Verkaufsprozess: Ein 5-Schritte-Prozess, den Sie nicht hassen werden

Was ist ein Verkaufsprozess? Wie kann man seine Schritte abbilden? Und wie setzt man ihn richtig um?

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich habe eine Hassliebe zu Verkaufsprozessen - eigentlich zu Prozessen im Allgemeinen.

Ich hasse Prozesse, wenn sie wie unnötige Zwänge wirken und mich in einen Roboter verwandeln, und ich liebe sie, wenn sie mir Zeit verschaffen und meine Produktivität steigern.

Wenn es Ihnen genauso geht, dann lesen Sie aufmerksam weiter. In den nächsten 5-10 Minuten werde ich Ihnen all die Dinge erklären, die Sie brauchen, um Ihren Verkaufsprozess mehr zu lieben als zu hassen.

Die folgenden Punkte werden wir Schritt für Schritt behandeln:

  1. Wir schaffen Klarheit darüber, was ein Verkaufsprozess ist und was er nicht ist
  2. Wir untersuchen die Gründe, Ihren Verkaufsprozess zu lieben
  3. Ich werde unsere Vorlage für den 5-stufigen Verkaufsprozess mit Ihnen teilen.
  4. Wir entwerfen und erstellen Ihren individuellen Verkaufsprozess
  5. Und schließlich sorgen wir dafür, dass Ihr Prozess auf die richtige Weise eingeführt wird

Wir sind nur 5 Schritte von einem beständigeren Verkaufserfolg entfernt.

Packen wir's an!


1. Was ist ein Verkaufsprozess?

Ein Verkaufsprozess ist... ein Prozess für den Verkauf. So viel wissen wir alle. 😏

Bevor wir jedoch weitergehen, ist es interessant, kurz eine Definition des Begriffs "Verkaufsprozess" zu geben, damit wir im Folgenden darauf aufbauen können.

Ohne lange Beschreibungen oder hochtrabende Worte zu gebrauchen, möchte ich Ihnen sagen, worum es geht:

Ein Verkaufsprozess ist eine Reihe von wiederholbaren Schritten, mit denen Sie Leads in Geschäfte umwandeln können.

Aufgeschlüsselt:

  • Sie besteht aus einer Reihe von Schritten, die wiederholbar sind.
  • Ziel ist es, Leads in Abschlüsse umzuwandeln.
  • Und last but not least: Sie KÖNNEN die festgelegten Schritte unternehmen, um das Ziel zu erreichen.

Der letzte Punkt ist sehr wichtig und hängt mit der Hassliebe zusammen, die ich zu Vertriebsprozessen habe: Ein guter Vertriebsprozess hilft Ihnen, potenzielle Kunden durch einen bewährten Prozess zu führen, aber er setzt ihn nicht durch.

Angenommen, Sie bieten dem Interessenten eine Demo Ihres Produkts an, aber der Interessent hat Ihr Produkt bereits gesehen oder genug darüber gehört, um überzeugt zu sein, dann brauchen Sie diesen Schritt nicht zu tun. Wenn Sie ihn trotzdem durch die Demo führen, könnte sich das erzwungen anfühlen und den Interessenten abschrecken.

Ein guter Prozess bringt Struktur, aber er macht uns nicht zu Robotern.

Vertriebsprozess vs. Vertriebsmethodik: Was ist der Unterschied?

Bevor wir uns ganz der Sache widmen, wollen wir einen häufigen Punkt der Verwirrung klären: Was ist der Unterschied zwischen einer Verkaufsmethode und einem Verkaufsprozess?

Während es bei einem Verkaufsprozess darum geht, wiederholbare Schritte festzulegen, geht es bei den Verkaufsmethoden im Allgemeinen eher um den strategischen Ansatz, den Sie gegenüber potenziellen Kunden verfolgen.

