Como automatizar a geração de leads para empresas B2B

Masterclass de automação de vendas: Parte Um

foto de uma garota colocando a mão esquerda sobre um robô digital branco
Fotógrafo: Andy Kelly | Fonte: Unsplash

Quando se trata de geração de leads B2B, todos nós já ouvimos histórias de estratégias que foram grandes sucessos, enquanto outras foram um fracasso total. No entanto, a fórmula secreta para o sucesso é simples: entenda quem é o seu público-alvo e em quais canais ele está ativo, encontre uma combinação de estratégias para atingir suas metas e obtenha a geração automatizada de leads passo a passo.

Esta postagem é a Parte Um de uma nova série de Masterclass sobre como automatizar suas vendas. A automação de vendas economizará muito tempo e permitirá que você feche mais negócios. É por isso que criamos esta série abrangente, orientando-o em todos os diferentes aspectos das vendas que podem ser automatizados e explicando como você pode automatizá-los.

- Jeroen Corthout, cofundador Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B

Neste artigo, você encontrará várias dicas sobre como realizar a geração automatizada de leads usando as ferramentas certas para sua empresa B2B.

 

1. Otimize seu conteúdo para os mecanismos de pesquisa

Quase todas as empresas B2B estão usando o marketing de conteúdo para atingir seu público-alvo. Mas 90% das que são bem-sucedidas nisso, colocam a necessidade de informações do público em primeiro lugar e seu próprio objetivo apenas em segundo. Sua estratégia de marketing de conteúdo deve trabalhar em conjunto com a otimização para mecanismos de pesquisa. Otimizar seu conteúdo para a intenção de pesquisa é o caminho para alcançar a geração automatizada de leads a partir do conteúdo.

Você precisa saber o que seu público-alvo deseja saber. Só então você deve começar a criar artigos de alto valor que continuem a trazer tráfego e alimentar seus leads por um longo período de tempo.

Otimize seu conteúdo para mecanismos de pesquisa e geração de leads:

  • Faça uma lista curta de suas palavras-chave: A primeira etapa que você precisa realizar é listar as palavras-chave às quais deseja ser associado ou classificado. Você pode fazer isso usando o Planejador de palavras-chave do Google, o Google Trends ou outro ferramentas de pesquisa de palavras-chave. Se estiver apenas começando, confira nosso guia sobre como fazer uma boa pesquisa de palavras-chave.
  • Identificar a intenção da palavra-chave: Pesquise no Google as palavras-chave que você selecionou. Crie uma planilha na qual comece a anotar a intenção aparente por trás de cada palavra-chave, revelada pelos resultados da pesquisa. As pessoas que pesquisam essas palavras-chave estão procurando se informar ou fazer uma compra? Em que estágio do ciclo de compra elas se encontram?
  • Alinhe as palavras-chave com seu funil de vendas: Depois de identificar as palavras-chave que refletem as duas intenções de pesquisa - informar e comprar -, mapeie-as em seu funil. Os que se enquadram em "informar" são usuários do topo do funil e os que se enquadram em "comprar" estão muito mais próximos do fundo do funil.
  • Otimize todo o seu conteúdo: Comece com um auditoria rápida de conteúdo. Identifique as peças que foram criadas para um estágio específico em seu ciclo de vendas. Otimize essas peças de conteúdo usando a lista de palavras-chave que você criou anteriormente para torná-las mais amigáveis aos mecanismos de pesquisa.
  • Crie conteúdo compatível com SEO: Identifique as lacunas em sua estratégia de conteúdo durante a auditoria. Anote as peças que estão faltando, as intenções de pesquisa que elas atendem e crie conteúdo para aproveitar essas oportunidades. Mesmo assim, cada conteúdo criado deve ser informativo e ajudar o usuário a tomar uma decisão de compra informada. Use um ferramenta de geração de conteúdo se você quiser algo poderoso para Dimensione sua criação de conteúdo e ver os resultados mais rapidamente.

