Hur man bygger en försäljningstratt som säljer

#1. Medvetenhet

Precis som vid dejting börjar du i en position där du och ditt prospekt inte känner varandra. Du har dock - eller bör ha - en tydlig uppfattning om vem din typ är, vem din köparpersona är. Det här är de människor som du vet att du kan ge värde till. Att visa dem att du kan det är det som gör att du kan bygga förtroende och etablera en relation.

Det är nu de kommer in i din försäljningstratt.

Konceptuellt finns det två sätt som detta kan ske på. Antingen kommer ditt prospekt till dig (inbound) eller så går du till ditt prospekt (outbound).

Utgående marknadsföring är det som de flesta känner till som traditionell marknadsföring: tv, radio, direktreklam, skyltar. Digitala exempel på utgående marknadsföring inkluderar PPC, bannerannonser och kall e-post. Den är påträngande, okoncentrerad, opersonlig och tar inte hänsyn till enskilda mottagares sammanhang. Tanken bakom den här typen av marknadsföring på nätet är att om en tillräckligt stor publik nås kommer en liten minoritet att identifiera sig med ditt budskap och konvertera. Liten, men tillräckligt stor för att det ska vara värt investeringen. Du trycker på svar och hoppas på att fånga människor som har frågorna.

Inbound vänder upp och ner på den idén. Det är potentiella kunder som agerar för att lösa sina problem och hamnar hos dig för att du har svaren. Som inbound-marknadsförare är det ditt jobb att göra det enkelt för människor med frågor att hitta dina svar. Det gör du genom att ta reda på var de letar och finnas där med ditt värde (SEO, sociala medier).

Glöm inkommande och utgående trafik. Fokusera på att ge värde.

För många människor är utgående marknadsföring och spam två namn för samma sak och det är förståeligt. Oönskade e-postmeddelanden med innehåll som inte är relevant gör inget annat än att slösa bort din tid och energi. De stjäl din uppmärksamhet och du får ingenting i gengäld.

När jag fortfarande var i marknadsföringens blöjor skickade jag ut kalla e-postmeddelanden där jag helt uppenbart pitchade Salesflare till osegmenterade listor och bad mottagarna att kolla in det och återkomma till mig med feedback. Det här kommer inte som en överraskning för dig: ingen svarade.

Varför skulle de göra det? Vem vid sina sinnens fulla bruk skulle ta ut värdefull tid ur sin dag för att göra något för någon som är en total främling för dem?

Särskilt om den främlingen uppenbarligen är en marknadsförare.

Se nu vad som händer om du skickar dem något som är värt deras tid, till exempel ett innehåll som direkt tar upp ett problem som de kämpar med i sin verksamhet eller en inbjudan till din Facebook-grupp med många människor som de. Det sista tenderar att fungera särskilt bra: det krävs lite ansträngning för att gå med i en Facebook-grupp och att få en personlig inbjudan får människor att känna sig speciella. När de väl är med i din grupp har de effektivt gått in i det första steget i din försäljningstratt.

Säljer du programvara för automatisering av marknadsföring och riktar dig till grundare av designbyråer med cirka 20 anställda? Skicka dem en artikel med handlingsbara taktiker som de kan använda för att få fler kunder. Eller vad sägs om en intervju med en grundare av en designbyrå som fördubblade sin verksamhet under det senaste året? Jag vet att jag skulle vilja läsa det om jag var en grundare av en designbyrå.

Kommer alla att svara på ditt mejl nu? Nej. Du riktar dig fortfarande till personer som du inte vet något om annat än ytliga egenskaper som roll, bransch och företagsstorlek. Deras unika sammanhang är okänt för dig och det sammanhanget kan fortfarande leda till att de avvisar dig eller åtminstone inte svarar. Inte alla tjejer eller killar som du bjuder ut kommer att säga ja, även om ni har många gemensamma intressen - men de kan inte klandra dig för att du försöker.

Även om de inte svarar minskar du drastiskt risken för att folk ska bli arga på dig för att du skickat något de inte bett om genom att erbjuda relevant värde. Det kommer alltid att finnas människor som vill klaga på det, men totalt sett har du gjort ett positivt första intryck med ditt varumärke.

Detta är ett annat sätt att tänka på inkommande och utgående.

När du har ett värde som är relevant för din målgrupp handlar det bara om vem som startar konversationen. Du kan göra det enkelt för människor att hitta det (inkommande) eller så kan du erbjuda det till dem (utgående). Eller både och. Poängen är att inget av det kommer att fungera om du inte har innehåll som är av värde för de personer du riktar dig till.

Känn din målgrupp

För att veta vilken typ av värde du ska skapa måste du först veta vad som är värdefullt för din målgrupp. Detta kräver empati och noggrannhet. Det kräver att du befinner dig där din målgrupp är och sätter dig in i deras situation.

Aldrig tidigare i historien har det varit så enkelt som det är idag. Sociala medier är som marknadsundersökningar i realtid: människor kommer ut och uttrycker sina problem, smärtor, strider, önskningar och önskningar. Du behöver bara vara där och hålla öronen öppna.

