Subtelna sztuka śledzenia za pomocą automatyzacji e-maili

Zacznijmy od "dlaczego

Po co zawracać sobie tym głowę?

Cóż, ponieważ to działa. Kontynuacja prowadzi do sprzedaży.

Statystyki pokazują, że 80% sprzedaży jest dokonywanych po co najmniej pięciu działaniach następczych.

Statystyki pokazują również, że 44% przedstawicieli handlowych rezygnuje po pierwszym odrzuceniu.

Będzie jeszcze lepiej:

• 22% przestaje śledzić po dwóch odrzuceniach
• 14% przestaje śledzić po trzech
• 12% przestaje śledzić po czterech

👉🏼 92% przedstawicieli handlowych rezygnuje przed kluczowym piątym kontaktem.

Dobrze przeczytałeś: możesz pokonać 92% przedstawicieli handlowych, będąc po prostu wytrwałym.

Łatwiej to jednak powiedzieć niż zrobić. Większość przedstawicieli handlowych wie, że powinni konsekwentnie podejmować działania następcze, ale boją się to robić. Boją się odrzucenia.

Wysyłanie niezliczonych e-maili do kogoś, aby następnie zostać zignorowanym lub odrzuconym raz za razem, sprawia, że czujesz się irytujący, a nikt nie chce być irytujący.

Ale: co tak naprawdę masz do stracenia?

Pierwszy kontakt jest łatwy. Podjąłeś trud podejścia do kogoś. Zaaranżowałeś spotkanie, wykonałeś telefon, wysłałeś e-mail. Wykonałeś swoją pracę, czujesz się dobrze. Teraz wszystko zależy od nich, prawda?

W tym miejscu popełniasz błąd.

Wbij to sobie do głowy: to, czy otrzymasz odpowiedź od potencjalnego klienta, zależy od Ciebie. Nic ci się nie należy, a czekanie nigdzie cię nie zaprowadzi.

Dlaczego warto kontynuować? Ponieważ jest to dobre dla biznesu.

Potrzebujesz narzędzia CRM

Zanim przekształcimy Cię w superbohatera e-mail follow-up, musimy posadzić Cię na miejscu kierowcy.

Pamiętaj, że zakładamy, że użyłeś automatyzacji do spersonalizowanego dotarcia na dużą skalę. Żaden zestaw magicznych sztuczek nie zda się na wiele, jeśli nie jesteś przygotowany do radzenia sobie z falami odpowiedzi, które wywołują zautomatyzowane kampanie wychodzące.

W tym miejscu wkraczamy w sferę oprogramowania CRM. Narzędzie, które umożliwia budowanie relacji międzyludzkich z wieloma potencjalnymi klientami jednocześnie.

W Salesflare wierzymy, że większość narzędzi CRM osiąga odwrotny skutek: zmuszają Cię do rejestrowania połączeń, aktualizowania kontaktów, załączania e-maili i innych bezmyślnych czynności administracyjnych, których ludzie nie powinni wykonywać. Odciąga cię to od tego, co naprawdę ważne: rozmowy z potencjalnymi klientami.

Stworzyliśmy Salesflare jako narzędzie, które pomaga użytkownikowi bez konieczności pomagania mu w pierwszej kolejności. Coś, co jest bardziej asystentem sprzedaży niż arkuszem kalkulacyjnym.

W przyszłości będziemy używać Salesflare jako CRM odniesienia w równaniu uzupełniającym, bez wyłączania taktyki.

Zautomatyzuj wszystko, czego nie potrzebujesz

Aby skupić cały swój czas i talent na działaniach następczych i budowaniu relacji, musisz najpierw pozbyć się wszystkiego innego, co powstrzymuje cię przed robieniem tego.

Technologia dojrzała do punktu, w którym nie potrzebuje już nadzoru dorosłych. Skorzystaj z tego. Niech roboty zajmą się robotami, a ty skup się na tym, co ważne.

