Så automatiserar du leadgenerering för B2B-företag
Sales Automation Masterclass: Del ett
När det gäller B2B-leadgenerering har vi alla hört historier om strategier som blev enorma succéer, medan andra blev kompletta misslyckanden. Hemligheten bakom framgång är ändå enkel: förstå vilka din målgrupp är och vilka kanaler de är aktiva i, hitta en kombination av strategier för att nå dina mål och uppnå automatiserad leadgenerering steg för steg.
Det här inlägget är del ett i en ny Masterclass-serie om hur du automatiserar din försäljning. Säljautomation sparar massor av tid och gör att du kan stänga fler deals. Därför har vi skapat den här omfattande serien, där vi guidar dig genom alla olika delar av försäljningen som kan automatiseras och förklarar hur du kan automatisera dem.
– Jeroen Corthout, medgrundare av Salesflare, ett lättanvänt sälj-CRM för små B2B-företag
I den här artikeln hittar du en rad tips på hur du kan uppnå automatiserad leadgenerering med rätt verktyg för ditt B2B-företag.
1. Optimera ditt innehåll för sökmotorer
Nästan alla B2B-företag använder content marketing för att nå sin målgrupp. Men 90 % av dem som lyckas med det sätter målgruppens behov av information främst och sitt eget mål först i andra hand. Din content marketing-strategi bör gå hand i hand med sökmotoroptimering. Att optimera ditt innehåll utifrån sökintention är genvägen till automatiserad leadgenerering från innehåll.
Du behöver veta vad din målgrupp vill veta. Först därefter bör du börja skapa artiklar med högt värde, som fortsätter att driva trafik till dig och vårda dina leads under en längre period..
Optimera ditt innehåll för sökmotorer och leadgenerering:
- Gör en kortlista över dina sökord: Det allra första steget är att lista de sökord som du vill förknippas med eller ranka för. Du kan göra det med Googles Keyword Planner, Google Trends eller andra verktyg för sökordsanalys. Om du precis har börjat kan du kolla in vår guide om hur du lyckas med sökordsanalys.
- Identifiera sökordsintentionen: Googla de sökord du har på din kortlista. Skapa ett kalkylblad där du börjar anteckna den uppenbara intentionen bakom varje sökord, utifrån vad sökresultaten visar. Vill personerna som söker på de här sökorden informera sig eller göra ett köp? I vilket steg av köpresan befinner de sig?
- Anpassa sökorden till din försäljningstratt: När du har identifierat sökord som speglar de två sökintentionerna – information och köp – mappar du dem mot din tratt. De som hör till ”information” är användare högst upp i tratten, medan de som hör till ”köp” befinner sig betydligt närmare trattens botten.
- Optimera allt ditt innehåll: Börja med en snabb innehållsgranskning. Identifiera de delar som skapades för ett specifikt steg i din säljcykel. Optimera dessa delar av innehållet med hjälp av sökordslistan du skapade tidigare, så att de blir mer sökmotorvänliga.
- Skapa SEO-vänligt innehåll: Identifiera luckorna i din innehållsstrategi under granskningen. Anteckna vilka delar som saknas, vilka sökintentioner de ska svara mot och skapa innehåll för att ta vara på de möjligheterna. Varje del du skapar bör ändå vara informativ och hjälpa användaren att fatta ett välgrundat köpbeslut. Använd ett verktyg för innehållsgenerering om du vill ha något kraftfullt för att skala upp din innehållsproduktion och se resultat snabbare.
2. Skapa lead magnets
Om vi fortsätter på vårt tidigare resonemang är ett annat effektivt sätt att automatisera leadgenerering att skapa lead magnets.
En lead magnet är i grunden ett incitament som ett företag erbjuder potentiella köpare i utbyte mot deras kontaktuppgifter. De vanligaste lead magnets som används inom B2B-marknadsföring och säljstrategier är nedladdningsbart innehåll som e-böcker, branschrapporter, whitepapers, checklistor, videor och till och med kostnadsfria konsultationer.
Här är till exempel en lead magnet som erbjuds av OptinMonster. De nämner tydligt vilka insikter läsaren kan få från e-boken.
Vad du väljer att erbjuda beror förstås på din målmarknad.
Fyra saker som gör att en lead magnet konverterar:
- Den löser ett verkligt problem: Din lead magnet måste svara mot en sökintention eller ett problem som din målmarknad aktivt försöker hitta en lösning på. Om den inte ger dem något värde kommer de inte att ladda ner den.
- Den bör hjälpa dem att nå ett mål: Lead magneten du erbjuder bör inte bara prata om problemet som din målmarknad står inför. Den bör också kunna erbjuda en lösning på problemet, i ett format som går att omsätta i handling.
- Den bör vara snabb att ta till sig: Du kanske har mycket att dela med dig av, men en lead magnet är som mest effektiv när den är lätt att konsumera. Läsaren bör kunna förstå de viktigaste lärdomarna direkt och enkelt tillämpa dem. Målet är att inte överväldiga dina potentiella kunder!
- Den bör erbjuda högt värde och visa din expertis: Din lead magnet bör innehålla mer research, slagkraftiga fakta och exempel jämfört med dina artiklar. Den bör ge de potentiella kunderna stort värde och visa att du vet vad du pratar om eller lovar med produkten.
