Onboarding im Vertrieb: Wie Sie Produktivität und Kundenbindung schnell steigern

Ihr Leitfaden zum Aufbau eines effektiven Onboarding-Programms für den Vertrieb

Die schnelle und effektive Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter ist für jedes B2B-Unternehmen entscheidend. Wenn Sie hier versagen, müssen Sie mit langsamen Anlaufzeiten, verfehlten Zielen und hoher Fluktuation rechnen. Wenn Sie es richtig machen, bauen Sie ein leistungsfähiges, stabiles Vertriebsteam auf, das das Wachstum fördert.

Beim Onboarding geht es nicht nur um die Übergabe eines Laptops und eines Produktblattes. Es ist der systematische Prozess der Integration neuer Mitarbeiter, der ihnen das Wissen, die Fähigkeiten, die Werkzeuge und das kulturelle Verständnis vermittelt, das sie für den Erfolg benötigen. In wettbewerbsintensiven Märkten, insbesondere für Beratungsunternehmen, Agenturen oder andere kleine B2B-Unternehmen, ist ein starkes Onboarding-Programm eine strategische Notwendigkeit, nicht nur ein Nice-to-have.

Dieser Leitfaden befasst sich eingehend mit der Erstellung eines funktionierenden Onboarding-Prozesses für den Vertrieb. Wir gehen darauf ein, warum er so wichtig ist, auf die wesentlichen Bausteine, auf Best Practices für die Durchführung, darauf, wie Technologie wie Ihr CRM helfen kann, und darauf, wie Sie den Erfolg messen können.

Bringen wir Ihre neuen Mitarbeiter schneller zur Leistung. 👇

Was ist Sales Onboarding?

Bevor wir beginnen, eine klare Definition von Sales Onboarding:

Sales Onboarding ist der systematische Prozess zur Integration neuer Vertriebsmitarbeiter in ein Unternehmen.

Es stattet sie mit dem notwendigen Wissen (über das Unternehmen, das Produkt, den Markt und den Verkaufsprozess), den Fähigkeiten (Verkaufstechniken, Einsatz von Werkzeugen), den Werkzeugen (wie CRM) und dem Verständnis der Unternehmenskultur aus, die erforderlich sind, um einen effektiven und produktiven Beitrag zum Verkaufsteam zu leisten.

Warum sollte man dem Sales Onboarding Priorität einräumen?

Die Investition von Zeit und Ressourcen in eine strukturierte Vertriebseinführung liefert greifbare Ergebnisse. Es ist eine Grundvoraussetzung für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebssystems.

Das ist der Grund, warum das wichtig ist:

• Verkürzte Time-to-Productivity: Das ist der wichtigste Punkt. Ein gutes Onboarding sorgt dafür, dass die Mitarbeiter ihre Umsatzziele deutlich schneller erreichen. Untersuchungen zeigen, dass erstklassige Programme die Anlaufzeit um Monate verkürzen können - manchmal sogar um die Hälfte im Vergleich zu schwachen Programmen. Das bedeutet eine schnellere Rendite für Ihre Investitionen in neue Mitarbeiter.
• Verbesserte Verkaufsleistung und Quotenerfüllung: Gut eingearbeitete Mitarbeiter verkaufen einfach mehr. Unternehmen mit effektiven Programmen melden viel höhere Quotenerreichungsraten - möglicherweise über 70% höher. Sie haben das Produktwissen, das Wissen über Vertriebsmethodenund Prozessverständnis, um Geschäfte effektiv abzuschließen. Allein durch ein starkes Onboarding kann die Quotenerfüllung um 20% gesteigert werden.
• Höhere Bindungsquoten und geringere Fluktuation: Die Fluktuation im Vertrieb ist bekanntermaßen hoch und teuer - die Ersetzung eines Vertreters kann weit über $100.000 kosten. Ein positives Onboarding-Erlebnis fördert die Loyalität und das Engagement. Unternehmen mit standardmäßigem Onboarding verzeichnen eine 50% höhere Mitarbeiterbindung, und die Wahrscheinlichkeit, dass Mitarbeiter mindestens drei Jahre lang bleiben, ist 69% höher, wenn sie ein gutes Onboarding-Erlebnis haben. Ein besseres Onboarding ist gleichbedeutend mit erheblichen Kosteneinsparungen.
• Verbesserte Konsistenz und Ausrichtung: Ein standardisierter Prozess stellt sicher, dass jeder Vertreter dieselbe Kernschulung zu Produkten, Messaging und Verkaufsvorgänge. Dies führt zu einer konsistenten Kundenkommunikation und einem einheitlichen Markenauftritt. Es hilft auch, den Vertrieb von Anfang an mit anderen Teams wie Marketing und Produkt abzustimmen.
• Verbesserte Kundenerfahrung: Selbstbewusste, gut geschulte Mitarbeiter verstehen die Kundenbedürfnisse besser und können ihren Wert klarer zum Ausdruck bringen. Dies bedeutet bessere erste Interaktionen und eine höhere Qualität für Ihre Kunden vom ersten Tag an.
• Höhere Mitarbeiterzufriedenheit und größeres Vertrauen: Der Beginn einer neuen Tätigkeit im Vertrieb kann stressig sein. Eine strukturierte Einarbeitung mit klaren Erwartungen, den richtigen Werkzeugen und kontinuierlicher Unterstützung schafft Vertrauen und Zufriedenheit am Arbeitsplatz. Unterstützte Vertriebsmitarbeiter sind motivierter, engagierter und 2,6-mal wahrscheinlicher mit ihrem Arbeitsplatz sehr zufrieden.