Możesz zautomatyzować prawie wszystko, aż do punktu, w którym jesteś potrzebny w rozmowie. Nie jest wymagane kodowanie, wystarczy połączenie Salesflare i Zapier.

Zapier pozwala łączyć ze sobą aplikacje SaaS i sprawiać, że współpracują ze sobą w autonomicznych przepływach. Idea jest dość prosta: każda aplikacja ma serię wyzwalaczy i serię akcji. Musisz tylko wskazać, który wyzwalacz jednej aplikacji chcesz wyzwolić którą akcję w drugiej.

Jedna wyzwalana akcja nazywana jest Zap. W zależności od złożoności przepływu, do jego działania potrzebny będzie jeden lub więcej Zapów.

Najbardziej odpowiednim przykładem może być automatyczne przesyłanie potencjalnych klientów z harmonogramu spotkań do CRM.

Wyglądałoby to następująco:

1. Możesz wysyłać spersonalizowane wiadomości e-mail na dużą skalę za pomocą przepływów pracy e-mail w Salesflare. (Chcesz zobaczyć jak? Oto klient pokazujący jak wykorzystuje przepływy pracy e-mail do pozyskiwania klientów).
2. W wiadomości e-mail sugerujesz im, aby zarezerwowali spotkanie z Tobą za pośrednictwem osobistego linku do programu do planowania spotkań (takiego jak YouCanBook.me lub Calendly).
3. Konfigurujesz Zapier, aby automatycznie tworzył konto/firmę, kontakt i szansę w CRM, Salesflare. Możesz nawet automatycznie utworzyć zadanie, aby śledzić i przechowywać więcej informacji w niestandardowych polach lub wewnętrznej notatce. Wystarczy użyć wyobraźni. 🤯

Teraz wszystko, co musisz zrobić, to uruchomić kampanię wychodzącą, a Twój lejek sprzedaży automatycznie zapełni się potencjalnymi klientami, gotowymi do podjęcia działań następczych.

Oczywiście leady nie muszą pochodzić z wiadomości e-mail. Możesz także użyć Zapier do przesyłania leadów do CRM z formularzy (np. Typeform, Google Forms), Facebook Lead Ads lub chatbotów (Collect.chat, ManyChat, Chatfuel). Przejrzyj nasze szablony Zapier w poszukiwaniu inspiracji.

Jak wygrać w kontynuacji

Od tego momentu wszystko zależy od ciebie.

Poruszaliśmy to już wcześniej: jedyną supermocą, której potrzebujesz, jest konsekwencja. Wyścig wygrywa się biegnąc, a nie będąc szybkim.

Jak wygrać w kontynuacji? Kontynuuj, aż otrzymasz odpowiedź, bez względu na to, jaka ona będzie. Otrzymanie "nie" nie jest przegraną. Pozwala ci przejść do następnego i zainwestować swój czas i talenty tam, gdzie ma to znaczenie.

To jest sposób myślenia, którego potrzebujesz, aby wejść do gry. Teraz dodaj następujące 11 składników do formuły, aby zostać mistrzem gry.

1. Wykonanie to coś, wyczucie czasu to wszystko

Mówiąc "odpowiedź", naprawdę mam na myśli odpowiedź. Nieotrzymanie e-maila zwrotnego się nie liczy i nie powinno cię powstrzymywać.

Zbyt często sprzedawcy zakładają, że cisza jest oznaką odrzucenia, podczas gdy w rzeczywistości jest to po prostu zły moment.

Po pierwsze, Twój e-mail mógł po prostu zagubić się w bałaganie i zamieszaniu. Korzystanie ze śledzenia wiadomości e-mail może rzucić nieco światła na tę kwestię. Jeśli korzystasz z paska bocznego poczty e-mail Salesflare dla Gmaila lub Outlooka lub poczty e-mail z samego CRM, może on powiedzieć, czy wiadomość e-mail została otwarta, czy nie.

