الفن الدقيق للمتابعة باستخدام الأتمتة
كيف تدفع عملاءك المحتملين بمهارة إلى أن يكترثوا، تلقائياً.
إذن.
لقد عثرت على بعض العملاء المحتملين الواعدين باستخدام حيل ذكية في التواصل الاجتماعي وأساليب النمو السريع.
تواصلت معهم عبر بريد إلكتروني بارد رائع يكاد يبدو مكتوباً بخط اليد، لكنه أُرسِل فعلياً ضمن دفعات مؤتمتة بينما كنت غارقاً في النوم، باستخدام البيانات وأداة لأتمتة البريد الإلكتروني البارد.
أصبت نقطة مثالية مع أحد عملائك المحتملين، فأرسل لك رسالة بريد إلكتروني رداً عليك.
بل انسَ ذلك.
فقد كنت ترسل آلافاً من تلك الرسائل، وها أن مئات من عملائك المحتملين يرسلون لك رسائل بريد إلكتروني رداً عليها.
وماذا الآن، يا عبقري؟
إذا كان معدل الرد لديك يبلغ نحو 3%، وكنت تستخدم أتمتة البريد الإلكتروني لتوسيع نطاق تواصلك من 10 إلى 300 رسالة يومياً، فسيكون لديك 270 عميلاً محتملاً جديداً لمتابعته كل شهر.
كل واحد من هؤلاء يحتاج إلى ما تقدمه من قيمة، وإلى رعاية وصبر وتوفّر حتى يتحول إلى صفقة. في الواقع، تُظهر الإحصاءات أن 80% من عمليات البيع تحتاج إلى خمس متابعات على الأقل، ما يعني أنك ستضطر إلى إرسال أكثر من ألف رسالة بريد إلكتروني لمنح جميع هؤلاء العملاء المحتملين الاهتمام الذي يستحقونه.
باختصار: إذا لم تكن مستعداً للمهمة، فستدفنك الأتمتة تحت الأرض بدلاً من أن تطلقك نحو النجوم.
لا يتحدث هذا المقال عن أهمية المتابعة، ولا يقتصر على شرح كيفية المتابعة. بل يتحدث عن كيفية التعامل معها بذكاء، وكيفية بناء أكبر قدر ممكن من العلاقات الإنسانية المثمرة من دون أن تغرق في مسار صفقاتك، وكيفية إنجاز المزيد بموارد أقل.
لنبدأ بالسؤال «لماذا»
لماذا تهتم بالمتابعة؟
حسناً، لأنها تنجح. فالمتابعة تحقق لك مبيعات.
تُظهر الإحصاءات أن 80% من عمليات البيع تتم بعد خمس متابعات على الأقل.
وتُظهر الإحصاءات أيضاً أن 44% من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد الرفض الأول.
والأفضل من ذلك:
- يتوقف 22% عن المتابعة بعد رفضين
- يتوقف 14% عن المتابعة بعد ثلاثة رفضات
- يتوقف 12% عن المتابعة بعد أربعة رفضات
👉🏼 يستسلم 92% من مندوبي المبيعات قبل المتابعة الخامسة الحاسمة.
نعم، قرأت ذلك بشكل صحيح: يمكنك التفوق على 92% من مندوبي المبيعات بمجرد أن تكون مثابرًا.
لكن قول ذلك أسهل من فعله. يعرف معظم مندوبي المبيعات أنه ينبغي لهم المتابعة باستمرار، لكنهم يخافون من القيام بذلك. يخافون من الرفض.
إن إرسال عدد لا يُحصى من رسائل البريد الإلكتروني إلى شخص ما، ثم تجاهلك أو رفضك مرة تلو الأخرى، يجعلك تشعر بأنك مزعج، ولا أحد يريد أن يكون مزعجًا.
لكن: ما الذي ستخسره حقًا؟
التواصل الأول سهل. لقد تجاوزت عقبة الاقتراب من شخص ما. رتبت ذلك الاجتماع، وأجريت تلك المكالمة، وأرسلت ذلك البريد الإلكتروني. لقد أنجزت مهمتك، وتشعر بالرضا عن نفسك. الأمر متروك لهم الآن، أليس كذلك؟
هنا تحديدًا تكمن غلطتك.
ضع هذه الفكرة في رأسك: وقوع الرد من العميل المحتمل على عاتقك أنت. لا يحق لك أن تتوقع شيئًا، ولعبة الانتظار لن توصلك إلى أي مكان.
لماذا تتابع؟ لأن ذلك مفيد للأعمال.
أنت بحاجة إلى أداة CRM
قبل أن نحوّلك إلى بطل في متابعة البريد الإلكتروني، نحتاج أولًا إلى أن نضعك في مقعد القيادة.
تذكّر أننا نفترض أنك استخدمت الأتمتة من أجل التواصل المخصص على نطاق واسع. لن تصمد أي حيلة سحرية إذا لم تكن مجهزًا للتعامل مع موجات الردود التي تطلقها حملاتك الآلية للتواصل الخارجي.
