B2Bリードリストの作り方
セールス・パイプライン・マスタークラスパート2
セールスをマスターするための第一歩を踏み出し、ターゲットオーディエンスを定義したのなら、そろそろ腕まくりをして次のステップの準備をしましょう。ターゲット市場を深く掘り下げ、B2Bリードリストを構築する時です。
この投稿は、新しい記事のパート2です。 マスタークラス 営業パイプラインの構築方法に関するシリーズ。強力なセールスパイプラインを構築することは、セールスを成功に導く#1の鍵です。そのため、正しい方法でパイプラインを構築する方法を学ぶために、この不可欠なステップ・バイ・ステップのガイドを作成しました。
- イェルーン・コースアウト（共同設立者 Salesflare、小規模B2B企業向けの使いやすいセールスCRM。
この後編では、デジタル・プラットフォームに圧倒されたり、手薄になったりすることなく始める方法を紹介する。
1.LinkedIn Sales Navigatorでスタート
ほぼ6億人のユーザーを抱えるLinkedInは、特にB2B領域において、プロフェッショナルがつながるための最も価値のあるチャネルの1つとなっている。積極的なネットワーキングやソーシャルセリングのためにこのプラットフォームを利用し、ある程度の成功を収めることもできますが、LinkedIn Sales Navigatorには、リードリストを作成するために提供できるものがもっとたくさんあります。
ターゲット市場と理想的な顧客ペルソナを定義するフィルターで検索を絞り込むことができるスマートなツールを提供し、さらに見込み客の実質的なリストを作成するのに役立ちます。このリストをさらにセグメント化し、貴社のビジネスに最も関連性の高いリードに優先順位をつけることで、より多くのコンバージョンにつなげることができます。
このプラットフォームを最大限に活用したいのであれば、ここに留意すべきヒントがある：
a.リードと見込み客のユーザーアカウントを保存する
見込みのある組織で特定した、または関係を構築した連絡先をパイプラインに保存します。Sales Navigatorは、これらのリードを表示するようにニュースフィードをカスタマイズし、販売サイクルに影響を与える可能性のあるアカウントの更新を簡単に監視できるようにします。
例えば、その組織が新しい役員を迎えたというニュースを共有したら、その役員をリードリストに追加する。
b.スマート・トリガーを設定する
リードを保存しておけば、アカウントに目を配りやすくなりますが、重要な更新を見逃さないように、いくつかのトリガーを設定しましょう。これにより、リードのフォローアップやパイプラインの更新を時間通りに行うことができます。
プロスペクティング・リストのユーザーの一人が別の会社で新しい職務に就いたとしましょう。このシナリオでは、最初にプロスペクトしていた会社のコンタクトリストを更新する必要があります。
c.フィルタを使用して検索を絞り込む
LinkedInには何百万人ものユーザーがいるため、ターゲット市場の一般的な属性で検索をかけると、調べるべきアカウントの数が圧倒的に多くなるだけです。そのため、Sales Navigatorフィルターを（控えめに）活用して、検索対象を絞り込み、よりターゲットを絞ったリードを見つけましょう。
例を見てみましょう。少なくとも100人のチームを持ち、英国に拠点を置く企業の営業責任者に連絡を取りたいとします。このデータを他のフィルター（教育レベルなど）と一緒に入力することで、すぐに適切な見込み客アカウントに到達することができます。
簡単に言うと、文書化したユーザー・ペルソナのデータをここで使うのです！
プロのヒント:ターゲット市場のあるセグメントのカスタム検索を作ったら、それを保存するのを忘れないでください！
d.セールススポットライトで時間を節約
検索結果ページの一番上のバーがセールス・スポットライトです。これは、あなたが追加したフィルターによって見つかったアカウントの数を要約したものです。しかし、ほとんどの人が知らないのは、このスポットライトのサマリーをクリックすると、検索結果が絞り込まれ、時間の節約になるということです！
例えば、「あなたの会社をフォローしている人」と「転職した人」という2つのトリガーを設定したとしよう。どちらのセグメントも異なる対応が必要で、なぜ一緒に見るのでしょうか？転職者の数を示すスポットライトボックスをクリックするだけで、Sales Navigatorは転職者だけをリストアップしてくれます。
プロのヒント：異なるリードと見込み客のアカウントをブラウズして、メモを作成し、あなたが覚えておく必要があるものに基づいて、アカウントにタグを追加することができます！
