La sottile arte del follow-up automatizzato
Come convincere con delicatezza i tuoi prospect a fregarsene, in automatico.
E così.
Hai trovato dei lead succulenti usando astute tattiche sui social media e growth hack.
Hai contattato i lead con una fantastica cold email che sembra quasi scritta a mano, ma che in realtà è stata inviata in batch automatizzati mentre dormivi della grossa, usando dati e un tool per l'automazione delle cold email.
Hai trovato il punto giusto con uno dei tuoi prospect e questo ti risponde via email.
Anzi, lascia perdere.
Perché hai inviato migliaia di quelle email, e centinaia dei tuoi prospect ti stanno rispondendo via email.
E adesso, genio?
Se hai un tasso di risposta di circa il 3% e usi l'automazione delle email per aumentare il tuo outreach da 10 a 300 email al giorno, ogni mese ti ritroverai con 270 nuovi lead a cui fare follow-up.
Ognuno di questi lead ha bisogno del tuo valore, di cura, pazienza e disponibilità per trasformarsi in un deal. In effetti, le statistiche mostrano che l'80% delle vendite richiede almeno cinque follow-up: questo significa che dovrai inviare più di mille email per dedicare a tutti quei prospect l'attenzione che meritano.
In breve: se non sei pronto a gestire questa attività, l'automazione ti seppellirà sotto terra invece di lanciarti verso le stelle.
Questo post non parla dell'importanza del follow-up e non riguarda semplicemente il modo in cui fare follow-up. Parla di come farlo in modo intelligente, di come costruire il massimo numero possibile di relazioni umane proficue senza annegare nel tuo stesso pipeline, di come fare di più con meno.
Cominciamo dal “perché”
Perché dovresti fare follow-up?
Beh, perché funziona. Il follow-up porta vendite.
Le statistiche mostrano che l'80% delle vendite si conclude dopo almeno cinque follow-up.
Le statistiche mostrano anche che il 44% dei commerciali si arrende dopo il primo rifiuto.
E va ancora meglio:
- Il 22% smette di fare follow-up dopo due rifiuti
- Il 14% smette di fare follow-up dopo tre
- Il 12% smette di fare follow-up dopo quattro
👉🏼 Il 92% dei commerciali si arrende prima del cruciale quinto follow-up.
Hai letto bene: puoi superare il 92% dei commerciali semplicemente dimostrandoti perseverante.
Però è più facile a dirsi che a farsi. La maggior parte dei commerciali sa che dovrebbe fare follow-up con costanza, ma ha paura di farlo. Paura di essere rifiutata.
Inviare innumerevoli email a qualcuno per poi essere ignorati o rifiutati ancora e ancora ti fa sentire molesto, e a nessuno piace essere molesto.
Però: che cosa hai davvero da perdere?
Il primo contatto è facile. Hai superato l’ostacolo di avvicinarti a qualcuno. Hai organizzato quella riunione, fatto quella chiamata, inviato quell’email. Hai fatto il tuo lavoro e ti senti bene con te stesso. Adesso tocca a loro, giusto?
È qui che sbagli.
Mettitelo in testa: ricevere o meno una risposta dal tuo prospect dipende da te. Non ti spetta nulla e aspettare non ti porterà da nessuna parte.
Perché fare follow-up? Perché fa bene al business.
Ti serve uno strumento CRM
Prima di trasformarti in un supereroe del follow-up via email, dobbiamo metterti al posto di guida.
Ricorda: stiamo dando per scontato che tu abbia usato l’automazione per fare outreach personalizzato su larga scala. Nessun gioco di prestigio reggerà a lungo se non sei attrezzato per gestire le ondate di risposte generate dalle tue campagne outbound automatizzate.
È qui che entriamo nel mondo dei software CRM. Uno strumento che ti permette di costruire relazioni umane con una moltitudine di prospect contemporaneamente.
Noi di Salesflare crediamo che la maggior parte degli strumenti CRM ottenga l’effetto opposto: ti costringe a registrare le chiamate, aggiornare i contatti, allegare email e svolgere altre attività amministrative insensate che gli esseri umani non dovrebbero fare. Ti tiene lontano da ciò che conta davvero: parlare con i prospect.
