Den subtila konsten att följa upp med automation
Hur du, helt automatiskt, masserar dina prospects till att bry sig ett skit.
Så.
Du hittade några riktigt bra leads med hjälp av smarta taktiker i sociala medier och growth hacks.
Du tog kontakt med ett grymt kallt e-postmeddelande som nästan ser handskrivet ut, men som egentligen skickades i automatiserade omgångar medan du sov gott, med hjälp av data och ett verktyg för automatisering av kalla e-postmeddelanden.
Du träffade helt rätt hos en av dina prospects, och de skickar ett e-postmeddelande tillbaka.
Glöm det.
Eftersom du har skickat tusentals sådana e-postmeddelanden svarar hundratals av dina prospects med e-post.
Och nu då, geni?
Om du har en svarsfrekvens på omkring 3 % och använder automatisering av e-post för att skala upp din outreach från 10 till 300 e-postmeddelanden om dagen, har du 270 nya leads att följa upp med varje månad.
Varenda en av dem kräver ditt värde, vårdande uppföljning, tålamod och tillgänglighet för att omvandlas till en deal. Faktum är att statistik visar att 80 % av all försäljning kräver minst fem uppföljningar, vilket innebär att du måste skicka fler än tusen e-postmeddelanden för att ge alla dessa prospects den uppmärksamhet de förtjänar.
Kort sagt: om du inte är redo för uppgiften kommer automatisering att begrava dig i marken i stället för att skjuta dig mot stjärnorna.
Det här inlägget handlar inte om vikten av att följa upp, och inte heller bara om hur man följer upp. Det handlar om hur du gör det på ett smart sätt, hur du bygger så många givande mänskliga relationer som möjligt utan att drunkna i din egen pipeline – hur du gör mer med mindre.
Låt oss börja med ”varför”
Varför ska du bry dig om att följa upp?
Jo, för att det fungerar. Uppföljning ger dig försäljning.
Statistik visar att 80 % av all försäljning sker efter minst fem uppföljningar.
Statistik visar också att 44 % av alla säljare ger upp efter det första avslaget.
Det blir bättre:
- 22 % slutar följa upp efter två avslag
- 14 % slutar följa upp efter tre
- 12 % slutar följa upp efter fyra
👉🏼 92 % av alla säljare ger upp före den avgörande femte uppföljningen.
Du läste rätt: du kan slå 92 % av alla säljare genom att helt enkelt vara ihärdig.
Det är dock lättare sagt än gjort. De flesta säljare vet att de borde följa upp konsekvent, men är rädda för att göra det. Rädda för att bli avvisade.
Att skicka otaliga e-postmeddelanden till någon för att sedan bli ignorerad eller avvisad gång på gång får dig att känna dig irriterande – och ingen vill vara irriterande.
Men vad har du egentligen att förlora?
Den första kontakten är enkel. Du tog dig över tröskeln att kontakta någon. Du ordnade det mötet, tog det telefonsamtalet och skickade det e-postmeddelandet. Du gjorde ditt jobb och känner dig nöjd med dig själv. Det är upp till dem nu, eller hur?
Det är där du gör fel.
Få in det i huvudet: om du får ett svar från din prospekt eller inte ligger på dig. Du har inte rätt till någonting, och väntandet kommer inte att ta dig någonstans.
Varför följa upp? För att det är bra för affärerna.
Du behöver ett CRM-verktyg
Innan vi förvandlar dig till en superhjälte på uppföljning via e-post måste vi sätta dig i förarsätet.
Kom ihåg att vi utgår från att du använde automatisering för personlig uppsökande kontakt i stor skala. Inga magiska trick i världen hjälper särskilt mycket om du inte är rustad för att hantera vågorna av svar som dina automatiserade utgående kampanjer sätter igång.
Det är här vi kommer in på CRM-programvara. Ett verktyg som gör det möjligt för dig att bygga mänskliga relationer med en mängd prospekt samtidigt.
På Salesflare anser vi att de flesta CRM-verktyg åstadkommer motsatsen: de tvingar dig att logga samtal, uppdatera kontakter, bifoga e-postmeddelanden och utföra annat tanklöst administrationsarbete som människor inte är skapta för. Du hålls borta från det som verkligen betyder något: att prata med prospekt.
