Quotas de vente : Comment rendre vos ventes plus prévisibles

Qu'est-ce qu'un quota de vente ? Et comment les utiliser efficacement ?

Vous souhaitez en savoir plus sur les quotas de vente ?

J'ai récemment cherché sur Google "sales quota" et je n'ai pas trouvé beaucoup d'informations utiles dans les premiers articles que j'ai lus.

C'est pourquoi j'ai décidé d'écrire cet article, un guide rapide et utile sur les quotas de vente. Il vous dira tout ce que vous devez savoir en 5 minutes.

Si vous avez encore des questions, vous pouvez me contacter dans les commentaires ou envoyer un message à notre équipe sur le chat de notre page d'accueil. Nous serons heureux de réfléchir avec vous !

Ce que nous allons couvrir dans ce guide :

1. Une définition claire des quotas de vente
2. Pourquoi vous devez absolument fixer des quotas de vente
3. Quels sont les différents types de quotas de vente dont vous avez besoin ?
4. Comment fixer et utiliser avec succès les quotas de vente
5. Enfin, comment suivre les quotas de vente ?

Plongeons-y ! 😀

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Qu'est-ce qu'un quota de vente ?

En lisant les définitions des quotas de vente, vous constaterez que de nombreuses définitions réduisent un quota de vente à un type spécifique, alors qu'il existe en fait de nombreux niveaux auxquels vous pouvez fixer des quotas.

Un quota de vente fait référence à un objectif de chiffre d'affaires fixé au cours d'une période spécifique.

Cette période peut être annuelle, quotidienne, mensuelle, hebdomadaire ou même quotidienne.

Ce nombre peut être défini pour un représentant individuel et/ou pour l'ensemble d'une équipe de vente.

Il peut être défini au niveau de l'entrée (activités, par exemple appels, réunions, ...), au niveau de la sortie (résultats des ventes, par exemple chiffre d'affaires, marge brute, ...), ou à n'importe quel niveau intermédiaire (métriques "lead-to-deal", par exemple nombre de nouvelles opportunités, durée du cycle de vente, taux de clôture, ...).

Maintenant, pourquoi avez-vous besoin de ces quotas de vente ? 😏

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Pourquoi fixer des quotas de vente ?

En bref, pour obtenir des ventes plus élevées et plus prévisibles.

N'est-ce pas le rêve de chacun ?

Voici comment les quotas de vente vont permettre à vos rêves de vente de devenir réalité. ✨

Les quotas de vente sont des objectifs à atteindre

Si vous dites à vos vendeurs de "conclure quelques affaires" sans préciser le nombre d'affaires à conclure et le délai, ils ne sauront pas à tout moment s'ils doivent améliorer leur jeu ou non. Il y a de fortes chances que vous les trouviez assis en train de boire un café.

Si vous ne fixez pas d'objectifs pour votre entreprise, vous ne pouvez pas rallier l'équipe autour de ces objectifs. Vous ne savez pas non plus quand célébrer les succès ensemble. 😕

Cela peut sembler évident, mais c'est extrêmement important et les équipes de vente passent souvent à côté de beaucoup de choses en ne fixant pas de quotas de vente.

Mesurer les performances, les corriger/améliorer et récompenser en fonction de celles-ci

Vous voulez aussi vous améliorer dans la vente ? Les quotas de vente sont essentiels.

Les quotas vous permettent de confronter les attentes à la réalité. Ils vous indiquent quand les choses ne sont pas sur la bonne voie.

Le matin, il vous suffit d'ouvrir votre tableau de bord des ventes. 💻

Si les mesures ne sont pas correctes, vous pouvez approfondir le problème et voir comment y remédier.

Si tout va bien, tout se passe comme d'habitude. Ou mieux encore : vous pouvez voir comment augmenter encore les chiffres !

Assurer un pipeline de vente équilibré/sain

Sans quotas de vente aux niveaux de l'entrée et de la sortie (ou à des niveaux intermédiaires), vous constaterez rapidement qu'à tout moment, un représentant commercial se concentrera sur le début ou la fin du pipeline.

Il y aura des moments où ils seront principalement en train de prospecter pour remplir le pipeline de prospects et des moments où ils se concentreront sur la conclusion de contrats, mais ils oublieront de continuer à générer ces nouveaux prospects.

Comme la plupart des cycles de vente B2B ont tendance à prendre du temps, il y aura des périodes avec beaucoup de ventes et d'autres où presque rien ne sera conclu. Ce n'est pas une situation idéale pour la plupart des entreprises... ce qui nous amène au point suivant :

Prévisions de ventes (pour la planification financière, la planification des ressources, ...)

La fixation de quotas de vente rendra les ventes beaucoup plus prévisibles, car toute votre équipe travaillera ensemble pour atteindre ces chiffres et construire un projet de vente beaucoup plus équilibré. Vos prévisions de vente auront ainsi plus de chances de se réaliser.

