Onboarding delle vendite: Come aumentare la produttività e la fidelizzazione in tempi rapidi

La vostra guida per costruire un programma di onboarding efficace per le vendite

Per qualsiasi azienda B2B è fondamentale che i nuovi addetti alle vendite si abituino a lavorare in modo rapido ed efficace. Se non si riesce in questo intento, si rischia di avere tempi lenti, obiettivi mancati e un elevato turnover. Se invece lo si fa bene, si costruisce un team di vendita stabile e ad alte prestazioni, in grado di favorire la crescita.

L'onboarding delle vendite non consiste solo nel consegnare un computer portatile e una scheda prodotto. È il processo sistematico di integrazione dei nuovi assunti, che fornisce loro le conoscenze, le competenze, gli strumenti e la comprensione culturale di cui hanno bisogno per avere successo. Nei mercati competitivi, soprattutto per le società di consulenza, le agenzie o altre piccole imprese B2B, un solido programma di onboarding è una necessità strategica, non un semplice "nice-to-have".

Questa guida approfondisce la creazione di un processo di onboarding delle vendite che funzioni. Ci occuperemo dei motivi per cui è così importante, degli elementi essenziali, delle best practice per l'esecuzione, di come la tecnologia come il CRM può aiutare e di come misurare il successo.

Facciamo in modo che i vostri nuovi assunti lavorino più velocemente. 👇

Che cos'è il Sales Onboarding?

Prima di iniziare, una chiara definizione di onboarding delle vendite:

L'onboarding delle vendite è il processo sistematico progettato per integrare i nuovi rappresentanti delle vendite in un'organizzazione.

I dipendenti sono dotati delle conoscenze necessarie (sull'azienda, sul prodotto, sul mercato e sul processo di vendita), delle competenze (tecniche di vendita, utilizzo degli strumenti), degli strumenti (come il CRM) e della comprensione della cultura aziendale per diventare collaboratori efficaci e produttivi del team di vendita.

Perché dare priorità al Sales Onboarding?

Investire tempo e risorse nell'onboarding strutturato delle vendite produce risultati tangibili. È fondamentale per costruire un motore di vendita di successo.

Ecco perché è importante:

• Accelerazione del tempo di produzione: Questa è la cosa più importante. Un ottimo onboarding fa sì che i rappresentanti contribuiscano agli obiettivi di fatturato molto più velocemente. Le ricerche dimostrano che i programmi migliori della categoria possono ridurre i tempi di avvio di mesi, a volte addirittura dimezzandoli rispetto ai programmi più deboli. Ciò significa un ritorno più rapido sull'investimento per le assunzioni.
• Miglioramento delle prestazioni di vendita e del raggiungimento delle quote: I rappresentanti ben iscritti vendono semplicemente di più. Le aziende con programmi efficaci registrano tassi di raggiungimento della quota molto più elevati, potenzialmente oltre 70%. Hanno la conoscenza del prodotto, la conoscenza metodologie di venditae la comprensione dei processi per chiudere efficacemente le trattative. Un forte rafforzamento dell'onboarding può da solo aumentare il raggiungimento della quota di 20%.
• Tassi di fidelizzazione più elevati e riduzione del turnover: Il turnover delle vendite è notoriamente elevato e costoso: la sostituzione di un rappresentante può costare ben oltre $100.000. Un'esperienza di onboarding positiva crea fedeltà e impegno. Le organizzazioni con un onboarding standard registrano 50% di fidelizzazione in più e i rappresentanti hanno 69% di probabilità di rimanere per almeno tre anni se hanno un'esperienza di onboarding eccellente. Un migliore onboarding equivale a un significativo risparmio sui costi.
• Maggiore coerenza e allineamento: Un processo standardizzato assicura che ogni rappresentante riceva la stessa formazione di base su prodotti, messaggistica e processi di vendita. Questo porta a una comunicazione coerente con i clienti e a una voce unificata del marchio. Inoltre, aiuta ad allineare le vendite con altri team, come il marketing e il prodotto, fin dall'inizio.
• Miglioramento dell'esperienza del cliente: I rappresentanti sicuri e ben addestrati capiscono meglio le esigenze dei clienti e articolano il valore in modo più chiaro. Ciò significa migliori interazioni iniziali e un'esperienza di qualità superiore per i vostri clienti fin dal primo giorno.
• Aumento della soddisfazione e della fiducia dei dipendenti: Iniziare un nuovo ruolo di vendita può essere stressante. Un onboarding strutturato con aspettative chiare, gli strumenti giusti e un'assistenza continua aumenta la fiducia e la soddisfazione sul lavoro. I rappresentanti supportati sono più motivati e impegnati e hanno 2,6 volte più probabilità di essere estremamente soddisfatti del loro posto di lavoro.

