Quotas commerciales : comment rendre tes ventes plus prévisibles
Qu’est-ce qu’un quota de vente ? Et comment bien l’utiliser ?
Tu veux en savoir plus sur les quotas de vente ?
J’ai récemment cherché « quota de vente » sur Google, mais je n’ai pas trouvé beaucoup d’informations utiles dans les premiers articles que j’ai lus.
C’est pour cette raison que j’ai décidé d’écrire cet article, un guide rapide et pratique sur les quotas de vente. Il t’apprendra tout ce que tu dois savoir en 5 minutes.
Si tu as encore des questions, tu peux m’en parler dans les commentaires ou envoyer un message à notre équipe via le chat sur notre page d’accueil. Nous serons ravis de réfléchir avec toi !
Voici ce que nous allons aborder dans ce guide :
- Une définition claire des quotas de vente
- Pourquoi tu dois absolument fixer des quotas de vente
- Les différents types de quotas de vente dont tu as besoin
- Comment fixer et utiliser les quotas de vente efficacement
- Et enfin, comment suivre les quotas de vente
Plongeons directement dans le sujet ! 😀
Qu’est-ce qu’un quota de vente ?
Quand tu te renseignes sur les définitions des quotas de vente, tu constates que beaucoup d’entre elles réduisent le quota de vente à un type bien précis, alors qu’il existe en réalité de nombreux niveaux auxquels tu peux fixer des quotas.
Un quota de vente désigne un numéro objectif lié aux ventes, fixé pour une période donnée.
Cette période peut être annuelle, trimestrielle, mensuelle, hebdomadaire ou même quotidienne.
Le numéro peut être défini pour un commercial individuel et/ou pour une équipe commerciale dans son ensemble.
Il peut être fixé au niveau des inputs (les activités, par exemple les appels, les réunions, …), au niveau des outputs (les résultats commerciaux, par exemple le revenu, la marge brute, …), ou à n’importe quel niveau intermédiaire (les métriques lead-to-deal, par exemple le nombre de nouvelles opportunités, la durée du cycle de vente, le taux de conclusion, …).
Mais au fond, pourquoi as-tu besoin de ces quotas de vente ? 😏
Pourquoi fixer des quotas de vente ?
En bref, pour générer davantage de ventes, de manière plus prévisible.
Ce n’est pas le rêve de tout le monde ?
Voici comment les quotas de vente vont transformer tes rêves commerciaux en réalité. ✨
Les quotas de vente sont des objectifs à atteindre
Si tu dis à tes commerciaux de « conclure quelques deals » sans préciser combien ils doivent en conclure et pour quand, ils ne sauront jamais s’ils doivent redoubler d’efforts ou non. Il y a fort à parier que tu les trouveras assis à boire du café.
Si tu ne fixes pas d’objectifs pour ton entreprise, tu ne peux pas mobiliser l’équipe autour de ceux-ci. Tu ne sais pas non plus quand célébrer le succès ensemble. 😕
Cela peut sembler évident, mais c’est extrêmement important : les équipes commerciales passent souvent à côté de beaucoup de choses parce qu’elles ne fixent pas de quotas de vente.
Mesurer les performances, les corriger ou les améliorer, puis récompenser en conséquence
Tu veux aussi progresser en vente ? Les quotas de vente sont essentiels.
Les quotas te permettent de confronter les attentes à la réalité. Ils te signaleront quand les choses dévieront de leur trajectoire.
Tout ce que tu auras à faire le matin, c’est ouvrir ton dashboard commercial. 💻
Si les indicateurs ne sont pas au beau fixe, tu peux approfondir le problème et voir comment le résoudre.
Si tout va bien, tu peux continuer comme d’habitude. Ou mieux encore : tu peux voir comment faire grimper les chiffres encore davantage !
Favoriser un pipeline de vente équilibré et sain
Sans quotas de vente aux niveaux des entrées et des sorties (ou à des niveaux intermédiaires), tu constateras rapidement qu’à un moment donné, un commercial se concentrera généralement soit sur le début, soit sur la fin du pipeline.
Il y aura des moments où il se consacrera principalement à la prospection pour remplir le pipeline de leads, et d’autres où il se concentrera sur la conclusion de deals, mais oubliera de continuer à générer ces nouveaux leads.
Comme les cycles de vente B2B ont tendance à durer un certain temps, cela entraînera des périodes avec beaucoup de ventes et d’autres où presque aucun deal ne sera conclu. Ce n’est pas une situation idéale pour la plupart des entreprises… ce qui nous amène au point suivant :
Prévoir les ventes (pour la planification financière, la planification des ressources, …)
Fixer des quotas de vente rendra les ventes beaucoup plus prévisibles, car toute ton équipe travaillera ensemble pour atteindre ces chiffres et construire un pipeline de vente beaucoup plus équilibré. Tes prévisions de vente auront ainsi davantage de chances de se réaliser.
Cela présente de nombreux avantages :
- Tu sauras mieux combien d’argent sera disponible sur ton compte bancaire à chaque moment et tu pourras gérer les éventuels manques ou — qui sait — excédents.
