Come automatizzare la generazione di lead per le aziende B2B

Masterclass sull'automazione delle vendite: Prima parte

foto di una ragazza che posa la mano sinistra su un robot digitale bianco
Fotografo: Andy Kelly | Fonte: Unsplash

Quando si parla di generazione di lead B2B, abbiamo tutti sentito storie di strategie che hanno avuto un enorme successo, mentre altre sono state un completo fallimento. La formula segreta per il successo è comunque semplice: capire chi è il vostro pubblico e su quali canali è attivo, trovare una combinazione di strategie per raggiungere i vostri obiettivi e ottenere una lead generation automatica passo dopo passo.

Questo post è la prima parte di una nuova serie di Masterclass su come automatizzare le vendite. L'automazione delle vendite vi farà risparmiare molto tempo e vi permetterà di concludere più affari. Ecco perché abbiamo creato questa serie completa, che vi guiderà attraverso tutti i diversi aspetti delle vendite che possono essere automatizzati e vi spiegherà come farlo.

- Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM di vendita facile da usare per le piccole aziende B2B

In questo articolo troverete una serie di consigli su come realizzare una lead generation automatizzata utilizzando gli strumenti giusti per la vostra azienda B2B.

 

1. Ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca

Quasi tutte le aziende B2B utilizzano il content marketing per raggiungere il proprio pubblico di riferimento. Ma 90% di coloro che hanno successo in questo campo, mettono al primo posto il bisogno di informazioni del pubblico e al secondo il proprio obiettivo. La vostra strategia di content marketing dovrebbe lavorare di pari passo con l'ottimizzazione per i motori di ricerca. L'ottimizzazione dei contenuti per l'intento di ricerca è la chiave per raggiungere la generazione automatica di lead dai contenuti.

Dovete sapere che cosa il vostro pubblico di riferimento desidera sapere. Solo allora dovrete iniziare a creare articoli di alto valore che continuino a portarvi traffico e a coltivare i vostri contatti per un lungo periodo di tempo.

Ottimizzate i vostri contenuti per i motori di ricerca e la generazione di contatti:

  • Elencate le parole chiave: Il primo passo da compiere è quello di elencare le parole chiave a cui volete essere associati o per cui volete posizionarvi. Potete farlo utilizzando il Keyword Planner di Google, Google Trends o altre strumenti di ricerca per parole chiave. Se siete agli inizi, date un'occhiata alla nostra guida su Come superare la ricerca di parole chiave.
  • Identificare l'intento delle parole chiave: Cercate su Google le parole chiave selezionate. Create un foglio di calcolo in cui iniziate a prendere nota dell'intento che sembra esserci dietro ogni parola chiave, rivelato dai risultati di ricerca. Le persone che cercano queste parole chiave vogliono informarsi o fare un acquisto? In quale fase del ciclo di acquisto si trovano?
  • Allineate le parole chiave al vostro imbuto di vendita: Una volta identificate le parole chiave che riflettono i due intenti di ricerca - informare e acquistare -, mappatele sul vostro funnel. Quelli che rientrano nella categoria "informare" sono utenti che si trovano nella parte alta del funnel, mentre quelli che rientrano nella categoria "acquistare" sono molto più vicini alla parte bassa del funnel.
  • Ottimizzate tutti i contenuti: Iniziare con un verifica rapida dei contenuti. Identificate i contenuti creati per una fase specifica del vostro ciclo di vendita. Ottimizzate questi contenuti utilizzando l'elenco di parole chiave creato in precedenza per renderli più adatti ai motori di ricerca.
  • Creare contenuti SEO friendly: Identificate le lacune della vostra strategia di contenuti durante l'audit. Prendete nota dei pezzi mancanti, di quali intenti di ricerca servono e create contenuti per sfruttare queste opportunità. Ogni contenuto creato deve comunque essere informativo e aiutare l'utente a prendere una decisione d'acquisto informata. Utilizzate un strumento di generazione di contenuti se si vuole qualcosa di potente per scalare la creazione di contenuti e vedere i risultati più velocemente.