Ignorare l'onboarding significa rischiare tempi di rampa prolungati (9-12 mesi o più), rappresentanti sovraccarichi, scarsa fiducia e un aumento del tasso di abbandono.

È un investimento essenziale per una crescita sostenibile.

Costruite un programma di onboarding delle vendite di livello mondiale

Un programma di successo ha bisogno di una struttura chiara per il viaggio e di contenuti completi per equipaggiare i rappresentanti.

Strutturare il viaggio: Il piano 30-60-90 giorni

Questo quadro è un modo collaudato per strutturare i primi tre mesi:

1. Primi 30 giorni: Fondazione e familiarizzazione

Concentrarsi sull'immersione. Comprendere la missione, la visione, i valori e la cultura dell'azienda. Ottenere una panoramica del prodotto/servizio. Imparare le basi del mercato target, del profilo del cliente ideale (ICP) e delle buyer personas. Familiarizzare con il processo di vendita, la metodologia e gli strumenti principali come il CRM. Incontrare il team. Le attività comprendono la revisione dei materiali, la formazione iniziale, le chiamate in affiancamento e le riunioni introduttive. Gli obiettivi possono essere il completamento di moduli di formazione o di quiz di base sul prodotto.

2. I 30 giorni successivi (giorni 31-60): Applicazione e sviluppo delle competenze

Passaggio alla pratica diretta. I rappresentanti iniziano a partecipare più attivamente, magari facendo le prime telefonate o aiutando nella generazione di contatti. La formazione approfondisce le tecniche di vendita (gestione delle obiezioni, negoziazione), la conoscenza del CRM e le specificità del ruolo. Le attività comprendono giochi di ruolo, analisi delle chiamate, gestione di lead in fase iniziale o gestione di compiti minori. Le tappe fondamentali possono essere l'effettuazione di un determinato numero di chiamate/email o la programmazione di incontri iniziali. In questo caso è fondamentale un coaching regolare.

3. Ultimi 30 giorni (giorni 61-90): Integrazione e prestazioni

Puntate a una maggiore indipendenza e a prestazioni costanti. I rappresentanti devono gestire attivamente la loro pipeline, raggiungere i clienti, contribuire agli obiettivi del team e integrarsi completamente. Le attività comprendono la vendita dal vivo, la gestione delle trattative, la potenziale chiusura delle trattative iniziali e l'affinamento delle strategie. Le prestazioni vengono misurate in base ai KPI iniziali. Il coaching continua a essere costante.

Questo semplice piano fornisce una tabella di marcia, stabilisce le aspettative, consente un apprendimento progressivo e rende misurabili i progressi.

Gettare le basi: Pre-imbarco e orientamento

L'onboarding inizia prima del primo giorno.

Pre-imbarco (tra l'accettazione dell'offerta e la data di inizio) fa sentire i nuovi assunti benvenuti e preparati:

• Compilare i documenti in formato digitale.
• Inviate un pacchetto di benvenuto (swag aziendale, agenda della prima settimana).
• Fornire l'accesso alle informazioni aziendali di base (storia, valori).
• Impostare gli account (e-mail, CRM, ecc.) in anticipo.
• Chiedete al responsabile delle assunzioni di fare una telefonata di benvenuto.

