Jak zautomatyzować generowanie leadów dla firm B2B?
Kurs mistrzowski automatyzacji sprzedaży: Część pierwsza
Jeśli chodzi o generowanie leadów B2B, wszyscy słyszeliśmy historie o strategiach, które były ogromnymi hitami, podczas gdy inne były kompletnymi porażkami. Sekretna formuła sukcesu jest jednak prosta: zrozum, kim są Twoi odbiorcy i na jakich kanałach są aktywni, znajdź kombinację strategii, aby osiągnąć swoje cele i krok po kroku osiągnij automatyczne generowanie leadów.
Ten post jest pierwszą częścią nowej serii Masterclass na temat automatyzacji sprzedaży. Automatyzacja sprzedaży pozwoli ci zaoszczędzić mnóstwo czasu i zamknąć więcej transakcji. Właśnie dlatego stworzyliśmy tę kompleksową serię, która poprowadzi Cię przez wszystkie różne aspekty sprzedaży, które można zautomatyzować i wyjaśni, w jaki sposób można je zautomatyzować.
- Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w użyciu CRM sprzedażowego dla małych firm B2B.
W tym artykule znajdziesz kilka wskazówek, jak zrealizować zautomatyzowane generowanie leadów wykorzystując odpowiednie narzędzia dla swojej firmy B2B.
1. Optymalizacja treści pod kątem wyszukiwarek
Prawie każda firma B2B korzysta z marketingu treści, aby dotrzeć do swoich docelowych odbiorców. Jednak 90% tych, którzy odnoszą w tym sukcesy, na pierwszym miejscu stawiają zapotrzebowanie odbiorców na informacje, a swój własny cel dopiero na drugim miejscu. Twoja strategia marketingu treści powinna iść w parze z optymalizacją pod kątem wyszukiwarek. Optymalizacja treści pod kątem intencji wyszukiwania jest kluczem do osiągnięcia zautomatyzowanego generowania leadów z treści.
Musisz wiedzieć, czego pragną dowiedzieć się Twoi docelowi odbiorcy. Dopiero wtedy powinieneś zacząć tworzyć wartościowe artykuły, które przyniosą Ci ruch i przyciągną potencjalnych klientów przez długi czas.
Optymalizacja treści pod kątem wyszukiwarek i generowania potencjalnych klientów:
- Krótka lista słów kluczowych: Pierwszym krokiem, który należy wykonać, jest sporządzenie listy słów kluczowych, z którymi chcesz być kojarzony lub dla których chcesz uzyskać ranking. Możesz to zrobić za pomocą Planera słów kluczowych Google, Google Trends lub innych narzędzi. Narzędzia do badania słów kluczowych. Jeśli dopiero zaczynasz, zapoznaj się z naszym przewodnikiem na temat Jak skutecznie badać słowa kluczowe.
- Zidentyfikuj intencje słów kluczowych: Wygoogluj słowa kluczowe z krótkiej listy. Stwórz arkusz kalkulacyjny, w którym zaczniesz notować pozorne intencje stojące za każdym słowem kluczowym, ujawnione przez jego wyniki wyszukiwania. Czy osoby wyszukujące te słowa kluczowe chcą się czegoś dowiedzieć, czy dokonać zakupu? Na jakim etapie cyklu zakupowego się znajdują?
- Dopasuj słowa kluczowe do lejka sprzedażowego: Po zidentyfikowaniu słów kluczowych, które odzwierciedlają dwie intencje wyszukiwania - informowanie i zakup, zmapuj je na swoim lejku. Użytkownicy znajdujący się w kategorii "informowanie" to użytkownicy z górnej części lejka, a użytkownicy znajdujący się w kategorii "zakup" są znacznie bliżej dolnej części lejka.
- Zoptymalizuj całą swoją zawartość: Zacznij od Szybki audyt treści. Zidentyfikuj elementy, które zostały utworzone dla określonego etapu cyklu sprzedaży. Zoptymalizuj te fragmenty treści za pomocą utworzonej wcześniej listy słów kluczowych, aby były bardziej przyjazne dla wyszukiwarek.
- Twórz treści przyjazne dla SEO: Zidentyfikuj luki w swoich strategia treści podczas audytu. Zanotuj, których elementów brakuje, jakie intencje wyszukiwania obsługują i stwórz treści, aby wykorzystać te możliwości. Każdy tworzony element powinien jednak mieć charakter informacyjny i pomóc użytkownikowi w podjęciu świadomej decyzji o zakupie. Użyj narzędzie do generowania treści jeśli chcesz czegoś potężnego do Skaluj tworzenie treści i szybciej zobaczyć wyniki.
