Wie man im B2B-Vertrieb alles verkauft: der ultimative Leitfaden

Ihr praktischer Leitfaden, um ein Top-Performer zu werden

Selling effectively in today’s B2B landscape can feel like navigating a maze. Buyers are more informed, digitally savvy, and frankly, more skeptical than ever before. Just pushing products doesn’t cut it anymore.

Wie kann man also in diesem Umfeld erfolgreich verkaufen?

If you’re looking for clear, actionable advice on structuring your sales efforts, understanding your buyers, and leveraging the right tools to close more deals, you’ve come to the right place. I’ll break down the essential steps and strategies for modern B2B selling, drawing on insights from working with countless businesses like yours.

Lasst uns eintauchen. 👇

Verstehen Sie den modernen B2B-Käufer

Before you can sell anything, you need to understand who you’re selling to. Today’s B2B buyers operate very differently than they did even a few years ago. Getting this right is the foundation of any successful sales strategy.

Sie machen ihre Hausaufgaben

Forget being the sole source of information. The vast majority of B2B buyers – around 96% – conduct extensive online research before they even think about talking to a salesperson. They check out vendor websites, read peer reviews, browse social media, and tap into numerous other channels.

This means a huge chunk of their buying journey, maybe up to 69%, happens without you. When you finally do connect, assume they have a basic understanding. Your job isn’t just to present features; it’s to provide deeper insights, context, and value they can’t easily find online.

Sie bevorzugen (zunächst) das Digitale

Especially early on, buyers lean towards digital interactions. Think email, website resources, and online tools. Projections suggest that by 2025, a staggering 80% of B2B sales interactions will happen through digital channels. Many buyers (perhaps 75%) even prefer a completely rep-free experience while they’re initially researching.

Does this mean salespeople are obsolete? Not at all. While buyers start digitally, B2B purchases are often complex. They eventually need expert guidance. Interestingly, deals are significantly more likely to close when buyers use supplier-provided digital tools in partnership with a sales rep. It’s about blending digital convenience with human expertise.

Sie verlangen nach Werten und Lösungen

Allgemeine Verkaufsargumente fallen flach. Moderne Käufer konzentrieren sich auf die Lösung spezifischer Geschäftsprobleme und das Erreichen greifbarer Ergebnisse. Sie wollen einen klaren Nutzen sehen und verstehen, wie Ihre Lösung direkt auf ihre individuellen Herausforderungen und Ziele eingeht.

Shockingly, almost 60% of buyers feel that sales teams don’t adequately grasp their objectives. This is a massive red flag. You need to shift from product-centric pitches to demonstrating a genuine understanding of their business and articulating a relevant value proposition.

Diese Verschiebungen bedeuten, dass Sie Ihren Ansatz anpassen müssen. Konzentrieren Sie sich darauf, Käufer mit wertvollen Erkenntnissen anzulocken, anstatt ihnen Produkte anzudrehen. Respektieren Sie ihren anfänglichen Wunsch nach Selbstbedienung, aber seien Sie bereit, bei Bedarf als vertrauenswürdiger Berater einzugreifen.

Eine beratende Verkaufsmentalität annehmen

Having the right mindset is just as important as following the right steps. In modern B2B sales, this means shifting from a transactional focus to a consultative one. It’s about how you approach every interaction.

Seien Sie ein vertrauenswürdiger Berater

Think of yourself less as a salesperson and more as a consultant. Your primary goal is to understand your client’s world deeply. What are their challenges? What are their goals? Where are their knowledge gaps?

Ermitteln Sie aktiv den Bedarf und liefern Sie Erkenntnisse, die ihnen helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Positionieren Sie sich als Experte, der Probleme diagnostizieren und fundierte Ratschläge geben kann. Das schafft Vertrauen und hebt Sie von Mitbewerbern ab, die nur auf einen schnellen Verkauf aus sind.

Aim to Be “One-Up”

Sales expert Anthony Iannarino talks about being “One-Up.” This means leveraging the broad experience you’ve gained from working with many clients facing similar issues. Your prospect likely only makes this kind of purchase decision every few years; you see these challenges daily.

Use this perspective to offer valuable counsel, share best practices, and provide insights the buyer wouldn’t have otherwise. This elevates the relationship beyond a simple transaction. It takes effort to get there, but it’s a powerful differentiator.