Vi byggde Salesflare som ett verktyg som hjälper dig utan att du först måste hjälpa det. Något som är mer säljassistent än kalkylark.
Från och med nu kommer vi att använda Salesflare som det CRM vi utgår från i uppföljningsekvationen, utan att göra taktikerna exklusiva för det.
Automatisera allt som inte behöver dig
För att kunna lägga all din tid och talang på uppföljning och relationsbyggande måste du först göra dig av med allt annat som hindrar dig från att göra det.
Tekniken har mognat till den punkt där den inte längre behöver övervakas av vuxna. Dra nytta av det. Låt robotarna ta hand om robotjobbet så att du kan fokusera på sådant som betyder något.
Du kan automatisera i stort sett allt fram till den punkt där du behövs i samtalet. Du behöver inte skriva någon kod – en kombination av Salesflare och Zapier räcker.
Zapier låter dig få SaaS-appar att få kontakt med varandra och få dem att samarbeta i autonoma flöden. Idén är ganska enkel: varje app har en serie av utlösare och en serie av åtgärder. Du behöver bara ange vilken utlösare i den ena appen du vill ska utlösa vilken åtgärd i den andra.
En utlöstd åtgärd kallas en Zap. Beroende på hur komplext flödet är behöver du en eller flera Zaps för att få det att fungera.
Det mest relevanta exemplet här skulle vara att automatiskt skicka leads från din mötesbokare till ditt CRM.
Det skulle se ut så här:
- Du skickar personliga e-postmeddelanden i stor skala med hjälp av e-postarbetsflödena i Salesflare. (Vill du se hur? Här visar en kund hur han använder e-postarbetsflöden för prospektering.)
- I ditt e-postmeddelande föreslår du att de bokar ett möte med dig via den personliga länken till din mötesbokare (till exempel YouCanBook.me eller Calendly).
- Du konfigurerar Zapier så att ett konto/företag, en kontakt och en möjlighet automatiskt skapas i ditt CRM, Salesflare. Du kan även automatiskt skapa en uppgift för uppföljning och lagra mer information i anpassade fält eller en intern anteckning. Använd fantasin. 🤯
Nu behöver du bara starta en outbound-kampanj, så fylls din sales pipeline automatiskt med leads som är redo för uppföljning.
Dina leads behöver förstås inte komma från e-post. Du kan också använda Zapier för att skicka leads till ditt CRM från formulär (t.ex. Typeform, Google Forms), Facebook Lead Ads eller chatbottar (Collect.chat, ManyChat, Chatfuel). Bläddra runt bland våra Zapier-mallar för inspiration.
Så lyckas du med uppföljningen
Härifrån är det upp till dig.
Vi var inne på det tidigare: den enda superkraft du behöver är konsekvens. Du vinner loppet genom att fortsätta springa, inte genom att vara snabb.
Hur lyckas du med uppföljningen? Fortsätt tills du får ett svar, oavsett vilket svaret är. Att få ett ”nej” är inte att förlora. Det låter dig gå vidare till nästa och investera din tid och dina talanger där de gör skillnad.
Det är den inställning du behöver för att ge dig in i matchen. Lägg nu till följande 11 ingredienser i formeln för att bli en mästare på spelet.
1. Genomförandet är något, tajmingen är allt
Med ”svar” menar jag verkligen ett svar. Att inte få svar på ett e-postmeddelande räknas inte och bör inte stoppa dig.
Alltför ofta antar säljare att tystnad är ett tecken på avvisande, när det i själva verket bara handlar om dålig tajming.
För det första kan ditt e-postmeddelande helt enkelt ha försvunnit i röran och förvirringen. Med hjälp av spårning av e-postmeddelanden kan du få mer klarhet. Om du använder Salesflares sidofält för e-postmeddelanden i Gmail eller Outlook, eller skickar e-postmeddelanden direkt från CRM:et, kan det visa om ett e-postmeddelande har öppnats eller inte.
