Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ? Comment en construire un imbattable ?

5 étapes pour un succès commercial constant (et un modèle en prime)

Vous souhaitez en savoir plus sur les pipelines de vente ?

Nous avons résumé dans ce billet tout ce qu'il faut savoir pour construire un pipeline de vente imbattable. 👇

Il couvre les points suivants (vous pouvez également cliquer sur un point spécifique) :

  1. Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ? (Comment se compare-t-il à un entonnoir de vente ?)
  2. Étapes typiques du pipeline de vente
  3. Comment construire votre propre pipeline de vente
  4. Conseils et astuces pour gérer avec succès votre pipeline de vente
  5. Parler pipeline comme un pro : quelques mots d'argot que vous pouvez entendre chez les professionnels de la vente
  6. Bonus : un modèle gratuit de pipeline de vente

Les vendeurs qui réussissent maîtrisent leur pipeline de vente pour garantir un succès constant, au lieu d'une victoire accidentelle.

Alors, si vous êtes là pour gagner, soyez patients. Nous vous promettons que ce seront 10 minutes bien employées. 👊


1. Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Le pipeline de vente est une approche de la vente qui suppose que les opportunités de vente passent par un ensemble typique d'étapes avant d'être conclues.

Ces étapes du pipeline de vente dépendent du processus de vente suivi, qui s'aligne idéalement sur le processus de décision de l'acheteur.

L'objectif d'un pipeline de vente est de faire progresser les opportunités de vente, soit en les faisant passer à l'étape suivante, soit en les faisant passer immédiatement à l'étape "perdue". Il peut arriver qu'une opportunité de vente saute des étapes. Pour en savoir plus, consultez la rubrique étapes du pipeline de vente.

Un pipeline de vente est souvent représenté visuellement dans un CRM sous la forme d'un tableau Kanban, de sorte que l'équipe de vente puisse facilement garder une vue d'ensemble sur les affaires en cours à tout moment.

Voici à quoi ressemble une telle vue dans Salesflare.

pipeline de vente visuel
Visualisez votre pipeline de vente pour mieux le maîtriser.

Vous pouvez voir quel commercial travaille sur quelle opportunité de vente, avec quels prospects, et quelle est la valeur de chaque affaire potentielle. 👀

En haut de chaque étape, vous pouvez voir la valeur totale des opportunités qui s'y trouvent, ce qui donne une bonne idée du revenu attendu que votre pipeline de vente va générer. Plus d'informations à ce sujet plus tard.

 

Quelle est la différence entre le pipeline de vente et l'entonnoir de vente ?

Vous entendrez souvent les gens parler de leur "entonnoir de vente" au lieu de leur "pipeline de vente". Et lorsqu'ils le font, c'est généralement pour dire la même chose.

Le terme "entonnoir de vente" (par opposition au pipeline de vente) fait référence au fait qu'un pipeline de vente sain contient le plus souvent un nombre beaucoup plus important d'opportunités dans les premières étapes, car beaucoup d'entre elles ne passent pas à l'étape suivante et sont perdues.

Le pipeline ne ressemble donc pas exactement à un tuyau, mais plutôt à un entonnoir, comme celui-ci :

entonnoir

Notez que l'entonnoir idéal devrait avoir son point d'inflexion à l'étape de la qualification (nous y reviendrons dans une minute). Après cette étape, le taux de conversion d'une étape à l'autre devrait s'améliorer considérablement, car vous avez constaté que les opportunités sont bien qualifiées et que les prospects sont susceptibles de finir par acheter.

La représentation d'un entonnoir en forme de V, que l'on trouve souvent sur Internet et dans les logiciels, est donc trompeuse. 😏 Elle peut donner la fausse impression qu'il est normal que les vendeurs perdent encore beaucoup d'opportunités de vente après les avoir qualifiées. Or, ce n'est pas le cas.


2. Étapes typiques du pipeline de vente

Même si chaque processus de vente B2B est différent, il est possible d'identifier un ensemble commun d'étapes du pipeline de vente. La plupart des pipelines de vente n'auront qu'à s'écarter légèrement de cet ensemble d'étapes standard.

Voici ces étapes standard, que nous proposons dans Salesflare lorsque vous créez un pipeline.

 

Prospect

Vous avez trouvé un bon prospect, qui semble répondre à tous vos critères, mais vous ne l'avez pas encore contacté. Vous souhaitez auditer vos prospects et les classer par ordre de priorité afin de déterminer qui contacter en premier.

