プロのようにセールスパイプライン管理を極める方法
セールスパイプライン・マスタークラス：第6回
B2Bのリードをより多く生み出し、積極的にリードを選別し、見込み客との営業ミーティングを設定できるようになってきました。では、営業プロセスの途中で重要なデータを失わず、見込み客一人ひとりとの進捗を追跡し続けるにはどうすればよいのでしょうか。そこで重要になるのが、セールスパイプライン管理です。
この記事は、セールスパイプラインの構築方法に関するマスタークラスシリーズの第6回です。強固なセールスパイプラインを構築することは、営業で成功するための最大の鍵です。だからこそ、パイプラインを正しく構築する方法を学べる、欠かせないステップ別ガイドを作りました。
– Salesflare共同創業者、Jeroen Corthout Salesflareは、小規模B2B企業向けの使いやすい営業CRMです
このシリーズ第6回では、営業リードの海で溺れずに、パイプラインを効果的に管理する方法を説明します。
営業パイプライン管理を改善する5つのステップ
1. 商談パイプラインを可視化する
リソースを最適化するには、セールスパイプラインの概要を把握することが重要です。明確に可視化すれば、商談をコントロールし、ステージごとに集中して取り組めるようになります。
また、質の高い商談をすばやく特定するのにも役立ちます。どの商談により多くの力を注げば受注につなげられるかがわかるからです。
まずは、営業プロセスにおける次のステージに沿ってセールスパイプラインを整理しましょう。
- リード（初めて見込み客がレーダーに入った段階）
- 連絡先（初めてこちらから連絡し、実際に接点を持った段階）
- 選別（そのリードが自社に適しているかどうかを判断する段階）
- 提案済み（正式な提案を行った段階）
- 受注／失注（受注した商談と失注した商談）
さらに使いやすくするために、アクティブなパイプラインには入らない見込み客を分類するカスタムステージを追加できます。
たとえば、見込み客が「6か月後に自社のソリューションが必要になる」と話した場合は、「冷蔵庫」というステージに分類します。同じように、見込み客が平均的な販売サイクルを超えていることに気づいたら、「ブロック中」に分類します。
2. 次のステップに集中し、タスクを追跡する
低品質・中品質・高品質の商談を特定したら、それぞれについて次のステップを整えることに集中する必要があります。メールでフォローアップする場合でも、電話で連絡して営業ミーティングを設定する場合でも、見込み客を常に意識し、パイプラインを前に進めるために必要なことをすべて整えておく必要があります。
しかし、パイプラインが成長すると、これは難しくなります。多くの営業チームが、フォローアップを忘れたり、タイミングを逃したりしただけで、商談を失っています。
セールスパイプラインをより適切に管理するには、使いやすいCRMを導入しましょう。過去のやり取りに基づき、見込み客ごとに次に取り組む必要があるタスクを作成します。CRMを使えば、こうしたアクションを起こすタイミングで必要になるデータにも簡単にアクセスできます。
3. CRMの情報の宝庫を自動化する
メール、ソーシャルメディア、ウェブサイト、カレンダー、電話など、さまざまなデジタルプラットフォームから必要なデータを自動で取り込めるCRMを使いましょう。そうすれば、パイプラインを最新の状態に保つために、すべてをCRMへ入力する作業に何時間も費やす必要がなくなり、見込み客と過ごす時間に集中できます。
Salesflareのような自動化されたCRMなら、メールの署名をインポートして連絡先情報やソーシャルプロフィール、関連データを集め、見込み客とこれまでに行ったすべてのやり取りを表示できます。
すべてのデータに簡単にアクセスできれば、見込み客がどれほど関心を持っているか、チームが会社内でどのような連絡先を築いてきたかなども追跡しやすくなります。
データがすべて自動化され、整った状態になっていれば、見込み客がパイプラインの特定のステージに到達したときに、日常的なメールの一部を自動化することもできます。
自動化の上にさらに自動化を重ねれば、あっという間により多くのdealを受注できるようになります！
4. 数字を分析する
販売プロセスをCRMで追跡できるようになったら、次は数字を分析する番です。これには、リードのリストを見て、ホット、ウォーム、コールドのリードがそれぞれ何件あるか、パイプラインで経験している平均的な販売サイクルがどのくらいか、それがビジネス目標にどう影響しているか、そして実際に何件のdealを受注しているかを確認することが含まれます。
ただし、上記に加えて、アプローチやフォローアップがどのような成果を上げているかも確認しましょう。メールを追跡し、リンクのクリックや、見込み客がウェブサイト上でどのように行動しているかを確認します。そうすることで、成約に至るまでの見込み客の journey をカスタマイズし、最適化できます。
5. パイプラインを定期的に見直す
「多いほど良い」という考え方を手放すのは難しく、そのため、ほとんどの営業チームはすべてのリードを非常に長い間パイプラインに残しています。その中には、追いかける価値がないと明らかになったリードや、平均的な販売サイクルを大幅に超えてしまったリードも含まれます。
CRMのデータを確認し、あなたからのどのような連絡にも反応していない見込み客を特定しましょう。時間とリソースをただ消費する動きの鈍いリードを見つけ、販売パイプラインから削除します。
目安として、最後に一度だけ連絡を取りましょう。パイプラインから外すこと、そして関心があるなら連絡してほしいことを伝える短いメールを送信します。
結論：販売パイプラインの管理が必要です
販売パイプライン管理には多くのメリットがあるにもかかわらず、経営幹部の44％は、自社がそれを効果的に行えていないと考えています。データを効果的に活用できず、大きな機会を失ったことを認めています。
簡単に言えば、販売パイプラインの管理は、作業スペースをきれいに保つようなものです。生産性を高め、本当に重要なことに集中できるようにしてくれます。
そのため、ビジネスがどのステージにあっても、販売パイプラインの管理をアクティブなプロセスにしましょう。結局のところ、データがビジネスの成長を左右するのです。
営業パイプラインの管理を改善したいですか？それなら、来週もぜひチェックしてください。次回は、実証済みのクロージングテクニックを使って営業交渉を成功させる方法を解説する、Sales Pipeline Masterclass 第7回：実証済みのクロージングテクニックで営業交渉を成功させる方法です。復習が必要ですか？第5回：リードの見極め：B2Bリードを選別して営業プロセスを改善する方法を読んでみてください。
「Salesflareを見ると成果がわかるので、気分が明るくなります。また、初期ステージの案件が不足していることにも気づかせてくれました。」
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
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