Även om mottagaren öppnade ditt e-postmeddelande finns det flera möjliga skäl, utöver ett avvisande, till att prospects inte svarar på ditt e-postmeddelande:
- de är inte tillgängliga (sjukdom, resa, personliga problem)
- de håller på med något annat
- de glömde helt enkelt att svara
Oavsett vad det beror på ska du inte ta det personligt. Att anta att du inte fick svar på ett e-postmeddelande eftersom du blev avvisad är en förlorarinställning. Förändra upplägget: anta att tajmingen helt enkelt inte var rätt och försök igen.
Kanske ignorerade de dig för att de inte är intresserade, kanske inte.
Det enda du vet säkert är att du inte vet. Ta dig ur kanske-landet och följ upp tills du vet. De enda utfallen du bör nöja dig med är ”ja” och ”nej”.
I uppföljningens värld är ett ”nej” inte att förlora – det är att vinna. När någon säger att de inte är intresserade kan du flytta vidare och fokusera dina insatser på nästa prospekt. Det enda sättet att förlora på uppföljning är att fastna vid ”kanske”.
2. Sök tydlighet i stället för att vara omtyckt
Varför är det så svårt att se bortom tystnaden och fortsätta följa upp tills du får tag på någon?
Du är rädd för att vara jobbig.
Hör här: du går inte längre i högstadiet. Att vara populär får inte ditt företag att växa. Det är försäljning som gör det.
Med andra ord: sikta på att sju personer inte gillar dig och att tre personer gör affärer med dig, i stället för att tio personer gillar dig men ingen gör affärer med dig.
De sju som vänder sig bort från dig för att du försöker skapa värde för dem förtjänar ändå inte din energi. Lägg den energin på de människor som faktiskt betyder något.
3. Veta när det är dags att sluta
Vissa använder faktiskt tystnad för att säga att de inte är intresserade.
En bra tumregel är att fem kontaktförsök utan svar betyder ”nej”. Du kan lugnt utgå från att de inte är intresserade av det värde du har att erbjuda och lägga din energi på någon annan.
En annan bra idé kan vara att ta ett steg tillbaka när det gäller säljandet och först fråga vad de tycker om något. Det kan vara en personlig fråga, eller något lite mer formellt och automatiserat genom att använda en specialiserad plattform för feedback från användare, som Mopinion, där du kan samla in feedback via e-post.
4. Var närvarande utan att bli efterhängsen
Med vilka intervall bör du följa upp efter att du har skickat ditt första e-postmeddelande?
Börja starkt och minska frekvensen med tiden. Ju längre ett prospekt inte svarar, desto mer sannolikt är det att tidpunkten helt enkelt inte är rätt.
Här är en generell plan att utgå från:
- Dag 1: första uppföljningen via e-post
- Dag 3: andra uppföljningen
- Dag 7: tredje uppföljningen
- Dag 14: fjärde uppföljningen
- Dag 25: femte uppföljningen
- Därefter: en gång i månaden
Om du har etablerat kontakt med ditt prospekt utan att de omedelbart blivit intresserade av din produkt, är det ändå klokt att följa upp ungefär en gång i månaden, helt enkelt för att hålla relationen vid liv. Tänk långsiktigt. Ditt nätverk är ditt nettovärde – du vet aldrig vilka fördelar en kontakt kan leda till.
För kalla utskick kan du enkelt automatisera detta med sekvenser i ditt verktyg för e-postautomatisering.
Definiera de fördröjningar du vill ha och ange målet till ”kontakt svarar på ett e-postmeddelande”, så slutar det att skicka när kontakten svarar.
Du kan återskapa hela din uppföljningsrutin i ett e-postarbetsflöde i Salesflare och till och med göra den mer flexibel. Säg att du har en länk till din kalender i e-postmeddelandet, så att prospekt kan boka ett samtal med dig: då kan du låta sekvensen avbrytas även när de klickar på den länken.
5. Använd påminnelser för uppföljning
Uppföljningar behövs inte bara när du gör kalla utskick. Du kan redan ha kommit en bit på vägen med ett prospekt, men innan du vet ordet av kallnar kontakten igen. Det är ditt jobb att hålla relationen vid liv. Kom ihåg: du har inte rätt till någonting.
”Jag behöver inte skriva ner det, jag kommer ihåg det.”