 

Contacté

Vous êtes en contact avec un prospect. Soit il vous a contacté pour vous proposer une opportunité de vente, soit vous l'avez contacté pour voir s'il y a une opportunité de vendre votre produit ou vos services.

 

Qualifié

Cette étape est cruciale. Si les opportunités de vente atteignent le stade de la "qualification", cela signifie que vous les avez qualifiées comme une opportunité que vous pouvez remporter.

Le critère de qualification le plus connu et un bon point de départ est BANT :

  • Le budget : Disposent-ils d'un budget à consacrer à votre solution ?
  • L'autorité : Vous adressez-vous à la bonne personne au sein de l'entreprise ?
  • Besoin : Ont-ils besoin de votre solution ?
  • Calendrier : Ont-ils une date précise pour acheter ? Ou est-ce simplement "un jour" ?

Si une opportunité de vente est qualifiée, elle passe à l'étape "qualifiée". Si elle est disqualifiée, vous ne devez plus y consacrer de temps.

Votre temps est précieux, et il vaut mieux le consacrer à des prospects qui achèteront probablement.

Conseil de pro: Il se peut que vous soyez dans une entreprise où il arrive souvent que vous ne parliez pas à votre prospect au bon moment. Et même si vous ne devez pas passer votre temps sur eux maintenant, vous ne voulez pas non plus les perdre de vue. Dans ce cas, créez une étape supplémentaire "Réfrigérateur" derrière l'étape "Perdu" pour ces prospects. Ainsi, vous pourrez facilement y revenir plus tard. ❄️

le stade du frigo dans le pipeline de vente
Envisagez d'ajouter une étape "réfrigérateur" pour les opportunités que vous devriez revoir plus tard.

 

Proposition faite

Si un prospect est qualifié, vous pouvez commencer à lui faire une proposition.

Dès que vous avez fait cette proposition, vous attendez essentiellement qu'ils décident ; ou qu'ils demandent des changements à votre proposition bien sûr. 😅

 

Gagné / Perdu

C'est ici que vous concluez l'affaire.

Ont-ils acheté ? Félicitations, vous avez remporté l'affaire. 🎉

Sont-ils sortis du pipeline de vente à un moment ou à un autre ? Marquez l'opportunité comme perdue et passez à autre chose.


3. Créez votre propre pipeline de vente

Maintenant que nous avons établi les étapes par défaut, il est temps de construire votre propre pipeline.

Posez-vous les questions suivantes : 🤔

  • Quelles sont les étapes qu'un prospect doit franchir avant de décider d'acheter ?
  • Que devez-vous faire avec un prospect dans le cadre de ce processus ?
  • Quelles sont les étapes clés que vous pouvez identifier ?

Si vous êtes si détaillé, vous pourriez être amené à guider vos clients potentiels à travers 15 à 20 étapes, voire plus, avant qu'ils n'achètent.

Un pipeline de vente comportant un tel nombre d'étapes ne sera toutefois pas très utilisable. Et la valeur d'un pipeline de vente dépend de son utilisation ou non.

C'est pourquoi vous devriez essayer de limiter le nombre d'étapes de votre pipeline de vente à 7-10 étapes. Vous pouvez noter les étapes que vous avez omises comme autant de tâches à accomplir pour passer à l'étape suivante.

Vous êtes prêt ? Il est temps de configurer et de personnaliser votre pipeline de vente dans les paramètres de votre CRM.

personnaliser le pipeline de vente
Créez des étapes, modifiez-les, créez des pipelines supplémentaires. Faites en sorte que votre pipeline de vente représente le mieux possible votre processus de vente.

Vous pouvez constater que des produits ou des segments de clientèle différents nécessitent de faire passer l'opportunité de vente par un ensemble d'étapes différent.

Si ces différences sont importantes, il peut être judicieux de créer un pipeline distinct dans votre CRM. Sinon, vous tenterez de faire passer (une partie de) vos opportunités par un ensemble d'étapes erronées.

La création d'un pipeline supplémentaire peut également s'avérer utile si vous souhaitez séparer les aperçus de pipeline par département ou par pays. Ou si vous souhaitez séparer les ventes de la gestion des comptes.

Assurez-vous donc que votre CRM prend en charge plusieurs pipelines (comme Salesflare).


