كيفية أتمتة توليد العملاء المحتملين لشركات B2B
درس متقدم في أتمتة المبيعات: الجزء الأول
عندما يتعلق الأمر بـتوليد العملاء المحتملين في B2B، سمعنا جميعًا قصصًا عن استراتيجيات حققت نجاحًا هائلًا، وأخرى باءت بفشل ذريع. ومع ذلك، تظل الصيغة السرية للنجاح واضحة ومباشرة: افهم من هو جمهورك والقنوات التي ينشط فيها، واعثر على مزيج من الاستراتيجيات لتحقيق أهدافك، ثم نفّذ توليد العملاء المحتملين آليًا خطوةً تلو الأخرى.
هذا المنشور هو الجزء الأول من سلسلة دروس متقدمة جديدة حول كيفية أتمتة مبيعاتك. ستوفر لك أتمتة المبيعات الكثير من الوقت، وستتيح لك إتمام المزيد من الصفقات. ولهذا أنشأنا هذه السلسلة الشاملة التي ترشدك خلال مختلف جوانب المبيعات التي يمكن أتمتتها، وتشرح لك كيفية أتمتتها.
– Jeroen Corthout، الشريك المؤسس لـSalesflare، وهو CRM للمبيعات سهل الاستخدام للشركات الصغيرة التي تعمل في B2B
ستجد في هذا المقال مجموعة من النصائح حول كيفية تحقيق توليد العملاء المحتملين آليًا باستخدام الأدوات المناسبة لشركتك التي تعمل في B2B.
1. حسّن محتواك لمحركات البحث
تستخدم كل شركة تقريبًا تعمل في B2B تسويق المحتوى للوصول إلى جمهورها المستهدف. لكن 90% ممن ينجحون في ذلك يضعون حاجة الجمهور إلى المعلومات في المقام الأول، ولا يضعون هدفهم الخاص إلا في المقام الثاني. ينبغي أن تعمل استراتيجية تسويق المحتوى لديك جنبًا إلى جنب مع تحسين محركات البحث. ويُعد تحسين محتواك ليتوافق مع هدف البحث الحيلة التي توصلك إلى توليد العملاء المحتملين آليًا من المحتوى.
عليك أن تعرف ما الذي يرغب جمهورك المستهدف في معرفته. عندها فقط ينبغي أن تبدأ في إنشاء مقالات عالية القيمة تواصل جلب الزيارات إليك ورعاية عملائك المحتملين على مدى فترة طويلة.
حسّن محتواك لمحركات البحث ولتوليد العملاء المحتملين:
- أعد قائمة مختصرة بكلماتك المفتاحية: أول خطوة عليك اتخاذها هي إعداد قائمة بالكلمات المفتاحية التي تريد أن ترتبط بها أو أن تحصل على ترتيب فيها. يمكنك فعل ذلك باستخدام مخطِّط الكلمات المفتاحية من Google، أو Google Trends، أو غيرهما من أدوات البحث عن الكلمات المفتاحية. وإذا كنت قد بدأت للتو، فاطّلع على دليلنا حول كيفية إتقان البحث عن الكلمات المفتاحية.
- حدّد هدف الكلمات المفتاحية: ابحث في Google عن الكلمات المفتاحية التي أدرجتها في قائمتك المختصرة. وأنشئ جدول بيانات تبدأ فيه بتدوين الهدف الظاهر وراء كل كلمة مفتاحية، كما تكشفه نتائج البحث. هل يبحث الأشخاص عن هذه الكلمات المفتاحية بهدف تثقيف أنفسهم أم بهدف الشراء؟ وفي أي مرحلة هم من دورة الشراء؟
- وائم بين الكلمات المفتاحية ومسار التحويل لديك: بعد أن تحدد الكلمات المفتاحية التي تعكس هدفي البحث، وهما الاستعلام عن المعلومات والشراء، اربطها بمسار التحويل لديك. فالكلمات التي تندرج تحت «الاستعلام عن المعلومات» ترتبط بمستخدمين في أعلى مسار التحويل، أما تلك التي تندرج تحت «الشراء» فترتبط بمستخدمين أقرب بكثير إلى أسفل مسار التحويل.
- حسّن كل محتواك: ابدأ بـتدقيق سريع للمحتوى. وحدّد الأجزاء التي أُنشئت لمرحلة معينة من دورة البيع لديك. ثم حسّن هذه الأجزاء من المحتوى باستخدام قائمة الكلمات المفتاحية التي أنشأتها سابقًا، لتصبح أكثر ملاءمة لمحركات البحث.
- أنشئ محتوى ملائمًا لتحسين محركات البحث: حدّد الثغرات في استراتيجية المحتوى لديك أثناء التدقيق. دوّن الأجزاء التي تفتقد إليها، وحدد أهداف البحث التي تخدمها، ثم أنشئ محتوى يستفيد من تلك الفرص. ومع ذلك، ينبغي أن يكون كل جزء تنشئه غنيًا بالمعلومات وأن يساعد المستخدم على اتخاذ قرار شراء مستنير. استخدم أداة لإنشاء المحتوى إذا كنت تريد شيئًا قويًا يساعدك على توسيع نطاق إنشاء المحتوى ورؤية النتائج بوتيرة أسرع.