– Nej, det gör du inte.
Din hjärna är inget kassaskåp för data – det finns teknik för det. Det finns ingen chans att du inte gör misstag när du samtidigt måste hålla reda på uppföljningar för flera möjligheter. Du kommer att glömma att följa upp och gå miste om försäljningar.
Det är här ditt CRM kommer in. Låt det tala om för dig när du bör följa upp genom att skapa enkla uppgifter och/eller påminnelser, så att du kan fokusera hjärnkapaciteten på det som verkligen spelar roll: att skriva grymma e-postmeddelanden som bygger relationer.
Om du vill skapa en uppgift i Salesflare använder du den översta rutan på skärmen Uppgifter.
Vi vore inte Salesflare om vi inte hade några automatiseringskrafter i rockärmen. Utöver Uppgifter ser vi också till att du håller blicken på bollen med automatiska påminnelser om inaktivitet. De utlöses efter 10 dagars inaktivitet för möjligheter i din sales pipeline.
10 dagar är standardinställningen, men du kan anpassa tidsintervallen efter stegen i din sales pipeline. Gå bara till Settings > Customize Pipelines, klicka på pennan för att redigera och ange ett anpassat antal dagar för påminnelser om inaktivitet.
Det finns ännu mer …
I Salesflare kan du också skicka automatiska uppföljningsmeddelanden baserat på utlösare som ändringar av steg.
Exempel:
- En lead svarade på ditt kalla e-postmeddelande och bokade ett samtal med dig. När den här leaden automatiskt flyttas från din mötesbokare till din sales pipeline i CRM-systemet skickas ett e-postmeddelande automatiskt för att bekräfta samtalet. Gör det extra speciellt genom att skicka över relevant innehåll.
- Samtalet gick bra och du drar leaden till nästa steg i din pipeline. Det utlöser ett e-postmeddelande som bjuder in leaden till din Facebook-community, så att personen känner sig särskilt välkommen.
- Du har kommit överens om villkoren med en lead och när den flyttas till nästa steg i din pipeline skickas ett automatiskt e-postmeddelande med ett erbjudande.
- Du säljer SaaS. En leads provperiod har löpt ut utan att personen har gjort något för att börja betala. När leads flyttas till steget ”Förlorade” utlöses ett e-postmeddelande som ska övertyga personen att prenumerera eller åtminstone förlänga sin provperiod.
6. Det behöver inte alltid vara e-postmeddelanden
Uppföljning och e-postmeddelanden går hand i hand, men det finns mer bakom det hela.
Även om e-postmeddelanden fortfarande utgör ryggraden i företagskommunikation, kan andra medier erbjuda mer när det gäller leveranssäkerhet, snabbare svar och den övergripande effekten på prospektet.
Det långa spelet: e-postmeddelanden
E-postmeddelanden är det trygga och tillförlitliga alternativet. De låter dig försiktigt påminna ditt prospekt flera gånger utan att vara påträngande. Du lämnar åt prospektet att bestämma när och hur hen vill svara, men det kan också ta lång tid innan du verkligen når fram och uppnår dina mål.
För ett snabbare svar: telefonsamtal
Jämfört med e-postmeddelanden är ett telefonsamtal svårare att ignorera. Det är mer sannolikt att människor svarar i telefonen än att de svarar på dina e-postmeddelanden inom två minuter.
Samma anledning gör telefonsamtal mer påträngande än e-postmeddelanden. Vi föredrar alla att göra saker på vår egen tid, och uppföljande telefonsamtal går inte riktigt ihop med det. Risken att förvandla ett ”kanske” till ett ”nej” är större med telefonsamtal än med e-postmeddelanden, eftersom risken att uppfattas som irriterande är större.
Om du är irriterande eller inte beror alltid på dig. Det är skillnad på att ringa någon en gång och att ringa tio gånger om dagen. Det första kallas att visa intresse, det andra att stalka. Du är varnad.
Du kan leta efter ett VoIP-telefonsystem för företag och använda en mängd automatiserade funktioner, som automatiska textsvar, för att göra processen med kalla samtal mindre tidskrävande. Vi har dock ännu inga robotar som kan ringa våra samtal, så tills vidare är den bästa taktiken att ställa in strategiska påminnelser och använda ordentliga manus för kalla samtal.
