Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ? Comment en construire un imbattable ?
5 étapes pour un succès commercial constant (et un modèle en prime)
Vous souhaitez en savoir plus sur les pipelines de vente ?
We’ve summarized all there is to know about building an unbeatable sales pipeline in this post. 👇
Il couvre les points suivants (vous pouvez également cliquer sur un point spécifique) :
- Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ? (Comment se compare-t-il à un entonnoir de vente ?)
- Étapes typiques du pipeline de vente
- Comment construire votre propre pipeline de vente
- Conseils et astuces pour gérer avec succès votre pipeline de vente
- Parler pipeline comme un pro : quelques mots d'argot que vous pouvez entendre chez les professionnels de la vente
- Bonus : un modèle gratuit de pipeline de vente
Les vendeurs qui réussissent maîtrisent leur pipeline de vente pour garantir un succès constant, au lieu d'une victoire accidentelle.
So if you’re in it to win it, bear with us. We promise it’ll be 10 minutes well spent. 👊
1. Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?
Le pipeline de vente est une approche de la vente qui suppose que les opportunités de vente passent par un ensemble typique d'étapes avant d'être conclues.
These sales pipeline stages depend on the sales process that is followed, which ideally aligns with the buyer’s decision process.
The goal within a sales pipeline is to move sales opportunities through it, either to the next stage or immediately to “lost”. Occasionally a sales opportunity may also skip stages. More about this when talking about sales pipeline stages.
Un pipeline de vente est souvent représenté visuellement dans un CRM sous la forme d'un tableau Kanban, de sorte que l'équipe de vente puisse facilement garder une vue d'ensemble sur les affaires en cours à tout moment.
Here’s how such view looks within Salesflare.
You can see which sales rep is working on which sales opportunity, with which prospects, and what the value is of each potential deal. 👀
En haut de chaque étape, vous pouvez voir la valeur totale des opportunités qui s'y trouvent, ce qui donne une bonne idée du revenu attendu que votre pipeline de vente va générer. Plus d'informations à ce sujet plus tard.
Quelle est la différence entre le pipeline de vente et l'entonnoir de vente ?
You’ll often hear people talk about their “sales funnel” instead of their “sales pipeline”. And when they do, they usually mean the same thing.
The term “sales funnel” (vs sales pipeline) refers to the fact that a healthy sales pipeline will most often contain a much larger amount of opportunities in the earlier stages, as many don’t move to the next stage and are lost.
The pipeline therefore doesn’t look exactly like a pipe, but more like a funnel, like this one:
Note that the ideal funnel should have its inflection point at the qualification stage (more about this in a minute). After this stage, the conversion rate from stage to stage should dramatically improve, as you’ve found that the opportunities are well qualified and the prospects are likely to end up buying.
A V-shaped funnel representation, which you will often see around the internet and within software, is therefore misleading. 😏 It may lead to the false impression that it’s normal that salespeople still lose out on a lot of sales opportunities after they have been qualified. And it’s not.
2. Étapes typiques du pipeline de vente
Even though every B2B sales process is different, it’s possible to identify a common set of sales pipeline stages. Most sales pipelines will only need to vary slightly from this standard set of stages.
Here’s these standard stages, which we offer in Salesflare when you create a pipeline.
Prospect
You’ve found a good prospect, who seems to fit all your criteria, but you haven’t contacted them yet. You want to audit your prospects and prioritize your sales leads to determine who to contact first.
Contacté
You’re in contact with a prospect. Either they’ve contacted you with a sales opportunity, or you’ve contacted them to see whether there’s an opportunity to sell your product or services.
Qualifié
This stage is crucial. If sales opportunities reach the “qualified” stage, it means that you have qualified them as an opportunity you can win.
Le critère de qualification le plus connu et un bon point de départ est BANT :
- Le budget : Disposent-ils d'un budget à consacrer à votre solution ?
- L'autorité : Vous adressez-vous à la bonne personne au sein de l'entreprise ?
- Besoin : Ont-ils besoin de votre solution ?
- Timeline: Do they have a definite timeline in mind to buy? Or is it just “some day”?