2. أنشئ مغناطيسات للعملاء المحتملين
استكمالًا للنقطة السابقة، تتمثل طريقة رائعة أخرى لتوليد العملاء المحتملين آليًا في إنشاء مغناطيسات للعملاء المحتملين.
مغناطيس العملاء المحتملين هو ببساطة حافز تقدمه الشركة للمشترين المحتملين مقابل معلومات التواصل الخاصة بهم. وتشمل مغناطيسات العملاء المحتملين الأكثر شيوعًا المستخدمة في تسويق B2B واستراتيجيات المبيعات، المحتوى القابل للتنزيل مثل الكتب الإلكترونية، وتقارير القطاع، والأوراق البيضاء، وقوائم التحقق، ومقاطع الفيديو، بل وحتى الاستشارات المجانية.
على سبيل المثال، إليك مغناطيسًا للعملاء المحتملين تقدمه OptinMonster. إذ يذكر بوضوح المعلومات التي يمكن اكتسابها من الكتاب الإلكتروني.
ما تقرر تقديمه يعتمد بالطبع على السوق المستهدف لديك.
أربعة أمور تجعل مغناطيس العملاء المحتملين يحقق التحويلات:
- يحل مشكلة حقيقية: ينبغي أن يعالج مغناطيس العملاء المحتملين لديك هدفًا من أهداف البحث أو مشكلةً يسعى سوقك المستهدف بنشاط إلى إيجاد حل لها. وإذا لم يقدّم لهم قيمةً ما، فلن يرغبوا في تنزيله.
- ينبغي أن يساعد على تحقيق هدف: لا ينبغي أن يكتفي مغناطيس العملاء المحتملين الذي تقدمه بالحديث عن المشكلة التي يواجهها سوقك المستهدف. بل ينبغي أن يتمكن أيضًا من تقديم حل لها، وبصيغة عملية قابلة للتنفيذ.
- ينبغي أن يكون سريع الاستيعاب: قد يكون لديك الكثير لتشاركه، لكن مغناطيس العملاء المحتملين يكون أكثر فاعلية عندما يسهل استهلاكه. ينبغي أن يتمكن القارئ من فهم الخلاصات الرئيسية فورًا وتطبيقها بسهولة. فالهدف هو ألا تربك عملاءك المحتملين!
- ينبغي أن يقدم قيمة عالية ويُظهر خبرتك: ينبغي أن يستند مغناطيس العملاء المحتملين لديك إلى قدر أكبر من البحث والحقائق القوية والأمثلة مقارنةً بمقالاتك. كما ينبغي أن يقدم قيمة عالية للعملاء المحتملين، وأن يثبت لهم أنك تعرف ما تتحدث عنه أو ما تعدهم به من خلال المنتج.
ببساطة، عليك أن تنشئ شيئًا جذابًا إلى درجة تجعل الناس يرغبون في التخلي عن بيانات التواصل الخاصة بهم للحصول عليه.
3. قدّم قيمة في موجز أخبار LinkedIn ومجموعات Facebook
الطريق الوحيد نحو توليد العملاء المحتملين آليًا هو أن تجعل «مساعدة السوق المستهدف» ممارسة منتظمة، سواء عبر وسائل التواصل الاجتماعي، أو من خلال حساباتك على هذه المنصات، أو حتى في المجموعات والمجتمعات التي تنتمي إليها.
شارك أفضل المحتوى الذي تصادفه في المجال، وإحصاءات السوق التي يمكنك الوصول إليها، وحتى المنشورات الملهمة التي تخاطب السوق المستهدف بطريقة أو بأخرى. واحرص على متابعة النقاشات الجارية في مجالك، والتفاعل مع سلاسل النقاش ذات الصلة، والإجابة عن الأسئلة بصدق من دون أن تبدو وكأنك تبيع طوال الوقت.
ساعد جمهورك بطريقة أصيلة، وشاهده يتوافد إليك.
إليك مثالًا على ذلك. يتيح PushOwl إشعارات الدفع عبر الويب لمتاجر Shopify. وينتمي الفريق إلى العديد من مجموعات التجارة الإلكترونية على Facebook. لكن بدلًا من محاولة بيع منتجهم فحسب، يركّزون أولًا على تقديم المساعدة.
إذا لم تكن متأكدًا من كيفية استخدام LinkedIn أو Facebook لتوليد العملاء المحتملين آليًا، فألقِ نظرة على هذه الموارد:
- دليل الشركات الناشئة للعثور على عملاء B2B عبر LinkedIn
- دليل الشركات الناشئة للعثور على عملاء B2B عبر Facebook
4. اذهب إلى حيث يوجد عملاؤك
لا يكفي أن تكون نشطًا على Facebook وLinkedIn. ضع نفسك مكان أي عميل محتمل تريد بدء محادثة معه، واذهب إلى حيث يوجد.
