Integração de vendas: Como aumentar a produtividade e a retenção rapidamente

Seu guia para criar um programa eficaz de integração de vendas

Fazer com que os novos representantes de vendas se preparem de forma rápida e eficaz é fundamental para qualquer empresa B2B. Se falhar nesse ponto, você enfrentará tempos de rampa lentos, metas não atingidas e alta rotatividade. Se fizer isso corretamente, você criará uma equipe de vendas estável e de alto desempenho que impulsionará o crescimento.

A integração de vendas não se trata apenas de entregar um laptop e uma ficha de produto. É o processo sistemático de integração de novos contratados, fornecendo-lhes o conhecimento, as habilidades, as ferramentas e a compreensão cultural de que precisam para ter sucesso. Em mercados competitivos, especialmente para consultorias, agências ou outras pequenas empresas B2B, um programa sólido de integração é uma necessidade estratégica, e não apenas um item que é bom ter.

Este guia se aprofunda na criação de um processo de integração de vendas que funcione. Abordaremos por que ele é tão importante, os componentes essenciais, as práticas recomendadas para execução, como a tecnologia, como seu CRM, pode ajudar e como medir o sucesso.

Vamos fazer com que seus novos contratados tenham um desempenho mais rápido. 👇

O que é o Sales Onboarding?

Antes de começarmos, uma definição clara de integração de vendas:

A integração de vendas é o processo sistemático projetado para integrar novos representantes de vendas em uma organização.

Ele os equipa com o conhecimento necessário (sobre a empresa, o produto, o mercado e o processo de vendas), as habilidades (técnicas de vendas, uso de ferramentas), as ferramentas (como CRM) e o entendimento da cultura da empresa necessários para se tornarem colaboradores eficazes e produtivos da equipe de vendas.

Por que priorizar a integração de vendas?

Investir tempo e recursos na integração estruturada de vendas gera resultados tangíveis. É fundamental para criar um mecanismo de vendas bem-sucedido.

Veja por que isso é importante:

• Tempo acelerado para produtividade: Essa é a principal delas. Uma boa integração faz com que os representantes contribuam para as metas de receita de forma significativamente mais rápida. Pesquisas mostram que os melhores programas da categoria podem reduzir o tempo de rampa em meses, às vezes até pela metade, em comparação com programas fracos. Isso significa um retorno mais rápido do seu investimento em contratação.
• Melhor desempenho de vendas e cumprimento de cotas: Representantes bem integrados simplesmente vendem mais. As empresas com programas eficazes registram taxas de cumprimento de cotas muito mais altas - potencialmente mais de 70% mais altas. Eles têm o conhecimento do produto, o conhecimento sobre metodologias de vendase compreensão do processo para fechar negócios de forma eficaz. Um forte reforço na integração, por si só, pode aumentar o cumprimento da cota em 20%.
• Taxas de retenção mais altas e redução da rotatividade: A rotatividade de vendas é notoriamente alta e cara - a substituição de um representante pode custar bem mais de $100.000. Uma experiência de integração positiva gera lealdade e envolvimento. As organizações com integração padrão registram uma retenção 50% maior, e os representantes têm 69% mais chances de permanecer por pelo menos três anos se tiverem uma ótima experiência de integração. Uma melhor integração equivale a uma economia significativa de custos.
• Consistência e alinhamento aprimorados: Um processo padronizado garante que todos os representantes recebam o mesmo treinamento básico sobre produtos, mensagens e processos de vendas. Isso leva a uma comunicação consistente com o cliente e a uma voz unificada da marca. Também ajuda a alinhar as vendas com outras equipes, como marketing e produto, desde o início.
• Melhoria da experiência do cliente: Representantes confiantes e bem treinados entendem melhor as necessidades do cliente e articulam o valor com mais clareza. Isso significa melhores interações iniciais e uma experiência de maior qualidade para seus clientes desde o primeiro dia.
• Aumento da satisfação e da confiança dos funcionários: Iniciar uma nova função de vendas pode ser estressante. A integração estruturada com expectativas claras, as ferramentas certas e o suporte contínuo aumentam a confiança e a satisfação no trabalho. Os representantes com suporte são mais motivados, engajados e têm 2,6 vezes mais chances de estarem extremamente satisfeitos com seu local de trabalho.