4. Comment gérez-vous avec succès votre pipeline de vente ?

Maintenant que vous êtes fin prêt, passons aux choses sérieuses : la gestion de ce pipeline de vente. 💪

Si nous avons surtout parlé de la construction du pipeline de vente proprement dit, la gestion effective de ce pipeline nécessite un peu plus d'éléments que cette simple vue d'ensemble.

Voyons maintenant ce dont vous aurez besoin pour dépasser vos objectifs de vente.

 

Travailler avec un système de tâches clair

Chaque prospect a des besoins, des souhaits et des délais qui lui sont propres. Chacun d'entre eux veut se sentir spécial et pris en charge, comme s'il était le seul prospect que vous ayez.

Cela peut sembler décourageant lorsque vous avez des dizaines, voire des centaines d'opportunités de vente dans votre pipeline. Et l'absence d'un système clair vous conduira d'un prospect déçu à l'autre. Et de nombreuses opportunités perdues... que vous auriez probablement pu remporter.

Un système de tâches simple et clair peut résoudre tout cela. ✨

Deux règles essentielles :

  1. Pensez toujours aux étapes suivantes. Lorsque vous avez terminé une tâche, créez immédiatement la suivante.
  2. Restez organisé, ne commencez pas à faire du freestyle. Lorsque vous vous en tenez à votre liste de tâches, vous gardez le contrôle de votre pipeline de vente. Sans elle, vous le perdrez.

Il est préférable de conserver cette liste de tâches avec le reste des données relatives à vos clients dans votre système de gestion de la relation client.

Pour vous assurer que vous continuerez à utiliser la fonctionnalité des tâches de votre CRM, il faut qu'elle soit utilisée de manière cohérente :

  • Être très facile à utiliser. Si c'est trop de travail, vous ne suivrez pas (règle n° 2).
  • Vous envoyer des notifications (sur votre ordinateur et votre téléphone) lorsque vous devez faire quelque chose.

Voici ce que cela donne par exemple dans Salesflare :

utiliser des tâches pour gérer votre pipeline
Le système de tâches facile à utiliser de Salesflare.

Elle affiche la description de la tâche, le compte/la société auquel elle est liée, la date d'échéance de la tâche et le nom de la personne qui y est affectée (ce qui est particulièrement pratique lorsque vous travaillez en équipe).

Les boutons de droite vous permettent de terminer, d'interrompre, d'attribuer, de modifier ou de rejeter facilement une tâche.

Il est également utile de pouvoir visualiser ces tâches par compte spécifique.

utiliser des tâches spécifiques à un compte pour gérer votre pipeline
La liste des tâches pour un compte spécifique. Elle vous permet de zoomer et de voir l'historique des actions entreprises.

Vous remarquerez peut-être les autres types de tâches sur cette capture d'écran. Il s'agit de "tâches suggérées" : des tâches automatiques (que vous pouvez activer ou désactiver) qui vous aident à.. :

  • Suivi des comptes inactifs
  • Répondre aux courriels de prospects que vous avez oubliés
  • N'oubliez pas d'ajouter des notes aux réunions

"Le rappel d'inactivité de 10 jours de Salesflare m'incite à ne pas oublier un compte".

Ken Tran, Télémédecine

Gardez une trace de vos interactions

S'il est bon de savoir ce qu'il faut faire ensuite, il est également essentiel de comprendre le contexte et le calendrier.

Cela signifie qu'il faut savoir :

  • Lorsque vous avez échangé par e-mail avec le prospect sur ce qu'est la
  • Lorsque vous avez organisé des réunions ou que vous les avez convoquées
  • Ce qui a été discuté (vos notes)
  • Tout email ou web tracking qui vous montre quand vos clients s'engagent avec vous et ce qui les intéresse.

Si vous ne maîtrisez pas l'ensemble de la conversation avec votre prospect, il est difficile de l'orienter dans la bonne direction. Et personne ne veut être ce vendeur qui semble avoir complètement oublié la conversation précédente que vous avez eue. 😅

Voici à quoi peut ressembler une telle chronologie :

un calendrier pour les clients
Cette chronologie couvre toutes les interactions avec le client : courriels, réunions, appels, clics, visites sur le web, notes, etc.

Tenir minutieusement un calendrier pour chaque client demande bien sûr beaucoup de travail. Et il n'y a pas beaucoup de vendeurs qui ont le dévouement nécessaire pour le faire.

