実証済みのクロージングテクニックで営業交渉を成功に導く方法
Sales Pipeline Masterclass：パート7
ここまで読んだあなたは、パイプラインをうまく管理し、質の高い商談を明確に把握できるようになっています。次のステップは、営業プロセスを前に進め、商談を交渉してクロージングすることです。ただし、簡単ではありません。クロージングテクニックの多くは、非常に戦略的なアプローチを必要とします。
この記事は、営業パイプラインの構築方法に関するマスタークラスシリーズの第7回です。強固な営業パイプラインを構築することは、営業で成功するための最大の鍵です。そこで、パイプラインを正しく構築する方法を学べる、欠かせないステップごとのガイドを作りました。
– Jeroen Corthout、Salesflare共同創業者。中小B2B企業向けの使いやすい営業CRM
この記事では、実証済みのクロージングテクニックを使って交渉を成功させる方法と、長期的に勝負を続ける方法について解説します。
1. クロージングテクニック
営業プロセスをどれだけ最適化しても、クロージングは依然として最も難しい部分の一つです。相手に自社との契約を決断してもらうには、戦略的なアプローチだけでなく、顧客の考え方を深く理解することも必要です。ここでは、いつでも効果を発揮する戦術を紹介します。
1. 「これ以上ない条件」を提示するクロージング
これは、見込み客があなたの提供する価値に納得しているものの、さらに何かメリットを得たいと考えている場合です。一般的には、営業担当者が「今を逃すと損をする」と感じさせるオファーを提示し、見込み客をその場での購入へと促します。
たとえば、最初の10社の顧客に限り、特別に20%の割引を提供していると伝える方法があります。
2. 「買う前に試す」クロージング
多くの見込み客は、契約に進む前にあなたの製品を試したり、テストしたりしたいと考えます。自分たちにどのような価値をもたらすのか、本当に自社に合っているのかを確かめたいからです。そのため、製品のトライアルを取り入れた営業プロセスは、成約率が高くなります。
リードの見極めは、しっかり行ってください。トライアル期間の終了時に成約しないリードへ、多くの時間と労力を投じることは避けたいものです。
3. 「印象的なパッケージ」を提示するクロージング
営業に関する電子書籍を読んでいて、最後までたどり着いた場面を想像してみてください。どの章も注意深く読んだとしても、要点を整理したまとめがあれば、便利な振り返りとして、営業プロセスで次に取るべきステップを明確に整理できます。商談をクロージングするときも同じです。
この戦術を実行するには、これまでに確立した価値をすべて要約し、機能とそのメリットをまとめた印象的なパッケージを作ります。電子書籍の最後に用意されている、印刷できるチェックリストのようなものです。
4. 「前提に立つ」クロージング
この場合、営業担当者は、見込み客が自社の製品に価値を感じ、購入するつもりだと想定します。営業プロセスの各ステップで、見込み客に十分な価値を提供できていると確信できるなら、効果的な戦術です。
ここで重要なのは、売っているものに自信を持ち続け、どのステージでも見込み客の視点を把握しておくことです。定期的に状況を確認すれば、今も同じ認識を共有できているかを確かめられます。
5. 「鋭い角度」のクロージング
ほとんどのB2Bの見込み客は、値下げを求めるか、少なくとも追加要素を求めてきます。割引を提示できる余地や、その承認を得る権限があるなら、この戦術はすぐに満足感を提供できるため、成約率が高くなる可能性があります。
つまり、見込み客から追加要素を求められたら、それを提供したうえで、すぐに契約にサインしてもらうよう頼みます。
6. 「質問」のクロージング
営業担当者は、営業プロセスの中で見込み客の課題や目標について質問することが大切です。ただ、クロージングに入った段階でも、質問によって購入について見込み客が抱えている可能性のある反論を解消できます。