Ignorar a integração significa arriscar tempos de rampa prolongados (9 a 12 meses ou mais), representantes sobrecarregados, baixa confiança e maior rotatividade.

É um investimento essencial para o crescimento sustentável.

Crie um programa de integração de vendas de classe mundial

Um programa bem-sucedido precisa de uma estrutura clara para a jornada e de um conteúdo abrangente para equipar os representantes.

Estruture a jornada: O plano de 30-60-90 dias

Essa estrutura é uma maneira comprovada de estruturar os primeiros três meses:

1. Primeiros 30 dias: Fundação e familiarização

Concentre-se na imersão. Entenda a missão, a visão, os valores e a cultura da empresa. Obter uma visão geral do produto/serviço. Aprenda o básico sobre o mercado-alvo, o Perfil do Cliente Ideal (PIC) e as personas do comprador. Familiarize-se com o processo de vendas, a metodologia e as principais ferramentas, como o CRM. Conheça a equipe. As atividades incluem revisão de materiais, treinamento inicial, chamadas de acompanhamento e reuniões introdutórias. Os objetivos podem envolver a conclusão de módulos de treinamento ou questionários básicos sobre o produto.

2. Próximos 30 dias (dias 31 a 60): Aplicação e desenvolvimento de habilidades

Shift towards hands-on practice. Reps start participating more actively – maybe making initial calls or helping with lead generation. Training deepens on sales techniques (objection handling, negotiation), CRM proficiency, and role specifics. Activities include role-playing, call analysis, managing early-stage leads, or handling smaller tasks. Milestones could be making a set number of calls/emails or scheduling initial meetings. Regular coaching is key here.

3. 30 dias finais (dias 61-90): Integração e desempenho

Busque mais independência e desempenho consistente. Os representantes devem gerenciar ativamente seu pipeline, entrar em contato com as contas, contribuir para as metas da equipe e integrar-se totalmente. As atividades envolvem vendas ao vivo, gerenciamento de negócios, possível fechamento de negócios iniciais e refinamento de estratégias. O desempenho é medido em relação aos KPIs iniciais. O treinamento contínuo continua.

Esse plano simples fornece um roteiro, define expectativas, permite o aprendizado progressivo e torna o progresso mensurável.

Prepare o terreno: Pré-embarque e orientação

A integração começa antes do primeiro dia.

Pré-embarque (entre a aceitação da oferta e a data de início) faz com que os novos contratados se sintam bem-vindos e preparados:

• Preencher a documentação digitalmente.
• Envie um pacote de boas-vindas (brindes da empresa, agenda da primeira semana).
• Fornecer acesso às informações básicas da empresa (histórico, valores).
• Configure contas (e-mail, CRM, etc.) com antecedência.
• Faça com que o gerente de contratação faça uma ligação de boas-vindas.

Isso reduz o nervosismo do primeiro dia (que afeta 80% dos trabalhadores!) e os ajuda a começar com força.

Orientação (primeiros dias/semana) concentra-se na integração e no básico:

• Apresentações formais (equipe, gerente, mentor, principais contatos multifuncionais).
• Visita ao escritório/configuração da estação de trabalho.
• Revisar políticas, benefícios e remuneração.
• Visão geral da missão, dos valores e das metas da empresa.
• Passo a passo inicial das ferramentas essenciais.
• Defina as expectativas iniciais para a função e a integração.

A orientação define o tom cultural e fornece o contexto para um treinamento mais aprofundado.

