実績あるクロージング・テクニックで営業交渉を有利に進める方法
セールス・パイプライン・マスタークラスパート7
You’re now managing your pipeline well, with a clear view of the high-quality opportunities you have. The next step is to take your sales process forward, negotiate and close those deals. But it won’t be easy. Most closing techniques require a very strategic approach.
This post is Part Seven in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
- Jeroen Corthout、共同創立者 Salesflare、小規模B2B企業向けの使いやすい営業CRM。
この記事では、実績のあるクロージング・テクニックを使って交渉に釘を刺す方法と、長期にわたってゲームを続ける方法を取り上げる。
1.クロージングテクニック
どんなに営業プロセスを最適化しても、クロージングは最も難しいことのひとつです。あなたのビジネスにコミットしてもらうためには、戦略的アプローチだけでなく、クライアントの考え方を掘り下げることも必要だ。ここでは、常に有効な戦術をいくつか紹介しよう：
1.ベスト・ユー・ゲット」クローズ
これは、見込み客があなたのもたらす価値に納得しているにもかかわらず、あなたからの追加的な利益を求めている場合である。通常、営業担当者は、見込み客に買い逃しの恐れを抱かせ、即座に購入を決断させるような提案をする。
例えば、先着10名様に限り、20%の特別割引を提供することを伝えることができます。
2.買う前に試してみる」クローズ
見込み客の多くは、契約を結ぶ前にあなたの製品を試したり、テストしたりしたいと思うだろう。彼らは、あなたがもたらす価値を確かめたいし、あなたが本当に彼らに合うかどうかも確かめたいのです。だからこそ、製品のトライアルを含むセールスプロセスは成約率が高いのです。
リードの適格性を十分に確認しましょう。試用期間終了時にコンバージョンに至らないリードに多大な労力を費やすことにならないように。
3.印象的なパッケージ」クローズ
営業に関する電子書籍を読んでいて、最後まで読んだとしよう。どんなに注意深くすべての章を読み進めたとしても、構造化された要約があれば、便利な復習として、営業プロセスにおいて次に取るべきステップを明確に策定することができる。取引をまとめるときも同じだ。
この戦術を実行する方法は、あなたが確立したすべてのバリューポイントを要約し、機能とその利点を印象的なパッケージにすることです。電子書籍の巻末にある印刷可能なチェックリストのようなものだ。
4.仮定的」クローズ
この場合、セールスのプロは、見込み客が自社製品に価値を見出し、購入しようとしていると仮定する。これは、セールス・プロセスのすべてのステップで見込み客に十分な価値を付加していることを確認した場合に使える戦術だ。
ここで重要なのは、自分が売っているものに自信を持ち続け、どの段階においても見込み客の視点を確認することだ。定期的な温度チェックをすることで、同じページにいることを確認することができる。
5.鋭角」クローズ
ほとんどのB2B見込み客は、値下げか、少なくともアドオンを求めてくる。もしあなたが値引きを提供する余白があるか、それを行う承認があるならば、この戦術は即座に満足を提供するため、より高いコンバージョンを得られる可能性が高い。
だから、見込み客がアドオンを要求してきたら、アドオンを渡し、すぐに契約書にサインしてもらう。
6.質問」クローズ
営業担当者にとって、営業プロセス中に見込み客の課題や目標について質問することは重要だ。しかし、クロージングに近づいているときでも、質問は見込み客が購入に関して持っている可能性のある反対意見を排除するのに役立ちます。
あなたが提供するものが、彼らの差し迫った課題のひとつを解決していると感じているかどうかを尋ねるシンプルな質問は、ミーティングを終える前に、つながりをさらに深めるチャンスを与えてくれる。見込み客がまだ抱えているかもしれない混乱に対処してから、彼ら自身の考えに任せるのがベストだ。
7.ハード」クローズ
顧客は、単に製品を売るだけでなく、付加価値をもたらそうとする企業が大好きだ。しかし、世界中のあらゆるメリットを提供しても、リードが最終的に購入を決断してくれないこともある。このような場合、ハード・クロージングを行うことで、取引を成立させ、販売プロセスを前進させることができる。
商談を成立させるには、もうこれしか方法がないと思ったら、ハード・クロージングを使おう。見込み客に、あなたの製品を買う気があるかどうかを尋ねるのだ。答えがノーなら、すぐにパイプラインから外し、他の機会に集中できるようにする。
2.立場ではなく原則で交渉する
あなたが市場で見つけた製品を最安値で買いたいと思うように、B2Bの販売取引には多くの交渉や駆け引きが含まれます。時には価格がすべてであることもあれば、機能、毎月の追加トライアル、サポートなどのアドオンが必要なこともある。
双方にとってWin-Winの状況にする唯一の方法は、耳を傾けることだ。クロージングのテクニックを駆使して交渉する際に守るべき6つのガイドラインを紹介しよう。
1.問題と人々を混同しないこと
取引を成立させるとき、あなたは売上を上げることに集中し、相手側に人がいることを忘れがちだ。相手には相手の意見、価値観、背景、感情があり、それがあなたとの接し方や購入の意思決定に影響を与えているのです。
そのため、譲歩によって相手のためらいを解消しようとするのではなく、まずは相手の立場を理解しようとする。そうすることで、契約交渉中の衝突を避けることができる。
2.ポジションではなく、興味に焦点を当てる
たいていの場合、私たちは自分の立場を明確にするために、自分の立場を表明することから交渉を始める傾向がある。例えば、議論を始める前に「自分はその業界で10年の経験を持つセールスのエキスパートだ」と言うのは、自分が優位に立っていることを示しているようなものだ。そして、そのようなトーンを設定することは、エゴの衝突にしかつながらない。