Wer das Onboarding vernachlässigt, riskiert lange Anlaufzeiten (9-12 Monate oder mehr), überforderte Mitarbeiter, geringes Vertrauen und eine höhere Abwanderung.

Es ist eine wesentliche Investition für nachhaltiges Wachstum.

Aufbau eines erstklassigen Onboarding-Programms für den Vertrieb

Ein erfolgreiches Programm braucht sowohl eine klare Struktur für die Reise als auch umfassende Inhalte, um die Vertreter auszustatten.

Strukturieren Sie die Reise: Der 30-60-90-Tage-Plan

Dieser Rahmen ist eine bewährte Methode zur Strukturierung der ersten drei Monate:

1. Die ersten 30 Tage: Gründung und Einarbeitung

Konzentrieren Sie sich auf das Eintauchen. Verstehen Sie den Auftrag, die Vision, die Werte und die Kultur des Unternehmens. Verschaffen Sie sich einen Überblick über Produkte und Dienstleistungen. Lernen Sie die Grundlagen des Zielmarktes, des idealen Kundenprofils (ICP) und der Buyer Personas kennen. Machen Sie sich mit dem Verkaufsprozess, der Methodik und den wichtigsten Tools wie dem CRM vertraut. Lernen Sie das Team kennen. Zu den Aktivitäten gehören die Durchsicht von Materialien, erste Schulungen, Hospitationen und Einführungsgespräche. Zu den Zielen können das Absolvieren von Schulungsmodulen oder grundlegende Produktquizze gehören.

2. Die nächsten 30 Tage (Tage 31-60): Anwendung und Entwicklung von Fertigkeiten

Verlagerung hin zu praktischer Arbeit. Die Vertreter beginnen, sich aktiver zu beteiligen - vielleicht machen sie erste Anrufe oder helfen bei der Lead-Generierung. Schulung vertieft Verkaufstechniken (Einwandbehandlung, Verhandlung), CRM-Kenntnisse und Rollenspezifika. Zu den Aktivitäten gehören Rollenspiele, die Analyse von Anrufen, das Management von Leads im Frühstadium oder die Bearbeitung kleinerer Aufgaben. Zu den Meilensteinen könnte eine bestimmte Anzahl von Anrufen/E-Mails oder die Planung von ersten Treffen gehören. Regelmäßiges Coaching ist hier der Schlüssel.

3. Die letzten 30 Tage (Tage 61-90): Integration und Leistung

Streben Sie nach mehr Unabhängigkeit und konsistenter Leistung. Vertreter sollten ihre Pipeline aktiv verwalten, auf Kunden zugehen, zu den Teamzielen beitragen und sich voll integrieren. Zu den Aktivitäten gehören der Live-Verkauf, die Verwaltung von Geschäften, der potenzielle Abschluss erster Geschäfte und die Verfeinerung von Strategien. Die Leistung wird anhand anfänglicher KPIs gemessen. Das Coaching wird fortgesetzt.

Dieser einfache Plan bietet einen Fahrplan, setzt Erwartungen, ermöglicht progressives Lernen und macht Fortschritte messbar.

Legen Sie den Grundstein: Pre-boarding und Orientierung

Onboarding beginnt vor dem ersten Tag.

Vor der Einschiffung (zwischen der Annahme des Angebots und dem Starttermin) gibt neuen Mitarbeitern das Gefühl, willkommen und vorbereitet zu sein:

• Papierkram digital erledigen.
• Versenden Sie ein Willkommenspaket (Firmengeschenke, Agenda für die erste Woche).
• Zugang zu grundlegenden Unternehmensinformationen (Geschichte, Werte).
• Richten Sie im Vorfeld Konten ein (E-Mail, CRM usw.).
• Lassen Sie den Personalverantwortlichen einen Begrüßungsanruf machen.

Dies verringert die Nervosität am ersten Tag (von der 80% der Arbeitnehmer betroffen sind!) und hilft ihnen, stark zu starten.

