B2B 기업이 영업 아웃리치를 자동화하는 방법
Sales Automation 마스터클래스: 2부
사진작가: Anders Jildén | 출처: Unsplash
회사를 성장시키다 보면 반복적인 업무에 많은 시간을 쓰고 있다는 사실을 깨닫는 순간이 와요. 잠재 고객을 찾고, 이메일을 보내고, 다시 후속 연락을 하는 일은 점점 벅차게 느껴질 수 있어요. 이 모든 일을 수동으로 처리하면 상황은 더 나빠질 뿐이고요. 그래서 영업 아웃리치를 자동화할 방법을 찾고 싶어져요.
이 글은 영업을 자동화하는 방법을 다루는 새로운 마스터클래스 시리즈의 2부예요. 영업 자동화를 활용하면 많은 시간을 절약하고 더 많은 deal을 성사시킬 수 있어요. 그래서 자동화할 수 있는 영업의 다양한 측면을 하나씩 살펴보고, 이를 어떻게 자동화할 수 있는지 설명하는 이 종합 시리즈를 만들었어요.
– 소규모 B2B 회사를 위한 사용하기 쉬운 sales CRM Salesflare의 공동 창업자 Jeroen Corthout
이 글에서는 여러분의 B2B 회사에서 영업 아웃리치를 자동화해 성장에 더 집중할 수 있는 방법을 함께 살펴볼게요.
1. 자동화된 이메일 시퀀스 보내기
잠재 고객 50명으로 구성된 파이프라인이 있다고 상상해 보세요. 잠재 고객이 필요로 하는 것과 여러분이 제공할 수 있는 것을 바탕으로 첫 영업 아웃리치를 진행해요. 누구에게 연락하느냐에 따라 메시지를 복사하고 붙여넣은 뒤 조금씩 수정하죠.
처음 한꺼번에 이메일을 보내는 일이 아주 지루하지는 않을 수 있어요. 하지만 약 15~30일 동안 모든 잠재 고객에게 수동으로 후속 연락을 해야 한다고 생각해 보세요!
그 대신 이메일 마케팅 도구에 이메일 주소와 잠재 고객 이름 목록을 간단히 업로드할 수 있어요. 그런 다음 첫 영업 아웃리치에 응답하지 않은 잠재 고객에게 후속 연락을 보내도록 이메일 시퀀스를 설정하면 돼요.
이메일 시퀀스/워크플로를 만들고, 지연 시간을 설정하고, 목표를 정하세요. 그러면 리드가 자동으로 들어오기 시작해요.
영업 아웃리치를 자동화하는 데 도움이 되는 스마트 도구로는 Reply.io, Mailshake, Woodpecker 등이 있어요. 물론 위 스크린샷처럼 Salesflare 안에서 바로 사용할 수도 있고요!
2. VOIP 다이얼러와 헤드셋 사용하기
이벤트에서 누군가를 만났다고 상상해 보세요. 전화기를 가지고 있지 않아서 그 사람의 번호를 적어 둬요. 나중에 다른 메모 사이에서 번호를 잃어버리지 않도록 전화기에 저장하려고 하죠. 그런 다음 영업 아웃리치를 준비하면서 후속 통화를 예약할 수 있게 번호를 컴퓨터로 복사해요.
종이에 적은 번호를 컴퓨터로 옮겼다가 결국 다시 전화기로 가져오기 위해, 한 장소에서 다른 장소로 번호를 계속 복사하고 붙여넣는 데 시간을 써요. 게다가 각 통화 중과 통화 후에 통화가 어떻게 진행됐는지 메모도 남겨야 하고요.
이 모든 일을 클릭 한 번으로 잠재 고객과 연락하는 것만큼 간단하게 만들 수 있다면 어떨까요?
Salesflare 같은 sales tool을 사용하고 있다면, 원하는 방식으로 영업 아웃리치를 자동화하는 데 필요한 건 VOIP 다이얼러와 헤드셋뿐이에요. 컴퓨터에서 VOIP 다이얼러로 하거나 모바일 전화로 하는 통화는 자동으로 기록돼요.
더 이상 전화번호를 수동으로 찾고, 전화를 걸고, 통화 내용을 직접 기록하는 데 시간을 낭비하지 않아도 돼요. 그만큼 잠재 고객과 나누는 대화의 질에 더 집중할 수 있어요.
영업 아웃리치 통화를 자동화하고 그 결과로 나눈 대화를 기록하는 데 도움이 되는 VOIP 다이얼러로는 Aircall과 Toky가 있어요.
3. LinkedIn에서 영업 아웃리치 자동화하기
LinkedIn은 B2B 영업에서 중요한 역할을 해요. 하지만 정해 둔 목표 고객층을 바탕으로 수백 개의 프로필을 일일이 살펴보고, 잠재고객을 추려내고, 프로필을 방문하고, 맞춤형 메시지와 함께 연결 요청을 보내고, 후속 연락까지 모두 수동으로 해야 한다면 정말 큰 부담이 돼요.