Förutom att fördjupa dig i online-stammar kan du titta på en webbplats som AnswerThePublic för att ta reda på vilken typ av frågor människor ställer kring ett visst nyckelord. Här är en titt på frågor som kretsar kring nyckelordet "CRM":

En annan bra resurs för att ta reda på vad folk vill veta är Quora.

När vi började på Salesflare fick vi massor av leads genom att helt enkelt svara på CRM-rekommendationer som ställdes på Quora. Människor ställer frågor av alla slag där och det gör det till en stor inspiration för innehållsskapande.

Även om antalet visningar och följare ger en bra indikation på hur eftertraktad en fråga är, är det bästa sättet att identifiera värdefulla ämnen på Quora att länka dem till SEO-nyckelord och kontrollera sökvolymen.

Med hjälp av ett SEO-verktyg som Ahrefs, Moz.com eller SEMrush, kan du spåra upp frågorna de mest eftertraktade Quora-frågorna som visas i skärmdumpen. Du kan också göra detta för Reddit, en annan plats på internet som kan ge dig massor av inspiration om vilket värde du ska skapa.

I slutändan är det bästa sättet att ta reda på vad som är värdefullt för en grupp människor att bli en del av den gruppen. Det är ingen slump att de bästa entreprenörshistorierna börjar med att grundarna kliar sig själva i fingrarna. Om du själv är en del av målgruppen vet du exakt vilken typ av värde som behövs. Vänner är mycket bra kunder.

Att skapa innehåll och att marknadsföra det är två helt olika saker

Marknadsföringen har äntligen kommit ikapp förståelsen för att riktat värde slår oönskad reklam. Konkurrensen inom marknadsföring av organiskt innehåll blir allt hårdare. Bra innehåll kommer inte att läsa sig självt på samma sätt som bra produkter inte säljer sig själva. Om du vill ha ögonbollar på ditt värde behöver du en strategi.

Pengarna ligger i listor. Ju större och mer riktade dina listor är, desto fler människor kommer att läsa och dela ditt innehåll, vilket ökar dess spridning och unika trafik.

• E-postlista
• Lista över chatbotar på Facebook
• Lista över retargeting

Om du inte bygger en Facebook chatbot-lista är det dags nu. Messenger är det medium med lägst tröskel för att leverera innehåll genom just nu. Dess öppna priser får dina e-postmeddelanden att se löjliga ut, men de kommer att gå ner när fler företag börjar använda det. Om du hoppar på tåget idag och bygger upp en stor fet lista när det händer, kommer du att slå alla andra som inte gjorde det. Appar som Chatfuel och ManyChat gör det väldigt enkelt att bygga en chatbot utan kodning på några minuter så inga ursäkter där.

Din retargetinglista kommer inte att ge dig mycket unik trafik men den kommer att få människor att köpa, vilket är hela poängen med att göra innehåll och i princip allt annat ändå.

Tekniskt sett sker listbyggande längre ner i försäljningstrattens steg. De handlar om att fånga intresse, vilket medvetenhet är tänkt att utlösa. Du kan bygga listor utan att ha dina potentiella kunder godkännande (opt-in), men jag rekommenderar inte detta. Detta tar dig ner till nivån av oönskad massa kall e-post, aka kasta $#*! och se vad som fastnar utan att bry sig om vad de människor du kastade $#*! på nu tycker om dig.

Anledningen till att vi behöver prata om listor redan nu är att de är en viktig byggsten i din strategi för innehållspromotion och därmed nyckeln till att utlösa word-of-mouth över internet. Att få nya människor att läsa ditt innehåll passerar genom de som redan sannolikt kommer att gräva och dela ditt det.

Vi kommer att gå igenom hur du fångar intresse och får människor att registrera sig för din e-postlista om en liten stund. Först vill du fokusera på distributionsstrategi som utlöser intresse för fler människor så att fler människor registrerar sig på dina listor.

Så snart du är klar med ett nytt innehåll ska du satsa fullt ut på distributionen.

1. Skicka ut den till din e-postlista. Ange att det är en artikel i ämnesraden och gör en kort introduktion. Och kom ihåg: du delar med dig, inte säljer.
2. Skicka ut det till dina Facebook-botprenumeranter. Samma idé.
3. Run your content as Facebook Ads to any audience that may be relevant. This is how you beat hundreds of thousands of other pieces of content battling for your audience’s attention. Use paid traffic to fuel organic traffic and build your lists.
4. Återanvänd ditt innehåll. Quora-svar, Reddit-trådar, LinkedIn-inlägg, tweets, Google Docs i Facebook-grupper, mikrobloggar på Instagram: varhelst din målgrupp befinner sig och vad som än får deras båtar att flyta.
5. Skicka ditt innehåll till relevanta kataloger med stor publik. I mitt fall är detta GrowthHackers.com och Zest.is. Zest är ett Chrome-tillägg för marknadsförare med kuraterade artiklar.

6. Ser du killen uppe till vänster? Det är Daniel Kempe, grundaren av Quuu. Du kan använda Quuu för att automatisera delning av bra artiklar som är relevanta för din nisch på dina sociala mediekanaler. De artiklar som kommer in i ditt flöde är kurerade från den input som killarna på Quuu får från QuuuPromote. Om du vill att dina artiklar automatiskt ska delas av influencers från hela världen kan du skicka in din artikel där.