Equipar para o sucesso: Conteúdo essencial do treinamento

Essa é a principal transferência de conhecimento:

• Empresa e cultura: Histórico, missão, visão, valores, metas.
  • Por que: Alinha os representantes com o propósito e a marca.
• Conhecimento do produto/serviço: Recursos, benefícios, casos de uso, propostas de valor.
  • Por que: Permite a comunicação confiante do valor.
• Processo e metodologia de vendas: Seus estágios específicos do ciclo de vendas, atividades, metodologia de vendas (por exemplo, SPIN, Challenger).
  • Por que: Garante consistência e eficiência. Frequentemente citado como o fator #1 de uma integração eficaz.
• Mercado-alvo e ICP: Tendências do setor, ICP, buyer personas, pontos problemáticos, motivações.
  • Por que: Concentra os esforços nos clientes em potencial certos. Alguns argumentam que isso deve vir antes de detalhes profundos do produto.
• Cenário competitivo: Principais concorrentes, pontos fortes, pontos fracos e diferenciais.
  • Por que: Prepara os representantes para lidar com objeções e posicionar valor.
• Mensagens e posicionamento: Proposta de valor principal, discurso de elevador, mensagens-chave, tratamento de objeções.
  • Por que: Garante uma comunicação clara e impactante.
• Treinamento em ferramentas de vendas (foco em CRM): Mergulhe fundo em toda a tecnologia essencial, especialmente a Sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Abrange navegação, entrada de dados, gerenciamento de pipeline, relatórios, tarefas e integrações (e-mail, calendário, etc.). Inclua também plataformas de capacitação de vendasferramentas de comunicação e ferramentas de prospecção.
  • Por que: A proficiência em ferramentas, especialmente em CRM, é fundamental para a eficiência das vendas modernas e para a venda orientada por dados. Uma boa CRM B2B é fundamental.

Prevenir problemas futuros: Conteúdo de integração como prevenção de dívidas de capacitação

Pense em um conteúdo abrangente de integração não apenas como uma lista de verificação inicial, mas como uma prevenção de "dívida de capacitação". As lacunas no conhecimento básico criadas por uma integração fraca não apenas desaparecem, mas criam ônus futuros.

Toda vez que você lança um novo produto ou atualiza um processo, primeiro precisa corrigir essas lacunas de conhecimento subjacentes antes de introduzir o novo material. Isso significa treinamento corretivo, adoção mais lenta de novas estratégias e desperdício de recursos.

Uma integração sólida estabelece uma linha de base alta e comum. Iniciativas futuras podem então se basear nesse alicerce, permitindo implementações mais rápidas e eficazes.

Investir em conteúdo de integração completo e padronizado não é apenas uma questão de aumento inicial; é um investimento estratégico na agilidade e eficiência futuras da sua equipe de vendas.

Executar com eficácia: Práticas recomendadas de integração de vendas

Saber o que ensinar é metade da batalha; como você o transmite é tão importante quanto.

Métodos de aprendizagem combinados

As pessoas aprendem de forma diferente e o tempo de atenção varia. Confiar apenas em palestras ou leituras leva a uma retenção ruim (até 84% de treinamento de vendas podem ser esquecidos em 3 meses!)

• Modalidades mistas: Combine o aprendizado on-line em ritmo próprio (vídeos, artigos) com sessões ao vivo (virtuais ou presenciais) e elementos interativos.
• Sala de aula invertida: Atribua aprendizado básico (por exemplo, vídeo sobre noções básicas do produto) como pré-trabalho. Use sessões ao vivo para prática ativa, perguntas e respostas e discussões.
• Acessibilidade: Garanta que os materiais sejam facilmente acessíveis a qualquer hora, em qualquer lugar e em qualquer dispositivo.
• Evite o "despejo de dados": Apresente as informações em blocos gerenciáveis. Certifique-se de que um conceito tenha sido absorvido antes de prosseguir.

Isso mantém o envolvimento e melhora a retenção.

Priorizar a aplicação prática

As habilidades de vendas são aprendidas na prática. Enfatize a prática em ambientes seguros.

