如何确定目标市场
销售管道大师班第一部分
作为初创企业的创始人、营销人员或销售专家，您需要做的最重要的事情之一就是确定目标市场。毕竟，它为你的营销战略奠定了基础--影响着你的一切，从如何命名你的产品，到如何开发你的产品，再到你最终专注于哪个细分市场。
简而言之，你对目标市场了解得越多，就越能在正确的时间向正确的受众推销你的产品。在本课中，我们将向你展示如何做到这一点。
1.收集现有客户的数据
与审计资源的方法类似，挖掘现有客户的所有数据。了解您是如何接触到他们的，他们是如何发现您的，以及他们选择从您这里购买的原因。列出这些客户的共同特征、兴趣爱好和转换周期，并找出那些能为您带来最多业务的客户。这将帮助您开始确定哪些人更有可能从您的产品中获益，反之亦然。
如果您刚刚起步，我们建议您将收集到的所有数据汇编成产品研究文档。写下你开始创建产品的原因、想法的来源、它能解决什么挑战以及什么样的人更有可能从你提供的产品中受益。
您一定要关注的一些数据点包括
- 一般人口统计（年龄、地域、性别、语言）
- 职位/工作职责
- 行业和公司规模
- 兴趣和目标
- 消费能力和模式
- 挑战
获取上述数据的一个好方法是查看客户关系管理、会计程序或数据库，以了解与现有客户和潜在客户正在进行的对话的要点。要进一步增加有关同一主题的数据层，可在 LinkedIn 和其他社交媒体渠道上进行更多研究。此外，为了获得第一手的、经过审核的数据，请尽可能多地安排客户访谈电话。
2.深入研究网站和社交媒体分析
当您整理好现成的数据后，可通过深入挖掘网站和社交媒体分析，在此基础上再添加一层数据，以填补空白并更好地识别您的客户。
您的网站数据应该能够告诉您，访客是如何发现您的，他们使用了哪些关键词，以及他们来自哪个渠道。这些数据可以帮助您了解目标市场的心理，以及如何在正确的时间用正确的信息接触他们。
您的 Facebook 页面的 "洞察 "版块可为您提供有关受众人口统计的信息，包括他们喜欢或积极参与的类似页面。洞察 "中的 "热门帖子 "板块还能让您快速了解竞争对手在哪些内容上表现出色。利用这些数据来制定内容日历，以提高参与度。
同样，登录 Google Analytics（分析），了解用户如何访问您的网站。进入 "受众 "页面，您可以找到受众的深入数据--他们的人口统计、兴趣、地理位置、行为、使用的技术，甚至他们与您网站的互动 "用户流"。
在确定目标市场的同时跟踪和记录这些数据，还有助于您确定是什么让访客继续访问您的网站，他们在哪里离开，以及如何优化页面以尽可能多地转化访客。Google Analytics 还能让您深入挖掘流量来源，帮助您了解哪个渠道对哪个客户群最有效。
虽然 Google Analytics 是我们大多数人的首选，但还有 Sprout Social 和 AgoraPulse 等其他工具可以在统一的仪表板上为您提供来自多个渠道的可操作洞察。
3.监控竞争对手
既然您已经记录了哪些人正在与您的企业互动，哪些人可能会对您提供的产品感兴趣，那么现在就该研究一下，除了您之外，他们还对什么感兴趣--尤其是您的竞争对手。
虽然您无法了解竞争对手与受众互动的所有情况，但您可以查看他们的网站和社交媒体渠道，了解他们是如何接近目标市场的。从他们的网站文案到他们用来解释他们所做工作的插图，都能说明什么在你的目标细分市场中有效（或无效），从而为你提供一个良好的开端，帮助你更好地定位自己。
此外，还有 SEMrush 和 Ahrefs 等工具可以让您深入了解竞争对手的目标关键词、为其带来最大流量的网站以及他们正在开展的付费营销活动等。最好记录下与您所记录的受众群体相关的所有数据，以便改进您的信息传递。
例如，如果您提供应用营销套件，您可以在 Ahrefs 上运行您的竞争对手链接进行分析。正如您在截图中看到的，该工具会指出其表现最好的页面及其涵盖的内容。进入这些页面后，您可以进一步深入了解他们使用了哪些信息、试图解决哪些问题，并相应地优化您的网站。
4.记录客户角色
一旦你确定了定义目标市场的关键数据点，就应该通过创建 "顾客角色 "来进一步塑造你的文件。创建 "顾客角色 "的目的是根据他们的人口统计学特征、兴趣、偏好、购买力、面临的挑战以及他们正在寻找的解决方案来定义一个人。
要想与客户进行有意义的对话，就必须对他们和他们的工作有所了解。
开始这项工作的一个好方法是进行客户/潜在客户调查或深入研究，以便能够写下定义 "理想客户 "的所有内容。
为了让事情变得更简单，请访问 HubSpot 的"创建我的角色"。该工具可以帮助你创建买家角色，并在营销、销售等团队中使用。它一步一步地引导你完成整个过程，并告诉你为什么每一步都很重要。
专业建议 记住要明确区分每个角色。
创建 "角色 "的目的是为了针对不同的目标受众群体量身定制体验和营销策略。如果所有的角色都相互重叠，那么你最终只会对他们使用同样的促销信息，从而降低了他们的参与度。
从分析你最成功的客户开始。这将帮助你创建你的核心角色，并为你创建下一个角色提供方向。如果你没有足够的数据来创建三个角色，那就先创建两个，直到你有足够的数据为止。没有必要把自己搞得太单薄。
5.明确阐述产品和服务的价值主张
你的产品或服务可能有无穷无尽的功能，但如果你的目标客户群无法理解这些功能会给他们带来什么好处，或者无法识别你与竞争对手有什么不同，那么这些功能清单就没有任何用处。你需要把价值主张与不同客户角色所面临的问题明确地联系起来。
让我们举一个简单的例子。宜家家居因两点而广受欢迎--经济实惠和智能家具功能。一个受众群体可能会对有关其功能性的信息做出反应，而另一个受众群体则可能更愿意了解宜家产品的性价比。当您为任何行业创建目标市场声明时，同样的心理也适用。
要做到这一点，一个简单的方法就是考虑角色名称，并创建一个简单的声明供参考。该声明应包括您针对的角色--他们的样本名称、您为他们提供的服务、该服务将帮助他们实现哪些目标，以及您的竞争对手针对他们发布了哪些信息。
下面是来自 Strategyzer 的一个简单模板：
6.重新审视并优化目标市场和角色
一旦你开始接触你之前定义的客户角色，你就应该不断地回到你的研究中，根据你收到的回复和客户的生命周期来优化他们。
随着企业的发展和数据的增加，不断完善你的目标市场和顾客角色是很重要的，因为这可以让你更清楚地了解谁是你真正的目标市场。这有助于你更好地识别理想客户。继续与人交谈并倾听他们的意见，因为对客户的了解将决定你的业务成败，并为你所做的其他一切奠定基础。
确保您的目标市场始终与当前趋势同步，否则您最终可能会被竞争对手抢走市场机会。
一旦你确定了目标市场和顾客角色，就要分别记录下来，并让你的团队加入进来。重要的是，他们要随时掌握最新数据；这将确保你在所有渠道和整个客户生命周期中保持信息的一致性。
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"本篇文章是新 大师班 关于如何建立销售管道的系列文章.建立强大的 销售管道 是销售成功的 #1 关键。因此，我们编写了这本不可或缺的分步指南，教您如何以正确的方式建立销售管道"。- 联合创始人杰罗恩-科修特（Jeroen Corthout Salesflare
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