プロのように営業ミーティングを設定し、進行する方法
Sales Pipeline Masterclass：パート4
あなたはすでにターゲットオーディエンスを定義し、B2Bのリードリストを作成し、販売サイクルに向けてリードを温め始めています。次の当然のステップは、営業ミーティングを予約して実施し、dealを成約に持ち込めるようにすることです。でも、1件1件のリードとの電話を予約し、相手のための営業資料を準備し、成約のチャンスを逃さずに完璧なデモを実施するところまで、すべてのリードをどう管理すればいいのでしょうか？
この記事は、営業パイプラインの構築方法を解説する新しいMasterclassシリーズのパート4です。強固な営業パイプラインを構築することは、営業で成功するための最大の鍵です。だからこそ、パイプラインを正しい方法で構築できるように、この欠かせないステップごとのガイドを作りました。
– Jeroen Corthout、Salesflare共同創業者。小規模B2B企業向けの使いやすい営業CRMです
このシリーズのパート4では、気が狂いそうにならずに営業ミーティングを予約して実施する方法を順に説明します。
1. 営業ミーティングのスケジュールを自動化する
あなたとリードの間で営業ミーティングを開ける共通の空き時間を見つけるのは、ストレスのたまる作業です。メールやチャットで、お互いに代替案を延々と尋ね合うことになりがちです。これをB2Bのリードのパイプライン全体に広げたらどうなるか、想像してみてください。結局のところ、より多くのリードを獲得したり、営業トークを準備したりするために使えたはずの貴重な時間を、たくさん失うことになります。
簡単に言えば、営業ミーティングのスケジュール調整はストレスがたまり、時間の無駄になりがちです。
だからこそ、営業ミーティングについていくつかのルールを決め、より多くの仕事をこなすために自動化を活用し始める必要があります。
ミーティングの予約をずっと簡単にする便利なツール
- Calendly： 空き時間の好みを設定し、カレンダーのリンクをリードと共有して、相手にも都合のいい時間を選んでもらえる自動スケジュール調整ツールです。このツールでは、営業ミーティングの長さ（例：30分、1時間など）を複数設定でき、好きなカレンダーとも簡単に連携できます。
- x.ai： すべての営業ミーティングのスケジュール調整を任せられるパーソナルアシスタントがいるところを想像してみてください。x.aiは、営業ミーティングをいつ、どこで、どれくらいの長さで実施したいかを正確に学習する、スマートなスケジュール調整ソフトウェアを作りました。メールやチャットアプリでの会話をもとに、それを実行します。あなたがすべきことは、アシスタントをCCに入れ続けるだけです。
- Clara： このバーチャル従業員は、メールでリードとやり取りする中から学習し、営業ミーティングをスケジュールできるようになります。自然言語インターフェースのおかげで、送信者が実はAIだと見抜くのはほぼ不可能です。
ほかにも、Need To Meet、Mixmax、Schedule Onceなど、営業ミーティングのスケジュール調整を自動化するために使えるツールはあります。目的は、いつものやり取りの往復にかかる時間を保存し、最も大切なこと、つまり会話に集中することです。
2. CRMにリードを追加する
まだ見込み顧客の段階であっても、B2BのリードをCRM（Customer Relationship Managementソフトウェア）に追加するのは賢い判断です。そうすることで、リードのパイプラインの概要を把握できます。また、タスクやリマインダーを作成して、誰にフォローアップが必要なのかを追跡できるようになります。
CRMには、これまでの会話についての簡単なメモと、関連する顧客情報もすべて1か所に保存されます。このデータを使えば、見込み顧客をさらにセグメント化したり、誰からいつ、どんな話を聞いたのかをもとに、営業ミーティングでの会話を進めたりできます。
さらに、営業チームが顧客基盤を1つのビューで確認しながら、緊密に協力するのにも役立ちます。成約率、販売サイクル、パイプラインの価値など、重要な営業指標を追跡しやすくなるため、より良いミーティングに向けて営業アプローチを最適化できます。