Questo riduce il nervosismo del primo giorno (che colpisce 80% dei lavoratori!) e li aiuta a partire forte.

Orientamento (primi giorni/settimana) si concentra sull'integrazione e sulle basi:

• Presentazioni formali (team, manager, mentore, contatti chiave interfunzionali).
• Visita dell'ufficio/allestimento della postazione di lavoro.
• Esaminare le politiche, i benefici e i compensi.
• Panoramica della missione, dei valori e degli obiettivi dell'azienda.
• Passaggio iniziale degli strumenti essenziali.
• Stabilire le aspettative iniziali per il ruolo e l'onboarding.

L'orientamento stabilisce il tono culturale e fornisce il contesto per una formazione più approfondita.

Equipaggiare per il successo: Contenuti formativi essenziali

Questo è il trasferimento di conoscenze fondamentali:

• Azienda e cultura: Storia, missione, visione, valori, obiettivi.
  • Perché: Allinea i rappresentanti allo scopo e al marchio.
• Conoscenza del prodotto/servizio: Caratteristiche, benefici, casi d'uso, proposte di valore.
  • Perché: Consente una comunicazione sicura del valore.
• Processo e metodologia di vendita: Le fasi e le attività specifiche del vostro ciclo di vendita, metodologia di vendita (ad esempio, SPIN, Challenger).
  • Perché: Garantisce coerenza ed efficienza. Spesso viene citato come il driver #1 di un onboarding efficace.
• Mercato di riferimento e ICP: Tendenze del settore, ICP, buyer personas, punti di dolore, motivazioni.
  • Perché: Concentra gli sforzi sui prospect giusti. Alcuni sostengono che questo aspetto dovrebbe essere anteposto ai dettagli del prodotto.
• Paesaggio competitivo: I principali concorrenti, i punti di forza e di debolezza, i fattori di differenziazione.
  • Perché: Equipaggia i rappresentanti a gestire le obiezioni e a posizionare il valore.
• Messaggistica e posizionamento: Core value prop, elevator pitch, messaggi chiave, gestione delle obiezioni.
  • Perché: Assicura una comunicazione chiara e d'impatto.
• Formazione sugli strumenti di vendita (CRM): Approfondimento di tutte le tecnologie essenziali, in particolare la Sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Coprono la navigazione, l'inserimento dei dati, la gestione delle pipeline, la reportistica, le attività e le integrazioni (e-mail, calendario, ecc.). Include anche piattaforme di abilitazione alle vendite, strumenti di comunicazione e strumenti di prospezione.
  • Perché: La conoscenza degli strumenti, in particolare del CRM, è fondamentale per l'efficienza delle vendite moderne e per la vendita basata sui dati. Una buona CRM B2B è fondamentale.

Prevenire i problemi futuri: I contenuti di onboarding come prevenzione del debito di abilitazione

Pensate a contenuti di onboarding completi non solo come una lista di controllo iniziale, ma anche come prevenzione del "debito di abilitazione". Le lacune nelle conoscenze di base create da un onboarding carente non si limitano a scomparire, ma creano oneri futuri.

Ogni volta che lanciate un nuovo prodotto o aggiornate un processo, dovete innanzitutto colmare le lacune di conoscenza prima di introdurre il nuovo materiale. Questo significa formazione di recupero, adozione più lenta delle nuove strategie e spreco di risorse.

Un onboarding solido stabilisce una base elevata e comune. Le iniziative future possono quindi basarsi su questa base, consentendo un'implementazione più rapida ed efficace.

Investire in contenuti di onboarding approfonditi e standardizzati non è solo un'operazione di ramp-up iniziale, ma è un investimento strategico per l'agilità e l'efficienza futura del team di vendita.

Eseguire in modo efficace: Migliori pratiche per l'onboarding delle vendite

Sapere cosa insegnare è metà della battaglia; come lo si fa è altrettanto importante.