あなたが提案しているものが、見込み客が抱える差し迫った課題の一つを解決できそうか、シンプルに尋ねてみましょう。そうすれば、ミーティングを終える前に、つながりをさらに育てる機会が生まれます。見込み客に自分の考えだけで判断させる前に、まだ残っている疑問や混乱を解消しておくのが最善です。
7. 「ハード」クロージング
顧客は、製品を売るだけでなく、さらなる価値を提供しようとする企業を好みます。しかし、ときには、世界中のどんなメリットを並べても、リードが最終的に購入を決断してくれないことがあります。そうした場合は、ハードクロージングによってdealを成立させ、営業プロセスを前に進められます。
もう他にdealを成立させる方法がないと思うなら、ハードクロージングを使います。見込み客に、あなたの製品を購入したいのか、そうでないのかを尋ねてください。答えがノーなら、すぐにパイプラインから移動させ、ほかの機会に集中できるようにします。
2. 位置づけではなく、原則に基づいて交渉する
市場で見つけた製品をできるだけ良い価格で手に入れたいと思うのと同じように、B2Bのsales dealには多くの駆け引きと交渉が含まれます。価格がすべてのときもあれば、機能、追加の毎月トライアル、サポートといった、いくつかの追加要素だけで済むときもあります。
双方にとってwin-winの状況をつくる唯一の方法は、話を聞くことです。クロージングのテクニックを使って交渉するときに従うべき6つのガイドラインを紹介します。
1. 問題と人を混同しない
dealを成立させるときは、成約を勝ち取ることに集中しているため、向こう側にも人がいることを忘れがちです。相手にはそれぞれの意見、価値観、背景、感情があり、それらがあなたとの関わり方や購入の意思決定に影響します。
だから、譲歩によって相手のためらいを解消しようとするのではなく、まず相手の視点を理解するように努めましょう。そうすれば、dealの締結に向けた交渉で衝突を避けられます。
2. 位置づけではなく、利害に焦点を当てる
ほとんどの場合、交渉ではまず自分の位置づけを示し、その状況を主導していることを明確にしようとします。たとえば、話し合いを始める前に、業界で10年の経験を持つ営業の専門家だと言うのは、自分のほうが優れていると示すようなものです。そんな空気をつくっても、エゴ同士がぶつかるだけです。
そのため、見込み顧客に会社での立場を共有するよう促すのではなく、見込み顧客の関心を見極めることに集中します。購入を決めるきっかけになりそうなものを理解したうえで、自分の関心も伝えます。
そうすれば双方が心を開き、一緒に機会を探れるようになり、dealで「はい」と言ってもらえる可能性が高まります。
3. 感情をコントロールする
交渉の目的は、B2B dealにまつわるあらゆることを話し合うことです。双方がdealについて感じていることを自由に表現できなければいけません。製品に対する不安でも、関わろうとしている会社のビジョンについての思いでも同じです。
ネガティブな感情を抑えるには、見込み顧客が感情を表現しているときに、本当に耳を傾けることです。そうすれば、口論を避けられるだけでなく、相手のニーズをさらに理解する機会にもなります。
4. 常に感謝を伝える
相手にとって大切なことに時間を割いているなら、その努力を少しは評価してほしいと思うものです。誰だって、感謝されていないと感じるのは嫌です。交渉中なら、なおさらそうです。
見込み顧客の視点を本当に理解しようと努め、その理解を言葉と行動で伝えることで、相手への感謝を表します。たとえ、提示した営業資料に目を通してくれたことに感謝するだけでもかまいません。
5. ポジティブな雰囲気を保つ
ポジティブな伝え方は、dealで「はい」と言ってもらうための最も効果的な方法です。見込み顧客があなたの提供する価値を理解していないと強調するのではなく、その文をポジティブな表現に変えます。自分の見解に無理やり同意させようとするのではなく、見込み顧客の発言に合わせて価値提案を伝えてみます。
顧客を第一に考える交渉とクロージングのテクニックは、より高い成約率につながります。
6. 行動と反応のループを避ける
