Come automatizzare la generazione di lead per le aziende B2B
Masterclass sull'automazione delle vendite: Parte uno
Quando si parla di generazione di lead B2B, abbiamo tutti sentito storie di strategie che sono state un enorme successo e di altre che si sono rivelate un completo fallimento. La formula segreta del successo è comunque semplice: capire chi è il tuo pubblico e su quali canali è attivo, trovare una combinazione di strategie per raggiungere i tuoi obiettivi e arrivare passo dopo passo a una generazione automatizzata di lead.
Questo post è la Parte uno di una nuova serie di Masterclass su come automatizzare le vendite. L'automazione delle vendite ti farà risparmiare moltissimo tempo e ti permetterà di chiudere più deal. Ecco perché abbiamo creato questa serie completa, che ti guida attraverso tutti i diversi aspetti delle vendite che possono essere automatizzati e ti spiega come automatizzarli.
– Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM per le vendite facile da usare, pensato per le piccole aziende B2B
In questo articolo troverai tanti consigli su come realizzare una generazione automatizzata di lead usando gli strumenti giusti per la tua azienda B2B.
1. Ottimizza i tuoi contenuti per i motori di ricerca
Quasi tutte le aziende B2B usano il content marketing per raggiungere il proprio obiettivo. Ma il 90% di quelle che hanno successo mette al primo posto il bisogno di informazione del pubblico e solo al secondo il proprio obiettivo. La tua strategia di content marketing dovrebbe procedere di pari passo con la search engine optimization. Ottimizzare i tuoi contenuti in base all'intento di ricerca è il trucco per arrivare a una generazione automatizzata di lead dai contenuti.
Devi sapere che cosa il tuo pubblico obiettivo vuole sapere. Solo a quel punto dovresti iniziare a creare articoli di alto valore, capaci di continuare a portarti traffico e coltivare i tuoi lead per un lungo periodo di tempo..
Ottimizza i tuoi contenuti per i motori di ricerca e la generazione di lead:
- Crea un elenco ristretto di parole chiave: Il primo passo da fare è stilare un elenco delle parole chiave a cui vuoi essere associato o per cui vuoi posizionarti. Puoi farlo usando Google Keyword Planner, Google Trends o altri strumenti per la ricerca di parole chiave. Se hai appena iniziato, dai un'occhiata alla nostra guida su come fare una ricerca di parole chiave a regola d'arte.
- Individua l'intento delle parole chiave: Cerca su Google le parole chiave che hai selezionato. Crea un foglio di calcolo in cui inizi ad annotare l'intento apparente dietro ogni parola chiave, rivelato dai risultati di ricerca. Le persone che cercano queste parole chiave vogliono informarsi o fare un acquisto? In quale fase del ciclo di acquisto si trovano?
- Allinea le parole chiave al tuo funnel di vendita: Dopo aver identificato le parole chiave che riflettono i due intenti di ricerca — informarsi e acquistare — inseriscile nel tuo funnel. Quelle associate a “informarsi” riguardano gli utenti nella parte alta del funnel, mentre quelle associate ad “acquistare” riguardano utenti molto più vicini alla parte bassa del funnel.
- Ottimizza tutti i tuoi contenuti: Inizia con un rapido content audit. Individua i contenuti creati per una specifica fase del tuo ciclo di vendita. Ottimizza questi contenuti usando l'elenco di parole chiave che hai creato in precedenza, così da renderli più adatti ai motori di ricerca.
- Crea contenuti SEO-friendly: Durante l'audit, individua le lacune nella tua strategia dei contenuti. Annotati quali contenuti mancano, a quali intenti di ricerca rispondono e crea contenuti per sfruttare queste opportunità. Ogni contenuto che crei dovrebbe comunque essere informativo e aiutare l'utente a prendere una decisione d'acquisto consapevole. Se vuoi qualcosa di potente per scalare la creazione dei contenuti e vedere i risultati più velocemente, usa uno strumento di generazione dei contenuti.
2. Crea lead magnet
Riprendendo il punto precedente, un altro ottimo approccio alla generazione automatizzata di lead consiste nel creare lead magnet.
Un lead magnet è essenzialmente un incentivo che un'azienda offre ai potenziali acquirenti in cambio delle loro informazioni di contatto. I lead magnet più comuni nelle strategie di marketing B2B e vendita includono contenuti scaricabili come eBook, report di settore, whitepaper, checklist, video o persino consulenze gratuite.
Per esempio, ecco un lead magnet offerto da OptinMonster. I vantaggi che si possono ottenere dall'eBook sono indicati chiaramente.
Ovviamente, ciò che decidi di offrire dipende dal tuo mercato obiettivo.
Quattro elementi che fanno convertire un lead magnet:
- Risolve un problema reale: Il tuo lead magnet deve rispondere a un intento di ricerca o a un problema per cui il tuo mercato obiettivo sta attivamente cercando una soluzione. Se non offre loro valore in qualche modo, non lo scaricheranno.
- Dovrebbe aiutare a raggiungere un obiettivo: Il lead magnet che offri non dovrebbe limitarsi a parlare del problema che il tuo mercato obiettivo sta affrontando. Dovrebbe anche essere in grado di offrire una soluzione, presentata in un formato pratico e immediatamente utilizzabile.
- Dovrebbe essere facile e veloce da assimilare: Potresti avere molto da condividere, ma un lead magnet è più efficace quando è facilmente fruibile. Il lettore dovrebbe poter capire subito i punti chiave e applicarli con facilità. L'obiettivo è non sommergere di informazioni i tuoi potenziali clienti!
