Jak zautomatyzować pozyskiwanie potencjalnych klientów w firmach B2B
Masterclass z automatyzacji sprzedaży: część pierwsza
Jeśli chodzi o pozyskiwanie potencjalnych klientów B2B, wszyscy słyszeliśmy historie o strategiach, które okazały się ogromnym sukcesem, podczas gdy inne zakończyły się kompletną porażką. Sekret sukcesu jest jednak prosty: zrozum, kim są twoi odbiorcy i z jakich kanałów korzystają, znajdź połączenie strategii, które pomoże ci osiągnąć cele, a następnie krok po kroku zautomatyzuj pozyskiwanie potencjalnych klientów.
Ten wpis to pierwsza część nowej serii Masterclass o tym, jak automatyzować sprzedaż. Automatyzacja sprzedaży zaoszczędzi ci mnóstwo czasu i pozwoli zamykać więcej deali. Właśnie dlatego stworzyliśmy tę kompletną serię, która przeprowadzi cię przez wszystkie aspekty sprzedaży, jakie można zautomatyzować, i wyjaśni, jak to zrobić.
– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w obsłudze CRM-u sprzedażowego dla małych firm B2B
W tym artykule znajdziesz sporo wskazówek dotyczących zautomatyzowanego pozyskiwania potencjalnych klientów z wykorzystaniem odpowiednich narzędzi dla twojej firmy B2B.
1. Zoptymalizuj treści pod kątem wyszukiwarek
Niemal każda firma B2B wykorzystuje content marketing, aby dotrzeć do swojej docelowej grupy odbiorców. Jednak 90% firm, które odnoszą w nim sukces, w pierwszej kolejności stawia na potrzebę odbiorców dotyczącą informacji, a dopiero potem na własny cel. Twoja strategia content marketingowa powinna iść w parze z optymalizacją pod kątem wyszukiwarek. Optymalizacja treści pod kątem intencji wyszukiwania to sposób na zautomatyzowane pozyskiwanie potencjalnych klientów za pomocą contentu.
Musisz wiedzieć, czego chce dowiedzieć się twoja docelowa grupa odbiorców. Dopiero wtedy możesz zacząć tworzyć wartościowe artykuły, które przez długi okres będą przyciągać ruch i pielęgnować relacje z potencjalnymi klientami.
Zoptymalizuj treści pod kątem wyszukiwarek i pozyskiwania potencjalnych klientów:
- Wybierz listę słów kluczowych: Pierwszym krokiem, który musisz wykonać, jest przygotowanie listy słów kluczowych, z którymi chcesz być kojarzony lub na które chcesz pojawiać się wysoko w wynikach wyszukiwania. Możesz to zrobić za pomocą Google Keyword Planner, Google Trends lub innych narzędzi do wyszukiwania słów kluczowych. Jeśli dopiero zaczynasz, sprawdź nasz przewodnik o tym, jak skutecznie wyszukiwać słowa kluczowe.
- Określ intencję słów kluczowych: Wyszukaj w Google wybrane słowa kluczowe. Stwórz arkusz kalkulacyjny i zacznij zapisywać pozorną intencję stojącą za każdym słowem kluczowym, którą można odczytać z wyników wyszukiwania. Czy osoby wyszukujące te słowa chcą zdobyć informacje, czy dokonać zakupu? Na jakim etapie cyklu zakupowego się znajdują?
- Dopasuj słowa kluczowe do lejka sprzedażowego: Gdy określisz już słowa kluczowe odzwierciedlające dwie intencje wyszukiwania — zdobycie informacji i zakup — przyporządkuj je do swojego lejka. Osoby z intencją „zdobycia informacji” znajdują się na górze lejka, a te z intencją „zakupu” są znacznie bliżej jego dołu.
- Zoptymalizuj wszystkie treści: Zacznij od szybkiego audytu treści. Zidentyfikuj materiały stworzone z myślą o konkretnym etapie cyklu sprzedaży. Zoptymalizuj je za pomocą przygotowanej wcześniej listy słów kluczowych, aby były lepiej dostosowane do wyszukiwarek.
- Twórz treści przyjazne SEO: Podczas audytu zidentyfikuj luki w swojej strategii contentowej. Zapisz, jakich materiałów ci brakuje i jakim intencjom wyszukiwania mają służyć, a następnie twórz treści, które wykorzystają te możliwości. Każdy tworzony materiał powinien być jednak informacyjny i pomagać użytkownikowi w podjęciu świadomej decyzji zakupowej. Jeśli chcesz korzystać z zaawansowanego rozwiązania, które pozwoli ci skalować tworzenie treści i szybciej zobaczyć rezultaty, użyj narzędzia do generowania treści.