Orientierung (erste Tage/Woche) konzentriert sich auf Integration und Grundlagen:

• Förmliche Einführungen (Team, Manager, Mentor, wichtige funktionsübergreifende Kontakte).
• Bürobesichtigung/Arbeitsplatzeinrichtung.
• Überprüfung von Politik, Leistungen und Vergütung.
• Überblick über Auftrag, Werte und Ziele des Unternehmens.
• Erste Besichtigung der wichtigsten Werkzeuge.
• Legen Sie die anfänglichen Erwartungen an die Rolle und das Onboarding fest.

Die Orientierung gibt den kulturellen Ton an und liefert den Kontext für eine vertiefte Ausbildung.

Für den Erfolg rüsten: Wesentliche Schulungsinhalte

Dies ist der Kern des Wissenstransfers:

• Unternehmen & Kultur: Geschichte, Auftrag, Vision, Werte, Ziele.
  • Warum? Richtet die Mitarbeiter auf den Zweck und die Marke aus.
• Produkt-/Dienstleistungswissen: Merkmale, Vorteile, Anwendungsfälle, Nutzenversprechen.
  • Warum? Ermöglicht die selbstbewusste Kommunikation von Werten.
• Verkaufsprozess und -methodik: Ihre spezifischen Verkaufszyklusphasen und Aktivitäten, Vertriebsmethodik (z. B. SPIN, Challenger).
  • Warum? Sorgt für Konsistenz und Effizienz. Wird oft als #1-Treiber für ein effektives Onboarding genannt.
• Zielmarkt & ICP: Branchentrends, ICP, Buyer Personas, Schmerzpunkte, Motivationen.
  • Warum? Konzentriert die Bemühungen auf die richtigen Interessenten. Einige argumentieren, dass dies vor den detaillierten Produktangaben kommen sollte.
• Wettbewerbslandschaft: Wichtigste Wettbewerber, Stärken, Schwächen, Unterscheidungsmerkmale.
  • Warum? Rüstet die Vertreter für den Umgang mit Einwänden und die Positionierung des Wertes.
• Botschaften und Positionierung: Kernwerte, Elevator Pitch, Schlüsselbotschaften, Umgang mit Einwänden.
  • Warum? Sorgt für klare, wirkungsvolle Kommunikation.
• Schulung zu Verkaufstools (Schwerpunkt CRM): Tiefes Eintauchen in alle wichtigen Technologien, insbesondere in die System zur Verwaltung von Kundenbeziehungen (CRM). Behandelt werden Navigation, Dateneingabe, Pipeline-Management, Berichte, Aufgaben und Integrationen (E-Mail, Kalender usw.). Umfasst auch Plattformen zur VerkaufsförderungKommunikationsmittel und Prospektionswerkzeuge.
  • Warum? Die Beherrschung von Tools, insbesondere von CRM, ist für die moderne Vertriebseffizienz und den datengesteuerten Verkauf entscheidend. Eine gute B2B-CRM ist von grundlegender Bedeutung.

Künftigen Problemen vorbeugen: Onboarding-Inhalte als Enablement-Schuldenprävention

Betrachten Sie umfassende Onboarding-Inhalte nicht nur als eine anfängliche Checkliste, sondern als Vorbeugung gegen "Befähigungsschulden". Lücken im Grundwissen, die durch eine unzureichende Einarbeitung entstehen, verschwinden nicht einfach - sie sind eine Belastung für die Zukunft.

Jedes Mal, wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen oder einen Prozess aktualisieren, müssen Sie zunächst die zugrunde liegenden Wissenslücken schließen, bevor Sie das neue Material einführen. Das bedeutet Nachschulungen, eine langsamere Annahme neuer Strategien und verschwendete Ressourcen.

Ein solides Onboarding schafft eine hohe, gemeinsame Basis. Künftige Initiativen können dann auf diesem Fundament aufbauen und ermöglichen schnellere und effektivere Einführungen.

Die Investition in gründliche, standardisierte Onboarding-Inhalte dient nicht nur der anfänglichen Anlaufphase, sondern ist eine strategische Investition in die zukünftige Flexibilität und Effizienz Ihres Vertriebsteams.

Effektiv ausführen: Best Practices für das Sales Onboarding

Zu wissen, was man lehrt, ist die halbe Miete; wie man es vermittelt, ist genauso wichtig.

Blend Learning-Methoden

Jeder Mensch lernt anders, und die Aufmerksamkeitsspanne ist unterschiedlich. Wenn man sich ausschließlich auf Vorträge oder Lektüre verlässt, bleibt das Gelernte nicht lange im Gedächtnis (bis zu 84% einer Verkaufsschulung können in 3 Monaten vergessen werden!).