هنا ندخل عالم برمجيات CRM. إنها أداة تتيح لك بناء علاقات إنسانية مع عدد كبير من العملاء المحتملين في الوقت نفسه.
في Salesflare، نؤمن بأن معظم أدوات CRM تحقق العكس: فهي تجبرك على تسجيل المكالمات، وتحديث جهات الاتصال، وإرفاق رسائل البريد الإلكتروني، والقيام بأعمال إدارية روتينية بلا تفكير، وهي أمور لم يُفترض بالبشر أن ينشغلوا بها. وهكذا تُبعَد عن الشيء المهم فعلًا: التحدث إلى العملاء المحتملين.
لقد بنينا Salesflare ليكون أداة تساعدك من دون أن تضطر إلى مساعدتها أولًا. أداة أقرب إلى مساعد مبيعات منها إلى جدول بيانات.
من الآن فصاعدًا، سنستخدم Salesflare بوصفه CRM المرجعي في معادلة المتابعة، من دون حصر هذه الأساليب فيه.
أتمت كل ما لا يحتاج إليك
لكي تركّز كل وقتك وموهبتك على المتابعة وبناء العلاقات، عليك أولًا أن تتخلص من كل ما يمنعك من ذلك.
لقد تطورت التكنولوجيا إلى حدّ لم تعد معه بحاجة إلى إشراف الكبار. استفد من ذلك. دع الروبوتات تتولى الأعمال الروبوتية، حتى تتمكن من التركيز على الأمور المهمة.
يمكنك أتمتة كل شيء تقريبًا وصولًا إلى النقطة التي تصبح فيها ضروريًا في المحادثة. ولا حاجة إلى كتابة أي كود؛ فالجمع بين Salesflare وZapier سيتولى الأمر.
يتيح لك Zapier ربط تطبيقات SaaS ببعضها وجعلها تعمل معًا ضمن سير عمل مستقل. الفكرة بسيطة إلى حد كبير: لكل تطبيق سلسلة من المحفزات وسلسلة من الإجراءات. وما عليك سوى تحديد أي محفز في أحد التطبيقات تريد أن يشغّل أي إجراء في التطبيق الآخر.
يُسمّى الإجراء الذي تم تشغيله Zap. وبحسب مدى تعقيد سير العمل، ستحتاج إلى Zap واحد أو أكثر حتى يعمل كما ينبغي.
أكثر مثال ملاءمة هنا هو نقل العملاء المحتملين تلقائيًا من أداة جدولة الاجتماعات إلى نظام CRM لديك.
سيبدو ذلك على النحو التالي:
- أنت ترسل رسائل بريد إلكتروني مخصّصة على نطاق واسع باستخدام سير عمل البريد الإلكتروني في Salesflare. (هل تريد أن ترى كيف؟ إليك عميلًا يوضح كيف يستخدم سير عمل البريد الإلكتروني للبحث عن العملاء المحتملين.)
- تقترح عليهم في رسالتك حجز اجتماع معك عبر الرابط الشخصي لأداة جدولة الاجتماعات لديك (مثل YouCanBook.me أو Calendly).
- تُعدّ Zapier لإنشاء حساب/شركة، وجهة اتصال، وفرصة في نظام CRM لديك، Salesflare، تلقائيًا. ويمكنك حتى إنشاء مهمة للمتابعة تلقائيًا وتخزين مزيد من المعلومات في حقول مخصّصة أو ملاحظة داخلية. أطلق العنان لخيالك فحسب. 🤯
والآن، كل ما عليك فعله هو إطلاق حملة تواصل خارجية، وسيمتلئ مسار الصفقات لديك تلقائيًا بالعملاء المحتملين المستعدين لمتابعتهم.
بالطبع، ليس من الضروري أن يأتي العملاء المحتملون من البريد الإلكتروني. يمكنك أيضًا استخدام Zapier لنقل العملاء المحتملين إلى نظام CRM لديك من النماذج (مثل Typeform وGoogle Forms)، أو إعلانات Facebook Lead Ads، أو روبوتات الدردشة (Collect.chat وManyChat وChatfuel). تصفّح قوالب Zapier لدينا بحثًا عن الإلهام.
كيف تحقق النجاح في المتابعة
من هذه النقطة فصاعدًا، الأمر كله بيدك.
لقد تطرقنا إلى ذلك من قبل: القوة الخارقة الوحيدة التي تحتاج إليها هي الاستمرارية. تفوز بالسباق لأنك تواصل الجري، لا لأنك سريع.
كيف تحقق النجاح في المتابعة؟ واصل المحاولة حتى تحصل على رد، أيًا كان هذا الرد. الحصول على «لا» لا يعني الخسارة. فهو يتيح لك الانتقال إلى الشخص التالي واستثمار وقتك ومواهبك حيث تكون ذات قيمة.