e.ブルーバード・サーチで古いリードを再獲得する
ブルーバード検索とは、以前あなたの会社の顧客であったが、その後新しい役割に移ったリードを指します。Sales Navigatorの「現在ではなく過去」フィルターを使用すると、以前いた会社名を入力するだけで、これらのアカウントを検索することができます。
これは、現在の会社での役割であなたを紹介してくれるかもしれない、以前のアカウント・ホルダーと連絡を取り、再確立するのに役立つ。
f.類似のリードを見る
理想的な見込みアカウントやユーザーを見つけたら、Sales Navigatorの「類似表示」機能を使用します。このツールは、異なる企業で似たような経歴、肩書き、その他のフィルターを持つユーザーを検索結果に自動的に入力します。これにより、リードリストを作成しながら検索範囲を広げることができます。
g.TeamLinkで暖かいリードを特定する
営業は人間関係の構築がすべてであり、人間関係は温かい紹介から始まります。Sales NavigatorのTeamLink機能は、二親等以内のつながりを持つアカウントを特定するのに役立ちます。
見込み客に直接接触しようとするよりも、この共通のコネクションを使って紹介を確保したほうがいい。
h.文脈に沿ったInMailの送信
連絡を取りたいリードや見込み客のユーザーアカウントのリストができたら、LinkedInのEメールやダイレクトメッセージ機能であるInMailを送って会話を始めましょう。
そうすることで、そのアカウントにすぐに注目してもらえるが、まずはリードのプロフィールを確認し、2人の間に何らかのエンゲージメントを築くべきだ。
i.プロフィールを最適化する
Sales Navigatorはあなたのためにすべての下準備をしてくれますが、実際にリードを獲得するのはすべてあなた自身です。だからこそ、プロフィールを常に最適化しておく必要があるのです。
使用する見出しから、要約や経験に至るまで、LinkedInのプロフィールを最新の状態に保ち、アウトリーチと同期させることで、見込み客リスト構築の努力の効果を高めることができる。
プロからのアドバイス：パイプラインを常に最新の状態に保つために、LinkedIn Sales NavigatorをCRMと統合することをお忘れなく！
j.ダックスを配備する
Dux-Soup は、あなたが見込み客としてリストアップしたすべてのLinkedInプロフィールを自動的に訪問するために使用できる小さなChrome拡張機能です。これらのユーザーにはあなたの訪問が通知され、ほとんどのユーザーは再びあなたを訪問するだろう。
ダックスは文字通り、新しいコネクションや紹介、リードをすぐに得る手助けをしてくれる！
もちろん、相手がLinkedInで回答しない場合は、拡張子で相手のビジネスメールアドレスを見つけ、メールでフォローアップすることもできる。
LinkedIn戦略ハックをさらに学ぶ： The Startup's Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn
2.BuiltWithを使用した技術に基づくターゲット
定義されたターゲット市場のデータを超えることで、B2Bリードリストをもう一段階構築しましょう。BuiltWithを使用して、理想的な見込み客アカウントのウェブサイトが何で構築されているかを調べます。
30,182以上のテクノロジーのデータベースを持つこのツールは、利用しているテクノロジー、場所、トラフィック、業種などに基づいてウェブサイトを検索するのに役立つ。
例えば、カスタマージャーニーをパーソナライズしたい企業をターゲットにしたい場合、Hotjarを使っている企業を検索すれば、このテクノロジーを使って訪問者の動きをマッピングしているサイトがリストアップされる。
このようなセールス・インテリジェンスがあれば、見込み客のアカウントに接触し、見込み客がすでに行っていること以上の付加価値に焦点を当てて、コンバージョンを向上させることができます。この例では、見込み客リストをさらにセグメント化することができます：
- 個人の技術利用
- 技術カテゴリーの使用状況
- 使用期間
- テクノロジー支出
- 交通
- キーワード
- 垂直
また、自分の既存のリードリストをツールにアップロードすれば、彼らが使っているテクノロジーをリストアップしてくれる。
3.ソーシャルメディアを使ってリードリストを作る
そう、その通りだ。
フェイスブックやツイッター、その他のソーシャルメディア・プラットフォームで友達とミームを共有するだけではありません。あなたは、これらのチャンネル上のあなたのつながりや彼らのネットワークから、実際にあなたの見込み客リストを構築することができます。