ここまで説明したことに加えて、スマートCRMは営業プロセスの一部も自動化してくれます。特定の顧客データを追跡することから、フォローアップメールの送信まで、スマートCRMがすべて対応してくれるので、あなたは残りのパイプラインとの営業ミーティングの予約に集中できます。
でも、それだけではありません。
使いやすいCRMは本当の意味でモバイル対応しているため、あらゆるデバイスで使えます。上記の機能をすべて、どこにいても利用できます。通勤中でもオフィスでも、モバイルCRMがあれば、常にデータに基づいた営業ミーティングを進められます。
3. 営業ミーティングの性質を決める
dealの成否を左右するもう1つの要素は、リードがどのような営業ミーティングを好むのかを、どれだけ理解できているかです。デモのために短時間のビデオ通話をしたいでしょうか。それとも、対面で会うほうを好むでしょうか。
ここでは、リードが誰なのか、ビジネスの性質、そして販売サイクルを踏まえて、自分にも合うミーティングの形式を選ぶ必要があります。バーチャルミーティングにするのか、それとも対面のミーティングにするのかを決めましょう。
バーチャルまたはビデオでの営業ミーティングは、参加者が異なる場所にいて、移動にかかる時間や費用を節約したい場合に適しています。ミーティングのために確保できる時間が限られている場合にも最適です。通勤や会場の予約などを省き、限られた時間を最大限に活用することに集中できます。結局のところ、必要なのは安定したインターネット接続だけです。
確かに実施しやすい一方で、残念ながらバーチャルミーティングが誰にでも合うわけではありません。
対面またはライブでの営業ミーティングは、企業とリードがより自由な環境で接続できる場を提供します。オンライン通話と比べて、この形式のミーティングでは、ジェスチャーや言葉を使ってリードが自分の考えをより自然に表現でき、メッセージを効果的に伝えられます。もちろん、これが可能なのは、すべての当事者が同じ場所にいるか、共通の会場まで移動できるリソースがある場合に限ります。
次の質問を自分に問いかけて、営業ミーティングの性質を決めましょう。
- リードは同じ場所にいますか？
- これまでのコミュニケーションは効果的でしたか？
- 1対1のミーティングですか、それともグループでのミーティングですか？
- ライブでのミーティングに必要なリソースはありますか？
- 選んだミーティングの形式は、販売サイクルを短縮するのに役立ちますか？
- こうしたミーティングには通常どのくらい時間がかかりますか？（ミーティングが短いほど、移動に時間をかけるメリットは小さくなります。）
4. 売れるセールスデックを作成する
Harvard Business Reviewによると、典型的なB2Bの営業dealには少なくとも6.8人が関わりますが、その全員がデモに参加するわけではありません。そのうち何人かは、セールスデックという形で概要を求めることになります。
簡単に言えば、営業ミーティングにデモだけではもう不十分です。
メッセージを伝えるのに役立つ、きちんと文書化されたセールスデックが必要です。営業ミーティングを行う連絡先から、その場にいなかった実際の意思決定者まで、メッセージを届けられるものです。セールスデックがあれば、コミュニケーションに参加する人が増えるたびに独自のセールスポイントが少しずつ変わってしまうリスクを避け、伝えたい内容をそのまま確実に伝えられます。
効果的なセールスデックをまとめるというのは、製品の機能を列挙したり、ビジネスに関する情報を各スライドに詰め込んだりすることではありません。ストーリーテリングを使い、見込み客が提供するものを理解しやすい、消化しやすい形式で作成することです。
効果的なセールスデックのストーリーは、次の質問に答えます。
- 解決しようとしている問題は何ですか？
- その問題を抱えているのは誰ですか？
- その問題に伴うコストはどのくらいですか？
- 既存の解決策には何がありますか？
- それらの解決策にはどのような不足がありますか？
- 新しい解決策を提供できるようになったのは、何が変わったからですか？