• Modalitäten mischen: Kombinieren Sie Online-Lernen zum Selbststudium (Videos, Artikel) mit Live-Sitzungen (virtuell oder persönlich) und interaktiven Elementen.
• Flipped Classroom: Weisen Sie grundlegende Lerninhalte (z. B. ein Video über Produktgrundlagen) als Vorarbeit zu. Nutzen Sie Live-Sitzungen für aktive Übungen, Fragen und Antworten und Diskussionen.
• Zugänglichkeit: Stellen Sie sicher, dass die Materialien jederzeit, überall und auf jedem Gerät leicht zugänglich sind.
• Vermeiden Sie "Datendumping": Präsentieren Sie Informationen in überschaubaren Blöcken. Vergewissern Sie sich, dass Sie ein Konzept verinnerlicht haben, bevor Sie weitermachen.

So bleiben die Inhalte spannend und werden besser behalten.

Vorrang für die praktische Anwendung

Verkaufskompetenz lernt man durch Handeln. Der Schwerpunkt liegt auf praktischer Übung in einer sicheren Umgebung.

• Rollenspiele und Simulationen: Üben Sie den Umgang mit Einwänden, Pitching und Gespräche in realistischen Szenarien. Äußerst effektiv.
• Beschattung: Die Beobachtung erfahrener Mitarbeiter bei Live-Anrufen, Besprechungen und bei der Verwendung des CRM bietet unschätzbare Anhaltspunkte. Bringen Sie neue Mitarbeiter mit Mentoren zusammen.
• Zuweisung von Anwendungen: Aufgaben, die die Anwendung neuer Fähigkeiten erfordern (z. B. Erstellung eines Prospektionsplans), gefolgt von Feedback.
• Analyse der Fallstudie: Überprüfen Sie vergangene Gewinne/Verluste, um erfolgreiche Strategien zu verstehen.
• Frühe Aktivität mit geringem Einsatz: Einige plädieren für frühzeitige Kaltakquise, um die Gewohnheit aufzubauen und die Bedeutung der Akquise zu stärken.

Praktische Elemente schaffen Vertrauen und bereiten die Vertreter auf den Verkauf in der Praxis vor (hier erfahren Sie mehr darüber, wie man im B2B-Bereich verkauft).

Robustes Coaching und Mentoring einführen

Kontinuierliche Beratung ist entscheidend. Das Coaching von Führungskräften hat oft den größten Einfluss auf die Leistung.

• Mentoren-/Buddy-Programme: Bringen Sie neu eingestellte Mitarbeiter mit erfahrenen Kollegen zusammen, um ihnen informelle Beratung, Unterstützung und kulturelle Orientierung zu bieten.
• Einbindung der Manager: Die Führungskräfte müssen sich aktiv engagieren - Erwartungen setzen, regelmäßig coachen, Fortschritte bewerten, Bedürfnisse erkennen.
• Regelmäßige Kontrollen und Feedback: Häufige 1:1-Gespräche sind wichtig, um konstruktives Feedback zu geben, Herausforderungen anzusprechen, Lernprozesse zu verstärken und Fortschritte zu verfolgen. Konzentrieren Sie das Coaching auf reale Geschäfte und spezifische Verhaltensweisen.

Coaching und Mentoring sorgen für persönliche Unterstützung und beschleunigen das Lernen.

Klare Erwartungen setzen

Unklarheit tötet die Motivation. Neu eingestellte Mitarbeiter brauchen Klarheit.

• Definieren Sie die Rolle: Verdeutlichen Sie frühzeitig die Vision, die Verantwortlichkeiten und den Beitrag zu den Team-/Firmenzielen.
• Setzen Sie messbare Ziele: Legen Sie realistische kurz- und langfristige Ziele mit spezifischen Meilensteinen fest (oft in Verbindung mit dem 30-60-90-Plan).
• Kommunizieren Sie KPIs: Vergewissern Sie sich, dass die Vertreter ihre wichtigsten Leistungsindikatoren, deren Messung und die Ziele verstehen.
• Gemeinsame Definition von Erfolg: Beziehen Sie die Vertreter in die Definition des Erfolgs ein, indem Sie quantitative Ziele (Umsatz) mit qualitativen Zielen (Kompetenzentwicklung) in Einklang bringen.
• Gegenseitige Erwartungen: Geben Sie an, was das Unternehmen erwartet, aber auch, was der Vertreter in Bezug auf Unterstützung und Ressourcen erwarten kann.

Klarheit gibt die Richtung vor, fördert die Eigenverantwortung und ermöglicht eine effektive Verfolgung.

Förderung des kontinuierlichen Lernens ("Everboarding")

Das Onboarding endet nicht nach 90 Tagen. Märkte und Technologien ändern sich schnell, und Menschen vergessen Dinge. Kultivieren Sie eine Kultur des kontinuierlichen Lernens.