Abbiamo creato Salesflare come uno strumento che ti aiuta senza che tu debba prima aiutare lui. Qualcosa che assomiglia più a un assistente alle vendite che a un foglio di calcolo.
D’ora in poi useremo Salesflare come CRM di riferimento nell’equazione del follow-up, senza rendere queste tattiche esclusive di Salesflare.
Automatizza tutto ciò che non ha bisogno di te
Per concentrare tutto il tuo tempo e il tuo talento sul follow-up e sulla costruzione di relazioni, devi prima liberarti di tutto il resto che ti impedisce di farlo.
La tecnologia è maturata al punto da non aver più bisogno della supervisione di un adulto. Approfittane. Lascia che i robot si occupino del lavoro da robot, così tu puoi concentrarti sulle cose che contano.
Puoi automatizzare praticamente tutto, fino al punto in cui servi tu nella conversazione. Non serve programmare: ci penserà una combinazione di Salesflare e Zapier.
Zapier ti permette di connettere tra loro le app SaaS e di farle lavorare insieme in flussi autonomi. L’idea è piuttosto semplice: ogni app ha una serie di trigger e una serie di azioni. Devi solo indicare quale trigger di un’app vuoi usare per attivare quale azione nell’altra.
Un’azione attivata si chiama Zap. A seconda della complessità del flusso, avrai bisogno di uno o più Zap per farlo funzionare.
L’esempio più rilevante, in questo caso, sarebbe trasferire automaticamente nel tuo CRM i lead provenienti dal tuo strumento per programmare le riunioni.
Ecco come funzionerebbe:
- Utilizzi i flussi di lavoro email di Salesflare per inviare email personalizzate su larga scala. (Vuoi vedere come? Ecco un cliente che mostra come utilizza i flussi di lavoro email per la prospezione.)
- Nella tua email, proponi ai destinatari di prenotare una riunione con te tramite il collegamento personale del tuo strumento per programmare le riunioni, come YouCanBook.me o Calendly.
- Configuri Zapier per creare automaticamente un account/azienda, un contatto e un’opportunità nel tuo CRM, Salesflare. Puoi anche creare automaticamente un’attività di follow-up e salvare ulteriori informazioni nei campi personalizzati o in una nota interna. Devi solo usare la tua immaginazione. 🤯
A questo punto non devi fare altro che lanciare una campagna outbound e la tua pipeline di vendita si riempirà automaticamente di lead pronti per il follow-up.
Naturalmente, i tuoi lead non devono per forza arrivare dalle email. Puoi anche usare Zapier per trasferire i lead nel tuo CRM da moduli (ad esempio Typeform e Google Forms), Facebook Lead Ads o chatbot (Collect.chat, ManyChat e Chatfuel). Dai un’occhiata ai nostri modelli Zapier per trovare ispirazione.
Come avere successo con il follow-up
Da qui in poi dipende tutto da te.
Ne abbiamo già parlato: il superpotere di cui hai bisogno è la costanza. Vinci la gara continuando a correre, non andando più veloce degli altri.
Come si fa ad avere successo nel follow-up? Continua finché non ottieni una risposta, qualunque essa sia. Ricevere un “no” non significa perdere. Ti permette di passare al prossimo contatto e di investire il tuo tempo e i tuoi talenti dove possono davvero fare la differenza.
È questa la mentalità che ti serve per entrare in gioco. Ora aggiungi alla formula questi 11 ingredienti per diventare un campione del follow-up.
1. L’esecuzione conta, il tempismo è tutto
Con “risposta” intendo proprio una risposta. Non ricevere un’email di risposta non conta e non dovrebbe fermarti.
Troppo spesso i venditori interpretano il silenzio come un segnale di rifiuto, quando in realtà è semplicemente una questione di tempismo.
Prima di tutto, la tua email potrebbe essersi persa nel caos e nella confusione. Usare il tracciamento delle email può aiutarti a fare chiarezza. Se utilizzi la barra laterale email di Salesflare per Gmail o Outlook, oppure invii email direttamente dal CRM, puoi sapere se un’email è stata aperta o meno.