هذه هي العقلية التي تحتاج إليها للدخول إلى اللعبة. والآن أضف المكونات الـ11 التالية إلى الوصفة لتصبح بطلًا في هذه اللعبة.
1. التنفيذ مهم، لكن التوقيت هو كل شيء
حين أقول «ردًا»، فأنا أعني ردًا فعلًا. عدم تلقي رد عبر البريد الإلكتروني لا يُحتسب، ولا ينبغي أن يوقفك.
يفترض موظفو المبيعات كثيرًا أن الصمت علامة على الرفض، بينما لا يكون في الواقع سوى نتيجة لسوء التوقيت.
أولًا، ربما ضاعت رسالتك الإلكترونية وسط الفوضى والالتباس. يمكن أن يساعدك استخدام تتبع البريد الإلكتروني على فهم ما حدث. فإذا كنت تستخدم الشريط الجانبي للبريد الإلكتروني في Salesflare مع Gmail أو Outlook، أو ترسل البريد الإلكتروني من نظام CRM نفسه، فسيخبرك ما إذا كانت الرسالة قد فُتحت أم لا.
حتى إذا فتح المستلم رسالتك الإلكترونية، فلا يزال هناك عدد من الأسباب المحتملة، بخلاف الرفض، لعدم رد العملاء المحتملين على رسالتك:
- أنهم غير متاحين (بسبب المرض أو السفر أو مشكلات شخصية)
- أنهم منشغلون بشيء آخر
- أنهم نسوا ببساطة الرد
أيًا كان السبب، لا تأخذه على محمل شخصي. إن افتراض أنك لم تتلق ردًا عبر البريد الإلكتروني بسبب الرفض هو عقلية خاسرة. غيّر الأمور: افترض أن التوقيت لم يكن مناسبًا فحسب، وحاول مرة أخرى.
ربما تجاهلك لأنك لا تهمّه، وربما لا.
الشيء الوحيد الذي تعرفه على وجه اليقين هو أنك لا تعرف. اخرج من أرض «ربما» وتابع حتى تعرف. النتيجتان الوحيدتان اللتان ينبغي أن ترضى بهما هما «نعم» و«لا».
في لعبة المتابعة، الحصول على «لا» ليس خسارة، بل فوز. فعندما يخبرك شخص بأنه غير مهتم، يمكنك المضي قدمًا وتركيز جهودك على العميل المحتمل التالي. الطريقة الوحيدة التي يمكن أن تخسر بها في المتابعة هي أن تظل عالقًا عند «ربما».
2. اطلب الوضوح بدلًا من السعي إلى أن يحبك الآخرون
لماذا يصعب جدًا أن تنظر إلى ما وراء الصمت وتواصل المتابعة حتى تتمكن من التواصل مع شخص ما؟
أنت تخشى أن تكون مزعجًا.
حسنًا، خمن ماذا: لم تعد في المدرسة الثانوية. كونك محبوبًا لن يجعل عملك ينمو. المبيعات هي ما سيفعل ذلك.
بعبارة أخرى: استهدف أن ينفر منك سبعة أشخاص وأن يتعامل معك ثلاثة، بدلًا من أن يحبك عشرة أشخاص من دون أن يتعامل معك أيٌّ منهم.
الأشخاص السبعة الذين ينفرون منك لأنك تحاول أن تقدم لهم قيمة لا يستحقون طاقتك على أي حال. استثمر تلك الطاقة في الأشخاص الذين يستحقونها فعلًا.
3. اعرف متى تتوقف
بعض الأشخاص يستخدمون الصمت فعلًا ليخبروك بأنهم غير مهتمين.
كقاعدة عامة، خمس محاولات تواصل من دون رد تعني «لا». يمكنك أن تفترض بأمان أنهم غير مهتمين بالقيمة التي تقدمها، وأن تستثمر طاقتك في شخص آخر.
قد تكون فكرة رائعة أخرى أن تتراجع خطوة عندما يتعلق الأمر بالبيع، وتسأل عن رأيهم في شيء ما أولًا. قد يكون هذا مجرد سؤال شخصي، أو قد يكون الأمر أكثر رسمية وأتمتة باستخدام منصة متخصصة للحصول على آراء المستخدمين، مثل Mopinion، حيث يمكنك جمع آراء عبر البريد الإلكتروني.
4. كن حاضرًا من دون أن تبدو متطفلًا
على أي فواصل زمنية ينبغي أن تتابع بعد إرسال بريدك الإلكتروني الأول؟
ابدأ بقوة، ثم خفّض وتيرة المتابعة بمرور الوقت. فكلما طال عدم رد العميل المحتمل، زاد احتمال أن يكون التوقيت غير مناسب بدرجة كبيرة.