 

2. Creare lead magnet

Continuando il nostro discorso precedente, un altro ottimo approccio alla generazione automatica di lead è la creazione di magneti per lead.

Un lead magnet è fondamentalmente un incentivo che un'azienda offre ai potenziali acquirenti in cambio delle loro informazioni di contatto. I lead magnet più comuni utilizzati nel marketing B2B e nelle strategie di vendita includono contenuti scaricabili come eBook, relazioni di settore, whitepaper, liste di controllo, video o persino consulenze gratuite.

Ad esempio, ecco un lead magnet offerto da OptinMonster. L'azienda menziona chiaramente gli approfondimenti che si possono trarre dall'eBook.

Una schermata di un lead magnet di OptinMOnster utilizzato per la generazione automatica di lead.
Il lead magnet di OptinMonster

Ciò che decidete di offrire dipende ovviamente dal vostro mercato di riferimento.

Quattro cose che fanno convertire un lead magnet:

  • Risolve un problema reale: Il vostro lead magnet deve rispondere a un intento di ricerca o a un problema per il quale il vostro mercato target sta attivamente cercando di trovare una soluzione. Se non fornisce loro un valore in qualche modo, non lo scaricheranno.
  • Dovrebbe aiutare a raggiungere un obiettivo: Il lead magnet che offrite non deve limitarsi a parlare del problema che il vostro mercato target sta affrontando. Deve essere in grado di offrire anche una soluzione, e in un formato attuabile.
  • Dovrebbe essere veloce da digerire: Potreste avere molto da condividere, ma un magnete di piombo è più efficace quando è facilmente fruibile. Il lettore deve essere in grado di capire subito i punti di forza e di applicarli facilmente. L'obiettivo è quello di non sopraffare i vostri potenziali clienti!
  • Deve offrire un valore elevato e mostrare la vostra competenza: Rispetto ai vostri articoli, il vostro lead magnet dovrebbe utilizzare un maggior numero di ricerche, di fatti ed esempi concreti. Dovrebbe offrire un valore elevato ai potenziali clienti e mostrare loro che sapete di cosa state parlando o promettendo un prodotto.

In poche parole, dovete creare qualcosa di così magnetico che le persone vorranno fornire i loro dati di contatto per ottenerlo.

 

3. Offrire valore su LinkedIn Newsfeed e sui gruppi di Facebook

L'unico modo per ottenere una lead generation automatizzata è quello di rendere "l'aiuto al vostro mercato di riferimento" una pratica regolare, sia sui social media, sia attraverso i vostri profili social o anche nei gruppi e nelle comunità di cui fate parte.

Condividete i migliori contenuti che incontrate nel settore, le statistiche di mercato a cui avete accesso e persino gli status che vi ispirano e che si rivolgono in qualche modo al vostro mercato di riferimento. Assicuratevi di monitorare le conversazioni in corso nel vostro settore, di partecipare alle discussioni pertinenti e di rispondere alle domande con serietà, senza essere troppo commerciali.

Aiutate il vostro pubblico in modo autentico e vedrete che accorreranno a voi.

Ecco un esempio. PushOwl abilita le notifiche web push per i negozi Shopify. Il team fa parte di molti gruppi di eCommerce su Facebook. Tuttavia, invece di cercare di vendere i loro prodotti, si concentrano prima di tutto sull'offerta di aiuto.

Uno screenshot di Shopify che dà consigli in un gruppo Facebook come parte della generazione automatica di lead.

Se non siete sicuri di come utilizzare LinkedIn o Facebook per creare una lead generation automatica, consultate queste risorse:

 

4. Andate dove sono i vostri clienti

Essere attivi su Facebook e LinkedIn non è sufficiente. Mettetevi nella mente del potenziale cliente con cui volete iniziare una conversazione e andate dove si trova.

Supponiamo che voi siate questo prospect. Dove andate quando cercate soluzioni? Quale canale utilizza quando vuole chiedere suggerimenti a professionisti del settore? Su quale piattaforma condivide o coinvolge maggiormente i contenuti?