Metodi di apprendimento misti

Le persone imparano in modo diverso e i tempi di attenzione variano. Affidarsi esclusivamente alle lezioni o alla lettura porta a una scarsa capacità di memorizzazione (fino a 84% di formazione sulle vendite possono essere dimenticati in 3 mesi!)

• Mescolare le modalità: Combinare l'apprendimento online autogestito (video, articoli) con sessioni dal vivo (virtuali o di persona) ed elementi interattivi.
• Classe capovolta: Assegnare l'apprendimento di base (ad esempio, il video sulle basi del prodotto) come lavoro preliminare. Utilizzate le sessioni dal vivo per la pratica attiva, le domande e le risposte e la discussione.
• Accessibilità: Assicuratevi che i materiali siano facilmente accessibili in qualsiasi momento, ovunque e su qualsiasi dispositivo.
• Evitare il "Data Dumping": Presentare le informazioni in pezzi gestibili. Assicuratevi che un concetto sia stato assimilato prima di passare ad altro.

In questo modo si mantiene il coinvolgimento e si migliora la fidelizzazione.

Privilegiare l'applicazione pratica

Le abilità di vendita si imparano facendo. Enfatizzare la pratica in ambienti sicuri.

• Giochi di ruolo e simulazioni: Esercitatevi nella gestione delle obiezioni, nel pitching e nelle conversazioni in scenari realistici. Altamente efficace.
• Ombra: Osservare i rappresentanti esperti durante le chiamate, le riunioni e l'utilizzo del CRM fornisce un contesto prezioso. Abbinate i nuovi assunti a dei mentori.
• Assegnazioni di applicazioni: Compiti che richiedono l'applicazione di nuove competenze (ad esempio, costruire un piano di prospezione) seguiti da un feedback.
• Analisi del caso di studio: Esaminare le vittorie/perdite passate per comprendere le strategie di successo.
• Attività precoce e a basso rischio: Alcuni sostengono la necessità di effettuare chiamate a freddo all'inizio, solo per creare l'abitudine e rafforzare l'importanza della prospezione.

Gli elementi pratici creano fiducia e preparano i rappresentanti alla vendita nel mondo reale (per saperne di più su come vendere nel B2B qui).

Implementare una solida attività di coaching e mentorship

La guida continua è fondamentale. Il coaching dei manager ha spesso il maggiore impatto sulle prestazioni.

• Programmi di tutoraggio/accompagnamento: Accoppiare i nuovi assunti con colleghi esperti per ottenere una guida informale, un sostegno e una navigazione culturale.
• Coinvolgimento del manager: I manager devono impegnarsi attivamente, stabilendo le aspettative, facendo regolarmente coaching, valutando i progressi e identificando le necessità.
• Controlli e feedback regolari: Frequenti incontri 1:1 sono essenziali per ottenere un feedback costruttivo, affrontare le sfide, rafforzare l'apprendimento e monitorare i progressi. Il coaching si concentra su attività reali e comportamenti specifici.

Il coaching e la mentorship personalizzano il supporto e accelerano l'apprendimento.

Stabilire aspettative chiare

L'ambiguità uccide la motivazione. I nuovi assunti hanno bisogno di chiarezza.

• Definire il ruolo: Articolare fin dall'inizio la visione, le responsabilità e il contributo agli obiettivi del team/dell'azienda.
• Stabilire obiettivi misurabili: Stabilire obiettivi realistici a breve e lungo termine con tappe specifiche (spesso legate al piano 30-60-90).
• Comunicare i KPI: Assicuratevi che i rappresentanti comprendano i loro indicatori chiave di prestazione, come vengono misurati e gli obiettivi.
• Definizione collaborativa di successo: Coinvolgere i rappresentanti nella definizione del successo, bilanciando gli obiettivi quantitativi (fatturato) con quelli qualitativi (sviluppo delle competenze).
• Aspettative reciproche: Dichiarate ciò che l'azienda si aspetta, ma anche ciò che il rappresentante può aspettarsi in termini di supporto e risorse.