Cela présente de nombreux avantages :

• Vous saurez mieux combien d'argent vous aurez sur votre compte bancaire à un moment donné et vous pourrez faire face à d'éventuels manques ou - on ne sait jamais - à des excédents.
• Vous serez en mesure de mieux planifier vos ressources, car vous saurez avec plus de précision combien de personnes il vous faudra pour exécuter les contrats signés et à quel moment.
• Vous pourrez lever des fonds auprès d'investisseurs sur la base de chiffres concrets.

Si vous vous dites "Ok, tu peux arrêter Jeroen, je suis convaincu...", alors passons aux différents types de quotas de vente que vous pouvez et devez définir. (Si ce n'est pas le cas, je ne sais pas, mais j'aime à croire que j'ai fait de mon mieux. 😅)

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De quels types de quotas de vente avez-vous besoin ?

Comme nous l'avons expliqué plus haut lors de la définition des quotas de vente, ceux-ci peuvent s'appliquer à une personne ou à une équipe, et ce pour n'importe quelle période de temps possible. La principale différence en termes de type de quotas de vente réside toutefois dans le niveau auquel ils sont appliqués.

Niveau de sortie : résultats des ventes

Si vous tapez "quota de vente" sur Google, vous trouverez une série d'articles comme celui-ci.

Cependant, la plupart d'entre eux commettent une erreur grave : lorsqu'ils discutent des quotas de vente, ils ne parlent que du niveau de production - les résultats des ventes.

Si l'obtention de résultats commerciaux est généralement l'objectif, ce n'est pas le quota le plus efficace que vous puissiez fixer pour augmenter les ventes et les rendre plus prévisibles.

Qu'est-ce qui est le plus efficace ? C'est le maintien d'une activité de vente cohérente. Plus d'informations à ce sujet ci-dessous. 👇

Si les quotas sur les résultats des ventes restent les plus populaires, il existe également un large éventail de possibilités pour les quotas de vente au niveau de la production :

• Recettes
• Marge brute
• Profit
• Affaires clôturées
• ...

Tout dépend de votre secteur d'activité et du comportement exact que vous souhaitez encourager au sein de votre équipe de vente.

Si vous travaillez, par exemple, dans une agence de marketing qui vend des projets ayant des coûts externes, votre objectif pourrait être mieux représenté par la marge brute générée. En revanche, si vous êtes rédacteur indépendant et que vous vendez votre temps libre, vous voudrez simplement maximiser vos revenus.

Niveau d'entrée : mesures de l'activité de vente

Bien que les quotas de vente soient le plus souvent l'objectif final, ils ne permettent pas d'augmenter efficacement les ventes ou de les rendre plus prévisibles.

La vente ne consiste pas à viser un objectif de chiffre d'affaires. Il s'agit de passer ces x appels, d'envoyer ces x courriels, d'organiser ces x réunions, ... chaque jour.

Certes, le résultat ne sera pas exactement le même chaque mois, mais la définition de mesures au niveau de l'entrée aura un effet considérable sur vos résultats.

L'effet psychologique n'est pas non plus à sous-estimer : si les cycles de vente sont un peu plus longs dans votre secteur ou si vous vendez des affaires un peu plus importantes, vous ne conclurez probablement pas une affaire tous les jours (voire toutes les semaines ou tous les mois).

La meilleure façon de rester motivé est de quantifier l'activité de vente et d'atteindre ses objectifs chaque jour.

Les quotas d'activité de vente qui vous conviennent le mieux dépendent évidemment de votre processus de vente et de votre (vos) mode(s) de communication. Il peut s'agir

• Nombre d'appels passés
• Nombre de réunions programmées
• Nombre de réunions organisées
• Nombre de courriels envoyés
• Nombre de conversations par chat
• Nombre de prospects contactés
• ...

Niveau intermédiaire : mesures de la vente à la livraison

L'utilisation de quotas d'entrée et de quotas de sortie peut souvent simplifier à l'extrême le processus de vente. Le fait de passer un certain nombre d'appels n'aboutira pas directement au chiffre d'affaires souhaité.

C'est pourquoi il est également très important de fixer des quotas au niveau intermédiaire, c'est-à-dire au niveau du processus qui génère des pistes et les convertit en contrats.

Les mesures les plus courantes qui sont suivies ici sont les suivantes :

• Le nombre de nouvelles opportunités créées : le nombre de pistes générées
• La durée du cycle de vente : combien de temps faut-il pour passer d'une piste à une affaire ?
• Le taux de clôture : combien de pistes sont converties en contrats ?
• La valeur moyenne des transactions : quelle est la valeur moyenne des transactions que je conclus ?

Fixer des quotas pour ces derniers, suivre l'évolution dans le temps, zoomer sur les différences entre les commerciaux, ... vous donnera les leviers nécessaires pour prendre le contrôle de votre processus de vente et y réussir.

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Comment définir et utiliser avec succès des quotas de vente ?

Maintenant que nous savons que les quotas de vente sont importants et que nous connaissons les types de quotas de vente à utiliser, la question reste de savoir comment fixer et utiliser ces quotas avec succès.