- Tu pourras mieux planifier tes ressources, car tu sauras plus précisément combien de personnes seront nécessaires pour honorer les contrats signés et à quel moment.
- Tu pourras lever des fonds auprès d’investisseurs en t’appuyant sur des chiffres concrets.
Si tu te dis « OK, tu peux t’arrêter là, Jeroen, je suis convaincu… », passons alors aux différents types de quotas de vente que tu peux et devrais définir. (Sinon, eh bien, je ne sais pas. J’aime croire que j’ai fait de mon mieux. 😅)
Quels types de quotas de vente te faut-il ?
Comme nous l’avons expliqué plus haut en définissant les quotas de vente, ils peuvent concerner une personne ou une équipe, et couvrir n’importe quelle durée. La principale différence entre les types de quotas de vente concerne toutefois le niveau auquel ils s’appliquent.
Niveau des résultats : résultats commerciaux
Si tu fais une recherche Google sur les « quotas de vente », tu trouveras toute une série d’articles comme celui-ci.
Pourtant, la plupart commettent une erreur critique : lorsqu’ils parlent de quotas de vente, ils ne s’intéressent qu’au niveau des résultats — les résultats commerciaux.
Même si l’obtention de résultats commerciaux est généralement l’objectif, ce n’est pas le quota le plus efficace que tu puisses définir pour augmenter tes ventes et les rendre plus prévisibles.
Qu’est-ce qui est le plus efficace ? Maintenir une activité commerciale constante. On t’en dit plus juste en dessous. 👇
Même si les quotas fondés sur les résultats commerciaux restent les plus populaires, les possibilités sont aussi très nombreuses pour les quotas de vente fondés sur les résultats :
- Revenu
- Marge brute
- Bénéfice
- Deals conclus
- …
Tout dépend du secteur dans lequel tu travailles et du comportement précis que tu veux encourager au sein de ton équipe commerciale.
Si tu travailles par exemple dans une agence de marketing qui vend des projets comportant des coûts externes, ton objectif sera probablement mieux représenté par la marge brute générée. En revanche, si tu es copywriter indépendant et que tu vends ton propre temps, tu chercheras simplement à maximiser ton revenu.
Niveau des entrées : indicateurs d’activité commerciale
Même si les quotas de vente fondés sur les résultats constituent le plus souvent l’objectif final, ils ne permettent pas d’augmenter efficacement les ventes ni de les rendre plus prévisibles.
La vente ne consiste pas à courir après un objectif de revenu. Elle consiste à passer régulièrement ces x appels, à envoyer ces x e-mails, à planifier ces x rendez-vous, … chaque jour.
Bien sûr, les résultats ne seront pas exactement les mêmes chaque mois, mais définir des indicateurs au niveau des entrées aura un effet spectaculaire sur tes résultats.
Il ne faut pas non plus sous-estimer l’effet psychologique : si les cycles de vente sont un peu plus longs dans ton secteur ou si tu vends des deals légèrement plus importants, tu ne concluras probablement pas un deal chaque jour (ni même chaque semaine ou chaque mois, peut-être).
La meilleure façon de rester motivé consiste à quantifier ton activité commerciale et à atteindre tes objectifs chaque jour.
Les quotas d’activité commerciale qui te conviennent le mieux dépendent évidemment de ton processus de vente et de ton ou tes modes de communication. Il peut s’agir de :
- Appels passés
- Réunions planifiées
- Réunions tenues
- E-mails envoyés
- Conversations de chat eues
- Leads avec lesquels un échange a eu lieu
- …
Niveau intermédiaire : indicateurs de conversion des leads en deals
Utiliser des quotas basés sur les inputs et des quotas basés sur les outputs peut souvent simplifier à outrance le processus de vente. Passer un certain nombre d’appels ne générera pas directement le revenu que tu vises.
C’est pourquoi il est également essentiel de définir des quotas au niveau intermédiaire, sur le processus qui génère des leads et les convertit en deals.
Les indicateurs les plus couramment suivis à ce niveau sont les suivants :
- Le nombre de nouvelles opportunités créées : le nombre de leads générés
- La durée du cycle de vente : combien de temps faut-il pour passer d’un lead à un deal ?
- Le taux de closing : combien de leads sont convertis en deals ?
- La valeur moyenne d’un deal : quelle est, en moyenne, la valeur des deals que je conclus ?
Définir des quotas pour ces indicateurs, suivre leur évolution dans le temps, examiner de près les différences entre les sales reps… te donnera les leviers nécessaires pour reprendre le contrôle de ton processus de vente et réussir.
Comment définir et utiliser efficacement les quotas de vente ?
Maintenant que nous savons que les quotas de vente sont importants et quels types de quotas de vente tu devrais utiliser, une question reste en suspens : comment définir et utiliser ces quotas efficacement ?