لنفترض أنك هذا العميل المحتمل. إلى أين تذهب عندما تبحث عن حلول؟ وما القناة التي تستخدمها عندما تريد أن تطلب اقتراحات من محترفين في المجال؟ وعلى أي منصة تشارك المحتوى أو تتفاعل معه أكثر من غيرها؟
عمليًا، قد يعني ذلك أن تصبح أكثر نشاطًا في مجتمعات Slack وQuora وReddit وProduct Hunt، ومواقع المراجعات، والمنتديات عبر الإنترنت، أو أي عدد كبير من القنوات الأخرى. لكن الهدف هنا ليس إغراق عملائك المحتملين بعروض تروّج لمنتجك، بل تقديم القيمة، وبدء محادثة، والتفاعل معهم.
لا يمكنك أن تعرف أي محادثة ستؤدي في نهاية المطاف إلى عرض توضيحي للمنتج أو إلى شراكة.
5. قدّم برنامج إحالة
وفقًا لأبحاث Nielsen، يمكن للإحالات أن تحقق معدلات تحويل أعلى بأربع مرات. كما يمكنها أن تمنحك هامش ربح أعلى بنسبة 25%. لكن عليك أن تخطط لبرنامج إحالة وتنفّذه بطريقة منهجية.
حققت Dropbox نموًا بنسبة 3900% من خلال برنامج إحالة بسيط.
من الواضح الآن أنه ينبغي لك التركيز على محاولة فهم عملائك الحاليين وما قد يحفّزهم على التوصية بمنتجك ضمن شبكاتهم. لكن الأهم هو أن يعرفوا بوجود برنامج الإحالة الخاص بك، وأن يتمكنوا من المشاركة فيه بسهولة.
كلما نمت قاعدة عملائك، أصبح تشغيل برنامج إحالة وقياس نجاحه تحديًا أكبر. وهنا يأتي دور برامج مثل FirstPromoter أو PartnerStack.
تمنحك برامج مثل هذه كل ما تحتاج إليه لتشغيل برنامج للتسويق بالعمولة أو للتسويق عبر المؤثرين أو للإحالة. فمن روابط الإحالة المخصصة التي يمكن لعملائك مشاركتها، إلى التتبع الدقيق والمكافآت، تتولى هذه المنصات كل شيء.
عند إعداد برنامج الإحالة، انتبه جيدًا إلى الطريقة التي يتفاعل بها عملاؤك مع علامتك التجارية حاليًا. فهذا يعطي مؤشرًا على كيفية تفاعلهم مع البرنامج وما سيحافظ على حماسهم.
يُعد برنامج الإحالة الناجح حيلة رائعة لأتمتة توليد العملاء المحتملين.
6. عزّز الترويج الشفهي
قد تظن أن الترويج الشفهي هو نفسه إدارة برنامج إحالة. لكن الحقيقة أن الاستراتيجيتين متشابهتان، وإن لم تكونا متطابقتين تمامًا. ففي الحالة الأولى، لا يحتاج العميل إلى التحفيز بمكافأة؛ فكل ما يتطلبه الأمر هو أن يحظى بتجربة رائعة مع شركتك.
يمكنك تعزيز الترويج الشفهي لمنتجك ببساطة من خلال جمع ما يقوله عملاؤك عنك: من التغريدات التي يشاركونها إلى المراجعات والتقييمات وشهادات العملاء التي يكتبونها — اجمعها كلها معًا.
إليك مثالًا من Slack. تُعد Slack Wall of Love طريقة رائعة لمعرفة ما يقوله الناس من جميع أنحاء العالم عن منتجهم.
يمكنك أيضًا عرض قصص العملاء وتجاربهم وحالات استخدامهم على مدونتك أو في صيغة دراسة حالة.
الفكرة هي أن يجلب لك عملاؤك الحاليون مزيدًا من العملاء، من دون أن تضطر إلى طلب إحالات مباشرة منهم.
الخلاصة: أتمتة توليد العملاء المحتملين
هناك عدد من الأمور التي تحتاج الشركة إلى القيام بها للنمو في سوق مستهدف. ومع أن تجربة أساليب التسويق المختلفة أمر لا غنى عنه في أيامنا هذه، فمن المهم أيضًا الحفاظ على صحة مسار الصفقات في جميع الأوقات. وهنا تصبح أتمتة توليد العملاء المحتملين أمرًا حتميًا، من خلال استخدام مزيج من الأساليب التي تقود إلى نتائج مستدامة.
لمزيد من المعلومات حول كيفية تحقيق النمو، اطّلع على تدوينتنا حول ست طرق مضمونة للحصول على أول 100 عميل لشركتك الناشئة.
هل أنت جاهز تمامًا لأتمتة توليد العملاء المحتملين؟ أخبرنا بالأسلوب الذي حقق أفضل النتائج لشركتك. ولا تنسَ أيضًا متابعة الجزء الثاني من صفنا المتقدم في أتمتة المبيعات: كيف يمكن لشركات B2B أتمتة التواصل مع العملاء المحتملين الأسبوع المقبل.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه التدوينة. إذا أعجبتك، فانشرها!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter, Facebook وLinkedIn.