• Strategie zur Aufrechterhaltung von Fertigkeiten: Planen Sie eine fortlaufende Kompetenzentwicklung über die erste Einarbeitung hinaus.
• Kontinuierlicher Zugang zu Ressourcen: Bereitstellung einer Bibliothek mit Schulungsmaterialien, Spielbüchern und Fallstudien zur Auffrischung.
• Abgestufte Wiederholung: Wiederholen Sie die wichtigsten Konzepte in regelmäßigen Abständen, um das Langzeitgedächtnis zu stärken (kann das Gedächtnis gegenüber 90% verbessern).
• Regelmäßiges Coaching: Setzen Sie das Coaching auch nach der Einarbeitung fort, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern und neue Herausforderungen zu bewältigen.

"Everboarding" bekämpft die Vergesslichkeitskurve und hält die Fähigkeiten aufrecht.

Personalisieren Sie das Erlebnis

Eine Größe passt selten für alle. Die Rollen sind unterschiedlich, und die Erfahrungsstufen variieren.

• Maßgeschneidert nach Rolle und Erfahrung: Passen Sie die Pfade, Inhalte und Aktivitäten an die jeweilige Rolle und den Hintergrund der Person an. Eine 80/20-Aufteilung (allgemein/rollenspezifisch) kann funktionieren.
• Beurteilungen verwenden: Mit Hilfe von Bewertungen vor der Einstellung oder zu einem frühen Zeitpunkt können Stärken, Schwächen und Lernstile ermittelt werden, um personalisierte Pläne zu erstellen.
• Personalisierte Lernpfade: Nutzen Sie die Technologie, um individuelle Reisen zu erstellen, die auf spezifische Kompetenzanforderungen ausgerichtet sind.

Personalisierung macht das Onboarding relevanter und effizienter.

Spaß machen und Verbindungen schaffen

Beim Onboarding geht es auch um kulturelle Integration und den Aufbau von Beziehungen.

• Fesselnde Elemente einbinden: Nutzen Sie Gamification (Quiz, Wettbewerbe), Eisbrecher und Teamaktivitäten.
• Kohortenbasiertes Onboarding: Die Einstellung von Mitarbeitern in Gruppen fördert die Kameradschaft und den Erfahrungsaustausch.
• Erleichtern Sie Verbindungen: Planen Sie Gelegenheiten für Treffen mit Gleichaltrigen, Mentoren, Managern und funktionsübergreifenden Führungskräften. Ermutigen Sie zur Teilnahme an sozialen Veranstaltungen im Team.

Engagement steigert die Moral, fördert die Integration und stärkt die Teambindung.

Priorisieren Sie das "Warum ändern"

Anstatt mit dem Was zu beginnen, das Sie verkaufen, sollten Sie mit dem Warum beginnen, das die Kunden ändern müssen.

Informieren Sie neue Vertreter zunächst über die Markttrends, Herausforderungen und Bestrebungen, die potenzielle Kunden in Ihrer Zielbranche dazu bewegen, nach Lösungen zu suchen. Das Verständnis für die Welt des Kunden und seine grundlegenden Gründe für Veränderungen liefert den entscheidenden Kontext.

Wenn die Mitarbeiter zuerst das Problem begreifen, wird die anschließende Schulung zu Ihren Produktmerkmalen und Lösungen viel relevanter. Sie können den Wert in Form von Kundenergebnissen formulieren. Durch diesen kundenorientierten Ansatz sind sie früher in der Lage, aussagekräftige Gespräche zu führen, was ihre Effektivität steigert.

Technologie zur Optimierung des Onboarding nutzen

Moderne CRM-Software ist von zentraler Bedeutung für die Durchführung eines effektiven, skalierbaren Onboarding-Programms. Ein benutzerfreundliches und automatisiertes CRM, wie Salesflare, kann die besten Praktiken verstärken.

Nutzen Sie Ihr CRM als zentralen Knotenpunkt während des Onboardings

Ihr CRM ist ein entscheidendes Instrument bei der Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern, denn es dient ihnen von Anfang an als primäre Schnittstelle für Vertriebsinformationen und -aktivitäten.

