Como automatizar a geração de leads para empresas B2B
Sales Automation Masterclass: Parte um
Quando o assunto é geração de leads B2B, todos nós já ouvimos histórias de estratégias que foram um enorme sucesso, enquanto outras fracassaram completamente. Ainda assim, a fórmula secreta para o sucesso é simples: entenda quem é seu público e em quais canais ele está ativo, encontre uma combinação de estratégias para alcançar suas metas e desenvolva a geração automatizada de leads passo a passo.
Este post é a Parte um de uma nova série de Masterclass sobre como automatizar suas vendas. A automação de vendas vai poupar muito tempo e permitir que você feche mais deals. Foi por isso que criamos esta série abrangente, que orienta você por todos os diferentes aspectos das vendas que podem ser automatizados e explica como você pode automatizá-los.
– Jeroen Corthout, cofundador da Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Neste artigo, você encontrará várias dicas sobre como desenvolver a geração automatizada de leads usando as ferramentas certas para sua empresa B2B.
1. Otimize seu conteúdo para os mecanismos de busca
Praticamente toda empresa B2B usa marketing de conteúdo para alcançar sua meta. Mas 90% das empresas que têm sucesso com essa estratégia colocam a necessidade de informação do público em primeiro lugar e sua própria meta apenas em segundo. Sua estratégia de marketing de conteúdo deve trabalhar em conjunto com a otimização para mecanismos de busca. Otimizar seu conteúdo de acordo com a intenção de pesquisa é o segredo para alcançar a geração automatizada de leads por meio do conteúdo.
Você precisa saber o que seu público-alvo quer descobrir. Só então deve começar a criar artigos de alto valor que continuem trazendo tráfego e nutrindo seus leads por um longo período.
Otimize seu conteúdo para os mecanismos de busca e para a geração de leads:
- Faça uma lista preliminar das suas palavras-chave: o primeiro passo é listar as palavras-chave às quais você quer ser associado ou para as quais quer ranquear. Você pode fazer isso usando o Keyword Planner do Google, o Google Trends ou outras ferramentas de pesquisa de palavras-chave. Se você está começando agora, confira nosso guia sobre como dominar a pesquisa de palavras-chave.
- Identifique a intenção por trás das palavras-chave: pesquise no Google as palavras-chave que você selecionou. Crie uma planilha e comece a anotar a intenção aparente por trás de cada palavra-chave, revelada pelos resultados da pesquisa. As pessoas que pesquisam essas palavras-chave querem se informar ou fazer uma compra? Em que etapa do ciclo de compra elas estão?
- Alinhe as palavras-chave ao seu funil de vendas: depois de identificar as palavras-chave que refletem as duas intenções de pesquisa — informar e comprar —, mapeie-as no seu funil. As que se enquadram em “informar” correspondem a usuários no topo do funil, enquanto as relacionadas a “comprar” representam usuários muito mais próximos do fundo do funil.
- Otimize todo o seu conteúdo: comece com uma auditoria rápida de conteúdo. Identifique os materiais que foram criados para uma etapa específica do seu ciclo de vendas. Otimize esses conteúdos usando a lista de palavras-chave que você criou anteriormente para torná-los mais amigáveis aos mecanismos de busca.
- Crie conteúdo otimizado para SEO: identifique as lacunas na sua estratégia de conteúdo durante a auditoria. Anote quais materiais estão faltando, quais intenções de pesquisa eles atendem e crie conteúdo para aproveitar essas oportunidades. Ainda assim, cada material que você criar deve ser informativo e ajudar o usuário a tomar uma decisão de compra bem fundamentada. Use uma ferramenta de geração de conteúdo se quiser algo poderoso para ampliar a criação de conteúdo e ver resultados mais rapidamente.
2. Crie lead magnets
Dando continuidade ao ponto anterior, outra ótima abordagem para a geração automatizada de leads é criar lead magnets.
Um lead magnet é, basicamente, um incentivo que uma empresa oferece a potenciais compradores em troca de suas informações de contato. Os lead magnets mais comuns usados em estratégias de marketing B2B e vendas incluem conteúdos para baixar, como e-books, relatórios do setor, whitepapers, checklists, vídeos e até consultas gratuitas.
Por exemplo, este é um lead magnet oferecido pela OptinMonster. A empresa menciona claramente os insights que podem ser obtidos com o e-book.
É claro que o que você decide oferecer depende do seu mercado-alvo.
Quatro coisas que fazem um lead magnet converter:
- Ele resolve um problema real: seu lead magnet precisa atender a uma intenção de pesquisa ou a um problema para o qual seu mercado-alvo está ativamente tentando encontrar uma solução. Se ele não oferecer valor de alguma forma, as pessoas não vão baixá-lo.
- Ele deve ajudar a alcançar uma meta: o lead magnet que você oferece não deve apenas falar sobre o problema que seu mercado-alvo enfrenta. Ele também deve oferecer uma solução para esse problema, em um formato prático e aplicável.
- Ele deve ser rápido de consumir: você pode ter muito a compartilhar, mas um lead magnet é mais eficaz quando pode ser consumido facilmente. O leitor deve conseguir entender imediatamente os principais aprendizados e aplicá-los com facilidade. A meta é não sobrecarregar seus prospects!
- Ele deve oferecer alto valor e demonstrar sua experiência: seu lead magnet deve usar mais pesquisa, fatos contundentes e exemplos do que seus artigos. Ele deve oferecer muito valor aos prospects e mostrar que você sabe do que está falando ou prometendo com o produto.