Unerbittlicher Fokus auf den Wert

Jede einzelne Interaktion sollte dem potenziellen Kunden einen greifbaren Wert bieten. Für Einkäufer hat der Nutzen Vorrang vor fast allem anderen. Das kann der Austausch relevanter Branchendaten sein, das Anbieten von Bildungsinhalten, eine hilfreiche Einführung oder einfach ein effizientes, gut vorbereitetes Meeting.

Die konsequente Bereitstellung von Mehrwert schafft Glaubwürdigkeit und hält die Interessenten bei der Stange. Es rechtfertigt Ihre Beteiligung an der Kaufreise.

Vertrauen und Rapport aufbauen

Letztlich kaufen Menschen von Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Der Aufbau einer echten Beziehung erfordert Einfühlungsvermögen, aktives Zuhören und die Bereitschaft zu zeigen, dass man sich kümmert.

Sympathisch zu sein ist zwar hilfreich, aber das Ziel ist professionelles Vertrauen. Seien Sie der zuverlässige Berater, auf den sie zählen können. Vertrauen ist die Währung, die einen offenen Dialog ermöglicht, den Umgang mit Einwänden erleichtert und die Grundlage für langfristige Partnerschaften bildet.

This consultative, value-driven mindset isn’t separate from the sales process; it’s the engine that drives it.

Folgen Sie einem strukturierten B2B-Verkaufsprozess

Ein strukturierter Prozess bildet den Rahmen für konsistente Ergebnisse, auch wenn die Denkweise entscheidend ist. Er führt potenzielle Kunden von der anfänglichen Aufmerksamkeit zu treuen Kunden. Auch wenn die Einzelheiten variieren, umfasst ein typischer B2B-Prozess diese Schlüsselphasen:

1. Akquirieren: Finden Sie Ihre idealen Kunden

Prospecting is about sourcing new leads to fill your pipeline. It’s often cited as the most crucial – and sometimes the most challenging – part of sales.

a. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Beginnen Sie damit, zu verstehen, wer Ihre besten Kunden sind. Analysieren Sie Ihre vorhandenen Kundendaten (Ihr CRM ist hier von unschätzbarem Wert), um Muster zu erkennen. Schauen Sie sich die Branche, die Unternehmensgröße, die Funktionen und die spezifischen Probleme an, die Sie effektiv lösen. So definieren Sie Ihr Ziel.

b. Gezielte Listen erstellen

Erstellen Sie Listen von Unternehmen und spezifischen Kontakten (Entscheidungsträger, Einflussnehmer), die zu Ihrem ICP passen. Nutzen Sie Tools wie LinkedIn, spezielle Datenbanken oder Integrationen in Ihr CRM. Legen Sie anfangs mehr Wert auf Qualität als auf schiere Quantität.

c. Gründlich recherchieren

Bevor Sie Kontakt aufnehmen, nehmen Sie sich Zeit (5-10 Minuten pro Interessent), um das Unternehmen, die jüngsten Nachrichten, die Marktposition und mögliche Herausforderungen zu verstehen. Prüfen Sie ihr LinkedIn-Profil auf Hintergrund und Verbindungspunkte. Die Personalisierung beginnt hier.

d. Verwenden Sie einen Multi-Channel-Ansatz

Don’t rely on just one channel.

• E-Mail: Das ist oft der beste Startpunkt. Halten Sie E-Mails kurz, personalisiert, mobilfreundlich, glaubwürdig und mit einer klaren Handlungsaufforderung versehen. Stark personalisierte 1-zu-1-E-Mails funktionieren in der Regel am besten. CRM-Tools, die sich in Ihren Posteingang integrieren lassen, wie Google Mail oder Ausblickmachen dies einfacher. Erwägen Sie die Verwendung von E-Mail-Vorlagen um Zeit zu sparen, aber immer mit persönlicher Note.
• Kaltakquise: Nach wie vor relevant, vor allem für hochwertige Interessenten oder Follow-ups. Es erfordert Ausdauer (durchschnittlich 8 Versuche, jemanden zu erreichen). Rufen Sie zu den optimalen Zeiten an (am späten Nachmittag oder frühen Morgen, oft Mittwoch/Donnerstag), nennen Sie Ihr Ziel klar, bauen Sie eine Beziehung auf und konzentrieren Sie sich darauf, den nächsten Schritt (z. B. ein Treffen) zu erreichen.
• Social Selling: LinkedIn is key for B2B. Send personalized connection requests, share valuable content, engage with prospects’ activity, and build relationships online.
• Verweise: Ask satisfied customers for introductions. It’s highly effective but often underutilized.
• Andere Kanäle: Branchenveranstaltungen, Networking und Content Marketing spielen ebenfalls eine Rolle bei B2B-Lead-Generierung.

e. Seien Sie konsequent und widerstandsfähig

Prospecting requires discipline. Stick to a schedule. Understand that efforts today pay off weeks or months later (the “30-Day Rule”). Keep adding new prospects to replace those who close or drop out. Rejection is part of the game; build resilience.