إليك مخططًا عامًا يمكنك أن تبدأ منه:
- اليوم 1: متابعة البريد الإلكتروني الأول
- اليوم 3: المتابعة الثانية
- اليوم 7: المتابعة الثالثة
- اليوم 14: المتابعة الرابعة
- اليوم 25: المتابعة الخامسة
- بعد ذلك: مرة واحدة شهريًا
إذا كنت قد أنشأت اتصالًا مع العميل المحتمل من دون أن يكون مهتمًا بمنتجك فورًا، فمن المنطقي أن تتابع معه مرة واحدة تقريبًا كل شهر، لمجرد الحفاظ على استمرار العلاقة. فكّر على المدى الطويل. فشبكتك هي ثروتك، ولا تعرف أبدًا ما الفوائد التي قد يحققها لك اتصال ما.
في التواصل البارد، يمكنك أتمتة ذلك بسهولة باستخدام التسلسلات في أداة أتمتة البريد الإلكتروني لديك.
حدّد فترات التأخير التي تفضلها، واجعل الهدف «ترد جهة الاتصال على أي بريد إلكتروني»، حتى يتوقف الإرسال عندما ترد.
يمكنك محاكاة روتين المتابعة لديك بالكامل في سير عمل البريد الإلكتروني في Salesflare، بل وإضافة قدر من المرونة إليه أيضًا. لنفترض أن بريدك الإلكتروني يتضمن رابطًا إلى التقويم الخاص بك حتى يتمكن العملاء المحتملون من حجز مكالمة معك: يمكنك جعل التسلسل يتوقف أيضًا عندما ينقرون على هذا الرابط.
5. استخدم تذكيرات المتابعة
لا تقتصر الحاجة إلى المتابعة على التواصل البارد. قد تكون حققت بعض التقدم مع عميل محتمل، لكن التواصل ينقطع مجددًا قبل أن تدرك ذلك. تقع على عاتقك مهمة الحفاظ على العلاقة حية. تذكّر: لا شيء مستحق لك.
«لا حاجة إلى تدوين ذلك، سأتذكره.»
– لا، لن تتذكره.
عقلك ليس خزنة لتخزين البيانات، فهناك تقنية مخصصة لذلك. لا يمكنك تجنب ارتكاب الأخطاء عندما يتعين عليك تتبع المتابعة مع فرص متعددة في الوقت نفسه. ستنسى المتابعة، وستفوّت عليك مبيعات.
هنا يأتي دور CRM. دعه يخبرك بموعد المتابعة من خلال إنشاء مهام و/أو تذكيرات سهلة، حتى تتمكن من تركيز طاقتك الذهنية على ما يهم: كتابة رسائل بريد إلكتروني مؤثرة لبناء العلاقات.
لإنشاء مهمة في Salesflare، استخدم المربع العلوي في شاشة المهام.
لن تكون Salesflare إن لم نملك بعض قدرات الأتمتة في جعبتنا. وإلى جانب المهام، سنحرص أيضًا على أن تظل مركزًا من خلال تذكيرات تلقائية بعدم النشاط. ستُفعّل هذه التذكيرات بعد مرور 10 أيام من عدم النشاط على الفرص الموجودة في مسار صفقاتك.
الإعداد القياسي هو 10 أيام، ويمكنك تخصيص هذه المدد وفقًا للمراحل في مسار صفقاتك. ما عليك سوى الانتقال إلى الإعدادات > تخصيص مسارات الصفقات، والنقر على رمز القلم للتعديل، ثم تحديد عدد مخصص من الأيام لتذكيرات عدم النشاط.
وهناك المزيد…
في Salesflare، يمكنك أيضًا إرسال رسائل بريد إلكتروني تلقائية للمتابعة استنادًا إلى محفزات مثل تغيّر المرحلة.
أمثلة:
- ردّ عميل محتمل على بريدك الإلكتروني البارد وحجز مكالمة معك. وبما أن هذا العميل المحتمل يُنقل تلقائيًا من أداة جدولة الاجتماعات إلى مسار الصفقات في CRM لديك، يُرسَل بريد إلكتروني تلقائي لتأكيد المكالمة. اجعل الأمر مميزًا أكثر بإرسال محتوى ذي صلة.
- سارت المكالمة جيدًا، ونقلت العميل المحتمل إلى المرحلة التالية في مسار صفقاتك. يؤدي ذلك إلى إرسال بريد إلكتروني يدعو العميل المحتمل إلى مجتمعك على Facebook، كوسيلة تجعله يشعر بأنه مميز.
- اتفقت على الشروط مع عميل محتمل، وعندما ينتقل إلى المرحلة التالية في مسار صفقاتك، يُرسَل إليه بريد إلكتروني تلقائي يتضمن عرضًا.
- أنت تبيع SaaS. انتهت الفترة التجريبية لعميل محتمل من دون أن يتخذ إجراءً لبدء الدفع. وعندما ينتقل إلى مرحلة «خاسرة»، يُفعّل إرسال بريد إلكتروني لإقناعه بالاشتراك أو، على الأقل، بتمديد الفترة التجريبية.