Verkaufsmethoden können Ihnen zum Beispiel helfen:

  • Eine Art und Weise, wie Sie Ihre Kunden befragen sollten
  • Wie Sie mit den verschiedenen Interessengruppen in einem großen Unternehmen umgehen sollten
  • Wie Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten sollten
  • Oder wie Sie Ihre Lösungen vorstellen sollten

Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind und mehr über die 4 gängigsten Verkaufsmethoden erfahren möchten, sollten Sie einen Blick auf diesen Artikel über B2B-Verkaufsstrategien werfen. 👈


2. Warum ist ein Verkaufsprozess so wichtig für den Erfolg? Schauen wir uns die Daten an.

Kurz gesagt: Ein Verkaufsprozess bringt Struktur, die Ihren Verkaufserfolg sowohl wiederholbar als auch skalierbar machen wird.

Gibt es harte Daten, die dies belegen? Dank der Sales Management Association gibt es sie.

Ihre Untersuchungen haben ergeben, dass:

  • Von den leistungsstärksten Vertriebsorganisationen haben 92% einen Vertriebsprozess.
  • Das Umsatzwachstum ist in Unternehmen, die über einen Verkaufsprozess verfügen, um 18% höher als in Unternehmen, die keinen haben.
  • Unternehmen mit einem Vertriebsprozess haben auch höhere Gewinnquoten, eine geringere Fluktuation im Vertriebsteam und deutlich mehr individuelle Top-Performer.

Was kann man daran nicht mögen? 😃


3. Die typischen 5-7 Schritte eines Verkaufsprozesses: unsere Vorlage

Sind Sie bereit, Ihren ganz eigenen Verkaufsprozess zu definieren?

Anstatt ganz von vorne anzufangen, ist es gut, zunächst zu untersuchen, wie andere ihren Prozess aufbauen. Was sind die typischen Schritte, die ein Interessent durchläuft?

Die Vorlage für den Verkaufsprozess, die ich im Folgenden erläutern werde, ist diejenige, die standardmäßig angeboten wird, wenn Sie sich für unsere CRM-Software Salesflare anmelden. Sie können diese jederzeit anpassen, aber dazu später mehr.

Verkaufschancen
Eine visuelle Darstellung des 5-7-stufigen Verkaufsprozesses, den wir in Salesflare standardmäßig anbieten.

Hier sind die 5-7 Schritte, die Sie normalerweise unternehmen müssen, um etwas zu verkaufen. 👇

Blei

Sie haben einen guten Interessenten gefunden, der alle Ihre Kriterien zu erfüllen scheint, aber Sie haben sich noch nicht mit ihm in Verbindung gesetzt.

Kontaktiert

Sie stehen in Kontakt mit einem potenziellen Kunden. Entweder hat er Sie wegen einer Verkaufsmöglichkeit kontaktiert, oder Sie haben ihn kontaktiert, um herauszufinden, ob es eine Möglichkeit gibt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu verkaufen.

Qualifiziert

Dieser Schritt ist entscheidend. Wenn Verkaufschancen den Schritt "qualifiziert" erreichen, bedeutet dies, dass Sie sie als eine Chance qualifiziert haben, die Sie gewinnen können.

Das bekannteste Qualifikationskriterium und eine gute Ausgangsbasis ist BANT:

  • Budget: Verfügen sie über ein Budget, das sie für Ihre Lösung ausgeben können?
  • Autorität: Sprechen Sie mit der richtigen Person im Unternehmen?
  • Bedarf: Brauchen sie Ihre Lösung?
  • Zeitplan: Haben sie einen konkreten Zeitplan für den Kauf im Kopf? Oder ist es nur "eines Tages"?

Wenn eine Verkaufschance qualifiziert ist, geht sie in den Schritt "qualifiziert" über. Wenn sie disqualifiziert ist, sollten Sie keine weitere Zeit darauf verwenden.

Ihre Zeit ist kostbar, und Sie sollten sie besser mit Interessenten verbringen, die wahrscheinlich kaufen werden. Je schneller Sie Leads disqualifizieren, die wahrscheinlich nicht kaufen werden, desto mehr Zeit können Sie sich auf diejenigen konzentrieren, die wahrscheinlich kaufen werden.

Profi-Tipp: Vielleicht sind Sie in einer Branche tätig, in der es häufig vorkommt, dass Sie nicht zum richtigen Zeitpunkt mit Ihrem Interessenten sprechen. Und auch wenn Sie jetzt nicht Ihre Zeit mit ihnen verbringen sollten, wollen Sie sie auch nicht aus den Augen verlieren. In diesem Fall sollten Sie für diese Interessenten einen zusätzlichen Schritt "Kühlschrank" hinter dem Schritt "Verloren" einrichten. Auf diese Weise können Sie später leicht auf sie zurückkommen. ❄️

Vorschlag gemacht

Wenn ein Interessent qualifiziert ist, können Sie ihm ein Angebot unterbreiten.

Sobald Sie diesen Vorschlag gemacht haben, warten Sie im Wesentlichen darauf, dass sie sich entscheiden; oder natürlich darauf, dass sie Änderungen an Ihrem Vorschlag verlangen. 😅

Gewonnen / Verloren

Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie das Geschäft abschließen.

Haben sie gekauft? Glückwunsch, Sie haben das Geschäft gewonnen. 🎉

Haben sie den Verkaufsprozess in irgendeiner Phase abgebrochen? Markieren Sie die Verkaufschance als verloren und gehen Sie weiter.


4. Abbildung und Erstellung Ihres Verkaufsprozesses

Wahrscheinlich passt die obige Vorlage nicht ganz zu Ihrer Art zu verkaufen.

Lassen Sie uns herausfinden, wie Sie Ihren Verkaufsprozess am besten abbilden können.

Richten Sie Ihren Verkaufsprozess auf die bevorzugte Reise des Kunden aus

Das Wichtigste bei der Gestaltung Ihres Vertriebsprozesses ist, dass Sie ihn mit Blick auf den Kunden aufbauen. Wie Ihre interne Organisation funktioniert, ist eigentlich zweitrangig. (Manchmal tut die Wahrheit weh.)

Es spricht für sich selbst, dass die Anzahl der Geschäftsabschlüsse viel höher ist, wenn der Prozess für die Kunden reibungslos funktioniert und sich um sie dreht. Das bedeutet, dass Sie bei der Planung des Verkaufsprozesses Ihrer Customer Journey Map große Aufmerksamkeit schenken sollten.

Dennoch ist dies der häufigste Fehler, denn der einfachste Weg, den Sie einschlagen können, besteht darin, den Status quo Ihres Unternehmens zu akzeptieren und den Vertriebsprozess so zu gestalten, wie Ihr Unternehmen funktioniert, und nicht so, wie Ihr Kunde es wünscht.

Machen Sie den Prozess nicht zu spezifisch, aber auch nicht zu vage

Ein weiterer Punkt: Nicht jeder Kunde möchte die Dinge auf die gleiche Weise angehen.

Die meisten unserer potenziellen Kunden auf Salesflare möchten unser CRM selbst ausprobieren und sich anmelden, ohne unser Team einzubeziehen, während einige von ihnen darauf bestehen, eine Demo zu erhalten, um über ihre Anforderungen und Fragen zu sprechen.

Wenn wir den Prozess zu sehr an einen dieser beiden Typen von Interessenten anpassen (indem wir zum Beispiel einen bestimmten Schritt "Demo given" erzwingen), verpassen wir viele Chancen bei dem anderen Typ.

Es ist gut, einen gewissen Spielraum für den spezifischen Kontext jedes Interessenten zu lassen, während alle anderen den wiederholbaren Prozess durchlaufen, den Sie vorgeben.

Noch gefährlicher, als die Schritte des Verkaufsprozesses zu spezifisch zu gestalten, ist die Festlegung spezifischer Aufgaben, die jeder Vertriebsmitarbeiter erledigen muss, bevor er die Interessenten zum nächsten Schritt weiterleitet. Damit entfällt die Möglichkeit, sich auf jeden einzelnen Interessenten einzustellen, und Ihr Vertriebsteam wird zu einer Gruppe von hirnlosen Robotern.

Wenn Sie diesen Weg einschlagen, weil Ihr Team sonst wichtige Schritte überspringt, sollten Sie eine Umschulung in Erwägung ziehen oder einige Änderungen im Team vornehmen, denn das Problem ist wahrscheinlich nicht der Prozess, sondern die Mitarbeiter.