Voici quelques lignes directrices. 👇
Définis les quotas de vente au niveau des résultats à la fois de manière top-down et bottom-up
Tu as peut-être une idée de ce que tes sales reps sont capables de vendre en fonction de leurs performances passées, des comptes clés qui leur sont attribués, de leur territoire ou d’un autre indicateur pertinent.
Tu as peut-être aussi un objectif, au niveau de l’équipe ou de l’entreprise, concernant le revenu que tu veux générer.
La première approche te permettra de définir tes quotas bottom-up, tandis que la seconde te permettra de les définir top-down.
Ton rôle est de faire converger les deux. 🤲
Et si tu n’arrives pas à faire converger ces deux approches, tu devras évidemment agir, car tes quotas ne seront sinon pas réalistes.
Fixe des quotas ambitieux mais atteignables
Bien que les « BHAG » (big hairy audacious goals, ou objectifs audacieux et démesurés) aient été popularisés par Jim Collins dans son livre « Built to Last », cette approche est rarement une bonne idée lorsqu’il s’agit de définir des quotas de vente.
Lorsque l’arrogance s’en mêle et que tu te montres un peu trop ambitieux dans la définition des quotas, cela peut entraîner :
- Une équipe commerciale démotivée
- Une vision erronée de ses performances
- Une rémunération inadaptée à ces performances
- Ou même des situations où les sales reps survendent tes produits et services, ce qui entraîne des clients mécontents et une pression excessive sur l’équipe chargée de tenir les promesses faites.
Bien sûr, les quotas de vente doivent être ambitieux. Il est important pour tout le monde que vous continuiez à avancer ensemble. Faire du surplace, c’est reculer.
Mais si tu ne veilles pas à ce que les quotas restent atteignables, tu te prépareras toi aussi à l’échec.
Apprends de tes commerciaux les plus performants
Un moyen éprouvé d’améliorer les performances de ton équipe commerciale consiste à apprendre de tes commerciaux les plus performants et à essayer de reproduire leur comportement dans toute l’équipe.
Passent-ils beaucoup d’appels ? Ou se concentrent-ils plutôt sur les rendez-vous avec les clients ? 😏
Se concentrent-ils sur quelques gros deals ? Ou génèrent-ils un grand volume de leads plus modestes ?
Cette analyse t’en dira beaucoup sur la dynamique de ton processus de vente et sur la manière de le mener à bien.
Et si tu sais quels chiffres sont importants, tu sais où fixer tes quotas pour maximiser tes résultats. 📈
Enfin, comment suivre les quotas commerciaux ?
Alors, dois-tu maintenant commencer à remplir des fichiers Excel de tous tes appels commerciaux, e-mails, rendez-vous, listes de deals, etc. ?
Heureusement que non : l’être humain a inventé les systèmes CRM. 🎉
Attention toutefois : la plupart des CRM ne sont pas automatisés.
Eh non, ils te demanderont d’enregistrer absolument tout ce que tu fais. Manuellement. 😣
Et bien sûr, la plupart des commerciaux ne le feront pas. Ou du moins, pas longtemps. Tu constateras que ceux qui le font sont généralement ceux qui n’ont pas grand-chose d’autre à faire. Et dès qu’ils commenceront à obtenir des résultats dans leur pipeline commercial, ils commenceront à négliger le CRM.
Dans mes emplois précédents, j’ai moi-même vécu cette situation en travaillant avec certains des CRM les plus connus, mais aussi les plus manuels. C’est ensuite que nous avons lancé Salesflare pour résoudre ce problème. 😁
Salesflare se connecte à la boîte de réception e-mail, au calendrier, au téléphone, aux réseaux sociaux, aux bases de données d’entreprises, aux signatures e-mail, … et collecte et organise automatiquement les données dont ton équipe a besoin pour assurer le suivi de ses leads. ⚙️
Et il analyse automatiquement ces données pour te permettre de suivre ton quota commercial.
En plus, tu pourras instaurer davantage de responsabilité et de transparence au sein de l’équipe, puisque tu peux facilement partager les pipelines commerciaux, un carnet d’adresses (automatisé) de contacts et les chronologies de toutes les activités (e-mails, rendez-vous, appels, activités de suivi, …).
Salesflare résout également directement certains des problèmes dont nous avons parlé plus haut. Par exemple, comme l’a dit l’un de nos clients, Simon Lovegrove :
Salesflare améliore mon humeur, car je peux voir les réussites. Il m’a aussi récemment alerté sur un manque d’opportunités aux premières étapes.
Si tu veux nous essayer, rends-toi ici. 👈
Essayer Salesflare est entièrement gratuit. Créer un compte ne prend littéralement que quelques minutes. Si la solution te convient, le tarif reste abordable. Et notre équipe de support est prête à t’aider pour quoi que ce soit, même pour choisir le bon quota de ventes ! 😀
Alors, si tu as d’autres questions sur les quotas de ventes, contacte-moi dans les commentaires ou envoie un message à l’équipe via le chat de notre page d’accueil.
Donnons un coup d’accélérateur à ces ventes et rendons-les plus prévisibles !