Ihr Vertriebs-CRM-System ist Ihre Kommandozentrale für die Akquise. Es speichert Ihren ICP, verwaltet Listen, verfolgt alle Kontakte über alle Kanäle hinweg, lässt sich mit Prospecting-Tools integrieren und kann Erinnerungen automatisieren. Diese Organisation ist entscheidend für eine personalisierte, mehrkanalige Ansprache.

2. Lead-Qualifizierung: Fokussierung auf die richtigen Chancen

Not every prospect is ready or right for your solution. Lead qualification filters leads to ensure you focus your energy where it counts most. It bridges the gap between initial interest (Marketing Qualified Lead – MQL) and a prospect ready for active selling (Sales Qualified Lead – SQL).

Warum qualifizieren? Ein großer Teil der Leads (vielleicht nur 27%), die vom Marketing weitergegeben werden, sind tatsächlich für den Verkauf geeignet. Die Verfolgung unqualifizierter Leads ist reine Zeitverschwendung. Eine strukturierte Qualifizierung erhöht die Anzahl der verkaufsfähigen Leads erheblich (bis zu 50% mehr) und verbessert die Konversionsraten.

Nutzen Sie etablierte Rahmen, um Qualifikationsgespräche zu führen:

• BANT: Budget, Befugnis, Bedarf, Zeitplan. Klassisch, gut für schnelle erste Überprüfungen.
• CHAMP: Herausforderungen, Autorität, Geld, Prioritäten. Mehr kundenorientiert, beginnt mit den Schmerzpunkten.
• MEDDIC/MEDDPICC: Metriken, wirtschaftlicher Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Schmerz identifizieren, Champion (Papierprozess, Wettbewerb). Tiefer, ideal für komplexe B2B-Verkäufe.
• ANUM: Autorität, Bedarf, Dringlichkeit, Geld. Priorisiert den Zugang zu Entscheidungsträgern.

Über den Rahmen hinaus bietet die Lead Scoring einen quantitativen Ansatz. Vergeben Sie Punkte basierend auf:

• Passen: Wie gut sie zu Ihrem ICP passen (Branche, Größe, Titel).
• Engagement: Aktionen, die Interesse zeigen (Website-Besuche, Downloads, Demo-Anfragen). Diese Art von Scoring geschieht automatisch in einem CRM wie Salesflare.

Höhere Punktzahlen bedeuten höhere Priorität.

Verwenden Sie offene, qualifizierende Fragen bei ersten Anrufen oder Erkundungstreffen. Gehen Sie tiefer als mit Ja/Nein-Antworten.

Eine dedizierte B2B CRM-Lösung ist hier unerlässlich. Sie zentralisiert Lead-Daten, automatisiert die Lead-Bewertung anhand Ihrer Kriterien, verfolgt den Qualifikationsstatus und stimmt Vertrieb und Marketing aufeinander ab. Salesflare kann zum Beispiel automatisch vorschlagen, welche Leads auf der Grundlage von Engagement-Signalen Aufmerksamkeit benötigen. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie sich auf die Interessenten mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit konzentrieren und Ihre Bemühungen wesentlich effizienter gestalten. Eine effektive Lead-Management-Software ist darauf ausgelegt, diesen gesamten Prozess zu optimieren.