6. لا يجب أن تكون المتابعة عبر البريد الإلكتروني دائمًا
ترتبط المتابعة والبريد الإلكتروني ارتباطًا وثيقًا، لكن القصة لا تنتهي عند هذا الحد.
مع أن البريد الإلكتروني لا يزال العمود الفقري لـالتواصل في مجال الأعمال، فإن الوسائط الأخرى قد تقدم مزايا أكبر من حيث قابلية التسليم، وسرعة الاستجابة، وتأثيرها العام في العميل المحتمل.
اللعبة طويلة الأمد: البريد الإلكتروني
البريد الإلكتروني هو الخيار الآمن والموثوق. فهو يتيح لك حثّ العميل المحتمل بلطف عدة مرات من دون أن تكون متطفلًا. وتترك للعميل المحتمل حرية تحديد وقت الرد وطريقته، لكن قد يستغرق الأمر وقتًا طويلًا حتى تصل إليه فعلًا وتحقق أهدافك.
للحصول على رد أسرع: مكالمة هاتفية
بالمقارنة مع البريد الإلكتروني، يصعب تجاهل المكالمة الهاتفية. فالناس أكثر ميلًا إلى الرد على هواتفهم من الرد على بريدك الإلكتروني خلال دقيقتين.
والسبب نفسه يجعل المكالمات الهاتفية أكثر تطفلًا من رسائل البريد الإلكتروني. فنحن جميعًا نفضل إنجاز الأمور في الوقت الذي يناسبنا، ومكالمات المتابعة لا تنسجم تمامًا مع ذلك. ويكون خطر تحويل «ربما» إلى «لا» أعلى في المكالمات الهاتفية منه في رسائل البريد الإلكتروني، لأن احتمال أن تبدو مزعجًا يكون أكبر.
يتوقف كونك مزعجًا أو لا على تصرفاتك دائمًا. فهناك فرق بين أن تتصل بشخص مرة واحدة وأن تتصل به عشر مرات في اليوم. الأولى تُسمى إظهار الاهتمام، أما الثانية فتُسمى ملاحقة. لقد حذرتك.
يمكنك البحث عن نظام هاتف VoIP للشركات والاستفادة من العديد من الميزات المؤتمتة، مثل الردود النصية التلقائية، لجعل عملية الاتصال البارد أقل استهلاكًا للوقت. لكننا لا نملك روبوتات لإجراء مكالماتنا الهاتفية (حتى الآن)، لذا فإن أفضل أسلوب في الوقت الحالي هو ضبط تذكيرات استراتيجية واستخدام نصوص مناسبة للاتصال البارد.
الحل الوسط: الرسائل النصية SMS
إذا استغرق العملاء المحتملون وقتًا طويلًا في الرد على رسائل البريد الإلكتروني ولم يجيبوا على هواتفهم، فقد ترغب في تجربة الرسائل النصية SMS. وباعتبارها وسيلة تواصل، فهي أقل ازدحامًا من البريد الإلكتروني وأقل تطفلًا من المكالمات الهاتفية، ما يجعلها فعالة إلى حد كبير في جذب انتباه العميل المحتمل.
يمكنك أتمتة إرسال الرسائل النصية SMS إلى عملائك المحتملين بالطريقة نفسها التي أتمتَنا بها رسائل البريد الإلكتروني سابقًا، وذلك بربط CRM الخاص بك بـواحد من تطبيقات إرسال الرسائل النصية SMS المتاحة العديدة عبر Zapier.
مرحبًا بك في القرن الحادي والعشرين: وسائل التواصل الاجتماعي
يلجأ الناس بشكل متزايد إلى منصات التواصل الاجتماعي ووظائف الدردشة فيها للتواصل، وليس في حياتهم الشخصية فحسب. ففي كل يوم، يضيء تطبيقا LinkedIn وFacebook Messenger لديّ برسائل واردة جديدة من جميع أنحاء العالم.
من المنطقي أن تبني علاقة افتراضية على وسائل التواصل الاجتماعي بعد أن تؤسس أنت والعميل المحتمل تواصلًا أوليًا وديًا. إن متابعة العميل المحتمل على Twitter والتواصل معه عبر LinkedIn سيقللان المسافة في العلاقة بينكما، ولا سيما إذا تمكنت من ترسيخ نفسك كشخص جدير بالثقة من خلال تقديم القيمة على هذه المنصات.
ما دمت لا تلقي عرضًا بيعيًا في وجوههم. لكنني أفترض أنك فهمت ذلك الآن.
ينجح البيع عبر التواصل الاجتماعي لأن التواصل على المنصات الاجتماعية يميل إلى أن يكون أسرع بكثير، وأكثر عفوية وشخصية. فمن الأسهل أن تصبح صديقًا لشخص هنا مقارنة بالبريد الإلكتروني، وماذا تتوقع: الأصدقاء يشترون من الأصدقاء — من الأشخاص الذين يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم.