2. Tworzenie magnesów prowadzących
Kontynuując nasz wcześniejszy punkt, innym świetnym podejściem do zautomatyzowanego generowania leadów jest tworzenie lead magnetów.
Lead magnet to w zasadzie zachęta, którą firma oferuje potencjalnym nabywcom w zamian za ich dane kontaktowe. Najczęstsze magnesy wykorzystywane w marketingu B2B i strategiach sprzedaży obejmują treści do pobrania, takie jak eBooki, raporty branżowe, whitepapers, listy kontrolne, filmy wideo, a nawet bezpłatne konsultacje.
Na przykład, oto lead magnet oferowany przez OptinMonster. Wyraźnie wspominają o spostrzeżeniach, które można uzyskać z eBooka.
To, co zdecydujesz się zaoferować, zależy oczywiście od Twojego rynku docelowego.
Cztery rzeczy, które sprawiają, że lead magnet konwertuje:
- Rozwiązuje prawdziwy problem: Twój lead magnet musi odnosić się do intencji wyszukiwania lub problemu, dla którego Twój rynek docelowy aktywnie próbuje znaleźć rozwiązanie. Jeśli nie dostarczy im wartości w jakiś sposób, nie pobiorą go.
- Powinno to pomóc w osiągnięciu celu: Oferowany przez Ciebie lead magnet nie powinien jedynie mówić o problemie, z jakim boryka się Twój rynek docelowy. Powinien on również oferować rozwiązanie tego problemu i to w formacie umożliwiającym podjęcie odpowiednich działań.
- Powinien być szybki do strawienia: Możesz mieć wiele do przekazania, ale magnes ołowiowy jest najbardziej skuteczny, gdy jest łatwy do spożycia. Czytelnik powinien być w stanie od razu zrozumieć wnioski i łatwo je zastosować. Celem jest nie przytłoczenie potencjalnych klientów!
- Powinien oferować wysoką wartość i pokazywać Twoją wiedzę: Twój lead magnet powinien wykorzystywać więcej badań, mocnych faktów i przykładów w porównaniu z Twoimi artykułami. Powinien oferować wysoką wartość potencjalnym klientom i pokazywać im, że wiesz, o czym mówisz lub co obiecujesz w związku z produktem.
Mówiąc prościej, musisz stworzyć coś tak magnetycznego, że ludzie będą chcieli podać swoje dane kontaktowe, aby to zdobyć.
3. Oferowanie wartości na LinkedIn Newsfeed i Facebook Groups
Jedynym sposobem na zautomatyzowane generowanie leadów jest uczynienie "pomagania rynkowi docelowemu" regularną praktyką - czy to w mediach społecznościowych, za pośrednictwem własnych profili społecznościowych, czy nawet w grupach i społecznościach, do których należysz.
Dziel się najlepszymi treściami, które napotykasz w branży, statystykami rynkowymi, do których masz dostęp, a nawet inspirującymi statusami, które w jakiś sposób odnoszą się do Twojego rynku docelowego. Upewnij się, że monitorujesz bieżące rozmowy w swojej branży, angażujesz się w odpowiednie wątki i szczerze odpowiadasz na pytania, nie będąc zbyt sprzedajnym.
Pomagaj swoim odbiorcom w autentyczny sposób i obserwuj, jak do Ciebie lgną.
Oto przykład. PushOwl umożliwia web push notifications dla sklepów Shopify. Zespół jest częścią wielu grup eCommerce na Facebooku. Zamiast jednak próbować sprzedawać swój produkt, skupiają się przede wszystkim na oferowaniu pomocy.
Jeśli nie wiesz, jak wykorzystać LinkedIn lub Facebooka do automatycznego generowania leadów, zapoznaj się z tymi zasobami:
- The Startup's Playbook To Finding B2B Customers On LinkedIn.
- The Startup's Playbook To Finding B2B Customers On Facebook.
4. Idź tam, gdzie są Twoi klienci
Aktywność na Facebooku i LinkedIn nie wystarczy. Postaw się w sytuacji potencjalnego klienta, z którym chcesz rozpocząć rozmowę i idź tam, gdzie on jest.
Załóżmy, że jesteś tym potencjalnym klientem. Gdzie się udajesz, gdy szukasz rozwiązań? Którego kanału używasz, gdy chcesz poprosić profesjonalistów z branży o sugestie? Na jakiej platformie najczęściej udostępniasz lub angażujesz się w treści?