Nawet jeśli odbiorca otworzył wiadomość e-mail, nadal istnieje wiele możliwych powodów innych niż odrzucenie, dla których potencjalni klienci nie odpowiadają na wiadomość:

• są niedostępni (choroba, podróż, problemy osobiste)
• są w trakcie czegoś innego
• Po prostu zapomnieli odpowiedzieć

Cokolwiek to jest, nie bierz tego do siebie. Zakładanie, że nie otrzymałeś e-maila zwrotnego z powodu odrzucenia, jest przegranym sposobem myślenia. Zmień coś: załóż, że czas po prostu nie był odpowiedni i spróbuj ponownie.

Może zignorowali cię, ponieważ nie są zainteresowani, a może nie.

Jedyną rzeczą, którą wiesz na pewno, jest to, że nie wiesz. Wydostań się z krainy "być może" i kontynuuj, aż to zrobisz. Jedyne wyniki, na które powinieneś się zdecydować, to "tak" i "nie".

W grze kontynuacyjnej otrzymanie odpowiedzi "nie" nie jest przegraną, ale wygraną. Kiedy ktoś mówi ci, że nie jest zainteresowany, możesz się przenieść i skupić swoje wysiłki na kolejnym potencjalnym kliencie. Jedynym sposobem, w jaki możesz przegrać w kontynuacji, jest utknięcie na "być może".

2. Pogoń za przejrzystością ponad bycie lubianym

Dlaczego tak trudno jest wyjść poza ciszę i podążać za kimś, dopóki się go nie złapie?

Boisz się być irytujący.

Cóż, zgadnij co: nie jesteś już w liceum. Bycie popularnym nie sprawi, że Twoja firma się rozwinie. Sprzedaż jest.

Innymi słowy: dąż do tego, by siedem osób cię nie lubiło, a trzy robiły z tobą interesy, a nie do tego, by dziesięć osób cię lubiło, a zero robiło z tobą interesy.

Siedem osób, które są przez ciebie zniechęcone, ponieważ próbujesz przynieść im wartość, i tak nie zasługuje na twoją energię. Zainwestuj tę energię w ludzi, którzy mają znaczenie.

3. Wiedzieć, kiedy przestać

Niektórzy ludzie używają ciszy, aby powiedzieć ci, że nie są zainteresowani.

Zasadą jest, że pięć prób kontaktu bez odpowiedzi oznacza "nie". Możesz bezpiecznie założyć, że nie są zainteresowani wartością, którą masz do zaoferowania i zainwestować swoją energię w kogoś innego.

Innym świetnym pomysłem może być zrobienie kroku w tył, jeśli chodzi o sprzedaż i zapytanie ich najpierw o opinię na jakiś temat. Może to być po prostu osobiste pytanie lub może być nieco bardziej formalne i zautomatyzowane za pomocą specjalistycznej platformy do zbierania opinii użytkowników, takiej jak Mopinion, gdzie można zbierać emailowe opinie.

4. Bądź obecny bez bycia natarczywym

W jakich odstępach czasu należy kontynuować działania po wysłaniu pierwszego e-maila?

Zacznij mocno i zmniejszaj częstotliwość w miarę upływu czasu. Im dłużej potencjalny klient nie odpowiada, tym bardziej prawdopodobne staje się, że czas nie jest odpowiedni.

Oto ogólny zarys, od którego można zacząć:

• Dzień 1: Pierwsza wiadomość e-mail
• Dzień 3: Druga obserwacja
• Dzień 7: Kontynuacja 3d
• Dzień 14: Czwarta obserwacja
• Dzień 25: Piąta obserwacja
• Po: raz w miesiącu

Jeśli nawiązałeś kontakt z potencjalnym klientem, który nie jest od razu zainteresowany Twoim produktem, nadal warto kontaktować się z nim mniej więcej raz w miesiącu, aby podtrzymać relację. Graj w długą grę. Twoja sieć jest Twoją wartością netto, nigdy nie wiesz, jakie korzyści może przynieść połączenie.

W przypadku zimnego dotarcia można to łatwo zautomatyzować za pomocą sekwencji w narzędziu do automatyzacji poczty e-mail.

