Wie man die Lead-Generierung für B2B-Unternehmen automatisiert

Meisterklasse für Vertriebsautomatisierung: Teil Eins

When it comes to B2B lead generation, we’ve all heard stories of strategies that were massive hits while others were complete failures. The secret formula to success is nevertheless straightforward: understand who your audience is and what channels they’re active on, find a combination of strategies to achieve your goals and achieve automated lead generation step by step.

Dieser Beitrag ist Teil eins einer neuen Masterclass-Serie über die Automatisierung Ihres Vertriebs. Die Automatisierung des Vertriebs spart Ihnen viel Zeit und ermöglicht Ihnen, mehr Geschäfte abzuschließen. Deshalb haben wir diese umfassende Serie ins Leben gerufen, die Sie durch all die verschiedenen Aspekte des Vertriebs führt, die automatisiert werden können, und Ihnen erklärt, wie Sie diese automatisieren können.

- Jeroen Corthout, Mitbegründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Vertriebs-CRM für kleine B2B-Unternehmen

In this article, you will find a bunch of tips on how to realize automated lead generation using the right tools for your B2B company.

 

1. Optimieren Sie Ihre Inhalte für Suchmaschinen

Nahezu jedes B2B-Unternehmen nutzt Content Marketing, um seine Zielgruppe zu erreichen. Aber 90% derjenigen, die damit erfolgreich sind, stellen das Informationsbedürfnis des Publikums an erste Stelle und ihr eigenes Ziel erst an zweiter Stelle. Ihre Content-Marketing-Strategie sollte Hand in Hand mit der Suchmaschinenoptimierung arbeiten. Die Optimierung Ihrer Inhalte für Suchzwecke ist der Schlüssel zur automatischen Lead-Generierung aus Inhalten.

Sie müssen wissen, was Ihr Zielpublikum wissen will. Erst dann sollten Sie damit beginnen, hochwertige Artikel zu verfassen, die Ihnen über einen langen Zeitraum hinweg Traffic und Leads bringen.

Optimieren Sie Ihre Inhalte für Suchmaschinen und die Generierung von Leads:

• Wählen Sie Ihre Schlüsselwörter aus: Der allererste Schritt, den Sie tun müssen, ist die Auflistung der Schlüsselwörter, mit denen Sie in Verbindung gebracht werden oder für die Sie einen Platz erhalten möchten. Sie können dazu den Keyword-Planer von Google, Google Trends oder andere Keyword-Recherche-Tools. Wenn Sie gerade erst anfangen, lesen Sie unseren Leitfaden über wie man die Keyword-Recherche meistert.
• Identifizieren Sie die Absicht des Suchbegriffs: Googeln Sie die Schlüsselwörter, die Sie in die engere Wahl gezogen haben. Erstellen Sie eine Tabelle, in der Sie die Absicht hinter jedem Schlüsselwort notieren, die sich aus den Suchergebnissen ergibt. Wollen sich die Personen, die nach diesen Stichwörtern suchen, informieren oder einen Kauf tätigen? In welchem Stadium befinden sie sich im Kaufzyklus?
• Stimmen Sie die Schlüsselwörter auf Ihren Verkaufstrichter ab: Sobald Sie die Schlüsselwörter ermittelt haben, die die beiden Suchintentionen - informieren und kaufen - widerspiegeln, ordnen Sie sie Ihrem Trichter zu. Diejenigen, die unter "Informieren" fallen, sind Nutzer am oberen Ende des Trichters, die unter "Kaufen" sind eher am unteren Ende des Trichters.
• Optimieren Sie alle Ihre Inhalte: Beginnen Sie mit einer schnelle Inhaltsprüfung. Ermitteln Sie die Teile, die für eine bestimmte Phase in Ihrem Verkaufszyklus erstellt wurden. Optimieren Sie diese Inhalte anhand der zuvor erstellten Schlüsselwortliste, um sie suchmaschinenfreundlicher zu machen.
• Erstellen Sie SEO-freundliche Inhalte: Identify the gaps in your Content-Strategie during the audit. Take note of which pieces you’re missing, what search intents they serve and create content to tap into those opportunities. Each piece you create should nonetheless be informational and help the user make an informed purchase decision. Use a Werkzeug zur Erstellung von Inhalten wenn Sie etwas Starkes wollen, um Skalierung Ihrer Inhaltserstellung und schneller Ergebnisse sehen.

 

2. Bleimagnete erstellen

Ein weiterer guter Ansatz für die automatisierte Lead-Generierung ist die Erstellung von Lead-Magneten, um an unseren früheren Punkt anzuknüpfen.