La chiarezza fornisce una direzione, favorisce l'appropriazione e consente un monitoraggio efficace.

Favorire l'apprendimento continuo ("Everboarding")

L'onboarding non finisce dopo 90 giorni. I mercati e le tecnologie cambiano velocemente e le persone dimenticano le cose. Coltivate una cultura di apprendimento continuo.

• Strategia di mantenimento delle competenze: Pianificare lo sviluppo continuo delle competenze al di là dell'inserimento iniziale.
• Accesso continuo alle risorse: Fornire una biblioteca di materiali formativi, playbook, casi di studio per l'aggiornamento.
• Ripetizione distanziata: Rivisitare i concetti chiave a intervalli per aumentare la ritenzione a lungo termine (può migliorare la ritenzione rispetto a 90%).
• Coaching regolare: Continuare il coaching oltre l'onboarding per rafforzare le competenze e affrontare le nuove sfide.

L'"Everboarding" combatte la curva di dimenticanza e mantiene le competenze aggiornate.

Personalizzare l'esperienza

Una taglia unica raramente si adatta a tutti. I ruoli sono diversi e i livelli di esperienza variano.

• Personalizzazione in base al ruolo e all'esperienza: Personalizzate i percorsi, i contenuti e le attività in base al ruolo e al background dell'individuo. Una ripartizione 80/20 (generale/specifica del ruolo) può funzionare.
• Utilizzare le valutazioni: Le valutazioni preassuntive o iniziali possono identificare i punti di forza, i punti deboli e gli stili di apprendimento per elaborare piani personalizzati.
• Percorsi di apprendimento personalizzati: Utilizzate la tecnologia per creare percorsi individuali incentrati sulle esigenze di competenze specifiche.

La personalizzazione rende l'onboarding più pertinente ed efficiente.

Divertitevi e create connessioni

L'onboarding riguarda anche l'integrazione culturale e la creazione di relazioni.

• Incorporare elementi coinvolgenti: Utilizzate la gamification (quiz, gare), i rompighiaccio e le attività di gruppo.
• L'inserimento in coorte: L'avvio delle assunzioni in gruppo favorisce il cameratismo e l'esperienza condivisa.
• Facilitare i collegamenti: Programmare occasioni di incontro con colleghi, mentori, manager e leader interfunzionali. Incoraggiare la partecipazione agli eventi sociali del team.

Il coinvolgimento aumenta il morale, favorisce l'integrazione e rafforza i legami di squadra.

Dare priorità al "perché cambiare"

Invece di iniziare con quello che vendete, considerate di iniziare con perché i clienti hanno bisogno di cambiare.

Istruite prima di tutto i nuovi rappresentanti sulle tendenze del mercato, sulle sfide e sulle aspirazioni che spingono i potenziali clienti del vostro settore di riferimento a cercare soluzioni. La comprensione del mondo del cliente e delle sue ragioni fondamentali di cambiamento fornisce un contesto cruciale.

Quando i rappresentanti colgono prima il problema, la formazione successiva sulle caratteristiche e sulle soluzioni dei vostri prodotti diventa molto più rilevante. Possono inquadrare il valore in termini di risultati per il cliente. Questo approccio centrato sul cliente li mette in grado di affrontare prima conversazioni più significative, accelerando la loro efficacia.

Sfruttare la tecnologia per semplificare l'onboarding

Un moderno software CRM è fondamentale per eseguire un programma di onboarding efficace e scalabile. Un CRM progettato per la facilità d'uso e l'automazione, come Salesflare, può amplificare le best practice.

Utilizzate il vostro CRM come hub centrale durante l'onboarding

Il CRM è uno strumento fondamentale durante l'onboarding delle vendite, in quanto rappresenta l'interfaccia principale del nuovo rappresentante per le informazioni e le attività di vendita fin dall'inizio.

