So automatisierst du die Leadgenerierung für B2B-Unternehmen
Masterclass zur Sales-Automatisierung: Teil eins
Wenn es um B2B-Leadgenerierung geht, haben wir alle schon von Strategien gehört, die ein riesiger Erfolg waren, während andere komplett gescheitert sind. Die Erfolgsformel ist trotzdem ganz einfach: Verstehe, wer deine Zielgruppe ist und auf welchen Kanälen sie aktiv ist, finde eine Kombination aus Strategien, mit der du deine Ziele erreichst, und baue deine automatisierte Leadgenerierung Schritt für Schritt auf.
Dieser Beitrag ist Teil eins einer neuen Masterclass-Serie darüber, wie du deinen Vertrieb automatisierst. Sales-Automatisierung spart dir viel Zeit und hilft dir, mehr Deals abzuschließen. Deshalb haben wir diese umfassende Serie erstellt: Sie führt dich durch die verschiedenen Aspekte des Vertriebs, die sich automatisieren lassen, und erklärt, wie du das umsetzen kannst.
– Jeroen Corthout, Mitgründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Sales-CRM für kleine B2B-Unternehmen
In diesem Artikel findest du jede Menge Tipps dazu, wie du mit den richtigen Tools automatisierte Leadgenerierung für dein B2B-Unternehmen umsetzt.
1. Optimiere deine Inhalte für Suchmaschinen
Fast jedes B2B-Unternehmen nutzt Content-Marketing, um seine Zielgruppe zu erreichen. Doch 90 % derjenigen, die damit erfolgreich sind, stellen den Informationsbedarf ihrer Zielgruppe an erste Stelle und ihr eigenes Ziel erst an zweiter. Deine Content-Marketing-Strategie sollte Hand in Hand mit Suchmaschinenoptimierung gehen. Deine Inhalte auf die Suchintention auszurichten, ist der Schlüssel zu automatisierter Leadgenerierung durch Content.
Du musst wissen, welche Informationen deine Zielgruppe sucht. Erst dann solltest du damit beginnen, hochwertige Artikel zu erstellen, die dir langfristig Traffic bringen und deine Leads weiterentwickeln.
Optimiere deine Inhalte für Suchmaschinen und Leadgenerierung:
- Erstelle eine Shortlist deiner Keywords: Der allererste Schritt besteht darin, die Keywords aufzulisten, mit denen du in Verbindung gebracht werden oder für die du ranken möchtest. Dafür kannst du den Keyword-Planer von Google, Google Trends oder andere Tools zur Keyword-Recherche verwenden. Wenn du gerade erst anfängst, sieh dir unseren Leitfaden dazu an, wie du Keyword-Recherche richtig gut machst.
- Identifiziere die Keyword-Intention: Google die Keywords, die du auf deine Shortlist gesetzt hast. Erstelle eine Tabelle und halte darin fest, welche Suchintention sich hinter den einzelnen Keywords zu verbergen scheint – sie lässt sich aus den Suchergebnissen ablesen. Suchen die Menschen nach diesen Keywords, um sich zu informieren oder etwas zu kaufen? In welcher Phase des Kaufzyklus befinden sie sich?
- Stimme Keywords auf deinen Sales-Funnel ab: Sobald du Keywords identifiziert hast, die die beiden Suchintentionen – Information und Kauf – widerspiegeln, ordne sie deinem Funnel zu. Die Keywords unter „Information“ gehören zu Nutzern am oberen Ende des Funnels, während diejenigen unter „Kauf“ viel näher am unteren Ende des Funnels liegen.
- Optimiere all deine Inhalte: Beginne mit einem kurzen Content-Audit. Identifiziere die Inhalte, die für eine bestimmte Phase deines Verkaufszyklus erstellt wurden. Optimiere diese Inhalte mit der zuvor erstellten Keyword-Liste, damit sie suchmaschinenfreundlicher werden.
- Erstelle SEO-freundliche Inhalte: Identifiziere während des Audits die Lücken in deiner Content-Strategie. Notiere, welche Inhalte dir fehlen und welche Suchintentionen sie bedienen sollen, und erstelle Content, um diese Chancen zu nutzen. Jeder Inhalt, den du erstellst, sollte dennoch informativ sein und dem Nutzer helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. Verwende ein Tool zur Content-Erstellung, wenn du etwas Leistungsstarkes suchst, mit dem du deine Content-Erstellung skalieren und schneller Ergebnisse sehen kannst.
2. Erstelle Lead-Magneten
Anknüpfend an unseren vorherigen Punkt ist das Erstellen von Lead-Magneten ein weiterer hervorragender Ansatz für automatisierte Leadgenerierung.
Ein Lead-Magnet ist im Grunde ein Anreiz, den ein Unternehmen potenziellen Käufern im Austausch für ihre Kontaktdaten bietet. Zu den gängigsten Lead-Magneten in B2B-Marketing und Vertriebsstrategien gehören herunterladbare Inhalte wie eBooks, Branchenberichte, Whitepaper, Checklisten, Videos oder sogar kostenlose Beratungsgespräche.
Zum Beispiel bietet OptinMonster hier einen Lead-Magneten an. Das Unternehmen nennt ganz klar die Erkenntnisse, die man aus dem eBook gewinnen kann.
Was du anbietest, hängt natürlich von deinem Zielmarkt ab.
Vier Dinge, die einen Lead-Magneten erfolgreich machen:
- Er löst ein echtes Problem: Dein Lead-Magnet muss eine Suchintention oder ein Problem aufgreifen, für das dein Zielmarkt aktiv nach einer Lösung sucht. Wenn er den Menschen keinen konkreten Mehrwert bietet, werden sie ihn nicht herunterladen.
- Er sollte dabei helfen, ein Ziel zu erreichen: Dein Lead-Magnet sollte nicht nur über das Problem sprechen, vor dem dein Zielmarkt steht. Er sollte auch eine Lösung dafür anbieten – und zwar in einer umsetzbaren Form.
- Er sollte schnell zu erfassen sein: Du hast vielleicht viel zu teilen, aber ein Lead-Magnet ist am effektivsten, wenn er leicht konsumierbar ist. Der Leser sollte die wichtigsten Erkenntnisse sofort verstehen und einfach anwenden können. Das Ziel ist, deine potenziellen Kunden nicht zu überfordern!
- Er sollte einen hohen Wert bieten und deine Expertise zeigen: Dein Lead-Magnet sollte im Vergleich zu deinen Artikeln mehr Recherche, belastbare Fakten und Beispiele enthalten. Er sollte potenziellen Kunden einen hohen Mehrwert bieten und ihnen zeigen, dass du weißt, wovon du sprichst – oder was du mit deinem Produkt versprichst.
Kurz gesagt: Du musst etwas erstellen, das so anziehend ist, dass Menschen ihre Kontaktdaten dafür hergeben möchten.
3. Biete im LinkedIn-Newsfeed und in Facebook-Gruppen einen Mehrwert
Der einzige Weg zu einer automatisierten Lead-Generierung besteht darin, deiner Zielgruppe regelmäßig zu helfen – sei es in Social Media, über deine eigenen Social-Profile oder sogar in Gruppen und Communities, denen du angehörst.
Teile die besten Inhalte, die dir in der Branche begegnen, Marktstatistiken, auf die du Zugriff hast, und sogar inspirierende Statusmeldungen, die sich auf irgendeine Weise an deine Zielgruppe richten. Achte darauf, die laufenden Gespräche in deiner Branche zu verfolgen, dich an relevanten Diskussionen zu beteiligen und Fragen ehrlich zu beantworten, ohne dabei zu verkäuferisch aufzutreten.
Hilf deiner Zielgruppe auf authentische Weise und beobachte, wie sie zu dir strömt.
Hier ist ein Beispiel. PushOwl ermöglicht Push-Benachrichtigungen für Shopify-Shops. Das Team ist Mitglied in vielen eCommerce-Gruppen auf Facebook. Statt jedoch einfach nur das eigene Produkt verkaufen zu wollen, konzentriert es sich zunächst darauf, Hilfe anzubieten.
Wenn du nicht genau weißt, wie du LinkedIn oder Facebook für die automatisierte Lead-Generierung nutzen kannst, sieh dir diese Ressourcen an:
- Das Playbook für Start-ups: B2B-Kunden auf LinkedIn finden
- Das Playbook für Start-ups: B2B-Kunden auf Facebook finden
4. Sei dort, wo deine Kunden sind
Auf Facebook und LinkedIn aktiv zu sein, reicht nicht aus. Versetze dich in die Lage des jeweiligen Prospects, mit dem du ein Gespräch beginnen möchtest, und begib dich dorthin, wo er sich aufhält.
Nehmen wir an, du bist dieser Prospect. Wohin gehst du, wenn du nach Lösungen suchst? Welchen Kanal nutzt du, wenn du Fachleute aus der Branche nach Empfehlungen fragen möchtest? Auf welcher Plattform teilst du am häufigsten Inhalte oder beteiligst dich an ihnen?