Bli ett bekant ansikte

Folk säger ofta att de ser mitt innehåll överallt.

De menar det på ett bra sätt. Åtminstone tror jag att de gör det.

Det här är ingen slump. Jag designade det för att vara på det sättet.

Ge ditt innehåll ett ansikte genom att finnas överallt där din målgrupp befinner sig. Människor köper från personer de känner, gillar och litar på - ge dem möjlighet att bygga upp den typen av relation med dig. Servera ditt användbara innehåll med ett vänligt ansikte.

Jag tar kontakt med potentiella kunder på LinkedIn. Jag följer dem också på Twitter och på Quora, och många av dem följer mig tillbaka. Nu ser de mitt ansikte vart de än vänder sig. Och mitt innehåll.

Låter det lite stalky? Kanske det. Men underskatta inte hur speciella människor känner sig när de ser det där meddelandet som berättar att någon följer dem. Dessutom skapades plattformar som LinkedIn för detta ändamål: att göra affärer personliga. Att bygga upp ett nätverk online handlar om kontakter, värde och vård. Principerna för att bygga upp mänskliga relationer gäller överallt.

Du kan undvika att bli konstig genom att låta dem ta det första steget. Ta bara kontakt med personer som har gett dig någon form av signal om att de uppskattar ditt värde: ett svar på ett mejl, en prenumeration på din mejllista, en gilla-markering på din Facebook-sida. Om de har gjort någon av dessa saker vet de vem du är och de kommer att uppskatta att du vill bli vän med dem på sociala medier.

Ett av de bästa råden jag kan ge dig här är att behandla varje profil du har på internet som en landningssida. På samma sätt som du optimerar målsidor för att få människor att registrera sig eller utföra någon annan typ av åtgärd, kan du optimera din målsida för att maximera uppföljningsgraden. Få människor att vilja trycka på knappen "Följ" eller "Anslut" när de landar på din profil. Det handlar om rubrik, tagline, profilbild, bakgrundsbild och allt annat som du har tillgängligt på en viss profilsida. Etablera dig själv som en givare, en hjälpare, en skapare utan att späda ut din egen personlighet. Framför allt måste du framstå som autentisk och värdefull.

Om du inte vill göra dig besväret att gå till LinkedIn kan du leta upp ditt prospekt, klicka på "Connect" och skriva ett meddelande - du kan automatisera att skicka LinkedIn-inbjudningar till personer som du har mejlat med genom att ansluta din företagsmejl från fliken "My Network".

Att regelbundet automatisera detta kan dock leda till att du tappar fart med ett prospekt. Att nå ut efter en e-postutväxling stärker den unga relationen och håller ditt prospekt varmt. Ett litet trick som kan hjälpa till här är att länka din LinkedIn i din e-postsignatur. Du skulle bli förvånad över hur många som kommer att klicka på den.

Om du vill höja tempot ytterligare: de flesta som är aktiva på Twitter listar sin profil på LinkedIn så att du kan följa dem på Twitter med två klick.

Observera att om du ska vara överallt är det bäst att du gör ett gott intryck. Etablera dig som en hjälpare och en givare. Någon som människor lätt kan knyta an till. Att vara överallt i deras nyhetsflöden är inte bra om de tror att du är ute efter att ta något från dem (sälja till dem).

Nu när vi ändå är inne på ämnet: våga aldrig sälja in ditt företag till potentiella kunder på LinkedIn.

När någon finns i ditt LinkedIn-nätverk kan du också vårda dem på Facebook genom att köra annonser med ditt innehåll.

Klicka på din avatar och gå till "Inställningar och sekretess". Från Konto > Konto väljer du "Ladda ner dina uppgifter".

Du får en export med alla möjliga saker, bland annat alla dina kontakter med deras primära LinkedIn-e-postadresser. Du kan förvandla dessa till en anpassad publik för att köra Facebook-annonser till.

Att konsekvent tillhandahålla värde på olika plattformar samtidigt är ett utmärkt sätt att snabbt bygga upp din känn-, gilla- och förtroendefaktor. Du kommer att sluta vara den miljonte grundaren som desperat vill sälja sin älskade babyprodukt och bli erkänd som någon som människor kan lita på för att lösa ett visst problem.

Genom att skapa personliga kontakter på sociala medier med potentiella kunder som befinner sig i säljtrattens medvetandestadium kan du väcka deras intresse för din produkt eller tjänst. När intresset väl finns där har du redan en koppling på plats som kan utvecklas till en relation. En kundrelation, till exempel.

Automatisera din räckvidd

En fråga som många ställer till mig är hur de ska lyckas skapa bra innehåll på ett konsekvent sätt.

Svaret är enkelt: automatisera allt annat.

För att kunna gå all-in på medvetet arbete som att skapa värde och bygga mänskliga kontakter måste du lägga ut så mycket meningslöst arbete som möjligt. Teknik som automatisering och programvara för automatisk schemaläggning har mognat till en punkt där den inte behöver din övervakning längre. Dra nytta av det. Låt robotarna ta hand om robotarbetet så att du kan fokusera på saker som är viktiga.