 

2. Criar ímãs de leads

Continuando com nosso ponto anterior, outra abordagem excelente para a geração automatizada de leads é a criação de ímãs de leads.

Um ímã de leads é basicamente um incentivo que uma empresa oferece aos possíveis compradores em troca de suas informações de contato. Os ímãs de leads mais comuns usados em marketing B2B e estratégias de vendas incluem conteúdo para download, como eBooks, relatórios do setor, whitepapers, listas de verificação, vídeos ou até mesmo consultas gratuitas.

Por exemplo, aqui está um ímã de leads oferecido pela OptinMonster. Eles mencionam claramente os insights a serem obtidos com o eBook.

Uma captura de tela de um ímã de leads do OptinMOnster usado para geração automatizada de leads
Ímã de leads da OptinMonster

O que você decide oferecer depende, é claro, do seu mercado-alvo.

Quatro fatores que fazem com que um ímã de leads seja convertido:

  • Ele resolve um problema real: Seu ímã de leads precisa atender a uma intenção de pesquisa ou a um problema para o qual seu mercado-alvo esteja ativamente tentando encontrar uma solução. Se não lhes fornecer valor de alguma forma, eles não farão o download.
  • Ele deve ajudar a atingir um objetivo: O ímã de leads que você oferece não deve apenas falar sobre o problema que seu mercado-alvo está enfrentando. Ele também deve ser capaz de oferecer uma solução para ele e em um formato prático.
  • Ele deve ser de rápida digestão: Você pode ter muito a compartilhar, mas um ímã de chumbo é mais eficaz quando é facilmente consumível. O leitor deve ser capaz de entender as conclusões imediatamente e aplicá-las com facilidade. O objetivo é não sobrecarregar seus clientes potenciais!
  • Ele deve oferecer alto valor e mostrar sua experiência: Seu ímã de leads deve usar mais pesquisas, fatos e exemplos contundentes em comparação com seus artigos. Ele deve oferecer alto valor aos clientes em potencial e mostrar a eles que você sabe do que está falando ou prometendo com o produto.

Simplificando, você precisa criar algo tão magnético que as pessoas queiram fornecer seus dados de contato para obtê-lo.

 

3. Ofereça valor no feed de notícias do LinkedIn e nos grupos do Facebook

O único caminho para a geração automatizada de leads é fazer com que "ajudar seu mercado-alvo" seja uma prática regular - seja nas mídias sociais, por meio de seus próprios perfis sociais ou até mesmo em grupos e comunidades dos quais você faz parte.

Compartilhe o melhor conteúdo que encontrar no setor, estatísticas de mercado às quais você tenha acesso e até mesmo status inspiradores que abordem seu mercado-alvo de alguma forma. Certifique-se de monitorar as conversas em andamento em seu setor, participar de tópicos relevantes e responder a perguntas com seriedade, sem ser muito vendedor.

Ajude seu público de forma autêntica e veja como eles se aproximam de você.

Aqui está um exemplo. O PushOwl permite que a Web push notifications para lojas do Shopify. A equipe faz parte de muitos grupos de comércio eletrônico no Facebook. No entanto, em vez de apenas tentar vender seu produto, eles se concentram em oferecer ajuda primeiro.

Uma captura de tela da Shopify dando conselhos em um grupo do Facebook como parte de sua geração automatizada de leads

Se você não tiver certeza de como usar o LinkedIn ou o Facebook para criar uma geração automatizada de leads, consulte estes recursos:

 

4. Vá aonde seus clientes estão

Ser ativo no Facebook e no LinkedIn não é suficiente. Coloque-se na mente do cliente em potencial com o qual deseja iniciar uma conversa e vá até onde ele estiver.

Digamos que você seja esse cliente em potencial. Onde você vai quando está procurando soluções? Que canal você usa quando quer pedir sugestões a profissionais do setor? Em que plataforma você mais compartilha ou se envolve com conteúdo?