If a sales opportunity is qualified, it moves on to the “qualified” stage. If it’s disqualified, you shouldn’t spend any further time on it.
Your time is precious, and it’s better spent with prospects who will probably buy.
Conseil de pro: It might be that you’re in a business where it often happens that you’re not talking to your prospect at the right time. And even though you shouldn’t spend your time on them now, you don’t want to lose sight of them either. In that case, make an extra stage “Fridge” behind the “Lost” stage for these prospects. That way you can easily come back to them later. ❄️
Proposition faite
Si un prospect est qualifié, vous pouvez commencer à lui faire une proposition.
As soon as you’ve made this proposal, you are essentially waiting for them to decide; or to request changes to your proposal of course. 😅
Gagné / Perdu
C'est ici que vous concluez l'affaire.
Did they buy? Congrats, you won the deal. 🎉
Sont-ils sortis du pipeline de vente à un moment ou à un autre ? Marquez l'opportunité comme perdue et passez à autre chose.
3. Créez votre propre pipeline de vente
Now that we’ve established the default stages, it’s time to build your own pipeline.
Ask yourself the following questions: 🤔
- Quelles sont les étapes qu'un prospect doit franchir avant de décider d'acheter ?
- Que devez-vous faire avec un prospect dans le cadre de ce processus ?
- Quelles sont les étapes clés que vous pouvez identifier ?
If you’re so detailed, you might find that you guide your prospects through 15-20 or even more steps before they buy.
Un pipeline de vente comportant un tel nombre d'étapes ne sera toutefois pas très utilisable. Et la valeur d'un pipeline de vente dépend de son utilisation ou non.
That’s why you should try keeping the number of stages in your sales pipeline limited to 7-10 stages. You can note the stages you omitted as tasks that you need to complete to reach the next stage.
Ready? Time to configure and customize your sales pipeline in your CRM’s Settings.
Vous pouvez constater que des produits ou des segments de clientèle différents nécessitent de faire passer l'opportunité de vente par un ensemble d'étapes différent.
If these differences are significant, it might be wise to create a separate pipeline in your CRM. Otherwise you’ll be trying to move (part of your) opportunities through a wrong set of stages.
La création d'un pipeline supplémentaire peut également s'avérer utile si vous souhaitez séparer les aperçus de pipeline par département ou par pays. Ou si vous souhaitez séparer les ventes de la gestion des comptes.
Assurez-vous donc que votre CRM prend en charge plusieurs pipelines (comme Salesflare).
4. Comment gérez-vous avec succès votre pipeline de vente ?
Now that you’re all set up, let’s start with the real work: managing that sales pipeline. 💪
While we’ve talked mostly about building the sales pipeline itself, actually managing this pipeline requires a few more things than this simple overview alone.
Let’s now dive into what else you’ll need to go above and beyond your sales targets.
Travailler avec un système de tâches clair
Every prospect has her own personal needs, wishes and timelines. Every single one of them wants to feel special and cared about, like she’s the only prospect you have.
This might feel daunting when you have tens or even hundreds of sales opportunities in your pipeline. And the absence of a clear system will lead you from the one disappointed prospect to the other. And many lost opportunities… that you probably could have won.
A simple, clear task system can solve this all. ✨
Deux règles essentielles :
- Pensez toujours aux étapes suivantes. Lorsque vous avez terminé une tâche, créez immédiatement la suivante.
- Stay organized, don’t start freestyling. When you stick to your task list, you stay in control of your sales pipeline. Without it, you’ll lose it.
Il est préférable de conserver cette liste de tâches avec le reste des données relatives à vos clients dans votre système de gestion de la relation client.
To make sure you’ll consistently keep using the tasks functionality of your CRM, it should:
- Be very easy to use. If it’s too much work, you won’t keep up with it (rule nr. 2).
- Vous envoyer des notifications (sur votre ordinateur et votre téléphone) lorsque vous devez faire quelque chose.
Here’s how this for instance looks in Salesflare:
It shows the description of the task, the account/company it is related to, when the task is due, and who is assigned to it (particularly handy when you’re working in a team).