Kompromissen: SMS
Om dina prospekt tar för lång tid på sig att svara på e-postmeddelanden och inte svarar i telefonen kan du prova SMS. Som medium är SMS inte lika rörigt som e-postmeddelanden och mindre påträngande än telefonsamtal, vilket gör det ganska effektivt för att fånga dina leads uppmärksamhet.
Du kan automatisera utskicket av SMS till dina prospekt på ungefär samma sätt som vi tidigare automatiserade e-postmeddelanden, genom att koppla ditt CRM till en av de många tillgängliga apparna för SMS-utskick med Zapier.
Välkommen till 2000-talet: sociala medier
Människor vänder sig i allt större utsträckning till sociala medieplattformar och deras chattfunktioner för att kommunicera, inte bara i sina privatliv. Varje dag lyser både mina LinkedIn- och Facebook Messenger-appar upp av nya inkommande meddelanden från hela världen.
Det är klokt att skapa en virtuell relation på sociala medier när du och ditt prospekt väl har etablerat en vänskaplig första kontakt. Att följa ditt prospekt på Twitter och lägga till hen på LinkedIn minskar avståndet i er relation, särskilt om du kan etablera dig som en pålitlig person genom att bidra med värde på dessa plattformar.
Om du inte kastar en säljpitch i ansiktet på dem. Men jag antar att du redan har förstått det vid det här laget.
Social selling fungerar eftersom kommunikationen på sociala plattformar tenderar att vara mycket snabbare, mer informell och mer personlig. Det är lättare att bli vänner här än via e-postmeddelanden och hör och häpna: vänner köper av vänner – personer de känner, tycker om och litar på.
Oavsett om det handlar om att chatta enskilt eller skicka små påminnelser genom att gilla och dela inlägg har det få eller inga nackdelar att bygga relationer med dina prospekt på sociala medier – även om hur mycket du kan göra beror på prospektets bransch, företagsstorlek, roll och ålder. Sextioåriga chefer på stora revisionsbyråer är mindre benägna att chatta än tjugofemåriga startupmarknadsförare.
I Salesflare berikas dina kontakter automatiskt med konton i sociala medier, så att du kan gå direkt från ditt CRM till deras LinkedIn-profiler.
För mer inspiration om social selling kan du kolla in våra Playbooks för LinkedIn och Facebook.
Få din prospect att känna sig speciell: handskrivna brev
Inom försäljning och marknadsföring gäller att ju mer en taktik används, desto mer avtar effekten. Anledningen till att e-post har tappat sin effektivitet genom åren är att vi får hundratals e-postmeddelanden om dagen. Om du verkligen vill fånga din kontakts uppmärksamhet behöver du göra något som sticker ut.
Med tiden leder alla marknadsföringsstrategier till usla klickfrekvenser.
Vi bytte gärna ut brev mot e-post på grund av effektiviteten. Att skriva brev tar tid, och att skicka dem tar kanske ännu längre tid. E-post var en gåva från ovan tack vare snabbheten, skalbarheten och effektiviteten. Idag saknar vi handskrivna brev av exakt samma anledning. Det är något speciellt och autentiskt med dem. Eftersom så få skickas har det återigen blivit en unik upplevelse att få ett brev.
Det kan låta kontraintuitivt, men du kan göra det här i stor skala. Maillift är en tjänst som skriver dina handskrivna brev åt dig. De har en Zapier-integration, vilket innebär att du till och med kan automatisera det.
Inget slår verkligheten
”Jag var i närheten, så jag tänkte att jag kunde svänga förbi en snabbis och se vad som händer.”
Det är ett av de äldsta knepen i boken, och det är inte svårt att förstå varför.
Om du vill göra ett intryck och få de mest genuina svaren: åk dit. Gör det eller låt bli – det finns inga försök.
7. Välj ett personligt bemötande
Nyckeln till att lyckas med uppföljningar, eller med vilken försäljnings- eller marknadsföringstaktik som helst som bygger på skala och automatisering, är att anstränga dig för att få din prospect att känna att du personligen är involverad i att lösa hans eller hennes problem.