2. Stwórz magnesy na potencjalnych klientów
Wracając do naszej wcześniejszej uwagi, kolejnym świetnym sposobem na zautomatyzowane pozyskiwanie potencjalnych klientów jest tworzenie magnesów na potencjalnych klientów.
Magnes na potencjalnych klientów to po prostu zachęta, którą firma oferuje potencjalnym kupującym w zamian za ich dane kontaktowe. Do najczęściej wykorzystywanych magnesów na potencjalnych klientów w marketingu B2B i strategiach sprzedażowych należą treści do pobrania, takie jak e-booki, raporty branżowe, whitepapery, checklisty, materiały wideo, a nawet bezpłatne konsultacje.
Dla przykładu, oto magnes na potencjalnych klientów oferowany przez OptinMonster. Wyraźnie wskazano w nim, jakie informacje można znaleźć w e-booku.
To, co zdecydujesz się zaoferować, zależy oczywiście od twojego rynku docelowego.
Cztery cechy skutecznego magnesu na potencjalnych klientów:
- Rozwiązuje realny problem: Twój magnes na potencjalnych klientów powinien odpowiadać na intencję wyszukiwania lub problem, dla którego twój rynek docelowy aktywnie próbuje znaleźć rozwiązanie. Jeśli w żaden sposób nie dostarcza odbiorcom wartości, nie będą chcieli go pobrać.
- Pomaga osiągnąć cel: Oferowany magnes na potencjalnych klientów nie powinien tylko opisywać problemu, z którym mierzy się twój rynek docelowy. Powinien także proponować jego rozwiązanie — i przedstawiać je w praktycznym, możliwym do zastosowania formacie.
- Można go szybko przyswoić: Możesz mieć mnóstwo informacji do przekazania, ale magnes na potencjalnych klientów działa najskuteczniej, gdy łatwo się z niego korzysta. Czytelnik powinien od razu rozumieć najważniejsze wnioski i bez trudu je zastosować. Celem nie jest przecież przytłoczenie potencjalnych klientów!
- Dostarcza wysokiej wartości i pokazuje twoją wiedzę: Twój magnes na potencjalnych klientów powinien w porównaniu z artykułami wykorzystywać więcej badań, konkretnych faktów i przykładów. Musi dostarczać potencjalnym klientom dużej wartości i pokazywać, że wiesz, o czym mówisz, oraz że twój produkt spełnia składane obietnice.
Mówiąc krótko, musisz stworzyć coś tak przyciągającego, żeby ludzie chcieli podać swoje dane kontaktowe, aby to otrzymać.
3. Dostarczaj wartość w Aktualnościach LinkedIn i grupach na Facebooku
Jedyną drogą do zautomatyzowanego pozyskiwania potencjalnych klientów jest uczynienie z „pomagania docelowemu rynkowi” regularnej praktyki — czy to w mediach społecznościowych, za pośrednictwem własnych profili społecznościowych, czy nawet w grupach i społecznościach, do których należysz.
Udostępniaj najlepsze treści, na jakie trafiasz w branży, statystyki rynkowe, do których masz dostęp, a nawet inspirujące wpisy, które w jakiś sposób odnoszą się do twojego docelowego rynku. Monitoruj trwające rozmowy w swojej branży, angażuj się w odpowiednie wątki i szczerze odpowiadaj na pytania, nie będąc przy tym zbyt sprzedażowym.
Pomagaj swoim odbiorcom w autentyczny sposób i patrz, jak zaczynają do ciebie lgnąć.
Oto przykład. PushOwl umożliwia wysyłanie powiadomień push w przeglądarce dla sklepów Shopify. Zespół należy do wielu grup e-commerce na Facebooku. Zamiast jednak skupiać się wyłącznie na sprzedaży swojego produktu, w pierwszej kolejności koncentruje się na oferowaniu pomocy.
Jeśli nie masz pewności, jak wykorzystać LinkedIn lub Facebook do zautomatyzowanego pozyskiwania potencjalnych klientów, sprawdź te materiały:
- Podręcznik startupu: jak znajdować klientów B2B na LinkedIn
- Podręcznik startupu: jak znajdować klientów B2B na Facebooku
4. Bądź tam, gdzie są twoi klienci
Sama aktywność na Facebooku i LinkedIn nie wystarczy. Postaw się w sytuacji potencjalnego klienta, z którym chcesz rozpocząć rozmowę, i udaj się tam, gdzie on przebywa.