• Zugriff auf strukturierte Verkaufsdaten: Das CRM fungiert als die zentrale KundendatenbankDamit haben die Mitarbeiter sofortigen Zugriff auf wichtige Kontakt-, Unternehmens- und Geschäftsdaten. Es bietet auch die Struktur für die Protokollierung von Aktivitäten und die korrekte Erfassung von Informationen, so dass sie schon früh standardisierte Praktiken erlernen.
• Lernen Sie den Verkaufsprozess visuell kennen: Neue Mitarbeiter lernen den Vertriebsprozess Ihres Unternehmens mit Hilfe des CRM kennen. Die visuelle Vertriebspipeline und definierte Phasen zeigen deutlich, wie die Geschäfte ablaufen sollten und welche Informationen benötigt werden.
• Aufbau von Grundkenntnissen in den Werkzeugen: Ein grundlegendes Ziel beim Onboarding ist es, mit dem CRM vertraut zu werden. Es ist ihr täglicher Arbeitsbereich für die Verwaltung von Aufgaben, die Verfolgung von Fortschritten, die Zusammenarbeit und den Zugriff auf relevante Vertriebsressourcen (wie z. B. Battle Cards, die mit Geschäften verknüpft sind). Eine benutzerfreundliches CRM macht diese Lernkurve viel reibungsloser.

Durch die effektive Integration des CRM in die Einarbeitung wird sichergestellt, dass neue Mitarbeiter die wesentlichen Arbeitsabläufe schnell übernehmen und über den nötigen Kontext verfügen, um mit dem Verkaufen zu beginnen.

Reduzieren Sie den Verwaltungsaufwand mit automatisierter Dateneingabe

Die manuelle Dateneingabe ist ein großer Zeitfresser, insbesondere für neue Mitarbeiter. Sie lenkt vom Lernen und Verkaufen ab. CRM-Automatisierung ist die Lösung.

Salesflare ist darauf ausgelegt, dies zu minimieren:

• Automatische Protokollierung: E-Mails, Besprechungen und Anrufe werden automatisch mit Kontakten und Konten verknüpft. Integrationen mit Google Mail und Ausblick machen dies nahtlos.
• Datenanreicherung: Findet automatisch Kontakt- und Unternehmensinformationen aus E-Mail-Signaturen, sozialen Profilen usw. und füllt Datensätze mit minimalem Aufwand auf.
• Kontakt/Vorschläge für Konten: Kann Kontakte oder Konten vorschlagen, die auf der Grundlage der Kommunikation hinzugefügt werden sollen.

Durch diesen "Low-Input"-Ansatz können sich die Mitarbeiter auf das Lernen und den Verkauf konzentrieren, nicht auf CRM-Aufgaben. Außerdem sorgt er von Anfang an für eine bessere Datenqualität, die oft eine der größten CRM-Herausforderungen darstellt.

Halten Sie neue Mitarbeiter mit Aufgabenmanagement auf Kurs

Das Onboarding umfasst viele Aufgaben. Ein gutes Aufgabenmanagement ist entscheidend.

Salesflare hilft den Vertretern, organisiert zu bleiben:

• Erstellung und Zuweisung von Aufgaben: Erstellen Sie Aufgaben für Onboarding-Meilensteine oder Lernaktivitäten, weisen Sie sie zu und legen Sie Fälligkeitsdaten fest.
• Automatisierte Erinnerungen und Vorschläge: Bietet automatische Erinnerungsfunktionen für Aufgaben. Kann auch Folgeaufgaben vorschlagen, die auf Inaktivität oder unbeantworteten E-Mails basieren, und hilft so, gute Gewohnheiten aufzubauen.
• Zentralisierte Ansicht: Die Aufgaben sind auf einer speziellen Seite und in bestimmten Kontenkontexten sichtbar.

Die Integration von Onboarding-Aufgaben in das CRM fördert die Verantwortlichkeit und stellt sicher, dass nichts vergessen wird.

Frühzeitige Leistungseinsicht und Coaching-Einblicke gewinnen

Manager brauchen Einblicke in die Aktivitäten neuer Vertreter und in die frühen Leistungen, um sie rechtzeitig coachen zu können.

Salesflare bietet diese Sichtbarkeit:

• Pipeline-Verfolgung: Überwachen Sie die von den Mitarbeitern hinzugefügten Opportunities und verfolgen Sie ihre Fortschritte visuell.
• Automatisierte Verfolgung von Aktivitäten: Die automatische Protokollierung von E-Mails, Anrufen und Besprechungen zeigt den Arbeitsaufwand ohne manuelle Berichterstellung. E-Mail-Verfolgung (Öffnen/Klicken) und die Verfolgung von Website-Besuchen bieten mehr Einblick.
• Berichterstattung und Dashboards: Integrierte und anpassbare Dashboards verfolgen frühe KPIs wie protokollierte Aktivitäten, erstellte Opportunities und anfängliche Konversionsraten. Erkunden Sie Beispiele für ein Vertriebs-Dashboard für Ideen.
• Absatzprognosen: Frühe Pipeline-Daten fließen ein in Absatzprognosenund gibt einen ersten Überblick über den potenziellen Beitrag.

Diese datengestützte Transparenz ermöglicht fundiertere Coaching-Gespräche und proaktive Unterstützung.

Erleichterung von Zusammenarbeit und Wissensaustausch

Die Integration neuer Mitarbeiter erfordert einen einfachen Zugang zum Wissen des Teams.

