B2B企業のリードジェネレーションを自動化する方法

セールス・オートメーション・マスタークラス前編

白いデジタル・ロボットに左手を置く少女の写真
カメラマン アンディ・ケリー | 出典 アンスプラッシュ

B2Bリードジェネレーションといえば、大ヒットした戦略もあれば、完全に失敗した戦略もあるという話を誰もが耳にしたことがあるだろう。とはいえ、成功の秘訣は簡単です：オーディエンスが誰で、彼らがどのチャンネルで活動しているかを理解し、目標を達成するための戦略の組み合わせを見つけ、リードジェネレーションの自動化を一歩一歩達成することです。

この記事は、セールスを自動化する方法についての新しいマスタークラスシリーズのパート1です。セールスを自動化することで、多くの時間を節約し、より多くの商談を成立させることができます。そのため、この包括的なシリーズを作成し、自動化できるセールスのさまざまな側面をガイドし、自動化する方法を説明します。

- Jeroen Corthout、共同創立者 Salesflare、小規模B2B企業向けの使いやすい営業CRM。

この記事では、B2B企業向けに適切なツールを使って自動リードジェネレーションを実現するためのヒントが満載です。

 

1.コンテンツを検索エンジンに最適化する

ほぼすべてのB2B企業が、コンテンツマーケティングを利用してターゲットとするユーザーにアプローチしている。しかし、90% of those who are successful は、オーディエンスの情報ニーズを第一に考え、自社の目標は第二に考えています。コンテンツマーケティング戦略は、検索エンジン最適化と手を携えて取り組むべきです。検索意図に合わせてコンテンツを最適化することは、コンテンツからの自動リード生成に到達するためのハックなのです。

ターゲットとする読者が何を知りたがっているのかを知る必要がある。そうして初めて、トラフィックをもたらし続け、リードを育てる価値の高い記事を長期間にわたって作成し続けることができるのです。

検索エンジンとリードジェネレーションのためにコンテンツを最適化しましょう：

  • キーワードを絞り込む あなたが取る必要がある非常に最初のステップは、あなたが関連付けられているか、またはランク付けしたいキーワードをリストアップすることです。これは、Googleのキーワードプランナー、Googleトレンド、または他のキーワードを使用して行うことができます。 キーワードリサーチツール.これから始める方は、以下のガイドをご覧ください。 キーワード・リサーチを攻略する方法.
  • キーワードの意図を特定する： 絞り込んだキーワードをグーグルで検索する。スプレッドシートを作成し、検索結果から各キーワードの背景にある意図を把握する。これらのキーワードを検索している人々は、情報を得ようとしているのか、それとも購入しようとしているのか？彼らは購買サイクルのどの段階にいるのか？
  • キーワードをセールスファネルに合わせる： 情報提供」と「購入」という2つの検索意図を反映するキーワードを特定したら、それらをファネルにマッピングしましょう。inform'に該当するものはトップ・オブ・ファネルのユーザーであり、'purchase'に該当するものはボトム・オブ・ファネルに近いユーザーです。
  • すべてのコンテンツを最適化する： まずは クイック・コンテンツ監査.セールスサイクルの特定のステージのために作成されたコンテンツを特定する。先ほど作成したキーワードリストを使って、これらのコンテンツを最適化し、検索エンジンにフレンドリーなものにする。
  • SEOフレンドリーなコンテンツを作成する： ギャップの特定 コンテンツ戦略 監査の間に。どのコンテンツが欠けているのか、どのような検索意図で検索されているのかを把握し、そのような機会を利用するためにコンテンツを作成する。ただし、作成する各コンテンツは、情報提供であり、ユーザーが十分な情報を得た上で購入の意思決定をするのに役立つものでなければならない。検索エンジン コンテンツ生成ツール 強力なものが必要なら コンテンツ制作の規模を拡大する そして、より早く結果を見ることができる。

 

2.リード・マグネットの作成

先ほどの続きで、自動リードジェネレーションのもうひとつの素晴らしいアプローチは、リードマグネットを作成することである。

リードマグネットとは、基本的に、ビジネスが潜在的な購入者に連絡先情報と引き換えに提供するインセンティブである。B2Bマーケティングや販売戦略で使用される最も一般的なリードマグネットには、eBook、業界レポート、ホワイトペーパー、チェックリスト、ビデオ、あるいは無料相談などのダウンロード可能なコンテンツが含まれます。

例えば、これはOptinMonsterが提供するリードマグネットだ。彼らはeBookから得られる洞察について明確に言及している。

自動リード生成に使用されるOptinMOnsterリードマグネットのスクリーンショット
OptinMonsterのリードマグネット

何を提供するかは、もちろんターゲットとする市場によって異なる。

リードマグネットをコンバージョンに導く4つのポイント

  • 現実的な問題を解決してくれる： あなたのリードマグネットは、あなたのターゲット市場が積極的に解決策を見つけようとしている検索意図や問題に対処する必要があります。それが何らかの形で彼らに価値を提供しなければ、彼らはそれをダウンロードするつもりはありません。
  • 目標を達成するのに役立つはずだ： あなたが提供するリードマグネットは、単にあなたのターゲット市場が直面している問題について話すべきではありません。それに対する解決策も提供でき、実行可能な形式であるべきだ。
  • 消化も早いはずだ： 分かち合いたいことはたくさんあるかもしれないが リードマグネット が最も効果的なのは、消費しやすいものであるときだ。読者は、すぐに要点が理解でき、簡単に応用できるはずだ。目標は、見込み客を圧倒しないことだ！
  • 高い価値を提供し、あなたの専門性を示すものでなければならない： あなたのリードマグネットは、あなたの記事と比較して、より多くの研究、ハードヒット事実や例を使用する必要があります。見込み客に高い価値を提供し、あなたがその製品について話していることや約束していることを知っていることを示すべきです。

