Så automatiserar du leadgenerering för B2B-företag
Masterclass i försäljningsautomation: Del ett
När det gäller B2B-leadgenerering har vi alla hört historier om strategier som var enorma succéer medan andra var fullständiga misslyckanden. Den hemliga formeln till framgång är dock enkel: förstå vem din målgrupp är och vilka kanaler de är aktiva på, hitta en kombination av strategier för att uppnå dina mål och uppnå automatiserad leadgenerering steg för steg.
Det här inlägget är del ett i en ny Masterclass-serie om hur du automatiserar din försäljning. Automatiserad försäljning sparar massor av tid och gör att du kan sluta fler avtal. Det är därför vi har skapat den här omfattande serien, som guidar dig genom alla de olika aspekter av försäljning som kan automatiseras och förklarar hur du kan automatisera dem.
- Jeroen Corthout, medgrundare Salesflare, ett lättanvänt CRM-system för försäljning för små B2B-företag
I den här artikeln hittar du en massa tips om hur du kan realisera automatiserad leadgenerering med hjälp av rätt verktyg för ditt B2B-företag.
1. Optimera ditt innehåll för sökmotorer
Nästan alla B2B-företag använder content marketing för att nå ut till sin målgrupp. Men 90% av dem som är framgångsrika på det, sätter publikens behov av information först och deras eget mål bara i andra hand. Din strategi för innehållsmarknadsföring bör fungera hand i hand med sökmotoroptimering. Att optimera ditt innehåll för sökintention är hacket för att nå automatiserad leadgenerering från innehåll.
Du måste veta vad din målgrupp vill veta. Först då bör du börja skapa artiklar med högt värde som fortsätter att ge dig trafik och vårdar dina leads under en lång tidsperiod.
Optimera ditt innehåll för sökmotorer och leadgenerering:
- Gör en kortlista över dina sökord: Det allra första steget du måste ta är att lista de sökord som du vill associeras med eller rankas för. Du kan göra detta med hjälp av Googles sökordsplanerare, Google Trends eller andra verktyg för sökordsforskning. Om du precis har börjat kan du kolla in vår guide om hur man gör en bra sökordsanalys.
- Identifiera sökordsavsikten: Googla de nyckelord som du kortlistar. Skapa ett kalkylblad där du börjar notera den uppenbara avsikten bakom varje sökord, som avslöjas av dess sökresultat. Är de personer som söker efter dessa nyckelord ute efter att informera sig eller göra ett köp? I vilket skede befinner de sig i köpcykeln?
- Anpassa sökorden till din försäljningstratt: När du har identifierat sökord som återspeglar de två sökintentionerna - informera och köpa - ska du mappa dem till din tratt. De som faller under "informera" är användare som befinner sig högst upp i tratten och de som faller under "köpa" befinner sig mycket närmare botten av tratten.
- Optimera allt ditt innehåll: Börja med en snabb granskning av innehåll. Identifiera de delar som skapades för ett visst skede i din säljcykel. Optimera dessa delar av innehållet med hjälp av sökordslistan som du skapade tidigare för att göra dem mer sökmotorvänliga.
- Skapa SEO-vänligt innehåll: Identifiera luckorna i din innehållsstrategi under granskningen. Notera vilka delar du saknar, vilka sökintentioner de tjänar och skapa innehåll för att utnyttja dessa möjligheter. Varje del du skapar bör dock vara informativ och hjälpa användaren att fatta ett välgrundat köpbeslut. Använd en verktyg för innehållsgenerering om du vill ha något kraftfullt att skala upp ditt innehållsskapande och se resultat snabbare.
2. Skapa blymagneter
För att fortsätta på vår tidigare punkt är ett annat bra tillvägagångssätt för automatiserad leadgenerering att skapa leadmagneter.
En lead magnet är i princip ett incitament som ett företag erbjuder potentiella köpare i utbyte mot deras kontaktinformation. De vanligaste lead magneterna som används i B2B-marknadsföring och försäljningsstrategier inkluderar nedladdningsbart innehåll som e-böcker, branschrapporter, whitepapers, checklistor, videor eller till och med gratis konsultationer.
Till exempel, här är en blymagnet som erbjuds av OptinMonster. De nämner tydligt de insikter som ska erhållas från e-boken.
Vad du väljer att erbjuda beror naturligtvis på din målgrupp.
Fyra saker som gör att en lead magnet konverterar:
- Det löser ett verkligt problem: Din lead magnet måste adressera en sökintention eller ett problem som din målmarknad aktivt försöker hitta en lösning på. Om den inte ger dem värde på något sätt kommer de inte att ladda ner den.
- Det ska bidra till att uppnå ett mål: Den lead magnet du erbjuder bör inte bara prata om det problem som din målmarknad står inför. Den bör också kunna erbjuda en lösning på det, och i ett handlingsbart format.
- Den ska vara snabb att smälta: Du kanske har mycket att dela med dig av, men en blymagnet är som mest effektivt när det är lätt att ta till sig. Läsaren ska kunna förstå vad som ska tas med direkt och enkelt kunna tillämpa det. Målet är att inte överväldiga dina prospekt!
- Den ska erbjuda ett högt värde och visa din expertis: Din lead magnet bör använda mer forskning, hårda fakta och exempel i jämförelse med dina artiklar. Den bör erbjuda ett högt värde för prospekten och visa dem att du vet vad du pratar om eller lovar med produkten.
Enkelt uttryckt måste du skapa något som är så magnetiskt att människor vill ge upp sina kontaktuppgifter för att få det.