Ein Leadmagnet ist im Grunde ein Anreiz, den ein Unternehmen potenziellen Käufern im Austausch für ihre Kontaktinformationen bietet. Zu den häufigsten Lead-Magneten, die im B2B-Marketing und in Verkaufsstrategien eingesetzt werden, gehören herunterladbare Inhalte wie eBooks, Branchenberichte, Whitepapers, Checklisten, Videos oder sogar kostenlose Beratungsgespräche.

Hier ist zum Beispiel ein Leadmagnet, der von OptinMonster angeboten wird. Sie erwähnen deutlich die Erkenntnisse, die aus dem eBook gewonnen werden können.

Was Sie anbieten wollen, hängt natürlich von Ihrem Zielmarkt ab.

Vier Dinge, die einen Leadmagneten konvertieren lassen:

• Damit wird ein echtes Problem gelöst: Ihr Lead-Magnet muss eine Suchabsicht oder ein Problem ansprechen, für das Ihre Zielgruppe aktiv nach einer Lösung sucht. Wenn er ihnen nicht in irgendeiner Weise einen Mehrwert bietet, werden sie ihn nicht herunterladen.
• Es soll helfen, ein Ziel zu erreichen: Der Leadmagnet, den Sie anbieten, sollte nicht nur über das Problem sprechen, mit dem Ihr Zielmarkt konfrontiert ist. Er sollte auch eine Lösung für das Problem bieten, und zwar in einem umsetzbaren Format.
• Es sollte schnell zu verdauen sein: Sie haben vielleicht viel zu erzählen, aber eine Bleimagnet ist am effektivsten, wenn er leicht konsumierbar ist. Der Leser sollte in der Lage sein, die Inhalte sofort zu verstehen und sie einfach anzuwenden. Das Ziel ist, Ihre Interessenten nicht zu überfordern!
• Sie sollte einen hohen Mehrwert bieten und Ihr Fachwissen zeigen: Ihr Lead Magnet sollte im Vergleich zu Ihren Artikeln mehr Forschung, knallharte Fakten und Beispiele enthalten. Er sollte den Interessenten einen hohen Wert bieten und ihnen zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen oder was Sie mit dem Produkt versprechen.

Einfach ausgedrückt: Sie müssen etwas schaffen, das so anziehend ist, dass die Menschen bereit sind, ihre Kontaktdaten preiszugeben, um es zu bekommen.

 

3. Bieten Sie Mehrwert auf LinkedIn Newsfeed und Facebook-Gruppen

Der einzige Weg zur automatisierten Lead-Generierung besteht darin, dass Sie das "Helfen Ihrer Zielgruppe" zu einer regelmäßigen Praxis machen - sei es in den sozialen Medien, über Ihre eigenen sozialen Profile oder sogar in Gruppen und Gemeinschaften, denen Sie angehören.

Teilen Sie die besten Inhalte, auf die Sie in der Branche stoßen, Marktstatistiken, zu denen Sie Zugang haben, und sogar inspirierende Statusmeldungen, die Ihre Zielgruppe in irgendeiner Weise ansprechen. Verfolgen Sie die laufenden Unterhaltungen in Ihrer Branche, beteiligen Sie sich an relevanten Threads und beantworten Sie Fragen ernsthaft, ohne zu sehr auf den Verkauf zu setzen.

Helfen Sie Ihrem Publikum auf authentische Art und Weise und beobachten Sie, wie es zu Ihnen strömt.

Hier ist ein Beispiel. PushOwl ermöglicht Web Push-Benachrichtigungen für Shopify-Shops. Das Team ist Mitglied in vielen eCommerce-Gruppen auf Facebook. Anstatt jedoch nur zu versuchen, ihr Produkt zu verkaufen, konzentrieren sie sich zunächst darauf, Hilfe anzubieten.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie LinkedIn oder Facebook für die automatische Lead-Generierung nutzen können, sollten Sie sich diese Ressourcen ansehen:

• The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On LinkedIn
• The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On Facebook

 

4. Gehen Sie dorthin, wo Ihre Kunden sind

Es reicht nicht aus, auf Facebook und LinkedIn aktiv zu sein. Versetzen Sie sich in die Gedanken des Interessenten, mit dem Sie ein Gespräch beginnen wollen, und gehen Sie dorthin, wo er ist.

Angenommen, Sie sind dieser Interessent. Wohin wenden Sie sich, wenn Sie nach Lösungen suchen? Welchen Kanal nutzen Sie, wenn Sie Fachleute aus der Branche um Vorschläge bitten wollen? Auf welcher Plattform teilen Sie Inhalte am häufigsten?