3. Entdeckung: Aufdecken von Bedürfnissen und Schmerzpunkten

Sobald ein Lead qualifiziert ist, müssen Sie in die Tiefe gehen. Verstehen Sie seine spezifische Situation, seine Herausforderungen, seine Ziele und die tatsächlichen Auswirkungen seiner Probleme. Hier bauen Sie eine Beziehung auf, schaffen Vertrauen und sammeln Erkenntnisse, um Ihre Lösung zu entwickeln.

a. Gut vorbereiten

Review CRM notes, website, LinkedIn. Don’t ask what you should already know.

b. Die Bühne bereiten

Build rapport, state the call’s purpose and agenda.

c. Aktives Zuhören

Truly listen to understand, don’t just wait to talk. Use affirmations, mirror phrases, ask clarifying questions, summarize. Aim for more listening than talking.

d. Effektive Fragen stellen

Verwenden Sie offene Fragen. Gehen Sie über oberflächliche Themen hinaus. Gehen Sie bei Folgefragen von den vorherigen Aussagen aus.

Frameworks like SPIN can help:
Situation: Understand the current context. (“How do you currently manage…?”)
Problem: Identify difficulties. (“What challenges arise with…?”)
Implication: Explore consequences. (“How does that inefficiency impact…?”) These build urgency.
Need-Payoff: Focus on the value of solving the problem. (“How would achieving X benefit…?”) Helps them articulate the value.

e. Ziele und Metriken festlegen

Verstehen der Unternehmensziele und der individuellen Ziele/KPIs.

f. Bestätigung der Verständigung

Fassen Sie die Ergebnisse regelmäßig zusammen, um den Abgleich sicherzustellen.

g. Nächste Schritte festlegen

Beenden Sie das Gespräch mit klaren, vereinbarten Maßnahmen.

h. Notizen für später machen

Erfassen Sie detaillierte Notizen aus Discovery-Anrufen direkt in Ihrem CRM für den Kontakt- oder Opportunity-Datensatz. Dazu gehören Schmerzpunkte, Ziele, Interessengruppen und Schlüsselzitate. Diese Informationen sind Gold wert für die Personalisierung der nächsten Schritte. Mit einer mobilen CRM-App können Sie Notizen unmittelbar nach einem Gespräch erfassen.

Even though buyers research independently, they often don’t fully grasp the implications of their problems or all available solutions. Skilled discovery, using techniques like SPIN within a consultative framework, uncovers these deeper needs. This builds trust and provides the intelligence needed for a compelling value proposition.

4. Nutzenversprechen & Präsentation/Demo

Now, connect the dots. Show how your solution directly addresses the specific needs and goals uncovered during discovery. Generic pitches won’t work.

• Alles nach Maß: Passen Sie Ihre Präsentation auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse an. Konzentrieren Sie sich ausdrücklich auf das Lösen ihre einzigartige Schmerzpunkte. Verbinden Sie Funktionen mit Vorteilen und messbaren Ergebnissen (ROI).
• Mehrere Stakeholder ansprechen: An B2B-Entscheidungen sind oft mehrere Personen beteiligt (durchschnittlich 7). Sie sollten den Wert je nach Rolle und Prioritäten unterschiedlich formulieren (z. B. Effizienz für Ops, Kosteneinsparungen für Finance).
• Ermächtigen Sie Ihren Champion: Geben Sie Ihren internen Befürwortern die Materialien (Fallstudien, One-Pager), die sie für den internen Verkauf benötigen.
• Mit Zuversicht liefern: Wecken Sie das Vertrauen, dass Ihre Lösung funktioniert. Halten Sie es einfach, klar und fokussiert (das SNAP-Selling-Prinzip, siehe weiter unten). Nutzen Sie Storytelling, Fallstudien und Social Proof.
• Demos personalisieren: Zeigen Sie, wie Ihr Produkt speziell die Probleme der ihre Probleme und Begegnungen ihre Ziele und nicht nur die Besichtigungsfunktionen. Machen Sie es interaktiv.

Leverage your CRM’s stored discovery data to personalize the presentation. Access relevant case studies and templates easily. Some tools allow tracking engagement with digital presentation materials, giving you insight into what resonates.

A strong presentation directly answers the “Why?” identified in discovery. It maps your solution’s “What” (capabilities) to their pain points and demonstrates quantifiable value.

5. Umgang mit Einwänden

Einwände sind normal. Betrachten Sie sie nicht als Hindernisse, sondern als Gelegenheiten zur Klärung, zur Beseitigung von Bedenken und zur Vertrauensbildung.

