Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ? Comment en construire un imbattable ?
5 étapes pour un succès commercial constant (et un modèle bonus)
Tu veux en savoir plus sur les pipelines commerciaux ?
Nous avons résumé dans cet article tout ce qu’il faut savoir pour construire un pipeline commercial imbattable. 👇
Voici les points abordés (tu peux aussi cliquer directement sur celui qui t’intéresse) :
- Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ? (Quelle différence avec un funnel commercial ?)
- Les étapes typiques d’un pipeline commercial
- Comment construire ton propre pipeline commercial
- Conseils et astuces pour bien gérer ton pipeline commercial
- Parler pipeline comme un pro : quelques termes que tu entendras peut-être entre professionnels de la vente
- Bonus : un modèle gratuit de pipeline commercial
Les commerciaux qui réussissent maîtrisent leur pipeline commercial pour garantir un succès constant, plutôt qu’une victoire due au hasard.
Alors, si tu es là pour gagner, reste avec nous. Promis, ces 10 minutes seront bien investies. 👊
1. Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ?
Un pipeline commercial est une approche de la vente qui part du principe que les opportunités commerciales passent par un ensemble d’étapes typiques avant d’être conclues.
Ces étapes du pipeline commercial dépendent du processus de vente suivi, qui s’aligne idéalement sur le processus de décision de l’acheteur.
L’objectif d’un pipeline commercial est de faire avancer les opportunités commerciales, soit vers l’étape suivante, soit directement vers « perdu ». Il arrive aussi qu’une opportunité commerciale saute certaines étapes. Nous y reviendrons en parlant des étapes du pipeline commercial.
Dans un CRM, un pipeline commercial est souvent représenté visuellement sous la forme d’un tableau Kanban, afin que l’équipe commerciale puisse facilement voir à tout moment quels deals se trouvent dans le pipeline.
Voici à quoi ressemble une telle vue dans Salesflare.
Tu peux voir quel commercial travaille sur quelle opportunité commerciale, avec quels prospects, ainsi que la valeur de chaque deal potentiel. 👀
En haut de chaque étape, tu peux voir la valeur totale des opportunités qui s’y trouvent, ce qui donne une bonne idée du revenu attendu que ton pipeline commercial va générer. Nous en reparlerons plus loin.
Quelle est la différence entre un pipeline commercial et un funnel commercial ?
Tu entendras souvent parler du « funnel commercial » plutôt que du « pipeline commercial ». Et dans ce cas, les gens veulent généralement dire la même chose.
Le terme « funnel commercial » (par opposition à pipeline commercial) fait référence au fait qu’un pipeline commercial sain contient le plus souvent un nombre bien plus important d’opportunités dans les premières étapes, car beaucoup d’entre elles ne passent pas à l’étape suivante et deviennent perdues.
Le pipeline ne ressemble donc pas exactement à un tuyau, mais plutôt à un funnel, comme celui-ci :
Note que le funnel idéal devrait avoir son point d’inflexion au stade de la qualification (on y revient dans un instant). Après cette étape, le taux de conversion d’une étape à l’autre devrait s’améliorer considérablement, puisque tu as constaté que les opportunités sont bien qualifiées et que les prospects ont de fortes chances de finir par acheter.
Une représentation en forme de V du funnel, que tu verras souvent sur Internet et dans les logiciels, est donc trompeuse. 😏 Elle peut donner la fausse impression qu’il est normal que les commerciaux passent encore à côté de nombreuses opportunités de vente après leur qualification. Or, ce n’est pas le cas.
2. Les étapes typiques d’un pipeline commercial
Même si chaque processus de vente B2B est différent, il est possible d’identifier un ensemble commun d’étapes dans un pipeline commercial. La plupart des pipelines commerciaux n’auront besoin que de légères variations par rapport à cet ensemble standard d’étapes.
Voici ces étapes standard, que nous proposons dans Salesflare lorsque tu crées un pipeline.
Lead
Tu as trouvé un bon prospect, qui semble répondre à tous tes critères, mais tu ne l’as pas encore contacté. Tu veux auditer tes prospects et prioriser tes leads commerciaux afin de déterminer qui contacter en premier.
Contacté
Tu es en contact avec un prospect. Soit il t’a contacté avec une opportunité de vente, soit tu l’as contacté pour voir s’il existe une opportunité de lui vendre ton produit ou tes services.