In der Praxis könnte dies bedeuten, dass Sie in Slack-Communities, auf Quora, Reddit, Product Hunt, auf Rezensionsseiten, in Online-Foren oder auf einer ganzen Reihe anderer Kanäle aktiver werden. Das Ziel dabei ist jedoch nicht, Ihre potenziellen Kunden mit Werbung für Ihr Produkt zu überhäufen. Vielmehr geht es darum, einen Mehrwert zu bieten, eine Konversation zu beginnen und sie einzubinden.

Sie wissen nie, welches Gespräch letztendlich zu einer Produktdemo oder einer Partnerschaft führt.

 

5. Bieten Sie ein Empfehlungsprogramm an

According to Nielsen research, referrals can generate up to 4x higher conversions. They can bring you a 25% higher profit margin. But you need to plan a referral program and execute it systematically.

Dropbox wuchs 3900% mit einem einfachen Empfehlungsprogramm.

Es liegt auf der Hand, dass Sie sich darauf konzentrieren sollten, Ihre bestehenden Kunden zu verstehen und herauszufinden, was sie motivieren könnte, Ihr Produkt in ihrem Netzwerk zu empfehlen. Noch wichtiger ist jedoch, dass sie über Ihr Empfehlungsprogramm Bescheid wissen und problemlos daran teilnehmen können.

Wenn Ihr Kundenstamm wächst, wird es zu einer noch größeren Herausforderung, den Erfolg eines Empfehlungsprogramms zu verwalten und zu verfolgen. An dieser Stelle kommt Software wie FirstPromoter oder PartnerStack ins Spiel.

Programme wie diese bieten Ihnen alles, was Sie brauchen, um ein Affiliate-, Influencer- oder Empfehlungsprogramm zu betreiben. Von personalisierten Empfehlungslinks, die Ihre Kunden weitergeben können, bis hin zur Nachverfolgung und Belohnung - die Plattformen kümmern sich um alles.

Wenn Sie Ihr Empfehlungsprogramm einrichten, sollten Sie genau darauf achten, wie Ihre Kunden bereits mit Ihrer Marke interagieren. Das ist ein Hinweis darauf, wie sie sich auf das Programm einlassen und wie sie motiviert bleiben.

Ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm ist ein großartiger Hack für die automatisierte Lead-Generierung.

 

6. Verstärkung der Mundpropaganda

Man könnte meinen, dass Mundpropaganda dasselbe ist wie ein Empfehlungsprogramm. Die Wahrheit ist, dass die beiden Strategien ähnlich, aber nicht ganz gleich sind. Bei der ersten Strategie muss ein Kunde nicht mit einer Belohnung motiviert werden. Alles, was es braucht, ist eine gute Erfahrung mit Ihrem Unternehmen.

Sie können die Mundpropaganda für Ihr Produkt verstärken, indem Sie einfach sammeln, was Ihre Kunden über Sie sagen: von den Tweets, die sie teilen, bis zu den Rezensionen, Bewertungen und Erfahrungsberichten, die sie schreiben - führen Sie alles zusammen.

Hier ist ein Beispiel von Slack. Ihre Slack Wall of Love ist eine großartige Möglichkeit zu sehen, was Menschen aus der ganzen Welt über ihr Produkt zu sagen haben.

Sie könnten auch Kundengeschichten, Erfahrungen und deren Anwendungsfälle in Ihrem Blog oder in Form einer Fallstudie veröffentlichen.

Die Idee ist, dass Ihre bestehenden Kunden Ihnen weitere Kunden bringen, ohne dass Sie sie um direkte Empfehlungen bitten müssen.

 

Schlussfolgerung: Automatisierte Lead-Generierung

Es gibt eine Reihe von Dingen, die ein Unternehmen tun muss, um auf einem Zielmarkt zu wachsen. Während das Experimentieren mit verschiedenen Marketing-Taktiken heutzutage ein Muss ist, ist es auch wichtig, Ihre Pipeline stets gesund zu halten. Daher ist es unerlässlich, die Lead-Generierung zu automatisieren, indem Sie eine Mischung von Taktiken anwenden, die zu dauerhaften Ergebnissen führen.

For more info on how to grow, check out our blog post on Six Foolproof Ways To Get Your Startup Its First 100 Customers.

All set for automated lead generation? Let us know which tactic worked best for your business. Also, don’t forget to tune in next week for Part Two in our Sales Automation Masterclass: How B2B Companies Can Automate Sales Outreach.

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