Em poucas palavras, você precisa criar algo tão atraente que as pessoas queiram fornecer seus dados de contato para obtê-lo.
3. Ofereça valor no feed de notícias do LinkedIn e nos grupos do Facebook
O único caminho para a geração automatizada de leads é transformar “ajudar seu mercado-alvo” em uma prática regular — seja nas redes sociais, por meio dos seus próprios perfis sociais ou até mesmo em grupos e comunidades dos quais você faz parte.
Compartilhe o melhor conteúdo que encontrar no setor, estatísticas de mercado às quais você tem acesso e até mesmo publicações inspiradoras que abordem seu mercado-alvo de alguma forma. Monitore as conversas em andamento no seu setor, participe de discussões relevantes e responda às perguntas com sinceridade, sem tentar vender o tempo todo.
Ajude seu público de forma autêntica e veja as pessoas se aproximarem de você.
Veja um exemplo. A PushOwl oferece notificações push para lojas Shopify. A equipe participa de muitos grupos de e-commerce no Facebook. Em vez de apenas tentar vender seu produto, porém, eles se concentram primeiro em oferecer ajuda.
Se você não sabe ao certo como usar o LinkedIn ou o Facebook para gerar leads automaticamente, confira estes recursos:
- O manual da startup para encontrar clientes B2B no LinkedIn
- O manual da startup para encontrar clientes B2B no Facebook
4. Vá até onde seus clientes estão
Ser ativo no Facebook e no LinkedIn não é suficiente. Coloque-se no lugar do prospect com quem você quer iniciar uma conversa e vá até onde ele está.
Imagine que você é esse prospect. Para onde você vai quando procura soluções? Qual canal você usa quando quer pedir sugestões a profissionais do setor? Em qual plataforma você mais compartilha ou interage com conteúdo?
Na prática, isso pode significar tornar-se mais ativo em comunidades do Slack, no Quora, no Reddit, no Product Hunt, em sites de avaliação, fóruns online ou em uma série de outros canais. O objetivo aqui, porém, não é bombardear seus prospects com promoções do seu produto. É oferecer valor, iniciar uma conversa e interagir com eles.
Você nunca sabe qual conversa acabará levando a uma demonstração do produto ou a uma parceria.
5. Ofereça um programa de indicação
Segundo uma pesquisa da Nielsen, as indicações podem gerar conversões até 4 vezes maiores. Elas podem trazer uma margem de lucro 25% maior. Mas você precisa planejar um programa de indicação e executá-lo de forma sistemática.
A Dropbox cresceu 3900% com um simples programa de indicação.
Agora é evidente que você deve se concentrar em entender seus clientes atuais e o que poderia motivá-los a recomendar seu produto à rede deles. Mas o mais importante é que eles conheçam seu programa de indicação e consigam participar dele com facilidade.
À medida que sua base de clientes cresce, administrar e acompanhar o sucesso de um programa de indicação se torna um desafio ainda maior. É aí que entram softwares como FirstPromoter ou PartnerStack.
Programas como esses oferecem tudo de que você precisa para administrar um programa de afiliados, influenciadores ou indicações. Desde links de indicação personalizados para seus clientes compartilharem até o acompanhamento detalhado e a concessão de recompensas, essas plataformas cuidam de tudo.
Ao configurar seu programa de indicações, preste bastante atenção à forma como seus clientes já interagem com sua marca. Isso indica como eles vão se envolver com o programa e o que vai mantê-los motivados.
Um programa de indicações bem-sucedido é um ótimo truque para automatizar a geração de leads.
6. Amplifique a promoção boca a boca
Você pode pensar que a promoção boca a boca é a mesma coisa que administrar um programa de indicações. A verdade é que as duas estratégias são parecidas, mas não exatamente iguais. No primeiro caso, não é preciso motivar o cliente com uma recompensa. Uma ótima experiência com sua empresa já é suficiente.
Você pode amplificar a promoção boca a boca do seu produto simplesmente reunindo o que seus clientes estão dizendo sobre você: dos tweets que compartilham às avaliações, classificações e depoimentos que escrevem — reúna tudo em um só lugar.
Veja este exemplo da Slack. O Slack Wall of Love é uma ótima maneira de ver o que pessoas do mundo todo têm a dizer sobre o produto.
Você também pode publicar histórias de clientes, experiências e seus casos de uso no seu blog ou em um formato de estudo de caso.
A ideia é fazer com que seus clientes atuais tragam mais clientes para você, sem precisar pedir indicações diretas.
Conclusão: geração automatizada de leads
Há várias coisas que uma empresa precisa fazer para crescer em um mercado-alvo. Embora experimentar diferentes táticas de marketing seja indispensável hoje em dia, também é importante manter seu pipeline saudável o tempo todo. É aí que se torna fundamental automatizar a geração de leads usando uma combinação de táticas que produzam resultados duradouros.
Para saber mais sobre como crescer, confira nosso artigo no blog sobre Seis maneiras infalíveis de conquistar os 100 primeiros clientes da sua startup.
Tudo pronto para a geração automatizada de leads? Conte para nós qual tática funcionou melhor para sua empresa. Além disso, não deixe de acompanhar na próxima semana a Parte dois da nossa Masterclass de Automação de Vendas: como empresas B2B podem automatizar a prospecção de vendas.
Esperamos que você tenha gostado deste post. Se gostou, compartilhe!
👉 Você pode seguir @salesflare no Twitter, Facebook e no LinkedIn.