Qualifié
Cette étape est cruciale. Si les opportunités de vente atteignent l’étape « qualifié », cela signifie que tu les as qualifiées comme des opportunités que tu peux remporter.
Les critères de qualification des leads les plus connus, et un bon point de départ, sont ceux du modèle BANT :
- Budget : ont-ils un budget à consacrer à ta solution ?
- Autorité : parles-tu à la bonne personne dans l’entreprise ?
- Besoin : ont-ils besoin de ta solution ?
- Timeline : ont-ils une échéance précise en tête pour acheter ? Ou est-ce simplement « un jour » ?
Si une opportunité de vente est qualifiée, elle passe à l’étape « qualifié ». Si elle est disqualifiée, tu ne devrais plus lui consacrer de temps.
Ton temps est précieux, et tu ferais mieux de le consacrer aux prospects qui sont susceptibles d’acheter.
Astuce de pro : il se peut que tu travailles dans un secteur où il arrive souvent que tu ne parles pas à ton prospect au bon moment. Et même si tu ne devrais pas lui consacrer de temps maintenant, tu ne veux pas non plus le perdre de vue. Dans ce cas, ajoute une étape « Frigo » après l’étape « Perdu » pour ces prospects. Tu pourras ainsi facilement revenir vers eux plus tard. ❄️
Proposition envoyée
Si un prospect est qualifié, tu peux commencer à lui préparer une proposition.
Dès que tu as fait cette proposition, tu n’as plus qu’à attendre qu’ils prennent une décision — ou qu’ils demandent, bien sûr, des modifications à ta proposition. 😅
Gagné / Perdu
C’est ici que tu conclus le deal.
Ils ont acheté ? Félicitations, tu as gagné le deal. 🎉
Ils ont abandonné le pipeline commercial à une étape ou une autre ? Marque l’opportunité comme perdue et passe à autre chose.
3. Créer ton propre pipeline commercial
Maintenant que nous avons défini les étapes par défaut, il est temps de créer ton propre pipeline.
Pose-toi les questions suivantes : 🤔
- Quelles sont les étapes par lesquelles un prospect doit passer avant de décider d’acheter ?
- Que dois-tu faire avec un prospect au cours de ce processus ?
- Quelles sont les étapes clés que tu peux identifier ?
Si tu entres à ce point dans le détail, tu constateras peut-être que tu fais passer tes prospects par 15 à 20 étapes, voire davantage, avant qu’ils achètent.
Un pipeline commercial comportant autant d’étapes ne sera toutefois pas très pratique à utiliser. Et la valeur d’un pipeline commercial dépend entièrement du fait que tu l’utilises ou non.
C’est pourquoi tu devrais essayer de limiter le nombre d’étapes de ton pipeline commercial à 7 à 10. Tu peux noter les étapes que tu as omises comme des tâches à terminer pour atteindre l’étape suivante.
Prêt ? Il est temps de configurer et de personnaliser ton pipeline commercial dans les paramètres de ton CRM.
Tu constateras peut-être que des produits différents ou des segments de clients différents nécessitent de faire passer l’opportunité commerciale par un ensemble d’étapes différent.
Si ces différences sont importantes, il peut être judicieux de créer un pipeline distinct dans ton CRM. Sinon, tu essaieras de déplacer une partie de tes opportunités — ou même toutes — à travers un ensemble d’étapes qui ne leur correspond pas.
Créer un pipeline supplémentaire peut également être pratique si tu veux séparer les vues d’ensemble du pipeline par département ou par pays. Ou si tu veux séparer les ventes de la gestion des comptes.
Assure-toi donc que ton CRM prend en charge plusieurs pipelines (comme Salesflare).
4. Comment gérer efficacement ton pipeline commercial ?
Maintenant que tout est en place, passons au vrai travail : gérer ce pipeline commercial. 💪
Même si nous avons surtout parlé de la construction du pipeline commercial lui-même, sa gestion concrète nécessite quelques éléments supplémentaires que ce simple aperçu.
Voyons maintenant ce dont tu auras encore besoin pour dépasser tes objectifs commerciaux.
Travaille avec un système de tâches clair
Chaque prospect a ses propres besoins, envies et échéances. Chacun d’entre eux veut se sentir spécial et pris en charge, comme s’il était le seul prospect que tu aies.
Cela peut sembler décourageant lorsque ton pipeline compte des dizaines, voire des centaines d’opportunités commerciales. Et l’absence d’un système clair te fera passer d’un prospect déçu à l’autre. Sans parler des nombreuses opportunités perdues… que tu aurais probablement pu gagner.