- Dovrebbe offrire un valore elevato e dimostrare la tua competenza: Il tuo lead magnet dovrebbe basarsi su più ricerche, fatti incisivi ed esempi rispetto ai tuoi articoli. Dovrebbe offrire un valore elevato ai potenziali clienti e dimostrare che sai di cosa stai parlando o che puoi mantenere ciò che prometti con il prodotto.
In poche parole, devi creare qualcosa di talmente irresistibile che le persone siano disposte a lasciare i propri dati di contatto per ottenerlo.
3. Offri valore nel Newsfeed di LinkedIn e nei gruppi Facebook
L’unico modo per arrivare a una lead generation automatizzata è trasformare l’“aiutare il tuo mercato obiettivo” in una pratica abituale, che sia sui social media, attraverso i tuoi profili social o persino nei gruppi e nelle community a cui partecipi.
Condividi i contenuti migliori che trovi nel settore, le statistiche di mercato a cui hai accesso e persino post ispiratori che si rivolgono in qualche modo al tuo mercato obiettivo. Assicurati di monitorare le conversazioni in corso nel tuo settore, partecipa alle discussioni pertinenti e rispondi alle domande con sincerità, senza essere troppo commerciale.
Aiuta il tuo pubblico in modo autentico e guardalo arrivare in massa da te.
Ecco un esempio. PushOwl offre notifiche push web per i negozi Shopify. Il team fa parte di molti gruppi di eCommerce su Facebook. Invece di cercare semplicemente di vendere il proprio prodotto, però, si concentra prima di tutto sull’offrire aiuto.
Se non sai bene come usare LinkedIn o Facebook per creare una lead generation automatizzata, dai un’occhiata a queste risorse:
- Il manuale della startup per trovare clienti B2B su LinkedIn
- Il manuale della startup per trovare clienti B2B su Facebook
4. Vai dove si trovano i tuoi clienti
Essere attivo su Facebook e LinkedIn non basta. Mettiti nei panni del prospect con cui vuoi iniziare una conversazione e vai dove si trova.
Immagina di essere questo prospect. Dove vai quando cerchi delle soluzioni? Quale canale usi quando vuoi chiedere suggerimenti ai professionisti del settore? Su quale piattaforma condividi o con cui interagisci più spesso con i contenuti?
In pratica, questo potrebbe significare diventare più attivo nelle community di Slack, su Quora, Reddit, Product Hunt, sui siti di recensioni, nei forum online o su una lunga serie di altri canali. L’obiettivo, però, non è bombardare i tuoi prospect di promozioni per il tuo prodotto. È offrire valore, iniziare una conversazione e coinvolgerli.
Non sai mai quale conversazione finirà per portare a una demo del prodotto o a una partnership.
5. Offri un programma di referral
Secondo una ricerca di Nielsen, i referral possono generare tassi di conversione fino a 4 volte più alti. Possono portarti a un margine di profitto superiore del 25%. Ma devi pianificare un programma di referral e gestirlo in modo sistematico.
Dropbox è cresciuto del 3900% grazie a un semplice programma di referral.
A questo punto è evidente che dovresti concentrarti sul capire i tuoi clienti esistenti e ciò che potrebbe motivarli a consigliare il tuo prodotto nella loro rete. Ma ancora più importante è fare in modo che conoscano il tuo programma di referral e possano parteciparvi facilmente.
Man mano che la tua base clienti cresce, diventa ancora più difficile gestire e tracciare il successo di un programma di referral. È qui che entrano in gioco software come FirstPromoter o PartnerStack.
Programmi di questo tipo ti forniscono tutto ciò di cui hai bisogno per gestire un programma di affiliazione, influencer o referral. Dai link di referral personalizzati che i tuoi clienti possono condividere fino al tracciamento accurato e alla gestione dei premi: le piattaforme si occupano di tutto.
Quando configuri il tuo programma di referral, presta molta attenzione a come i tuoi clienti interagiscono già con il tuo brand. Questo indica come parteciperanno al programma e cosa li manterrà motivati.
Un programma di referral efficace è un ottimo trucco per automatizzare la generazione di lead.
6. Amplifica il passaparola
Potresti pensare che il passaparola sia la stessa cosa di un programma di referral. In realtà, le due strategie sono simili, ma non proprio uguali. Nel primo caso, non è necessario motivare un cliente con una ricompensa. Basta offrirgli un'esperienza davvero positiva con la tua azienda.
Puoi amplificare il passaparola sul tuo prodotto semplicemente raccogliendo ciò che i tuoi clienti dicono di te: dai tweet che condividono alle recensioni, valutazioni e testimonianze che scrivono, riunisci tutto in un unico posto.
Ecco un esempio di Slack. Il loro Slack Wall of Love è un ottimo modo per vedere cosa dicono del loro prodotto persone di tutto il mondo.
Potresti anche presentare sul tuo blog, oppure in formato case study, le storie dei clienti, le loro esperienze e i loro casi d'uso.
L'idea è fare in modo che i tuoi clienti attuali te ne portino altri, senza dover chiedere loro referral diretti.
Conclusione: generazione automatizzata di lead
Per crescere in un mercato obiettivo, un'azienda deve fare diverse cose. Anche se oggi sperimentare diverse tattiche di marketing è indispensabile, è altrettanto importante mantenere sempre sana la tua pipeline. È qui che diventa fondamentale automatizzare la generazione di lead, utilizzando una combinazione di tattiche capaci di portare a risultati duraturi.
Per saperne di più su come crescere, dai un'occhiata al nostro articolo Sei metodi infallibili per portare la tua startup ai primi 100 clienti.
Tutto pronto per automatizzare la generazione di lead? Facci sapere quale tattica ha funzionato meglio per la tua azienda. E non dimenticare di seguirci la prossima settimana per la seconda parte della nostra Sales Automation Masterclass: come le aziende B2B possono automatizzare l'outreach commerciale.
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