3. Erbjud värde i nyhetsflödet på LinkedIn och i Facebook-grupper
Den enda vägen mot automatiserad leadgenerering är att göra "hjälpa din målgrupp" till en regelbunden rutin - oavsett om det är på sociala medier, genom dina egna sociala profiler eller till och med i grupper och samhällen som du tillhör.
Dela det bästa innehållet du stöter på i branschen, marknadsstatistik som du har tillgång till och till och med inspirerande statusar som på något sätt vänder sig till din målgrupp. Se till att du följer de pågående konversationerna i din bransch, engagera dig i relevanta trådar och svara på frågor på ett seriöst sätt utan att vara för säljande.
Hjälp din publik på ett autentiskt sätt och se hur de flockas kring dig.
Här är ett exempel. PushOwl möjliggör webb push-meddelanden för Shopify-butiker. Teamet är en del av många e-handelsgrupper på Facebook. Istället för att bara försöka sälja sin produkt fokuserar de dock på att erbjuda hjälp först.
Om du inte är säker på hur du använder LinkedIn eller Facebook för att skapa automatiserad leadgenerering kan du kolla in dessa resurser:
- Startup-företagets Playbook för att hitta B2B-kunder på LinkedIn
- Startup-företagets Playbook för att hitta B2B-kunder på Facebook
4. Gå dit dina kunder är
Det räcker inte att vara aktiv på Facebook och LinkedIn. Sätt dig in i tankarna hos det prospekt du vill inleda en konversation med och gå dit de är.
Säg att du är det här prospektet. Vart vänder du dig när du letar efter lösningar? Vilken kanal använder du när du vill fråga branschfolk om förslag? Vilken plattform delar eller engagerar du dig mest i innehåll på?
I praktiken kan det innebära att bli mer aktiv på Slack communities, Quora, Reddit, Product Hunt, recensionssidor, onlineforum eller en hel rad andra kanaler. Målet här är dock inte att spamma dina prospekt med kampanjer för din produkt. Det är att erbjuda värde, starta en konversation och engagera dem.
Du vet aldrig vilken konversation som i slutändan leder till en produktdemo eller ett partnerskap.
5. Erbjud ett program för värvning
Enligt Nielsens forskning kan hänvisningar generera upp till 4x högre konverteringar. De kan ge dig en 25% högre vinstmarginal. Men du måste planera ett remissprogram och genomföra det systematiskt.
Dropbox-grön 3900% med ett enkelt värvningsprogram.
Nu är det uppenbart att du bör fokusera på att försöka förstå dina befintliga kunder och vad som kan motivera dem att rekommendera din produkt i sitt nätverk. Men vad som är ännu viktigare är att de känner till ditt rekommendationsprogram och enkelt kan delta i det.
När din kundbas växer blir det en ännu större utmaning att driva och spåra framgången med ett värvningsprogram. Det är där programvara som FirstPromoter eller PartnerStack kommer in i bilden.
Program som dessa ger dig allt du behöver för att driva ett affiliate-, influencer- eller referralprogram. Plattformarna tar hand om allt från personliga hänvisningslänkar som dina kunder kan dela till noggrann spårning och belöning.
När du sätter upp ditt värvningsprogram bör du vara uppmärksam på hur dina kunder redan interagerar med ditt varumärke. Det är en indikation på hur de kommer att engagera sig i programmet och vad som kommer att hålla dem motiverade.
Ett framgångsrikt värvningsprogram är ett utmärkt sätt att automatisera leadgenerering.
6. Förstärka muntlig marknadsföring
Du kanske tror att muntlig marknadsföring är samma sak som att driva ett remissprogram. Sanningen är att de två strategierna liknar varandra men inte är riktigt desamma. Med det förstnämnda behöver en kund inte motiveras med en belöning. Allt som krävs är en bra upplevelse med ditt företag.
Du kan förstärka muntlig marknadsföring för din produkt genom att helt enkelt samla in vad dina kunder säger om dig: från tweets som de delar till recensioner, betyg och vittnesmål som de skriver - samla ihop allt.
Här är ett exempel från Slack. Deras Slack Wall of Love är ett bra sätt att se vad människor från hela världen har att säga om deras produkt.
Du kan också presentera kundberättelser, erfarenheter och användningsfall på din blogg eller i form av fallstudier.
Tanken är att dina befintliga kunder ska ge dig fler kunder, utan att du behöver be dem om direkta rekommendationer.
Slutsats: Automatiserad leadgenerering
Det finns ett antal saker som ett företag måste göra för att växa på en målmarknad. Medan experimenterande med olika marknadsföringstaktiker är ett måste idag, är det också viktigt att hålla din pipeline frisk hela tiden. Det är där det blir absolut nödvändigt att automatisera leadgenerering genom att använda en blandning av taktik som leder till varaktiga resultat.
För mer information om hur du växer, kolla in vårt blogginlägg på Sex idiotsäkra sätt att få ditt startup sina första 100 kunder.
Är du redo för automatiserad leadgenerering? Låt oss veta vilken taktik som fungerade bäst för ditt företag. Glöm inte heller att lyssna nästa vecka för Del två i vår Masterclass i Sales Automation: Hur B2B-företag kan automatisera uppsökande försäljning. 
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
- 4 B2B-försäljningsstrategier som garanterat ger dig fler kunder - 30 maj 2024
- Hur B2B-företag kan integrera säljverktyg - 18 april 2019
- Hur B2B-företag kan automatisera kunddata - 11 april 2019