保证为您带来更多客户的 4 种 B2B 销售策略
如果没有正确的策略，B2B 销售会很困难。
您将努力获得更多合格的销售线索，以保持销售管道的健康发展，同时由于销售周期长，您需要提前填补销售管道。
B2B 销售也不仅仅是一笔交易，它需要复杂的销售策略来说服参与业务交易的各方。
在本文中，我们将与您分享四种 B2B 销售策略。它们帮助我们的许多客户克服了这些挑战，并保持了领先地位。
1.战略销售
米勒-海曼集团（Miller Heiman Group）推出了战略销售。战略销售是一种策略，重点在于通过可扩展的、以洞察力为导向的方法，帮助企业赢得复杂的交易。
这种方法的核心在于能够根据潜在公司对销售流程的影响，确定其不同的联系人。然后，确定这些联系人在潜在公司决策过程中可以提供的支持程度。
例如，假设您想向一家公司销售项目管理和自动化工具。在这种情况下，您的第一联系人可能是运营经理或营销经理，他们一直在寻找生产力工具来提高团队的效率。
在与他们接触后，你可能会意识到，市场营销经理是在公司推广引进你的软件的合适人选，也就是 "指导者"，而运营经理才是做出实际决定的人，也就是 "经济买家"。因此，在外联过程中，你要根据营销部门的需求确立自己的价值主张。这样，你就能在有意义的基础上开始对话。
然后，向市场营销经理提供说服运营经理所需的信息。或者，你要确保营销经理和运营经理能一起开会，或许还有 IT 经理（他可能是 "技术买家"）在一旁协助。
在营销经理的帮助下，您要确保运营经理签字同意，IT 经理给予 批准。
这就是战略性销售。
它为什么有效？
这一战略迫使销售团队在与潜在客户建立联系时，不能仅仅停留在通常的一次联系上。它促使他们深入挖掘潜在客户公司的组织结构图。
通过对整个账户做功课，他们实际上可以找出所有能够影响或做出决策的人。
2.销售解决方案
顾名思义，这种 B2B 销售策略更注重潜在客户的需求，而不是实际的产品销售过程。
更确切地说，销售人员的工作重点是诊断或帮助确定潜在客户的需求、挑战和目标。
接下来，他们会推荐能帮助他们克服这些挑战的产品或服务。
当您的企业为 目标市场提供（部分或全部）定制解决方案时，这种销售策略尤其有用。
举例说明一下，假设您的企业提供云存储。以下是您的上述解决方案销售流程：
- 准备 - 研究潜在客户的痛点以及他们一直在尝试的解决方案。
- 诊断 - 与潜在客户交谈并提出开放式问题，以了解他们的业务、想要存储哪类数据、需要多少空间等等。
- 合格 - 根据你们的对话，了解潜在客户是否符合您的理想客户角色，以及他们是否有兴趣将数据转移到云中。了解谁是最终决策者。了解他们是否有预算和时间表。
- 教育 - 如果潜在客户符合您所提供的解决方案的条件，请向他们介绍您所提供的云存储将如何帮助他们克服当前的痛点，以及您为何优于市场上的其他公司。
- 解决 - 为他们提供量身定制的解决方案 根据他们的需要以及您如何帮助类似客户的案例研究。
- 完成交易 - 您已经让潜在客户相信他们需要您的解决方案，并努力让他们使用云计算。谈判条款并完成交易。
如果您正在使用 Salesflare，您可以轻松定制您的管道，以反映解决方案销售流程的这些步骤。最终，所有这些 B2B 销售策略都旨在通过定制方法来满足客户的独特需求和挑战，从而提高客户满意度。
它为什么有效？
解决方案销售适用于 B2B 企业，因为从销售周期的一开始，潜在客户就会感到自己受到重视。听取他们的意见，然后提供适合他们需求的解决方案，有助于在企业和潜在客户之间建立更牢固的关系，从而提高转化率和销售额。
如果您想建立一个长期、成功的企业，您需要建立的不是销售关系，而是合作关系。
- 帕特里夏-弗利普
（来源）
3.基于账户的销售
