Vertriebsprozess: Ein 5-Schritte-Prozess, den du nicht hassen wirst
Was ist ein Vertriebsprozess? Wie bildest du seine Schritte ab? Und wie setzt du ihn richtig um?
Ich weiß nicht, wie es dir geht, aber ich habe eine Hassliebe zu Vertriebsprozessen – eigentlich zu Prozessen im Allgemeinen.
Ich hasse Prozesse, wenn sie wie unnötige Einschränkungen wirken und mich in einen Roboter verwandeln, und ich liebe sie, wenn sie mir Zeit verschaffen und meine Produktivität auf ein völlig neues Level heben.
Wenn du das genauso siehst, dann lies aufmerksam weiter. In den nächsten 5–10 Minuten zeige ich dir alles, was du brauchst, damit du deinen Vertriebsprozess mehr liebst, als du ihn hasst.
Hier sind die Punkte, die wir Schritt für Schritt behandeln werden:
- Wir schaffen Klarheit darüber, was ein Vertriebsprozess ist – und was nicht
- Wir sehen uns die Gründe an, deinen Vertriebsprozess zu lieben
- Ich teile unsere Vorlage für einen Vertriebsprozess mit 5 Schritten
- Wir bilden deinen individuellen Vertriebsprozess ab und erstellen ihn
- Und schließlich stellen wir sicher, dass dein Prozess richtig umgesetzt wird
Nur 5 Schritte trennen dich von gleichmäßigeren Vertriebserfolgen.
Los geht’s!
1. Was ist ein Vertriebsprozess?
Ein Vertriebsprozess ist … ein Prozess für den Vertrieb. So viel war uns allen klar. 😏
Trotzdem lohnt es sich, bevor wir weitermachen, kurz etwas tiefer einzusteigen und eine saubere Definition dafür zu geben, was ein Vertriebsprozess ist, damit wir im Folgenden darauf aufbauen können.
Ohne lange Beschreibungen oder hochtrabende Worte zu verwenden, ist er Folgendes:
Ein Vertriebsprozess ist eine Reihe wiederholbarer Schritte, mit denen du Leads in Deals umwandeln kannst.
Schlüsseln wir das auf:
- Er besteht aus einer Reihe von Schritten, die wiederholbar sind.
- Das Ziel ist es, Leads in Deals umzuwandeln.
- Und nicht zuletzt: Du KANNST die definierten Schritte gehen, um das Ziel zu erreichen.
Der letzte Punkt ist wichtig und knüpft an meine Hassliebe zu Vertriebsprozessen an: Ein guter Vertriebsprozess hilft dir, Interessenten durch einen bewährten Ablauf zu führen, zwingt dich aber nicht dazu.
Nehmen wir an, du zeigst Interessenten normalerweise eine Demo deines Produkts. Wenn ein Interessent dein Produkt aber bereits gesehen hat oder genug darüber gehört hat, um überzeugt zu sein, musst du diesen Schritt nicht mehr gehen. Ihn trotzdem durch die Demo zu führen, könnte gezwungen wirken und deinen Interessenten vor den Kopf stoßen.
Ein guter Prozess schafft Struktur, macht uns aber nicht zu Robotern.
Vertriebsprozess vs. Vertriebsmethodik: Wo liegt der Unterschied?
Bevor wir endgültig weitermachen, sollten wir noch einen häufigen Verwirrungspunkt klären und die Frage beantworten: Worin unterscheidet sich eine Vertriebsmethodik von einem Vertriebsprozess?
Während es bei einem Vertriebsprozess darum geht, wiederholbare Schritte zu identifizieren, geht es bei Vertriebsmethoden in der Regel eher um den strategischen Ansatz, den du gegenüber Interessenten verfolgst.
Vertriebsmethoden können dir zum Beispiel Folgendes bieten:
- Eine Methode, wie du deine Kunden befragen solltest
- Wie du mit den verschiedenen Stakeholdern in einem großen Unternehmen umgehen solltest
- Wie du mit Interessenten in Kontakt treten solltest
- Oder wie du deine Lösungen vorstellen solltest
Wenn du im B2B-Bereich tätig bist und mehr über die 4 gängigsten Vertriebsmethoden erfahren möchtest, wirf einen Blick auf diesen Artikel über B2B-Vertriebsstrategien. 👈
2. Warum ist ein Vertriebsprozess für den Erfolg unerlässlich? Werfen wir einen Blick auf die Daten.
Kurz gesagt: Ein Vertriebsprozess schafft Struktur und macht deinen Vertriebserfolg wiederholbar und skalierbar.
Gibt es harte Daten, die das belegen? Dank der Sales Management Association gibt es sie.