- この解決策はどのように機能しますか？
- 新しい解決策が機能することを示す証拠は何ですか？
- コストはいくらですか？
見込み客の立場で考えることを忘れないでください。セールスデックでは、見込み客がオファーの内容と、そこからどのようなメリットを得られるのかを理解し、結論にたどり着けるだけの情報を提供する必要があります。
だからこそ、上記の質問に基づいてセールスデックをセクション分けするべきです。そうすれば、B2Bの営業dealに関わるあらゆるタイプの参加者にとって読みやすくなります。詳しく読み込みたい人にも、数字だけを見たい人にも対応できます。
営業ミーティングで実際にうまくいく例を紹介するために、Zuoraのセールスデックを詳しく分解してみました。まず、世界で起きている大きく、関連性の高い変化を挙げています。これによって、最初の段階でこれから話す内容のトーンを設定しています。
完全版の記事はこちらで読めます。
5. 成果の出る営業ミーティングを実施する
セールスデックの準備ができたら、いよいよ外に出て、製品をデモしながら販売する、成果の出る営業ミーティングを実施します。
セールスデックが会話の一部を導いてくれるとしても、成功する営業ミーティングで何より大切なのは相手です。製品はその次に来ます。
営業ミーティングで製品の販売につなげるためのルールをいくつか紹介します。
- 自分ではなく相手に集中する – そうすれば、相手が目標を達成するために自分たちがどう役立てるかを示す、重要なポイントを考えやすくなります。
- 営業ミーティングの内容を最初から最後まで明確にする – はじめに話す内容を伝え、途中でも同じメッセージを繰り返し、最後には重要なポイントを簡単に振り返って、適切な期待値を設定します。
- もっと質問する – 営業ミーティングを、自分の製品について一方的に話す場にしないでください。あらゆるステップで質問し、相手をより深く理解する機会として活用します。
- 聞き上手になる – 質問するときは、見込み客の話を注意深く聞き、メモを取ってください。相手が今抱えているニーズや、自分たちのソリューションを提案できる機会を示す何かを聞き逃したくはありません。
- 親しみやすさと知識のバランスを取る – これは私たちが使っている秘密の一つです。人は、好感を持てる人や信頼できる人から買いたいと思うものです。何でも知っているような態度は、見込み客に悪い印象を与えるかもしれません。知識をひけらかすのではなく、知識を共有したい友人のように振る舞ってみてください。何かを知らないなら、知らないと正直に伝えればいいのです。
- 営業ミーティングを録音・文字起こしし、Salesflare内に自動で記録する – こうした録音は、あとで自分のパフォーマンスを分析したり、フォローアップメールで簡単な振り返りとしてリードに送ったりするために使えます。特に製品デモでは、見込み客があとからもう一度内容を確認できるので便利です。
- アプローチを継続的に変える – 営業ミーティングが毎回同じ調子にならないようにしましょう。すべてのミーティングから学び、より良いものにするために営業アプローチを変えてください。ターゲット市場から学ぶことが、その市場で販売する最善の方法です。
結論: スケジュール調整を自動化し、CRMでパイプラインを追跡し、会話に集中する
どれほど優れた製品でも、営業ミーティングを実際の成約につなげるコツは、リードに集中することです。そのためには、結果が出ないのに時間ばかりかかる作業から手を離す必要があります。そもそも、ミーティングのスケジュール調整などがその典型です。
スマートな自動化とテクノロジーを活用して営業ミーティングの予約作業をなくし、その成功に全力で集中しましょう。
これで営業ミーティングの予約と実施の準備は整いましたか？それでは、来週公開するSales Pipeline Masterclassの第5回、リードの選別: B2Bリードを評価し、営業プロセスを改善する方法も忘れずにチェックしてください。復習が必要ですか？第3回: B2Bリードを温める方法に戻って、もう一度読んでみてください。
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