Kort sagt behöver du skapa något så lockande att människor vill lämna ut sina kontaktuppgifter för att få det.
3. Erbjud värde i LinkedIn Newsfeed och Facebook Groups
Det enda sättet att automatisera leadgenerering är att göra ”att hjälpa din målgrupp” till en regelbunden vana – vare sig det sker på sociala medier, via dina egna sociala profiler eller till och med i grupper och communities som du tillhör.
Dela det bästa innehållet du stöter på i branschen, marknadsstatistik som du har tillgång till och även inspirerande statusuppdateringar som på något sätt riktar sig till din målgrupp. Se till att hålla koll på de pågående samtalen i din bransch, delta i relevanta trådar och svara uppriktigt på frågor utan att bli alltför säljig.
Hjälp din målgrupp på ett genuint sätt och se hur de flockas till dig.
Här är ett exempel. PushOwl erbjuder webbaserade pushnotiser för Shopify-butiker. Teamet är med i många e-handelsgrupper på Facebook. I stället för att bara försöka sälja sin produkt fokuserar de dock på att hjälpa till först.
Om du är osäker på hur du kan använda LinkedIn eller Facebook för att skapa automatiserad leadgenerering kan du kolla in de här resurserna:
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On LinkedIn
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On Facebook
4. Gå dit dina kunder finns
Att vara aktiv på Facebook och LinkedIn räcker inte. Sätt dig in i situationen hos den prospekt du vill inleda en konversation med och ta dig dit där prospekten finns.
Säg att du är den här prospekten. Vart går du när du letar efter lösningar? Vilken kanal använder du när du vill fråga branschens yrkesverksamma om rekommendationer? På vilken plattform delar du innehåll eller interagerar med innehåll mest?
I praktiken kan det innebära att du blir mer aktiv i Slack-communities, på Quora, Reddit, Product Hunt, recensionssajter, onlineforum eller en hel rad andra kanaler. Målet här är dock inte att spamma dina prospekt med erbjudanden om din produkt. Det handlar om att erbjuda värde, inleda en konversation och engagera dem.
Du vet aldrig vilken konversation som så småningom leder till en produktdemo eller ett partnerskap.
5. Erbjud ett referralprogram
Enligt forskning från Nielsen kan rekommendationer generera upp till fyra gånger högre konvertering. De kan ge dig en 25 % högre vinstmarginal. Men du behöver planera ett referralprogram och genomföra det systematiskt.
Dropbox växte med 3900 % med ett enkelt referralprogram.
Nu är det uppenbart att du bör fokusera på att försöka förstå dina befintliga kunder och vad som kan motivera dem att rekommendera din produkt i sitt nätverk. Men ännu viktigare är att de känner till ditt referralprogram och enkelt kan delta i det.
När din kundbas växer blir det en ännu större utmaning att driva och spåra framgången för ett referralprogram. Det är där programvara som FirstPromoter eller PartnerStack kommer in i bilden.
Program som dessa ger dig allt du behöver för att driva ett affiliate-, influencer- eller referralprogram. Från personliga referral-länkar som dina kunder kan dela till noggrann spårning och belöningar – plattformarna tar hand om allt.
När du sätter upp ditt referralprogram bör du vara extra uppmärksam på hur dina kunder redan interagerar med ditt varumärke. Det visar hur de kommer att engagera sig i programmet och vad som kommer att hålla dem motiverade.
Ett framgångsrikt hänvisningsprogram är ett utmärkt knep för att automatisera leadgenereringen.
6. Förstärk mun-till-mun-marknadsföringen
Du kanske tror att mun-till-mun-marknadsföring är samma sak som att driva ett hänvisningsprogram. Sanningen är att de två strategierna liknar varandra, men inte är helt samma sak. När det gäller den förstnämnda behöver kunden inte motiveras med en belöning. Det enda som krävs är en fantastisk upplevelse av ditt företag.
Du kan förstärka mun-till-mun-marknadsföringen för din produkt genom att helt enkelt samla in det dina kunder säger om dig: från tweets de delar till recensioner, betyg och rekommendationer de skriver – samla allt på ett ställe.
Här är ett exempel från Slack. Deras Slack Wall of Love är ett utmärkt sätt att se vad människor från hela världen har att säga om deras produkt.
Du kan också lyfta fram kundberättelser, erfarenheter och deras användningsfall på din blogg eller i form av en fallstudie.
Tanken är att dina befintliga kunder ska ge dig fler kunder, utan att du behöver be dem om direkta hänvisningar.
Slutsats: automatiserad leadgenerering
Det finns flera saker ett företag behöver göra för att växa på en marknad och nå sin målgrupp. Även om det numera är ett måste att experimentera med olika marknadsföringstaktiker, är det också viktigt att alltid hålla din pipeline i gott skick. Därför blir det avgörande att automatisera leadgenereringen genom att använda en kombination av taktiker som leder till varaktiga resultat.
För mer information om hur du växer kan du kolla in vårt blogginlägg om Sex säkra sätt att ge din startup sina första 100 kunder.
Redo för automatiserad leadgenerering? Berätta vilken taktik som fungerade bäst för ditt företag. Glöm inte heller att hålla utkik nästa vecka efter del två i vår masterclass om säljautomatisering: Så kan B2B-företag automatisera sin säljuppsökning.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
