Zo automatiseer je leadgeneratie voor B2B-bedrijven
Masterclass Sales Automation: Deel één
Als het over B2B-leadgeneratie gaat, hebben we allemaal wel verhalen gehoord over strategieën die een enorme hit waren, terwijl andere op een complete mislukking uitdraaiden. De succesformule is desondanks eenvoudig: begrijp wie je doelgroep is en op welke kanalen die actief is, vind een combinatie van strategieën om je doelen te bereiken en bouw stap voor stap geautomatiseerde leadgeneratie op.
Dit is Deel één van een nieuwe Masterclass-reeks over hoe je je sales automatiseert. Sales automation bespaart je veel tijd en helpt je meer deals te sluiten. Daarom hebben we deze uitgebreide reeks gemaakt: ze loodst je door alle verschillende aspecten van sales die je kunt automatiseren en legt uit hoe je dat doet.
– Jeroen Corthout, medeoprichter van Salesflare, een gebruiksvriendelijke sales-CRM voor kleine B2B-bedrijven
In dit artikel vind je een heleboel tips over hoe je geautomatiseerde leadgeneratie realiseert met de juiste tools voor je B2B-bedrijf.
1. Optimaliseer je content voor zoekmachines
Bijna elk B2B-bedrijf maakt gebruik van contentmarketing om zijn doelgroep te bereiken. Maar 90% van de bedrijven die hierin succesvol zijn stelt de informatiebehoefte van de doelgroep voorop en pas daarna het eigen doel. Je contentmarketingstrategie moet hand in hand gaan met zoekmachineoptimalisatie. Je content optimaliseren voor zoekintentie is de hack om via content geautomatiseerde leadgeneratie te bereiken.
Je moet weten wat je doelgroep wil weten. Pas daarna begin je met het aanmaken van waardevolle artikelen die je gedurende een lange periode verkeer blijven opleveren en je leads blijven nurturen.
Optimaliseer je content voor zoekmachines en leadgeneratie:
- Maak een shortlist van je zoekwoorden: De allereerste stap is een lijst aanmaken van de zoekwoorden waarmee je geassocieerd wilt worden of waarop je wilt ranken. Dat kun je doen met Google Keyword Planner, Google Trends of andere tools voor zoekwoordonderzoek. Begin je net, bekijk dan onze gids over hoe je zoekwoordonderzoek goed aanpakt.
- Bepaal de intentie achter zoekwoorden: Zoek de zoekwoorden van je shortlist op in Google. Maak een spreadsheet waarin je de vermoedelijke intentie achter elk zoekwoord begint te noteren, zoals die uit de zoekresultaten naar voren komt. Willen de mensen die deze zoekwoorden gebruiken zichzelf informeren of iets kopen? In welke fase van de koopcyclus bevinden ze zich?
- Stem zoekwoorden af op je sales funnel: Zodra je zoekwoorden hebt geïdentificeerd die de twee zoekintenties weerspiegelen — informeren en kopen — koppel je ze aan je funnel. Zoekwoorden die onder ‘informeren’ vallen, horen bij gebruikers bovenaan de funnel, terwijl gebruikers met een ‘koopintentie’ veel dichter bij de onderkant van de funnel zitten.
- Optimaliseer al je content: Begin met een snelle contentaudit. Identificeer de stukken content die voor een specifieke fase in je verkoopcyclus zijn aangemaakt. Optimaliseer deze content met de zoekwoordenlijst die je eerder hebt aangemaakt, zodat ze zoekmachinevriendelijker worden.
- Maak SEO-vriendelijke content: Identificeer tijdens de audit de gaten in je contentstrategie. Noteer welke stukken content ontbreken, welke zoekintenties ze moeten bedienen en maak content om die kansen te benutten. Elk stuk dat je aanmaakt, moet wel informatief zijn en de gebruiker helpen om een geïnformeerde aankoopbeslissing te nemen. Gebruik een tool voor het genereren van content als je iets krachtigs wilt om je contentcreatie op te schalen en sneller resultaat te zien.