이런 방식으로는 리드를 성사시키는 데 며칠, 심지어 몇 주가 걸릴 수 있어요. 그러다 보면 잠재고객과 소통할 거래를 놓칠 위험도 실제로 커져요. 중요한 후속 연락을 놓칠 수도 있고요.
그러니 누구를 찾고 있는지 파악하고 수동으로 또는 Sales Navigator를 사용해 그들을 찾아냈다면, LinkedIn에서 영업 아웃리치를 제대로 자동화하기 위해 Dux를 투입해야 해요.
Dux-Soup은 LinkedIn용 Chrome 확장 프로그램이에요. 검색 결과 페이지에 표시된 모든 잠재고객의 프로필을 자동으로 방문하고, 이름과 회사 같은 정보를 언급하는 메시지와 함께 자동 연결 요청을 보낼 수 있어요.
상대가 초대를 수락하면 이후 LinkedIn으로 후속 연락을 보내 영업 프로세스를 앞으로 진행할 수 있어요.
결국 손가락 하나 까딱하지 않고도 훨씬 더 많은 새로운 연결을 만들고 소개와 리드를 얻을 수 있게 돼요. 다만 프로필에 내가 누구이고 무엇을 하는지 분명하게 적어 두는 건 잊지 마세요.
예시예요.
게다가 잠재고객의 이름, 업종, 역할, 회사 도메인은 물론 LinkedIn 프로필에 공개된 다른 정보까지 깔끔하게 내보낸 .CSV 파일로 받을 수 있어요. 그런 다음 이 데이터를 사용해 이메일, 전화, 심지어 다른 소셜 미디어 채널을 통한 영업 아웃리치도 더 자동화할 수 있어요.
영업 아웃리치를 최적화하는 방법을 더 배우고 싶다면 B2B 고객을 LinkedIn에서 찾기 위한 스타트업 플레이북을 확인해 보세요. 전체 프로세스를 단계별로 다뤘고, 거기에 더해 저희만의 비밀 노하우도 몇 가지 공유했어요.
전문 에이전시의 도움을 받고 싶다면 리드 생성 에이전시 목록도 확인해 보세요.
4. Twitter에서 영업 아웃리치 자동화하기
언젠가 한 번쯤은 Twitter에서 목표 시장에 다가가기 위해 팔로우하면 팔로우하기 방식을 사용해 봤을 거예요. 제품이나 eBook, 심지어 블로그 게시물을 홍보하려고 자동 DM을 사용하거나 실험해 본 적도 있을 테고요.
그런데 실제로 목표 사용자가 리드가 되거나 심지어 고객이 되는, 의미 있고 재미있는 대화를 나눠 본 적이 있나요?
저희 창업자 Jeroen도 자동 메시지를 사용하지만, 제품을 홍보하기 위한 메시지는 아니에요. 사용자가 무엇을 찾고 있는지 이해하기 시작하는 데 꼭 필요한 인간적인 연결을 만들기 위한 메시지예요. 처음부터 Salesflare를 바로 판매하려고 하지는 않아요.
Jeroen이 어떻게 하는지 예를 들어 볼게요. Jeroen은 Jooicer를 사용해 Salesflare 경쟁사를 팔로우하는 사람들을 자동으로 팔로우해요. 이들이 연결되면 도구가 자동 메시지를 보내요. 하지만 잠시 후에는 Jeroen이 직접 대화에 참여해 더 인간적인 대화로 바꿔요.
Jeroen은 Twitter에서 경쟁사를 팔로우하는 사람들의 목록을 가져와 LinkedIn에서도 연결 요청을 보내요.
같은 방법으로 해 보려면 다음과 같이 하면 돼요.
- FriendOrFollow로 경쟁사의 Twitter 친구 목록 추출하기
- FindThatLead로 Twitter 핸들과 Gmail 주소 연결하기
- FullContact로 남은 Twitter 핸들과 LinkedIn 프로필 연결하기
- 다시 Dux를 투입하기: Dux-Soup
- LinkedIn에서 자동으로 연결하고 대화를 시작하기!
기억하세요: 진심으로 관심을 보이고, 잠재 고객의 이야기를 주의 깊게 듣고, 도움을 주세요. 홍보만 하지 마세요.
시작하기 전에 트위터에서 시작해 Facebook 광고 등으로 경쟁사의 고객을 타깃팅하는 방법을 읽어 보세요.
5. CRM 리타기팅 및 리타기팅 광고 실행하기
방금 LinkedIn과 Twitter에서 시작해 잠재 고객의 이메일 주소를 확보하는 방법을 설명했어요. 이제 이 이메일 주소를 사용해 잠재 고객을 육성하고 영업 파이프라인에서 더 앞으로 이동시킬 차례예요. 바로 이때 CRM 리타기팅과 리타기팅 광고가 활용돼요.
1. Facebook Custom Audience 만들기
일반적인 타깃팅을 진행하고 적절한 잠재 고객이 여러분이 홍보하는 내용을 보기를 막연히 기대하는 대신, Facebook Custom Audience를 만들어야 해요. .CSV 파일이나 사용 중인 이메일 마케팅 도구에서 확보한 모든 이메일 주소를 업로드하세요.