سواء كنت تجري محادثة فردية أو ترسل تلميحات صغيرة عبر الإعجاب بالمنشورات ومشاركتها، فإن بناء العلاقات مع عملائك المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي لا ينطوي على سلبيات تُذكر، إن وُجدت أصلًا — مع أن مدى قدرتك على فعل ذلك يعتمد على المجال، وحجم الشركة، والدور، وعمر العميل المحتمل. فمديرو شركات المحاسبة الكبرى البالغون من العمر ستين عامًا أقل ميلًا إلى الدردشة من مسوّقي الشركات الناشئة البالغين خمسة وعشرين عامًا.
في Salesflare، تُثرى جهات الاتصال لديك تلقائيًا بحسابات التواصل الاجتماعي، بحيث يمكنك الانتقال مباشرة من CRM إلى ملفاتهم الشخصية على LinkedIn.
لمزيد من الإلهام حول البيع عبر التواصل الاجتماعي، اطّلع على أدلتنا الإرشادية الخاصة بـ LinkedIn وFacebook.
لتجعل عميلك المحتمل يشعر بأنه مميز: ملاحظات مكتوبة بخط اليد
في المبيعات والتسويق، كلما زاد استخدام تكتيك ما، تضاءل تأثيره. والسبب في أن البريد الإلكتروني فقد فعاليته على مر السنين هو أننا نتلقى مئات الرسائل منه يوميًا. ولكي تستحوذ حقًا على انتباه جهة الاتصال، افعل شيئًا يبرز عن المألوف.
مع مرور الوقت، تؤدي جميع استراتيجيات التسويق إلى معدلات نقر رديئة للغاية.
كنا سعداء باستبدال الرسائل بالبريد الإلكتروني بسبب الكفاءة. فكتابة الرسائل تستغرق وقتًا، وإرسالها قد يستغرق وقتًا أطول. كان البريد الإلكتروني هدية من السماء بفضل سرعته وقابليته للتوسع وكفاءته. أما اليوم، فنحن نفتقد الرسائل المكتوبة بخط اليد للأسباب نفسها تمامًا. فهناك شيء مميز وأصيل فيها. وبما أن عدد الرسائل المُرسَلة قليل جدًا، فإن تلقي رسالة أصبح مرة أخرى تجربة فريدة.
قد يبدو الأمر مخالفًا للحدس، لكن يمكنك فعل ذلك على نطاق واسع. Maillift خدمة تكتب رسائلك المكتوبة بخط اليد نيابةً عنك. ولديها تكامل مع Zapier، ما يعني أنه يمكنك حتى أتمتة هذه العملية.
لا شيء يتفوق على الحياة الواقعية
«كنت في المنطقة، ففكرت أن أمرّ سريعًا لأرى ما الأخبار.»
إنها واحدة من أقدم الحيل المعروفة، وليس من الصعب أن ترى سبب استمرارها.
إذا كنت تريد أن تترك انطباعًا وتحصل على أصدق استجابة ممكنة، فاذهب إلى هناك. إما أن تنجح أو تفشل؛ لا مكان للمحاولة.
7. اتبع نهجًا فرديًا
يكمن مفتاح النجاح في المتابعات، أو في أي تكتيك للمبيعات والتسويق يتضمن التوسع والأتمتة، في أن تبذل جهدًا إضافيًا لتجعل عميلك المحتمل يشعر بأنك منخرط شخصيًا في حل مشكلاته.
يبدأ ذلك من تواصلك الأولي. لا تكتفِ بإدخال الاسم الأول بصورة صحيحة، بل احرص على أن تكون القيمة التي تقدمها والرسالة التي ترسلها مصممتين خصيصًا للأشخاص الذين ترسل إليهم رسائل البريد الإلكتروني. فالدور الوظيفي، والقطاع، وحجم الشركة، والموقع الجغرافي كلها متغيرات يمكنك أخذها في الاعتبار عند صياغة رسالتك. وإذا كنت تريد الارتقاء بالأمر إلى مستوى أعلى، فاستخدم أداة مثل CrystalKnows لمعرفة أنواع شخصيات عملائك المحتملين وإنشاء أنواع مختلفة من النصوص، بحيث تصل رسالتك إليهم بأفضل طريقة ممكنة.
Crystal أثناء العمل على LinkedIn الخاص بـ Gary Vee
يمكنك استخدام بيانات Crystal لإنشاء مجموعة متنوعة من رسائل البريد الإلكتروني الباردة المتوافقة مع أنماط الشخصيات، و/أو استخدامها في متابعاتك بمجرد دخول عميل محتمل إلى مسار صفقاتك. وإذا كنت تريد معرفة كيفية أتمتة جمع بيانات الشخصية من الملفات الشخصية على LinkedIn باستخدام Crystal، فتواصل معي عبر Messenger.