Les boutons de droite vous permettent de terminer, d'interrompre, d'attribuer, de modifier ou de rejeter facilement une tâche.
It’s also handy if you can view these tasks per specific account as well.
You might note the other types of tasks in this screenshot. These are “suggested tasks”: automatic tasks (which you can turn on or off) that help you to:
- Suivi des comptes inactifs
- Reply to emails from prospects that you’ve forgotten about
- N'oubliez pas d'ajouter des notes aux réunions
“Salesflare’s 10 day inactivity reminder prompts me to not forget about an account.”
Ken Tran, Télémédecine
Gardez une trace de vos interactions
While it’s good to know what you need to do next, understanding the context and timeline is also critical.
Cela signifie qu'il faut savoir :
- When you’ve emailed with the prospect about what
- Lorsque vous avez organisé des réunions ou que vous les avez convoquées
- Ce qui a été discuté (vos notes)
- Tout email ou web tracking qui vous montre quand vos clients s'engagent avec vous et ce qui les intéresse.
Without a good grip on the overall conversation with your prospect, it’s hard to steer it in the right direction. And nobody wants to be that salesperson who seemingly has forgotten completely about the previous conversation you had. 😅
Here’s how such a timeline can look:
Minutiously keeping a timeline for each customer is of course a lot of work. And there aren’t many salespeople who have the necessary dedication to keep this up.
That’s why Salesflare automatically keeps track of all these interactions by synchronizing emails from your inbox, meetings from your calendar, calls from your phone, … and automatically tracks prospects’ activity across emails and websites. ⚙️
Automatiser une partie de votre suivi
Le suivi d'un grand nombre de prospects implique beaucoup de discussions avec les prospects, mais aussi beaucoup de tâches routinières.
Cela peut avoir un effet important sur la façon dont vous vous sentez en tant que vendeur (robotique ou humain ?) et peut influencer la quantité d'énergie positive que vous pouvez dépenser avec votre prospect, ce qui, à son tour, peut définir le degré de réussite de votre vente.
That’s why it’s important to automate these routine tasks as much as possible.
Here’s a few pointers to get started:
- Évitez les allers-retours par courrier électronique pour planifier une réunion. Utilisez un planificateur de réunions comme Calendly ou YouCanBook.me pour partager un lien rapide vers votre calendrier.
- Automatisez les courriels de suivi avec un CRM (comme Salesflare) qui prend en charge l'automatisation des courriels. Mettez en place des e-mails déclenchés lorsque les prospects atteignent certaines étapes, lorsque vous leur donnez une certaine étiquette, ou simplement envoyer un e-mail de masse pour réactiver une liste de prospects en une seule fois.
- Utilisez un VOIP dialer sur votre ordinateur pour appeler des clients en un seul clic, directement depuis votre CRM et depuis d'autres endroits. Voici une liste de fournisseurs VoIP.
There’s more automation ideas in this article about automating your sales follow-up.
Gardez un œil sur les mesures de votre pipeline de vente
When you’re all up and running, it’s time to have a look at your metrics.
It will tell you how you are doing, how close you are to reaching your goals, and where you can improve. 💡
If you’re keeping your sales pipeline up to date well, your CRM should give you this data in a few nice dashboards.
Tout d'abord, il vous donnera une idée de votre chiffre d'affaires :
Cela permettra de répondre à des questions telles que
- Quel chiffre d'affaires ai-je déjà réalisé ? (la mesure ultime du succès)
- What’s the potential revenue I might close? (the current potential in your pipeline)
- What’s the average length of my sales cycle? (your pipeline’s speed)
- What’s the average value of my won deals? (the value per opportunity)
- Combien d'opportunités ai-je gagnées (combien de signatures avez-vous obtenues) ?
- Combien de nouvelles opportunités ai-je créées ? (remplir votre pipeline)
- Quelle est la situation par rapport à la période précédente ? (votre chiffre d'affaires augmente-t-il ou non ?)