In pratica, ciò potrebbe significare diventare più attivi sulle community Slack, Quora, Reddit, Product Hunt, siti di recensioni, forum online o tutta una serie di altri canali. L'obiettivo, tuttavia, non è quello di spammare i potenziali clienti con promozioni del vostro prodotto. L'obiettivo è offrire valore, avviare una conversazione e coinvolgerli.

Non si può mai sapere quale conversazione porterà a una dimostrazione del prodotto o a una partnership.

 

5. Offrire un programma di referral

Secondo una ricerca Nielsen, i referral possono generare conversioni fino a 4 volte superiori. Possono portare un 25% margine di profitto più alto. Ma è necessario pianificare un programma di referral ed eseguirlo sistematicamente.

Dropbox è cresciuto 3900% con un semplice programma di referral.

automatizzare la generazione di contatti - programma di riferimento dropbox

È ovvio che dovreste concentrarvi sul tentativo di capire i vostri clienti esistenti e cosa potrebbe motivarli a consigliare il vostro prodotto alla loro rete. Ma la cosa più importante è che siano a conoscenza del vostro programma di referral e che siano in grado di parteciparvi facilmente.

Quando la vostra base di clienti cresce, diventa una sfida ancora più grande gestire e monitorare il successo di un programma di referral. È qui che entrano in gioco software come FirstPromoter o PartnerStack.

Programmi come questi forniscono tutto il necessario per gestire un programma di affiliazione, di influencer o di referral. Dai link personalizzati che i vostri clienti possono condividere, al monitoraggio e alla ricompensa, le piattaforme si occupano di tutto.

Nell'impostare il vostro programma di referral, prestate molta attenzione a come i vostri clienti interagiscono già con il vostro marchio. È indicativo di come si impegneranno nel programma e di cosa li manterrà motivati.

Un programma di referral di successo è un ottimo espediente per automatizzare la generazione di lead.

 

6. Amplificare la promozione del passaparola

Si potrebbe pensare che la promozione attraverso il passaparola sia la stessa cosa della gestione di un programma di referral. In realtà, le due strategie sono simili ma non del tutto uguali. Nel primo caso, non è necessario motivare il cliente con una ricompensa. Tutto ciò che serve è un'ottima esperienza con la vostra azienda.

Potete amplificare le promozioni del passaparola per i vostri prodotti semplicemente raccogliendo ciò che i vostri clienti dicono di voi: dai tweet che condividono ai recensioni, valutazioni e testimonianze che scrivono - metteteli tutti insieme.

Ecco un esempio da Slack. Il loro Slack Wall of Love è un ottimo modo per vedere ciò che le persone di tutto il mondo hanno da dire sul loro prodotto.

automatizzare la generazione di lead - slack wall of love
Il muro dell'amore

Potreste anche presentare le storie dei clienti, le loro esperienze e i loro casi d'uso sul vostro blog o in forma di studio di caso.

L'idea è quella di far sì che i vostri clienti esistenti vi portino altri clienti, senza dover chiedere loro referenze dirette.

 

Conclusione: Generazione automatica di lead

Ci sono diverse cose che un'azienda deve fare per crescere in un mercato di riferimento. Sebbene sperimentare diverse tattiche di marketing sia un must al giorno d'oggi, è anche importante mantenere la propria pipeline sempre sana. È qui che diventa imperativo automatizzare la lead generation utilizzando un mix di tattiche che porti a risultati duraturi.

Per ulteriori informazioni su come crescere, consultate il nostro post sul blog Sei modi infallibili per ottenere i primi 100 clienti della vostra startup.

Tutto pronto per la generazione automatica di lead? Fateci sapere quale tattica ha funzionato meglio per la vostra azienda. Inoltre, non dimenticate di sintonizzarvi la prossima settimana per la seconda parte della nostra Sales Automation Masterclass: Come le aziende B2B possono automatizzare le vendite.

CRM facile da usare

Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi è piaciuto, spargete la voce!

👉 Potete seguire @salesflare su Twitter, Facebook e LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava