Leadgeneratie automatiseren voor B2B-bedrijven

Masterclass Verkoopautomatisering: Deel één

foto van meisje dat linkerhand op witte digitale robot legt
Fotograaf: Andy Kelly | Bron: Unsplash

Als het aankomt op B2B leadgeneratie, hebben we allemaal verhalen gehoord over strategieën die enorme hits waren terwijl andere complete mislukkingen waren. De geheime formule voor succes is niettemin eenvoudig: begrijp wie je publiek is en op welke kanalen ze actief zijn, zoek een combinatie van strategieën om je doelen te bereiken en bereik stap voor stap geautomatiseerde leadgeneratie.

Dit bericht is deel één in een nieuwe Masterclass-serie over hoe je je verkoop kunt automatiseren. Verkoopautomatisering zal je veel tijd besparen en je meer deals laten sluiten. Daarom hebben we deze uitgebreide serie gemaakt, waarin we je door alle verschillende aspecten van verkoop leiden die geautomatiseerd kunnen worden en waarin we uitleggen hoe je ze kunt automatiseren.

- Jeroen Corthout, medeoprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijke verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven.

In dit artikel vind je een aantal tips over hoe je geautomatiseerde leadgeneratie kunt realiseren met behulp van de juiste tools voor je B2B-bedrijf.

 

1. Optimaliseer uw inhoud voor zoekmachines

Bijna elk B2B-bedrijf gebruikt contentmarketing om zijn doelgroep te bereiken. Maar 90% van degenen die succesvol zijn, stellen de informatiebehoefte van het publiek voorop en hun eigen doel pas op de tweede plaats. Je contentmarketingstrategie moet hand in hand gaan met zoekmachineoptimalisatie. Het optimaliseren van je inhoud voor zoekdoeleinden is de sleutel tot het bereiken van geautomatiseerde leadgeneratie uit inhoud.

Je moet weten wat je doelgroep wil weten. Alleen dan kun je beginnen met het maken van waardevolle artikelen die je verkeer blijven opleveren en nurturing je leads over een lange periode.

Optimaliseer je inhoud voor zoekmachines en leadgeneratie:

  • Maak een shortlist van je zoekwoorden: De allereerste stap die je moet nemen is het inventariseren van de zoekwoorden waarmee je geassocieerd wilt worden of waarvoor je wilt ranken. Je kunt dit doen met behulp van Google's Keyword Planner, Google Trends of andere tools voor trefwoordonderzoek. Als je net begint, bekijk dan onze gids over hoe trefwoordonderzoek uit te voeren.
  • Zoekwoordintentie identificeren: Google de trefwoorden die je hebt geselecteerd. Maak een spreadsheet waarin je de intentie achter elk zoekwoord noteert, zoals die blijkt uit de zoekresultaten. Willen de mensen die naar deze zoekwoorden zoeken zichzelf informeren of een aankoop doen? In welke fase van de koopcyclus bevinden ze zich?
  • Zoekwoorden afstemmen op je verkooptrechter: Zodra je zoekwoorden hebt geïdentificeerd die de twee zoekintenties - informeren en kopen - weerspiegelen, breng je ze in kaart in je trechter. Degenen die vallen onder 'informeren' zijn top-of-the-funnel gebruikers en degenen die vallen onder 'kopen' zijn veel dichter bij de bottom-of-the-funnel.
  • Optimaliseer al je inhoud: Begin met een snelle inhoudscontrole. Identificeer de stukken die zijn gemaakt voor een specifieke fase in je verkoopcyclus. Optimaliseer deze stukken inhoud met behulp van de trefwoordenlijst die je eerder hebt gemaakt om ze zoekmachinevriendelijker te maken.
  • Creëer SEO-vriendelijke inhoud: Identificeer de gaten in je contentstrategie tijdens de audit. Noteer welke stukken je mist, welke zoekintenties ze dienen en creëer content om deze kansen aan te boren. Elk stuk dat je maakt moet echter informatief zijn en de gebruiker helpen een weloverwogen aankoopbeslissing te nemen. Gebruik een tool voor het genereren van inhoud als je iets krachtigs wilt om schaal je contentcreatie en sneller resultaten zien.

 

2. Creëer lead magnets

Voortbordurend op ons eerdere punt, is een andere geweldige benadering van geautomatiseerde leadgeneratie het maken van leadmagnets.

Een leadmagneet is in feite een stimulans die een bedrijf aanbiedt aan potentiële kopers in ruil voor hun contactgegevens. De meest gebruikte leadmagneten in B2B marketing en verkoopstrategieën zijn downloadbare inhoud zoals eBooks, brancherapporten, whitepapers, checklists, video's of zelfs gratis consulten.

Dit is bijvoorbeeld een lead magnet die wordt aangeboden door OptinMonster. Ze vermelden duidelijk de inzichten die het eBook zal opleveren.

Een screenshot van een OptinMOnster leadmagneet gebruikt voor geautomatiseerde leadgeneratie
De leadmagneet van OptinMonster

Wat je besluit aan te bieden hangt natuurlijk af van je doelmarkt.

Vier dingen die ervoor zorgen dat een leadmagneet converteert:

  • Het lost een echt probleem op: Je leadmagneet moet inspelen op een zoekintentie of een probleem waarvoor je doelmarkt actief een oplossing probeert te vinden. Als het hen op de een of andere manier geen waarde biedt, zullen ze het niet downloaden.
  • Het moet helpen een doel te bereiken: De leadmagneet die je aanbiedt, moet niet alleen gaan over het probleem waarmee je doelmarkt wordt geconfronteerd. Het moet ook een oplossing kunnen bieden, en wel in een bruikbare vorm.
  • Het moet snel te verteren zijn: Je hebt misschien veel te delen, maar een loodmagneet is het meest effectief als het gemakkelijk te consumeren is. De lezer moet in staat zijn om de aanknopingspunten meteen te begrijpen en gemakkelijk toe te passen. Het doel is om je prospects niet te overweldigen!
  • Het moet een hoge waarde bieden en je expertise tonen: Je lead magnet moet meer onderzoek, harde feiten en voorbeelden gebruiken in vergelijking met je artikelen. Het moet een hoge waarde bieden aan de prospects en hen laten zien dat je weet waar je het over hebt of wat je belooft met het product.

Simpel gezegd moet je iets maken dat zo magnetisch is dat mensen hun contactgegevens willen geven om het te krijgen.

 

3. Bied waarde op LinkedIn Nieuwsfeed en Facebook Groepen

De enige manier om geautomatiseerd leads te genereren is door van het 'helpen van je doelmarkt' een vaste gewoonte te maken, of dat nu is op sociale media, via je eigen sociale profielen of zelfs in groepen en gemeenschappen waartoe je behoort.

Deel de beste inhoud die je tegenkomt in de branche, marktstatistieken waar je toegang tot hebt en zelfs inspirerende statussen die op de een of andere manier je doelmarkt aanspreken. Zorg ervoor dat je de lopende gesprekken in je branche volgt, deelneemt aan relevante discussies en serieus antwoord geeft op vragen zonder te koopachtig te zijn.

Help je publiek op een authentieke manier en kijk hoe ze naar je toe komen.

Hier is een voorbeeld. PushOwl maakt web pushmeldingen mogelijk voor Shopify-winkels. Het team maakt deel uit van veel eCommerce groepen op Facebook. In plaats van alleen maar te proberen hun product te verkopen, richten ze zich echter eerst op het bieden van hulp.

Een screenshot van Shopify die advies geeft in een Facebook-groep als onderdeel van hun geautomatiseerde leadgeneratie

Als je niet zeker weet hoe je LinkedIn of Facebook kunt gebruiken voor geautomatiseerde leadgeneratie, bekijk dan deze bronnen:

 

4. Ga waar je klanten zijn

Actief zijn op Facebook en LinkedIn is niet genoeg. Verplaats jezelf in het hoofd van de prospect met wie je een gesprek wilt beginnen en ga naar hen toe.

Stel dat jij deze prospect bent. Waar ga je heen als je oplossingen zoekt? Welk kanaal gebruik je als je professionals uit de branche om suggesties wilt vragen? Op welk platform deelt of bekijkt u inhoud het meest?

In de praktijk kan dit betekenen dat je actiever wordt op Slack communities, Quora, Reddit, Product Hunt, reviewsites, online forums of een heleboel andere kanalen. Het doel is hier echter niet om je prospects te spammen met promoties voor je product. Het is om waarde te bieden, een gesprek aan te gaan en hen te betrekken.

Je weet nooit welk gesprek uiteindelijk zal leiden tot een productdemo of een partnerschap.

 

5. Bied een doorverwijzingsprogramma aan

Volgens onderzoek van Nielsen kunnen verwijzingen tot 4x hogere conversies genereren. Ze kunnen je een 25% hogere winstmarge opleveren. Maar je moet een verwijzingsprogramma plannen en het systematisch uitvoeren.

Dropbox groeide 3900% met een eenvoudig verwijzingsprogramma.

leadgeneratie automatiseren - dropbox verwijzingsprogramma

Nu is het duidelijk dat je je moet concentreren op het begrijpen van je bestaande klanten en wat hen zou kunnen motiveren om je product aan te bevelen in hun netwerk. Maar wat nog belangrijker is, is dat ze je doorverwijzingsprogramma kennen en er gemakkelijk aan kunnen deelnemen.

Als je klantenbestand groeit, wordt het een nog grotere uitdaging om een doorverwijzingsprogramma uit te voeren en het succes ervan bij te houden. Dat is waar software zoals FirstPromoter of PartnerStack om de hoek komt kijken.

Programma's zoals deze bieden je alles wat je nodig hebt om een affiliate-, influencer- of doorverwijzingsprogramma uit te voeren. Van gepersonaliseerde doorverwijslinks die je klanten kunnen delen tot het bijhouden en belonen van de resultaten, de platformen regelen het allemaal.

Let bij het opzetten van je doorverwijzingsprogramma goed op hoe je klanten al omgaan met je merk. Dit is een indicatie van hoe ze met het programma zullen omgaan en wat ze gemotiveerd zal houden.

Een succesvol doorverwijzingsprogramma is een geweldige geautomatiseerde leadgeneratie hack.

 

6. Mond-tot-mond reclame versterken

Je zou kunnen denken dat mond-tot-mond reclame hetzelfde is als een doorverwijzingsprogramma. De waarheid is dat de twee strategieën op elkaar lijken, maar niet helemaal hetzelfde zijn. Bij de eerste hoeft een klant niet gemotiveerd te worden met een beloning. Het enige wat nodig is, is een geweldige ervaring met jouw bedrijf.

U kunt mond-tot-mond reclame voor uw product versterken door eenvoudigweg te verzamelen wat uw klanten over u zeggen: van de tweets die ze delen tot de reviews, beoordelingen en getuigenissen die ze schrijven - breng ze allemaal samen.

Hier is een voorbeeld van Slack. Hun Slack Wall of Love is een geweldige manier om te zien wat mensen van over de hele wereld over hun product te zeggen hebben.

leadgeneratie automatiseren - slack wall of love
De slappe muur van liefde

Je kunt ook verhalen en ervaringen van klanten en hun use cases op je blog zetten of in de vorm van een casestudy.

Het idee is dat je bestaande klanten je meer klanten bezorgen, zonder dat je ze om directe verwijzingen hoeft te vragen.

 

Conclusie: Geautomatiseerde leadgeneratie

Er zijn een aantal dingen die een bedrijf moet doen om te groeien in een doelmarkt. Hoewel experimenteren met verschillende marketingtactieken tegenwoordig een must is, is het ook belangrijk om je pijplijn altijd gezond te houden. Dat is waar het noodzakelijk wordt om leadgeneratie te automatiseren door een mix van tactieken te gebruiken die tot blijvende resultaten leiden.

Bekijk voor meer informatie over hoe je kunt groeien onze blogpost over Zes onfeilbare manieren om je startup zijn eerste 100 klanten te bezorgen.

Klaar voor geautomatiseerde leadgeneratie? Laat ons weten welke tactiek het beste werkte voor jouw bedrijf. Vergeet ook niet volgende week af te stemmen op Deel twee in onze Masterclass Verkoopautomatisering: Hoe B2B-bedrijven hun verkoopactiviteiten kunnen automatiseren.

gebruiksvriendelijk CRM

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava