Quotas de vente : Comment rendre vos ventes plus prévisibles

Qu'est-ce qu'un quota de vente ? Et comment les utiliser efficacement ?

Vous souhaitez en savoir plus sur les quotas de vente ?

J'ai récemment cherché sur Google "sales quota" et je n'ai pas trouvé beaucoup d'informations utiles dans les premiers articles que j'ai lus.

C'est pourquoi j'ai décidé d'écrire cet article, un guide rapide et utile sur les quotas de vente. Il vous dira tout ce que vous devez savoir en 5 minutes.

Si vous avez encore des questions, vous pouvez me contacter dans les commentaires ou envoyer un message à notre équipe sur le chat de notre page d'accueil. Nous serons heureux de réfléchir avec vous !

Ce que nous allons couvrir dans ce guide :

  1. Une définition claire des quotas de vente
  2. Pourquoi vous devez absolument fixer des quotas de vente
  3. Quels sont les différents types de quotas de vente dont vous avez besoin ?
  4. Comment fixer et utiliser avec succĂšs les quotas de vente
  5. Enfin, comment suivre les quotas de vente ?

Plongeons-y ! 😀


Qu'est-ce qu'un quota de vente ?

En lisant les définitions des quotas de vente, vous constaterez que de nombreuses définitions réduisent un quota de vente à un type spécifique, alors qu'il existe en fait de nombreux niveaux auxquels vous pouvez fixer des quotas.

Un quota de vente fait référence à un objectif de chiffre d'affaires fixé au cours d'une période spécifique.

Cette pĂ©riode peut ĂȘtre annuelle, quotidienne, mensuelle, hebdomadaire ou mĂȘme quotidienne.

Ce nombre peut ĂȘtre dĂ©fini pour un reprĂ©sentant individuel et/ou pour l'ensemble d'une Ă©quipe de vente.

Il peut ĂȘtre dĂ©fini au niveau de l'entrĂ©e (activitĂ©s, par exemple appels, rĂ©unions, ...), au niveau de la sortie (rĂ©sultats des ventes, par exemple chiffre d'affaires, marge brute, ...), ou Ă  n'importe quel niveau intermĂ©diaire (mĂ©triques "lead-to-deal", par exemple nombre de nouvelles opportunitĂ©s, durĂ©e du cycle de vente, taux de clĂŽture, ...).

Maintenant, pourquoi avez-vous besoin de ces quotas de vente ? 😏


Pourquoi fixer des quotas de vente ?

En bref, pour obtenir des ventes plus élevées et plus prévisibles.

N'est-ce pas le rĂȘve de chacun ?

Voici comment les quotas de vente vont permettre Ă  vos rĂȘves de vente de devenir rĂ©alitĂ©. ✹

Les quotas de vente sont des objectifs Ă  atteindre

Si vous dites à vos vendeurs de "conclure quelques affaires" sans préciser le nombre d'affaires à conclure et le délai, ils ne sauront pas à tout moment s'ils doivent améliorer leur jeu ou non. Il y a de fortes chances que vous les trouviez assis en train de boire un café.

Si vous ne fixez pas d'objectifs pour votre entreprise, vous ne pouvez pas rallier l'Ă©quipe autour de ces objectifs. Vous ne savez pas non plus quand cĂ©lĂ©brer les succĂšs ensemble. 😕

Cela peut sembler Ă©vident, mais c'est extrĂȘmement important et les Ă©quipes de vente passent souvent Ă  cĂŽtĂ© de beaucoup de choses en ne fixant pas de quotas de vente.

Mesurer les performances, les corriger/améliorer et récompenser en fonction de celles-ci

Vous voulez aussi vous améliorer dans la vente ? Les quotas de vente sont essentiels.

Les quotas vous permettent de confronter les attentes à la réalité. Ils vous indiquent quand les choses ne sont pas sur la bonne voie.

Le matin, il vous suffit d'ouvrir votre tableau de bord des ventes. đŸ’»

tableau de bord de salesflare insights
Consultez votre tableau de bord des ventes pour savoir oĂč vous en ĂȘtes.

Si les mesures ne sont pas correctes, vous pouvez approfondir le problÚme et voir comment y remédier.

Si tout va bien, tout se passe comme d'habitude. Ou mieux encore : vous pouvez voir comment augmenter encore les chiffres !

Assurer un pipeline de vente équilibré/sain

Sans quotas de vente aux niveaux de l'entrée et de la sortie (ou à des niveaux intermédiaires), vous constaterez rapidement qu'à tout moment, un représentant commercial se concentrera sur le début ou la fin du pipeline.

Il y aura des moments oĂč ils seront principalement en train de prospecter pour remplir le pipeline de prospects et des moments oĂč ils se concentreront sur la conclusion de contrats, mais ils oublieront de continuer Ă  gĂ©nĂ©rer ces nouveaux prospects.

Opportunités de salesflare
Un pipeline de vente sain doit toujours ĂȘtre rempli de nouvelles pistes.

Comme la plupart des cycles de vente B2B ont tendance Ă  prendre du temps, il y aura des pĂ©riodes avec beaucoup de ventes et d'autres oĂč presque rien ne sera conclu. Ce n'est pas une situation idĂ©ale pour la plupart des entreprises... ce qui nous amĂšne au point suivant :

Prévisions de ventes (pour la planification financiÚre, la planification des ressources, ...)

La fixation de quotas de vente rendra les ventes beaucoup plus prévisibles, car toute votre équipe travaillera ensemble pour atteindre ces chiffres et construire un pipeline de vente beaucoup plus équilibré. Vos prévisions de vente auront ainsi plus de chances de se réaliser.

Cela présente de nombreux avantages :

  • Vous saurez mieux combien d'argent vous aurez sur votre compte bancaire Ă  un moment donnĂ© et vous pourrez faire face Ă  d'Ă©ventuels manques ou - on ne sait jamais - Ă  des excĂ©dents.
  • Vous serez en mesure de mieux planifier vos ressources, car vous saurez avec plus de prĂ©cision combien de personnes il vous faudra pour exĂ©cuter les contrats signĂ©s et Ă  quel moment.
  • Vous pourrez relever des fonds auprĂšs d'investisseurs sur la base de chiffres concrets.

Si vous vous dites "Ok, tu peux arrĂȘter Jeroen, je suis convaincu...", alors passons aux diffĂ©rents types de quotas de vente que vous pouvez et devez dĂ©finir. (Si ce n'est pas le cas, je ne sais pas, mais j'aime Ă  croire que j'ai fait de mon mieux. 😅)


De quels types de quotas de vente avez-vous besoin ?

Comme nous l'avons expliqué plus haut lors de la définition des quotas de vente, ceux-ci peuvent s'appliquer à une personne ou à une équipe, et ce pour n'importe quelle période de temps possible. La principale différence en termes de type de quotas de vente réside toutefois dans le niveau auquel ils sont appliqués.

Niveau de sortie : résultats des ventes

Si vous tapez "quota de vente" sur Google, vous trouverez une série d'articles comme celui-ci.

Cependant, la plupart d'entre eux commettent une erreur grave : lorsqu'ils discutent des quotas de vente, ils ne parlent que du niveau de production - les résultats des ventes.

Si l'obtention de résultats commerciaux est généralement l'objectif, ce n'est pas le quota le plus efficace que vous puissiez fixer pour augmenter les ventes et les rendre plus prévisibles.

Qu'est-ce qui est le plus efficace ? C'est le maintien d'une activitĂ© de vente cohĂ©rente. Plus d'informations Ă  ce sujet ci-dessous. 👇

Si les quotas sur les résultats des ventes restent les plus populaires, il existe également un large éventail de possibilités pour les quotas de vente au niveau de la production :

  • Recettes
  • Marge brute
  • Profit
  • Affaires clĂŽturĂ©es
  • ...

Tout dépend de votre secteur d'activité et du comportement exact que vous souhaitez encourager au sein de votre équipe de vente.

Si vous travaillez, par exemple, dans une agence de marketing qui vend des projets ayant des coĂ»ts externes, votre objectif pourrait ĂȘtre mieux reprĂ©sentĂ© par la marge brute gĂ©nĂ©rĂ©e. En revanche, si vous ĂȘtes rĂ©dacteur indĂ©pendant et que vous vendez votre temps libre, vous voudrez simplement maximiser vos revenus.

Niveau d'entrée : mesures de l'activité de vente

Bien que les quotas de vente soient le plus souvent l'objectif final, ils ne permettent pas d'augmenter efficacement les ventes ou de les rendre plus prévisibles.

La vente ne consiste pas à viser un objectif de chiffre d'affaires. Il s'agit de passer ces x appels, d'envoyer ces x courriels, d'organiser ces x réunions, ... chaque jour.