C'est pourquoi Salesflare suit automatiquement la trace de toutes ces interactions en synchronisant les emails de votre boîte de réception, les réunions de votre calendrier, les appels de votre téléphone, ... et suit automatiquement l'activité des prospects à travers les emails et les sites web. ⚙️

 

Automatiser une partie de votre suivi

Le suivi d'un grand nombre de prospects implique beaucoup de discussions avec les prospects, mais aussi beaucoup de tâches routinières.

Cela peut avoir un effet important sur la façon dont vous vous sentez en tant que vendeur (robotique ou humain ?) et peut influencer la quantité d'énergie positive que vous pouvez dépenser avec votre prospect, ce qui, à son tour, peut définir le degré de réussite de votre vente.

C'est pourquoi il est important d'automatiser autant que possible ces tâches de routine.

Voici quelques conseils pour commencer :

  • Évitez les allers-retours par courrier électronique pour planifier une réunion. Utilisez un planificateur de réunions comme Calendly ou YouCanBook.me pour partager un lien rapide vers votre calendrier.
  • Automatisez les courriels de suivi avec un CRM (comme Salesflare) qui prend en charge l'automatisation des courriels. Mettez en place des e-mails déclenchés lorsque les prospects atteignent certaines étapes, lorsque vous leur donnez une certaine étiquette, ou simplement envoyer un e-mail de masse pour réactiver une liste de prospects en une seule fois.
  • Utilisez un VOIP dialer sur votre ordinateur pour appeler des clients en un seul clic, directement depuis votre CRM et depuis d'autres endroits. Voici une liste de fournisseurs VoIP.

Vous trouverez d'autres idées d'automatisation dans cet article sur l'automatisation du suivi des ventes.

 

Gardez un œil sur les mesures de votre pipeline de vente

Une fois que tout est en place, il est temps d'examiner vos indicateurs.

Il vous dira comment vous vous en sortez, à quel point vous êtes proche d'atteindre vos objectifs et où vous pouvez vous améliorer. 💡

Si vous tenez votre pipeline de vente à jour, votre CRM devrait vous fournir ces données dans quelques tableaux de bord intéressants.

Tout d'abord, il vous donnera une idée de votre chiffre d'affaires :

tableau de bord indiquant les mesures du pipeline de vente pour le chiffre d'affaires
Découvrez tous les indicateurs de votre chiffre d'affaires dans un tableau de bord, compilé automatiquement à partir de vos données CRM.

Cela permettra de répondre à des questions telles que

  • Quel chiffre d'affaires ai-je déjà réalisé ? (la mesure ultime du succès)
  • Quel est le chiffre d'affaires potentiel que je pourrais conclure ? (le potentiel actuel dans votre pipeline)
  • Quelle est la durée moyenne de mon cycle de vente ? (vitesse de votre pipeline)
  • Quelle est la valeur moyenne des marchés que j'ai remportés ? (la valeur par opportunité)
  • Combien d'opportunités ai-je gagnées (combien de signatures avez-vous obtenues) ?
  • Combien de nouvelles opportunités ai-je créées ? (remplir votre pipeline)
  • Quelle est la situation par rapport à la période précédente ? (votre chiffre d'affaires augmente-t-il ou non ?)
  • Quels sont mes comptes les plus rentables ? (quels sont les clients qui vous rapportent le plus de revenus)
  • Quelles sont mes principales sources de prospects ? (quels sont les canaux qui vous apportent le plus de prospects)
  • Quelles sont les raisons pour lesquelles je perds le plus d'affaires ? (où pouvez-vous vous améliorer pour perdre moins d'affaires)
  • Quelle est la situation de mon pipeline par rapport à la période précédente ? (comment les opportunités ont évolué)

Cela fait beaucoup d'informations que vous pouvez déjà utiliser pour améliorer votre processus de vente ! 🤩

En outre, il est bon d'avoir une idée des paramètres de votre équipe :

tableau de bord indiquant les mesures du pipeline de vente pour l'activité
Sachez si votre équipe est performante, afin de pouvoir l'encadrer.