Gartner预测到2019年将有75%的B2B企业采用这种销售策略。基于客户的销售就是将每个客户视为一个市场。它包括在全公司范围内执行多接触、多渠道战略，与潜在客户公司的多个利益相关者建立联系。
我们再来看一个例子。假设你要向一家物流公司销售一款服务管理软件。以下是您的销售流程：
- 选择目标账户 - 根据现有客户的选择标准，列出您可以提供解决方案的所有物流公司。
- 调查和识别 - 深入研究数据 并就以下方面开展研究 共同挑战 上述公司在多个层面的各种流程中面临的问题。确定关键决策者和影响者。
- 个性化价值 - 调整你的价值主张，创造不同的变体，以应对公司不同利益相关者的挑战和目标。
- 外联 - 联系您确定的利益相关者，开始对话。
要实施基于客户的销售，您需要掌握现有客户或目标市场的足够数据，以便能够识别他们的共同特征。这种策略大致是 90% 挖掘信息和 10% 推销解决方案。
通常，基于账户的销售非常适合那些销售互动复杂、销售周期较长、需要多个决策者批准、向上销售和交叉销售机会较多的公司。
它为什么有效？
基于客户的销售可以让潜在公司的多个利益相关者参与进来。
它根据买方角色和他们所处的销售周期阶段，使用不同的价值主张，解决他们所面临的挑战和目标。在正确的时间向正确的人传递正确的信息，有助于与潜在公司建立更牢固的关系。
此外，它还能为您赢得潜在公司利益相关者的更多投票，从而实现高价值转化。
如果你不为客户着想，你的竞争对手就会。
- 鲍勃-胡伊
（来源）
4.社会销售
根据Forrester的数据，68%的B2B客户通过搜索引擎和社交媒体来研究他们需要的解决方案。社交销售的重点在于后者。
社交销售 指的是首先在确定的地区建立业务的策略 目标市场 然后把重点放在与潜在公司建立关系上，这是销售的第一步。如今，这通常包括 利用 LinkedIn 等社交网络在 Twitter、Facebook 和其他网站上分享相关内容，以吸引潜在买家或培养现有买家。
但是，社交销售和营销之间有一个关键的区别--前者专注于通过这些渠道与潜在客户建立一对一的关系；而后者的核心是从一个人向许多人传播信息。
以下是社交销售的关键要素：
举个例子，让我们看看我们的一位联合创始人是如何使用 LinkedIn 的。
他的个人资料经过优化，能够清晰地讲述我们正在建设的目标，从而在预先了解的基础上与潜在客户和有影响力的人建立联系。在他的个人简介标语中添加"让客户关系管理人性化"，就能引起话题。
但这还不是全部。他还积极与他的网络分享与销售相关的内容，围绕战略展开讨论--不是直接推销我们的工作，而是专注于建立上下文关系。
我们的目标是将自己打造成行业专家，希望与企业进行对话，而不仅仅是向他们推销。对话越好，转化率就越高。所有这些循序渐进的步骤构成了高效的LinkedIn销售策略，从而带来更高的投资回报率。
它为什么有效？
社交销售适用于 B2B 企业，因为它首先注重与潜在客户建立联系，然后再进行销售。
通过在他们最活跃的渠道上推广与他们相关的内容，销售人员更有可能与潜在客户就他们真正关心的事情进行更深入的对话。
此外，它还可以帮助您关注竞争对手--他们是如何接近目标市场的，人们是如何与他们互动的，以及他们的客户是如何评价他们的。
结论：您应该采用哪种 B2B 销售策略？
答案是：各取所需。虽然上述四种策略已被证明行之有效，但并非每种 B2B 销售策略都适合每家企业。
在选择要实施的策略之前，您需要了解当前的销售流程、定义目标细分市场和他们喜欢的参与模式、涉及多少决策者、您能承受多长的销售周期，当然还有您可用的资源。
然而，一个不可否认的事实是，B2B 销售已经发生了变化。
B2B 销售的关键在于找到合适的潜在客户，并在合适的时间通过合适的渠道向其内部决策者最大限度地传达合适的信息。
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