Voici quelques lignes directrices. 👇

Définir des quotas de vente au niveau de la production, à la fois de haut en bas et de bas en haut.

Vous avez peut-être une idée du volume de ventes que vos commerciaux sont en mesure de réaliser sur la base de leurs performances passées, des comptes clés ou du territoire qui leur ont été attribués, ou d'un autre indicateur pertinent.

Vous pouvez également vous fixer un objectif au niveau de l'équipe ou de l'entreprise en ce qui concerne le volume des ventes que vous souhaitez réaliser.

La première approche définira vos quotas de manière ascendante, tandis que la seconde les définira de manière descendante.

C'est à vous de faire en sorte que les deux se rencontrent. 🤲

Et si vous n'arrivez pas à faire coïncider ces deux approches, il est évident que vous devrez prendre des mesures, faute de quoi vos quotas ne seront pas réalistes.

Des quotas ambitieux mais réalisables

Bien que les "BHAG" (big hairy audacious goals) aient été popularisés par Jim Collins dans son livre "Built to Last", cette approche est rarement une bonne idée lorsqu'il s'agit de fixer des quotas de vente.

Lorsque l'orgueil fait son apparition et que l'on est un peu trop ambitieux dans la fixation des quotas, cela peut conduire à.. :

• Une équipe de vente démotivée
• Une idée erronée de leurs performances
• Aucune compensation appropriée pour cette performance
• Ou même des choses comme la survente de vos produits et services par vos représentants commerciaux, ce qui entraîne le mécontentement des clients et une pression excessive sur l'équipe qui doit tenir les promesses faites.

Il va de soi que les quotas de vente doivent être ambitieux. Il est important pour tout le monde que vous continuiez à avancer ensemble. Rester immobile, c'est reculer.

Mais si les quotas ne sont pas réalisables, vous vous exposez également à l'échec.

Apprenez de vos collaborateurs les plus performants

Un moyen éprouvé de stimuler les performances de votre équipe de vente est d'apprendre de vos meilleurs éléments et d'essayer de reproduire leur comportement dans l'ensemble de l'équipe.

Passent-ils beaucoup d'appels ? Ou se concentrent-ils sur les réunions avec les clients ? 😏

Se concentrent-ils sur quelques grosses affaires ? Ou génèrent-ils un grand nombre de petits prospects ?

L'analyse de ces données vous en apprendra beaucoup sur la dynamique de votre processus de vente et sur la manière de le mener à bien.

Et si vous savez quels chiffres sont importants, vous savez où fixer vos quotas pour maximiser vos résultats. 📈

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Enfin, comment suivre les quotas de vente ?

Vous devez donc commencer à conserver des fichiers Excel remplis d'appels de vente, d'e-mails, de réunions, de listes de contrats, etc.

Heureusement non, car l'homme a inventé des systèmes automatisés CRM. 🎉

Attention toutefois : la plupart des systèmes de gestion de la relation client ne sont pas automatisés.

Non, ils vous demanderont d'enregistrer tout ce que vous faites. Manuellement. 😣

Et bien sûr, la plupart des commerciaux ne le feront pas. Ou du moins pas longtemps. Et vous constaterez que ceux qui le font sont surtout ceux qui n'ont pas grand-chose d'autre à faire. Et dès qu'ils commencent à progresser dans leur pipeline de vente, ils commencent à se relâcher dans le CRM.

Dans mes emplois précédents, j'ai moi-même vécu cette situation, en travaillant avec certains des systèmes de gestion de la relation client les plus célèbres mais les plus manuels. Et puis nous avons commencé Salesflare à résoudre ce problème. 😁

Salesflare se place au-dessus de la boîte de réception des e-mails, du calendrier, du téléphone, des médias sociaux, des bases de données de l'entreprise, des signatures d'e-mail, ... et collecte et organise automatiquement les données dont votre équipe a besoin pour assurer le suivi de ses clients potentiels. ⚙️

Il analyse automatiquement ces données afin que vous puissiez suivre l'évolution de votre quota de vente.

En outre, vous serez en mesure de créer une responsabilité et une transparence au sein de l'équipe, car vous pouvez facilement partager des pipelines de vente, un carnet d'adresses (automatisé) de contacts et des calendriers de toutes les activités (courriels, réunions, appels, suivi des activités, ...).

Salesflare résout aussi directement certains des problèmes que nous avons évoqués plus haut. Par exemple, comme l'a dit l'un de nos clients, Simon Lovegrove :

Salesflare améliore mon humeur car je peux voir les victoires. Il m'a aussi récemment alerté sur un manque d'opportunités en phase de démarrage.

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Trying Salesflare est entièrement gratuit. La création d'un compte ne prend que quelques minutes. Si cela vous convient, les prix sont abordables. Et notre équipe d'assistance est prête à vous aider dans tous les domaines. Même pour déterminer le bon quota de vente ! 😀

Si vous avez d'autres questions sur les quotas de vente, écrivez-moi dans les commentaires ou envoyez un message à l'équipe sur le chat de notre page d'accueil.

Let’s boost those sales and make them more predictable!

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