Możesz doskonale odtworzyć swoją rutynę działań następczych w przepływie pracy e-mail Salesflare, a nawet dodać do niej pewną elastyczność. Załóżmy, że w wiadomości e-mail znajduje się link do kalendarza, aby potencjalni klienci mogli zarezerwować połączenie z Tobą: możesz przerwać sekwencję, gdy klikną również ten link.

5. Korzystanie z przypomnień

Działania następcze są potrzebne nie tylko w przypadku zimnego zasięgu. Może się zdarzyć, że poczyniłeś już pewne postępy w kontaktach z potencjalnym klientem, ale zanim się obejrzysz, linie znów się oziębią. Twoim zadaniem jest utrzymanie relacji przy życiu. Pamiętaj: nic ci się nie należy.

"Nie muszę tego zapisywać, zapamiętam to".

- Nie, nie będziesz.

Twój mózg nie jest sejfem do przechowywania danych, od tego jest technologia. Nie ma możliwości, abyś nie popełniał błędów, śledząc wiele możliwości w tym samym czasie. Zapomnisz śledzić i przegapisz sprzedaż.

W tym miejscu z pomocą przychodzi CRM. Niech poinformuje Cię, kiedy powinieneś podjąć działania następcze, tworząc łatwe zadania i / lub przypomnienia, abyś mógł skupić swoją siłę umysłu na tym, co ważne: pisaniu zabójczych e-maili w celu budowania relacji.

Aby utworzyć zadanie w aplikacji Salesflare, użyj górnego pola na ekranie zadań.

Nie bylibyśmy Salesflare, gdybyśmy nie mieli w rękawie pewnych możliwości automatyzacji. Oprócz Zadań, zadbamy również o to, abyś miał oko na piłkę dzięki automatycznym przypomnieniom o braku aktywności. Będą one uruchamiane po 10 dniach braku aktywności w odniesieniu do szans w pipeline sprzedaży.

Standardowym ustawieniem jest 10 dni, ale można dostosować te czasy do etapów w potoku sprzedaży. Wystarczy przejść do Ustawienia > Dostosuj potoki, kliknąć ołówek, aby edytować i ustawić niestandardową liczbę dni dla przypomnień o braku aktywności.

Jest tego jeszcze więcej...

W Salesflare można również wysyłać automatyczne wiadomości e-mail z działaniami następczymi w oparciu o wyzwalacze, takie jak zmiany etapów.

Przykłady:

• Potencjalny klient odpowiedział na wiadomość e-mail i zarezerwował rozmowę z Tobą. Ponieważ ten potencjalny klient jest automatycznie przenoszony z harmonogramu spotkań do potoku sprzedaży w CRM, wiadomość e-mail jest automatycznie wysyłana w celu potwierdzenia rozmowy. Spraw, by był on wyjątkowy, wysyłając odpowiednią treść.
• Rozmowa przebiegła pomyślnie, a potencjalny klient przechodzi do kolejnego etapu w procesie pozyskiwania. Powoduje to wysłanie wiadomości e-mail z zaproszeniem do społeczności na Facebooku, aby poczuł się wyjątkowo.
• Uzgodniłeś warunki z potencjalnym klientem, a gdy przejdzie on do następnego etapu w Twoim pipeline, wysyłana jest do niego automatyczna wiadomość e-mail z propozycją.
• Sprzedajesz Saas. Okres próbny potencjalnego klienta wygasł, a on nie podjął żadnych działań, aby zacząć płacić. Gdy przechodzi do etapu "Zagubiony" - uruchamiana jest wiadomość e-mail, aby przekonać go do subskrypcji lub przynajmniej przedłużenia okresu próbnego.

6. Nie zawsze musi to być e-mail

Kontynuacja i e-mail idą w parze, ale to nie wszystko.

Podczas gdy poczta elektroniczna jest nadal podstawą komunikacji biznesowej, inne media mogą zaoferować więcej pod względem dostarczalności, szybkości odpowiedzi i ogólnego wpływu na potencjalnego klienta.