• Accesso ai dati di vendita strutturati: Il CRM agisce come database centrale dei clientiche consente ai rappresentanti di accedere immediatamente alla cronologia essenziale dei contatti, delle aziende e delle trattative. Fornisce inoltre la struttura per la registrazione delle attività e la corretta acquisizione delle informazioni, garantendo l'apprendimento precoce di pratiche standardizzate.
• Imparare il processo di vendita visivamente: I nuovi assunti imparano il processo di vendita dell'azienda utilizzando il CRM. Il visual pipeline di vendita e fasi definite dimostrano chiaramente come devono procedere le trattative e quali informazioni sono necessarie.
• Costruire la competenza degli strumenti di base: Diventare abili nell'uso del CRM è un obiettivo fondamentale dell'onboarding. È il loro spazio di lavoro quotidiano per la gestione dei compiti, il monitoraggio dei progressi, la collaborazione e l'accesso alle risorse di vendita pertinenti (come le carte da battaglia collegate agli accordi). Un CRM facile da usare rende la curva di apprendimento molto più fluida.

L'integrazione efficace del CRM nell'onboarding garantisce che i nuovi assunti adottino rapidamente i flussi di lavoro essenziali e dispongano del contesto necessario per iniziare a vendere.

Ridurre il carico amministrativo con l'inserimento automatico dei dati

L'inserimento manuale dei dati è un'enorme perdita di tempo, soprattutto per i nuovi assunti. Sottrae attenzione all'apprendimento e alla vendita. L'automazione del CRM è la soluzione.

Salesflare è costruito per ridurre al minimo questo problema:

• Registrazione automatica: Le e-mail, le riunioni e le chiamate vengono registrate automaticamente rispetto ai contatti e agli account. Integrazioni con Gmail e Prospettiva rendere tutto ciò senza soluzione di continuità.
• Arricchimento dei dati: Trova automaticamente le informazioni sui contatti e sull'azienda dalle firme delle e-mail, dai profili sociali e così via, popolando i record con il minimo sforzo.
• Contatti/Suggerimenti per il conto: Può suggerire contatti o account da aggiungere in base alle comunicazioni.

Questo approccio "a basso input" consente ai rappresentanti di concentrarsi sull'apprendimento e sulla vendita, non sulle attività di CRM. Inoltre, garantisce una migliore qualità dei dati fin dall'inizio, che spesso è una delle principali sfide del CRM.

Mantenete i nuovi assunti in carreggiata con la gestione dei compiti

L'onboarding comporta molte attività. Una buona gestione dei compiti è fondamentale.

Salesflare aiuta i rappresentanti a rimanere organizzati:

• Creazione e assegnazione dei compiti: Create compiti per le tappe dell'onboarding o per le attività di apprendimento, assegnateli e fissate le date di scadenza.
• Promemoria e suggerimenti automatici: Fornisce promemoria automatici per le attività. Può anche suggerire attività di follow-up in base all'inattività o alle e-mail senza risposta, aiutando a creare buone abitudini.
• Vista centralizzata: Le attività sono visibili su una pagina dedicata e all'interno di contesti specifici dell'account.

L'integrazione delle attività di onboarding nel CRM promuove la responsabilità e garantisce che non si perda nulla.

Ottenere una visibilità precoce delle prestazioni e approfondimenti sul coaching

I manager hanno bisogno di conoscere l'attività dei nuovi rappresentanti e le loro prime prestazioni per poter effettuare un coaching tempestivo.

Salesflare fornisce questa visibilità:

• Tracciamento della pipeline: Monitorate le opportunità aggiunte dai rappresentanti e seguite visivamente i loro progressi.
• Tracciamento automatico delle attività: La registrazione automatica di e-mail, chiamate e riunioni mostra i livelli di impegno senza la necessità di un resoconto manuale. Tracciamento delle e-mail (apertura/click) e il monitoraggio delle visite al sito web offrono maggiori informazioni.
• Reporting e cruscotti: Le dashboard integrate e personalizzabili tengono traccia dei primi KPI, come le attività registrate, le opportunità create e i tassi di conversione iniziali. Esplora esempi di cruscotti di vendita per le idee.
• Previsioni di vendita: I dati delle prime pipeline confluiscono in previsioni di vendita, fornendo una prima visione del contributo potenziale.

