销售触达方法：如何预热你的B2B线索
销售管道大师课：第三部分
如果你已经完成了销售管道大师课的前两课——定义目标受众和建立你的 B2B 线索列表，现在还不是坐下来放松的时候。是时候立即行动起来，用明确的销售触达方法，开始让你创建的那些线索升温了。
这篇文章是全新 大师课 系列的第三部分，主题是如何建立你的销售管道。建立一条强大的销售管道是销售成功的第一要诀。这就是为什么我们创建了这份不可或缺的分步指南，教你用正确的方法建立销售管道。
– Jeroen Corthout，Salesflare 联合创始人——一款易于使用的 小型 B2B 公司销售 CRM
在这个系列的第三部分，我们将向你展示正确的销售触达方法，帮助你在利用线索获得最初的 100 位客户之后，让它们逐渐升温并最终转化。
1. 从热情线索开始
向陌生人销售总是很难。这就是为什么，让线索升温的最明智销售触达方法之一，就是从你自己的关系网络开始。
随着时间推移，我们大多数人都会在所在行业建立起一个由朋友和熟人组成的关系网络。这些人可能集中在本地，也可能遍布全球。他们未必是你每天都会交谈或保持联系的人，但你绝对很容易和他们开启一段对话。
更重要的是，既然你们已经建立了连接，他们也知道你在做什么，或者正在打造什么。
给他们发一条简短的消息，问问近况和最近在忙些什么，然后介绍一下你的产品。请他们提供反馈，或请他们帮忙把产品做得更好。希望这样能促使他们亲自试用你的产品。
不过要小心。不要给关系网络里的每个人都发消息。先筛选出最接近你理想客户画像的人，再根据你和他们之间的关系类型进行分类。记下值得讨论的话题，以及如何把对话自然引向你能提供的产品或服务。
2. 把建立关系网络放在优先位置
事实证明，建立关系网络是最有效的销售触达方法之一。正是这一策略帮助企业实现了指数级增长，因为它不仅让你有机会向别人介绍自己能提供什么，也让你可以向他们学习，并发现那些原本可能错过的机会。
以 Salesflare 为例。我们每两周会主持一期 Founder Coffee 播客，与来自不同行业的 B2B 创业公司创始人交流近况。
我们不会在节目中大张旗鼓地宣传产品的功能。相反，我们会认真和交流中的创始人建立连接，向他们的错误学习，也讨论我们面临的挑战。
通过这些个人互动，我们建立起了强大的关系网络，后来也因此获得了与不同团队合作的机会。
同样，你也可以加入 Facebook 和 LinkedIn 群组，开始在线建立关系网络。但与此同时，也要参加所在地区的线下聚会和行业会议——面对面的交流总比在线聊天更能留下好印象。
3. 善用内容营销
让线索升温，关键在于真正与他们建立有意义的关系。而要做到这一点，还有什么比成为他们可靠的信息来源更好的方法呢？这就是为什么领先企业会在销售触达方法中使用内容营销，去接触那些对明显的外向营销手段持谨慎态度的买家。
如果你希望内容真正为你所用，就需要了解你的线索是谁，而这并不只是知道他们做什么或在哪家公司工作。你需要弄清楚他们在寻找什么、会与哪类内容互动，以及你如何为他们提供比现有内容更好的东西——同时还不能让人觉得你太过于推销。
当你知道你的线索喜欢消费哪类内容——博客、案例研究、视频、信息图等——就需要围绕这些内容创建多渠道策略。这意味着你要把这类内容推广到他们经常使用的所有渠道，并保持一致的品牌调性。
要进一步提升效果，就创建能够触发持续对话的内容，而不是试图一次性塞入太多信息。
例如，根据线索在客户生命周期中所处的阶段，为你创建的不同类型内容进行规划。
4. 发送冷电子邮件
多年来，冷电子邮件一直是销售方法的一部分。它提供了一个不需要在各种噪音中争夺注意力的渠道——比如社交媒体就是如此。但你不能对此想当然。
成功的冷电子邮件营销活动始终以客户为中心，并且会根据客户与第一封电子邮件的互动情况，或他们在客户生命周期中所处的阶段，安排后续跟进。
使用冷电子邮件为线索升温时应遵循的黄金法则：
- 确保你联系的是正确的人
- 完全围绕客户展开（始终进行定制和个性化）
- 保持简短、简单
- 找到一些共同点
- 将主题行控制在 50 个字符以内（简洁是关键！）
- 不要试图过度推销（或过度承诺）
- 首先专注于创造价值
- 承认这是一次冷启动式联系
