Så bygger du en säljtratt som säljer
Led dem genom dessa fyra stadier i säljtratten
Att skapa en säljtratt är ungefär som att dejta. Det sker i olika stadier.
Du försöker inte få henne i säng på första dejten.
Du frågar inte om deras femårsplan efter två middagar.
Du ger inte honom/henne nyckeln till ditt hem efter ett par övernattningar.
Du friar inte när ni bara har känt varandra i tre månader.
Att bygga meningsfulla relationer kräver tålamod, generös omtanke, hårt arbete och tid. Det vet vi alla.
Kundrelationer är inte annorlunda.
Har du någonsin köpt något efter att ha fått iskalla e-postmeddelanden från en helt främmande person? Har du någonsin köpt något från en Facebook-annons första gången du såg den?
Alltför ofta ser jag säljare och marknadsförare bomba människor de inte känner med säljpitchar för produkter de inte behöver.
Och nej: att anpassa förnamn, efternamn och företagsnamn i dina automatiserade kalla e-postmeddelanden räknas inte som personalisering.
Målet med marknadsföring är inte att sälja. Målet med marknadsföring är att bygga värdebaserade relationer med en målgrupp. En försäljning är bara den logiska konsekvensen av en sådan relation.
Utan en relation kan det inte bli någon försäljning. En försäljning innebär att dina leads agerar utifrån sitt förtroende för dig när de vill lösa ett problem de har eller nå ett mål som är viktigt för dem.
Det motsvarar att din partner bestämmer sig för att inleda en långsiktig relation med dig. Sådant händer inte över en natt.
Marknadsföringens motsvarighet till processen där du försöker vinna hjärtat hos den där speciella personen kallas för en säljtratt.
Precis som dejting, den första semestern tillsammans, att träffa föräldrarna, att flytta ihop och så småningom binda sig, är säljtratten en process i flera steg och med flera modaliteter som tar prospekt från att inte känna till vare sig dig eller din produkt/tjänst till att köpa just den produkten/tjänsten.
Säljtratten är förverkligandet av insikten att du aldrig ska sälja vid första ögonkastet. Utöver att ditt prospekt har det problem du kan lösa är den faktor som driver denna omvandlingsprocess förtroende. För att gå från leads till deal måste du få ditt prospekt att lita på dig och slutligen agera utifrån det förtroendet.
Det finns olika modeller för att beskriva den här processen. Den traditionella versionen beskriver fyra stadier i säljtratten, från medvetenhet till intresse, beslut och slutligen handling. Growth hacking-team föredrar Dave McClures pirattratt, där medvetenhet, anskaffning, aktivering, bibehållande, hänvisning och intäkt utgör de sex stadier i säljtratten som en kund går igenom under sin köpresa.
För enkelhetens skull håller vi oss till grunderna när vi definierar en mall:
- medvetenhet: prospektet får kännedom om att du finns
- intresse: prospektet kollar in ditt värde
- beslut: prospektet bestämmer sig för att lita på att du kan lösa problemen och agerar utifrån det förtroendet genom att fatta ett köpbeslut
- långsiktig relation: prospektet har blivit en kund
Människor får kännedom om dig, de kollar in dig, de bestämmer sig för att bli dina kunder och fortsätter att vara dina kunder. Som marknadsförare ansvarar du för att få ett prospekt att upptäcka dig, få det att kolla in dig, driva det mot ett åtagande och hedra det åtagandet under en längre period. Det låter mycket som stadierna i ditt kärleksliv, eller hur?
#1. Medvetenhet
Precis som när du dejtar börjar du från en position där du och ditt prospekt inte känner varandra. Du har dock — eller borde ha — en tydlig bild av vilken typ av person du söker, av vem din buyer persona är. Det här är människor som du vet att du kan skapa värde för. Att visa dem att du kan göra det är det som gör det möjligt för dig att bygga förtroende och etablera en relation.
Det här är steget där de anger sig i din säljtratt.
Konceptuellt kan det här ske på två sätt. Antingen kommer din prospekt till dig (inbound), eller så går du till din prospekt (outbound).
Outbound är det som de flesta känner till som traditionell marknadsföring: tv, radio, direktreklam och reklampelare. Digitala exempel på outbound-marknadsföring är PPC, bannerannonser och kalla e-postmeddelanden. Den är påträngande, saknar förankring, känns opersonlig och tar inte hänsyn till de enskilda mottagarnas sammanhang. Tanken bakom den här typen av onlinemarknadsföring är att en liten minoritet kommer att känna igen sig i ditt meddelande och konvertera om du når ut till en tillräckligt stor målgrupp. En liten minoritet, men tillräckligt stor för att investeringen ska löna sig. Du trycker ut svar och hoppas fånga upp de personer som har frågorna.
Inbound vänder upp och ner på den idén. Det handlar om prospekt som själva försöker lösa sina problem och hamnar hos dig eftersom du har svaren. Som inbound-marknadsförare är det ditt jobb att göra det enkelt för personer med frågor att hitta dina svar. Det gör du genom att ta reda på var de letar och finnas där med ditt värde (SEO, sociala medier).
Glöm inbound och outbound. Fokusera på att skapa värde.
För många är outbound-marknadsföring och spam två namn för samma sak, och det är förståeligt. Oönskade e-postmeddelanden med innehåll som inte är relevant gör inget annat än att slösa bort din tid och energi. De stjäl din uppmärksamhet utan att du får något tillbaka.
När jag fortfarande var nybörjare på marknadsföring skickade jag kalla e-postmeddelanden till osegmenterade listor, där jag helt öppet försökte sälja in Salesflare och bad mottagarna att kolla in det och återkomma med feedback. Det här kommer inte som någon överraskning för dig: ingen svarade.