Długa gra: e-mail

E-mail to bezpieczna i niezawodna opcja. Pozwala ona na wielokrotne delikatne szturchanie potencjalnego klienta bez bycia natrętnym. Pozostawiasz potencjalnemu klientowi kontrolę nad tym, kiedy i jak zareaguje, ale może to również zająć dużo czasu, aby naprawdę osiągnąć swoje cele.

Aby uzyskać szybszą odpowiedź: zadzwoń

W porównaniu do wiadomości e-mail, połączenie telefoniczne jest trudniejsze do zignorowania. Ludzie są bardziej skłonni odebrać telefon niż odpowiedzieć na wiadomość e-mail w ciągu 2 minut.

Z tego samego powodu rozmowy telefoniczne są bardziej inwazyjne niż e-maile. Wszyscy wolimy robić rzeczy we własnym czasie, a kolejne rozmowy telefoniczne tak naprawdę się z tym nie rymują. Ryzyko przekształcenia "może" w "nie" jest wyższe w przypadku rozmów telefonicznych niż w przypadku e-maili, ponieważ szansa na to, że staniesz się irytujący, jest wyższa.

To, czy jesteś irytujący, czy nie, zawsze zależy od Ciebie. Jest różnica między dzwonieniem do kogoś raz lub dziesięć razy dziennie. Pierwsze nazywa się okazywaniem zainteresowania, drugie prześladowaniem. Zostałeś ostrzeżony.

Kompromis: SMS

Jeśli Twoi potencjalni klienci zbyt długo odpowiadają na e-maile i nie odbierają telefonów, możesz spróbować SMS-ów. Jako medium, nie jest tak zaśmiecone jak e-mail i mniej inwazyjne niż rozmowy telefoniczne, co sprawia, że jest dość skuteczne, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów.

Możesz zautomatyzować wysyłanie SMS-ów do potencjalnych klientów, podobnie jak wcześniej zautomatyzowaliśmy e-maile, łącząc swój CRM z jedną z wielu dostępnych aplikacji do wysyłania SMS-ów za pomocą Zapier.

Witamy w XXI wieku: media społecznościowe

Ludzie coraz częściej korzystają z platform mediów społecznościowych i ich funkcji czatu do komunikacji, nie tylko w życiu osobistym. Każdego dnia zarówno moja aplikacja LinkedIn, jak i Facebook Messenger są wypełnione nowymi wiadomościami przychodzącymi z całego świata.

Nawiązanie wirtualnej relacji w mediach społecznościowych ma sens po nawiązaniu przyjaznego pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem. Śledzenie potencjalnego klienta na Twitterze i łączenie się z nim na LinkedIn zmniejszy dystans we wzajemnych relacjach, zwłaszcza jeśli możesz stać się osobą godną zaufania, wnosząc wartość na tych platformach.

Jeśli nie rzucisz im w twarz oferty handlowej. Ale zakładam, że już to zrozumiałeś.

Sprzedaż społecznościowa działa, ponieważ komunikacja na platformach społecznościowych jest znacznie szybsza, bardziej nieformalna i osobista. Łatwiej jest zaprzyjaźnić się tutaj niż za pośrednictwem poczty elektronicznej, a co wiesz: przyjaciele kupują od przyjaciół - ludzi, których znają, lubią i którym ufają.

Niezależnie od tego, czy chodzi o czatowanie jeden na jednego, czy też wysyłanie drobnych wskazówek poprzez polubienia i udostępnianie postów, budowanie relacji z potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych ma niewiele wad - choć zakres, w jakim można to zrobić, zależy od branży, wielkości firmy, roli i wieku potencjalnego klienta. Sześćdziesięcioletni menedżerowie dużych firm księgowych są mniej skłonni do czatowania niż dwudziestopięcioletni marketerzy startupów.

W Salesflare, Twoje Kontakty zostaną automatycznie wzbogacone o konta w mediach społecznościowych, dzięki czemu możesz przejść z CRM bezpośrednio do ich profili LinkedIn.

Aby uzyskać więcej inspiracji na temat sprzedaży społecznościowej, sprawdź nasze Playbooki dla LinkedIn i Facebooka.

Aby potencjalny klient poczuł się wyjątkowo: odręczne notatki

W sprzedaży i marketingu: im częściej stosuje się daną taktykę, tym bardziej jej efekt się zużywa. Powodem, dla którego e-maile straciły swoją skuteczność na przestrzeni lat, jest to, że otrzymujemy ich setki dziennie. Aby naprawdę przyciągnąć uwagę kontaktu, zrób coś, co się wyróżnia.

Z biegiem czasu wszystkie strategie marketingowe prowadzą do gównianych wskaźników klikalności.

Byliśmy zadowoleni z zamiany listów na e-maile ze względu na wydajność. Pisanie listów wymaga czasu, a wysyłanie ich może być jeszcze bardziej czasochłonne. E-mail był darem niebios ze względu na szybkość, skalowalność i wydajność. Dziś tęsknimy za odręcznymi listami z dokładnie tych samych powodów. Jest w nich coś wyjątkowego i autentycznego. Ponieważ wysyła się ich tak niewiele, otrzymanie listu ponownie stało się wyjątkowym doświadczeniem.

Może to brzmieć sprzecznie z intuicją, ale można to zrobić na dużą skalę. Maillift to usługa, która napisze odręczne listy za Ciebie. Posiada ona integrację z Zapier, co oznacza, że można to nawet zautomatyzować.

Nic nie przebije prawdziwego życia

"Byłem w okolicy, więc pomyślałem, że wpadnę szybko i zobaczę, co się dzieje".

To jedna z najstarszych sztuczek w książce i nietrudno zrozumieć, dlaczego.

Jeśli chcesz zrobić wrażenie i uzyskać najbardziej realną odpowiedź: idź tam. Rób albo giń, nie ma próbowania.

7. Przyjęcie podejścia "jeden na jeden

Kluczem do zwycięstwa w działaniach follow-up lub jakiejkolwiek taktyce sprzedażowej/marketingowej, która wiąże się ze skalą i automatyzacją, jest zrobienie wszystkiego, co w twojej mocy, aby twój potencjalny klient poczuł, że jesteś osobiście zaangażowany w rozwiązywanie jego problemów.

Zaczyna się to już od pierwszego kontaktu. Nie zadowalaj się tylko poprawnym imieniem i nazwiskiem, upewnij się, że Twoja wartość i przekaz są dostosowane do osób, do których wysyłasz e-maile. Rola, branża, wielkość firmy i położenie geograficzne to zmienne, które można wziąć pod uwagę podczas tworzenia wiadomości. Jeśli naprawdę chcesz podnieść poprzeczkę, skorzystaj z narzędzia takiego jak CrystalKnows, aby poznać typy osobowości swoich potencjalnych klientów i stworzyć różne rodzaje kopii, aby Twoja wiadomość trafiła w najlepszy możliwy sposób.

Możesz użyć danych Crystal do tworzenia różnych zimnych e-maili dostosowanych do osobowości i/lub użyć ich w działaniach następczych, gdy tylko potencjalny klient wejdzie do twojego lejka sprzedaży. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zautomatyzować pozyskiwanie danych osobowości z profili LinkedIn za pomocą Crystal, napisz do mnie na Messenger.

Od momentu wejścia w tryb kontynuacji, wszystko zależy od kontekstu. Uzyskanie tego we właściwy sposób wymaga całej empatii i staranności, jaką możesz wnieść do stołu.

Niezależnie od tego, czy kontaktujesz się z potencjalnym klientem dwa, czy siedem razy, czy robisz to codziennie, czy co tydzień, czy trzymasz się poczty elektronicznej, czy korzystasz z różnych mediów - wszystko zależy od sytuacji, w jakiej znajduje się potencjalny klient, a także od relacji i interakcji, jakie z nim miałeś. Wszystko zależy od kontekstu.

