Cuotas de ventas: cómo hacer que tus ventas sean más predecibles
¿Qué es una cuota de ventas? ¿Y cómo deberías utilizarla de forma eficaz?
¿Quieres aprender más sobre las cuotas de ventas?
Hace poco busqué «sales quota» en Google y no encontré demasiada información útil en los primeros artículos que leí.
Por eso decidí escribir este artículo: una guía rápida y útil sobre las cuotas de ventas. En 5 minutos te contará todo lo que necesitas saber.
Si todavía tienes preguntas, puedes escribirme en los comentarios o enviar un mensaje a nuestro equipo a través del chat de nuestra página de inicio. ¡Estaremos encantados de ayudarte a encontrar una respuesta!
Esto es lo que cubriremos en esta guía:
- Una definición clara de las cuotas de ventas
- Por qué necesitas establecer cuotas de ventas sí o sí
- Qué tipos de cuotas de ventas necesitas
- Cómo establecer y utilizar las cuotas de ventas con éxito
- Y, por último, cómo hacer seguimiento de las cuotas de ventas
¡Vamos al grano! 😀
¿Qué es una cuota de ventas?
Cuando buscas definiciones de cuota de ventas, verás que muchas reducen una cuota de ventas a un tipo concreto, cuando en realidad puedes establecer cuotas en muchos niveles.
Una cuota de ventas hace referencia a un número objetivo relacionado con las ventas que se establece para un período concreto.
Este período puede ser anual, trimestral, mensual, semanal o incluso diario.
El número puede definirse para un representante de ventas individual o para un equipo de ventas en su conjunto.
Puede establecerse en el nivel de entrada (actividades, por ejemplo, llamadas, reuniones…), en el nivel de salida (resultados de ventas, por ejemplo, ingresos, margen bruto…) o en cualquier nivel intermedio (métricas de lead a deal, por ejemplo, cantidad de nuevas oportunidades, duración del ciclo de ventas, ratio de cierre…).
Ahora bien, ¿por qué necesitas estas cuotas de ventas? 😏
¿Por qué establecer cuotas de ventas?
En pocas palabras, para conseguir unas ventas más elevadas y previsibles.
¿No es el sueño de todo el mundo?
Así es como las cuotas de ventas harán realidad tus sueños de ventas. ✨
Las cuotas de ventas son objetivos hacia los que trabajar
Si les dices a tus vendedores que «cierren algunos deals» sin especificar cuántos deben cerrar y para cuándo, no sabrán en ningún momento si tienen que esforzarse más o no. Lo más probable es que te los encuentres sentados tomando café.
Si no estableces objetivos para tu empresa, no podrás unir al equipo en torno a ellos. Tampoco sabrás cuándo celebrar juntos el éxito. 😕
Puede parecer obvio, pero es extremadamente importante, y los equipos de ventas suelen perderse muchas oportunidades por no establecer cuotas de ventas.
Mide el rendimiento, corrígelo o mejóralo y recompensa en función de él
¿Quieres mejorar también en ventas? Las cuotas de ventas son fundamentales.
Las cuotas te permiten contrastar las expectativas con la realidad. Te avisarán cuando algo se desvíe del rumbo previsto.
Lo único que tendrás que hacer por la mañana es abrir tu dashboard de ventas. 💻
Si las métricas no cuadran, puedes profundizar en el problema y ver cómo solucionarlo.
Si todo va bien, será cuestión de seguir como hasta ahora. O, mejor aún: ¡podrás ver cómo aumentar todavía más las cifras!
Impulsa un pipeline de ventas equilibrado y saludable
Sin cuotas de ventas tanto en los niveles de entrada como de salida —o en los niveles intermedios—, enseguida descubrirás que, en un momento dado, un representante de ventas suele centrarse en el principio o en el final del pipeline.
Habrá momentos en los que se dedicarán principalmente a prospectar para rellenar el pipeline de leads, y otros en los que se centrarán en cerrar deals, pero se olvidarán de seguir generando estos nuevos leads.
Como la mayoría de los ciclos de ventas B2B suelen alargarse bastante, esto dará lugar a periodos con muchas ventas y periodos en los que apenas se cierre nada. No es una situación ideal para la mayoría de las empresas… lo que nos lleva al siguiente punto:
Pronostica las ventas (para la planificación financiera, la planificación de recursos, …)
Establecer cuotas de ventas hará que las ventas sean mucho más predecibles, ya que todo el equipo trabajará conjuntamente para alcanzar esas cifras y construir un pipeline de ventas mucho más equilibrado. Hará que sea más probable que tus pronósticos de ventas se cumplan.
Esto ofrece numerosas ventajas:
- Sabrás mejor cuánto dinero tendrás en tu cuenta bancaria en cada momento y podrás hacer frente a cualquier falta de liquidez o —nunca se sabe— excedente.