Varför skulle de göra det? Vem med vettet i behåll skulle ta värdefull tid från sin dag för att göra något för någon som är helt främmande för dem?
Särskilt om den främlingen uppenbarligen är marknadsförare.
Se nu vad som händer om du skickar dem något som är värt deras tid, till exempel innehåll som direkt tar upp ett problem de kämpar med i sitt företag eller en inbjudan till din Facebook-community, där det finns många människor som liknar dem. Det senare brukar fungera särskilt bra: det krävs väldigt lite för att gå med i en Facebook-grupp, och en personlig inbjudan får människor att känna sig speciella. När de väl är med i gruppen har de i praktiken gått in i det första steget i din säljtratt.
Säljer du programvara för marketing automation och riktar dig till grundare av designbyråer med omkring 20 anställda? Skicka dem en artikel med konkreta taktiker som de kan använda för att få fler kunder. Eller varför inte en intervju med en grundare av en designbyrå som fördubblade sin verksamhet under det senaste året? Jag skulle vilja läsa den om jag själv vore grundare av en designbyrå.
Kommer alla att svara på ditt e-postmeddelande nu? Nej. Du riktar dig fortfarande till personer du inte vet något om utöver ytliga egenskaper som roll, bransch och företagsstorlek. Du känner inte till deras unika sammanhang, och det sammanhanget kan fortfarande få dem att avvisa dig eller åtminstone låta bli att svara. Alla tjejer eller killar du frågar ut kommer inte att säga ja, även om ni har så många gemensamma intressen – men hey, de kan inte klandra dig för att du försöker.
Även om de inte svarar minskar du risken drastiskt för att människor ska reta sig på dig för att du skickar dem något de inte har bett om, genom att erbjuda relevant värde. Det kommer alltid att finnas personer som vill klaga på det, men överlag har du gjort ett positivt första intryck med ditt varumärke.
Det här är ett annat sätt att tänka på inbound och outbound.
När du väl har ett värde som är relevant för din målgrupp handlar det bara om vem som inleder samtalet. Du kan göra det enkelt för människor att hitta det (inbound), eller så kan du erbjuda det till dem (outbound). Eller både och. Poängen är att inget av detta kommer att fungera om du inte har innehåll som är värdefullt för de personer du riktar dig till.
Lär känna din målgrupp
För att veta vilken typ av värde du bör skapa behöver du först veta vad som är värdefullt för din målgrupp. Det kräver empati och noggrannhet. Det kräver att du finns överallt där din målgrupp finns och sätter dig in i deras situation.
Aldrig tidigare i historien har det varit så enkelt som idag. Sociala medier fungerar som marknadsundersökningar i realtid: människor berättar öppet om sina problem, sin smärta, sina utmaningar, önskningar och drömmar. Du behöver bara finnas där och hålla öronen öppna.
Förutom att fördjupa dig i grupper på nätet kan du besöka en webbplats som AnswerThePublic för att ta reda på vilka frågor människor ställer kring ett visst sökord. Här är en titt på frågor som kretsar kring sökordet ”CRM”:
En annan utmärkt resurs för att ta reda på vad människor vill veta är Quora.
När vi precis hade startat Salesflare fick vi mängder av leads genom att helt enkelt svara på frågor om CRM-rekommendationer på Quora. Där ställer människor frågor om allt möjligt, vilket gör plattformen till en fantastisk inspirationskälla för innehållsskapande.
Även om antalet visningar och följare ger en bra indikation på hur eftertraktad en fråga är, är det bästa sättet att identifiera värdefulla ämnen på Quora att länka dem till SEO-sökord och kolla sökvolymen.
Med hjälp av ett SEO-verktyg som Ahrefs, Moz.com eller SEMrush kan du hitta de mest eftertraktade frågorna på Quora, som i skärmbilden. Du kan också göra samma sak på Reddit, en annan plats på internet som kan ge dig massor av inspiration till vilket värde du ska skapa.
I slutändan är det bästa sättet att ta reda på vad som är värdefullt för en grupp människor att själv bli en del av den gruppen. Det är ingen slump att de bästa entreprenörsberättelserna börjar med grundare som löser sina egna problem. Om du själv tillhör målgruppen vet du exakt vilket slags värde som behövs. Vänner är mycket bra kunder.
Att skapa innehåll och att marknadsföra det är två helt olika saker
Marknadsföringen har äntligen förstått att riktat värde slår oönskad reklam. Konkurrensen inom organisk innehållsmarknadsföring blir allt hårdare. Bra innehåll läser inte sig självt, precis som bra produkter inte säljer sig själva. Om du vill få fler ögon på ditt värde behöver du en strategi.
Pengarna finns i listorna. Ju större och mer målgruppsanpassade dina listor är, desto fler kommer att läsa och dela ditt innehåll, vilket driver spridningen och den unika trafiken.
- E-postlista
- Facebook-chatbotlista
- Retargetinglista
Om du inte bygger en Facebook-chatbotlista är det dags nu. Messenger är just nu det medium med lägst tröskel för att distribuera innehåll. Öppningsfrekvensen får dina e-postmeddelandens att se löjligt låg ut, men den kommer att sjunka när fler företag börjar använda det. Om du hoppar på tåget idag och bygger upp en stor, rejäl lista innan dess, kommer du att slå alla andra som inte gjorde det. Med appar som Chatfuel och ManyChat är det löjligt enkelt att skapa en chatbot utan kodning på bara några minuter, så där finns inga ursäkter.
Din retargetinglista kommer inte att ge dig särskilt mycket unik trafik, men den får människor att köpa – vilket trots allt är hela poängen med att skapa innehåll och egentligen med allt annat också.
Rent tekniskt sker listbyggandet längre ner bland stegen i säljtratten. Det handlar om att fånga upp intresse, vilket medvetenheten är tänkt att väcka. Du kan bygga listor utan dina prospekts godkännande (opt-in), men det rekommenderar jag inte. Då sjunker du till nivån av oönskade massutskick av kalla e-postmeddelanden, det vill säga att kasta $#*! omkring sig och se vad som fastnar utan att bry sig om vad människorna du kastade $#*! på tycker om dig efteråt.
Anledningen till att vi behöver prata om listor redan nu är att de är en viktig byggsten i din strategi för innehållspromotion och därmed avgörande för att utlösa mun-till-mun-spridning på internet. För att få nya människor att läsa ditt innehåll behöver du gå genom dem som redan sannolikt kommer att uppskatta och dela det.
Vi går strax igenom hur du fångar upp intresse och får människor att registrera sig på din e-postlista. Först vill du fokusera på en distributionsstrategi som väcker intresse hos fler människor, så att fler registrerar sig på dina listor.
Så snart du har färdigställt ett nytt innehåll ska du gå all in på distributionen.
- Skicka ut det till din e-postlista. Skriv att det är en artikel i ämnesraden och lägg till en kort introduktion. Och kom ihåg: du delar, du säljer inte.
- Skicka ut det till dina Facebook-botprenumeranter. Samma idé.
- Kör ditt innehåll som Facebook Ads mot alla målgrupper som kan vara relevanta. Det är så du överträffar hundratusentals andra innehållsdelar som tävlar om din målgrupps uppmärksamhet. Använd betald trafik för att driva organisk trafik och bygga dina listor.
- Återanvänd ditt innehåll. Quora-svar, Reddit-trådar, LinkedIn-inlägg, tweets, Google Docs i Facebook-grupper, mikrobloggar på Instagram: överallt där din målgrupp finns och vad de än gillar.
- Skicka in ditt innehåll till relevanta kataloger med stora målgrupper. I mitt fall är det GrowthHackers.com och Zest.is. Zest är ett chrome-tillägg för marknadsförare med utvalda artiklar.
Zest förvandlar din ”New Tab” i Chrome till en fyr av marknadsföringsinspiration
6. Ser du personen längst upp till vänster? Det är Daniel Kempe, grundaren av Quuu. Du kan använda Quuu för att automatisera delningen av bra artiklar som är relevanta för din nisch i dina sociala mediekanaler. Artiklarna som hamnar i ditt flöde väljs utifrån det material som personerna på Quuu får in via QuuuPromote. Om du vill att dina artiklar automatiskt ska delas av influencers från hela världen kan du skicka in din artikel där.
Bli ett bekant ansikte
Folk säger ofta att de ser mitt innehåll överallt.
De menar det på ett bra sätt. Åtminstone tror jag det.
Det är ingen slump. Jag har utformat det så med flit.
Sätt ett ansikte på ditt innehåll genom att finnas överallt där din målgrupp finns. Folk köper av människor de känner, gillar och litar på – ge dem chansen att bygga den typen av relation med dig. Dela ditt hjälpsamma innehåll med ett vänligt ansikte.
Jag får kontakt med potentiella kunder på LinkedIn. Jag följer dem också på Twitter och Quora, och många av dem följer mig tillbaka. Nu kommer de att se mitt ansikte överallt där de tittar. Och mitt innehåll.
Låter det lite stalkeraktigt? Kanske. Men underskatta inte hur speciella människor känner sig när de ser den avisering som berättar att någon följer dem. Dessutom skapades plattformar som LinkedIn för just detta: att göra affärer personliga. Att bygga ett nätverk online handlar om kontakter, värde och att vårda relationer. Principerna för att bygga mänsklig samhörighet gäller överallt.
Du kan undvika att verka konstig genom att låta dem ta det första steget. Få bara kontakt med personer som har gett dig någon form av signal om att de uppskattar det värde du erbjuder: ett svar på ett e-postmeddelande, en prenumeration på din e-postlista eller en gilla-markering på din Facebook-sida. Om de har gjort något av detta vet de vem du är, och de kommer att uppskatta att du vill bli vän med dem på sociala medier.
Ett av de bästa råden jag kan ge dig här är att behandla varje profil du har på internet som en landningssida. Precis som du optimerar landningssidor för att få människor att registrera sig eller utföra någon annan typ av handling kan du optimera din landningssida för att maximera andelen som följer tillbaka. Få människor att vilja trycka på knappen ”Follow” eller ”Connect” när de landar på din profil. Det handlar om rubrik, tagline, profilbild, bakgrundsbild och allt annat du har tillgängligt på en viss profilsida. Etablera dig som någon som gärna ger, hjälper och skapar, utan att tona ner din egen personlighet. Framför allt måste du uppfattas som autentisk och värdefull.
Om du inte känner för att gå igenom besväret att ta dig till LinkedIn kan du söka upp din potentiella kund, trycka på ”Connect” och skriva en anteckning – du kan automatisera utskick av LinkedIn-inbjudningar till personer som du har skickat e-postmeddelanden till genom att ansluta din företags-e-postadress från fliken ”My Network”.
Att automatisera detta med jämna mellanrum kan dock göra att du tappar momentum med en potentiell kund. Att ta kontakt efter ett utbyte av e-postmeddelanden befäster den nya relationen och håller din potentiella kund varm. Ett litet knep som kan hjälpa här är att länka till din LinkedIn-profil i din e-postsignatur. Du skulle bli förvånad över hur många som klickar på den.
Om du vill växla upp ett snäpp: de flesta som är aktiva på Twitter listar sin profil på LinkedIn, så du kan följa dem på Twitter med ungefär två klick.