Häufige Einwände beziehen sich auf den Preis, den Bedarf/Zeitplan, die Konkurrenz, die Autorität oder das Vertrauen. Verwenden Sie einen strukturierten Ansatz:

1. Aktives Zuhören: Hear them out fully. Don’t interrupt.
2. Bestätigen Sie: Validate their concern (“I understand why you’d feel that way…”). Builds empathy.
3. Erforschen: Ask open-ended questions to understand the root cause (“Could you tell me more about…?”).
4. Identifizieren Sie den Haupteinwand: Ermitteln Sie das wirkliche Problem, das sich hinter dem angegebenen Problem verbirgt.
5. Bieten Sie eine maßgeschneiderte Lösung an: Sprechen Sie die Grundursache direkt mit relevanten Informationen oder Beweisen an.
6. Bestätigung des Verständnisses: Prüfen Sie, ob Ihre Antwort das Problem gelöst hat.
7. Überleitung: Leiten Sie das Gespräch zurück zum nächsten Schritt.

Über den Rahmen hinaus sind Einfühlungsvermögen, Geduld und Zuversicht entscheidend. Antizipieren Sie häufige Einwände und üben Sie Antworten. Verfolgen Sie Einwände in Ihrem CRM, um die Vorbereitung zu verfeinern. Ihr CRM kann auch schnellen Zugriff auf Inhalte oder Fallstudien bieten, die bei der Formulierung von Antworten helfen.

Ein effektiver Umgang mit Einwänden ist beratendes Verkaufen in Aktion. Es verwandelt potenzielle Deal-Breaker in Chancen, um die Beziehung zu stärken und den Wert zu erhöhen.

6. Abschluss des Geschäfts

Closing should feel like a natural next step if the previous stages were done well. It’s about securing commitment.

a. Das Timing ist entscheidend

Don’t push too early or wait too long. Look for buying signals (questions about pricing, contracts, implementation).

b. Fragen Sie klar und selbstbewusst

Seien Sie direkt, aber nicht aggressiv.

c. Geeignete Techniken anwenden

Hier sind einige Abschlusstechniken, die Sie inspirieren werden:

• Angenommenes Schließen: Act as if the decision is made (“To get started, shall I send over the agreement?”). Works when rapport is strong.
• Zusammenfassung Schließen: Recap agreed benefits before asking (“So, we agree this solves X and Y. Ready to move forward?”).
• Dringlichkeit schließen: Leverage limited-time offers or scarcity (“This pricing is valid until Friday…”).
• Option Schließen: Offer two choices, both leading to a sale (“Would you prefer package A or B?”).
• Abschluss der Verhandlung: Gauge commitment (“How does that implementation timeline look?”).
• Wert schließen: Reiterate core value/ROI (“Considering the long-term savings…”).
• Puppy Dog Close: Offer a free trial (“Why not try it free for 7 days?”).
• Frage schließen: Remove barriers (“Is there any reason we couldn’t finalize this today?”).

Ihr CRM verfolgt den Geschäftsverlauf, hilft bei der Verwaltung von Verträgen (oft über Uploads oder Integrationen) und verbessert die Genauigkeit der Verkaufsprognose. Die Kenntnis des Geschäftsstadiums und der Interaktionshistorie hilft dabei, die Bereitschaft zum Abschluss zu beurteilen.

7. Follow-up & Pflege

Sales don’t always happen immediately. Consistent follow-up is crucial for staying top-of-mind, providing ongoing value, and nurturing leads until they’re ready.

Die Statistik zeigt, wie wichtig das ist: 30-50% der Verkäufe gehen an den Anbieter, der zuerst antwortet. Die meisten B2B-Verkäufe erfordern mehrere Interaktionen (durchschnittlich 5 Folgeanrufe, bis zu 7 Kontakte). Dennoch geben viele Verkäufer nach einem Versuch auf. Dies ist eine riesige Chance.

Here’s how to grasp this opportunity:

• Seien Sie pünktlich: Rasche Beantwortung von Anfragen (Ziel: <5 Minuten). Melden Sie sich nach Sitzungen innerhalb von 24 Stunden.
• Seien Sie hartnäckig (aber klug): Planen Sie mehrere Kontaktpunkte ein (häufig werden 6-8 Versuche vorgeschlagen). Verteilen Sie diese in angemessenen Abständen.
• Verwenden Sie mehrere Kanäle: E-Mail, Telefon, LinkedIn, usw. Seien Sie konsequent in der Kommunikation.
• Mehrwert schaffen: Every touchpoint should offer something useful (content, insight, update). Don’t just “check in.”
• Personalisieren: Verweisen Sie auf vergangene Gespräche und spezifische Bedürfnisse.
• Seien Sie klar und prägnant: Respektieren Sie ihre Zeit. Nennen Sie Ihr Ziel und den gewünschten nächsten Schritt.
• Wissen, wann man aufhören muss: If a lead is unresponsive after multiple attempts, send a professional “break-up email.”