• RPG e simulações: Pratique o tratamento de objeções, a apresentação de propostas e as conversas em cenários realistas. Altamente eficaz.
• Sombreamento: Observar representantes experientes em chamadas ao vivo, reuniões e usando o CRM fornece um contexto inestimável. Combine novas contratações com mentores.
• Atribuições de aplicativos: Tarefas que exigem a aplicação de novas habilidades (por exemplo, criar um plano de prospecção) seguidas de feedback.
• Análise de estudo de caso: Analise as vitórias/perdas anteriores para entender as estratégias bem-sucedidas.
• Atividade precoce e de baixo risco: Alguns defendem a realização de chamadas frias logo no início, apenas para criar o hábito e reforçar a importância da prospecção.

Elementos práticos aumentam a confiança e preparam os representantes para vendas no mundo real (saiba mais sobre como vender em B2B aqui).

Implementar coaching e mentoria robustos

A orientação contínua é fundamental. O treinamento do gerente geralmente tem o maior impacto sobre o desempenho.

• Programas de mentoria/acompanhamento: Combine os novos contratados com colegas experientes para obter orientação informal, apoio e navegação cultural.
• Envolvimento do gerente: Os gerentes devem estar ativamente envolvidos, definindo expectativas, treinando regularmente, avaliando o progresso e identificando necessidades.
• Check-ins e feedback regulares: Reuniões individuais frequentes são essenciais para obter feedback construtivo, enfrentar desafios, reforçar o aprendizado e acompanhar o progresso. Concentre o treinamento em negócios reais e comportamentos específicos.

O treinamento e a orientação personalizam o suporte e aceleram o aprendizado.

Defina expectativas claras

A ambiguidade mata a motivação. Os novos contratados precisam de clareza.

• Definir a função: Articule a visão, as responsabilidades e a contribuição para as metas da equipe/empresa desde o início.
• Defina metas mensuráveis: Estabeleça metas realistas de curto e longo prazo com marcos específicos (geralmente vinculados ao plano 30-60-90).
• Comunicar os KPIs: Certifique-se de que os representantes entendam seus indicadores-chave de desempenho, como eles são medidos e as metas.
• Definição colaborativa de sucesso: Envolva os representantes na definição do sucesso, equilibrando metas quantitativas (receita) com metas qualitativas (desenvolvimento de habilidades).
• Expectativas mútuas: Diga o que a empresa espera, mas também o que o representante pode esperar em termos de suporte e recursos.

A clareza fornece direção, promove a propriedade e permite o rastreamento eficaz.

Incentivar o aprendizado contínuo ("Everboarding")

A integração não termina após 90 dias. Os mercados e a tecnologia mudam rapidamente e as pessoas se esquecem das coisas. Cultive uma cultura de aprendizado contínuo.

• Estratégia de manutenção de habilidades: Planeje o desenvolvimento contínuo de habilidades além da integração inicial.
• Acesso contínuo a recursos: Fornecer uma biblioteca de materiais de treinamento, manuais, estudos de caso para atualização.
• Repetição espaçada: Revisitar conceitos-chave em intervalos para aumentar a retenção de longo prazo (pode melhorar a retenção em relação ao 90%).
• Treinamento regular: Continuar o treinamento após a integração para reforçar as habilidades e abordar novos desafios.

O "Everboarding" combate a curva do esquecimento e mantém as habilidades afiadas.

Personalize a experiência

Um tamanho único raramente serve para todos. As funções são diferentes e os níveis de experiência também.

• Personalize de acordo com a função e a experiência: Personalize os caminhos, o conteúdo e as atividades com base na função e no histórico do indivíduo. Uma divisão 80/20 (geral/específica da função) pode funcionar.
• Usar avaliações: Avaliações pré-contratação ou iniciais podem identificar pontos fortes, pontos fracos e estilos de aprendizagem para informar planos personalizados.
• Caminhos de aprendizagem personalizados: Use a tecnologia para criar jornadas individuais focadas em necessidades de competências específicas.

A personalização torna a integração mais relevante e eficiente.

Torne-o divertido e crie conexões

A integração também tem a ver com a integração cultural e a construção de relacionamentos.