Anche se il destinatario ha aperto la tua email, ci sono comunque diversi motivi, oltre al rifiuto, per cui un prospect potrebbe non risponderti:
- non è disponibile (malattia, viaggio, problemi personali)
- è alle prese con qualcos’altro
- si è semplicemente dimenticato di rispondere
Qualunque sia il motivo, non prenderla sul personale. Pensare di non aver ricevuto una risposta via email perché sei stato rifiutato è una mentalità perdente. Cambia approccio: supponi che il momento non fosse quello giusto e riprova.
Forse ti hanno ignorato perché non sono interessati, forse no.
L’unica cosa che sai per certo è che non sai nulla. Esci dal limbo dei forse e fai follow-up finché non lo scopri. Gli unici risultati che dovresti accettare sono «sì» e «no».
Nel gioco del follow-up, ricevere un «no» non significa perdere: significa vincere. Quando qualcuno ti dice che non è interessato, puoi spostarti e concentrare i tuoi sforzi sul prospect successivo. L’unico modo per perdere nel follow-up è restare bloccati sul «forse».
2. Cerca la chiarezza, non di piacere a tutti
Perché è così difficile guardare oltre il silenzio e continuare a fare follow-up finché non riesci a parlare con qualcuno?
Hai paura di essere molesto.
Beh, indovina un po’: non sei più alle superiori. Essere popolare non farà crescere la tua azienda. Le vendite sì.
Detto in altri termini: punta ad avere sette persone a cui non piaci ma con cui fai affari, invece di dieci persone a cui piaci e zero affari.
Le sette persone che si allontanano da te perché stai cercando di offrire loro valore non meritano comunque la tua energia. Investila nelle persone che contano davvero.
3. Impara quando fermarti
Alcune persone usano davvero il silenzio per dirti che non sono interessate.
Come regola generale, cinque tentativi di contatto senza risposta equivalgono a un «no». Puoi presumere con tranquillità che non siano interessate al valore che hai da offrire e investire la tua energia in qualcun altro.
Un’altra ottima idea potrebbe essere fare un passo indietro rispetto alla vendita e chiedere prima la loro opinione su qualcosa. Potrebbe trattarsi semplicemente di una domanda personale oppure di qualcosa di più formale e automatizzato, usando una piattaforma specializzata per raccogliere il feedback degli utenti, come Mopinion, dove puoi raccogliere feedback via email.
4. Sii presente senza sembrare uno stalker
A quali intervalli dovresti fare follow-up dopo aver inviato la prima email?
Inizia con una frequenza elevata e riducila nel tempo. Più a lungo un prospect non risponde, più è probabile che il problema sia semplicemente che il momento non è quello giusto.
Ecco uno schema generale da cui partire:
- Giorno 1: primo follow-up via email
- Giorno 3: secondo follow-up
- Giorno 7: terzo follow-up
- Giorno 14: quarto follow-up
- Giorno 25: quinto follow-up
- Dopo: una volta al mese
Se hai instaurato una connessione con il tuo prospect senza che fosse immediatamente interessato al tuo prodotto, ha comunque senso fare follow-up con lui circa una volta al mese, semplicemente per mantenere viva la relazione. Gioca sul lungo periodo. La tua rete è il tuo patrimonio: non sai mai quali vantaggi possa portare una connessione.
Per l’outreach a freddo, puoi automatizzare facilmente questo processo usando sequenze nel tuo strumento di automazione delle email.
Definisci i ritardi che preferisci e imposta l’obiettivo su “il contatto risponde a una qualsiasi email”, così l’invio si interromperà quando risponderà.
Puoi replicare alla perfezione la tua routine di follow-up in un flusso di lavoro email di Salesflare e aggiungervi persino un po’ di flessibilità. Immagina di inserire nella tua email un collegamento al tuo calendario, così che i prospect possano prenotare una chiamata con te: puoi fare in modo che la sequenza si interrompa anche quando fanno clic su quel collegamento.
5. Usa i promemoria per il follow-up
Il follow-up non serve solo quando fai outreach a freddo. Potresti aver già fatto qualche passo avanti con un prospect, ma prima che tu te ne accorga i contatti possono raffreddarsi di nuovo. Sta a te mantenere viva la relazione. Ricorda: non ti è dovuto nulla.
“Non devo scriverlo, me lo ricorderò.”