Tänk på att du bör göra ett gott intryck om du ska finnas överallt. Etablera dig som någon som hjälper och gärna ger. Någon som människor enkelt kan få kontakt med. Att finnas överallt i deras nyhetsflöden är inte bra om de tror att du är ute efter att ta något från dem (sälja till dem).
Nu när vi ändå är inne på ämnet: våga aldrig skicka en oombedd säljpitch till potentiella kunder på LinkedIn.
När någon finns i ditt LinkedIn-nätverk kan du också vårda relationen på Facebook genom att köra annonser med ditt innehåll.
Klicka på din avatar och gå till ”Setting and Privacy”. Under Account > Account väljer du ”Download your data”.
Du får en export med allehanda saker, bland annat alla dina kontakter med deras primära LinkedIn-e-postadresser. Du kan omvandla dessa till en anpassad målgrupp att rikta Facebook-annonser till.
Att konsekvent ge värde på olika plattformar samtidigt är ett utmärkt sätt att snabbt bygga upp kännedom, gillande och förtroende. Du slutar vara den miljardte grundaren som desperat försöker sälja sin älskade babyprodukt och blir i stället känd som någon människor kan lita på när de behöver lösa ett visst problem.
Att skapa personliga kontakter på sociala medier med prospekt i säljtrattens awareness-steg hjälper till att väcka människors intresse för din produkt eller tjänst. När intresset väl finns har du redan en kontakt som du kan utveckla till en relation. En kundrelation, till exempel.
Automatisera din räckvidd
En fråga jag ofta får är hur man kan lyckas skapa bra innehåll konsekvent.
Svaret är enkelt: automatisera allt annat.
För att kunna gå all in på fokuserat arbete som att skapa värde och bygga mänskliga kontakter behöver du lägga ut så mycket tanklöst arbete som möjligt. Teknik som automation och verktyg för automatisk schemaläggning har mognat till den punkt där den inte längre behöver din tillsyn. Dra nytta av det. Låt robotarna ta hand om robotjobbet så att du kan fokusera på sådant som faktiskt spelar roll.
Det enda verktyg du behöver känna till här är Zapier.
Med Zapier kan du koppla ihop en hel mängd appar (750+) och få dem att samarbeta utan att du behöver göra något. Säg bara åt verktyget vad du vill att det ska göra.
Idén är ganska enkel: varje app har en serie triggers och en serie åtgärder. Du kan skapa ett flöde där en specifik trigger i en app triggers en åtgärd i den andra.
Ett sådant automatiskt flöde kallas en ”Zap”.
Vad ska du automatisera? Allt som inte behöver din mänskliga närvaro.
Det här tänkesättet sträcker sig längre än awareness-steget i säljtratten. Det gäller allt i ditt företag – ja, till och med i ditt liv.
Vi använder förstås Salesflare (direkt från CRM:et) för att automatisera våra e-postutskick. I en manuell värld skulle vi behöva fylla på med leads genom att importera csv-filer med data, om och om igen. Du kan lika enkelt låta Zapier ta hand om det åt dig.
Det mest grundläggande exemplet här är att använda Zapier för att koppla dina Salesflare-kontakter till ett Google Sheet. Varje gång du lägger till ett lead i Google Sheet läggs det till som en Salesflare-kontakt med en specifik tagg, och e-postarbetsflödet startar.
Ett mer avancerat exempel: koppla ett verktyg för att hitta e-postadresser, som VoilaNorbert, till Salesflare och utlös skapandet av en ny mottagare i ett e-postarbetsflöde i Salesflare varje gång VoilaNorbert hittar en ny e-postadress.
Var dock försiktig när du automatiserar e-post. Verktyg för e-postautomation kan anpassa texten i dina e-postmeddelanden med hjälp av data som namn, företag och annat, men att bara få någons namn rätt är inte riktigt vad ”personalisering” handlar om. De flesta stannar där och blir sedan väldigt förvånade över att deras e-postmeddelanden inte fungerar.
Personalisering handlar om att ge rätt värde och meddelande till rätt person. Om du vill skicka innehåll om hur grundare av designbyråer kan få fler leads till faktiska designbyrågrundare med hjälp av e-postautomation, behöver du segmentera din lista noggrant. Dela upp leadlistor utifrån egenskaper som roll, bransch och företagsstorlek och matcha sedan dessa listor med ett värdeerbjudande som är perfekt anpassat efter dem. Det är så du får rätt värde till rätt person. Det är så du personaliserar ett automatiserat e-postmeddelande på rätt sätt.
Längre fram bland stegen i säljtratten, men värt att nämna när vi ändå talar om automation: använd Zapier för att konfigurera en mötesbokare (som YouCanBook.me eller Calendly) som fångar upp leads när de bokar ett möte med dig och sedan automatiskt skickar dessa leads till Salesflare eller ett annat CRM, redo för effektiv uppföljning. För mer inspiration kan du kolla in vårt inlägg om The Subtle Art Of Following Up With Automation.
Här är ett till exempel: skicka automatiska e-postmeddelanden till kunder som ger dig ett NPS-resultat på 8 eller högre och fråga om de vill skriva en recension på en recensionswebbplats eller på Product Hunt. Growthscore.io är NPS-programvara som har den här funktionen inbyggd.
Tänk längre än processer som är direkt kopplade till din sales funnel: allt som inte kräver din egen personliga uppmärksamhet och kompetens kan automatiseras. Det handlar om att frigöra tid till sådant som verkligen spelar roll: att skapa värde och bygga meningsfulla relationer.
Om du vill automatisera något men inte ser hur du ska göra kan du alltid anlita en frilansare som gör det åt dig på Upwork. Det finns mängder av talangfulla människor från hela världen som gärna skulle vilja arbeta med dig.
#2. Intresse
Någon klickade på din länk och befinner sig nu på din landningssida.
Oj!
Inte så fort.