• Incorporar elementos envolventes: Use gamificação (questionários, competições), quebra-gelos e atividades em equipe.
• Integração baseada em coorte: Iniciar as contratações em grupos promove a camaradagem e a experiência compartilhada.
• Facilitar as conexões: Agende oportunidades para conhecer colegas, mentores, gerentes e líderes multifuncionais. Incentive a participação em eventos sociais da equipe.

O engajamento aumenta o moral, ajuda na integração e fortalece os laços da equipe.

Priorize o "Por que mudar"

Em vez de começar com o que você vende, considere começar com por que os clientes precisam mudar.

Primeiro, instrua os novos representantes sobre as tendências do mercado, os desafios e as aspirações que levam os clientes potenciais do seu setor-alvo a buscar soluções. Compreender o mundo do cliente e suas razões fundamentais para a mudança fornece um contexto crucial.

Quando os representantes entendem o problema primeiro, o treinamento subsequente sobre os recursos e as soluções de seus produtos se torna muito mais relevante. Eles podem definir o valor em termos de resultados para o cliente. Essa abordagem centrada no cliente os prepara para conversas mais significativas mais cedo, acelerando sua eficácia.

Aproveite a tecnologia para agilizar a integração

O moderno software de CRM é fundamental para a execução de um programa de integração eficaz e escalável. Um CRM projetado para facilitar o uso e a automação, como o Salesflare, pode ampliar as práticas recomendadas.

Use seu CRM como o hub central durante a integração

Seu CRM é uma ferramenta essencial durante a integração de vendas, servindo como a principal interface do novo representante para informações e atividades de vendas desde o início.

• Acessar dados de vendas estruturados: O CRM atua como o banco de dados central de clientesO sistema oferece aos representantes acesso imediato ao histórico essencial de contatos, empresas e negócios. Ele também fornece a estrutura para registrar atividades e capturar informações corretamente, garantindo que eles aprendam práticas padronizadas desde o início.
• Aprenda o processo de vendas visualmente: Os novos contratados aprendem o processo de vendas de sua empresa usando o CRM. O visual pipeline de vendas e estágios definidos demonstram claramente como os negócios devem progredir e quais informações são necessárias.
• Desenvolver a proficiência em ferramentas essenciais: Tornar-se hábil no uso do CRM é um objetivo fundamental da integração. É o seu espaço de trabalho diário para gerenciar tarefas, acompanhar o progresso, colaborar e acessar recursos de vendas relevantes (como cartões de batalha vinculados a negócios). Um CRM fácil de usar torna essa curva de aprendizado muito mais suave.

A integração eficaz do CRM na integração garante que os novos contratados adotem rapidamente os fluxos de trabalho essenciais e tenham o contexto necessário para começar a vender.

Reduza a carga administrativa com a entrada automatizada de dados

A entrada manual de dados é um grande desperdício de tempo, especialmente para os novos contratados. Isso tira o foco do aprendizado e das vendas. A automação de CRM é a solução.

Salesflare foi criado para minimizar isso:

• Registro automático: E-mails, reuniões e chamadas são automaticamente registrados em contatos e contas. Integrações com Gmail e Perspectivas tornar isso ininterrupto.
• Enriquecimento de dados: Localiza automaticamente informações de contato e da empresa em assinaturas de e-mail, perfis sociais, etc., preenchendo registros com o mínimo de esforço.
• Sugestões de contato/conta: Pode sugerir contatos ou contas a serem adicionados com base em comunicações.

This “low-input” approach frees up reps to focus on learning and selling, not CRM chores. It also ensures better data quality from the start, which is often one of the main CRM challenges.

Mantenha as novas contratações no caminho certo com o gerenciamento de tarefas

A integração envolve muitas tarefas. Um bom gerenciamento de tarefas é fundamental.

Salesflare ajuda os representantes a se manterem organizados:

• Criação e atribuição de tarefas: Crie tarefas para marcos de integração ou atividades de aprendizado, atribua-as e defina datas de vencimento.
• Lembretes e sugestões automatizados: Fornece lembretes automáticos para tarefas. Também pode sugerir tarefas de acompanhamento com base na inatividade ou em e-mails não respondidos, ajudando a criar bons hábitos.
• Visualização centralizada: As tarefas são visíveis em uma página dedicada e em contextos específicos da conta.