Certes, le rĂ©sultat ne sera pas exactement le mĂȘme chaque mois, mais la dĂ©finition de mesures au niveau de l'entrĂ©e aura un effet considĂ©rable sur vos rĂ©sultats.

L'effet psychologique n'est pas non plus Ă  sous-estimer : si les cycles de vente sont un peu plus longs dans votre secteur ou si vous vendez des affaires un peu plus importantes, vous ne conclurez probablement pas une affaire tous les jours (voire toutes les semaines ou tous les mois).

La meilleure façon de rester motivé est de quantifier l'activité de vente et d'atteindre ses objectifs chaque jour.

Les quotas d'activité de vente qui vous conviennent le mieux dépendent évidemment de votre processus de vente et de votre (vos) mode(s) de communication. Il peut s'agir

  • Nombre d'appels passĂ©s
  • Nombre de rĂ©unions programmĂ©es
  • Nombre de rĂ©unions organisĂ©es
  • Nombre de courriels envoyĂ©s
  • Nombre de conversations par chat
  • Nombre de prospects contactĂ©s
  • ...
L'équipe de salesflare
Suivez les mesures de l'activité commerciale pour savoir quel est le travail de votre équipe.

Niveau intermédiaire : mesures de la vente à la livraison

L'utilisation de quotas d'entrĂ©e et de quotas de sortie peut souvent simplifier Ă  l'extrĂȘme le processus de vente. Le fait de passer un certain nombre d'appels n'aboutira pas directement au chiffre d'affaires souhaitĂ©.

C'est pourquoi il est également trÚs important de fixer des quotas au niveau intermédiaire, c'est-à-dire au niveau du processus qui génÚre des pistes et les convertit en contrats.

Les mesures les plus courantes qui sont suivies ici sont les suivantes :

  • Le nombre de nouvelles opportunitĂ©s crĂ©Ă©es : le nombre de pistes gĂ©nĂ©rĂ©es
  • La durĂ©e du cycle de vente : combien de temps faut-il pour passer d'une piste Ă  une affaire ?
  • Le taux de clĂŽture : combien de pistes sont converties en contrats ?
  • La valeur moyenne des transactions : quelle est la valeur moyenne des transactions que je conclus ?

Fixer des quotas pour ces derniers, suivre l'évolution dans le temps, zoomer sur les différences entre les commerciaux, ... vous donnera les leviers nécessaires pour prendre le contrÎle de votre processus de vente et y réussir.


Comment définir et utiliser avec succÚs des quotas de vente ?

Maintenant que nous savons que les quotas de vente sont importants et que nous connaissons les types de quotas de vente Ă  utiliser, la question reste de savoir comment fixer et utiliser ces quotas avec succĂšs.

Voici quelques lignes directrices. 👇

DĂ©finir des quotas de vente au niveau de la production, Ă  la fois de haut en bas et de bas en haut.

Vous avez peut-ĂȘtre une idĂ©e du volume de ventes que vos commerciaux sont en mesure de rĂ©aliser sur la base de leurs performances passĂ©es, des comptes clĂ©s ou du territoire qui leur ont Ă©tĂ© attribuĂ©s, ou d'un autre indicateur pertinent.

Vous pouvez également vous fixer un objectif au niveau de l'équipe ou de l'entreprise en ce qui concerne le volume des ventes que vous souhaitez réaliser.

La premiÚre approche définira vos quotas de maniÚre ascendante, tandis que la seconde les définira de maniÚre descendante.

C'est Ă  vous de faire en sorte que les deux se rencontrent. đŸ€Č

Et si vous n'arrivez pas à faire coïncider ces deux approches, il est évident que vous devrez prendre des mesures, faute de quoi vos quotas ne seront pas réalistes.

Des quotas ambitieux mais réalisables

Bien que les "BHAG" (big hairy audacious goals) aient été popularisés par Jim Collins dans son livre "Built to Last", cette approche est rarement une bonne idée lorsqu'il s'agit de fixer des quotas de vente.

Lorsque l'orgueil fait son apparition et que l'on est un peu trop ambitieux dans la fixation des quotas, cela peut conduire Ă .. :

  • Une Ă©quipe de vente dĂ©motivĂ©e
  • Une idĂ©e erronĂ©e de leurs performances
  • Aucune compensation appropriĂ©e pour cette performance
  • Ou mĂȘme des choses comme la survente de vos produits et services par vos reprĂ©sentants commerciaux, ce qui entraĂźne le mĂ©contentement des clients et une pression excessive sur l'Ă©quipe qui doit tenir les promesses faites.