Un système de tâches simple et clair peut résoudre tout cela. ✨
Deux règles essentielles :
- Pense toujours aux prochaines étapes. Lorsque tu termines une tâche, crée immédiatement la suivante.
- Reste organisé, ne commence pas à improviser. Lorsque tu t’en tiens à ta liste de tâches, tu gardes le contrôle de ton pipeline commercial. Sans elle, tu le perdras.
Il vaut mieux conserver cette liste de tâches avec le reste de tes données client, dans ton CRM.
Pour t’assurer que tu continueras à utiliser régulièrement la fonctionnalité de tâches de ton CRM, celle-ci doit :
- Être très facile à utiliser. Si cela demande trop de travail, tu ne t’y tiendras pas (règle n° 2).
- T’envoyer des notifications (sur ton ordinateur et ton téléphone) lorsque tu dois faire quelque chose.
Voici par exemple à quoi cela ressemble dans Salesflare :
Il affiche la description de la tâche, le compte ou l’entreprise auquel elle est liée, sa date d’échéance et la personne à qui elle est attribuée (particulièrement pratique lorsque tu travailles en équipe).
Grâce aux boutons situés à droite, tu peux facilement terminer, reporter, attribuer, modifier ou fermer une tâche.
Il est également pratique de pouvoir voir ces tâches pour un compte spécifique.
Tu remarqueras peut-être les autres types de tâches dans cette capture d’écran. Ce sont des « tâches suggérées » : des tâches automatiques (que tu peux activer ou désactiver) qui t’aident à :
- Relancer les comptes qui deviennent inactifs
- Répondre aux e-mails de prospects dont tu as oublié de t’occuper
- Penser à ajouter des notes aux réunions
« Le rappel d’inactivité de 10 jours de Salesflare m’incite à ne pas oublier un compte. »
Ken Tran, Telemedic
Suis tes interactions
Même s’il est utile de savoir ce que tu dois faire ensuite, comprendre le contexte et la timeline est tout aussi essentiel.
Cela signifie savoir :
- Quand tu as échangé par e-mail avec le prospect et sur quels sujets
- Quand tu as eu des réunions avec lui ou que tu l’as appelé
- Ce qui a été discuté (tes notes)
- Tout suivi des e-mails ou du web qui te montre quand tes clients interagissent avec toi et ce qui les intéresse
Sans une bonne vision de l’ensemble de la conversation avec ton prospect, il est difficile de l’orienter dans la bonne direction. Et personne ne veut être ce commercial qui semble avoir complètement oublié votre conversation précédente. 😅
Voici à quoi une telle timeline peut ressembler :
Tenir minutieusement une timeline pour chaque client demande bien sûr beaucoup de travail. Et peu de commerciaux ont la rigueur nécessaire pour s’y tenir.
C’est pourquoi Salesflare suit automatiquement toutes ces interactions en synchronisant les e-mails de ta boîte de réception, les réunions de ton calendrier, les appels de ton téléphone, … et en suivant automatiquement l’activité des prospects sur les e-mails et les sites web. ⚙️
Automatise une partie de ton suivi
Le suivi d’un grand nombre de prospects implique de beaucoup échanger avec eux, mais aussi d’effectuer de nombreuses tâches routinières.
Cela peut avoir un impact important sur ce que tu ressens en tant que commercial (robotique ou humain ?) et influencer la quantité d’énergie positive que tu peux consacrer à ton prospect, ce qui peut à son tour déterminer ton succès dans la vente auprès de celui-ci.
C’est pourquoi il est important d’automatiser autant que possible ces tâches routinières.
Voici quelques pistes pour commencer :
- Évite les échanges d’e-mails interminables pour planifier une réunion. Utilise un outil de planification de réunions comme Calendly ou YouCanBook.me pour partager rapidement un lien vers ton calendrier.
- Automatise les e-mails de suivi avec un CRM (comme Salesflare) qui prend en charge l’automatisation des e-mails. Configure des e-mails déclenchés lorsque les prospects atteignent certaines étapes, lorsque tu leur attribues un tag, ou envoie simplement un e-mail en masse pour réactiver d’un coup une liste de prospects.
- Utilise un composeur VOIP sur ton ordinateur pour appeler tes clients en un clic, directement depuis ton CRM et depuis d’autres endroits. Voici une liste de fournisseurs VoIP.