– No, non te lo ricorderai.
Il tuo cervello non è una cassaforte in cui conservare i dati: per quello esiste la tecnologia. Se devi tenere traccia dei follow-up su più opportunità contemporaneamente, è impossibile non commettere errori. Ti dimenticherai di fare follow-up e perderai delle vendite.
È qui che entra in gioco il tuo CRM. Lascia che ti dica quando dovresti fare follow-up creando attività e/o promemoria facili da gestire, così puoi concentrare le tue energie mentali su ciò che conta: scrivere email efficaci per costruire relazioni.
Per creare un’attività in Salesflare, usa il riquadro in alto nella schermata Attività.
Non saremmo Salesflare se non avessimo qualche asso nella manica anche sul fronte dell’automazione. Oltre alle attività, faremo in modo che tu tenga sempre d’occhio l’obiettivo con promemoria automatici di inattività. Questi si attivano dopo 10 giorni di inattività sulle opportunità nella tua pipeline di vendita.
10 giorni è l’impostazione standard, ma puoi personalizzare questi intervalli in base alle fasi della tua pipeline di vendita. Vai su Impostazioni > Personalizza pipeline, fai clic sulla matita per modificare e imposta un numero personalizzato di giorni per i promemoria di inattività.
E non è tutto…
In Salesflare puoi anche inviare email automatiche di follow-up sulla base di trigger come i cambiamenti di fase.
Ecco alcuni esempi:
- Un lead ha risposto alla tua email di outreach a freddo e ha prenotato una chiamata con te. Quando questo lead viene spostato automaticamente dallo strumento per la pianificazione delle riunioni alla pipeline di vendita del tuo CRM, viene inviata automaticamente un’email per confermare la chiamata. Puoi renderla ancora più speciale inviando un contenuto pertinente.
- La chiamata è andata bene e sposti il lead alla fase successiva nella tua pipeline. Questo attiva un’email che invita il lead a entrare nella tua community su Facebook, così da farlo sentire speciale.
- Hai concordato i termini con un lead e, quando passa alla fase successiva nella tua pipeline, gli viene inviata un’email automatica con la proposta.
- Vendi SaaS. La prova di un lead è scaduta senza che abbia fatto nulla per iniziare a pagare. Quando passa alla fase “Perso”, si attiva un’email per convincerlo ad abbonarsi o almeno a prolungare la prova.
6. Non deve essere sempre un’email
Follow-up ed email vanno di pari passo, ma la storia non finisce qui.
Sebbene l’email sia ancora la colonna portante della comunicazione aziendale, altri canali possono offrire risultati migliori in termini di deliverability, rapidità di risposta ed effetto complessivo sul prospect.
La strategia a lungo termine: l’email
L’email è l’opzione più sicura e affidabile. Ti permette di sollecitare delicatamente il prospect più volte senza risultare invadente. Lasci al prospect il controllo su quando e come rispondere, ma potresti anche impiegare molto tempo prima di riuscire davvero a raggiungerlo e conseguire i tuoi obiettivi.
Per una risposta più rapida: la chiamata telefonica
Rispetto all’email, una chiamata telefonica è più difficile da ignorare. È più probabile che le persone rispondano al telefono piuttosto che rispondere alla tua email entro 2 minuti.
È proprio per questo stesso motivo che le chiamate telefoniche sono più invadenti delle email. Tutti preferiamo fare le cose con i nostri tempi, e le chiamate di follow-up non si adattano proprio a questa esigenza. Il rischio di trasformare un “forse” in un “no” è maggiore con le chiamate telefoniche che con le email, perché è più probabile risultare fastidiosi.
Essere fastidiosi o meno dipende sempre da te. C’è una differenza tra chiamare qualcuno una volta e chiamarlo dieci volte al giorno. La prima si chiama mostrare interesse, la seconda perseguitare. Uomo avvisato, mezzo salvato.
Puoi cercare un sistema telefonico VoIP per aziende e sfruttare molte funzioni automatizzate, come le risposte automatiche via SMS, per rendere il processo di cold calling meno dispendioso in termini di tempo. Tuttavia, non abbiamo ancora robot che effettuino le nostre chiamate (per ora), quindi la tattica migliore resta impostare promemoria strategici e usare script appropriati per il cold calling.