Det börjar med din första kontakt. Nöj dig inte med att bara få förnamnet rätt – se till att ditt värdeerbjudande och ditt meddelande är anpassade till personerna du skickar e-postmeddelanden till. Roll, bransch, företagsstorlek och geografisk plats är alla variabler du kan ta hänsyn till när du utformar ditt meddelande. Om du verkligen vill ta det ett steg längre kan du använda ett verktyg som CrystalKnows för att ta reda på vilken personlighetstyp dina prospects har och skapa olika typer av texter, så att ditt meddelande landar så bra som möjligt.
Crystal i aktion på Gary Vees LinkedIn
Du kan använda data från Crystal för att skapa en mängd olika personlighetsanpassade kalla e-postmeddelanden och/eller använda den i dina uppföljningar så snart en lead har kommit in i din pipeline. Om du vill veta hur du automatiserar insamlingen av personlighetsdata från LinkedIn-profiler med Crystal kan du höra av dig till mig på Messenger.
Från det ögonblick du går in i uppföljningsläge handlar allt om kontext. Att få det rätt kräver all den empati och noggrannhet du kan bidra med.
Oavsett om du följer upp två eller sju gånger, om du gör det varje dag eller varje vecka, om du håller dig till e-post eller använder flera olika kanaler — allt beror på vilken situation din prospect befinner sig i, samt på relationen och de interaktioner ni har haft med varandra. Allt handlar om kontext.
Du följer inte upp med en vd för ett Fortune 500-företag på samma sätt som med en millennial inom marknadsföring på ett SaaS-startupföretag. Den första får tusentals e-postmeddelanden varje dag. Den andra svarar förmodligen inom tio minuter och skickar sedan en kontaktförfrågan till dig på LinkedIn.
8. Håll det kort, trevligt, snyggt, koncist och specifikt
Slösa inte med tiden. Varken din egen eller din leads.
Vi vet att du älskar din produkt, men att beskriva varför i tre långrandiga stycken kommer inte att få din lead att känna samma sak. Det är inte ens säkert att de läser texten. När jag öppnar ett e-postmeddelande och möts av ett textblock är min reflex att kasta det direkt. Jag kan inte hjälpa det, det bara händer.
Du kan varken tvinga fram eller kontrollera människors känslor och övertygelser. Att uppenbart gå upp i produktpresentationer visar brist på empati och kommer att få din lead att dra sig undan snarare än att lockas in. Kom till saken, ta upp den smärta eller det problem de brottas med och visa hur du kan lösa det på ett sätt som väcker deras nyfikenhet.
Den här lilla interaktionen handlar inte om dig, utan om dem och hur du kan hjälpa dem. Ägna dina ord åt en berättelse där mottagaren är hjälten och gör den tillräckligt fängslande för att de ska vilja veta vad som händer härnäst – få dem att klicka på den CTA som leder dem till din webbplats eller låter dem schemalägga ett samtal med dig.
9. Hjälp din lead att komma vidare med CTA:er
CTA:er är avgörande för att säkerställa ett jämnt flöde fram och tillbaka. Du bör ha ett mål med varje uppföljande e-postmeddelande du skickar och göra det enkelt för din lead att bidra till att nå det målet. Det är inte deras uppgift att lista ut vad som händer härnäst.
Få dem att starta din provperiod, erbjud en nedladdning av din senaste e-bok, skicka en länk till din kalender eller bjud in dem till din Facebook-grupp. Du bör ha en tydlig bild av vad du vill uppnå i varje steg av säljtratten och ha specifika CTA:er som får din lead att ta sig längre upp i tratten.
10. Lägg till en nypa humor
Få saker i den här världen är lika smittsamma och relationsskapande som bra humor.
Om du själv har blivit kontaktad med uppföljningar tidigare vet du hur liten effekt det miljonte e-postmeddelandet med ”ville bara kolla läget” har. Men tänk om personen på andra sidan lägger till SvampBob Fyrkant för att bryta tristessen.
Eller den här otåliga giraffen.