Denken Sie über den Verkauf hinaus

Sind Wiederholungskäufe, zufriedene Kunden und/oder Mundpropaganda für Sie wichtig?

Dann sollten Sie darüber nachdenken, Ihren Verkaufsprozess über den Verkauf hinaus zu verlängern. Sie möchten sicherstellen, dass Ihre Kunden alle Vorteile, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, nutzen (und weiter nutzen). Wie das funktioniert, hängt stark davon ab, was Sie anbieten.

In unserem Unternehmen nehmen wir zum Beispiel sofort nach der Anmeldung Kontakt mit den Kunden auf und melden uns danach alle drei Monate, um sicherzustellen, dass sie alles haben, was sie brauchen, um erfolgreich zu sein.

Wir haben automatische Nachrichten eingerichtet, um dies regelmäßig zu tun, und sobald unsere Kunden darauf reagieren, sind wir da, um ihnen zu helfen.

Wenn Sie Salesflare verwenden, können Sie diese Art der Weiterverfolgung wie unten gezeigt vollautomatisch einrichten.

salesflare E-Mail-Workflow
Setzen Sie sich zu vordefinierten Zeitpunkten automatisch mit Ihren Kunden in Verbindung. 💌

Eine weitere Sache, die Sie beachten sollten, ist, dass die meisten CRMs Ihnen nicht erlauben, Schritte (auch bekannt als Phasen in der Opportunity-Pipeline) zu definieren, nachdem Sie den Deal gewonnen oder verloren haben. Da wir dies für sehr wichtig halten, können Sie dies in Salesflare einrichten.


5. Wie Sie Ihren Verkaufsprozess erfolgreich umsetzen

Haben Sie Ihren Verkaufsprozess geplant? Dann sind Sie nur noch zwei Schritte davon entfernt, ihn erfolgreich umzusetzen.

Die beiden fehlenden Zutaten sind:

  • Ein Team, das diesen Verkaufsprozess voll und ganz versteht und mit ihm einverstanden ist.
  • Eine gemeinsame Methode, um zu verfolgen, wo sich jeder Interessent im Verkaufsprozess befindet.

Und als Bonus können Sie die Teile automatisieren, die sich wie Roboterarbeit anfühlen, wie z. B. die Planung von E-Mails, die Unterzeichnung von Dokumenten oder die Erstellung von Rechnungen. Es gibt verschiedene Tools zur Automatisierung von Geschäftsprozessen, die Sie bei der Rationalisierung von Abläufen unterstützen.

Holen Sie Ihr Team ins Boot und schulen Sie es

Erstens spricht es für sich selbst, dass ein Verkaufsprozess nichts nützt, wenn ihn niemand kennt, niemand an ihn glaubt und niemand ihn befolgt.

Es ist von Vorteil, wenn Sie Ihr Team frühzeitig einbeziehen und den Prozess gemeinsam mit ihm planen, da dies die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass es mit dem Endergebnis einverstanden ist. Aber das hängt natürlich von Ihnen ab.

Sicher ist, dass Sie Ihr Team davon überzeugen müssen, warum ein Verkaufsprozess wichtig ist (es gibt einige Daten, die Sie aus Punkt 2 verwenden können), dass Sie sich mit ihnen über die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses abstimmen müssen und dass Sie sicherstellen müssen, dass alle den Prozess mittragen.

Und was den letzten Punkt betrifft, so erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass dies geschieht, drastisch, wenn Sie ein gemeinsames System zur Nachverfolgung einführen. 👇

Ein gemeinsames System einrichten, um den Überblick zu behalten

Der beste Weg, um sicherzustellen, dass der Verkaufsprozess eingehalten wird, ist die Schaffung von Transparenz und Verantwortlichkeit, was die Einrichtung eines gemeinsamen Systems zur Verfolgung des Prozesses voraussetzt.