Załóżmy, że to ty jesteś tym potencjalnym klientem. Dokąd idziesz, kiedy szukasz rozwiązań? Z jakiego kanału korzystasz, gdy chcesz poprosić specjalistów z branży o sugestie? Na jakiej platformie najczęściej udostępniasz treści lub angażujesz się w nie?
W praktyce może to oznaczać większą aktywność w społecznościach Slacka, na Quorze, Reddicie, Product Hunt, stronach z recenzjami, forach internetowych lub całej masie innych kanałów. Nie chodzi tu jednak o spamowanie potencjalnych klientów promocjami twojego produktu. Chodzi o dostarczanie wartości, rozpoczynanie rozmowy i angażowanie ich.
Nigdy nie wiesz, która rozmowa ostatecznie doprowadzi do prezentacji produktu lub partnerstwa.
5. Zaoferuj program poleceń
Według badań Nielsen polecenia mogą generować nawet 4 razy wyższy współczynnik konwersji. Mogą przynieść ci marżę zysku wyższą o 25%. Musisz jednak zaplanować program poleceń i realizować go w sposób systematyczny.
Dropbox urósł o 3900% dzięki prostemu programowi poleceń.
Jest teraz oczywiste, że powinieneś skupić się na próbie zrozumienia swoich obecnych klientów i tego, co może ich zmotywować do polecania twojego produktu w swojej sieci kontaktów. Jeszcze ważniejsze jest jednak to, aby wiedzieli o istnieniu twojego programu poleceń i mogli łatwo w nim uczestniczyć.
Wraz ze wzrostem bazy klientów prowadzenie i śledzenie sukcesu programu poleceń staje się jeszcze większym wyzwaniem. Właśnie tutaj z pomocą przychodzą rozwiązania takie jak FirstPromoter czy PartnerStack.
Programy tego typu zapewniają wszystko, czego potrzebujesz do prowadzenia programu afiliacyjnego, programu dla influencerów lub programu poleceń. Od spersonalizowanych linków poleceń, które twoi klienci mogą udostępniać, po dokładne śledzenie i przyznawanie nagród — platformy zajmują się wszystkim.
Konfigurując program poleceń, zwróć szczególną uwagę na to, jak twoi klienci już wchodzą w interakcje z twoją marką. To wskazuje, w jaki sposób będą angażować się w program i co będzie ich motywować.
Skuteczny program poleceń to świetny sposób na automatyzację generowania potencjalnych klientów.
6. Wzmocnij marketing szeptany
Możesz pomyśleć, że marketing szeptany to to samo co prowadzenie programu poleceń. Prawda jest taka, że te dwie strategie są podobne, ale nie identyczne. W przypadku marketingu szeptanego klienta nie trzeba motywować nagrodą. Wystarczy świetne doświadczenie związane z twoją firmą.
Możesz wzmocnić marketing szeptany dotyczący twojego produktu, po prostu zbierając wypowiedzi klientów na twój temat: od publikowanych przez nich tweetów po recenzje, oceny i rekomendacje — zbierz je wszystkie w jednym miejscu.
Oto przykład ze Slack. Ich Slack Wall of Love to świetny sposób, by zobaczyć, co ludzie z całego świata mają do powiedzenia na temat ich produktu.
Możesz także publikować historie klientów, ich doświadczenia i przykłady zastosowania produktu na swoim blogu albo w formie studium przypadku.
Chodzi o to, żeby twoi obecni klienci przyprowadzali ci kolejnych klientów — bez konieczności proszenia ich o bezpośrednie polecenia.
Podsumowanie: automatyzacja generowania potencjalnych klientów
Firma musi zrobić wiele, żeby rozwijać się na docelowym rynku. Choć eksperymentowanie z różnymi taktykami marketingowymi jest dziś koniecznością, równie ważne jest stałe dbanie o to, by pipeline był w dobrej kondycji. Właśnie dlatego tak istotne staje się zautomatyzowanie generowania potencjalnych klientów za pomocą zestawu taktyk, które przyniosą trwałe rezultaty.
Więcej informacji o tym, jak się rozwijać, znajdziesz w naszym wpisie na blogu Six Foolproof Ways To Get Your Startup Its First 100 Customers.
Gotowy na zautomatyzowane generowanie potencjalnych klientów? Daj nam znać, która taktyka najlepiej sprawdziła się w twojej firmie. Nie zapomnij też zajrzeć do nas w przyszłym tygodniu, by poznać część drugą naszego Sales Automation Masterclass: How B2B Companies Can Automate Sales Outreach.
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedIn.
