L'intégration des vendeurs : Comment améliorer rapidement la productivité et la fidélisation des clients

Votre guide pour mettre en place un programme d'intégration des vendeurs efficace

Pour toute entreprise B2B, il est essentiel que les nouveaux représentants commerciaux soient rapidement et efficacement opérationnels. Si vous échouez, vous devrez faire face à des temps de montée en puissance lents, à des objectifs manqués et à un taux de rotation élevé. En revanche, si vous y parvenez, vous constituerez une équipe de vente stable et performante qui stimulera la croissance.

L'intégration des commerciaux ne se limite pas à la remise d'un ordinateur portable et d'une fiche produit. Il s'agit d'un processus systématique d'intégration des nouveaux employés, qui leur apporte les connaissances, les compétences, les outils et la compréhension culturelle dont ils ont besoin pour réussir. Sur les marchés concurrentiels, en particulier pour les cabinets de conseil, les agences et les autres petites entreprises B2B, un solide programme d'intégration est une nécessité stratégique, et non un simple atout.

Ce guide se penche sur la création d'un processus d'intégration des ventes qui fonctionne. Nous verrons pourquoi c'est si important, les éléments essentiels, les meilleures pratiques pour l'exécution, comment la technologie comme votre CRM peut vous aider et comment mesurer le succès.

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Qu'est-ce que le "Sales Onboarding" ?

Avant de commencer, il convient de définir clairement ce qu'est l'onboarding des ventes :

L'intégration des vendeurs est le processus systématique conçu pour intégrer les nouveaux représentants commerciaux dans une organisation.

Il les dote des connaissances nécessaires (sur l'entreprise, le produit, le marché et le processus de vente), des compétences (techniques de vente, utilisation des outils), des outils (comme le CRM) et de la compréhension de la culture d'entreprise nécessaires pour devenir des collaborateurs efficaces et productifs au sein de l'équipe de vente.

Pourquoi donner la priorité à l'intégration des vendeurs ?

Investir du temps et des ressources dans l'intégration structurée des vendeurs donne des résultats tangibles. Il s'agit d'un élément fondamental pour construire un moteur de vente performant.

Voici pourquoi c'est important :

• Accélération de la productivité : C'est le plus important. Une bonne intégration permet aux représentants d'atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires beaucoup plus rapidement. Les études montrent que les programmes les plus performants peuvent réduire le temps d'intégration de plusieurs mois, voire de moitié par rapport à des programmes moins performants. Cela signifie un retour plus rapide sur votre investissement dans le recrutement.
• Amélioration des performances de vente et de l'atteinte des quotas : Les représentants bien intégrés vendent tout simplement plus. Les entreprises dotées de programmes efficaces enregistrent des taux de réalisation des quotas beaucoup plus élevés - potentiellement plus de 70%. Ils ont la connaissance des produits, des méthodologies de venteLes candidats doivent être capables de comprendre le fonctionnement de l'entreprise et les processus afin de conclure des affaires de manière efficace. Un renforcement solide de l'intégration peut à lui seul augmenter la réalisation des quotas de 20%.
• Des taux de rétention plus élevés et une réduction du taux de rotation : La rotation des commerciaux est notoirement élevée et coûteuse - le remplacement d'un représentant peut coûter plus de $100 000. Une expérience d'intégration positive favorise la loyauté et l'engagement. Les organisations qui pratiquent l'intégration standard enregistrent un taux de rétention supérieur de 50%, et les représentants sont 69% plus susceptibles de rester pendant au moins trois ans s'ils ont vécu une expérience d'intégration positive. Une meilleure intégration est synonyme d'économies significatives.
• Amélioration de la cohérence et de l'alignement : Un processus normalisé garantit que chaque représentant reçoit la même formation de base sur les produits, les messages et les services. processus de vente. Il en résulte une communication cohérente avec les clients et une voix unifiée pour la marque. Cela permet également d'aligner les ventes sur d'autres équipes telles que le marketing et le produit dès le départ.
• Amélioration de l'expérience client : Des représentants sûrs d'eux et bien formés comprennent mieux les besoins des clients et expriment plus clairement leur valeur. Cela se traduit par de meilleures interactions initiales et une expérience de meilleure qualité pour vos clients dès le premier jour.
• Augmentation de la satisfaction et de la confiance des employés : L'entrée dans une nouvelle fonction commerciale peut être stressante. Une intégration structurée avec des attentes claires, les bons outils et un soutien continu renforce la confiance et la satisfaction au travail. Les représentants soutenus sont plus motivés, plus engagés et 2,6 fois plus susceptibles d'être extrêmement satisfaits de leur lieu de travail.