Es hat viele Vorteile, dies in einem CRM statt in einer gemeinsam genutzten Tabelle zu tun (z. B. die Integration mit Ihren E-Mails, eine visuellere Oberfläche, die Möglichkeit, bestimmte Dinge zu erlauben/zu verbieten, die Möglichkeit, Erinnerungen zu setzen, ...), aber was Sie verwenden, liegt letztendlich an Ihnen.

Wenn Sie noch nicht bereit für ein CRM sind, haben wir eine handliche Vorlage für Verkaufstrichter/Pipeline erstellt, die sowohl in Excel als auch in Google Sheets funktioniert.

Wenn Sie bereit für ein CRM sind, haben wir natürlich unsere eigenen Gedanken (basierend auf jahrelanger Erfahrung) darüber, was bei der Auswahl des richtigen CRM für Sie wichtig ist:

  • Stellen Sie vor allem sicher, dass es einfach zu bedienen ist, sonst wird Ihr Vertriebsteam es nicht nutzen, was Ihr CRM von Anfang an nutzlos macht: mehr dazu in diesem Artikel.
  • Wählen Sie ein CRM, das alle Funktionen auf dem Mobiltelefon bietet. Auf diese Weise kann Ihr Team immer sofort handeln und muss nicht warten, bis es sich hinter seinem Computer befindet.
  • Eine enge E-Mail-Integration ist nicht verhandelbar. Sie können es sich nicht leisten, Ihre E-Mails an einem Ort und Ihre Kundendaten und Verkaufsprozesse an einem anderen zu haben.

Da wir diese Anforderungen für sehr wichtig halten, wird es Sie nicht überraschen, wenn ich Ihnen sage, dass Salesflare diese Anforderungen perfekt erfüllt. Mehr dazu finden Sie hier und auf unserer Website.

Bonus: Automatisieren Sie die robotischen Teile des Verkaufsprozesses

Wie ich bereits zu Beginn sagte: Ein Verkaufsprozess ist wichtig, aber er sollte Sie nicht in einen Roboter verwandeln.

Wir haben oben einige Möglichkeiten erörtert, wie Sie dies verhindern können - z. B. indem Sie Ihren Verkaufsprozess nicht zu streng gestalten und keine Aufgaben pro Schritt festlegen -, aber eine weitere Sache kann ebenfalls einen großen Einfluss darauf haben: die Automatisierung der Teile des Verkaufsprozesses, durch die Sie sich wie ein Roboter fühlen.

Senden Sie immer wieder die gleichen Follow-up-E-Mails? Das können Sie automatisieren, wie ich oben für Nachfass-E-Mails nach einem Geschäftsabschluss gezeigt habe.

Ertappen Sie sich dabei, dass Sie immer wieder die gleichen Erinnerungen einstellen? Sie können ein automatisches Erinnerungssystem verwenden, das Sie benachrichtigt, wenn Ihre Interaktion mit einem potenziellen Kunden inaktiv wird.

verkaufsfördernde Aufgaben
Richten Sie ein automatisches Erinnerungssystem ein, das Sie daran erinnert, welche E-Mails von Kunden noch beantwortet werden müssen und welche Konversationen mit potenziellen Kunden inaktiv werden.

Fühlen Sie sich beim Ausfüllen Ihres CRM wie ein Roboter? 🤖 Auch dafür gibt es Automatisierung.

Anrufe, E-Mails und Meetings werden automatisch in salesflare protokolliert
Holen Sie sich ein CRM, das sich selbst ausfüllt, anstatt Ihre Zeit mit der Eingabe von Daten zu verbringen.

Die Technologie ist da, Sie müssen sie nur noch übernehmen.

Wenn Sie Fragen zu den Möglichkeiten der Automatisierung oder zur Implementierung Ihres Vertriebsprozesses im Allgemeinen haben, hinterlassen Sie mir unten einen Kommentar oder kontaktieren Sie uns im Chat. Wir sind für Sie da! 😃


Sie möchten Ihren Vertriebsprozess in einem CRM implementieren?

Sie werden kein einfacheres und automatisierteres CRM finden als Salesflare. Wenn Sie ein kleines Unternehmen im B2B-Bereich sind, sollten Sie uns ausprobieren.

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Jeroen Corthout