A integração das tarefas de integração ao CRM promove a responsabilidade e garante que nada seja esquecido.

Obtenha visibilidade antecipada do desempenho e insights de treinamento

Os gerentes precisam de insights sobre a atividade dos novos representantes e o desempenho inicial para que o treinamento seja oportuno.

Salesflare fornece essa visibilidade:

• Rastreamento de pipeline: Monitore as oportunidades adicionadas pelos representantes e acompanhe visualmente seu progresso.
• Rastreamento automatizado de atividades: O registro automático de e-mails, chamadas e reuniões mostra os níveis de esforço sem a necessidade de relatórios manuais. Rastreamento de e-mail (abrir/clique) e o rastreamento de visitas ao site oferecem mais informações.
• Relatórios e painéis: Painéis integrados e personalizáveis acompanham os primeiros KPIs, como atividades registradas, oportunidades criadas e taxas de conversão iniciais. Explore exemplos de painéis de vendas para ter ideias.
• Previsão de vendas: Os dados iniciais do pipeline alimentam previsões de vendasdando uma visão inicial da contribuição potencial.

Essa visibilidade orientada por dados permite conversas de treinamento mais informadas e suporte proativo.

Facilite a colaboração e o compartilhamento de conhecimento

A integração de novas contratações requer fácil acesso ao conhecimento da equipe.

Salesflare apóia a colaboração:

• Informações compartilhadas: Todas as interações da equipe (e-mails, reuniões, anotações) relacionadas a uma conta ficam visíveis nas linhas do tempo compartilhadas, fornecendo contexto. Um catálogo de endereços compartilhado garante a consistência dos dados.
• Características do trabalho em equipe: Atribua tarefas entre os membros da equipe. Adicione notas internas para compartilhamento de contexto.
• Inteligência de relacionamento: Veja "quem conhece quem" dentro da equipe nas contas-alvo para aproveitar as conexões existentes.
• Controle de permissões: Gerencie a visibilidade dos dados conforme necessário para equipes maiores.

Esses recursos eliminam os silos e ajudam os novos contratados a se atualizarem mais rapidamente, aprendendo com os colegas e com o histórico da conta.

Integração perfeita com ferramentas essenciais

Os representantes usam várias ferramentas. A integração perfeita minimiza o atrito.

Salesflare oferece integrações profundas:

• E-mail e calendário: Nativo integração com e-mail (Gmail, Outlook e outros) e calendários (Google, Outlook, Apple, ...) é essencial para sua automação. As barras laterais de e-mail permitem o gerenciamento do CRM a partir da caixa de entrada.
• LinkedIn: Um dedicado Barra lateral do LinkedIn facilita a captura de informações de leads durante a prospecção.
• Acesso móvel: Com todos os recursos aplicativos móveis para iOS/Android mantém os representantes conectados em qualquer lugar.
• Outras integrações: Conecte-se a milhares de aplicativos via Zapier, Make e uma API para integração com plataformas de aprendizado, Slack, etc.

As integrações garantem que o CRM se encaixe naturalmente no fluxo de trabalho, reduzindo a mudança de contexto.

Combata a curva do esquecimento com a automação do CRM

People forget training. It’s natural. While reinforcement strategies are vital, CRM automation acts as a powerful backstop.

When a rep inevitably forgets the exact steps of a process, a CRM like Salesflare that automatically logs activities, enriches data, suggests next steps, and triggers reminders reduces the cognitive load. They don’t need perfect recall to execute correctly.

O CRM garante que as atividades essenciais aconteçam (como acompanhamentos) e que os dados essenciais sejam capturados, mesmo que a memória se apague. É o "reforço no fluxo de trabalho", incorporando os comportamentos desejados com o apoio da tecnologia. A automação torna seu investimento em integração mais duradouro e se traduz de forma mais confiável em desempenho consistente.