Questa visibilità basata sui dati consente conversazioni di coaching più informate e un supporto proattivo.

Facilitare la collaborazione e la condivisione delle conoscenze

L'integrazione dei nuovi assunti richiede un facile accesso alle conoscenze del team.

Salesflare supporta la collaborazione:

• Informazioni condivise: Tutte le interazioni del team (e-mail, riunioni, note) relative a un account sono visibili sulle timeline condivise, fornendo un contesto. Una rubrica condivisa assicura la coerenza dei dati.
• Caratteristiche del lavoro di squadra: Assegnare compiti tra i membri del team. Aggiungere note interne per condividere il contesto.
• Intelligenza relazionale: Vedere "chi conosce chi" all'interno del team dei clienti target per sfruttare le connessioni esistenti.
• Controllo dei permessi: Gestire la visibilità dei dati come necessario per i team più grandi.

Queste funzioni abbattono i silos e aiutano i nuovi assunti a diventare più veloci imparando dai colleghi e dallo storico degli account.

Integrazione perfetta con gli strumenti essenziali

I rappresentanti utilizzano più strumenti. L'integrazione perfetta riduce al minimo l'attrito.

Salesflare offre integrazioni profonde:

• E-mail e calendario: Nativo integrazione con la posta elettronica (Gmail, Outlook e altri) e calendari (Google, Outlook, Apple, ...) è fondamentale per l'automazione. Le barre laterali delle e-mail consentono la gestione del CRM dalla casella di posta.
• LinkedIn: Un dedicato Barra laterale di LinkedIn consente di catturare facilmente le informazioni sui lead durante la prospezione.
• Accesso mobile: Completo di tutte le funzioni applicazioni mobili per iOS/Android per mantenere i rappresentanti connessi anche in movimento.
• Altre integrazioni: Connettetevi a migliaia di app tramite Zapier, Make e un'API per integrazione con le piattaforme di apprendimento, Slack, ecc.

Le integrazioni assicurano che il CRM si inserisca naturalmente nel flusso di lavoro, riducendo il cambio di contesto.

Contrastare la curva dell'oblio con l'automazione del CRM

Le persone dimenticano l'allenamento. È naturale. Sebbene le strategie di rinforzo siano fondamentali, l'automazione del CRM agisce come un potente sostegno.

Quando un rappresentante inevitabilmente dimentica le fasi esatte di un processo, un CRM come Salesflare che registra automaticamente le attività, arricchisce i dati, suggerisce le fasi successive e attiva i promemoria riduce il carico cognitivo. Non hanno bisogno di una memoria perfetta per essere eseguiti correttamente.

Il CRM assicura che le attività critiche si svolgano (come i follow-up) e che i dati essenziali vengano acquisiti, anche se la memoria si affievolisce. Si tratta di un "rinforzo nel flusso di lavoro", che incorpora i comportamenti desiderati supportati dalla tecnologia. L'automazione rende l'investimento nell'onboarding più duraturo e si traduce in modo più affidabile in prestazioni costanti.

Misurare il successo del Sales Onboarding

La valutazione del programma è essenziale per giustificare, migliorare e rendere conto. Utilizzate un approccio basato sui dati e su un mix di metriche.

Perché misurare?

La misurazione indica se il programma sta raggiungendo gli obiettivi (come una maggiore produttività, una migliore fidelizzazione). Individua i punti deboli del programma di studio o dell'erogazione. Giustifica le risorse spese mostrando l'impatto sulle metriche aziendali. Rende tutti responsabili e consente un miglioramento continuo.

