Cómo automatizar la generación de leads para empresas B2B
Masterclass de automatización de ventas: primera parte
Cuando hablamos de generación de leads B2B, todos hemos oído historias de estrategias que fueron un éxito rotundo y de otras que fracasaron por completo. Aun así, la fórmula secreta del éxito es sencilla: entiende quién es tu público y en qué canales está activo, encuentra una combinación de estrategias que te ayude a alcanzar tus objetivos y logra una generación automatizada de leads paso a paso.
Esta publicación es la primera parte de una nueva serie de Masterclass sobre cómo automatizar tus ventas. La automatización de ventas te ahorrará mucho tiempo y te permitirá cerrar más deals. Por eso hemos creado esta serie completa, que te guía por los distintos aspectos de las ventas que se pueden automatizar y te explica cómo hacerlo.
– Jeroen Corthout, cofundador de Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B
En este artículo encontrarás un montón de consejos para poner en marcha una generación automatizada de leads con las herramientas adecuadas para tu empresa B2B.
1. Optimiza tu contenido para los motores de búsqueda
Casi todas las empresas B2B utilizan el marketing de contenidos para llegar a su público objetivo. Pero el 90 % de las que tienen éxito en ello ponen primero la necesidad de información de su público y dejan sus propios objetivos en segundo plano. Tu estrategia de marketing de contenidos debería trabajar codo con codo con la optimización para motores de búsqueda. Optimizar tu contenido según la intención de búsqueda es el truco para conseguir una generación automatizada de leads a partir del contenido.
Necesitas saber qué quiere conocer tu público objetivo. Solo entonces deberías empezar a crear artículos de gran valor que sigan atrayendo tráfico y nutriendo tus leads durante un período prolongado de tiempo..
Optimiza tu contenido para los motores de búsqueda y la generación de leads:
- Haz una lista de tus palabras clave prioritarias: El primer paso que debes dar es elaborar una lista de las palabras clave con las que quieres que se te asocie o para las que quieres posicionarte. Puedes hacerlo con el Planificador de palabras clave de Google, Google Trends u otras herramientas de búsqueda de palabras clave. Si acabas de empezar, consulta nuestra guía sobre cómo dominar la búsqueda de palabras clave.
- Identifica la intención de las palabras clave: Busca en Google las palabras clave que has seleccionado. Crea una hoja de cálculo en la que empieces a anotar la intención aparente detrás de cada palabra clave, revelada por sus resultados de búsqueda. ¿Las personas que buscan estas palabras clave quieren informarse o hacer una compra? ¿En qué etapa del ciclo de compra se encuentran?
- Alinea las palabras clave con tu canal de venta: Una vez que hayas identificado las palabras clave que reflejan las dos intenciones de búsqueda —informarse y comprar—, sitúalas en tu canal de venta. Las que correspondan a «informarse» son usuarios de la parte superior del canal de venta, mientras que las relacionadas con «comprar» están mucho más cerca de la parte inferior.
- Optimiza todo tu contenido: Empieza con una auditoría rápida de contenidos. Identifica las piezas que se crearon para una etapa concreta de tu ciclo de ventas. Optimiza estas piezas de contenido utilizando la lista de palabras clave que creaste antes para hacerlas más atractivas para los motores de búsqueda.
- Crea contenido optimizado para SEO: Identifica las carencias de tu estrategia de contenidos durante la auditoría. Anota qué piezas te faltan y qué intenciones de búsqueda cubren, y crea contenido para aprovechar esas oportunidades. Aun así, cada pieza que crees debe ser informativa y ayudar al usuario a tomar una decisión de compra bien fundamentada. Utiliza una herramienta de generación de contenidos si quieres algo potente para escalar la creación de contenidos y ver resultados más rápido.
2. Crea lead magnets
Siguiendo con el punto anterior, otro enfoque excelente para la generación automatizada de leads consiste en crear lead magnets.
Un lead magnet es, básicamente, un incentivo que una empresa ofrece a compradores potenciales a cambio de su información de contacto. Entre los lead magnets más habituales en las estrategias de marketing B2B y ventas se encuentran contenidos descargables como eBooks, informes del sector, whitepapers, listas de comprobación, vídeos e incluso consultas gratuitas.
Por ejemplo, este es un lead magnet que ofrece OptinMonster. En él se mencionan claramente los insights que se pueden obtener del eBook.
Por supuesto, lo que decidas ofrecer dependerá de tu mercado objetivo.
Cuatro cosas que hacen que un lead magnet convierta:
- Resuelve un problema real: Tu lead magnet debe responder a una intención de búsqueda o a un problema para el que tu mercado objetivo esté buscando activamente una solución. Si no les aporta valor de algún modo, no lo van a descargar.
- Debe ayudar a alcanzar un objetivo: El lead magnet que ofrezcas no debería limitarse a hablar del problema al que se enfrenta tu mercado objetivo. También debe ser capaz de ofrecer una solución, y hacerlo en un formato práctico y accionable.
- Debe poder asimilarse rápidamente: Puede que tengas mucho que compartir, pero un lead magnet es más eficaz cuando se puede consumir fácilmente. El lector debería poder entender de inmediato las ideas clave y aplicarlas sin dificultad. ¡El objetivo es no abrumar a tus prospects!
- Debe ofrecer mucho valor y demostrar tu experiencia: Tu lead magnet debería incluir más investigación, datos contundentes y ejemplos que tus artículos. Debe ofrecer mucho valor a tus prospects y demostrarles que sabes de lo que hablas o que puedes cumplir lo que prometes con el producto.