Ihre Forschung hat gezeigt, dass:
- 92 % der leistungsstärksten Vertriebsorganisationen über einen Vertriebsprozess verfügen.
- Das Umsatzwachstum in Unternehmen mit einem Vertriebsprozess um 18 % höher ist als in Unternehmen ohne einen solchen Prozess.
- Unternehmen mit einem Vertriebsprozess außerdem höhere Abschlussquoten, eine geringere Fluktuation im Vertriebsteam und deutlich mehr individuelle Top-Performer haben.
Was gibt es daran nicht zu mögen? 😃
3. Die typischen 5–7 Schritte eines Vertriebsprozesses: unsere Vorlage
Bist du bereit, deinen ganz eigenen Vertriebsprozess zu definieren?
Anstatt ganz von vorne anzufangen, lohnt es sich, zunächst zu untersuchen, wie andere ihren Prozess aufbauen. Welche typischen Schritte durchläuft ein Interessent nun?
Die Vorlage für den Vertriebsprozess, die ich im Folgenden erläutere, wird standardmäßig angeboten, wenn du dich für unsere CRM-Software Salesflare anmeldest. Du kannst diese jederzeit anpassen, aber dazu später mehr.
Hier sind die 5–7 Schritte, die du typischerweise durchlaufen musst, um etwas zu verkaufen. 👇
Lead
Du hast einen guten Interessenten gefunden, der alle deine Kriterien zu erfüllen scheint, aber du hast noch keinen Kontakt aufgenommen.
Kontaktiert
Du stehst mit einem Interessenten in Kontakt. Entweder hat er dich wegen einer Opportunity kontaktiert oder du hast ihn kontaktiert, um herauszufinden, ob sich eine Möglichkeit bietet, dein Produkt oder deine Dienstleistungen zu verkaufen.
Qualifiziert
Dieser Schritt ist entscheidend. Wenn Opportunities die Phase „qualifiziert“ erreichen, bedeutet das, dass du sie als Opportunity qualifiziert hast, die du gewinnen kannst.
Die bekanntesten Qualifizierungskriterien und ein guter Ausgangspunkt sind die BANT-Kriterien:
- Budget: Verfügen sie über ein Budget, das sie für deine Lösung ausgeben können?
- Authority: Sprichst du mit der richtigen Person im Unternehmen?
- Need: Benötigen sie deine Lösung?
- Timeline: Haben sie einen konkreten Zeitplan für den Kauf im Kopf? Oder heißt es nur „irgendwann“?
Wenn eine Opportunity qualifiziert ist, geht sie in die Phase „qualifiziert“ über. Wenn sie disqualifiziert ist, solltest du keine weitere Zeit in sie investieren.
Deine Zeit ist kostbar und besser bei Prospects aufgehoben, die wahrscheinlich kaufen werden. Je schneller du Leads disqualifizierst, die wahrscheinlich nicht kaufen werden, desto mehr Zeit kannst du auf diejenigen konzentrieren, die es wahrscheinlich tun.
Profi-Tipp: Vielleicht bist du in einer Branche tätig, in der es häufig vorkommt, dass du nicht zum richtigen Zeitpunkt mit deinem Prospect sprichst. Und auch wenn du jetzt keine Zeit in ihn investieren solltest, möchtest du ihn nicht aus den Augen verlieren. In diesem Fall kannst du hinter der Phase „Verloren“ einen zusätzlichen Schritt „Kühlschrank“ für diese Prospects einrichten. So kannst du später leicht zu ihnen zurückkehren. ❄️
Angebot erstellt
Wenn ein Prospect qualifiziert ist, kannst du damit beginnen, ein Angebot für ihn zu erstellen.
Sobald du dieses Angebot erstellt hast, wartest du im Grunde darauf, dass der Prospect sich entscheidet – oder natürlich Änderungen an deinem Angebot anfordert. 😅
Gewonnen / Verloren
Hier schließt du den Deal ab.
Hat der Prospect gekauft? Glückwunsch, du hast den Deal gewonnen. 🎉
Ist der Prospect in irgendeiner Phase aus dem Vertriebsprozess ausgestiegen? Markiere die Opportunity als verloren und mach weiter.
4. Zuordnung und Erstellung deines Vertriebsprozesses
Wahrscheinlich passt die Vorlage oben nicht vollständig zu deiner Art zu verkaufen.
Schauen wir uns an, wie du deinen Vertriebsprozess bestmöglich zuordnen kannst.
Richte deinen Vertriebsprozess an der bevorzugten Customer Journey des Kunden aus
Das Wichtigste bei der Zuordnung deines Vertriebsprozesses: Entwickle ihn mit Blick auf den Kunden. Wie deine interne Organisation funktioniert, ist wirklich zweitrangig. (Manchmal tut die Wahrheit weh.)