- Quels sont mes comptes les plus rentables ? (quels sont les clients qui vous rapportent le plus de revenus)
- Quelles sont mes principales sources de prospects ? (quels sont les canaux qui vous apportent le plus de prospects)
- Quelles sont les raisons pour lesquelles je perds le plus d'affaires ? (où pouvez-vous vous améliorer pour perdre moins d'affaires)
- Quelle est la situation de mon pipeline par rapport à la période précédente ? (comment les opportunités ont évolué)
That’s a lot of insights you can already use to improve your sales process! 🤩
Additionally, it’s good to also have an idea of your team metrics:
Cela permettra de répondre à des questions telles que
- Which sales rep is most actively selling? What’s the average amount of emails, calls, meetings; in total and per rep? (more input usually correlates with more output)
- Quel commercial a gagné le plus d'argent ? (votre meilleur représentant jusqu'à présent)
- Which sales opportunities is my team abandoning? (red alert! 🆘)
- What’s my closing percentage; in total and per rep? (your success rate per opportunity)
This will allow you to coach your sales reps based on real data. Or if it’s just you, improve your sales approach yourself. 📈
If you’re interested in doing this right, there’s much more on how to set the right goals and use them effectively in this article on sales quota.
Rincer régulièrement
Nothing renders your sales pipeline overview quite as useless as keeping a lot of dead opportunities in it. It doesn’t only compromise the overview; it can also mean you spend time and energy on opportunities that’ll never convert anymore anyway.
The solution: flush out these dead opportunities on a regular basis. Just close them all as lost. 🚽
Maintenant, comment filtrer facilement ces opportunités de votre pipeline ?
Vous pouvez filtrer les opportunités sur lesquelles vous avez commencé à travailler il y a longtemps et qui n'en sont pas encore au stade de la victoire ou de la défaite.
Or, if you’re using Salesflare, filter out the opportunities that didn’t get any activity in the past few months (and that are not in the won or lost stages already).
Then just apply a bulk action and move them all to the “lost” stage at once.
And… your sales pipeline is sparkling clean again! ✨
5. Parler du pipeline comme un pro
So, you’re ready to be a pro now, but can you talk pro? 😏
Here’s a few things you can say to sound like you know what you’re doing.
Combien de tuyaux fabriquez-vous ?
Or: what’s the total value of new opportunities you are adding to your pipeline?
I’ve got a ton of new SQLs
Or: I’ve just qualified a lot of opportunities, which turned them into Sales Qualified Leads.
Quelle est la durée de votre cycle de vente ?
Ou encore : combien de temps faut-il en moyenne pour que vos opportunités se concrétisent ?
What’s your ACV?
ACV means Average Contract Value. It’s the average revenue you derive from a single customer in a given period. If you’re not selling subscriptions, Average Purchase Value (APV) is used.
6. Bonus : un modèle gratuit de pipeline de vente
We’ve just been showing you how you can build your pipeline and use a CRM to organize it.
But what if you’re not ready for a CRM?
In this case, we’ve built a handy (and free) sales pipeline template you can use to start tracking your pipeline. 🆓
It’s available for both Excel and Google Sheets. And it’s probably the most powerful yet easy-to-use template you’ll find on the internet.
You can download it here. 👈
Il vous aide à suivre votre pipeline et vous montre également des indicateurs de revenus.
Si vous souhaitez utiliser un système de tâches clair, garder une trace de vos interactions, automatiser une partie de votre suivi, et bien plus encore, un CRM vous sera très utile.
And if you consider using Salesflare or have any additional questions about sales pipelines, hit us up on the chat! 😃
“Salesflare Improved my bottom line by providing a clear system to work with prospects.”
Boris Agranovich, Communauté mondiale du risque
Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !
👉 Vous pouvez suivre @salesflare sur Twitter, Facebook et LinkedIn.
- 8 avantages du CRM + 6 défis à surmonter en premier lieu - avril 18, 2024
- 30+ meilleurs outils de génération de leads (par type) - avril 16, 2024
- 7 Best CRMs for Google Workspace + Integration Features - avril 11, 2024