Quote di vendita: come rendere le tue vendite più prevedibili
Che cos'è una quota di vendita? E come dovresti usarla in modo efficace?
Vuoi saperne di più sulle quote di vendita?
Di recente ho cercato su Google “quota di vendita” e non ho trovato molte informazioni utili nei primi articoli che ho letto.
Ecco perché ho deciso di scrivere questo articolo: una guida rapida e utile alle quote di vendita. In 5 minuti ti dirà tutto quello che devi sapere.
Se hai ancora domande, puoi scrivermi nei commenti oppure inviare un messaggio al nostro team tramite la chat sulla nostra homepage. Saremo felici di ragionarci insieme a te!
Ecco cosa tratteremo in questa guida:
- Una definizione chiara delle quote di vendita
- Perché devi assolutamente fissare delle quote di vendita
- Quali diversi tipi di quote di vendita ti servono
- Come fissare e usare con successo le quote di vendita
- E infine, come tracciare le quote di vendita
Iniziamo subito! 😀
Che cos'è una quota di vendita?
Quando cerchi informazioni sulle definizioni delle quote di vendita, noterai che molte definizioni riducono una quota di vendita a un unico tipo specifico, mentre in realtà è possibile fissare quote a molti livelli diversi.
Una quota di vendita è un numero obiettivo legato alle vendite, fissato per un periodo specifico.
Questo periodo può essere annuale, trimestrale, mensile, settimanale o persino giornaliero.
Il numero può essere definito per un singolo commerciale e/o per un team di vendita nel suo complesso.
Può essere fissata a livello di input (attività, ad esempio chiamate, riunioni, …), a livello di output (risultati di vendita, ad esempio ricavi, margine lordo, …) oppure a qualsiasi livello intermedio (metriche da lead a deal, ad esempio numero di nuove opportunità, durata del ciclo di vendita, tasso di chiusura, …).
Ma perché ti servono queste quote di vendita? 😏
Perché fissare delle quote di vendita?
In breve, per ottenere vendite più elevate e prevedibili.
Non è il sogno di tutti?
Ecco come le quote di vendita trasformeranno i tuoi sogni di vendita in realtà. ✨
Le quote di vendita sono obiettivi verso cui lavorare
Se dici ai tuoi venditori di «chiudere qualche deal» senza specificare quanti deal chiudere e entro quando, in qualsiasi momento non sapranno se devono darsi da fare di più oppure no. È molto probabile che li troverai seduti a bere caffè.
Se non stabilisci degli obiettivi per la tua azienda, non puoi coinvolgere il team nel loro raggiungimento. E non saprai nemmeno quando festeggiare insieme il successo. 😕
Può sembrare un’ovvietà, ma è estremamente importante: spesso i team di vendita si perdono moltissimo proprio perché non fissano quote di vendita.
Misurare le prestazioni, correggerle o migliorarle e premiare in base ai risultati
Vuoi migliorare anche nelle vendite? Le quote di vendita sono fondamentali.
Le quote ti permettono di confrontare le aspettative con la realtà. Ti segnalano quando qualcosa sta andando fuori rotta.
Al mattino ti basterà aprire il tuo dashboard delle vendite. 💻
Se le metriche non tornano, puoi approfondire il problema e capire come risolverlo.
Se va tutto bene, puoi continuare come al solito. O, ancora meglio, puoi capire come far crescere ulteriormente questi numeri!
Far crescere un pipeline di vendita equilibrato e sano
Senza quote di vendita sia a livello di input che di output (o a livelli intermedi), ti accorgerai presto che, in qualsiasi momento, un venditore tende a concentrarsi sull’inizio oppure sulla fine del pipeline.
Ci saranno periodi in cui si dedicherà soprattutto alla prospezione per compilare il pipeline di lead, e altri in cui si concentrerà sulla chiusura dei deal, dimenticandosi però di continuare a generare questi nuovi lead.
Poiché la maggior parte dei cicli di vendita B2B tende a richiedere tempo, questo porterà ad avere periodi con molte vendite e periodi in cui si chiude quasi nulla. Non è la situazione ideale per la maggior parte delle aziende… e questo ci porta al punto successivo:
Prevedere le vendite (per la pianificazione finanziaria, la pianificazione delle risorse, …)
Stabilire quote di vendita renderà le vendite molto più prevedibili, perché tutto il team lavorerà insieme per raggiungere questi numeri e costruire un pipeline di vendita molto più equilibrato. In questo modo sarà più probabile che i tuoi forecast delle vendite si concretizzino.
I vantaggi sono numerosi:
- Saprai meglio quanti soldi avrai sul conto corrente e in quale momento, e potrai gestire eventuali carenze o, non si sa mai, eccedenze.
- Potrai pianificare meglio le risorse, perché saprai con maggiore precisione quante te ne serviranno per onorare i contratti firmati e quando.
- Potrai raccogliere finanziamenti dagli investitori basandoti su dati concreti.
Se stai pensando: «Ok, puoi fermarti qui, Jeroen, mi hai convinto…», allora passiamo ai diversi tipi di quote di vendita che puoi e dovresti definire. (Se non sei convinto, beh, non so che dirti. Mi piace pensare di aver fatto del mio meglio. 😅)
Di quali tipi di quote di vendita hai bisogno?
Come abbiamo spiegato sopra, quando abbiamo definito le quote di vendita, queste possono riguardare una sola persona o un team e coprire qualsiasi arco di tempo. La differenza principale tra i vari tipi di quote di vendita, però, riguarda il livello a cui vengono applicate.
Livello dell’output: risultati di vendita
Se cerchi su Google “quota di vendita”, troverai una serie di articoli come questo.
Tuttavia, la maggior parte di questi articoli commette un errore fondamentale: quando parla di quote di vendita, considera soltanto il livello dell’output, cioè i risultati di vendita.
Anche se ottenere risultati di vendita è di solito l’obiettivo, non è la quota più efficace che puoi fissare per aumentare le vendite e renderle più prevedibili.
Qual è la soluzione più efficace? Mantenere costanti le attività di vendita. Ne parliamo più avanti. 👇
Sebbene le quote basate sui risultati di vendita siano ancora le più diffuse, esiste anche un’ampia gamma di possibilità per le quote di vendita a livello dell’output:
- Ricavi
- Margine lordo
- Profitto
- Deal chiusi
- …
Dipende tutto dal settore in cui operi e dal comportamento preciso che vuoi incentivare nel tuo team di vendita.
Se, per esempio, lavori in un’agenzia di marketing che vende progetti con costi esterni, il tuo obiettivo potrebbe essere rappresentato al meglio dal margine lordo generato. Se invece sei un copywriter freelance che vende il proprio tempo, vorrai semplicemente massimizzare i ricavi.
Livello dell’input: metriche delle attività di vendita
Sebbene le quote di vendita a livello dell’output rappresentino nella maggior parte dei casi l’obiettivo finale, non aumentano le vendite in modo efficace né le rendono più prevedibili.
Vendere non significa inseguire un obiettivo di ricavi. Significa fare con costanza quelle x chiamate, inviare quelle x email, fissare quegli x meeting e così via, ogni singolo giorno.
Certo, l’output non sarà esattamente uguale ogni mese, ma impostare metriche a livello dell’input avrà un effetto significativo sui risultati.
Anche l’effetto psicologico non va sottovalutato: se nel tuo settore i cicli di vendita durano un po’ più a lungo o vendi deal di dimensioni leggermente maggiori, molto probabilmente non chiuderai un deal ogni giorno (e forse nemmeno ogni settimana o ogni mese).
Il modo migliore per restare motivati è quantificare le attività di vendita e raggiungere i propri obiettivi ogni giorno.
Le quote per le attività di vendita più adatte a te dipendono ovviamente dal tuo processo di vendita e dai tuoi canali di comunicazione. Possono riguardare:
- Numero di chiamate effettuate
- Numero di riunioni pianificate
- Numero di riunioni svolte
- Numero di email inviate
- Numero di conversazioni in chat avute
- Numero di lead con cui si è parlato
- …
Livello intermedio: metriche da lead a deal
Utilizzare quote basate sul livello di input e quote basate sul livello di output spesso significa semplificare eccessivamente il processo di vendita. Effettuare un certo numero di chiamate non porterà direttamente ai ricavi desiderati.
Ecco perché è altrettanto importante fissare quote a livello intermedio, sul processo che genera lead e li converte in deal.
Le metriche più comuni che vengono monitorate in questa fase sono:
- Il numero di nuove opportunità create: il numero di lead generati
- La durata del ciclo di vendita: quanto tempo serve per passare da lead a deal?
- Il tasso di chiusura: quanti lead vengono convertiti in deal?
- Il valore medio dei deal: quanto sono grandi, in media, i deal che chiudo?
Fissare quote per queste metriche, monitorarne l’andamento nel tempo, analizzare nel dettaglio le differenze tra i sales rep… ti darà le leve necessarie per prendere il controllo del processo di vendita e avere successo.
Come fissare e utilizzare con successo le quote di vendita?
Ora che sappiamo perché le quote di vendita sono importanti e quali tipi di quote di vendita dovresti utilizzare, resta una domanda: come si fissano e si utilizzano queste quote con successo?
Ecco alcune linee guida. 👇
Definisci quote di vendita basate sui risultati sia con un approccio top-down che bottom-up
Potresti avere un’idea di quanto i tuoi sales rep siano in grado di vendere sulla base delle loro performance passate, degli account chiave assegnati, del territorio o di un altro indicatore rilevante.
Potresti anche avere un obiettivo a livello di team o di azienda relativo a quanto vuoi vendere.
Il primo approccio definirà le tue quote dal basso verso l’alto, mentre il secondo le definirà dall’alto verso il basso.
Il tuo compito è far coincidere le due cose. 🤲
E se non riesci a far coincidere questi due approcci, dovrai ovviamente intervenire, perché altrimenti le tue quote non saranno realistiche.
Fissa quote ambiziose ma raggiungibili
Sebbene i “BHAG” (big hairy audacious goals, ovvero obiettivi grandi, audaci e ambiziosi) siano stati resi popolari da Jim Collins nel suo libro “Built to Last”, questo approccio è raramente una buona idea quando si fissano le quote di vendita.
Quando subentra la presunzione e si diventa un po’ troppo ambiziosi nel fissare le quote, questo può portare a:
- Un team di vendita demotivato
- Un’idea sbagliata delle proprie performance
- Una remunerazione inadeguata per queste performance
- O persino a situazioni in cui i sales rep vendono eccessivamente i tuoi prodotti e servizi, causando clienti insoddisfatti e una pressione eccessiva sul team che deve mantenere le promesse fatte.
Naturalmente le quote di vendita dovrebbero essere ambiziose. È importante per tutti continuare ad andare avanti insieme. Restare fermi significa tornare indietro.
Ma se non fai in modo che le quote siano raggiungibili, ti stai preparando al fallimento.
Impara dai tuoi top performer
Un modo collaudato per migliorare le performance del tuo team di vendita consiste nell’imparare dai tuoi top performer e cercare di replicare il loro comportamento in tutto il team.
Fanno molte telefonate? Oppure si concentrano sull’incontrare i clienti di persona? 😏
Si concentrano su pochi deal di grandi dimensioni? Oppure generano un volume elevato di lead più piccoli?
Analizzare questi aspetti ti dirà molto sulle dinamiche del tuo processo di vendita e su come gestirlo con successo.
E se sai quali numeri sono importanti, sai anche dove fissare le tue quote per massimizzare i risultati. 📈
Infine, come tenere traccia delle quote di vendita?
Quindi, ora devi iniziare a riempire file Excel con chiamate commerciali, email, riunioni, liste di deal e così via?
Per fortuna no: l’uomo ha inventato i sistemi CRM. 🎉
Attenzione, però: la maggior parte dei CRM non è automatizzata.
No, ti chiederanno di registrare manualmente ogni singola cosa che fai. 😣
E naturalmente, la maggior parte dei sales rep non lo farà. O almeno, non a lungo. E scoprirai che chi lo fa è perlopiù chi non ha molto altro da fare. Non appena inizieranno a ottenere risultati nel loro pipeline di vendita, cominceranno a trascurare il CRM.
Nei miei lavori precedenti è successo anche a me: ho lavorato con alcuni dei sistemi CRM più famosi, ma altamente manuali. Poi abbiamo creato Salesflare per risolvere questo problema. 😁
Salesflare si basa sulla posta in arrivo, sul calendario, sul telefono, sui social media, sui database aziendali, sulle firme email, … e raccoglie e organizza automaticamente i dati di cui il tuo team ha bisogno per seguire i lead. ⚙️
Inoltre, analizza automaticamente questi dati, così puoi tenere traccia della tua quota di vendita.
In più, potrai creare responsabilizzazione e trasparenza all’interno del team, perché potrai condividere facilmente pipeline di vendita, una rubrica (automatizzata) di contatti e cronologie di tutte le attività (email, riunioni, chiamate, attività di tracciamento, …).
Salesflare risolve direttamente anche alcuni dei problemi di cui abbiamo parlato sopra. Per esempio, come ha detto Simon Lovegrove, uno dei nostri clienti:
Salesflare migliora il mio umore, perché posso vedere i successi. Di recente mi ha anche segnalato la mancanza di opportunità nelle fasi iniziali.
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Provare Salesflare è completamente gratuito. Creare un account richiede letteralmente solo pochi minuti. Se fa al caso tuo, il prezzo è accessibile. E il nostro team di supporto è pronto ad aiutarti con qualsiasi cosa. Anche a decidere qual è la quota vendite giusta! 😀
Quindi, se hai altre domande sulle quote vendite, scrivimi nei commenti oppure invia un messaggio al team nella chat della nostra homepage.
Diamo una spinta a queste vendite e rendiamole più prevedibili!