2. Maak lead magnets aan
Voortbouwend op ons eerdere punt is het aanmaken van lead magnets een andere geweldige aanpak voor geautomatiseerde leadgeneratie.
Een lead magnet is eigenlijk een incentive die een bedrijf potentiële kopers aanbiedt in ruil voor hun contactgegevens. De meest voorkomende lead magnets in B2B-marketing en salesstrategieën zijn downloadbare content zoals e-books, sectorrapporten, whitepapers, checklists, video's en zelfs gratis adviesgesprekken.
Hier is bijvoorbeeld een lead magnet die OptinMonster aanbiedt. Ze vermelden duidelijk welke inzichten je uit het e-book kunt halen.
Wat je besluit aan te bieden, hangt natuurlijk af van je doelmarkt.
Vier dingen die ervoor zorgen dat een lead magnet converteert:
- Het lost een echt probleem op: Je lead magnet moet inspelen op een zoekintentie of een probleem waarvoor je doelmarkt actief een oplossing probeert te vinden. Als je op de een of andere manier geen waarde biedt, zullen mensen hem niet downloaden.
- Hij moet helpen een doel te bereiken: De lead magnet die je aanbiedt, mag niet alleen ingaan op het probleem waarmee je doelmarkt te maken heeft. Hij moet er ook een oplossing voor bieden, in een vorm waarmee je meteen aan de slag kunt.
- Hij moet snel te verwerken zijn: Misschien heb je veel te delen, maar een lead magnet werkt het best wanneer die gemakkelijk te consumeren is. De lezer moet de belangrijkste inzichten meteen kunnen begrijpen en ze eenvoudig kunnen toepassen. Het doel is om je prospects niet te overweldigen!
- Hij moet veel waarde bieden en je expertise tonen: Je lead magnet moet meer onderzoek, harde feiten en voorbeelden bevatten dan je artikelen. Hij moet prospects veel waarde bieden en laten zien dat je weet waar je het over hebt of je beloftes met het product kunt waarmaken.
Kort gezegd moet je iets aanmaken dat zo magnetisch is dat mensen hun contactgegevens willen afstaan om het te krijgen.
3. Bied waarde in de LinkedIn Newsfeed en Facebook-groepen
De enige weg naar geautomatiseerde leadgeneratie is van ‘je doelmarkt helpen’ een vaste gewoonte maken – zowel op social media, via je eigen social profielen als in groepen en communities waar je lid van bent.
Deel de beste content die je in de sector tegenkomt, marktstatistieken waar je toegang toe hebt en zelfs inspirerende statusupdates die je doelmarkt op een bepaalde manier aanspreken. Zorg ervoor dat je de lopende gesprekken in je sector volgt, deelneemt aan relevante discussies en vragen oprecht beantwoordt zonder te verkoperig over te komen.
Help je doelgroep op een authentieke manier en kijk hoe ze naar je toestromen.
Hier is een voorbeeld. PushOwl maakt pushnotificaties voor Shopify-webshops mogelijk. Het team maakt deel uit van veel e-commercegroepen op Facebook. In plaats van alleen maar te proberen hun product te verkopen, richten ze zich er echter eerst op om hulp te bieden.
Als je niet zeker weet hoe je LinkedIn of Facebook kunt gebruiken om geautomatiseerde leadgeneratie aan te maken, bekijk dan deze bronnen:
- Het playbook van startups om B2B-klanten te vinden op LinkedIn
- Het playbook van startups om B2B-klanten te vinden op Facebook
4. Ga naar waar je klanten zijn
Actief zijn op Facebook en LinkedIn is niet genoeg. Verplaats je in de prospect met wie je een gesprek wilt beginnen en ga naar waar die persoon is.
Stel dat je deze prospect bent. Waar ga je naartoe wanneer je op zoek bent naar oplossingen? Welk kanaal gebruik je wanneer je professionals uit de sector om suggesties wilt vragen? Op welk platform deel je de meeste content of ga je er het vaakst mee in gesprek?