Det bästa exemplet på ett roligt uppföljande e-postmeddelande som jag någonsin har stött på är e-postmeddelandet med ankungarna:
Det finns massor av saker du kan göra med GIF:ar, memes och helt vanlig copy. Var kreativ och se vad som fungerar.
Att få någon att skratta är den kortaste vägen till kontakt med en annan person. Det får dig att sticka ut från alla e-postmeddelanden där avsändaren ”bara vill försäkra sig om att du fortfarande är intresserad av det här”.
11. Ha alltid på dig ditt snyggaste virtuella leende
För de flesta är inkorgen för e-postmeddelanden en aldrig sinande källa till frustration. Den svämmar över av olästa e-postmeddelanden och är i praktiken en oändlig att-göra-lista.
Späd inte på deras oro genom att påpeka att de inte har svarat dig. Saker som ”jag har redan skickat tre e-postmeddelanden till dig” eller ”säg bara att du inte är intresserad” kommer bara att slå tillbaka. Din lead känner sig förmodligen redan skyldig för att inte ha svarat dig, och att få dem att må ännu sämre över det kommer inte att vända situationen.
Förändra angreppssättet och se den här känslan av oro som en möjlighet. Var den större personen och agera som om det inte spelar någon roll att du tidigare har blivit ”ignorerad”. Fortsätt att utstråla positivitet och tillgänglighet. Din lead kommer att få positiva känslor för dig om du kan få dem att känna sig bekväma när de tidigare har känt sig oroliga.
Se varje interaktion som en ny chans att skapa en relation genom att konsekvent vara positiv.
Sammanfattning
Oavsett om du gör det med kalla leads eller genom hela säljprocessen: uppföljning ger dig fler affärer.
- Att faktiskt göra det är det allra viktigaste. Tolka inte tystnad som ett avslag. Spelet kan bara sluta med ett ”ja” eller ett ”nej”. Allt annat innebär att du ger upp.
- För att hinna med mer bör du automatisera allt som inte kräver din mänskliga insats och använda ett effektivt CRM-verktyg, så att du kan hålla dig på topp. Varje prospekt förtjänar ditt yttersta tålamod, din empati och din tillgänglighet, och du kan inte ge dem det om du hela tiden sitter fast i meningslöst administrativt arbete.
- Håll dig på topp, men lär dig när det är dags att sluta. Tre tysta uppföljningar betyder inte nödvändigtvis ett avslag, men fem gör det sannolikt. Det handlar inte om att undvika att irritera ditt prospekt, utan om att lägga din tid på dem som är mer kvalificerade.
- Minska frekvensen på dina e-postmeddelanden ju längre tiden går. Om ditt prospekt inte har svarat på de tre första uppföljningarna via e-post under en vecka befinner de sig troligen inte i ett läge där de kan få kontakt med dig just då. Att skicka ett fjärde e-postmeddelande kort därefter kommer snarare att irritera dem än att förändra situationen.
- Spela ändå det långsiktiga spelet. Som ordspråket säger: ditt nätverk är ditt nettovärde. Även om ditt värde inte är omedelbart relevant för ett prospekt vet du aldrig hur ni kan hjälpa varandra i framtiden. Meningsfulla relationer tar dig framåt, både i affärer och i livet.
- Lita inte på att hjärnan kommer ihåg när det är dags att följa upp – den kommer att svika dig. Ställ i stället in påminnelser för uppföljning och automatisera rutinmässiga e-postmeddelanden helt och hållet.
- Använd hjärnan för att nå fram till ditt prospekt. Ta reda på vad som driver dem, anpassa ditt meddelande efter deras unika situation och använd humor för att sticka ut ur bruset. Led dem genom deras egen berättelse och mot delmål längs vägen.
- Begränsa dig slutligen inte till e-post när du vill skapa en god relation med vissa personer. Det finns så mycket mer.
Personen på andra sidan är en människa, precis som du. Om du kan sätta dig in i deras situation och skapa relevant värde finns det inget som borde avskräcka dig från att följa upp. Känn aldrig dåligt samvete för att du arbetar med att hjälpa människor.
Vill du se fler sätt att använda automatisering av e-post? Kolla in de här videoklippen med användningsfall för e-postarbetsflöden, skapade av våra kunder.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