Att en prospekt klickar sig vidare till din landningssida är som en första dejt. Det är fantastiskt att personen tackade ja till den första dejten – det visar intresse. Men spelet har bara börjat: nu får du chansen att bevisa att intresset är befogat. Ditt pris: deras behörighet att kontakta dem igen med mer värde – en ny dejt, ett nytt innehållsstycke eller ett erbjudande. Kalla det vad du vill.
Det du är ute efter är marknadsföringens motsvarighet till att få någons telefonnummer: deras e-postadress. Intresset blir verkligt först när du lyckas fånga det.
Bygg en lista med e-postmeddelanden (eller en chatbot)
En lista med e-postmeddelanden är så mycket mer än bara en lista med e-postadresser som du kan skicka meddelanden till. Det är din målgrupp, din fanbase och en livlina som hjälper dig att blomstra när tiderna är goda och håller dig ovanför vattenytan när tiderna är sämre. Imperier har byggts på listor med e-postmeddelanden.
När människor väljer att gå med i din lista med e-postmeddelanden ger de dig behörighet att kontakta dem med värdefullt innehåll. Det innebär i praktiken att de går in i det första steget i din sales funnel. Nu är spelet igång.
Att bygga listor med e-postmeddelanden görs vanligtvis med hjälp av lead magnets. Det är här du byter värde mot e-postadresser, även känt som taktiken ”vill du få tillgång till min GRATIS e-bok om hur man tjänar en miljon dollar på en dag?!”.
Problemet med att bombardera människor med en sådan lead magnet är att det kan kännas vilseledande. Titeln kanske låter fantastisk, men det garanterar inte att värdet bakom den är det också. Om dina leads nappar och lämnar ifrån sig sin e-postadress för att sedan upptäcka att innehållet inte alls lever upp till löftet, kommer de att känna sig lurade.
Det här är clickbait-fenomenet.
Ja, du har deras e-postadress, men i stället för att fånga deras intresse har du nu väckt motvilja och gjort e-postadressen fullständigt värdelös. Och om de faktiskt uppskattade värdet finns det inget sätt för dig att veta det – du famlar i mörkret oavsett.
Du kan vara mer subtil. Lägg märke till hur Sumo.com försöker få människor att gå med i deras lista med e-postmeddelanden från den här fantastiska artikeln på Intercom genom att erbjuda bonusinnehåll.
Artikeln i fråga är en fantastisk genomgång av Intercoms marknadsföringstaktik. De bjuder på en inspirerande berättelse med mängder av lärdomar som du kan använda i din verksamhet, men utelämnar grädden på moset. Det här är inte bara mycket effektivare för att bygga upp goodwill – Sumo:s marknadsförare kan också vara säkra på att människor verkligen tyckte att värdet de fick från Sumo var stort. Deras intresse är så äkta det kan bli och förtjänar att fångas upp.
Det behöver inte alltid vara en artikel, ett whitepaper eller en e-bok. Ett av de bästa exemplen på en lead magnet genom tiderna är HubSpot’s WebsiteGrader, ett onlineverktyg som bedömer kvaliteten på din webbplats och omvandlar resultatet till kostnadsfria råd om hur du kan förbättra den. Sedan lanseringen 2006 har det här verktyget bedömt över 4 miljoner webbplatser. Det har gett HubSpot inte bara en enorm lista med e-postmeddelanden, utan också en stor mängd värdefulla data som kan användas för att identifiera och kvalificera potentiella kunder.
Eller så kan du helt enkelt hålla det enkelt och placera engagerande CTA:er om att ”aldrig missa något” på strategiska platser, intill det fantastiska innehåll du konsekvent publicerar.
Framtidens lista med e-postmeddelanden ser ut som en chattbotlista. Prospects kan anmäla sig genom att klicka på en CTA som den nedan (inte en riktig sådan) och få dina uppdateringar automatiskt i sin inkorg.
Som kanal har den mindre friktion än e-postmeddelanden. Av någon anledning verkar människor tycka att det är mindre jobbigt att rensa sin Messenger-inkorg än sin inkorg med e-postmeddelanden. Öppningsgraderna för meddelanden som skickas ut via Messenger uppges ligga runt 85–90 % — enormt jämfört med e-postmeddelanden.
Listan med e-postmeddelanden är inte död än och kommer inte att vara det på länge. Just nu rekommenderar jag att du använder båda parallellt. Chattbotar är ett roligt sätt med låg tröskel att hålla samtalet vid liv och regelbundet ge din målgrupp små doser värde – även om det i hög grad beror på din målgrupp. E-postmeddelanden är å andra sidan fortfarande mer universella, själva ryggraden i internet.
Kom dock ihåg vad Andrew Chen en gång sa:
Med tiden leder alla marknadsföringsstrategier till $h*tty click-through rates.
Tack vare textannotering och LLM:er är chattbotar nästa stora grej. De har blivit enkla att använda och de fungerar. Du kan antingen vänta tills alla använder dem och din målgrupp har tröttnat på dem, eller så kan du vara en early adopter, hoppa på tåget idag och ha byggt upp en lojal målgrupp när den tiden kommer.
Släpp lös Facebook Pixel
Alla nappar inte första gången du sänker ner ditt bete.
Det är okej, ibland behöver kärleken lite näring för att växa och blomstra. Dessutom kommer inget som är värt besväret enkelt. Det som är svårt att få gör det bara ännu härligare när du till slut får det.
Den goda nyheten är att du inom onlinemarknadsföring kan automatisera arbetet med att hålla gnistan vid liv. Det kallas retargeting, och Facebook har gjort det löjligt enkelt.
Vi kan säga så här: du behöver inte få din prospect att nappa på din fantastiska lead magnet för att fortsätta vårda relationen genom att ge dem värde. De förlorade möjligheten att säga nej till dig i samma sekund som de klickade vidare till din landningssida eller ditt blogginlägg.