Indicatori chiave di prestazione (KPI)

Utilizzare una scheda di valutazione bilanciata:

Indicatori guida (attività e competenza - segnali precoci):

• Completamento della formazione e punteggi: % moduli completati, risultati della valutazione.
• Tempo per la prima attività chiave: Tempo alla prima chiamata, alla demo, all'opportunità creata.
• Volume di attività: Chiamate anticipate, e-mail, riunioni prenotate.
• Adozione di CRM/strumenti: Frequenza e qualità dell'utilizzo del CRM.
• Certificazioni di competenze: Superamento di giochi di ruolo, pitch test, quiz sui prodotti.

Indicatori ritardatari (Risultati e esiti - impatto sul business):

• Tempo di produttività (Ramp Time): Tempo per raggiungere costantemente la quota/il rendimento medio.
• Tempo per il primo affare/vendita: Tempo per chiudere il primo affare.
• Tasso di raggiungimento della quota: Quota % raggiunta nei primi N mesi/trimestri.
• Tasso di vincita: Tasso di vincita anticipata rispetto ai benchmark.
• Dimensione media delle transazioni: Valore delle prime transazioni chiuse.
• Lunghezza del ciclo di vendita: Tempo trascorso dalla creazione dell'opportunità alla chiusura per i nuovi rappresentanti.
• Tasso di ritenzione dei nuovi assunti: I rappresentanti % sono stati mantenuti dopo 6, 12 e 24 mesi.

Misure qualitative

Acquisire il feedback soggettivo per il contesto:

• Soddisfazione e feedback dei nuovi assunti: Indagini (pulse check, fine programma), Net Promoter Score (NPS), conversazioni 1:1.
• Feedback e valutazione dei manager: Valutazioni della preparazione, dello sviluppo delle competenze e delle prestazioni.
• Feedback dei colleghi e dei mentori: Contributo di coloro che lavorano a stretto contatto con il nuovo assunto.

Raccogliere feedback per migliorare continuamente

Utilizzate dati quantitativi e feedback qualitativi per iterare.

• Sondaggi: A diverse tappe (controlli giornalieri del polso, fine del programma).
• Incontri 1:1: Chiedete un feedback sincero ai nuovi assunti e ai manager.
• Gruppi di discussione: Discutere le esperienze condivise con le recenti coorti di onboarding.

Raccogliere, analizzare e agire sistematicamente su questo feedback per perfezionare il programma.

Il potere predittivo degli indicatori guida

Gli indicatori di ritardo, come il raggiungimento delle quote, mostrano i risultati finali, ma spesso troppo tardi per intervenire efficacemente. Gli indicatori anticipatori (punteggi della formazione, livelli di attività, adozione del CRM, certificazioni delle competenze) offrono invece indicazioni predittive.

Una forte performance sugli indicatori principali è altamente correlata al successo a lungo termine. Le difficoltà segnalano potenziali problemi futuri. Il monitoraggio di questi indicatori consente ai manager di fornire un coaching proattivo e mirato quando è più necessario, massimizzando le possibilità di successo di ogni nuovo assunto. Una strategia di misurazione bilanciata, che utilizzi sia gli indicatori anticipatori che quelli ritardatari, fornisce una visione predittiva e fattibile.

La creazione di un solido programma di onboarding delle vendite è fondamentale per la crescita. Accelera la produttività, incrementa le prestazioni, migliora la fidelizzazione e, in ultima analisi, fa crescere i ricavi.

Volete scoprire come un CRM facile da usare come Salesflare può automatizzare le attività e snellire il processo di onboarding? Non esitate a contattare la chat sul nostro sito web.

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Jeroen Corthout

Cofondatore e CEO di Salesflare

Sono cofondatore e amministratore delegato di Salesflare, il CRM di vendita intelligente per le piccole e medie imprese che vendono B2B. Negli ultimi 10 anni ho aiutato migliaia di aziende a ottimizzare le vendite e il CRM. Mi piace automatizzare le vendite, costruire bei prodotti e scrivere su tutti questi argomenti.

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