Es liegt auf der Hand, dass du deutlich mehr Deals abschließt, wenn der Prozess für die Kunden reibungslos funktioniert und auf sie ausgerichtet ist. Deshalb solltest du bei der Planung des Vertriebsprozesses genau auf deine Customer-Journey-Map achten.
Trotzdem ist das der mit Abstand häufigste Fehler: Der einfachste Weg, den du einschlagen kannst, ist, den Status quo deiner Organisation zu akzeptieren und den Sales-Prozess danach zu gestalten, wie deine Organisation arbeitet – und nicht danach, wie dein Kunde möchte, dass er funktioniert.
Gestalte den Prozess weder zu spezifisch noch zu vage
Aufbauend auf dem vorherigen Punkt: Nicht jeder Kunde möchte die Dinge auf dieselbe Weise angehen.
Die meisten unserer Leads bei Salesflare probieren unser CRM gerne selbst aus und abonnieren es, ohne unser Team einzubeziehen. Einige bestehen dagegen darauf, eine Demo zu bekommen, um über ihre Anforderungen und ihre Fragen zu sprechen.
Wenn du den Prozess zu stark auf einen dieser Lead-Typen zuschneidest – indem du zum Beispiel einen bestimmten Schritt wie „Demo durchgeführt“ erzwingst –, entgehen uns viele Chancen mit dem jeweils anderen Typ.
Es ist gut, etwas Spielraum für den individuellen Kontext jedes Leads zu lassen, während sich trotzdem alle durch den wiederholbaren Prozess bewegen, den du vorgibst.
Noch gefährlicher, als die Schritte des Sales-Prozesses zu spezifisch zu gestalten, ist es, konkrete Aufgaben festzulegen, die jeder Vertriebsmitarbeiter erledigen muss, bevor er Leads in den nächsten Schritt verschieben darf. Dadurch nimmst du jede Möglichkeit, dich an den jeweiligen Lead anzupassen, und machst dein Vertriebsteam zu einer Gruppe gedankenloser Roboter.
Wenn du diesen Weg einschlägst, weil dein Team sonst wichtige Schritte überspringt, solltest du darüber nachdenken, es neu zu schulen oder Veränderungen im Team vorzunehmen. Denn wahrscheinlich liegt das Problem nicht im Prozess, sondern bei den Menschen.
Denke über den Abschluss hinaus
Sind Folgekäufe, zufriedene Kunden und/oder Mundpropaganda für dich wichtig?
Dann solltest du darüber nachdenken, deinen Sales-Prozess über den Abschluss hinaus zu erweitern. Du möchtest sicherstellen, dass deine Kunden alle Vorteile nutzen – und weiterhin nutzen –, die dein Produkt oder deine Dienstleistung bietet. Wie das funktioniert, hängt stark von deinem Angebot ab.
In unserem Unternehmen kontaktieren wir Kunden zum Beispiel direkt, nachdem sie abonniert haben, und fragen anschließend alle drei Monate nach, um sicherzustellen, dass sie alles haben, was sie für ihren Erfolg brauchen.
Dafür haben wir automatisierte Nachrichten eingerichtet, die regelmäßig verschickt werden. Sobald unsere Kunden antworten, sind wir zur Stelle, um ihnen zu helfen.
Wenn du Salesflare verwendest, kannst du diese Art des Nachfassens vollständig automatisiert einrichten, wie unten gezeigt.
Eine weitere wichtige Sache: Die meisten CRM-Systeme erlauben es dir nicht, Schritte – auch Phasen in der Opportunities-Pipeline genannt – nach dem Gewinnen oder Verlieren eines Deals zu definieren. Da wir das für unverzichtbar halten, kannst du es in Salesflare einrichten.
5. So implementierst du deinen Sales-Prozess erfolgreich
Hast du deinen Sales-Prozess bereits abgebildet? Dann bist du nur noch zwei Schritte davon entfernt, ihn erfolgreich zu implementieren.
Die zwei noch fehlenden Zutaten sind:
- Ein Team, das diesen Sales-Prozess vollständig versteht und bereit ist, ihn zu befolgen.
- Eine gemeinsame Möglichkeit, den Überblick darüber zu behalten, wo sich jeder Lead im Sales-Prozess befindet.
Und als Bonus kannst du die Teile davon automatisieren, die sich wie Roboterarbeit anfühlen – etwa das Planen von E-Mails, das Unterzeichnen von Dokumenten oder das Erstellen von Rechnungen. Es gibt verschiedene Tools zur Automatisierung von Geschäftsprozessen, die dir dabei helfen, Abläufe zu optimieren.
Hol dein Team an Bord und schule es
Zunächst spricht es für sich, dass ein Vertriebsprozess wenig bringt, wenn niemand davon weiß, niemand daran glaubt und niemand ihn befolgt.