Det enda verktyget du bör känna till här är Zapier.

Med Zapier kan du ansluta en hel massa appar (750+) och få dem att arbeta tillsammans utan att du har något att göra med det. Berätta bara vad du vill att den ska göra.

Idén är ganska enkel: varje app har en serie triggers och en serie actions. Du kan skapa ett flöde där en specifik trigger i en app triggar en åtgärd i den andra.

Ett sådant automatiskt flöde är en "Zap".

Vad ska man automatisera? Allt som inte behöver din mänskliga kontakt.

Detta begrepp sträcker sig längre än till medvetenhetsfasen i försäljningstratten. Det gäller för allt i ditt företag, till och med i ditt liv.

Vi använder naturligtvis Salesflare (direkt från CRM) för att automatisera våra e-postutskick. I en manuell värld skulle vi behöva mata in leads genom att importera. CSV-filer med data varje gång igen. Du kan lika enkelt låta Zapier ta hand om detta åt dig.

Det mest grundläggande exemplet här skulle vara att använda Zapier för att ansluta dina Salesflare-kontakter till ett Google Sheet. Varje gång du lägger till en lead i Google Sheet kommer den att läggas till som en Salesflare-kontakt med en specifik tagg och e-postarbetsflödet startar.

Ett mer avancerat exempel: anslut ett verktyg för att hitta e-post som VoilaNorbert till Salesflare och utlös skapandet av en ny mottagare i ett Salesflare e-postarbetsflöde varje gång VoilaNorbert hittade en ny e-postadress.

Gå dock försiktigt när du gör e-postautomation. E-postautomatiseringsverktyg kan anpassa kopian av dina e-postmeddelanden med hjälp av data som namn, företag och mer, men att bara få någons namn rätt är inte riktigt vad "personalisering" handlar om. De flesta människor stannar där och agerar sedan förvånad över att deras e-postmeddelanden inte fungerar.

Personalisering handlar om att få rätt värde och budskap till rätt person. Om du vill rimma på att få ett innehåll som beskriver hur designbyrågrundare kan få fler leads till faktiska designgrundare med e-postautomation, måste du segmentera din lista noggrant. Segmentera leadlistor på egenskaper som roll, bransch, företagsstorlek och matcha sedan dessa listor till ett värde som är perfekt anpassat till dem. Det är så du får rätt värde till rätt person. Det är så du personaliserar ett automatiserat e-postmeddelande på rätt sätt.

Längre upp i försäljningstrattens stadier, men värt att nämna när det gäller automatisering: använd Zapier för att ställa in en mötesplanerare (som YouCanBook.me eller Calendly) för att fånga leads om de slutar boka ett möte med dig och sedan få dessa leads automatiskt till Salesflare eller ett annat CRM, allt klart för effektiv uppföljning. För mer inspiration om detta, kolla in vårt inlägg om Den subtila konsten att följa upp med automatisering.

Här är en annan: skicka ut automatiserade e-postmeddelanden till kunder som ger dig en NPS-poäng på 8 och högre, och fråga dem om de vill skriva en recension på en recensionswebbplats eller Product Hunt. Growthscore.io är NPS-programvara som har denna funktion inbyggd.

Tänk bortom processer som är direkt kopplade till din försäljningstratt: allt som inte behöver din egen personliga uppmärksamhet och talang är berättigat till automatisering. Allt handlar om att frigöra tid för det som verkligen betyder något: att skapa värde och bygga meningsfulla relationer.

Om du skulle vilja automatisera något men inte kan se hur, kan du alltid anlita en frilansare för att göra det åt dig på Upwork. Det finns massor av begåvade människor från hela världen som skulle älska att arbeta med dig.

#2. Intresse

Någon har klickat på din länk och befinner sig nu på din landningssida.

Whoa!

Inte så snabbt.

Ett prospekt som klickar sig vidare till din landningssida är som en första dejt. Det är fantastiskt att de kom överens om den första träffen, det visar på intresse. Men spelet har bara börjat: du har nu en chans att bevisa att intresset är berättigat. Ditt pris: deras tillåtelse att kontakta dig igen för att få mer värde: en ny dejt, ett nytt innehåll, ett erbjudande. Vad du än vill kalla det.

Det du är ute efter är marknadsföringsspelets motsvarighet till att få någons telefonnummer: deras e-postadress. Intresset blir verkligt först när du lyckas fånga det.

Skapa en e-postlista (eller chatbot)

En e-postlista är så mycket mer än bara en lista med e-postadresser som du kan sända meddelanden till. Det är din publik, din fanbase, en livslinje som hjälper dig att trivas när tiderna är bra och håller dig ovanför vattnet när tiderna är dåliga. Imperier har byggts på e-postlistor.

När människor anmäler sig till din e-postlista ger de dig tillåtelse att kontakta dem med värde. Det är de som effektivt går in i det första steget i din försäljningstratt. Spelet är igång.

Bygga e-postlistor görs vanligtvis med hjälp av blymagneter. Det är här du byter värde mot e-postadresser, även känt som "vill du ha tillgång till min GRATIS e-bok om att tjäna en miljon dollar på en dag?!"-taktiken.

Problemet med att bombardera människor med en sådan blymagnet är att det kan kännas bedrägligt. Titeln kanske låter bra men det garanterar inte att värdet bakom den också är det. Om dina leads ger efter och ger upp sin e-postadress för att sedan upptäcka att innehållet inte alls håller vad det lovar, kommer de att känna sig lurade.

Detta är klickbete-fenomenet.

Ja, du har deras e-postadress, men istället för att fånga intresse har du nu sått aversion, vilket gör den e-postadressen helt värdelös. Och om de gillade värdet finns det inget sätt att veta - du är i mörkret i vilket fall som helst.

Du kan vara mer subtil. Lägg märke till hur Sumo.com försöker få folk att anmäla sig till deras e-postlista från den här fantastiska artikeln om Intercom genom att erbjuda dem bonusinnehåll.

Artikeln i fråga är en fantastisk uppdelning av Intercom: s marknadsföringstaktik. De ger dig en inspirerande berättelse med massor av takeaways som du kan använda i ditt företag men utelämnar körsbäret på toppen av pajen. Inte bara är detta sätt mer effektivt för att bygga upp din goodwill, Sumos marknadsförare kan också vara säkra på att människor verkligen tyckte att det värde de fick från Sumo var stort. Deras intresse är så verkligt som det kan bli och förtjänar att fångas upp.

Det behöver inte alltid vara en artikel, whitepaper eller ebook. Ett av de största exemplen på leadmagneter genom tiderna är HubSpots WebsiteGrader, ett onlineverktyg som bedömer kvaliteten på din webbplats och omvandlar sina resultat till gratis råd om hur du får den rätt. Sedan lanseringen 2006 har denna gimmick betygsatt över 4 miljoner webbplatser. Att få HubSpot inte bara en enorm e-postlista, utan också en hel del värdefull data som kan användas för att identifiera och kvalificera prospekt.

Eller så kan du bara hålla det enkelt och placera engagerande CTA:er för att "aldrig missa något" på strategiska platser, bredvid det fantastiska innehåll som du konsekvent publicerar.

Framtidens e-postlista ser ut som en chatbot-lista. Prospects kan anmäla sig till den genom att klicka på en CTA som den nedan (inte en riktig) och få dina uppdateringar automatiskt i sin inkorg.

Som kanal har den mindre friktion än e-post. Av någon anledning verkar människor tycka att det är mindre smärtsamt att rensa upp i sin Messenger-inkorg än i sin e-postinkorg. Öppningsfrekvensen för meddelanden som sänds via Messenger rapporteras ligga på cirka 85-90% - vilket är enormt jämfört med e-post.

E-postlistan är inte död än och kommer inte att vara det på länge. För närvarande skulle jag råda dig att använda båda bredvid varandra. Chattbottar är ett roligt sätt att hålla konversationen vid liv och regelbundet ge din publik små bitar av värde - även om det i hög grad beror på din målgrupp. E-post är å andra sidan fortfarande mer universellt och utgör ryggraden i internet.

Men kom ihåg vad Andrew Chen en gång sa:

Över tid resulterar alla marknadsföringsstrategier i $h*tty klickfrekvenser.

Tack vare textannotering och LLM:er är chatbots nästa stora grej nu. De har blivit lätta att använda och de fungerar. Du kan antingen vänta tills alla använder dem och din publik har blivit irriterad på dem eller så kan du vara en tidig adopterare, hoppa på båten idag och ha en lojal publik uppbyggd vid den tiden.

Släpp lös Facebook Pixel

Det är inte alla som hugger första gången du sänker ner ditt bete.

Det är okej, ibland behöver kärleken lite omvårdnad för att växa och blomma ut. Dessutom är inget som är värt besväret enkelt. Svårt att få gör det bara ännu mer ljuvligt när du så småningom får det.

Den goda nyheten är att du inom onlinemarknadsföring kan automatisera att hålla gnistan vid liv. Det kallas retargeting och Facebook gjorde det löjligt enkelt.

Låt oss säga det så här: du behöver inte ditt prospekt för att budge för din fantastiska blymagnet för att fortsätta att vårda dem med stort värde. De förlorade makten att neka dig det i samma sekund som de klickade sig vidare till din målsida eller blogginlägg.

Mer specifikt gör Facebook Pixel det möjligt för dig att segmentera webbplatsbesökare i anpassade målgrupper som du sedan kan rikta in dig på med annonser.

Några exempel:

• personer som har besökt din webbplats under de senaste 24 timmarna
• personer som har besökt din webbplats under de senaste 180 dagarna men som inte har varit tillbaka på 30 dagar
• personer som har besökt en specifik sida på din webbplats
• personer som har besökt en specifik sida på din webbplats men inte en annan specifik sida

Dessa alternativ gör att du kan visa rätt värde för rätt målgrupp. Säg att du skapar en serie om vad man bör och inte bör göra på en anställningsintervju. Facebook-pixeln gör det väldigt enkelt att visa det andra blogginlägget för de personer som läste det första. Proffstips: undvik att Facebook-pixeln fångar upp användare genom att ställa in en fördröjningstid. Du vill inte spendera dina pengar på studsande användare.

Du kan använda Time Since Last Visit - filtret i din Pixel för att skapa en smart retargeting-försäljningstratt för webbplatsbesökare. Guida dem försiktigt mot konvertering.

Det tar lite tid att räkna ut den sekvens som konverterar bäst, men när du väl har gjort det kan du bara luta dig tillbaka i soffan, spela Mario Kart och se det hända.

Stegen i en grundläggande försäljningstratt för retargeting skulle se ut ungefär så här 👇

• Dag 0-6 sedan senaste besöket: kampanj för registrering av gratis provperiod
• Dag 7-11: erbjud lead magnet för att få e-postadress (e-bok, etc.)
• Dag 12-16: framhäva produktens fördel #1 med CTA för att registrera sig för provperiod
• Dag 17-21: Testimonial-video som belyser värdet av produkten med CTA för att registrera sig för provperiod
• Dag 21-25: framhäva produktens fördel #2 med CTA för att registrera sig för en testversion
• Dag 26-30: kampanj för registrering av gratis provperiod med ny bild i annonsen

Bara för att ge dig en idé.

Du måste ta reda på vad som fungerar bäst för din konverteringsprocess. Lek med tider sedan senaste besöket och olika typer av innehåll. Försök att bygga in ett narrativ i sekvensen för att få den att fastna mer.

Den praktiska sidan av detta handlar om att skapa anpassade målgrupper för vart och ett av de tidsfönster som du vill rikta in dig på med olika annonser. Skapa sedan annonsuppsättningar för varje anpassad målgrupp.

Ett annat sätt är att automatiskt starta retargeting-kampanjer från data i ditt CRM med hjälp av programvara som LeadsBridge. LeadsBridge kan skapa anpassade målgrupper av kundsegment i ditt CRM och rikta in sig på dem med specifika annonser. På Salesflare använder vi till exempel LeadsBridge för att rikta in oss på våra testanvändare med onboarding-videor.

Genom att använda Facebook Pixel på ett kreativt sätt blir det enkelt att fortsätta att vårda den del av din publik som fortfarande är på gränsen på ett riktat och automatiserat sätt. Om du fortsätter med detta bör de så småningom ge upp och registrera sig för din lista. Eller omedelbart gå för att köpa vad det än är du har att erbjuda. Att inte vilja anmäla sig är inte alltid detsamma som att inte vara intresserad.

Om de förblir inaktiva var det inte meningen att det skulle bli så. Bra att du knappt spenderade energi på den.

Kom springande när de behöver dig

Mina kvinnliga vänner säger ofta åt mig att spela svårflirtad, gå emot mina instinkter och ignorera tjejer jag är intresserad av. De säger att det kommer att göra mig mer åtråvärd.

Jag har ingen aning om det fungerar. Jag har aldrig försökt, eller är för svag för att försöka - du bestämmer. Vad det än är, ta inte det här rådet om du menar allvar med att hålla din försäljningstratt vid liv.

Det är ditt prospekt som får göra ignoreringen. Du får se till att du är tillgänglig när de ringer dig för vad som helst.

Formulär är så 2016, 2015, 2014... "Förhistoriska" är ordet vi letar efter. Idag kan du ha en direktlinje med dina prospekt och kunder med hjälp av livechat-programvara som Intercom eller Drift. Detta är en viktig del av att etablera dig själv som någon som dina leads kan lita på för att lösa sina problem. De har ett problem, du löser det. I realtid.

Både Intercom och Drift är inte dina vanliga chattjänster längre. De har mognat till intelligenta exemplar som kan täcka upp för dig när du inte är i närheten. För närvarande går detta inte mycket längre än några autosvar, men de blir smartare för varje dag.

Gör det möjligt för potentiella kunder att hjälpa sig själva

Jag är en resursstark kille. När jag letar efter information på en webbplats kollar jag först in hjälpavsnittet eller FAQ-avsnittet innan jag kontaktar kundtjänsten. Vissa människor gillar bara att ta reda på saker på egen hand, du vet.

Det kommer alltid att finnas människor som inte gillar att ringa, chatta eller ens mejla. Det betyder inte att du inte kan få dem som kunder. Ge dem en genomarbetad självhjälpsdel, vad det än innebär för din produkt eller tjänst.

Du kan enkelt slå samman denna taktik med din live chat support. Att lösa kundproblem går mycket snabbare om du kan hänvisa dem till artiklar som svarar på exakt den fråga de har. Det behöver inte ens vara du som hänvisar dem. När vår livechatt på Salesflare inte är bemannad (vi sover ibland, du vet), kommer boten att föreslå kunden att kolla in artiklar från HowTo sektionen. Att skapa massor av innehåll kring din produkt är också bra för SEO.

Vi bygger vårt HowTo avsnitt inom Intercom. Om du använder Drift eller något annat kan du ta en titt på SupportHero.