Il compromesso: gli SMS
Se i tuoi prospect impiegano troppo tempo a rispondere alle email e non rispondono al telefono, potresti provare con gli SMS. Come canale, è meno affollato dell’email e meno invadente delle chiamate telefoniche, il che lo rende piuttosto efficace per attirare l’attenzione del tuo lead.
Puoi automatizzare l’invio di SMS ai tuoi prospect in modo simile a come abbiamo automatizzato le email in precedenza, collegando il tuo CRM a una delle numerose app disponibili per l’invio di SMS con Zapier.
Benvenuti nel XXI secolo: i social media
Le persone ricorrono sempre più spesso alle piattaforme social e alle loro funzioni di chat per comunicare, non solo nella loro vita privata. Ogni giorno, sia la mia app di LinkedIn sia quella di Facebook Messenger si illuminano di nuovi messaggi in arrivo da ogni parte del mondo.
Ha senso costruire una relazione virtuale sui social una volta che tu e il tuo prospect avete stabilito un primo contatto amichevole. Seguire il tuo prospect su Twitter e collegarti con lui su LinkedIn ridurrà la distanza nella vostra relazione reciproca, soprattutto se riesci a dimostrarti una persona affidabile portando valore su queste piattaforme.
A patto di non sbattergli in faccia un sales pitch. Ma immagino che ormai tu l’abbia capito.
Il social selling funziona perché la comunicazione sulle piattaforme social tende a essere molto più rapida, informale e personale. È più facile diventare amici qui che tramite email e, guarda un po’: gli amici comprano dagli amici, cioè dalle persone che conoscono, apprezzano e di cui si fidano.
Che si tratti di chattare a tu per tu o di inviare piccoli segnali mettendo “Mi piace” e condividendo i post, costruire relazioni con i tuoi prospect sui social presenta pochi o nessun inconveniente, anche se la misura in cui puoi farlo dipende dal settore, dalle dimensioni dell’azienda, dal ruolo e dall’età del prospect. I manager sessantenni di grandi studi contabili sono meno propensi a chattare rispetto ai marketer venticinquenni di una startup.
In Salesflare, i tuoi contatti vengono arricchiti automaticamente con gli account dei social, così puoi passare direttamente dal tuo CRM ai loro profili LinkedIn.
Per trovare più ispirazione sul social selling, dai un'occhiata ai nostri Playbook per LinkedIn e Facebook.
Per far sentire speciale il tuo prospect: note scritte a mano
Nelle vendite e nel marketing vale una regola: più una tattica viene usata, più il suo effetto si attenua. Il motivo per cui l'email ha perso efficacia nel corso degli anni è che ne riceviamo centinaia ogni giorno. Per attirare davvero l'attenzione del tuo contatto, fai qualcosa che si distingua.
Nel tempo, tutte le strategie di marketing portano a tassi di clic sempre più sh*££y.
Eravamo felici di sostituire le lettere con le email per una questione di efficienza. Scrivere lettere richiede tempo, e inviarle forse ancora di più. L'email è stata un dono dal cielo per la sua velocità, scalabilità ed efficienza. Oggi ci mancano le lettere scritte a mano proprio per gli stessi motivi. Hanno qualcosa di speciale e autentico. E poiché se ne inviano così poche, ricevere una lettera è tornato a essere un'esperienza unica.
Può sembrare controintuitivo, ma puoi farlo su larga scala. Maillift è un servizio che scrive lettere a mano al posto tuo. Offre un'integrazione con Zapier, il che significa che puoi persino automatizzare il processo.
Niente batte la vita reale
“Ero in zona, così ho pensato di passare un attimo a vedere come andava.”
È uno dei trucchi più vecchi del mestiere, e non è difficile capire perché.
Se vuoi lasciare il segno e ottenere le risposte più autentiche: vai di persona. O la va o la spacca, non ci sono tentativi.
7. Adotta un approccio individuale
La chiave per ottenere risultati nei follow-up, o in qualsiasi tattica di vendita o marketing che preveda scalabilità e automazione, è fare uno sforzo in più per far sentire al tuo prospect che sei personalmente coinvolto nella soluzione dei suoi problemi.