من اللحظة التي تبدأ فيها وضع المتابعة، يصبح كل شيء متعلقًا بالسياق. ويتطلب فهم هذا السياق على نحو صحيح كل ما يمكنك تقديمه من تعاطف وحرص.
سواء تابعت مرتين أو سبع مرات، وسواء فعلت ذلك كل يوم أو كل أسبوع، وسواء التزمت بالبريد الإلكتروني أو استخدمت مجموعة متنوعة من الوسائط — فكل ذلك يعتمد على الوضع الذي يمر به عميلك المحتمل، إضافةً إلى العلاقة والتفاعلات التي جمعتك به أو بها. الأمر كله متعلق بالسياق.
أنت لا تتابع مع رئيس تنفيذي في شركة مدرجة ضمن Fortune 500 بالطريقة نفسها التي تتابع بها مع مسؤول تسويق من جيل الألفية في شركة SaaS ناشئة. فالأول يتلقى آلاف الرسائل الإلكترونية يوميًا، بينما من المرجح أن يرد عليك الثاني خلال عشر دقائق، ثم يرسل إليك طلب اتصال على LinkedIn.
8. اجعلها قصيرة، لطيفة، أنيقة، موجزة ومحددة
لا تهدر الوقت. لا وقتك ولا وقت عميلك المحتمل.
نعرف أنك واقع في حب منتجك، لكن وصف سبب ذلك في ثلاث فقرات طويلة ومطوّلة لن يجعل عميلك المحتمل يشعر بالإحساس نفسه. وقد لا ينتهي به الأمر حتى إلى قراءتها. عندما أفتح رسالة بريد إلكتروني وأرى كتلة من النص، تكون ردة فعلي التلقائية هي حذفها فورًا. لا أستطيع منع نفسي، فهذا ما يحدث فحسب.
لا يمكنك إجبار الناس على مشاعرهم وقناعاتهم أو التحكم فيها. إنغماسك الواضح في عروض المنتج يكشف عن نقص في التعاطف، وسيجعل عميلك المحتمل ينفر بدلًا من أن ينجذب. اذهب مباشرة إلى صلب الموضوع، وتناول الألم أو المشكلة التي يعاني منها، وأظهر له كيف يمكنك حلها بطريقة تثير فضوله.
هذا التفاعل الصغير هنا لا يتعلق بك، بل بهم وبكيفية مساعدتك لهم. كرّس كلماتك لقصة يكون فيها المتلقي هو البطل، واجعلها مشوّقة بما يكفي ليرغب في معرفة ما سيأتي بعد ذلك — واجعله ينقر على CTA تنقله إلى موقعك الإلكتروني أو تجعله يجدول مكالمة معك.
9. ساعد عميلك المحتمل على التقدّم باستخدام عبارات الحث على اتخاذ إجراء
تُعدّ عبارات الحث على اتخاذ إجراء ضرورية لضمان تدفق مستمر ذهابًا وإيابًا. يجب أن يكون لديك هدف من كل رسالة بريد إلكتروني للمتابعة ترسلها، وأن تجعل من السهل على عميلك المحتمل المشاركة في تحقيق هذا الهدف. ليس من مسؤوليته أن يستنتج ما سيحدث بعد ذلك.
حفّزه على بدء الفترة التجريبية، أو اعرض عليه تنزيل كتابك الإلكتروني الأحدث، أو أرسل رابطًا إلى تقويمك، أو ادعه إلى مجموعتك على Facebook. يجب أن تكون لديك فكرة واضحة عما تريد تحقيقه في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل، وأن تستخدم عبارات حث على اتخاذ إجراء محددة لدفع عميلك المحتمل إلى التقدّم في ذلك المسار.
10. أضف قليلًا من المرح
قلّة من الأشياء في هذا العالم تتمتع بقدرة على العدوى والتقريب بين الناس مثل الفكاهة الجيدة.
إذا سبق أن أرسل إليك أحدهم رسائل متابعة، فأنت تعرف مدى ضآلة تأثير رسالة «أردت فقط أن أتابع معك» رقم مليون. لكن ماذا لو أضاف الشخص الموجود على الطرف الآخر سبونج بوب سكوير بانتس لكسر الملل؟
أو هذه الزرافة التي لا تعرف الصبر.
أفضل مثال على رسالة بريد إلكتروني للمتابعة المضحكة صادفته في حياتي هو رسالة صغار البط:
هناك أشياء كثيرة يمكنك فعلها باستخدام صور GIF والميمات، أو حتى باستخدام النصوص التقليدية الجيدة. أطلق العنان لإبداعك واكتشف ما ينجح.
إضحاك شخص ما هو أقصر طريق للتواصل معه، وسيجعلك مميزًا عن كل رسائل «أردت فقط التأكد من أنك ما زلت مهتمًا بهذا» الموجودة هناك.
11. ارتدِ أجمل ابتسامة افتراضية لك طوال الوقت
بالنسبة إلى معظم الناس، يمثل صندوق البريد الإلكتروني تدفقًا لا ينتهي من الإحباط. فهو ممتلئ برسائل غير مقروءة، ويشبه قائمة مهام لا تنتهي.