Na prática, isso pode significar tornar-se mais ativo nas comunidades do Slack, Quora, Reddit, Product Hunt, sites de avaliação, fóruns on-line ou uma série de outros canais. O objetivo aqui, no entanto, não é enviar spam para seus clientes potenciais com promoções de seu produto. É oferecer valor, iniciar uma conversa e envolvê-los.

Você nunca sabe qual conversa acabará levando a uma demonstração do produto ou a uma parceria.

 

5. Oferecer um programa de indicação

De acordo com a pesquisa da Nielsen, as indicações podem gerar conversões até quatro vezes maiores. Elas podem lhe trazer uma 25% margem de lucro maior. Mas você precisa planejar um programa de indicações e executá-lo sistematicamente.

O Dropbox cresceu 3900% com um simples programa de indicação.

automatizar a geração de leads - programa de indicação do dropbox

Agora é óbvio que você deve se concentrar em tentar entender seus clientes atuais e o que pode motivá-los a recomendar seu produto para a rede deles. Mas o mais importante é que eles conheçam seu programa de indicações e possam participar dele com facilidade.

À medida que sua base de clientes cresce, torna-se um desafio ainda maior executar e acompanhar o sucesso de um programa de indicações. É aí que um software como o FirstPromoter ou o PartnerStack entra em ação.

Programas como esses fornecem tudo o que você precisa para executar um programa de afiliados, de influenciadores ou de indicações. Desde links de indicação personalizados para seus clientes compartilharem, até o acompanhamento e a recompensa, as plataformas cuidam de tudo.

Ao configurar seu programa de indicações, preste muita atenção em como seus clientes já interagem com sua marca. Isso é um indicativo de como eles se envolverão com o programa e o que os manterá motivados.

Um programa de indicações bem-sucedido é um ótimo hack para automatizar a geração de leads.

 

6. Ampliar a promoção boca a boca

Você pode pensar que a promoção boca a boca é o mesmo que executar um programa de indicações. A verdade é que as duas estratégias são semelhantes, mas não exatamente iguais. Na primeira, o cliente não precisa ser motivado com uma recompensa. Tudo o que ele precisa é de uma ótima experiência com sua empresa.

Você pode ampliar as promoções boca a boca do seu produto simplesmente reunindo o que seus clientes estão dizendo sobre você: desde os tweets que eles compartilham até os reviews, classificações e depoimentos que eles escrevem - reúna tudo isso.

Aqui está um exemplo do Slack. Seu Slack Wall of Love é uma ótima maneira de ver o que as pessoas de todo o mundo têm a dizer sobre seu produto.

automatizar a geração de leads - slack wall of love
O muro frouxo do amor

Você também pode apresentar histórias de clientes, experiências e seus casos de uso em seu blog ou em um formato de estudo de caso.

A ideia é fazer com que seus clientes atuais tragam mais clientes para você, sem precisar pedir-lhes indicações diretas.

 

Conclusão: Geração automatizada de leads

Há uma série de coisas que uma empresa precisa fazer para crescer em um mercado-alvo. Embora a experimentação de diferentes táticas de marketing seja imprescindível hoje em dia, também é importante manter seu pipeline sempre saudável. É aí que se torna imperativo automatizar a geração de leads usando uma combinação de táticas que levarão a resultados duradouros.

Para obter mais informações sobre como crescer, confira nossa postagem no blog Six Foolproof Ways To Get Your Startup Its First 100 Customers.

Tudo pronto para a geração automatizada de leads? Diga-nos qual tática funcionou melhor para sua empresa. Além disso, não se esqueça de sintonizar na próxima semana para Parte Dois de nossa Masterclass de Automação de Vendas: Como as empresas B2B podem automatizar o alcance das vendas.

CRM fácil de usar

Esperamos que você tenha gostado desta postagem. Se gostou, espalhe a notícia!

👉 Você pode seguir @salesflare em Twitter, Facebook e LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava