Wie man die Lead-Generierung für B2B-Unternehmen automatisiert

Meisterklasse für Vertriebsautomatisierung: Teil Eins

Foto eines Mädchens, das seine linke Hand auf einen weißen digitalen Roboter legt
Fotograf: Andy Kelly | Quelle: Unsplash

Wenn es um B2B-Lead-Generierung geht, haben wir alle schon Geschichten von Strategien gehört, die ein Riesenerfolg waren, während andere völlig gescheitert sind. Die Geheimformel für den Erfolg ist jedoch einfach: Verstehen Sie, wer Ihre Zielgruppe ist und auf welchen Kanälen sie aktiv ist, finden Sie eine Kombination von Strategien, um Ihre Ziele zu erreichen und erreichen Sie Schritt für Schritt eine automatisierte Lead-Generierung.

Dieser Beitrag ist Teil eins einer neuen Masterclass-Serie über die Automatisierung Ihres Vertriebs. Die Automatisierung des Vertriebs spart Ihnen viel Zeit und ermöglicht Ihnen, mehr Geschäfte abzuschließen. Deshalb haben wir diese umfassende Serie ins Leben gerufen, die Sie durch all die verschiedenen Aspekte des Vertriebs führt, die automatisiert werden können, und Ihnen erklärt, wie Sie diese automatisieren können.

- Jeroen Corthout, Mitbegründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Vertriebs-CRM für kleine B2B-Unternehmen

In diesem Artikel finden Sie eine Reihe von Tipps, wie Sie die automatisierte Lead-Generierung mit den richtigen Tools für Ihr B2B-Unternehmen realisieren können.

 

1. Optimieren Sie Ihre Inhalte für Suchmaschinen

Nahezu jedes B2B-Unternehmen nutzt Content Marketing, um seine Zielgruppe zu erreichen. Aber 90% derjenigen, die damit erfolgreich sind, stellen das Informationsbedürfnis des Publikums an erste Stelle und ihr eigenes Ziel erst an zweiter Stelle. Ihre Content-Marketing-Strategie sollte Hand in Hand mit der Suchmaschinenoptimierung arbeiten. Die Optimierung Ihrer Inhalte für Suchzwecke ist der Schlüssel zur automatischen Lead-Generierung aus Inhalten.

Sie müssen wissen, was Ihr Zielpublikum wissen will. Erst dann sollten Sie damit beginnen, hochwertige Artikel zu verfassen, die Ihnen über einen langen Zeitraum hinweg Traffic und Leads bringen.

Optimieren Sie Ihre Inhalte für Suchmaschinen und die Generierung von Leads:

  • Wählen Sie Ihre Schlüsselwörter aus: Der allererste Schritt, den Sie tun müssen, ist die Auflistung der Schlüsselwörter, mit denen Sie in Verbindung gebracht werden oder für die Sie einen Platz erhalten möchten. Dazu können Sie den Keyword-Planer von Google, Google Trends oder andere Keyword-Recherche-Tools. Wenn Sie gerade erst anfangen, lesen Sie unseren Leitfaden über wie man die Keyword-Recherche meistert.
  • Identifizieren Sie die Absicht des Suchbegriffs: Googeln Sie die Schlüsselwörter, die Sie in die engere Wahl gezogen haben. Erstellen Sie eine Tabelle, in der Sie die Absicht hinter jedem Schlüsselwort notieren, die sich aus den Suchergebnissen ergibt. Wollen sich die Personen, die nach diesen Stichwörtern suchen, informieren oder einen Kauf tätigen? In welchem Stadium befinden sie sich im Kaufzyklus?
  • Stimmen Sie die Schlüsselwörter auf Ihren Verkaufstrichter ab: Sobald Sie die Schlüsselwörter ermittelt haben, die die beiden Suchintentionen - informieren und kaufen - widerspiegeln, ordnen Sie sie Ihrem Trichter zu. Diejenigen, die unter "Informieren" fallen, sind Nutzer am oberen Ende des Trichters, die unter "Kaufen" sind eher am unteren Ende des Trichters.
  • Optimieren Sie alle Ihre Inhalte: Beginnen Sie mit einer schnelle Inhaltsprüfung. Ermitteln Sie die Teile, die für eine bestimmte Phase in Ihrem Verkaufszyklus erstellt wurden. Optimieren Sie diese Inhalte anhand der zuvor erstellten Schlüsselwortliste, um sie suchmaschinenfreundlicher zu machen.
  • Erstellen Sie SEO-freundliche Inhalte: Ermitteln Sie während des Audits die Lücken in Ihrer Inhaltsstrategie. Notieren Sie, welche Inhalte Ihnen fehlen, welche Suchintentionen sie bedienen und erstellen Sie Inhalte, um diese Möglichkeiten zu nutzen. Jeder Beitrag, den Sie erstellen, sollte jedoch informativ sein und dem Nutzer helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. Verwenden Sie eine Werkzeug zur Erstellung von Inhalten wenn Sie etwas Starkes wollen, um Skalierung Ihrer Inhaltserstellung und schneller Ergebnisse sehen.