Mer specifikt gör Facebook Pixel det möjligt att segmentera webbplatsbesökare i Custom Audiences som du sedan kan rikta annonser mot.
Några exempel:
- personer som har besökt din webbplats under de senaste 24 timmarna
- personer som har besökt din webbplats under de senaste 180 dagarna men inte kommit tillbaka på 30 dagar
- personer som har besökt en specifik sida på din webbplats
- personer som har besökt en specifik sida på din webbplats men inte en annan specifik sida
Med dessa alternativ kan du visa rätt värde för rätt målgrupp. Säg att du skapar en serie om vad man ska och inte ska göra på jobbintervjuer. Facebook Pixel gör det löjligt enkelt att visa det andra blogginlägget bara för de personer som läste det första. Proffstips: undvik att låta Facebook Pixel fånga upp användare direkt genom att ställa in en fördröjning. Du vill inte lägga pengar på användare som lämnar direkt.
Du kan använda Pixels Tid sedan senaste besöket — filtrera för att skapa en smart retargeting-sales funnel för besökare på webbplatsen. På så sätt guidar du dem försiktigt mot konvertering.
Det tar lite tid att komma fram till vilken sekvens som konverterar bäst, men när du väl har gjort det kan du luta dig tillbaka i soffan, spela Mario Kart och se det hända.
Stegen i en grundläggande retargeting-tratt skulle se ut ungefär så här 👇
- Dag 0–6 sedan det senaste besöket: erbjudande om att registrera sig för en kostnadsfri provperiod
- Dag 7–11: erbjud en lead magnet för att få e-postadress (e-bok och så vidare)
- Dag 12–16: lyft fram produktens fördel nummer 1 med en CTA för att registrera sig för provperioden
- Dag 17–21: kundreferensvideo som lyfter fram produktens värde, med en CTA för att registrera sig för provperioden
- Dag 21–25: lyft fram produktens fördel nummer 2 med en CTA för att registrera sig för provperioden
- Dag 26–30: erbjudande om att registrera sig för en kostnadsfri provperiod, med en ny bild i annonsen
Bara för att ge dig en uppfattning.
Du behöver ta reda på vad som fungerar bäst för din konverteringsprocess. Testa olika tidsintervall sedan det senaste besöket och olika typer av innehåll. Försök bygga in en berättelse i sekvensen så att den fastnar bättre.
I praktiken handlar det om att skapa Custom Audiences för vart och ett av de tidsintervall där du vill rikta olika annonser. Skapa sedan annonsuppsättningar för varje Custom Audience.
Ett annat sätt är att automatiskt starta retargetingkampanjer utifrån data i ditt CRM med hjälp av programvara som LeadsBridge. LeadsBridge kan skapa Custom Audiences utifrån kundsegment i ditt CRM och rikta specifika annonser till dem. På Salesflare använder vi till exempel LeadsBridge för att rikta onboardingvideor till användare i vår provperiod.
Om du använder Facebook Pixel kreativt blir det enkelt att fortsätta vårda den del av målgruppen som fortfarande står på gränsen, på ett målinriktat och automatiserat sätt. Om du fortsätter så här kommer de till slut förhoppningsvis att ge efter och registrera sig på din lista. Eller gå direkt vidare och köpa vad det nu är du erbjuder. Att inte vilja tacka ja betyder inte alltid att man saknar intresse.
Om de fortsätter att vara inaktiva var det helt enkelt inte meningen. Tur att du knappt lade någon energi på det.
Kom springande när de behöver dig
Mina kvinnliga vänner säger ofta åt mig att spela svår att få, gå emot mina instinkter och ignorera tjejer jag är intresserad av. De säger att det ska göra mig mer åtråvärd.
Jag har ingen aning om det fungerar. Jag har aldrig provat, eller så är jag för svag för att prova – du får avgöra. Oavsett vilket ska du inte följa det här rådet om du menar allvar med att hålla din säljtratt vid liv.
Det är din potentiella kund som får stå för ignoreringen. Du bör se till att vara tillgänglig närhelst de behöver dig, oavsett vad det gäller.
Formulär är så 2016, 2015, 2014 … ”Förhistoriskt” är ordet vi letar efter. Idag kan du ha en direktlinje till dina potentiella kunder och kunder med hjälp av livechattprogramvara som Intercom eller Drift. Det här är en viktig del i att etablera dig som någon dina leads kan lita på för att lösa deras problem. De har ett problem, du löser det. I realtid.
Varken Intercom eller Drift är längre vanliga chattjänster. De har utvecklats till intelligenta lösningar som kan täcka upp för dig när du inte är på plats. Än så länge sträcker det sig inte mycket längre än till vissa automatiska svar, men de blir smartare för varje dag.
Gör det möjligt för potentiella kunder att hjälpa sig själva
Jag är en resursfull person. När jag letar efter viss information på en webbplats kollar jag först i hjälp- eller FAQ-sektionen innan jag vänder mig till kundsupporten. Vissa människor tycker helt enkelt om att hitta saker på egen hand, du vet.
Det kommer alltid att finnas människor som inte tycker om att ringa, chatta eller ens skicka e-postmeddelanden. Det betyder inte att du inte kan få dem som kund. Ge dem en utförlig sektion för självhjälp, oavsett vad det innebär för din produkt eller tjänst.
Du kan enkelt sammanfoga den här taktiken med din livechattsupport. Det går mycket snabbare att lösa kundproblem om du kan hänvisa dem till artiklar som besvarar exakt den fråga de har. Det behöver inte ens vara du som hänvisar dem. När vår livechatt på Salesflare inte är bemannad (vi sover ibland, du vet) föreslår boten att kunden kollar in artiklar från HowTo-sektionen. Att skapa mängder av innehåll kring din produkt är också bra för SEO.