Avalie o sucesso da integração de vendas

A avaliação do seu programa é essencial para a justificativa, o aprimoramento e a responsabilidade. Use uma abordagem orientada por dados com uma combinação de métricas.

Por que medir?

A medição informa se o programa está atingindo as metas (como produtividade mais rápida, melhor retenção). Ela identifica os pontos fracos do currículo ou da entrega. Justifica os recursos gastos mostrando o impacto nas métricas de negócios. Ela responsabiliza todos e permite o aprimoramento contínuo.

Indicadores-chave de desempenho (KPIs)

Use um balanced scorecard:

Indicadores principais (atividade e proficiência - sinais iniciais):

• Conclusão do treinamento e pontuações: Módulos % concluídos, resultados da avaliação.
• Tempo para as primeiras atividades-chave: Tempo para a primeira chamada, demonstração, oportunidade criada.
• Volume de atividades: Chamadas antecipadas, e-mails, reuniões agendadas.
• Adoção de CRM/ferramenta: Frequência e qualidade do uso do CRM.
• Certificações de habilidades: Passar em role-plays, testes de apresentação, questionários de produtos.

Indicadores de atraso (resultados e consequências - impacto nos negócios):

• Tempo para produtividade (tempo de rampa): Tempo para atingir consistentemente a cota/desempenho médio.
• Tempo para o primeiro negócio/venda: Tempo para fechar o primeiro negócio.
• Taxa de cumprimento da cota: A cota % foi atingida nos primeiros N meses/trimestres.
• Taxa de vitórias: Taxa de vitória antecipada em comparação com os benchmarks.
• Tamanho médio do negócio: Valor dos negócios iniciais fechados.
• Duração do ciclo de vendas: Tempo desde a criação da oportunidade até o fechamento para novos representantes.
• Taxa de retenção de novos contratados: Os representantes do % são mantidos após 6, 12 e 24 meses.

Medidas qualitativas

Capture feedback subjetivo para o contexto:

• Satisfação e feedback dos novos contratados: Pesquisas (verificações de pulso, fim do programa), Net Promoter Score (NPS), conversas 1:1.
• Feedback e avaliação do gerente: Avaliações de prontidão, desenvolvimento de habilidades e desempenho.
• Feedback de colegas e mentores: Informações das pessoas que trabalham em estreita colaboração com o novo contratado.

Obter feedback para aprimoramento contínuo

Use dados quantitativos e feedback qualitativo para iterar.

• Pesquisas: Em diferentes marcos (verificações diárias de pulso, fim do programa).
• Reuniões 1:1: Solicite feedback sincero dos novos contratados e gerentes.
• Grupos de foco: Discuta experiências compartilhadas com grupos de integração recentes.

Colete, analise e aja sistematicamente com base nesse feedback para aperfeiçoar o programa.

O poder preditivo dos indicadores principais

Indicadores de atraso, como o cumprimento de cotas, mostram os resultados finais, mas geralmente tarde demais para intervir de forma eficaz. Os indicadores principais (pontuações de treinamento, níveis de atividade, adoção de CRM, certificações de habilidades) oferecem percepções preditivas.

O bom desempenho dos principais indicadores está altamente correlacionado ao sucesso de longo prazo. As dificuldades sinalizam possíveis problemas futuros. O monitoramento precoce permite que os gerentes ofereçam orientação proativa e direcionada quando for mais necessário, maximizando a chance de sucesso de cada nova contratação. Uma estratégia de medição equilibrada, que utiliza tanto os indicadores principais quanto os indicadores secundários, oferece uma visão prática e preditiva.

A criação de um sólido programa de integração de vendas é fundamental para o crescimento. Ele acelera a produtividade, aumenta o desempenho, melhora a retenção e, por fim, gera receita.

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• Sobre
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Jeroen Corthout

Cofundador e CEO de Salesflare

Sou cofundador e CEO da Salesflare, o CRM de vendas inteligente para pequenas e médias empresas que vendem B2B. Adoro automatizar vendas, criar produtos bonitos e escrever sobre todos esses tópicos.

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