Es hat Vorteile, dein Team früh einzubeziehen und den Prozess gemeinsam mit ihm auszuarbeiten, denn dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass es hinter dem Ergebnis steht. Aber das liegt natürlich bei dir.
Fest steht, dass du deinem Team vermitteln musst, warum ein Vertriebsprozess entscheidend ist (einige Daten dafür findest du oben unter Punkt 2), dich mit ihm auf die einzelnen Schritte des Vertriebsprozesses einigen und sicherstellen musst, dass alle auch bereit sind, den Prozess zu befolgen.
Und was den letzten Punkt betrifft: Die Wahrscheinlichkeit, dass das tatsächlich passiert, steigt dramatisch, wenn du ein gemeinsames System einführst, um den Prozess zu verfolgen. 👇
Richte ein gemeinsames System zum Verfolgen ein
Am besten stellst du sicher, dass der Vertriebsprozess befolgt wird, indem du Transparenz und Verantwortlichkeit schaffst. Dazu gehört auch, ein gemeinsames System zum Verfolgen einzurichten.
Das in einem CRM zu tun, hat viele Vorteile gegenüber einer gemeinsam genutzten Tabelle (etwa die Integration mit deinen E-Mails, eine übersichtlichere Oberfläche, die Möglichkeit, bestimmte Dinge zu erlauben oder zu verhindern, Erinnerungen zu setzen, …). Letztlich bleibt es aber dir überlassen, was du verwendest.
Wenn du noch nicht bereit für ein CRM bist, haben wir eine praktische Vorlage für einen Sales-Funnel bzw. eine Pipeline erstellt, die sowohl in Excel als auch in Google Sheets funktioniert.
Wenn du bereit für ein CRM bist, haben wir selbstverständlich unsere eigenen – auf jahrelanger Erfahrung basierenden – Vorstellungen davon, worauf es bei der Auswahl des richtigen CRM für dich ankommt:
- Stelle vor allem sicher, dass es einfach zu bedienen ist. Andernfalls wird dein Vertriebsteam es nicht nutzen, wodurch dein CRM von Anfang an nutzlos ist: Mehr dazu erfährst du in diesem Artikel.
- Entscheide dich für ein CRM, das alle Funktionen auch auf dem Mobiltelefon anbietet. So kann dein Team jederzeit sofort handeln, anstatt warten zu müssen, bis es wieder am Computer sitzt.
- Eine enge E-Mail-Integration ist nicht verhandelbar. Du kannst es dir nicht leisten, deine E-Mails an einem Ort und deine Kundendaten und deinen Vertriebsprozess an einem anderen zu haben.
Da wir diese Anforderungen für äußerst wichtig halten, wird es dich nicht überraschen, dass Salesflare sie perfekt erfüllt. Hier erfährst du mehr dazu und auf unserer Website.
Bonus: Automatisiere die roboterhaften Teile des Vertriebsprozesses
Wie ich gleich zu Beginn gesagt habe: Ein Vertriebsprozess ist entscheidend, aber er sollte dich nicht in einen Roboter verwandeln.
Wir haben oben einige Möglichkeiten besprochen, wie du das verhindern kannst – etwa indem du deinen Vertriebsprozess nicht zu streng gestaltest und keine Aufgaben für jeden einzelnen Schritt festlegst. Aber noch etwas anderes kann hier einen großen Unterschied machen: die Automatisierung der Teile des Vertriebsprozesses, durch die du dich wie ein Roboter fühlst.
Schickst du immer wieder dieselben Follow-up-E-Mails? Das kannst du automatisieren, wie ich es oben bei den Follow-up-E-Mails nach dem Gewinnen eines Deals gezeigt habe.
Findest du dich ständig dabei wieder, dieselben Erinnerungen einzurichten? Dann kannst du ein automatisiertes Erinnerungssystem verwenden, das dich benachrichtigt, wenn deine Interaktion mit einem potenziellen Kunden inaktiv wird.
Fühlt sich das Ausfüllen deines CRM für dich wie Roboterarbeit an? 🤖 Auch dafür gibt es eine Automatisierung.
Die Technologie ist da, du musst sie nur einsetzen.
Wenn du Fragen zu den Möglichkeiten der Automatisierung hast oder dazu, wie du deinen Verkaufsprozess generell umsetzen kannst, hinterlass mir unten einen Kommentar oder schreib uns im Chat. Wir sind für dich da! 😃
Möchtest du deinen Verkaufsprozess in einem CRM umsetzen?
Du wirst kein einfacheres und stärker automatisiertes CRM als Salesflare finden. Wenn du ein kleines Unternehmen hast und B2B verkaufst, probier uns aus.
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