Salesflare unterstützt die Zusammenarbeit:

• Gemeinsame Informationen: Alle Teaminteraktionen (E-Mails, Besprechungen, Notizen), die mit einem Konto in Verbindung stehen, sind auf gemeinsamen Zeitleisten sichtbar und bieten einen Kontext. Ein gemeinsames Adressbuch sorgt für Datenkonsistenz.
• Teamarbeit Merkmale: Aufgaben zwischen Teammitgliedern zuweisen. Fügen Sie interne Notizen für die gemeinsame Nutzung von Kontexten hinzu.
• Beziehungsintelligenz: Sehen Sie, "wer wen kennt" innerhalb des Teams bei den Zielkunden, um bestehende Verbindungen zu nutzen.
• Berechtigungskontrolle: Verwaltung der Datensichtbarkeit bei Bedarf für größere Teams.

Diese Funktionen brechen Silos auf und helfen neuen Mitarbeitern, sich schneller einzuarbeiten, indem sie von ihren Kollegen und der Kundenhistorie lernen.

Nahtlose Integration mit wichtigen Tools

Vertreter verwenden mehrere Tools. Die nahtlose Integration minimiert Reibungsverluste.

Salesflare bietet tiefe Integrationen:

• E-Mail und Kalender: Einheimische Integration mit E-Mail (Gmail, Outlook und andere) und Kalender (Google, Outlook, Apple, ...) ist das Herzstück der Automatisierung. E-Mail-Seitenleisten ermöglichen die CRM-Verwaltung über den Posteingang.
• LinkedIn: Eine engagierte LinkedIn-Seitenleiste macht die Erfassung von Lead-Informationen während der Akquise einfach.
• Mobiler Zugang: Voller Funktionsumfang Handy-Applikationen für iOS/Android halten Vertreter auch unterwegs in Verbindung.
• Andere Integrationen: Verbinden Sie sich mit Tausenden von Apps über Zapier, Make und eine API für Integration mit LernplattformenSlack, etc.

Integrationen sorgen dafür, dass sich das CRM auf natürliche Weise in den Arbeitsablauf einfügt und der Kontextwechsel reduziert wird.

Mit CRM-Automatisierung der Vergessenskurve entgegenwirken

Die Menschen vergessen die Ausbildung. Das ist ganz natürlich. Verstärkungsstrategien sind zwar wichtig, aber CRM-Automatisierung ist ein wirksamer Rückhalt.

Wenn ein Vertreter unweigerlich die genauen Schritte eines Prozesses vergisst, reduziert ein CRM wie Salesflare, das automatisch Aktivitäten protokolliert, Daten anreichert, nächste Schritte vorschlägt und Erinnerungen auslöst, die kognitive Belastung. Sie brauchen kein perfektes Gedächtnis, um die Aufgaben korrekt auszuführen.

Das CRM stellt sicher, dass kritische Aktivitäten (z. B. Nachfassaktionen) durchgeführt und wichtige Daten erfasst werden, auch wenn das Gedächtnis nachlässt. Es ist eine "Verstärkung im Arbeitsablauf", die gewünschte Verhaltensweisen technologisch unterstützt einbettet. Die Automatisierung macht Ihre Investitionen in das Onboarding langlebiger und führt zu einer zuverlässigeren und gleichmäßigeren Leistung.

Messen Sie den Erfolg des Sales Onboarding

Die Evaluierung Ihres Programms ist für die Rechtfertigung, Verbesserung und Rechenschaftspflicht unerlässlich. Verwenden Sie einen datengesteuerten Ansatz mit einer Mischung aus Messgrößen.

Warum messen?

Anhand von Messungen können Sie feststellen, ob das Programm die Ziele erreicht (z. B. höhere Produktivität, bessere Mitarbeiterbindung). Sie zeigt Schwachstellen im Lehrplan oder in der Durchführung auf. Sie rechtfertigt die ausgegebenen Ressourcen, indem sie die Auswirkungen auf die Geschäftskennzahlen aufzeigt. Sie nimmt alle Beteiligten in die Pflicht und ermöglicht eine kontinuierliche Verbesserung.

Wichtige Leistungsindikatoren (KPIs)

Verwenden Sie eine Balanced Scorecard:

Führende Indikatoren (Aktivität und Kompetenz - frühe Signale):

• Abschluss und Ergebnisse der Ausbildung: %-Module abgeschlossen, Bewertungsergebnisse.
• Zeit bis zur ersten Schlüsselaktivität: Zeit bis zum ersten Anruf, zur ersten Demo, zur ersten Geschäftsmöglichkeit.
• Tätigkeitsvolumen: Frühe Anrufe, E-Mails, gebuchte Sitzungen.
• CRM/Tool-Adoption: Häufigkeit und Qualität der CRM-Nutzung.
• Fähigkeitszertifizierungen: Bestehen von Rollenspielen, Pitch-Tests, Produktquiz.