Nie kontaktujesz się z dyrektorem generalnym firmy z listy Fortune 500 w taki sam sposób, jak z tysiącletnim marketerem startupu SaaS. Pierwszy z nich otrzymuje tysiące e-maili dziennie, drugi prawdopodobnie odpowie w ciągu dziesięciu minut, a następnie wyśle Ci prośbę o połączenie na LinkedIn.

8. Niech będą krótkie, słodkie, zwięzłe i konkretne.

Nie marnuj czasu. Ani swojego, ani potencjalnego klienta.

Wiemy, że jesteś zakochany w swoim produkcie, ale opisanie tego w trzech długich akapitach nie sprawi, że potencjalny klient poczuje to samo. Mogą nawet nie skończyć jej czytać. Kiedy otwieram wiadomość e-mail i widzę fragment tekstu, moim odruchem jest natychmiastowe wyrzucenie jej do kosza. Nic na to nie poradzę, po prostu tak się dzieje.

Nie można wymuszać ani kontrolować ludzkich uczuć i przekonań. Zbytnie zatracanie się w prezentacji produktu świadczy o braku empatii i raczej odstraszy potencjalnych klientów, niż ich przyciągnie. Przejdź do sedna, zajmij się bólem lub problemem, z którym się zmagają i pokaż, jak możesz go rozwiązać w sposób, który wzbudzi ich ciekawość.

W tej małej interakcji nie chodzi o ciebie, ale o nich i o to, jak możesz im pomóc. Poświęć swoje słowa historii, której bohaterem jest twój odbiorca i spraw, by była na tyle przekonująca, by chcieli wiedzieć, co będzie dalej - spraw, by kliknęli wezwanie do działania, które sprawi, że przejdą na twoją stronę internetową lub umówią się na rozmowę z tobą.

9. Pomóż potencjalnemu klientowi przejść dalej dzięki wezwaniom do działania

CTA mają kluczowe znaczenie dla zapewnienia stałego przepływu w obie strony. Powinieneś mieć cel w każdym wysyłanym e-mailu uzupełniającym i ułatwić potencjalnemu klientowi osiągnięcie tego celu. To nie od nich zależy, co będzie dalej.

Zachęć ich do rozpoczęcia okresu próbnego, zaoferuj pobranie najnowszego ebooka, wyślij link do kalendarza, zaproś do grupy na Facebooku. Powinieneś mieć jasne wyobrażenie o tym, co chcesz osiągnąć na jakim etapie lejka sprzedażowego i mieć konkretne wezwania do działania, aby skłonić potencjalnego klienta do przejścia w górę tego lejka.

10. Dodaj szczyptę humoru

Niewiele rzeczy na tym świecie jest tak zaraźliwych i łączących jak dobry humor.

Jeśli sam byłeś wcześniej śledzony, wiesz, jak niewielki wpływ ma milionowy e-mail "tylko się melduję". Ale co, jeśli osoba po drugiej stronie doda Spongeboba Kanciastoportego, aby przełamać nudę.

Albo ta niecierpliwa żyrafa.

Najlepszym przykładem zabawnego e-maila follow-up, z jakim kiedykolwiek się spotkałem, jest e-mail o kaczątkach:

Istnieje mnóstwo rzeczy, które można zrobić z GIF-ami, memami i po prostu starą, dobrą kopią. Po prostu bądź kreatywny i zobacz, co ci się spodoba.

Rozśmieszanie kogoś to najkrótsza droga do nawiązania z kimś kontaktu, odróżni cię to od każdego e-maila typu "tylko upewniam się, że nadal jesteś tym zainteresowany".

11. Zawsze używaj swojego najładniejszego wirtualnego uśmiechu.

Dla większości ludzi skrzynka odbiorcza poczty elektronicznej to niekończący się strumień frustracji. Przepełniona nieprzeczytanymi wiadomościami, to niekończąca się lista rzeczy do zrobienia.