Vi bygger vår HowTo-sektion i Intercom. Om du använder Drift eller något annat kan du kolla in SupportHero.
Och om vi tar det ett steg längre finns det också digital feedback från användare. Feedback från användare är idealisk för att identifiera problemområden i din säljtratt och ger dig därmed insikter i kundupplevelsen dygnet runt. Och det här är inte begränsat till bara din webbplats. Med digitala lösningar som Mopinion kan organisationer samla in och analysera den här feedbacken i flera digitala kanaler, till exempel webbplatser, mobilappar och e-postkampanjer.
Samla allt i ditt CRM
CRM-system skapades en gång i tiden som ett nav där alla dina kundrelationer samlades. Någonstans bland plågan med manuell datainmatning och allt annat gick den kärnan förlorad. Salesflare är vårt sätt att få tillbaka den. En central plats där du samlar all din data och kan bygga meningsfulla relationer med flera prospekt samtidigt, enkelt och utan ansträngning.
Oavsett om du använder Salesflare eller något annat kan du tänka på ditt CRM som din Batcave. Det är basen därifrån du reflekterar över dina handlingar, funderar på ditt nästa steg och drar i trådarna. Det enda som gör allt detta möjligt är data.
Kontaktdata, företagsinformation, sociala profiler och nätverk av kontakter. E-postmeddelanden ni har utväxlat, sidor på dina webbplatser som de har besökt, länkar de har klickat på, telefonsamtal ni har haft och möten ni har hållit. Din säljtratt. Allt på en och samma plats.
Salesflare ger dig allt detta utan att du behöver lyfta ett finger. Men det är först när du kopplar ihop det med andra verktyg som det blir riktigt kraftfullt. Utöver all annan data hämtar vi in Intercom-konversationer, NPS-poäng och provperiodsdata för att få en komplett och djupgående översikt över varje lead och kund i vår säljtratt, organiserad efter steg.
Om du tycker att vi har nått den punkten i vår relation kommer här en CTA 👇 Om inte, inga hard feelings.
“Älskar Salesflare. Enkelt men elegant och blir hela tiden bättre. Älskar gränssnittet. Ett fantastiskt team att samarbeta med. Jag uppskattar också Gmail-integrationen och andra integrationer från tredje part.”
Lonnie Mayne, Red Shoes Living
Mer om CTA:er om en liten stund…
För mer inspiration om hur du använder ditt CRM för att lyckas med uppföljningen och driva leads genom din säljtratt kan du läsa Den subtila konsten att följa upp med automatisering.
#3. Agera
Du kan gå på en massa gulliga dejter, men till slut vill du att något ska hända. Vänskapszonen är en mörk plats att befinna sig på.
Du kan fortsätta publicera fantastiskt innehåll om och om igen, men förr eller senare måste du bli seriös och göra ditt drag.
Var tydlig med dina avsikter med CTA:er
Du flirtar, ni har trevligt och de gillar det du delar. Men någon gång måste den här relationen landa. Du började med allt detta för att få ett åtagande. Det är ditt ansvar att driva ditt prospekt genom säljtrattens steg mot det åtagandet med tydliga call-to-actions.
Ha ett mål i åtanke med allt du skapar och allt du låter ditt prospekt ta del av. Oavsett om det handlar om ett e-postmeddelande, ett innehållsstycke, en landningssida eller en Facebook-annons vill du att ditt prospekt ska utföra en viss handling. Gör det enkelt för dem att göra just det. Du kan använda programvara som Poptin för att göra CTA:erna på din webbplats så attraktiva som möjligt.
Få dem att vara rädda för att missa något
FOMO, eller ”Fear Of Missing Out”, är mer än bara ett populärkulturellt modeord. Det är ett verkligt psykologiskt fenomen som driver beteenden hos alla möjliga människor, särskilt millennials.
Som marknadsförare vill du inte missa möjligheten att använda FOMO för att driva beslut.
Få saker driver beslut mer än rädslan för att inte kunna göra något senare. Rabatter är som mest kraftfulla när de är tidsbegränsade. Det är därför Black Friday är årets galnaste shoppingdag: chansen att avsluta all julhandel på en enda dag. Inte nästa dag, utan bara den dagen.
Du behöver dock vara subtil. Att försöka skapa FOMO kan få människor att känna att de blir sålda till, och det gillar ingen. Hemligheten är att skapa FOMO hos dina potentiella kunder utan att de är medvetna om det, gradvis genom allt det värde du ger dem i olika kanaler.
Smyg in några kundomdömen
Den bästa taktiken för att undvika att människor känner att de blir sålda till är att låta någon annan berätta hur fantastisk din produkt är (och hur trist det skulle vara att gå miste om den). Oavsett verktyg, kanaler, hacks och tekniker är den starkaste drivkraften bakom försäljning – och kommer alltid att vara – rekommendationer från person till person.
Om du var uppmärksam tidigare lade du märke till att det finns ett kundomdöme i stegen för den retargeting-tratt för försäljning via Facebook Ads som vi gick igenom tidigare. Helst ska kundomdömet handla om ett fall som många i din målgrupp kan känna igen sig i. Omdömet blir då både relevant värde och en faktor som driver din potentiella kund till ett beslut. De ser någon som liknar dem lösa ett problem som de själva också har, och börjar fråga sig vad de gör åt det problemet.
Infolinks.com
Det behöver förstås inte vara en Facebook-annons. Kundomdömen är också ett bra sätt att styrka påståendena du gör på dina landningssidor, precis som Unbounce gör här.