Questo comincia dal tuo primo contatto. Non accontentarti di inserire correttamente solo il nome: assicurati che il tuo valore e il tuo messaggio siano adattati alle persone a cui stai inviando email. Ruolo, settore, dimensioni dell'azienda e area geografica sono tutte variabili di cui puoi tenere conto quando costruisci il tuo messaggio. Se vuoi fare un ulteriore salto di qualità, usa uno strumento come CrystalKnows per scoprire i tipi di personalità dei tuoi prospect e creare diversi tipi di copia, così da permettere al tuo messaggio di arrivare nel modo migliore possibile.
Crystal in azione sul profilo LinkedIn di Gary Vee
Puoi usare i dati di Crystal per creare diversi cold email in linea con la personalità dei destinatari e/o utilizzarli nei tuoi follow-up non appena un lead entra nella tua pipeline di vendita. Se vuoi sapere come automatizzare la raccolta dei dati sulla personalità dai profili LinkedIn con Crystal, scrivimi su Messenger.
Dal momento in cui entri in modalità follow-up, è tutta una questione di contesto. Per gestirlo nel modo giusto servono tutta l'empatia e tutta la diligenza che puoi mettere in campo.
Che tu faccia follow-up due o sette volte, che lo faccia ogni giorno o ogni settimana, che ti limiti all'email o utilizzi diversi canali — tutto dipende dalla situazione in cui si trova il tuo prospect, oltre che dalla relazione e dalle interazioni che hai avuto con lui o lei. È tutta una questione di contesto.
Non fai follow-up con il CEO di un'azienda Fortune 500 nello stesso modo in cui lo fai con un marketer millennial di una startup SaaS. Il primo riceve migliaia di email ogni giorno; il secondo probabilmente risponderà entro dieci minuti e poi ti invierà una richiesta di connessione su LinkedIn.
8. Sii breve, piacevole, brillante, conciso e specifico
Non perdere tempo. Né il tuo né quello del tuo prospect.
Sappiamo che sei innamorato del tuo prodotto, ma descrivere il perché in tre lunghi paragrafi prolissi non farà provare al tuo prospect la stessa sensazione. Potrebbe persino non arrivare a leggerli. Quando apro un’email e mi trovo davanti un blocco di testo, il mio riflesso è cestinarla all’istante. Non posso farci niente, succede e basta.
Non puoi né imporre né controllare i sentimenti e le convinzioni delle persone. Perdersi completamente in presentazioni del prodotto mostra una mancanza di empatia e finirà per allontanare il tuo prospect invece di coinvolgerlo. Vai al punto, affronta il problema o l’esigenza con cui sta facendo i conti e mostra come puoi risolverla in un modo che stimoli la sua curiosità.
Questa piccola interazione non riguarda te, ma loro e il modo in cui puoi aiutarli. Dedica le tue parole a una storia in cui il destinatario è l’eroe e rendila abbastanza coinvolgente da spingerlo a voler scoprire cosa succede dopo: fai in modo che clicchi sulla CTA, che lo porterà sul tuo sito web o lo porterà a pianificare una chiamata con te.
9. Aiuta il tuo prospect ad andare avanti con le Call-To-Action
Le CTA sono fondamentali per garantire uno scambio costante. Ogni email di follow-up che invii dovrebbe avere un obiettivo, e dovresti rendere facile per il tuo prospect contribuire a raggiungerlo. Non spetta a lui capire cosa succede dopo.
Spingilo a iniziare la tua prova, offrigli la possibilità di scaricare il tuo ultimo ebook, inviagli un collegamento al tuo calendario, invitalo nel tuo gruppo Facebook. Dovresti avere ben chiaro cosa vuoi ottenere in ogni fase del funnel di vendita e predisporre CTA specifiche per spingere il tuo prospect a salire lungo quel funnel.
10. Aggiungi un pizzico di umorismo
Poche cose al mondo sono contagiose e capaci di creare connessioni quanto un buon umorismo.
Se ti è già capitato di ricevere un follow-up, sai quanto poco impatto abbia la milionesima email del tipo “volevo solo sapere se hai fatto in tempo a dare un’occhiata”. Ma cosa succede se la persona dall’altra parte aggiunge Spongebob Squarepants per spezzare la noia?