Cela permettra de répondre à des questions telles que

  • Quel est le représentant qui vend le plus activement ? Quel est le nombre moyen d'e-mails, d'appels, de réunions, au total et par représentant ? (plus il y a d'entrées, plus il y a de sorties)
  • Quel commercial a gagné le plus d'argent ? (votre meilleur représentant jusqu'à présent)
  • Quelles sont les opportunités de vente que mon équipe abandonne ? (alerte rouge ! 🆘)
  • Quel est mon pourcentage de clôture, au total et par représentant ? (votre taux de réussite par opportunité)

Vous pourrez ainsi coacher vos commerciaux sur la base de données réelles. Ou si vous êtes seul, améliorez vous-même votre approche commerciale. 📈

Si vous souhaitez bien faire les choses, vous trouverez beaucoup plus d'informations sur la manière de fixer les bons objectifs et de les utiliser efficacement dans cet article sur les quotas de vente.

 

Rincer régulièrement

Rien ne rend la vue d'ensemble de votre pipeline de vente aussi inutile que la présence d'un grand nombre d'opportunités mortes. Cela ne compromet pas seulement la vue d'ensemble ; cela peut aussi signifier que vous dépensez du temps et de l'énergie sur des opportunités qui, de toute façon, ne seront jamais converties.

La solution : éliminer régulièrement ces opportunités mortes. Il suffit de les classer comme perdues. 🚽

Maintenant, comment filtrer facilement ces opportunités de votre pipeline ?

Vous pouvez filtrer les opportunités sur lesquelles vous avez commencé à travailler il y a longtemps et qui n'en sont pas encore au stade de la victoire ou de la défaite.

filtrer les vieilles affaires du pipeline de vente
Filtrer les opportunités non clôturées dont la date de début est très éloignée.

Ou, si vous utilisez Salesflare, filtrez les opportunités qui n'ont fait l'objet d'aucune activité au cours des derniers mois (et qui n'en sont pas encore au stade de la victoire ou de la défaite).

filtrer les opportunités inactives du pipeline de vente
Filtrer les opportunités non fermées pour lesquelles la dernière interaction remonte à longtemps.

Il suffit ensuite d'appliquer une action en bloc et de les faire passer en une seule fois à l'étape "perdue".

les opportunités de clôture en vrac sont considérées comme perdues
Sélectionnez les opportunités et modifiez-les en bloc pour les marquer comme perdues en une seule fois.

Et... votre pipeline de vente est à nouveau étincelant de propreté ! ✨


5. Parler du pipeline comme un pro

Alors, vous êtes prêt à devenir un pro maintenant, mais pouvez-vous parler pro ? 😏

Voici quelques exemples de ce que vous pouvez dire pour donner l'impression que vous savez ce que vous faites.

 

Combien de tuyaux fabriquez-vous ?

Ou encore : quelle est la valeur totale des nouvelles opportunités que vous ajoutez à votre pipeline ?

 

J'ai une tonne de nouveaux SQL

Ou : Je viens de qualifier un grand nombre d'opportunités, ce qui les a transformées en prospects qualifiés pour la vente.

 

Quelle est la durée de votre cycle de vente ?

Ou encore : combien de temps faut-il en moyenne pour que vos opportunités se concrétisent ?

 

Quel est votre ACV ?

ACV signifie Average Contract Value (valeur moyenne du contrat). Il s'agit du revenu moyen que vous tirez d'un seul client au cours d'une période donnée. Si vous ne vendez pas d'abonnements, c'est la valeur moyenne d'achat (VMA) qui est utilisée.


6. Bonus : un modèle gratuit de pipeline de vente

Nous venons de vous montrer comment vous pouvez construire votre pipeline et utiliser un CRM pour l'organiser.

Mais qu'en est-il si vous n'êtes pas prêt pour un CRM ?

Dans ce cas, nous avons créé un modèle de pipeline de vente pratique (et gratuit) que vous pouvez utiliser pour commencer à suivre votre pipeline. 🆓

Il est disponible pour Excel et Google Sheets. Il s'agit probablement du modèle le plus puissant et le plus simple à utiliser que vous puissiez trouver sur Internet.

Vous pouvez le télécharger ici. 👈

Il vous aide à suivre votre pipeline et vous montre également des indicateurs de revenus.

Si vous souhaitez utiliser un système de tâches clair, garder une trace de vos interactions, automatiser une partie de votre suivi, et bien plus encore, un CRM vous sera très utile.

Et si vous envisagez d'utiliser Salesflare ou si vous avez d'autres questions sur les pipelines de vente, contactez-nous sur le chat ! 😃

"Salesflare a amélioré mes résultats en fournissant un système clair pour travailler avec les prospects.

Boris Agranovich, Communauté mondiale du risque
obtenir Salesflare

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

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Jeroen Corthout