Ignorer l'onboarding, c'est s'exposer à des délais de mise en service prolongés (9-12 mois ou plus), à des représentants débordés, à un manque de confiance et à un taux d'attrition plus élevé.

Il s'agit d'un investissement essentiel pour une croissance durable.

Mettre en place un programme d'intégration des vendeurs de classe mondiale

Un programme réussi nécessite à la fois une structure claire pour le voyage et un contenu complet pour équiper les représentants.

Structurer le voyage : Le plan 30-60-90 jours

Ce cadre est un moyen éprouvé de structurer les trois premiers mois :

1. Les 30 premiers jours : Formation de base et familiarisation

Se concentrer sur l'immersion. Comprendre la mission, la vision, les valeurs et la culture de l'entreprise. Obtenir une vue d'ensemble du produit/service. Apprenez les bases du marché cible, du profil du client idéal (PCI) et des profils d'acheteurs. Familiarisez-vous avec le processus de vente, la méthodologie et les outils de base tels que le CRM. Rencontrer l'équipe. Les activités comprennent l'examen des documents, la formation initiale, les appels d'observation et les réunions de présentation. Les objectifs peuvent consister à compléter des modules de formation ou à répondre à des questionnaires sur les produits de base.

2. Les 30 prochains jours (jours 31 à 60) : Application et développement des compétences

Passage à la pratique. Les représentants commencent à participer plus activement - peut-être en effectuant les premiers appels ou en aidant à la génération de leads. La formation approfondit les techniques de vente (traitement des objections, négociation), la maîtrise de la gestion de la relation client et les spécificités du rôle. Les activités comprennent des jeux de rôle, l'analyse des appels, la gestion des prospects en phase initiale ou la prise en charge de tâches plus modestes. Les étapes clés peuvent consister à passer un certain nombre d'appels ou d'e-mails ou à planifier des réunions initiales. Un coaching régulier est essentiel à cet égard.

3. Les 30 derniers jours (jours 61-90) : Intégration et performance

Viser plus d'indépendance et des performances constantes. Les représentants doivent gérer activement leur pipeline, aller à la rencontre des clients, contribuer aux objectifs de l'équipe et s'intégrer pleinement. Les activités comprennent la vente en direct, la gestion des affaires, la conclusion éventuelle d'affaires initiales et l'affinement des stratégies. Les performances sont mesurées par rapport aux indicateurs clés de performance initiaux. Un coaching continu est assuré.

Ce plan simple fournit une feuille de route, fixe des attentes, permet un apprentissage progressif et rend les progrès mesurables.

Préparer le terrain : Pré-embarquement et orientation

L'intégration commence avant le premier jour.

Pré-embarquement (entre l'acceptation de l'offre et la date d'entrée en fonction) permet aux nouveaux employés de se sentir bienvenus et préparés :

• Remplir les formalités administratives par voie électronique.
• Envoyez un dossier de bienvenue (sac de l'entreprise, agenda de la première semaine).
• Fournir un accès aux informations de base sur l'entreprise (historique, valeurs).
• Configurez vos comptes (e-mail, CRM, etc.) à l'avance.
• Demandez au responsable du recrutement de passer un appel de bienvenue.

Cela réduit la nervosité du premier jour (qui touche 80% des travailleurs !) et les aide à démarrer en force.

Orientation (premiers jours/semaine) se concentre sur l'intégration et les bases :

• Présentations formelles (équipe, responsable, mentor, contacts transversaux clés).
• Visite du bureau/configuration du poste de travail.
• Examiner les politiques, les avantages et les rémunérations.
• Aperçu de la mission, des valeurs et des objectifs de l'entreprise.
• Visite initiale des outils essentiels.
• Définir les attentes initiales concernant le rôle et l'intégration.

L'orientation donne le ton culturel et fournit le contexte pour une formation plus approfondie.

S'équiper pour réussir : Contenu essentiel de la formation

Il s'agit du transfert de connaissances de base :

• Entreprise et culture : Histoire, mission, vision, valeurs, objectifs.
  • Pourquoi ? Aligne les représentants sur l'objectif et la marque.
• Connaissance des produits et services : Caractéristiques, avantages, cas d'utilisation, propositions de valeur.
  • Pourquoi ? Permet de communiquer la valeur en toute confiance.
• Processus et méthodologie de vente : Les étapes et les activités de votre cycle de vente, méthodologie de vente (par exemple, SPIN, Challenger).
  • Pourquoi ? Assure la cohérence et l'efficacité. Souvent cité comme le moteur #1 d'une intégration efficace.
• Marché cible et PCI : Tendances du secteur, PIC, profils d'acheteurs, points douloureux, motivations.
  • Pourquoi ? Concentre les efforts sur les bons prospects. Certains affirment que cela devrait passer avant les détails détaillés du produit.
• Paysage concurrentiel : Principaux concurrents, forces, faiblesses, facteurs de différenciation.
  • Pourquoi ? Permet aux représentants de faire face aux objections et d'affirmer leur valeur.
• Messagerie et positionnement : Proposition de valeur fondamentale, discours d'ascenseur, messages clés, traitement des objections.
  • Pourquoi ? Assure une communication claire et percutante.
• Formation aux outils de vente (axée sur la gestion de la relation client) : Plongée en profondeur dans toutes les technologies essentielles, en particulier la Système de gestion des relations avec la clientèle (CRM). Couvre la navigation, la saisie de données, la gestion du pipeline, les rapports, les tâches et les intégrations (courrier électronique, calendrier, etc.). Inclure également les plateformes d'aide à la vente, les outils de communication et les outils de gestion de l'information. outils de prospection.
  • Pourquoi ? La maîtrise des outils, en particulier du CRM, est essentielle à l'efficacité des ventes modernes et à la vente basée sur les données. Un bon CRM B2B est fondamentale.

Prévenir les problèmes futurs : Le contenu de l'accueil comme moyen de prévention de la dette

Le contenu complet de l'intégration n'est pas seulement une liste de contrôle initiale, mais aussi un moyen d'éviter la "dette d'habilitation". Les lacunes dans les connaissances de base créées par un onboarding insuffisant ne disparaissent pas seulement - elles créent des fardeaux pour l'avenir.

Chaque fois que vous lancez un nouveau produit ou que vous mettez à jour un processus, vous devez d'abord combler les lacunes de connaissances sous-jacentes avant d'introduire le nouveau matériel. Cela signifie une formation de rattrapage, une adoption plus lente des nouvelles stratégies et un gaspillage de ressources.

Une intégration solide établit une base commune élevée. Les initiatives futures peuvent alors s'appuyer sur cette base, ce qui permet des déploiements plus rapides et plus efficaces.

Investir dans un contenu d'intégration complet et standardisé n'est pas seulement une question de démarrage initial ; c'est un investissement stratégique dans l'agilité et l'efficacité futures de votre équipe de vente.

Exécuter efficacement : Meilleures pratiques en matière d'intégration des vendeurs

Savoir quoi enseigner est la moitié de la bataille ; la manière dont vous le faites est tout aussi importante.

Mélanger les méthodes d'apprentissage

Les gens apprennent différemment et la durée d'attention varie. S'appuyer uniquement sur des cours magistraux ou des lectures entraîne une faible rétention (jusqu'à 84% de formation à la vente peuvent être oubliées en 3 mois !)

• Mélanger les modalités : Combinez l'apprentissage en ligne à son propre rythme (vidéos, articles) avec des sessions en direct (virtuelles ou en personne) et des éléments interactifs.
• Classe inversée : Assigner un apprentissage fondamental (par exemple, une vidéo sur les bases du produit) comme travail préliminaire. Utiliser les sessions en direct pour la pratique active, les questions-réponses et la discussion.
• Accessibilité : Veiller à ce que les documents soient facilement accessibles à tout moment, en tout lieu et sur n'importe quel appareil.
• Éviter le "déversement de données" : Présenter les informations en morceaux faciles à gérer. S'assurer qu'un concept a été assimilé avant de passer à autre chose.

Cela permet de maintenir l'intérêt et d'améliorer la rétention.

Priorité à l'application pratique

Les compétences en matière de vente s'acquièrent par la pratique. L'accent est mis sur la pratique dans des environnements sûrs.

• Jeux de rôle et simulations : Entraînez-vous à traiter les objections, à faire des présentations et à tenir des conversations dans le cadre de scénarios réalistes. Très efficace.
• L'ombrage : L'observation de représentants expérimentés lors d'appels en direct, de réunions et de l'utilisation du CRM fournit un contexte inestimable. Associez les nouvelles recrues à des mentors.
• Affectation des demandes : Tâches nécessitant l'application de nouvelles compétences (par exemple, élaborer un plan de prospection) suivies d'un retour d'information.
• Analyse d'une étude de cas : Examiner les victoires et les défaites passées pour comprendre les stratégies gagnantes.
• Activité précoce et à faible enjeu : Certains préconisent d'effectuer des appels à froid dès le début, afin de prendre l'habitude et de renforcer l'importance de la prospection.

Les éléments pratiques renforcent la confiance et préparent les représentants à la vente dans le monde réel (en savoir plus sur la vente dans le secteur du commerce interentreprises ici).

Mise en œuvre d'un coaching et d'un mentorat solides

Un accompagnement permanent est essentiel. Le coaching du manager a souvent l'impact le plus important sur les performances.

• Programmes de mentorat : Associer les nouveaux embauchés à des pairs expérimentés pour leur donner des conseils informels, les soutenir et leur permettre de s'orienter dans la culture du pays.
• Implication du gestionnaire : Les managers doivent s'engager activement - en fixant des attentes, en accompagnant régulièrement, en évaluant les progrès, en identifiant les besoins.
• Contrôles réguliers et retour d'information : Des entretiens individuels fréquents sont essentiels pour obtenir un retour d'information constructif, relever les défis, renforcer l'apprentissage et suivre les progrès. Le coaching doit être axé sur des affaires concrètes et des comportements spécifiques.

Le coaching et le mentorat personnalisent le soutien et accélèrent l'apprentissage.

Fixer des attentes claires

L'ambiguïté tue la motivation. Les nouveaux embauchés ont besoin de clarté.

• Définir le rôle : Articuler dès le départ la vision, les responsabilités et la contribution aux objectifs de l'équipe/de l'entreprise.
• Fixer des objectifs mesurables : Fixer des objectifs réalistes à court et à long terme avec des étapes précises (souvent liés au plan 30-60-90).
• Communiquer les indicateurs clés de performance : S'assurer que les représentants comprennent leurs indicateurs clés de performance, la manière dont ils sont mesurés et les objectifs.
• Définition collaborative de la réussite : Impliquer les représentants dans la définition de la réussite, en équilibrant les objectifs quantitatifs (revenus) et qualitatifs (développement des compétences).
• Attentes mutuelles : Indiquez ce que l'entreprise attend, mais aussi ce que le représentant peut attendre en termes de soutien et de ressources.

La clarté donne une orientation, favorise l'appropriation et permet un suivi efficace.

Favoriser l'apprentissage continu ("Everboarding")

L'intégration ne s'arrête pas au bout de 90 jours. Les marchés et les technologies évoluent rapidement et les gens oublient des choses. Cultivez une culture de l'apprentissage continu.

• Stratégie de maintien des compétences : Prévoir un développement continu des compétences au-delà de l'intégration initiale.
• Accès permanent aux ressources : Fournir une bibliothèque de matériel de formation, de manuels de jeu, d'études de cas pour les remises à niveau.
• Répétition espacée : Revoir les concepts clés à intervalles réguliers pour renforcer la mémorisation à long terme (peut améliorer la mémorisation par rapport à 90%).
• Entraînement régulier : Poursuivre le coaching au-delà de l'intégration pour renforcer les compétences et relever les nouveaux défis.

Le "Everboarding" permet de lutter contre la courbe d'oubli et de maintenir les compétences à jour.

Personnaliser l'expérience

Il est rare qu'une taille unique convienne à tous. Les rôles et les niveaux d'expérience varient.

• Adapter en fonction du rôle et de l'expérience : Personnalisez les parcours, le contenu et les activités en fonction du rôle et des antécédents de la personne. Une répartition 80/20 (généralités/rôles spécifiques) peut fonctionner.
• Utiliser les évaluations : Les évaluations préalables à l'embauche ou précoces permettent d'identifier les points forts, les faiblesses et les styles d'apprentissage afin d'élaborer des plans personnalisés.
• Parcours d'apprentissage personnalisés : Utiliser la technologie pour créer des parcours individuels axés sur des besoins de compétences spécifiques.

La personnalisation rend l'intégration plus pertinente et plus efficace.

S'amuser et créer des liens

L'intégration est également une question d'intégration culturelle et d'établissement de relations.

• Incorporer des éléments engageants : Utilisez la gamification (quiz, concours), les activités brise-glace et les activités d'équipe.
• L'accueil en cohorte : L'embauche en groupe favorise la camaraderie et le partage d'expérience.
• Faciliter les connexions : Prévoyez des occasions de rencontrer des pairs, des mentors, des responsables et des dirigeants interfonctionnels. Encouragez la participation aux événements sociaux de l'équipe.

L'engagement stimule le moral, favorise l'intégration et renforce les liens au sein de l'équipe.

Donner la priorité au "pourquoi du changement"

Au lieu de commencer par ce que vous vendez, envisagez de commencer par les raisons pour lesquelles les clients ont besoin de changer.

Formez d'abord vos nouveaux représentants aux tendances du marché, aux défis et aux aspirations qui poussent les clients potentiels de votre secteur cible à rechercher des solutions. Comprendre l'univers du client et les raisons fondamentales qui le poussent à changer fournit un contexte crucial.

Lorsque les représentants saisissent d'abord le problème, la formation ultérieure sur les caractéristiques et les solutions de votre produit devient beaucoup plus pertinente. Ils peuvent définir la valeur en termes de résultats pour le client. Cette approche centrée sur le client leur permet d'avoir des conversations plus pertinentes plus tôt, ce qui accélère leur efficacité.

Tirer parti de la technologie pour rationaliser l'accueil des nouveaux arrivants

Un logiciel CRM moderne est essentiel à l'exécution d'un programme d'accueil efficace et évolutif. Un CRM conçu pour faciliter l'utilisation et l'automatisation, comme Salesflare, peut amplifier les meilleures pratiques.

Utilisez votre CRM comme point central lors de l'onboarding

Votre CRM est un outil essentiel lors de l'intégration des commerciaux, car il sert d'interface principale au nouveau représentant pour les informations et les activités de vente dès le début.

• Accéder aux données structurées sur les ventes : Le CRM joue le rôle de base de données centrale des clientsIl permet aux représentants d'accéder immédiatement à l'historique des contacts, des entreprises et des transactions. Il fournit également la structure nécessaire à l'enregistrement des activités et à la saisie correcte des informations, en veillant à ce que les représentants acquièrent très tôt des pratiques normalisées.
• Apprendre le processus de vente de manière visuelle : Les nouveaux employés apprennent le processus de vente de votre entreprise en utilisant le CRM. Le visuel pipeline de vente et des étapes définies montrent clairement comment les affaires doivent se dérouler et quelles sont les informations nécessaires.
• Développer la maîtrise des outils de base : La maîtrise du CRM est un objectif fondamental de l'intégration. C'est leur espace de travail quotidien pour la gestion des tâches, le suivi des progrès, la collaboration et l'accès aux ressources commerciales pertinentes (comme les cartes de combat liées aux affaires). L'un des objectifs de l'onboarding est d'apprendre à utiliser le CRM. CRM facile à utiliser rend cette courbe d'apprentissage beaucoup plus douce.

L'intégration efficace du CRM dans le processus d'intégration permet aux nouveaux employés d'adopter rapidement les flux de travail essentiels et de disposer du contexte nécessaire pour commencer à vendre.

Réduire la charge administrative grâce à la saisie automatisée des données

La saisie manuelle des données est une perte de temps considérable, en particulier pour les nouveaux employés. Elle détourne l'attention de l'apprentissage et de la vente. l'automatisation du CRM est la solution.

Salesflare est conçu pour minimiser ce phénomène :

• Enregistrement automatique : Les e-mails, les réunions et les appels sont automatiquement enregistrés dans les contacts et les comptes. Intégrations avec Gmail et Outlook pour que cela se fasse sans heurt.
• Enrichissement des données : Recherche automatiquement les coordonnées des contacts et de l'entreprise dans les signatures d'e-mail, les profils sociaux, etc. et alimente les enregistrements avec un minimum d'effort.
• Contact/Suggestions de compte : Peut suggérer des contacts ou des comptes à ajouter en fonction des communications.

Cette approche "à faible contribution" permet aux représentants de se concentrer sur l'apprentissage et la vente, et non sur les tâches liées à la gestion de la relation client. Elle garantit également une meilleure qualité des données dès le départ, ce qui est souvent l'un des principaux défis de la gestion de la relation client.

Garder les nouveaux employés sur la bonne voie grâce à la gestion des tâches

L'onboarding implique de nombreuses tâches. Une bonne gestion des tâches est cruciale.

Salesflare aide les représentants à rester organisés :

• Création et attribution de tâches : Créez des tâches pour les étapes de l'intégration ou les activités d'apprentissage, assignez-les et fixez des dates d'échéance.
• Rappels et suggestions automatisés : Fournit des rappels automatiques pour les tâches. Il peut également suggérer des tâches de suivi en fonction de l'inactivité ou des courriels restés sans réponse, ce qui permet de prendre de bonnes habitudes.
• Vue centralisée : Les tâches sont visibles sur une page dédiée et dans des contextes de compte spécifiques.

L'intégration des tâches d'intégration dans le CRM favorise la responsabilisation et garantit que rien n'est oublié.

Obtenir une visibilité précoce des performances et des informations sur le coaching

Les managers ont besoin de connaître l'activité des nouveaux représentants et les premières performances pour pouvoir les encadrer en temps utile.

Salesflare offre cette visibilité :

• Suivi du pipeline : Contrôlez les opportunités ajoutées par les représentants et suivez leur progression visuellement.
• Suivi automatisé des activités : L'enregistrement automatique des courriels, des appels et des réunions montre les niveaux d'effort sans qu'il soit nécessaire d'établir des rapports manuels. Suivi des courriels (ouverture/clic) et le suivi des visites sur le site web offrent un meilleur aperçu.
• Rapports et tableaux de bord : Des tableaux de bord intégrés et personnalisables permettent de suivre les premiers indicateurs clés de performance tels que les activités enregistrées, les opportunités créées et les taux de conversion initiaux. Explorer exemples de tableaux de bord des ventes pour des idées.
• Prévision des ventes : Les données relatives aux premiers stades de la filière alimentent les prévisions de ventece qui donne une première idée de la contribution potentielle.

Cette visibilité basée sur les données permet des conversations de coaching plus informées et un soutien proactif.

Faciliter la collaboration et le partage des connaissances

L'intégration des nouvelles recrues nécessite un accès facile aux connaissances de l'équipe.

Salesflare favorise la collaboration :

• Informations partagées : Toutes les interactions de l'équipe (courriels, réunions, notes) liées à un compte sont visibles sur des lignes de temps partagées, fournissant ainsi un contexte. Un carnet d'adresses partagé garantit la cohérence des données.
• Caractéristiques du travail d'équipe : Attribuer des tâches aux membres de l'équipe. Ajouter des notes internes pour le partage du contexte.
• Intelligence relationnelle : Voir "qui connaît qui" au sein de l'équipe des comptes cibles afin de tirer parti des relations existantes.
• Contrôle des autorisations : Gérer la visibilité des données en fonction des besoins des grandes équipes.

Ces fonctionnalités permettent d'éliminer les cloisonnements et d'aider les nouveaux employés à se familiariser plus rapidement avec le travail, en s'inspirant de leurs collègues et de l'historique des comptes.

Intégration transparente avec les outils essentiels

Les représentants utilisent plusieurs outils. L'intégration transparente minimise les frictions.

Salesflare offre des intégrations approfondies :

• Courriel et calendrier : Natif intégration avec le courrier électronique (Gmail, Outlook et autres) et les calendriers (Google, Outlook, Apple, ...) est au cœur de son automatisation. Les barres latérales des courriels permettent de gérer le CRM à partir de la boîte de réception.
• LinkedIn : Un service dédié avec barre latérale LinkedIn facilite la collecte d'informations sur les prospects lors de la prospection.
• Accès mobile : Complet applications mobiles pour iOS/Android permettent aux représentants de rester connectés en déplacement.
• Autres intégrations : Connectez-vous à des milliers d'applications via Zapier, Make et une API pour l'intégration avec des plateformes d'apprentissage, Slack, etc.

Les intégrations garantissent que le CRM s'intègre naturellement dans le flux de travail, réduisant ainsi les changements de contexte.

Contrer la courbe des oublis grâce à l'automatisation de la gestion de la relation client (CRM)

Les gens oublient la formation. C'est naturel. Si les stratégies de renforcement sont essentielles, l'automatisation de la gestion des ressources humaines constitue un puissant filet de sécurité.

Lorsqu'un représentant oublie inévitablement les étapes exactes d'un processus, un CRM comme Salesflare qui enregistre automatiquement les activités, enrichit les données, suggère les étapes suivantes et déclenche des rappels réduit la charge cognitive. Ils n'ont pas besoin d'une mémoire parfaite pour s'exécuter correctement.

Le CRM permet de s'assurer que les activités critiques ont lieu (comme les suivis) et que les données essentielles sont saisies, même si la mémoire s'estompe. Il s'agit d'un "renforcement du flux de travail", qui permet d'intégrer les comportements souhaités en s'appuyant sur la technologie. L'automatisation rend votre investissement dans l'intégration plus durable et se traduit de manière plus fiable par des performances constantes.

Mesurer le succès de l'intégration des ventes

L'évaluation de votre programme est essentielle pour la justification, l'amélioration et la responsabilité. Utilisez une approche axée sur les données avec une combinaison de mesures.

Pourquoi mesurer ?

L'évaluation vous permet de savoir si le programme atteint ses objectifs (comme une productivité plus rapide, une meilleure rétention). Elle met en évidence les faiblesses du programme ou de la formation. Elle justifie les ressources dépensées en montrant l'impact sur les indicateurs de l'entreprise. Elle responsabilise tout le monde et permet une amélioration continue.