In de praktijk kan dat betekenen dat je actiever wordt in Slack-communities, op Quora, Reddit, Product Hunt, reviewsites, onlinefora of een hele reeks andere kanalen. Het doel is hier echter niet om je prospects te spammen met promoties voor je product. Het gaat erom waarde te bieden, een gesprek te beginnen en met hen in gesprek te gaan.
Je weet nooit welk gesprek uiteindelijk kan leiden tot een productdemo of een samenwerking.
5. Bied een referralprogramma aan
Volgens onderzoek van Nielsen kunnen referrals tot 4 keer hogere conversies opleveren. Ze kunnen je een 25% hogere winstmarge bezorgen. Maar je moet een referralprogramma plannen en het systematisch uitvoeren.
Dropbox groeide met 3900% dankzij een eenvoudig referralprogramma.
Het is nu duidelijk dat je je moet richten op het begrijpen van je bestaande klanten en van wat hen ertoe kan aanzetten om je product aan te raden binnen hun netwerk. Maar nog belangrijker is dat ze op de hoogte zijn van je referralprogramma en er gemakkelijk aan kunnen deelnemen.
Naarmate je klantenbestand groeit, wordt het een nog grotere uitdaging om een referralprogramma uit te voeren en het succes ervan te volgen. Daar komt software zoals FirstPromoter of PartnerStack om de hoek kijken.
Programma’s zoals deze bieden je alles wat je nodig hebt om een affiliate-, influencer- of referralprogramma uit te voeren. Van gepersonaliseerde referral-links die je klanten kunnen delen tot nauwgezette tracking en beloningen: de platforms regelen alles voor je.
Let bij het opzetten van je referralprogramma goed op hoe je klanten al met je merk omgaan. Dat geeft een indicatie van hoe ze met het programma zullen omgaan en wat hen gemotiveerd zal houden.
Een succesvol referralprogramma is een geweldige hack om leadgeneratie te automatiseren.
6. Mond-tot-mondreclame versterken
Misschien denk je dat mond-tot-mondreclame hetzelfde is als een referralprogramma. In werkelijkheid lijken de twee strategieën op elkaar, maar zijn ze niet helemaal hetzelfde. Bij mond-tot-mondreclame hoeft een klant niet met een beloning gemotiveerd te worden. Het enige wat nodig is, is een geweldige ervaring met je bedrijf.
Je kunt mond-tot-mondreclame voor je product versterken door simpelweg te verzamelen wat je klanten over je zeggen: van de tweets die ze delen tot de reviews, beoordelingen en testimonials die ze schrijven – breng ze allemaal samen.
Hier is een voorbeeld van Slack. Hun Slack Wall of Love is een geweldige manier om te zien wat mensen van over de hele wereld over hun product te zeggen hebben.
Je kunt ook klantverhalen, ervaringen en hun use cases op je blog of in de vorm van een case study delen.
Het idee is dat je bestaande klanten je meer klanten opleveren, zonder dat je hen om directe aanbevelingen hoeft te vragen.
Conclusie: geautomatiseerde leadgeneratie
Een bedrijf moet heel wat doen om te groeien in een doelmarkt. Hoewel het tegenwoordig noodzakelijk is om met verschillende marketingtactieken te experimenteren, is het ook belangrijk om je pipeline voortdurend gezond te houden. Daarom is het essentieel om leadgeneratie te automatiseren met een mix van tactieken die blijvende resultaten opleveren.
Bekijk voor meer informatie over groeien onze blogpost over Six Foolproof Ways To Get Your Startup Its First 100 Customers.
Klaar voor geautomatiseerde leadgeneratie? Laat ons weten welke tactiek het beste werkte voor je bedrijf. En vergeet volgende week ook niet af te stemmen op deel twee van onze masterclass Sales Automation: How B2B Companies Can Automate Sales Outreach.
We hopen dat je dit artikel leuk vond. Vond je het interessant? Vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