Il va de soi que les quotas de vente doivent ĂȘtre ambitieux. Il est important pour tout le monde que vous continuiez Ă  avancer ensemble. Rester immobile, c'est reculer.

Mais si les quotas ne sont pas réalisables, vous vous exposez également à l'échec.

Apprenez de vos collaborateurs les plus performants

Un moyen éprouvé de stimuler les performances de votre équipe de vente est d'apprendre de vos meilleurs éléments et d'essayer de reproduire leur comportement dans l'ensemble de l'équipe.

Passent-ils beaucoup d'appels ? Ou se concentrent-ils sur les rĂ©unions avec les clients ? 😏

Se concentrent-ils sur quelques grosses affaires ? Ou génÚrent-ils un grand nombre de petits prospects ?

L'analyse de ces données vous en apprendra beaucoup sur la dynamique de votre processus de vente et sur la maniÚre de le mener à bien.

Et si vous savez quels chiffres sont importants, vous savez oĂč fixer vos quotas pour maximiser vos rĂ©sultats. 📈


Enfin, comment suivre les quotas de vente ?

Vous devez donc commencer à conserver des fichiers Excel remplis d'appels de vente, d'e-mails, de réunions, de listes de contrats, etc.

Heureusement non, car l'homme a inventĂ© des systĂšmes automatisĂ©s CRM. 🎉

Attention toutefois : la plupart des systÚmes de gestion de la relation client ne sont pas automatisés.

Non, ils vous demanderont d'enregistrer tout ce que vous faites. Manuellement. 😣

Et bien sûr, la plupart des commerciaux ne le feront pas. Ou du moins pas longtemps. Et vous constaterez que ceux qui le font sont surtout ceux qui n'ont pas grand-chose d'autre à faire. Et dÚs qu'ils commencent à progresser dans leur pipeline de vente, ils commencent à se relùcher dans le CRM.

Dans mes emplois prĂ©cĂ©dents, j'ai moi-mĂȘme vĂ©cu cette situation, en travaillant avec certains des systĂšmes de gestion de la relation client les plus cĂ©lĂšbres mais les plus manuels. Et puis nous avons commencĂ© Salesflare Ă  rĂ©soudre ce problĂšme. 😁

Salesflare se place au-dessus de la boĂźte de rĂ©ception des e-mails, du calendrier, du tĂ©lĂ©phone, des mĂ©dias sociaux, des bases de donnĂ©es de l'entreprise, des signatures d'e-mail, ... et collecte et organise automatiquement les donnĂ©es dont votre Ă©quipe a besoin pour assurer le suivi de ses clients potentiels. ⚙

les appels, les courriels et les réunions sont automatiquement enregistrés dans salesflare
... et les données relatives au contact et à l'entreprise sont également collectées automatiquement !

Il analyse automatiquement ces données afin que vous puissiez suivre l'évolution de votre quota de vente.

En outre, vous serez en mesure de créer une responsabilité et une transparence au sein de l'équipe, car vous pouvez facilement partager des pipelines de vente, un carnet d'adresses (automatisé) de contacts et des calendriers de toutes les activités (courriels, réunions, appels, suivi des activités, ...).

Salesflare résout aussi directement certains des problÚmes que nous avons évoqués plus haut. Par exemple, comme l'a dit l'un de nos clients, Simon Lovegrove :

Salesflare améliore mon humeur car je peux voir les victoires. Il m'a aussi récemment alerté sur un manque d'opportunités en phase de démarrage.

Si vous souhaitez nous essayer, il vous suffit de head here. 👈

Essayer Salesflare est entiĂšrement gratuit. La crĂ©ation d'un compte ne prend que quelques minutes. Si cela vous convient, les prix sont abordables. Et notre Ă©quipe d'assistance est prĂȘte Ă  vous aider dans tous les domaines. MĂȘme pour dĂ©terminer le bon quota de vente ! 😀

Si vous avez d'autres questions sur les quotas de vente, Ă©crivez-moi dans les commentaires ou envoyez un message Ă  l'Ă©quipe sur le chat de notre page d'accueil.

Augmentons les ventes et rendons-les plus prévisibles !

obtenir Salesflare
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Jeroen Corthout