Samla allt i ditt CRM-system

CRM-system var en gång tänkta som ett nav där alla dina kundrelationer samlades. Någonstans mitt i lidandet av manuell datainmatning och liknande gick den essensen förlorad. Salesflare är vårt sätt att få tillbaka den. En central plats för att samla dina data och göra det möjligt för dig att bygga meningsfulla relationer med flera prospekt på samma gång, enkelt och utan ansträngning.

Oavsett om du använder Salesflare eller något annat, tänk på ditt CRM som din Batcave. Det är basen där du reflekterar över dina handlingar, överväger ditt nästa drag och drar i trådarna. Det enda som gör det möjligt för dig att göra allt detta är data.

Kontaktuppgifter, företagsinformation, sociala profiler och kontaktnät. E-postmeddelanden som ni har utväxlat, sidor på era webbplatser som de har besökt, länkar som de har klickat på, telefonsamtal som ni har haft och möten som ni har hållit. Din försäljningstratt. Allt på ett och samma ställe.

Salesflare ger dig detta utan att du behöver lyfta ett finger. Men det är först när du kopplar ihop det med andra verktyg som det blir riktigt kraftfullt. Förutom alla andra data tar vi in Intercom-konversationer, NPS-poäng och testdata för att få en fullständig och djupgående översikt över varje lead och kund i vår försäljningstratt, organiserad efter steg.

Om du tror att vi har nått det stadiet i vår relation, här är en CTA 👇 Om inte, inga hard feelings.

"Älskar Salesflare. Enkel men elegant och ständigt förbättrad. Älskar användargränssnittet. Fantastiskt team att arbeta med. Uppskattar också Gmail-integrationen och andra tredjepartsintegrationer."

Lonnie Mayne, Red Shoes Living

Mer om CTA:er om en stund...

För mer inspiration om hur du kan använda ditt CRM för att vinna på uppföljning och driva leads genom din försäljningstratt, kolla in Den subtila konsten att följa upp med automatisering.

#3. Åtgärd

Du kan gå på många söta dejter, men så småningom vill du att något ska hända. Vänskapszonen är en mörk plats att vara på.

Du kan lägga ut bra innehåll om och om igen, vid någon tidpunkt måste du bli seriös och göra ditt drag.

Gör dina avsikter tydliga med CTA:er

Du flörtar, du har roligt, de gillar dina grejer. Men någon gång måste det här förhållandet landa. Du började allt det här för att få ett åtagande. Det är ditt ansvar att driva ditt prospekt ner i försäljningstrattens steg mot det åtagandet med tydliga kallelser till åtgärder.

Ha ett mål i åtanke med allt du skapar och låter ditt prospekt lägga ögonen på. Oavsett om det är ett e-postmeddelande, ett innehåll, en landningssida eller en Facebook-annons - du vill att ditt prospekt ska utföra en viss åtgärd. Gör det enkelt för dem att göra just det. Du kan använda programvara som Poptin för att göra CTA på din webbplats så attraktiv som möjligt.

Gör dem rädda för att gå miste om något

FOMO eller "Fear Of Missing Out" är mer än bara ett modeord inom populärkulturen. Det är en verklig psykologisk händelse som driver beteenden hos människor av alla slag, särskilt hos millennials.

Som marknadsförare vill du inte gå miste om FOMO för att driva fram beslut.

Få saker driver beslut mer än rädslan för att inte kunna göra det senare. Rabatter är som mest kraftfulla när de är tidsbegränsade. Det är därför Black Friday är den galnaste shoppingdagen på året: chansen att avsluta all julhandel på en och samma dag. Inte nästa dag, utan bara den dagen.

Du måste dock vara subtil om det. Att försöka skapa FOMO kan ge människor en känsla av att de blir sålda till och det är det ingen som gillar. Hemligheten är att skapa FOMO hos dina prospekts utan att de är medvetna om det, gradvis i linje med allt det värde du ger dem i olika kanaler.

Lägg till några kundomdömen

Din bästa taktik för att undvika att ge människor känslan av att de blir sålda till är att låta någon annan berätta för dem hur fantastisk din produkt är (och hur tråkigt det skulle vara att missa den). Bortom alla verktyg, kanaler, hacks och tekniker är och förblir den starkaste drivkraften för försäljning word-of-mouth.

Om du var uppmärksam tidigare har du märkt att det finns en kundrecension i exemplet Facebook Ads retargeting försäljningstratt steg som lagts ut tidigare. Helst representerar kundrecensionen ett fall som många i din målgrupp kan relatera till. Vittnesmålet blir då både relevant värde och en beslutsdrivare för ditt prospekt. De ser någon som de själva lösa ett problem som de också har och kommer att börja fråga sig själva vad de gör åt det problemet.

Naturligtvis behöver det inte vara en Facebook-annons. Testimonials är ett bra sätt att säkerhetskopiera de påståenden du gör på dina målsidor också, som Unbounce gör här.

Skapa knapphet och angelägenhet

Black Friday-tekniken. Driv fram beslut genom att få potentiella kunder att känna att det är "nu eller aldrig". Det är en "begränsad" upplaga. Det finns "bara ett fåtal kvar i lager". Den här affären "slutar i morgon".