簡単に言えば、人々がそれを手に入れるために連絡先を教えたくなるような、魅力的なものを作る必要があるということだ。

 

3.LinkedInニュースフィードとFacebookグループで価値を提供する。

自動化されたリード生成への唯一の方法は、ソーシャルメディア上であれ、あなた自身のソーシャル・プロフィールであれ、あるいはあなたが所属するグループやコミュニティであれ、「あなたのターゲット・マーケットを支援する」ことを定期的に実践することである。

業界で出会った最高のコンテンツや、あなたが入手した市場統計、さらにはあなたのターゲット市場に何らかの形でアプローチする感動的なステータスを共有しましょう。あなたの業界で進行中の会話をモニターし、関連するスレッドに参加し、売り込みすぎずに真摯に質問に答えるようにしましょう。

本物の方法で聴衆を助け、聴衆があなたに群がるのを見よう。

以下はその例である。PushOwlは、Shopifyストアのウェブプッシュ通知を可能にする。チームはFacebook上の多くのeコマース・グループに参加している。しかし、ただ製品を売ろうとするのではなく、まずはヘルプを提供することに重点を置いている。

Shopifyが自動リードジェネレーションの一環としてFacebookグループでアドバイスをしているスクリーンショット

LinkedInやFacebookを使って自動リードジェネレーションを作成する方法がわからない場合は、以下のリソースをご覧ください：

 

4.顧客のいる場所に行く

FacebookやLinkedInで積極的に活動するだけでは十分ではない。会話を始めたい見込み客の気持ちになって、彼らがいるところに行くのだ。

あなたがこの見込み客だとしよう。解決策を探すときはどこに行きますか？業界の専門家に提案を求めるとき、どのチャンネルを使いますか？どのプラットフォームで最もコンテンツを共有しますか？

実際には、Slackコミュニティ、Quora、Reddit、Product Hunt、レビューサイト、オンラインフォーラム、その他多くのチャネルでより積極的に活動することを意味する。しかし、ここでのゴールは、見込み客に自社製品の宣伝をスパムすることではない。価値を提供し、会話を始め、彼らを惹きつけることだ。

どの会話が最終的に製品デモやパートナーシップにつながるかはわからない。

 

5.紹介プログラムの提供

ニールセンの調査によると、紹介は最大4倍のコンバージョンを生み出します。紹介は、25% 高い利益率をもたらします。しかし、紹介プログラムを計画し、計画的に実行する必要がある。

ドロップボックス 3900% シンプルな紹介プログラムで。

リードジェネレーションの自動化 - ドロップボックス紹介プログラム

既存顧客を理解すること、そして彼らのネットワークにあなたの製品を薦める動機となるものは何かを理解することに注力すべきなのは明らかだ。しかし、より重要なのは、彼らがあなたの紹介プログラムについて知っていて、簡単に参加できることです。

顧客ベースが拡大するにつれ、紹介プログラムの成功と追跡はさらに大きな課題となります。そこで、FirstPromoterやPartnerStackのようなソフトウェアが活躍します。

このようなプログラムは、アフィリエイト、インフルエンサー、または紹介プログラムを運営するために必要なすべてを提供します。あなたの顧客が共有するためのパーソナライズされた紹介リンクから、クローズトラッキングや報酬まで、プラットフォームがすべてを引き受けます。

紹介プログラムを設定する際には、顧客がすでにあなたのブランドとどのように接しているかに細心の注意を払うこと。それは、彼らがどのようにプログラムに関与し、何が彼らのモチベーションを維持するかを示しています。

成功する紹介プログラムは、リードジェネレーションを自動化する優れたハックである。

 

6.口コミによるプロモーションの拡大

口コミプロモーションは紹介プログラムの運営と同じだと思うかもしれない。実は、この2つの戦略は似ているが、まったく同じではない。前者の場合、顧客に報酬を与える必要はない。必要なのは、あなたのビジネスでの素晴らしい経験だけなのだ。

顧客がシェアしているツイートから、レビュー、評価、体験談まで、顧客が書いていることを集めるだけで、製品の口コミプロモーションを増幅させることができます。

Slackの例を紹介しよう。彼らのSlack Wall of Loveは、世界中の人々が彼らの製品についてどのようなコメントをしているかを見ることができる素晴らしい方法です。

リードジェネレーションの自動化 - slack wall of love
愛のスラック・ウォール

また、顧客の体験談や使用例をブログやケーススタディ形式で紹介することもできる。

直接紹介を依頼することなく、既存の顧客がより多くの顧客を連れてきてくれるようにすることである。

 

結論自動リードジェネレーション

ビジネスがターゲット市場で成長するために必要なことはいくつもある。様々なマーケティング戦術を試すことは、今や必須ですが、パイプラインを常に健全に保つことも重要です。そこで、長続きする結果につながる戦術を組み合わせて、リードジェネレーションを自動化することが不可欠になるのです。

成長方法についての詳細は、Six Foolproof Ways To Get Your Startup Its First 100 Customersのブログ記事をご覧ください。

自動リードジェネレーションの準備は万端ですか？あなたのビジネスにとって、どの戦術が最も効果的だったか教えてください。また、来週もお忘れなく 営業自動化マスタークラスのパート2：B2B企業がセールス・アウトリーチを自動化する方法.

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