Hier kommt die CRM-Automatisierung voll zum Tragen. Die manuelle Nachverfolgung von Dutzenden von Follow-ups ist nahezu unmöglich.

Mit einem System wie Salesflare können Sie:

• Planen Sie automatisch Folgeaufgaben und Erinnerungen.
• Richten Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen (Drip-Kampagnen) ein, die durch Zeit oder Aktionen ausgelöst werden.
• Verfolgen Sie alle Interaktionen über alle Kanäle hinweg an einem Ort.
• Segmentieren Sie Leads für gezielte Pflege.

Dadurch gewinnen Sie viel Zeit (möglicherweise mehrere Stunden pro Woche) und können sich auf die Qualität Ihrer Interaktionen, die Bereitstellung eines personalisierten Werts und die effektive Betreuung von Leads konzentrieren.

Bewährte Vertriebsmethoden nutzen

Während der Prozess das Was und das Wann umreißt, leiten die Methoden das Wie. Die Einführung einer einheitlichen Methodik kann die Leistung erheblich steigern. Hier sind ein paar einflussreiche Methoden:

• SPIN Verkaufen: Konzentriert sich auf die Entdeckungsphase und verwendet Fragen zur Situation, zum Problem, zur Auswirkung und zum Nutzen, um die Käufer anzuleiten, den Wert selbst zu erkennen.
• SNAP Selling: Konzipiert für vielbeschäftigte Käufer. Die Grundsätze: Behalten Sie es Simple, Be iNwertvoll, immer Einlign, Erhöhen Prioritäten. Legt Wert auf Klarheit und Relevanz.
• Beratendes Verkaufen: The mindset of being a trusted advisor, diagnosing problems, and providing expert guidance (being “One-Up”). Should permeate the entire process.
• Vorhersehbare Einnahmen: Schwerpunkt auf skalierbarem Outbound-Prospecting mit spezialisierten Rollen (SDRs, AEs) und systematischer E-Mail-Ansprache (Cold Calling 2.0). Informiert über die Prospecting-Strategie.
• Fanatisches Prospecting: Betont die absolute Notwendigkeit einer konsequenten, engagierten Akquisitionsarbeit, um die Pipeline voll zu halten. Verstärkt die Disziplin bei der Akquise.

Oft ist es am besten, Prinzipien aus verschiedenen Methoden zu kombinieren, die auf Ihre spezifische Situation zugeschnitten sind. Verstehen Sie die Kernideen und wenden Sie an, was für Ihr Team und Ihren Markt am besten funktioniert.

Mehr über B2B-Verkaufsstrategien können Sie hier erfahren.

Der CRM-Vorteil: Ihr Verkaufsschlager

In modern B2B sales, a Customer Relationship Management (CRM) system isn’t just helpful; it’s essential. It’s the central hub that supports and enhances every stage of the sales process we’ve discussed. The benefits of CRM are numerous.

• Zentralisierte Informationen: Eine einzige Quelle der Wahrheit für alle Kundendaten und -interaktionen. Jeder erhält eine 360-Grad-Ansicht. Eine gute Kundendatenbank-Software ist der Schlüssel.
• Smarteres Prospecting: Hilft bei der Definition von ICPs, der Verwaltung von Listen, der Nachverfolgung von Kontakten und der Integration mit Prospecting-Tools.
• Vereinfachte Qualifizierung: Ermöglicht die automatische Bewertung von Leads und die Verfolgung von Qualifikationskriterien.
• Macht der Personalisierung: Speichert detaillierte Notizen und Historien, um jede Interaktion individuell zu gestalten.
• Pipeline-Management: Visualisiert die Vertriebspipelineverfolgt den Fortschritt, identifiziert Engpässe und hilft bei der Vorhersage.
• Automatisiertes Follow-up: Spart durch automatisierte Abläufe und Erinnerungen enorm viel Zeit. Großartig E-Mail-Integration ist dafür unerlässlich.
• Berichte und Analysen: Verfolgt wichtige Kennzahlen für datengestützte Entscheidungen und Leistungsverbesserungen. Bietet aufschlussreiche Umsatzberichte.
• Integration: Verbindet sich mit E-Mail, Kalender, LinkedIn usw. für nahtlose Arbeitsabläufe.