Tu trouveras d’autres idées d’automatisation dans cet article consacré à l’automatisation de ton suivi commercial.
Garde un œil sur les indicateurs de ton pipeline commercial
Une fois que tout fonctionne, il est temps de jeter un œil à tes indicateurs.
Ils te diront où tu en es, à quel point tu es proche d’atteindre tes objectifs et sur quels points tu peux progresser. 💡
Si tu tiens correctement ton pipeline commercial à jour, ton CRM devrait te fournir ces données dans quelques dashboards bien conçus.
Tout d’abord, il te donnera une idée de tes indicateurs de revenu :
Cela répondra à des questions comme :
- Quel revenu ai-je déjà clôturé ? (la mesure ultime du succès)
- Quel revenu potentiel pourrais-je clôturer ? (le potentiel actuel de ton pipeline)
- Quelle est la durée moyenne de mon cycle de vente ? (la vitesse de ton pipeline)
- Quelle est la valeur moyenne de mes opportunités gagnées ? (la valeur par opportunité)
- Combien d’opportunités ai-je gagnées ? (combien de signatures tu as obtenues)
- Combien de nouvelles opportunités ai-je créées ? (pour garder ton pipeline bien rempli)
- Comment cela se compare-t-il à la période précédente ? (est-ce que ton revenu augmente ou non)
- Quels sont mes comptes les plus rentables ? (quels clients t’apportent le plus de revenu)
- Quelles sont mes principales sources de leads ? (quels canaux t’apportent le plus de leads)
- Quelles sont mes principales raisons de perte ? (où peux-tu t’améliorer pour perdre moins d’opportunités)
- Comment mon pipeline se compare-t-il à la période précédente ? (comment les opportunités ont progressé)
Voilà déjà beaucoup d’insights que tu peux utiliser pour améliorer ton processus de vente ! 🤩
En outre, il est également utile d’avoir une idée des indicateurs de ton équipe :
Cela répondra à des questions comme :
- Quel commercial vend le plus activement ? Quel est le nombre moyen d’e-mails, d’appels et de réunions, au total et par commercial ? (davantage d’activité est généralement corrélé à davantage de résultats)
- Quel commercial a généré le plus de revenu ? (ton meilleur commercial jusqu’à présent)
- Quelles opportunités commerciales mon équipe abandonne-t-elle ? (alerte rouge ! 🆘)
- Quel est mon pourcentage de clôture, au total et par commercial ? (ton taux de succès par opportunité)
Cela te permettra d’accompagner tes commerciaux en t’appuyant sur des données réelles. Ou, si tu es seul, d’améliorer toi-même ton approche commerciale. 📈
Si tu veux faire les choses correctement, tu trouveras beaucoup plus d’informations sur la définition des bons objectifs et leur utilisation efficace dans cet article sur les quotas de vente.
Nettoie régulièrement
Rien ne rend ton aperçu du pipeline commercial aussi inutile que d’y conserver beaucoup d’opportunités mortes. Cela ne compromet pas seulement l’aperçu ; cela peut aussi signifier que tu consacres du temps et de l’énergie à des opportunités qui ne se convertiront de toute façon plus jamais.
La solution : élimine régulièrement ces opportunités mortes. Il te suffit de toutes les clôturer comme perdues. 🚽
Alors, comment filtrer facilement ces opportunités de ton pipeline ?
Tu peux filtrer les opportunités sur lesquelles tu as commencé à travailler il y a longtemps et qui ne se trouvent pas encore dans les étapes gagné ou perdu.
Ou, si tu utilises Salesflare, filtre les opportunités qui n’ont enregistré aucune activité au cours des derniers mois (et qui ne se trouvent pas encore dans les étapes gagné ou perdu).
Applique ensuite une action groupée et déplace-les toutes vers l’étape « perdu » en une seule fois.
Et voilà… ton pipeline commercial est à nouveau parfaitement propre ! ✨
5. Parle du pipeline comme un pro
Alors, tu es maintenant prêt à jouer dans la cour des pros, mais sais-tu parler comme un pro ? 😏
Voici quelques expressions que tu peux utiliser pour donner l’impression que tu sais de quoi tu parles.
Quel volume de pipeline génères-tu ?
Autrement dit : quelle est la valeur totale des nouvelles opportunités que tu ajoutes à ton pipeline ?