 

2. Bleimagnete erstellen

Ein weiterer guter Ansatz für die automatisierte Lead-Generierung ist die Erstellung von Lead-Magneten, um an unseren früheren Punkt anzuknüpfen.

Ein Leadmagnet ist im Grunde ein Anreiz, den ein Unternehmen potenziellen Käufern im Austausch für ihre Kontaktinformationen bietet. Zu den häufigsten Lead-Magneten, die im B2B-Marketing und in Verkaufsstrategien eingesetzt werden, gehören herunterladbare Inhalte wie eBooks, Branchenberichte, Whitepapers, Checklisten, Videos oder sogar kostenlose Beratungsgespräche.

Hier ist zum Beispiel ein Leadmagnet, der von OptinMonster angeboten wird. Sie erwähnen deutlich die Erkenntnisse, die aus dem eBook gewonnen werden können.

Ein Screenshot eines OptinMOnster-Leadmagneten, der für die automatische Lead-Generierung verwendet wird
OptinMonster's Bleimagnet

Was Sie anbieten wollen, hängt natürlich von Ihrem Zielmarkt ab.

Vier Dinge, die einen Leadmagneten konvertieren lassen:

  • Damit wird ein echtes Problem gelöst: Ihr Lead-Magnet muss eine Suchabsicht oder ein Problem ansprechen, für das Ihre Zielgruppe aktiv nach einer Lösung sucht. Wenn er ihnen nicht in irgendeiner Weise einen Mehrwert bietet, werden sie ihn nicht herunterladen.
  • Es soll helfen, ein Ziel zu erreichen: Der Leadmagnet, den Sie anbieten, sollte nicht nur über das Problem sprechen, mit dem Ihr Zielmarkt konfrontiert ist. Er sollte auch eine Lösung für das Problem bieten, und zwar in einem umsetzbaren Format.
  • Es sollte schnell zu verdauen sein: Sie haben vielleicht viel zu erzählen, aber eine Bleimagnet ist am effektivsten, wenn er leicht konsumierbar ist. Der Leser sollte in der Lage sein, die Inhalte sofort zu verstehen und sie einfach anzuwenden. Das Ziel ist, Ihre Interessenten nicht zu überfordern!
  • Sie sollte einen hohen Mehrwert bieten und Ihr Fachwissen zeigen: Ihr Lead Magnet sollte im Vergleich zu Ihren Artikeln mehr Forschung, knallharte Fakten und Beispiele enthalten. Er sollte den Interessenten einen hohen Wert bieten und ihnen zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen oder was Sie mit dem Produkt versprechen.

Einfach ausgedrückt: Sie müssen etwas schaffen, das so anziehend ist, dass die Menschen bereit sind, ihre Kontaktdaten preiszugeben, um es zu bekommen.

 

3. Bieten Sie Mehrwert auf LinkedIn Newsfeed und Facebook-Gruppen

Der einzige Weg zur automatisierten Lead-Generierung besteht darin, dass Sie das "Helfen Ihrer Zielgruppe" zu einer regelmäßigen Praxis machen - sei es in den sozialen Medien, über Ihre eigenen sozialen Profile oder sogar in Gruppen und Gemeinschaften, denen Sie angehören.

Teilen Sie die besten Inhalte, auf die Sie in der Branche stoßen, Marktstatistiken, zu denen Sie Zugang haben, und sogar inspirierende Statusmeldungen, die Ihre Zielgruppe in irgendeiner Weise ansprechen. Verfolgen Sie die laufenden Unterhaltungen in Ihrer Branche, beteiligen Sie sich an relevanten Threads und beantworten Sie Fragen ernsthaft, ohne zu sehr auf den Verkauf zu setzen.

Helfen Sie Ihrem Publikum auf authentische Art und Weise und beobachten Sie, wie es zu Ihnen strömt.

Hier ist ein Beispiel. PushOwl ermöglicht Web Push-Benachrichtigungen für Shopify-Shops. Das Team ist Mitglied in vielen eCommerce-Gruppen auf Facebook. Anstatt jedoch nur zu versuchen, ihr Produkt zu verkaufen, konzentrieren sie sich zunächst darauf, Hilfe anzubieten.

Ein Screenshot von Shopify, der in einer Facebook-Gruppe im Rahmen der automatischen Lead-Generierung Ratschläge erteilt

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie LinkedIn oder Facebook für die automatische Lead-Generierung nutzen können, sollten Sie sich diese Ressourcen ansehen:

 

4. Gehen Sie dorthin, wo Ihre Kunden sind

Es reicht nicht aus, auf Facebook und LinkedIn aktiv zu sein. Versetzen Sie sich in die Gedanken des Interessenten, mit dem Sie ein Gespräch beginnen wollen, und gehen Sie dorthin, wo er ist.

Angenommen, Sie sind dieser Interessent. Wohin wenden Sie sich, wenn Sie nach Lösungen suchen? Welchen Kanal nutzen Sie, wenn Sie Fachleute aus der Branche um Vorschläge bitten möchten? Auf welcher Plattform teilen Sie Inhalte am häufigsten?