Indicateurs clés de performance (ICP)

Utiliser un tableau de bord équilibré :

Indicateurs avancés (activité et compétence - signaux précoces) :

• Achèvement de la formation et résultats : % modules complétés, résultats de l'évaluation.
• Délai avant la première activité clé : Durée du premier appel, de la démonstration, de la création d'une opportunité.
• Volume d'activité : Appels précoces, courriels, réunions organisées.
• Adoption des outils de gestion de la relation client : Fréquence et qualité de l'utilisation de la CRM.
• Certifications des compétences : Réussir des jeux de rôle, des tests de présentation, des quiz sur les produits.

Indicateurs de retard (résultats - impact sur les entreprises) :

• Temps de productivité (temps de montée en puissance) : Temps nécessaire pour atteindre régulièrement le quota/la performance moyenne.
• Délai de conclusion de la première affaire/vente : Temps nécessaire pour conclure la première affaire.
• Taux de réalisation des quotas : Le quota de % a été atteint au cours des N premiers mois/trimestres.
• Taux de réussite : Taux de victoire précoce par rapport à des critères de référence.
• Taille moyenne des transactions : Valeur des premières affaires conclues.
• Durée du cycle de vente : Temps écoulé entre la création de l'opportunité et la conclusion de la vente pour les nouveaux représentants.
• Taux de rétention des nouvelles recrues : Les représentants de % sont retenus après 6, 12 et 24 mois.

Mesures qualitatives

Saisir le retour d'information subjectif pour le mettre en contexte :

• Satisfaction et retour d'information des nouveaux embauchés : Enquêtes (prise de pouls, fin de programme), Net Promoter Score (NPS), conversations 1:1.
• Retour d'information et évaluation du manager : Évaluations de l'état de préparation, du développement des compétences et des performances.
• Rétroaction des pairs et des mentors : Commentaires des personnes qui travaillent en étroite collaboration avec le nouvel employé.

Recueillir des informations en vue d'une amélioration continue

Utiliser les données quantitatives et le retour d'information qualitatif pour procéder à des itérations.

• Enquêtes : À différentes étapes (contrôle quotidien du pouls, fin du programme).
• Réunions 1:1 : Solliciter un retour d'information franc de la part des nouveaux embauchés et des managers.
• Groupes de discussion : Discutez des expériences partagées avec les récentes cohortes d'intégration.

Recueillir et analyser systématiquement ce retour d'information et agir en conséquence afin d'affiner le programme.

Le pouvoir prédictif des indicateurs avancés

Les indicateurs retardés, tels que l'atteinte des quotas, montrent les résultats finaux, mais souvent trop tard pour intervenir efficacement. Les indicateurs avancés (scores de formation, niveaux d'activité, adoption de la gestion de la relation client, certifications de compétences) offrent des perspectives prédictives.

Les bonnes performances des indicateurs avancés sont en corrélation étroite avec la réussite à long terme. Les difficultés signalent des problèmes potentiels pour l'avenir. Le suivi précoce de ces indicateurs permet aux responsables de fournir un accompagnement proactif et ciblé au moment où il est le plus nécessaire, maximisant ainsi les chances de réussite de chaque nouvel employé. Une stratégie de mesure équilibrée utilisant à la fois des indicateurs avancés et retardés permet d'obtenir une vision prédictive et exploitable.

La mise en place d'un solide programme d'intégration des vendeurs est essentielle à la croissance. Il accélère la productivité, stimule les performances, améliore la fidélisation et, en fin de compte, stimule le chiffre d'affaires.

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Jeroen Corthout

Cofondateur et PDG chez Salesflare

Je suis cofondateur et directeur général de Salesflare, le CRM intelligent pour les petites et moyennes entreprises qui vendent en B2B. J'aime automatiser les ventes, construire de beaux produits et écrire sur tous ces sujets.

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