Ein modernes CRM wie Salesflare fungiert im Wesentlichen als Ihr operatives Rückgrat. Es automatisiert Aufgaben mit geringem Wert, liefert wichtige Erkenntnisse, ermöglicht Personalisierung, sorgt für Konsistenz und gibt Ihnen den Rücken frei, um sich auf den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren. Die Wahl des richtigen CRM ist entscheidend für den Verkaufserfolg.

Kontinuierlich messen und verbessern

You can’t improve what you don’t measure. Success in B2B sales requires ongoing performance tracking and refinement. Transitioning to data-driven decision-making is crucial (expected for 65% of B2B sales orgs by 2026).

a. Definieren Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs)

Verfolgen Sie Kennzahlen, die auf die Unternehmensziele abgestimmt sind. Beispiele hierfür sind:

• Ergebnisse: Gewinnrate, durchschnittliche Geschäftsgröße, Umsatzwachstum, Customer Lifetime Value (CLV).
• Effizienz: Länge der Verkaufszyklen, Lead Conversion Rates, Verkaufsgeschwindigkeit.
• Tätigkeit: Getätigte Anrufe, gesendete E-Mails, gebuchte Treffen.Pipeline: Pipeline-Wert, Anzahl der Opportunities.

b. Daten systematisch sammeln

Nutzen Sie Ihr CRM und integrierte Tools für eine genaue, automatische Datenerfassung. Eine wirksame Verkaufsverfolgungssoftware ist unerlässlich.

c. Regelmäßig analysieren

Gehen Sie über Dashboards hinaus. Identifizieren Sie Trends, Engpässe, Top-Leistungsfaktoren und Gründe für verlorene Geschäfte durch detaillierte Verkaufsanalysen.

d. Ergebnisse kommunizieren

Teilen Sie Ihre Erkenntnisse mit dem Team, um Transparenz und ein gemeinsames Verständnis zu schaffen.

e. Strategie anpassen

Verfeinern Sie ICP, Nachrichtenübermittlung, Prozesse oder Ressourcenzuweisung auf der Grundlage von Daten.

f. Trainieren und Betreuen

Nutzen Sie Leistungsdaten, um Qualifikationsdefizite zu ermitteln und bieten Sie gezielte Schulungen zu Verkaufstechniken und zur Nutzung von Tools an.

Dieser kontinuierliche Zyklus aus Messung, Analyse, Anpassung und Schulung, der durch Ihre CRM-Daten unterstützt wird, fördert eine Kultur der Verbesserung und sorgt für nachhaltigen Erfolg.

Den B2B-Vertrieb zu meistern ist ein ständiger Prozess, bei dem menschliche Fähigkeiten mit intelligenten Prozessen und Technologien kombiniert werden. Es erfordert, den Käufer zu verstehen, eine beratende Haltung einzunehmen, einem strukturierten Prozess zu folgen und Tools wie CRM zu nutzen, um effizient und effektiv zu arbeiten.

Hopefully, this guide provides a solid framework to refine your approach. If you’re curious about how a CRM like Salesflare can specifically help automate tasks and streamline your sales process, feel free to reach out to us on the chat!

Ich hoffe, dieser Beitrag hat Ihnen gefallen. Wenn ja, sagen Sie es weiter!

👉 Sie können @salesflare auf Twitter, Facebook und LinkedIn folgen.

• Über
• Letzte Artikel

Jeroen Corthout

Mitbegründer & CEO bei Salesflare

Ich bin Mitbegründer und CEO von Salesflaredas intelligente Vertriebs-CRM für kleine und mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich. In den letzten mehr als 10 Jahren habe ich Tausenden von Unternehmen geholfen, ihren Vertrieb und ihr CRM zu optimieren. Ich liebe es, den Vertrieb zu automatisieren, schöne Produkte zu entwickeln und über all diese Themen zu schreiben.

Letzte Artikel von Jeroen Corthout (Alle anzeigen)

• 7 beste einfache CRMs im Jahr 2025 - 27. August 2025
• 7 Top CRM-Tools im Jahr 2025 - 19. Juni 2025
• Verkaufsabläufe im B2B-Bereich: Ein vollständiger Leitfaden - 24. April 2025