Du kan använda data för att se till att du bara visar den här typen av erbjudanden för de personer som befinner sig i det tredje steget i försäljningstratten, på brytpunkten för att göra ett köp.

På frågan om vad som är kärnan i tillväxtmarknadsföring svarade Sean Ellis, konceptets gudfader:

Hållbar tillväxt kommer från att förstå de bästa kunderna och räkna ut hur man hittar och förvärvar fler av dem.

Vad detta innebär i samband med att skapa brådska är att du bör ha en tydlig uppfattning om de tecken som ett prospekt visar när de är nära att klippa knuten och bara behöver en sista knuff, den sista knuffen är din CTA med ett begränsat erbjudande.

För en SaaS-produkt som Salesflare kan du dra av detta från de åtgärder som användarna utför på sina testkonton: daglig aktivitet, antal konton som skapats, användare som lagts till i sina team. För e-handel kan det handla om användare som återvänder flera gånger för att visa en viss artikel.

Den här typen av data kommer att berätta vem du ska skapa brådska för. Det är som att din dejt söker mycket ögonkontakt och ger dig små beröringar vid varje tillfälle de får. Det säger dig att om du skulle göra ett drag nu, är dina chanser att lyckas ganska rättvisa.

#4. Den långsiktiga relationen

Gratulerar, du är gift nu.

Det här är inte en engångsföreteelse. Du och ditt prospekt har förbundit er till varandra och är med i det på lång sikt.

Oroa dig inte, du får fortfarande dejta och gifta dig med andra potentiella kunder. Under förutsättning att du håller dina stående åtaganden, vill säga. Låt dig inte ryckas med av att jaga andra prospekt och försumma befintliga kunder, det kommer att komma tillbaka och bita dig i röven.

Det är inte svårt att driva trafik till din webbplats. Att få dem att registrera sig för din e-postlista är ganska enkelt. Du behöver inte vara i världsklass för att få dem att köpa din produkt eller prenumerera på din tjänst.

Precis som med äktenskap är den svåra delen det som kommer efteråt. Att hålla dem nöjda och få dem att komma tillbaka - om och om igen.

Ta en titt på den här grafen över retention för Android-appar som Andrew Chen delade på sin blogg för ett par år sedan.

Om 100 användare laddar ner din Android-app kommer du att ha cirka 20 kvar efter tre dagar. Cirka 80% av dessa kommer att ha dig kvar 90 dagar senare.

Det handlar lika mycket om att aktivera användarna som att behålla dem, men ni förstår budskapet: ni har inte råd att bara fokusera på att driva köp till nya kunder. Att hålla befintliga kunder nöjda är minst lika viktigt för en hållbar tillväxt.

Är du inte övertygad? Vad sägs om den här rapporten från eConsultancy som säger att "sannolikheten för att sälja till en befintlig kund är 60-70 procent, medan sannolikheten för att sälja till ett nytt prospekt bara är cirka 5-20 procent."

Lojala kunder är värda mycket mer än nya och att skapa lojalitet kräver konsekvent hårt arbete, precis som ett långt och lyckligt äktenskap kräver konsekvent hårt arbete. Engagera dig inte bara, håll dig engagerad.

Se till att du vet hur du ska göra innan du utökar dina marknadsföringsstrategier. Kunder som du inte kan behålla är inte bara borta, de är ofta inte heller särskilt bra ambassadörer för ditt varumärke. Att förbli vän med sitt ex är inte för alla.

Utnyttja dina nettopromotorer

"På en skala från 0 till 10, hur sannolikt är det att du skulle rekommendera den här appen till en vän eller kollega?"

Den här frågan hjälper till att mäta kundnöjdheten och identifiera Net Promotors, personer som gillar din produkt så mycket att de gärna rekommenderar den till andra.

Net Promotors är personer som röstade 9 eller högre. 6 eller lägre indikerar Detractors, kunder som inte är särskilt nöjda med din produkt och som sannolikt kommer att ansöka om skilsmässa inom en snar framtid. De kommer inte precis att rekommendera dig som en tillfredsställande part till kamrater heller.

Först och främst kommer NPS-poängen att tala om för dig om din produkt- och retentionstrategi fortfarande behöver bearbetas eller om du är redo att skala upp och släppa loss marknadsföringen. Det kommer att berätta om du är äktenskapsmaterial.

Om du är det kan det vara värt att uppmuntra dina nöjdaste partners (Net Promotors som gav dig betyget 9 eller högre) att sprida ordet om hur bra fest du är.

Vi anslöt NPS-programvaran Growthscore.io med vår remissmjukvara för att automatisera uppsökande till Net Promotors och fråga om de skulle överväga att hänvisa i utbyte mot provision på den försäljning de ger oss. Det finns också automatiserade e-postmeddelanden som går ut och frågar dem om de skulle göra oss tjänsten att formulera sin tillfredsställelse i en recension på G2Crowd eller Product Hunt.

Och precis så har du stängt slingan. Nu har du nöjda kunder som skickar nya prospekt till det första steget i din försäljningstratt.

Det finns mycket mer att säga om att göra kunder nöjda och behålla dem på det sättet. Vi sparar det till vårt nästa datum 😏.