하지만 이메일 주소가 Facebook 프로필과 연결되어 있을 때만 이 방법이 효과가 있어요. 그래서 Salesflare에서는 이메일로 만든 Custom Audience를 잠재 고객의 위치, 전화번호, 심지어 우리 비즈니스와의 마지막 상호작용 같은 데이터를 바탕으로 만든 다른 Custom Audience와 결합하는 방식을 선호해요.
데이터가 많을수록 매칭 과정이 더 잘 작동해요!
이를 적용하는 좋은 예로, 리드 마그넷을 활용해 블로그 독자를 리타기팅하는 방법이 있어요. 제공하는 자료의 인지된 값이 높을수록, 예를 들어 전자책이나 업계 보고서처럼 말이에요. 잠재 고객이 이메일 주소나 자신의 니즈에 관한 더 많은 정보를 공유할 가능성도 커져요.
다만 이미 블로그를 구독한 사람들에게 다시 옵트인하라고 요청하는 실수는 하지 마세요. 커뮤니케이션이 언제나 자연스럽고 유기적으로 느껴지도록 하는 게 중요해요.
2. Facebook Lookalike Audience 타깃팅하기
Custom Audience는 리드를 영업 퍼널에서 더 앞으로 육성하거나 매우 구체적인 목록을 타깃팅하는 데 유용해요. 새로운 사람에게 도달하고, 더 많은 리드를 찾은 다음, 고객이 되도록 유도하는 광고로 이들을 육성하려면 Lookalike Audience를 활용하면 돼요.
하지만 여기서 사용하는 핵심 방법은 조금 달라요. Lookalike Audience는 기본적으로 기존의 가장 좋은 고객과 유사한 특성을 바탕으로 여러분의 비즈니스에 관심을 가질 가능성이 높은 사람에게 도달하도록 도와줘요. Lookalike Audience가 제대로 작동하게 하려면 가장 가치 있는 고객의 데이터를 사용해야 해요. Customer Lifetime Value(CLV)가 가장 높은 고객의 데이터를 활용할수록 그들과 비슷한 사람에게 도달할 가능성이 커져요.
먼저 전환을 바탕으로 Custom Audience를 만들어요:
그런 다음 Custom Audience를 사용해 Lookalike Audience를 만들어요:
3. 리타기팅 퍼널 설정하기
맞춤형 오디언스든 유사 오디언스든 서로 다른 오디언스에게 어떤 방식으로 도달하고 있든, 캠페인을 진행해도 그 안에는 여전히 여러분의 비즈니스와 상호작용하지 않는 잠재 고객이 있어요. 그래서 리타게팅 퍼널을 설정해야 해요.
이를 위해 사용자가 광고 캠페인이나 웹사이트에서 마지막으로 한 활동을 타기팅의 기준으로 삼고, 메시지에서 무엇을 제안할지 정해요.
기본적인 리타게팅 광고 캠페인의 예를 들어볼게요:
- 마지막 방문 후 0~6일: 무료 체험 신청 홍보
- 7~11일: 이메일 주소를 확보하기 위한 리드 마그넷 제공
- 12~16일: 무료 체험 신청 CTA와 함께 제품의 혜택 강조
- 17~21일: 제품이 제공하는 값을 강조하는 고객 추천 영상 공유
- 21~25일: 무료 체험 신청 CTA와 함께 제품의 또 다른 혜택 강조
- 26~30일: 새로운 광고 이미지와 문구로 무료 체험 신청 홍보
여기서 목표는 간단해야 해요. 잠재 고객이 전환으로 부드럽게 나아가도록 이끄는 거예요.
Facebook에서 B2B 고객을 찾는 스타트업을 위한 플레이북에서 더 유용한 팁을 확인할 수 있어요.
결론: 값 더하기에 집중하세요
영업 아웃리치를 편리하게 자동화하는 방법은 여러 가지지만, 성공은 메시지가 잠재 고객에게 얼마나 관련성 높은지에 달려 있어요.
이메일이든 통화든 소셜 미디어든, 여러분의 메시지는 잠재 고객에게 값을 제공해야 해요. 잠재 고객을 진심으로 생각하고 있다는 점을 더 잘 보여줄수록, 그들이 영업 퍼널에서 다음 단계로 이동할 가능성도 커져요.
영업 아웃리치를 정교하게 조정된 엔진처럼 자동화할 때까지 기다릴 수 없나요? 모두가 꼭 써야 한다고 생각하는 도구와, 그 도구가 여러분의 일을 어떻게 더 수월하게 만들어줬는지 알려주세요!
빠르게 복습하고 싶나요? Sales Automation Masterclass 1부인 B2B 회사의 리드 생성을 자동화하는 방법을 읽어보세요. 그리고 다음 주에는 Sales Automation Masterclass 3부인 B2B 회사의 영업 후속 조치와 클로징을 자동화하는 방법도 꼭 확인하세요.
이 글이 마음에 들었기를 바라요. 그랬다면 널리 알려주세요!
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