Skapa knapphet och brådska
Black Friday-tekniken. Driv fram ett beslut genom att få potentiella kunder att känna att det är ”nu eller aldrig”. Det är en ”begränsad” upplaga. Det finns ”bara några få kvar i lager”. Erbjudandet ”upphör i morgon”.
Du kan använda data för att se till att du bara visar den här typen av erbjudanden för personer som befinner sig precis där, i det tredje steget av försäljningstratten, på gränsen till att genomföra köpet.
När Sean Ellis, konceptets gudfar, fick frågan om kärnan i growth marketing sa han:
Hållbar tillväxt kommer av att förstå sina bästa kunder och ta reda på hur man hittar och skaffar fler av dem.
I samband med att skapa brådska innebär det att du bör ha en tydlig bild av vilka tecken en potentiell kund visar när de är nära att fatta beslut och bara behöver en sista knuff – den sista knuffen är din CTA med ett tidsbegränsat erbjudande.
För en SaaS-produkt som Salesflare kan du dra slutsatser av de handlingar användarna utför i sina provkonton: daglig aktivitet, antal konton de skapar och användare de lägger till i sina team. För e-handel kan det handla om användare som återkommer flera gånger för att titta på en viss produkt.
Den här typen av data visar vem du ska skapa brådska hos. Det är som när din dejt söker mycket ögonkontakt och ger dig små beröringar varje gång hon får chansen. Det säger att om du gör ett drag nu är dina chanser till framgång ganska goda.
#4. Den långsiktiga relationen
Grattis, nu är ni gifta.
Det här är inte något som händer en enda gång. Du och din potentiella kund har valt varandra och satsar långsiktigt.
Oroa dig inte, du får fortfarande dejta och gifta dig med andra prospekt. Förutsatt att du hedrar dina befintliga åtaganden, vill säga. Låt dig inte dras med i jakten på andra prospekt så att du försummar befintliga kunder – det kommer att slå tillbaka på dig.
Det är inte svårt att driva trafik till din webbplats. Att få besökarna att registrera sig på din e-postlista är ganska enkelt. Du behöver inte vara världsledande för att få dem att köpa din produkt eller prenumerera på din tjänst.
Precis som i äktenskap är det svåra det som kommer efteråt. Att hålla dem nöjda och få dem att komma tillbaka – om och om igen.
Titta på den här grafen över retention för Android-appar, som Andrew Chen delade på sin blogg för ett par år sedan.
Om 100 användare laddar ner din Android-app har du ungefär 20 kvar efter tre dagar. Cirka 80 procent av dem kommer att ha lämnat dig 90 dagar senare.
Det här handlar lika mycket om att aktivera användare som om att behålla dem, men du förstår poängen: du har inte råd att bara fokusera på att driva köp hos nya kunder. Att hålla nuvarande kunder nöjda är minst lika avgörande för hållbar tillväxt.
Inte övertygad? Vad sägs om den här rapporten från eConsultancy som säger att ”sannolikheten att sälja till en befintlig kund är 60–70 procent, medan sannolikheten att sälja till ett nytt prospekt bara är cirka 5–20 procent.”
Lojala kunder är värda betydligt mer än nya, och att skapa lojalitet kräver ett konsekvent hårt arbete – precis som ett långt och lyckligt äktenskap kräver ett konsekvent hårt arbete. Nöj dig inte med att bara engagera dem, utan fortsätt att vara engagerad.
Se till att du vet hur du ska göra det här rätt innan du skalar upp dina marknadsföringsstrategier. Kunder som du inte kan behålla är inte bara borta, de är ofta inte heller särskilt goda ambassadörer för ditt varumärke. Att fortsätta vara vän med sitt ex är inte för alla.
Dra nytta av dina Net Promotors
”På en skala från 0 till 10, hur sannolikt är det att du skulle rekommendera den här appen till en vän eller kollega?”
Den här frågan hjälper dig att mäta kundnöjdheten och identifiera Net Promotors – personer som tycker så mycket om din produkt att de gärna skulle rekommendera den till andra.
Net Promotors är personer som har röstat 9 eller högre. 6 eller lägre indikerar Detractors – kunder som inte är särskilt nöjda med din produkt och sannolikt kommer att ansöka om skilsmässa inom en nära framtid. De kommer knappast att rekommendera dig som en tillfredsställande partner till sina kollegor heller.
Framför allt visar NPS-poängen om din produkt och retentionstrategi fortfarande behöver förbättras eller om du är redo att skala upp och släppa lös marknadsföringskaoset. Den visar om du är äktenskapsmaterial.
Om du är det kan det vara värt att uppmuntra dina nöjdaste partners – Net Promotors som gav dig betyget 9 eller högre – att sprida ordet om vilken fantastisk partner du är.
Vi kopplade ihop NPS-programvaran Growthscore.io med vår hänvisningsprogramvara för att automatisera kontakten med Net Promotors och fråga om de kunde tänka sig att hänvisa kunder till oss i utbyte mot provision på den försäljning de genererar. Vi skickar också automatiserade e-postmeddelanden där vi frågar om de skulle kunna hjälpa oss genom att formulera sin uppskattning i en recension på G2Crowd eller Product Hunt.
Och så var cirkeln sluten. Nu har du nöjda kunder som driver nya prospekt till det första steget i din sales funnel.
Det finns mycket mer att säga om hur man gör kunder nöjda och håller dem nöjda. Det sparar vi till nästa dejt 😏.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Och kanske Salesflare lite mer också. 😍
I så fall kommer här ännu en CTA 😉
”Jag fick ett e-postmeddelande från en potentiell kund för flera månader sedan. Jag kunde hitta honom i pipelinen för möjligheter och visste direkt vem han var och var i pipelinen han hade stannat.”
John Verbrugge, Shared Hands
👉 Du kan följa @salesflare på
och