- Podrás planificar mejor tus recursos, ya que sabrás con mayor precisión cuántas personas necesitarás para cumplir los contratos firmados y cuándo.
- Podrás conseguir financiación de inversores basándote en cifras concretas.
Si estás pensando: «Vale, puedes parar, Jeroen, me has convencido…», pasemos a los distintos tipos de cuotas de ventas que puedes y debes definir. (Y si no, bueno, no sé. Me gusta creer que lo he intentado. 😅)
¿Qué tipos de cuotas de ventas necesitas?
Como explicamos al definir las cuotas de ventas más arriba, pueden establecerse para una persona o para un equipo, y para cualquier periodo de tiempo. Sin embargo, la principal diferencia entre los tipos de cuotas de ventas está en el nivel en el que se aplican.
Nivel de resultados: resultados de ventas
Si buscas «cuota de ventas» en Google, encontrarás una serie de artículos como este.
Sin embargo, la mayoría comete un error crítico: cuando hablan de cuotas de ventas, solo se refieren al nivel de resultados: los resultados de ventas.
Aunque conseguir resultados de ventas suele ser el objetivo, no es la cuota más eficaz que puedes establecer para aumentar las ventas y hacerlas más predecibles.
¿Qué es lo más eficaz? Mantener una actividad de ventas constante. Más sobre esto a continuación. 👇
Aunque las cuotas basadas en resultados de ventas siguen siendo las más populares, también existe un amplio abanico de posibilidades para las cuotas de ventas de nivel de resultados:
- Ingresos
- Margen bruto
- Beneficios
- Deals cerrados
- …
Todo depende del sector en el que trabajes y del comportamiento exacto que quieras incentivar en tu equipo de ventas.
Si, por ejemplo, trabajas en una agencia de marketing que vende proyectos con costes externos, tu objetivo podría reflejarse mejor en el margen bruto generado. En cambio, si eres un copywriter autónomo que vende su propio tiempo, lo que querrás es maximizar los ingresos.
Nivel de actividad: métricas de actividad de ventas
Aunque las cuotas de ventas de nivel de resultados suelen ser el objetivo final, no aumentan las ventas ni las hacen más predecibles de forma eficaz.
Las ventas no consisten en perseguir un objetivo de ingresos. Consisten en hacer de forma constante esas x llamadas, enviar esos x emails, concertar esas x reuniones… todos los días.
Por supuesto, el resultado no será exactamente el mismo todos los meses, pero establecer métricas de nivel de actividad tendrá un efecto drástico en tus resultados.
Tampoco hay que subestimar el efecto psicológico: si los ciclos de ventas son algo más largos en tu sector o si vendes deals ligeramente más grandes, lo más probable es que no cierres un deal cada día (o quizá ni siquiera cada semana o cada mes).
La mejor forma de mantener la motivación es cuantificar la actividad de ventas y alcanzar tus objetivos cada día.
Las cuotas de actividad de ventas más adecuadas para ti dependen, como es lógico, de tu proceso de ventas y de tus canales de comunicación. Pueden ser:
- Cantidad de llamadas realizadas
- Cantidad de reuniones programadas
- Cantidad de reuniones celebradas
- Cantidad de correos electrónicos enviados
- Cantidad de conversaciones de chat mantenidas
- Cantidad de leads con los que se ha hablado
- …
Nivel intermedio: métricas de lead a deal
Usar cuotas de actividad y cuotas de resultados puede simplificar en exceso el proceso de ventas. Hacer un determinado número de llamadas no se traducirá directamente en los ingresos que buscas.
Por eso también es fundamental establecer cuotas en el nivel intermedio: en el proceso que genera leads y los convierte en deals.
Las métricas más habituales que se siguen en este punto son:
- La cantidad de nuevas oportunidades creadas: el número de leads generados
- La duración del ciclo de ventas: ¿cuánto se tarda en pasar de lead a deal?
- La tasa de cierre: ¿cuántos leads se convierten en deals?
- El valor medio de los deals: ¿qué tamaño tienen, de media, los deals que cierro?
Establecer cuotas para estos indicadores, hacer un seguimiento de sus cambios a lo largo del tiempo, analizar las diferencias entre representantes de ventas… te dará las palancas necesarias para tomar el control de tu proceso de ventas y tener éxito con él.
¿Cómo establecer y utilizar cuotas de ventas con éxito?
Ahora que sabemos que las cuotas de ventas son importantes y qué tipos de cuotas de ventas deberías utilizar, queda una pregunta: ¿cómo establecer y utilizar estas cuotas con éxito?
Aquí tienes algunas pautas. 👇
Define las cuotas de ventas de resultados tanto de arriba abajo como de abajo arriba
Puede que tengas una idea de cuánto son capaces de vender tus representantes de ventas basándote en su rendimiento anterior, las cuentas clave o el territorio que tienen asignados, u otro indicador relevante.