لا تغذِّ شعورهم بالقلق من خلال لومهم على عدم الرد عليك. عبارات مثل «لقد أرسلت إليك 3 رسائل بريد إلكتروني بالفعل» أو «أخبرني فقط أنك غير مهتم وانتهى الأمر» لن تؤدي إلا إلى نتائج عكسية. من المرجح أن يشعر عميلك المحتمل بالذنب أصلًا لأنه لم يرد عليك، وزيادة شعوره بالسوء حيال ذلك لن تقلب الموقف لصالحك.
غيّر أسلوبك وتعامل مع هذا الشعور بالقلق باعتباره فرصة. تحلَّ بسعة الصدر وتصرف ببساطة وكأنك غير مبالٍ بكونك قد تعرضت لـ«التجاهل» من قبل. واصل إظهار الإيجابية والاستعداد للمساعدة. سيكوّن عميلك المحتمل مشاعر إيجابية تجاهك إذا جعلته يشعر بالراحة بعد أن كان يشعر بالقلق.
تعامل مع كل تفاعل باعتباره فرصة جديدة لبناء علاقة، من خلال الحفاظ على إيجابيتك ومثابرتك.
مراجعة
سواء كنت تفعل ذلك مع العملاء المحتملين الذين لا تعرفهم أو طوال مسار مبيعاتك، فإن المتابعة ستجلب لك مزيدًا من المبيعات.
- القيام بذلك فعليًا هو أهم شيء على الإطلاق. لا تعتبر الصمت رفضًا. لا يمكن أن تنتهي اللعبة إلا بـ«نعم» أو «لا». وكل ما عدا ذلك يعني أنك تستسلم.
- لكي تفعل المزيد، أتمت كل ما لا يحتاج إلى لمستك الإنسانية، واستخدم أداة CRM فعّالة حتى تظل في قمة أدائك. كل عميل محتمل يستحق أقصى درجات صبرك وتعاطفك وتوافرك، ولن تستطيع منحه ذلك إذا كنت عالقًا طوال الوقت في أعمال إدارية روتينية بلا تفكير.
- حافظ على قمة أدائك، لكن اعرف متى تتوقف. فالصمت ثلاث مرات لا يعني بالضرورة الرفض، أما خمس مرات فعلى الأرجح يعنيه. لا يتعلق الأمر بألا تزعج عميلك المحتمل، بل بتخصيص وقتك للعملاء المحتملين الأكثر تأهلًا.
- خفّض وتيرة رسائلك الإلكترونية مع مرور الوقت. إذا لم يرد عميلك المحتمل على أول ثلاث رسائل متابعة إلكترونية خلال أسبوع، فمن المرجح أنه ليس في وضع يسمح له بالتواصل معك في ذلك الوقت. إن إرسال رسالة إلكترونية رابعة بعد فترة قصيرة سيزعجه على الأرجح بدلًا من أن يغيّر شيئًا.
- لكن تحلَّ بالصبر والعب اللعبة طويلة الأمد. وكما يقول المثل: ثروتك الصافية هي شبكة علاقاتك. حتى لو لم تكن القيمة التي تقدمها ذات صلة مباشرة بعميل محتمل في الوقت الحالي، فأنت لا تعرف أبدًا كيف يمكن لكل منكما أن يساعد الآخر مستقبلًا. فالعلاقات ذات المعنى ستدفعك إلى الأمام، في العمل وفي الحياة.
- لا تثق بدماغك في تذكّرك بموعد المتابعة، فهو سيخذلُك. اضبط بدلًا من ذلك تذكيرات بالمتابعة، وأتمت الرسائل الإلكترونية الروتينية بالكامل.
- استخدم دماغك للتواصل مع عميلك المحتمل. اكتشف ما الذي يحفّزه، وصغ رسالتك بما يناسب حالته الفريدة، واستخدم الفكاهة لتبرز وسط الضجيج. أرشده خلال قصته الخاصة ونحو أهداف مرحلية متتابعة.
- وأخيرًا، لا تحصر نفسك في البريد الإلكتروني لبناء علاقة جيدة مع البعض. فهناك الكثير من الخيارات الأخرى.
الشخص الموجود على الجانب الآخر إنسان مثلك تمامًا. وإذا استطعت أن تضع نفسك مكانه وتقدم له قيمة ذات صلة، فلا ينبغي أن تدع أي شيء يثنيك عن المتابعة. لا تشعر بالسوء أبدًا لأنك تعمل في مجال مساعدة الناس.
هل تريد الاطلاع على مزيد من الطرق لاستخدام أتمتة البريد الإلكتروني؟ ألقِ نظرة على حالات استخدام فيديو لسير عمل البريد الإلكتروني أعدّها عملاؤنا.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فانشر الخبر!👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