Nie podsycaj ich poczucia niepokoju, wyzywając ich za brak odpowiedzi. Takie rzeczy jak "wysłałem ci już 3 e-maile" lub "po prostu powiedz mi, że nie jesteś zainteresowany" przyniosą odwrotny skutek. Twój potencjalny klient prawdopodobnie już czuje się winny, że Ci nie odpowiedział, więc sprawianie, że poczuje się z tego powodu jeszcze gorzej, nie zmieni sytuacji.

Zmień sytuację i potraktuj to uczucie niepokoju jako szansę. Bądź większym mężczyzną i zachowaj obojętność na to, że wcześniej zostałeś "zignorowany". Zachowaj pozytywną atmosferę i dostępność. Jeśli sprawisz, że poczują się komfortowo, podczas gdy wcześniej czuli się zaniepokojeni, twój potencjalny klient nabierze do ciebie pozytywnych uczuć.

Traktuj każdą interakcję jako nową szansę na nawiązanie relacji, zachowując pozytywne nastawienie.

Podsumowanie

Niezależnie od tego, czy robisz to na podstawie zimnych leadów, czy w trakcie całego procesu sprzedaży: kontynuowanie działań zwiększy sprzedaż.

1. Najważniejszą rzeczą jest robienie tego. Nie bierz milczenia za odrzucenie. Gra może zakończyć się tylko "tak" lub "nie". Wszystko inne to rezygnacja.
2. Aby zrobić więcej, zautomatyzuj wszystko, co nie wymaga ludzkiego kontaktu i korzystaj z wydajnego narzędzia CRM, aby pozostać na szczycie swojej gry. Każdy potencjalny klient zasługuje na Twoją cierpliwość, empatię i dostępność, a nie możesz mu tego zapewnić, jeśli przez cały czas wykonujesz bezmyślną pracę administracyjną.
3. Bądź na szczycie swojej gry, ale wiedz, kiedy przestać. Trzykrotne milczenie nie musi oznaczać odrzucenia, ale pięciokrotne już tak. Nie chodzi o to, by nie denerwować potencjalnego klienta, ale o to, by poświęcić swój czas bardziej wykwalifikowanym osobom
4. Zmniejszaj częstotliwość wysyłania wiadomości e-mail w miarę upływu czasu. Jeśli potencjalny klient nie odpowiedział na pierwsze trzy wiadomości e-mail w ciągu tygodnia, prawdopodobnie nie jest w stanie nawiązać z Tobą kontaktu w tym czasie. Wysłanie czwartego e-maila wkrótce potem raczej ich zirytuje niż zmieni sytuację.
5. Graj jednak w długą grę. Jak mówi przysłowie: Twoja wartość netto to Twoja sieć. Nawet jeśli twoja wartość nie jest od razu istotna dla potencjalnego klienta, nigdy nie wiesz, jak możesz pomóc sobie nawzajem w przyszłości. Znaczące relacje pozwolą ci iść naprzód w biznesie i w życiu.
6. Nie ufaj swojemu mózgowi, że będzie pamiętał, kiedy podjąć działania następcze. Zamiast tego ustaw przypomnienia o działaniach następczych i całkowicie zautomatyzuj rutynowe wiadomości e-mail.
7. Użyj swojego mózgu, aby dotrzeć do potencjalnego klienta. Dowiedz się, co sprawia, że działają, stwórz wiadomość pasującą do ich unikalnego przypadku i użyj humoru, aby wyróżnić się z szumu. Poprowadź ich przez ich własną narrację i w kierunku przerywanych celów.
8. Wreszcie, nie ograniczaj się do wiadomości e-mail, aby budować relacje z niektórymi osobami. Jest o wiele więcej możliwości.

Osoba po drugiej stronie jest takim samym człowiekiem jak Ty. Jeśli jesteś w stanie postawić się w ich sytuacji i zapewnić odpowiednią wartość, nie powinieneś pozwolić, aby cokolwiek zniechęciło Cię do dalszych działań. Nigdy nie czuj się źle z tym, że pomagasz ludziom.