También puede que tengas un objetivo a nivel de equipo o de empresa sobre cuánto quieres vender.
El primer enfoque definirá tus cuotas de abajo arriba, mientras que el segundo las definirá de arriba abajo.
Tu trabajo consiste en hacer que ambos enfoques encajen. 🤲
Y si no consigues que estos dos enfoques encajen, obviamente tendrás que tomar medidas, porque de lo contrario tus cuotas no serán realistas.
Haz que las cuotas sean ambiciosas, pero alcanzables
Aunque Jim Collins popularizó las «BHAG» (big hairy audacious goals, o metas grandes, audaces y ambiciosas) en su libro «Built to Last», este enfoque rara vez es una buena idea al establecer cuotas de ventas.
Cuando aparece la arrogancia y te pasas de ambicioso al establecer las cuotas, esto puede provocar:
- Un equipo de ventas desmotivado
- Una idea equivocada sobre su rendimiento
- Una compensación inadecuada por ese rendimiento
- O incluso situaciones como que los representantes de ventas prometan de más sobre tus productos y servicios, lo que se traduce en clientes descontentos y una presión excesiva sobre el equipo que tiene que cumplir esas promesas.
Por supuesto, las cuotas de ventas deben ser ambiciosas. Es importante para todos que sigáis avanzando juntos. Quedarse quieto es retroceder.
Pero si no mantienes las cuotas alcanzables, también te estarás abocando al fracaso.
Aprende de tus mejores vendedores
Una forma demostrada de mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas es aprender de tus mejores vendedores e intentar replicar su comportamiento en todo el equipo.
¿Hacen muchas llamadas? ¿O se centran en reunirse con los clientes? 😏
¿Se centran en unos pocos deals grandes? ¿O generan un gran volumen de leads más pequeños?
Analizar esto te dirá mucho sobre la dinámica de tu proceso de ventas y sobre cómo llevarlo a cabo con éxito.
Y si sabes qué cifras son importantes, sabrás dónde fijar tus cuotas para maximizar tus resultados. 📈
Y, por último, ¿cómo hacer seguimiento de las cuotas de ventas?
Entonces, ¿ahora tienes que empezar a llenar archivos de Excel con llamadas de ventas, correos electrónicos, reuniones, listas de deals, etc.?
Por suerte, no, porque el ser humano ha inventado los sistemas CRM automatizados. 🎉
Pero cuidado: la mayoría de los CRM no están automatizados.
No, te obligarán a registrar manualmente todo lo que haces. Cada una de las cosas. 😣
Y, por supuesto, la mayoría de los representantes de ventas no lo harán. O, al menos, no durante mucho tiempo. Y descubrirás que quienes sí lo hacen suelen ser, en su mayoría, los que no tienen mucho más que hacer. En cuanto empiecen a ganar tracción en su pipeline de ventas, empezarán a relajarse con el CRM.
En mis trabajos anteriores, yo mismo pasé por esto al trabajar con algunos de los sistemas CRM más conocidos, pero también muy manuales. Así que creamos Salesflare para resolverlo. 😁
Salesflare se integra con la bandeja de entrada del correo electrónico, el calendario, el teléfono, las redes sociales, las bases de datos de empresas, las firmas de correo electrónico… y recopila y organiza automáticamente los datos que tu equipo necesita para hacer seguimiento de sus leads. ⚙️
Además, analiza automáticamente estos datos para que puedas hacer seguimiento de tu cuota de ventas.
Además, podrás fomentar la responsabilidad y la transparencia dentro del equipo, ya que puedes compartir fácilmente los pipelines de ventas, una libreta de direcciones (automatizada) de contactos y cronologías de toda la actividad (correos electrónicos, reuniones, llamadas, actividad de seguimiento, etc.).
Salesflare también resuelve directamente algunos de los problemas que hemos comentado antes. Por ejemplo, como dijo uno de nuestros clientes, Simon Lovegrove:
Salesflare mejora mi estado de ánimo porque puedo ver las ventas ganadas. Además, hace poco me avisó de que faltaban oportunidades en las primeras etapas.
Si quieres probarlo, solo tienes que ir aquí. 👈
Probar Salesflare es totalmente gratis. Crear una cuenta solo lleva literalmente unos minutos. Si te funciona, el precio es asequible. Y nuestro equipo de soporte está preparado para ayudarte con lo que necesites. ¡Incluso para decidir cuál es la cuota de ventas adecuada! 😀
Así que, si tienes más preguntas sobre las cuotas de ventas, escríbeme en los comentarios o envía un mensaje al equipo a través del chat de nuestra página de inicio.
¡Impulsemos esas ventas y hagámoslas más previsibles!