- 提议一个交谈时间（不要把时间安排得过于开放）
- 不要显得绝望（这是大忌）
我们来举个个性化冷电子邮件的例子（你的收件箱里可能也躺着几封这样的邮件）。
你在自己所属的 Slack 群组中看到一段对话，并且知道你的产品可以为发起这段对话的人创造价值。你的消息可以这样写：
主题：<First name>，我们互相帮个忙，怎么样？
嗨 <First name>
希望这封电子邮件能让你一切顺利！我联系你，是因为我们在同一个 Slack 群组中，群组名称和链接是 <群组名称和链接>，而且我觉得有些东西可能会让你感兴趣。
如果我做的功课没错，你每月会在社交广告上花费 <金额>，为 <公司名称> 获取客户。
我在 <公司名称> 工作，我们提供 <价值主张>，可以帮助你将每月成本降低 x%。事实上，所有繁重的工作也都交给我们来做！
我很乐意向你展示具体做法。如果你感兴趣，只要回复这封电子邮件，我们就可以快速通个电话。
5. 试试冷电话
是的，很多人可能会认为冷电话已经过时了。但事实是，拿起电话直接联系你的线索，可以成为一种有效的销售方法，帮助你了解双方是否能从合作中获益。
你唯一需要确保的，就是你已经做好了功课。研究这条线索、他们面临的挑战、他们正在寻找的解决方案，以及你能如何为他们创造价值。这可能需要你花上一些时间，但这样能帮助你从一开始就展开有意义的对话，而不是在电话里没完没了地胡扯。
另外，记得重新介绍一下自己，或者提醒他们你是如何获得他们的信息的。你可不想让自己听起来像那些随机打电话推销贷款的人。
一次成功的冷电话，应该能让你联系到决策者，解决他们迫切面临的挑战，创造价值，建立紧迫感，并且提前明确后续跟进计划。
为冷电话创建脚本时遇到困难？交给我们吧：销售高手的冷电话脚本。
6. 规划冷消息
打过电话，但线索没有回应或接听？成功的销售不会在一天之内完成。你需要继续跟进。
如果线索没有回应你的电话，就给他们发一条简单的跟进消息。消息中应说明你是谁，以及你为什么给他们打电话。同时，也要询问他们预计什么时候有空接电话。给他们一个安排通话的机会，而不是强行把通话塞给他们。
和销售电子邮件一样，创建一场冷消息营销活动，并提前规划好后续跟进。例如，如果你的第一条消息介绍了自己以及联系对方的原因，那么后续跟进就应该询问收件人是否仍在面临某个迫切挑战，并提供一个有希望的解决方案。
你也可以利用冷消息，在 LinkedIn、Twitter、Facebook 以及其他社交平台上与线索互动。
记住，无论你使用什么渠道，你的消息都需要高度精准，并进行个性化处理。
另外，既然说到预热，也别忘了预热你的收件箱，提高电子邮件的送达率，避免邮件落入垃圾邮件文件夹。现在有一系列很棒的工具可以做到这一点，其中包括 QuickMail 的免费电子邮件预热工具。
7. 用冷广告定位自定义受众
你已经知道如何利用 Facebook、Twitter、LinkedIn 和其他渠道上的广告来生成 B2B 线索。但你也可以在这些平台上，通过冷广告定位这些线索及与他们相似的受众。
使用你的线索列表为广告营销活动设置自定义受众。这样一来，你的广告就会展示给更有可能与之互动的受众。同时，你还可以利用这个列表创建相似受众，以触达更多潜在客户。
要投放高转化率的冷广告，最有效的销售方法是通过提供免费资源来吸引线索，让他们获得某种额外价值。例如，你可以向他们投放一则推广电子书的广告，而他们能立即从中受益。作为交换，他们只需要提供一些信息，帮助你更好地对他们进行资格评估。
你也可以用同样的方法，推广其他为他们创建的相关内容。
结论：哪种销售方法最适合你？
说到预热线索，你的销售方法需要始终专注于为线索提供额外价值。你需要保持足够的持续性，让他们不会忘记你。但另一方面，你也不希望因为打扰他们太多，而让他们对你产生负面印象！
理想的销售方式因企业而异，有时甚至会因线索而异。
准备好培育你的线索并进入下一步了吗？别忘了下周继续关注我们的《销售管道大师课》第四部分：如何像专业人士一样安排并主持销售会议。需要复习一下吗？回去读读 第二部分：如何建立你的 B2B 线索列表。
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