J’ai une tonne de SQL
Autrement dit : je viens de qualifier un grand nombre d’opportunités, qui sont ainsi devenues des Sales Qualified Leads.
Quelle est la durée de ton cycle de vente ?
Autrement dit : combien de temps tes opportunités mettent-elles en moyenne pour passer du début du cycle à leur clôture en tant que gagnées ?
Quel est ton ACV ?
ACV signifie Average Contract Value, soit la valeur moyenne d’un contrat. Il s’agit du revenu moyen que tu tires d’un seul client sur une période donnée. Si tu ne vends pas d’abonnements, on utilise plutôt Average Purchase Value (APV), ou valeur moyenne d’achat.
6. Bonus : un modèle gratuit de pipeline commercial
Nous venons de te montrer comment construire ton pipeline et utiliser un CRM pour l’organiser.
Mais que faire si tu n’es pas encore prêt à utiliser un CRM ?
Dans ce cas, nous avons créé un modèle pratique (et gratuit) de pipeline commercial que tu peux utiliser pour commencer à suivre ton pipeline. 🆓
Il est disponible sur Excel comme sur Google Sheets. Et c’est probablement le modèle le plus puissant et le plus facile à utiliser que tu trouveras sur Internet.
Tu peux le télécharger ici. 👈
Il t’aide à suivre ton pipeline et affiche également tes indicateurs de revenu.
Si tu veux utiliser un système de tâches clair, suivre tes interactions, automatiser une partie de tes relances et, bien sûr, faire bien plus encore, un CRM te sera très utile.
Et si tu envisages d’utiliser Salesflare ou que tu as d’autres questions sur les pipelines commerciaux, écris-nous sur le chat ! 😃
« Salesflare a amélioré mon résultat net en me fournissant un système clair pour travailler avec les prospects. »
Boris Agranovich, Global Risk Community
FAQ
Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ?
Un pipeline commercial est une approche structurée de la vente qui visualise l’ensemble des étapes qu’un client potentiel (ou une opportunité) franchit avant la conclusion d’un deal. Il offre un aperçu clair de tous tes deals et aide ton équipe commerciale à rester organisée, à suivre la progression et à établir des prévisions de revenu plus précises.
Quelles sont les 5 étapes du pipeline commercial ?
Un pipeline commercial classique comprend cinq étapes standard :
- Lead : Un prospect potentiel a été identifié, mais n’a pas encore été contacté.
- Contacté : Tu as pris un premier contact avec le prospect pour explorer une opportunité.
- Qualifié : Le prospect a été qualifié comme correspondant bien à ta solution sur la base de critères tels que le budget, l’autorité, le besoin et le calendrier (BANT).
- Proposition envoyée : Tu as envoyé une proposition officielle ou un devis et tu attends une décision.
- Gagné/perdu : L’étape finale, où le deal est soit conclu avec succès, soit perdu au profit d’un concurrent ou pour une autre raison.
Que signifie le pipelining dans la vente ?
Le « pipelining » dans la vente désigne le processus actif de gestion de ton pipeline commercial. Cela comprend toutes les activités nécessaires pour faire avancer les deals, comme la prospection pour ajouter de nouvelles opportunités, la qualification des leads, les relances régulières et l’analyse des indicateurs du pipeline afin d’améliorer ton processus commercial et de garantir un flux régulier de revenu.
Comment créer un pipeline commercial ?
Pour créer un pipeline commercial, commence par cartographier les étapes clés qu’un prospect franchit avant de devenir un client. Regroupe ensuite ces étapes en un nombre raisonnable d’étapes distinctes, généralement entre 5 et 7. Enfin, configure ces étapes dans ton CRM pour créer un pipeline visuel que ton équipe pourra utiliser pour suivre les deals. Le pipeline doit refléter fidèlement ton processus commercial spécifique.
Quel est le meilleur outil de pipeline commercial ?
Le meilleur outil de pipeline commercial est un CRM qui propose un pipeline visuel de type Kanban. Même si une feuille de calcul peut constituer un point de départ, un CRM comme Salesflare est bien plus performant, car il ne se contente pas de visualiser le pipeline : il automatise aussi le travail nécessaire à sa gestion. Il suit automatiquement les interactions avec les clients, te rappelle d’effectuer tes relances et fournit des rapports détaillés sur la santé de ton pipeline. Tu peux ainsi le gérer plus efficacement et conclure davantage de deals.
Nous espérons que cet article t'a plu. Si c'est le cas, fais passer le mot !
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