Nachlaufende Indikatoren (Ergebnisse und Resultate - Auswirkungen auf die Wirtschaft):

• Zeit bis zur Produktivität (Ramp Time): Zeit, um die Quote/die durchschnittliche Leistung konstant zu erreichen.
• Zeit bis zum ersten Abschluss/Verkauf: Zeit bis zum Abschluss des ersten Geschäfts.
• Quotenerfüllungsrate: % Quote in den ersten N Monaten/Quartalen erreicht.
• Gewinnrate: Frühzeitige Gewinnrate im Vergleich zu Benchmarks.
• Durchschnittliche Geschäftsgröße: Wert der ersten abgeschlossenen Geschäfte.
• Dauer des Verkaufszyklus: Zeit von der Eröffnung einer Verkaufschance bis zum Abschluss für neue Mitarbeiter.
• Bindungsrate bei Neueinstellungen: %-Vertreter bleiben nach 6, 12 und 24 Monaten.

Qualitative Maßnahmen

Erfassen Sie subjektives Feedback für den Kontext:

• Zufriedenheit & Feedback für neue Mitarbeiter: Umfragen (Puls-Checks, Programmende), Net Promoter Score (NPS), 1:1-Gespräche.
• Manager-Feedback und Bewertung: Bewertung von Bereitschaft, Kompetenzentwicklung und Leistung.
• Feedback von Peers und Mentoren: Feedback von denjenigen, die eng mit dem neuen Mitarbeiter zusammenarbeiten.

Feedback für kontinuierliche Verbesserung einholen

Nutzen Sie quantitative Daten und qualitatives Feedback, um zu iterieren.

• Erhebungen: Zu verschiedenen Meilensteinen (tägliche Pulskontrollen, Ende des Programms).
• 1:1-Sitzungen: Bitten Sie um offenes Feedback von neuen Mitarbeitern und Führungskräften.
• Schwerpunktgruppen: Diskutieren Sie die gemeinsamen Erfahrungen mit den letzten Onboarding-Kohorten.

Sammeln Sie dieses Feedback systematisch, analysieren Sie es und reagieren Sie darauf, um das Programm zu verbessern.

Die Vorhersagekraft von Frühindikatoren

Nachlaufende Indikatoren wie die Erreichung von Quoten zeigen die endgültigen Ergebnisse an, aber oft zu spät, um wirksam einzugreifen. Frühindikatoren (Schulungsergebnisse, Aktivitätsniveaus, CRM-Einführung, Qualifikationszertifizierungen) bieten vorausschauende Erkenntnisse.

Eine gute Leistung bei den Frühindikatoren korreliert in hohem Maße mit langfristigem Erfolg. Schwierigkeiten signalisieren potenzielle zukünftige Probleme. Die frühzeitige Überwachung dieser Indikatoren ermöglicht es den Managern, proaktiv und zielgerichtet zu coachen, wenn es am nötigsten ist, und so die Erfolgschancen für jeden neuen Mitarbeiter zu maximieren. Eine ausgewogene Messstrategie, bei der sowohl Früh- als auch Spätindikatoren verwendet werden, bietet einen verwertbaren, vorausschauenden Überblick.

Der Aufbau eines starken Onboarding-Programms für den Vertrieb ist die Grundlage für Wachstum. Es beschleunigt die Produktivität, steigert die Leistung, verbessert die Kundenbindung und steigert letztlich den Umsatz.

Möchten Sie erfahren, wie ein einfach zu bedienendes CRM wie Salesflare Aufgaben automatisieren und Ihren Onboarding-Prozess optimieren kann? Wenden Sie sich bitte an den Chat auf unserer Website.

Ich hoffe, dieser Beitrag hat Ihnen gefallen. Wenn ja, sagen Sie es weiter!

👉 Sie können @salesflare auf Twitter, Facebook und LinkedIn folgen.

• Über
• Letzte Artikel

Jeroen Corthout

Mitbegründer & CEO bei Salesflare

Ich bin Mitbegründer und CEO von Salesflare, dem intelligenten Vertriebs-CRM für kleine und mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich. Ich liebe es, den Vertrieb zu automatisieren, schöne Produkte zu entwickeln und über all diese Themen zu schreiben.

Letzte Artikel von Jeroen Corthout (Alle anzeigen)

• 7 Top CRM-Tools im Jahr 2025 - 19. Juni 2025
• Verkaufsabläufe im B2B-Bereich: Ein vollständiger Leitfaden - 24. April 2025
• Vertriebsengagement: Strategie, Technik und Tipps für B2B - April 24, 2025