In der Praxis könnte dies bedeuten, dass Sie in Slack-Communities, auf Quora, Reddit, Product Hunt, auf Rezensionsseiten, in Online-Foren oder auf einer ganzen Reihe anderer Kanäle aktiver werden. Das Ziel dabei ist jedoch nicht, Ihre potenziellen Kunden mit Werbung für Ihr Produkt zu überhäufen. Vielmehr geht es darum, einen Mehrwert zu bieten, eine Konversation zu beginnen und sie einzubinden.

Sie wissen nie, welches Gespräch letztendlich zu einer Produktdemo oder einer Partnerschaft führt.

 

5. Bieten Sie ein Empfehlungsprogramm an

Nach Untersuchungen von Nielsen können Empfehlungen bis zu 4x höhere Umsätze generieren. Sie können Ihnen eine 25% höhere Gewinnspanne bringen. Aber Sie müssen ein Empfehlungsprogramm planen und systematisch durchführen.

Dropbox wuchs 3900% mit einem einfachen Empfehlungsprogramm.

Automatisierte Lead-Generierung - Dropbox-Empfehlungsprogramm

Es liegt auf der Hand, dass Sie sich darauf konzentrieren sollten, Ihre bestehenden Kunden zu verstehen und herauszufinden, was sie motivieren könnte, Ihr Produkt in ihrem Netzwerk zu empfehlen. Noch wichtiger ist jedoch, dass sie über Ihr Empfehlungsprogramm Bescheid wissen und problemlos daran teilnehmen können.

Wenn Ihr Kundenstamm wächst, wird es zu einer noch größeren Herausforderung, den Erfolg eines Empfehlungsprogramms zu verwalten und zu verfolgen. An dieser Stelle kommt Software wie FirstPromoter oder PartnerStack ins Spiel.

Programme wie diese bieten Ihnen alles, was Sie brauchen, um ein Affiliate-, Influencer- oder Empfehlungsprogramm zu betreiben. Von personalisierten Empfehlungslinks, die Ihre Kunden weitergeben können, bis hin zur Nachverfolgung und Belohnung - die Plattformen kümmern sich um alles.

Wenn Sie Ihr Empfehlungsprogramm einrichten, sollten Sie genau darauf achten, wie Ihre Kunden bereits mit Ihrer Marke interagieren. Das ist ein Hinweis darauf, wie sie sich auf das Programm einlassen und wie sie motiviert bleiben.

Ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm ist ein großartiger Hack für die automatisierte Lead-Generierung.

 

6. Verstärkung der Mundpropaganda

Man könnte meinen, dass Mundpropaganda dasselbe ist wie ein Empfehlungsprogramm. Die Wahrheit ist, dass die beiden Strategien ähnlich, aber nicht ganz gleich sind. Bei der ersten Strategie muss ein Kunde nicht mit einer Belohnung motiviert werden. Alles, was es braucht, ist eine gute Erfahrung mit Ihrem Unternehmen.

Sie können die Mundpropaganda für Ihr Produkt verstärken, indem Sie einfach sammeln, was Ihre Kunden über Sie sagen: von den Tweets, die sie teilen, bis zu den Rezensionen, Bewertungen und Erfahrungsberichten, die sie schreiben - führen Sie alles zusammen.

Hier ist ein Beispiel von Slack. Ihre Slack Wall of Love ist eine großartige Möglichkeit zu sehen, was Menschen aus der ganzen Welt über ihr Produkt zu sagen haben.

Automatisieren der Lead-Generierung - Slack Wall of Love
Die Schlupfwand der Liebe

Sie könnten auch Kundengeschichten, Erfahrungen und deren Anwendungsfälle in Ihrem Blog oder in Form einer Fallstudie veröffentlichen.

Die Idee ist, dass Ihre bestehenden Kunden Ihnen weitere Kunden bringen, ohne dass Sie sie um direkte Empfehlungen bitten müssen.

 

Schlussfolgerung: Automatisierte Lead-Generierung

Es gibt eine Reihe von Dingen, die ein Unternehmen tun muss, um auf einem Zielmarkt zu wachsen. Während das Experimentieren mit verschiedenen Marketing-Taktiken heutzutage ein Muss ist, ist es auch wichtig, Ihre Pipeline stets gesund zu halten. Daher ist es unerlässlich, die Lead-Generierung zu automatisieren, indem Sie eine Mischung von Taktiken anwenden, die zu dauerhaften Ergebnissen führen.

Weitere Informationen zum Thema Wachstum finden Sie in unserem Blog-Beitrag Sechs narrensichere Methoden, um Ihrem Startup die ersten 100 Kunden zu verschaffen.

Sind Sie bereit für die automatische Lead-Generierung? Lassen Sie uns wissen, welche Taktik für Ihr Unternehmen am besten funktioniert hat. Vergessen Sie nicht, nächste Woche den zweiten Teil unserer Sales Automation Masterclass zu lesen: Wie B2B-Unternehmen die Vertriebsansprache automatisieren können.

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Vanhishikha Bhargava