手始めに、競合も参加しているソーシャルグループに参加して、競合のフォロワーをスパイすることから始めよう。このデータを使って、競合が提供するものに興味を示しているユーザーにコンタクトを取ったり、ソーシャルセリングを利用してユーザーと交流したりする。
例えば、Shopifyのクローズドなグループを見てみよう。eコマースストアのオーナーは、これらのグループを使って、お互いに提案を求めたり、おすすめや経験を共有したりしています。あなたはグループへの参加をリクエストし、進行中の会話を監視し、あなたの仕事に関連するものを特定し、あなたの意見を述べることができます。
また、ターゲットオーディエンスにリーチするために、プラットフォーム上で広告を掲載することもできます。場合によっては、競合他社への関心に基づいてユーザーをターゲットにすることもできます！以下はその例です：
TwitterやLinkedIn、その他のチャンネルでも、視聴者をターゲットに同様の努力をすることができる。
このようなメリットを享受したいとお考えだろうか？
これらの3つの包括的なガイドは、B2Bリードリストを構築するためにソーシャルメディアを使用する方法を教えてくれます：。
- The Startup's Playbook To Finding B2B Customers On Facebook フェイスブックでB2B顧客を見つけるためのスタートアップのプレイブック
- The Startup's Playbook To Finding B2B Customers on LinkedIn
- How To Target Your Competitor's Customers Using Twitter ツイッターを使って競合他社の顧客をターゲットにする方法
要するに、実際の販売を促進しようとする前に、価値を提供することに焦点を当てた会話をすることに常に集中することだ。
4.リードリスト構築のためのスマートツールの活用
スマート・リード・ジェネレーション・ツールでマーケティングに燃料を供給する方法と同じように、リード・リストを構築するためにもそれらを活用することができます。SalestackやLeadfuzeのようなツールは、適格なリードでパイプラインを埋めるための足がかりを与えてくれます。
このようなソフトウェアを使用すると、さまざまなパラメータに基づいてリードを検索することができます。役割、業種、使用しているソフトウェア、Adwordsに費やした総額などで検索することができます。
このツールは、検証済みのEメールアドレス、電話番号、ソーシャル・プロフィールなどのデータをパイプラインに入力し、会話を始めるべきタッチ・ポイントを素早く特定するのに役立つ。
最も優れているのは、見込み客のスペシャリストのチームもあり、あなたが生み出したリードをあなたの代わりに審査してくれることです。一旦適格と判断されれば、これらのスペシャリストはリードが温かいうちに次のステップを設定する手助けをし、より多くのコンバージョンを促進します。
これらのツールの最も優れた点は、既存のCRMとシームレスに統合できることです。つまり、リードリストを最新の状態に保つために手作業でデータを入力する心配がありません。
5.主任研究者に協力を求める
ターゲット市場を定義し、市場の変化に基づいてそれを再確認し、ペルソナにマッチする見込み客アカウントを見つけ、見込み客をリードに変えるには、多くのことが必要です。だからこそ、専門家に助けを求めて悩む必要はないのだ！
TaskDrive のような会社（または別のリードジェネレーション会社）にリードリサーチの助けを求めることもできるし、Fiverrや Upwork のようなプラットフォームで、あなたのために下準備をしてくれる個人を見つけることもできる。しかし、彼らに仕事を引き継ぐ前に、リードの基準データをすべて整えておく必要があることを忘れないでください。そうでなければ、最終的にコンバージョンに至らないリストを作り、貴重な時間とお金を失うことになるでしょう。
最も重要なことは、ターゲット市場が決まったら、時間を無駄にしないことです！あなたより先にリードリストを作り始めた競合に、潜在顧客を奪われてしまうかもしれないのだ！
リードリストを作成し、次のステップに進む準備は整いましたか？セールス・パイプライン・マスタークラスのパート3に進んでください： 営業アプローチの方法：B2Bリードを温める方法.復習が必要ですか？戻って読む 第一部：ターゲット市場の定義方法. 
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