掌握销售跟进电话的五种有效方法
一篇由 Fireflies.ai 联合创始人兼 CEO Krish Ramineni 撰写的客座博客
44%的销售人员在第一次跟进后就放弃了。换个角度看，80%的成功交易至少需要五次跟进和多次电话才能达成。
我喜欢这样说：财富就在跟进中……而且这真的一点都不夸张。在销售代表必须处理的成千上万件事中，跟进是工作中至关重要的一环。你要从一个电话赶到下一个电话，与新的潜在客户交谈，填写 CRM，还要努力跟上新线索的进展。交易和跟进不可避免地会在忙乱中被遗漏。下面介绍五种方法，帮助你在每次销售电话后掌握跟进节奏，促成更多交易。
1. 在销售电话中设定正确的跟进预期
每次销售电话结束时，都问问潜在客户，他们认为接下来最好的步骤是什么。借此判断他们的兴趣，然后提出你自己的行动事项。
Fireflies 每月会分析几千通电话。我们发现，最优秀的销售代表会留出大约七分钟来明确接下来的步骤。我们的分析还显示，超过80%的电话会超时，因此预留足够的时间讨论接下来的步骤，能让你更好地准备下一次互动。
在讨论接下来的步骤时，说明你将如何再次联系他们。如果目标是预约下一次会议，可以请对方当着你的面打开日历，并在电话结束前确认一个时间。
2. 记得在销售电话前后发送电子邮件
你的日历上排满了预约，这是个好迹象，但其中许多电话并不会真正进行，因为潜在客户可能会忙起来，然后忘记这件事。至少要在即将开始的会议前24小时发送提醒，并在会议结束后的24小时内再次发送提醒。
在 Fireflies，我们发现，发送这些有时效性的电子邮件后，实际出席的潜在客户数量增加了16%。归根结底，你是在请求潜在客户投入他们的时间。让他们随时了解进展，是我们的责任。
这也有助于保持势头，因为最糟糕的感受莫过于等着销售电话开始，却发现没有人加入会议。Fireflies 每周会为销售代表记录几十通电话。我们的分析显示，每13通电话中就有1通会让某人在会议电话线上等待，最后却因为无人出现而提前结束。这只会打击销售代表的信心，所以记得发送那条温和的提醒。花这点时间非常值得。
会议结束后的跟进应该简要总结讨论过的内容以及关键的后续步骤。你不需要写一封长达一页的电子邮件。简短而礼貌的邮件效果更好，但也要确保把球交回对方手中，同时承担起你在电话结束后需要完成的事项。
3. 在 CRM 中积极跟踪跟进任务
每天早上，我们的销售代表在 CRM 中做的第一件事，就是查看哪些人需要联系，以及哪些人还没有打开他们的电子邮件。像 Salesflare 这样易于使用的 CRM有很大优势，因为你可以让跟进电子邮件自动记录下来。这样一来，销售代表就能继续这段对话，并在同一个地方查看所有所需信息，比如谁打开了电子邮件，以及哪些跟进模板效果最好。
Fireflies 与Salesflare 的集成更进一步，还会自动将电话活动、会议记录和文字稿直接记录回你的 Salesflare CRM。在查看会议记录和文字稿后发送详细的跟进邮件，能增添额外的个性化关怀。更重要的是，这能帮助你在每次会议后，更准确地在 Salesflare 中记录任务。
4. 确保行动号召明确
不要在跟进电子邮件中提出太多要求。即使你做得一切都很到位，回复率自然也会偏低。尤其是在这些邮件发给曾经接到过陌生电话的潜在客户时，更是如此。你能做的最好的事情，就是让请求保持简单。不要发送 10 个不同的链接，让对方完成多个步骤。
如果你想安排一次跟进会议，就只围绕这件事展开。并非所有跟进电子邮件都是为了安排会议，有时你是在等待对方发回某些东西，或者支付一张发票。
当你开始觉得自己像是在不断重复同样的话时，确实会让人相当沮丧。遇到这种情况，就把跟进节奏拉开一些。不要以为对方是故意不理你。如果你抱着这种态度，跟进起来只会比以往更困难。只要你没有一直打扰对方，而对方也没有明确说“不”，就继续以最好的意图进行跟进。
5. 每次联系都要有明确的理由
回到我在第 4 点中提到的内容：虽然让你的行动号召保持简单很重要，但你也不应该为了跟进而跟进。每次互动时，都尽量提供一点价值。如果潜在客户所在的公司上了新闻，或者正在发生重要进展，就把这些提出来。
这正是为什么你必须真正留意之前的互动。Fireflies 有一项很实用的功能，可以让你在不到 5 分钟内浏览过去的所有电话，还能搜索关键主题和短语。我们的销售代表会利用这项功能记住那些细微的细节，并根据潜在客户在电话中提到的小事实来展开跟进对话。正是这些细节，能帮助你发送个性化的跟进信息，并让对方看出你一直在认真倾听。把每次跟进都当成一次提供额外价值的机会。最终，这会带来回报，你也会得到一直期待的回复。
跟进没有唯一正确的方法。模板能帮你的始终有限。做好跟进的关键，在于个性化和坚持。主动一些，把所需的全部信息放在眼前。成功的一半，在于找回过去的对话和互动，并知道什么时候该跟进。充分利用你的 CRM，再使用 Fireflies 这类数据自动化工具来简化流程，让跟进变得更轻松。
**关于 Fireflies：
**Fireflies 是一个对话跟踪平台，会自动录音、转录，并将通话记录到 Salesflare 中。我们的 Salesflare 集成现已正式上线，你可以在这里访问。
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