Oppure questa giraffa impaziente.
Il miglior esempio di email di follow-up divertente che mi sia mai capitato di vedere è l’email dei paperotti:
Con GIF, meme e della buona vecchia copia puoi fare un’infinità di cose. Lasciati guidare dalla creatività e scopri cosa funziona.
Far ridere qualcuno è il modo più rapido per entrare in sintonia con lui; ti distinguerà da tutte le email del tipo “volevo solo assicurarmi che fossi ancora interessato” che affollano la posta in arrivo.
11. Indossa sempre il tuo sorriso virtuale più smagliante
Per la maggior parte delle persone, la posta in arrivo è un flusso infinito di frustrazione. Piena di email non lette, è una lista infinita di cose da fare.
Non alimentare il loro senso di disagio rimproverandoli per non averti risposto. Frasi come “ti ho già inviato 3 email” o “dimmi e basta che non ti interessa” ti si ritorceranno contro. Probabilmente il tuo prospect si sente già in colpa per non averti risposto; farlo sentire ancora peggio non aiuterà certo a cambiare la situazione.
Cambia approccio e considera questo senso di ansia come un’opportunità. Sii superiore e comportati come se non ti importasse di essere stato “ignorato” in precedenza. Continua a trasmettere positività e disponibilità. Il tuo prospect svilupperà sentimenti positivi nei tuoi confronti se riuscirai a farlo sentire a proprio agio, dopo che prima si sentiva in ansia.
Considera ogni interazione come una nuova occasione per costruire una relazione, mantenendo sempre un atteggiamento positivo.
Riepilogo
Che tu lo faccia con lead freddi o durante il tuo processo di vendita, fare follow-up ti porterà più vendite.
- Farlo davvero è la cosa più importante. Non interpretare il silenzio come un rifiuto. Il gioco può finire solo con un «sì» o un «no». Tutto il resto significa che sei tu a rinunciare.
- Per fare di più, automatizza tutto ciò che non richiede il tuo intervento umano e usa uno strumento CRM efficiente, così puoi rimanere al top. Ogni singolo prospect merita tutta la tua pazienza, empatia e disponibilità, e non puoi offrirgliele se passi tutto il tempo a svolgere attività amministrative ripetitive e prive di valore.
- Rimani al top, ma sappi quando fermarti. Tre silenzi non equivalgono necessariamente a un rifiuto, ma cinque molto probabilmente sì. Non si tratta di evitare di infastidire il tuo prospect: si tratta di dedicare il tuo tempo a quelli più qualificati.
- Riduci la frequenza delle email con il passare del tempo. Se il tuo prospect non ha risposto ai primi tre follow-up via email nell’arco di una settimana, probabilmente in quel momento non si trova nella situazione adatta per connettersi con te. Inviare una quarta email poco dopo lo infastidirà più che cambiare le cose.
- Gioca però sul lungo periodo. Come dice il proverbio: il tuo patrimonio è la tua rete di relazioni. Anche se il tuo valore non è immediatamente rilevante per un prospect, non sai mai come potrete aiutarvi a vicenda in futuro. Le relazioni significative ti faranno fare strada, nel business e nella vita.
- Non fidarti del tuo cervello per ricordarti quando fare follow-up: ti deluderà. Imposta invece dei promemoria per i follow-up e automatizza del tutto le email di routine.
- Usa il cervello per arrivare al tuo prospect. Cerca di capire cosa lo motiva, adatta il tuo messaggio al suo caso specifico e usa l’umorismo per distinguerti dal rumore di fondo. Guidalo lungo la sua storia e verso obiettivi intermedi.
- Infine, non limitarti all’email per creare un rapporto con alcune persone. C’è molto di più.
La persona dall’altra parte è un essere umano proprio come te. Se riesci a metterti nei suoi panni e a offrire un valore rilevante, non dovresti lasciare che nulla ti scoraggi dal fare follow-up. Non sentirti mai in colpa per lavorare aiutando le persone.
Vuoi scoprire altri modi per usare l’automazione delle email? Dai un’occhiata a questi casi d’uso video per i flussi di lavoro email realizzati dai nostri clienti.
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