Dicho de forma sencilla, tienes que crear algo tan magnético que la gente quiera darte sus datos de contacto para conseguirlo.
3. Ofrece valor en el Newsfeed de LinkedIn y en los grupos de Facebook
La única forma de avanzar hacia la generación automatizada de leads es convertir «ayudar a tu mercado objetivo» en una práctica habitual, ya sea en las redes sociales, a través de tus propios perfiles sociales o incluso en grupos y comunidades a los que pertenezcas.
Comparte el mejor contenido que encuentres en el sector, las estadísticas de mercado a las que tengas acceso e incluso publicaciones inspiradoras que se dirijan de alguna manera a tu mercado objetivo. Asegúrate de hacer seguimiento de las conversaciones que tienen lugar en tu sector, participar en hilos relevantes y responder a las preguntas con sinceridad, sin adoptar un tono demasiado comercial.
Ayuda a tu audiencia de forma auténtica y verás cómo acude a ti.
Aquí tienes un ejemplo. PushOwl permite activar notificaciones push web para tiendas de Shopify. El equipo forma parte de muchos grupos de eCommerce en Facebook. Sin embargo, en lugar de limitarse a intentar vender su producto, se centra primero en ofrecer ayuda.
Si no tienes claro cómo usar LinkedIn o Facebook para crear una generación automatizada de leads, echa un vistazo a estos recursos:
- La guía de la startup para encontrar clientes B2B en LinkedIn
- La guía de la startup para encontrar clientes B2B en Facebook
4. Ve donde están tus clientes
Estar activo en Facebook y LinkedIn no es suficiente. Ponte en la piel del prospecto con el que quieras iniciar una conversación y ve donde esté.
Imagina que eres ese prospecto. ¿Adónde vas cuando buscas soluciones? ¿Qué canal utilizas cuando quieres pedir sugerencias a profesionales del sector? ¿En qué plataforma compartes contenido o interactúas con él con más frecuencia?
En la práctica, esto podría significar estar más activo en comunidades de Slack, Quora, Reddit, Product Hunt, sitios de reseñas, foros online o toda una larga lista de otros canales. Sin embargo, el objetivo no es bombardear a tus prospectos con promociones de tu producto. Se trata de ofrecer valor, iniciar una conversación e interactuar con ellos.
Nunca sabes qué conversación acabará dando lugar a una demo del producto o a una colaboración.
5. Ofrece un programa de referidos
Según una investigación de Nielsen, los referidos pueden generar hasta 4 veces más conversiones. También pueden proporcionarte un margen de beneficio un 25 % mayor. Pero necesitas planificar un programa de referidos y ejecutarlo de forma sistemática.
Dropbox creció un 3900 % con un sencillo programa de referidos.
Ahora resulta evidente que deberías centrarte en comprender a tus clientes actuales y qué podría motivarlos a recomendar tu producto en su red de contactos. Pero lo más importante es que conozcan tu programa de referidos y puedan participar fácilmente en él.
A medida que crece tu base de clientes, gestionar y hacer seguimiento del éxito de un programa de referidos se convierte en un desafío aún mayor. Ahí es donde entran en juego herramientas como FirstPromoter o PartnerStack.
Programas como estos te proporcionan todo lo que necesitas para gestionar un programa de afiliados, influencers o referidos. Desde enlaces de referido personalizados para que tus clientes los compartan hasta un seguimiento detallado y la entrega de recompensas, estas plataformas se encargan de todo.
Al configurar tu programa de referidos, presta mucha atención a cómo interactúan ya tus clientes con tu marca. Esto indica cómo interactuarán con el programa y qué los mantendrá motivados.
Un programa de referidos bien planteado es un gran truco para automatizar la generación de leads.
6. Amplifica el boca a boca
Podrías pensar que el boca a boca es lo mismo que poner en marcha un programa de referidos. La verdad es que ambas estrategias se parecen, pero no son exactamente iguales. En el primer caso, no hace falta motivar al cliente con una recompensa. Basta con ofrecerle una experiencia excelente con tu empresa.
Puedes amplificar el boca a boca sobre tu producto simplemente recopilando lo que tus clientes dicen de ti: desde los tuits que comparten hasta las reseñas, valoraciones y testimonios que escriben; reúnelo todo.
Este es un ejemplo de Slack. Su Slack Wall of Love es una excelente forma de ver lo que la gente de todo el mundo dice sobre su producto.
También podrías incluir historias de clientes, sus experiencias y sus casos de uso en tu blog o en formato de caso práctico.
La idea es que tus clientes actuales te traigan más clientes, sin tener que pedirles que te recomienden directamente.
Conclusión: generación automatizada de leads
Una empresa tiene que hacer varias cosas para crecer en un mercado objetivo. Aunque hoy en día es imprescindible experimentar con distintas tácticas de marketing, también es importante mantener tu pipeline saludable en todo momento. Por eso resulta fundamental automatizar la generación de leads utilizando una combinación de tácticas que produzca resultados duraderos.
Si quieres saber más sobre cómo crecer, consulta nuestra publicación del blog sobre Seis formas infalibles de conseguir los primeros 100 clientes para tu startup.
¿Todo listo para automatizar la generación de leads? Cuéntanos qué táctica funcionó mejor para tu empresa. Y no te olvides de volver la semana que viene para leer la segunda parte de nuestra masterclass de automatización de ventas: cómo pueden las empresas B2B automatizar el contacto comercial.
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