In der Praxis könnte das bedeuten, in Slack-Communities, Quora, Reddit, Product Hunt, auf Bewertungsseiten, in Online-Foren oder auf einer ganzen Reihe anderer Kanäle aktiver zu werden. Das Ziel besteht hier jedoch nicht darin, deine Prospects mit Werbung für dein Produkt zu spammen. Es geht darum, einen Mehrwert zu bieten, ein Gespräch zu beginnen und mit ihnen in Kontakt zu treten.
Du weißt nie, welches Gespräch letztendlich zu einer Produktdemo oder einer Partnerschaft führt.
5. Biete ein Empfehlungsprogramm an
Laut einer Studie von Nielsen können Empfehlungen bis zu viermal höhere Konversionsraten erzielen. Sie können dir eine um 25 % höhere Gewinnmarge bringen. Du musst jedoch ein Empfehlungsprogramm planen und es systematisch umsetzen.
Dropbox ist mit einem einfachen Empfehlungsprogramm um 3900 % gewachsen.
Es liegt nun auf der Hand, dass du dich darauf konzentrieren solltest, deine bestehenden Kunden zu verstehen und herauszufinden, was sie dazu motivieren könnte, dein Produkt in ihrem Netzwerk zu empfehlen. Noch wichtiger ist jedoch, dass sie von deinem Empfehlungsprogramm wissen und problemlos daran teilnehmen können.
Mit wachsender Kundenbasis wird es zu einer noch größeren Herausforderung, ein Empfehlungsprogramm durchzuführen und seinen Erfolg zu verfolgen. Genau hier kommen Softwarelösungen wie FirstPromoter oder PartnerStack ins Spiel.
Programme wie diese bieten dir alles, was du für die Durchführung eines Affiliate-, Influencer- oder Empfehlungsprogramms brauchst. Von personalisierten Empfehlungslinks, die deine Kunden teilen können, bis hin zur präzisen Nachverfolgung und Vergütung kümmern sich diese Plattformen um alles.
Achte beim Aufsetzen deines Empfehlungsprogramms genau darauf, wie deine Kunden bereits mit deiner Marke interagieren. Das gibt Aufschluss darüber, wie sie sich am Programm beteiligen werden und was sie motiviert hält.
Ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm ist ein großartiger Trick, um die Lead-Generierung zu automatisieren.
6. Mundpropaganda verstärken
Du denkst vielleicht, dass Mundpropaganda dasselbe ist wie ein Empfehlungsprogramm. Tatsächlich ähneln sich die beiden Strategien, sind aber nicht ganz identisch. Bei der Mundpropaganda musst du einen Kunden nicht mit einer Belohnung motivieren. Eine großartige Erfahrung mit deinem Unternehmen reicht völlig aus.
Du kannst die Mundpropaganda für dein Produkt ganz einfach verstärken, indem du sammelst, was deine Kunden über dich sagen: von den Tweets, die sie teilen, bis hin zu den Reviews, Bewertungen und Testimonials, die sie verfassen – bring alles zusammen.
Hier ist ein Beispiel von Slack. Die Slack Wall of Love ist eine großartige Möglichkeit zu sehen, was Menschen auf der ganzen Welt über ihr Produkt zu sagen haben.
Du könntest außerdem Geschichten und Erfahrungen deiner Kunden sowie ihre Anwendungsfälle in deinem Blog oder in Form einer Case Study vorstellen.
Die Idee ist, dass deine bestehenden Kunden dir weitere Kunden bringen, ohne dass du sie direkt um Empfehlungen bitten musst.
Fazit: Automatisierte Lead-Generierung
Ein Unternehmen muss einiges tun, um in einem Zielmarkt zu wachsen. Auch wenn das Experimentieren mit verschiedenen Marketingtaktiken heutzutage unverzichtbar ist, solltest du deine Pipeline jederzeit gesund halten. Deshalb ist es entscheidend, die Lead-Generierung mit einer Kombination aus Taktiken zu automatisieren, die langfristig zu Ergebnissen führen.
Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du wachsen kannst, lies unseren Blogbeitrag über Sechs todsichere Wege, wie dein Startup seine ersten 100 Kunden gewinnt.
Bereit für die automatisierte Lead-Generierung? Lass uns wissen, welche Taktik für dein Unternehmen am besten funktioniert hat. Und vergiss nicht, nächste Woche wieder vorbeizuschauen: bei Teil zwei unserer Masterclass zur Sales-Automatisierung: So können B2B-Unternehmen ihre Vertriebsansprache automatisieren.
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