W praktyce może to oznaczać większą aktywność w społecznościach Slack, Quora, Reddit, Product Hunt, witrynach z recenzjami, forach internetowych i wielu innych kanałach. Celem nie jest jednak spamowanie potencjalnych klientów promocjami swojego produktu. Celem jest zaoferowanie wartości, rozpoczęcie rozmowy i zaangażowanie ich.
Nigdy nie wiadomo, która rozmowa ostatecznie doprowadzi do prezentacji produktu lub partnerstwa.
5. Zaoferuj program poleceń
Według badań firmy Nielsen, polecenia mogą generować nawet 4-krotnie wyższą konwersję. Mogą one przynieść 25% wyższą marżę zysku. Musisz jednak zaplanować program poleceń i systematycznie go realizować.
Dropbox grew 3900% z prostym programem poleceń.
Teraz oczywiste jest, że powinieneś skupić się na próbie zrozumienia swoich obecnych klientów i tego, co może ich zmotywować do polecania Twojego produktu w swojej sieci. Ważniejsze jest jednak to, aby wiedzieli oni o programie poleceń i mogli z łatwością w nim uczestniczyć.
Wraz ze wzrostem bazy klientów, prowadzenie i śledzenie sukcesu programu poleceń staje się jeszcze większym wyzwaniem. W tym miejscu do gry wkracza oprogramowanie takie jak FirstPromoter lub PartnerStack.
Programy takie jak te zapewniają wszystko, czego potrzebujesz do prowadzenia programu partnerskiego, influencerskiego lub polecającego. Od spersonalizowanych linków polecających do udostępniania klientom, po śledzenie i nagradzanie, platformy zajmują się tym wszystkim.
Tworząc program poleceń, zwróć szczególną uwagę na to, w jaki sposób klienci już wchodzą w interakcję z Twoją marką. Wskazuje to, w jaki sposób będą angażować się w program i co utrzyma ich motywację.
Skuteczny program poleceń to świetny sposób na automatyzację generowania leadów.
6. Wzmocnienie promocji ustnej
Można by pomyśleć, że promocja szeptana jest tym samym, co prowadzenie programu poleceń. Prawda jest taka, że te dwie strategie są podobne, ale nie do końca takie same. W pierwszym przypadku klient nie musi być motywowany nagrodą. Wszystko, czego potrzebuje, to wspaniałe doświadczenie z Twoją firmą.
Możesz wzmocnić szeptane promocje swojego produktu, po prostu zbierając to, co mówią o Tobie Twoi klienci: od tweetów, które udostępniają, po recenzje, oceny i referencje, które piszą - zbierz je wszystkie razem.
Oto przykład od Slack. Ich Slack Wall of Love to świetny sposób, aby zobaczyć, co ludzie z całego świata mają do powiedzenia na temat ich produktu.
Możesz także przedstawiać historie klientów, ich doświadczenia i przypadki użycia na swoim blogu lub w formie studium przypadku.
Pomysł polega na tym, aby obecni klienci przyciągnęli więcej klientów, bez konieczności proszenia ich o bezpośrednie polecenia.
Wnioski: Zautomatyzowane generowanie leadów
Istnieje wiele rzeczy, które firma musi zrobić, aby rozwijać się na rynku docelowym. Podczas gdy eksperymentowanie z różnymi taktykami marketingowymi jest obecnie koniecznością, ważne jest również, aby utrzymać swój pipeline w dobrej kondycji przez cały czas. W tym miejscu konieczne staje się zautomatyzowanie generowania leadów przy użyciu kombinacji taktyk, które doprowadzą do trwałych rezultatów.
Aby uzyskać więcej informacji na temat tego, jak się rozwijać, sprawdź nasz wpis na blogu Six Foolproof Ways To Get Your Startup Its First 100 Customers.
Wszystko gotowe do automatycznego generowania leadów? Daj nam znać, która taktyka okazała się najlepsza dla Twojej firmy. Nie zapomnij również włączyć się w przyszłym tygodniu na Część druga naszego Masterclass automatyzacji sprzedaży: Jak firmy B2B mogą zautomatyzować zasięg sprzedaży. 
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
- 4 strategie sprzedaży B2B gwarantujące pozyskanie większej liczby klientów - 30 maja 2024 r.
- Jak firmy B2B mogą zintegrować narzędzia sprzedażowe - 18 kwietnia 2019
- How B2B Companies Can Automate Customer Data - 11 kwietnia 2019