そのため、見込み客に自分の会社でのポジションを教えようとするのではなく、見込み客の興味を特定することに集中する。相手の購買意欲を駆り立てるものは何かを理解した上で、あなた自身の興味を共有するのだ。
そうすることで、両者が打ち解け、一緒にチャンスを探ることができ、取引でイエスとなる可能性が高まる。
3.感情を抑える
交渉のポイントは、B2B取引にまつわるあらゆることを話し合うことだ。両当事者は、取引に関する自分の感情を自由に表現できるはずだ。製品について抱いている心配事であれ、相手企業のビジョンであれ。
ネガティブな感情を抑えるには、見込み客が感情をあらわにしているときに耳を傾けるようにする。そうすることで、口論を避けることができるだけでなく、相手のニーズをさらに理解する機会を得ることができる。
4.常に感謝の気持ちを伝える
相手にとって重要なことをするために時間を割いているのであれば、少しは評価してもらいたいものだ。誰だって感謝されていないと感じるのは好きではないし、交渉中は特にそうだ。
相手の立場を真に理解する努力をし、言葉と行動でそれを伝えることで、見込み客への感謝の気持ちを表しましょう。たとえそれが、あなたが提示したセールス・デッキに目を通してくれたことに感謝することであっても。
5.ポジティブな雰囲気を保つ
積極的なコミュニケーション は、取引にYESを引き出す最も効果的な方法だ。見込み客がいかにあなたの提供する価値を理解していないかを強調するのではなく、その文章をポジティブに捉えよう。無理に自分の意見に同意させようとするのではなく、見込み客の言っていることに自分の価値提案を合わせてみるのだ。
顧客第一主義を貫く交渉とクロージングのテクニック。
6.作用と反作用のループを避ける
すべての行動には反作用がある。しかし、それこそ交渉中に避けるべきことだ。見込み客があなたのオファーに価値を見出さない場合、それに対して鋭く反応してはいけない。その代わりに、相手の何が気に入らないのかを理解し、どうすれば相手にとってより良いものになるかを考えよう。
そうすることで、見込み客と協力する機会を増やし、購入を躊躇している理由を理解し、彼らの関心に合った取引を提案することができる。
しかし、最も重要なことは、交渉を始める前に、見込み客があなたの製品に感じている価値を見極めることを忘れないことだ。そして常に、商品を売り込むことよりも、見込み客に付加価値を与えることに集中すること！
3.見込み客の行動を監視する
良いクロージング・テクニックは、商談が成功したあとも続く。あなたが見込み客にもたらす価値を再確認し続けること、そしてクロージング・ミーティング後、さらには商談後も、見込み客があなたのビジネスとどのように関わってくるかを注視し続けることが重要だ。
フォローアップメールの開封率、クリックスルー率、ウェブサイトでのインタラクションなど、見込み客のあらゆる動きを追跡しましょう。彼らがどのようにあなたのビジネスに接したかによって、あなたの提供するものに対する彼らの理解度、彼らが抱きうる疑念、彼らが最も興味を持っていることがわかります。さらに、適切なタイミングで適切なメッセージを送ることができます。
いくつか記録しておくべきことがある：
- 彼らはあなたのフォローアップ・メールを開封しているだろうか？
- 彼らはあなたのウェブサイトを訪れたか？
- どの機能を詳しくチェックしているのか？
- 価格設定は見直されているか？
- 彼らは、あなたの提供する価値をよりよく知るために、顧客のケーススタディや証言を探しているのでしょうか？
そうすることで、見込み客のニーズ、彼らが考えていること、興味を持っていることをより深く理解することができます。そして、より多くのコンバージョンを獲得するために、異なる見込み客に特定のクロージングテクニックをカスタムフィットさせるのに役立ちます。
SalesflareのようなスマートなCRMシステムは、見込み客が共有したEメールやリンク、ウェブサイトとどのようにやり取りしているかを追跡するのに役立ちます。そして、見込み客ごとにこの情報を保存し、見込み客の行動をリアルタイムで通知してくれるので、クロージングのテクニックを調整したり、情報に基づいてフォローアップすることができます。
しかし、最終的には覚えておいてほしい：
4.常に閉じる
どんなクロージング手法を使っても、B2Bのリードはクロージングに時間がかかる。
セールスのプロセスには複数の意思決定者が関与しており、時には個々の段階においてさえある。そのため、1つのリードのフォローアップに行き詰まることはない。
Remember to keep moving your high-opportunity leads to the next step before they lose interest in what you’re offering. Continually nurture them and keep track of their changing needs to tailor your sales process for more closures.
しかし、最も重要なことは、リードをクローズすることを恐れないことです。見込み客が決断を下すのに時間がかかりすぎていたり、今のところ製品に興味がなかったりする場合は、彼らを育成リストに移動させ、より良いリードのフォローアップに重点を移しましょう。
常に次のステップに向かい、リードをクローズすることを恐れない。購入の決断に時間がかかりすぎている見込み客から答えを引き出すために、率直なセールス・ミーティングを行う。
結局のところ、営業プロセスのトップを維持する唯一の方法は、リソースを継続的に最適化し、より良い機会に集中することだ。
交渉とクロージングのテクニックを駆使して、次の商談に挑む準備は万端だろうか？では、来週もお忘れなく。 営業パイプライン・マスタークラス第8回：B2Bセールスの紹介を増やす方法.復習が必要ですか？戻って読む パート6：営業パイプライン管理をプロ並みにマスターする方法. 
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