どんな行動にも反応があります。ただ、交渉中に避けるべきなのが、まさにこの行動と反応の繰り返しです。見込み顧客があなたの提案に価値を感じていないなら、感情的に反応してはいけません。代わりに、何が気に入らないのか、どうすれば相手にとってより良いものにできるのかを理解しようとします。
そうすれば、見込み顧客と協力できる機会をさらに見つけ、購入をためらわせている理由を理解し、その関心に合わせたdealを提案できるようになります。
ただし何よりも大切なのは、交渉を始める前に、見込み顧客があなたの製品にどれほどの価値を感じているかを見極めることです。そして、製品を売ることよりも、見込み顧客に価値を加えることに常に集中します！
3. 見込み顧客の行動を追跡する
優れたクロージングのテクニックは、営業ミーティングが成功した後も続きます。見込み顧客にもたらす価値を改めて伝え続け、クロージングミーティングの後、さらには営業後に相手が自社とどう関わっているかを注意深く見続けることが大切です。
見込み顧客のあらゆる動きを追跡します。フォローアップメールの開封、クリック率、ウェブサイト上で何に反応しているかを確認します。相手が自社とどう関わっているかを見れば、提供するものをどの程度理解しているか、まだ残っている疑問は何か、そして何に最も関心を持って掘り下げようとしているかがわかります。さらに、適切なタイミングで、適切なメッセージを使って相手に連絡できるようになります。
追跡しておきたいことには、次のようなものがあります。
- フォローアップメールを開いているか
- ウェブサイトを訪問したか
- どの機能を詳しく確認しているか
- 価格ページを再び見ているか
- あなたが提供する価値をよりよく理解するために、顧客事例や推薦の声を探しているか
そうすることで、見込み顧客のニーズや、何を考えているのか、何に関心を持っているのかを、より深く理解できます。そこから、見込み顧客ごとに適したクロージング手法を使い分け、より多くのコンバージョンにつなげられます。
SalesflareのようなスマートCRMは、あなたが共有したメールやリンク、ウェブサイトに見込み顧客がどのように反応しているかを追跡するのに役立ちます。さらに、その情報を見込み顧客ごとに保存し、活動についてリアルタイムで通知してくれるので、クロージング手法を調整し、情報に基づいてフォローアップできます。
ただし、最後に覚えておいてください。
4. 常にクロージングする
どのようなクロージング手法を使っていても、B2Bのリードをクローズするには時間がかかります。
営業プロセスには複数の意思決定者が関わり、ときには一つひとつのステージに複数の意思決定者がいることさえあります。ですから、一人のリードへのフォローアップだけに行き詰まらないようにしてください。
あなたが提供するものへの関心を失われる前に、機会の大きいリードを次のステップへ移動させ続けてください。継続的にリードを育成し、変化するニーズを追跡して、より多くの成約につながるよう営業プロセスを調整してください。
しかし何より大切なのは、リードをクローズすることを恐れないことです。見込み顧客が意思決定に時間をかけすぎている場合や、現時点で製品に関心がない場合は、育成用のリストに移動し、より有望なリードへのフォローアップに集中し直してください。
常に次のステップを目指し、リードをクローズすることを恐れないでください。購入の意思決定に時間をかけすぎている見込み顧客から答えを得るために、率直な営業ミーティングを行ってください。
結局のところ、営業プロセスを常に最適な状態に保つ唯一の方法は、リソースを継続的に最適化し、より良い機会に集中することです。
これで、今回紹介した交渉とクロージングの手法を使って、次の営業ミーティングに臨む準備はできましたか？それでは、来週のSales Pipeline Masterclass第8回：B2Bの営業紹介を増やす方法も忘れずにチェックしてください。復習が必要ですか？第6回：プロのように営業パイプライン管理を成功させる方法に戻って読んでみてください。
この記事を気に入っていただけたならうれしいです。よかったら、ぜひ周りの人にも広めてください！
👉 @salesflareは Twitter、Facebook と LinkedIn でフォローできます。
