A arte sutil de fazer o acompanhamento com a automação de e-mail

Como massagear seus clientes potenciais para que eles se importem, automaticamente.

the subtle art of following up with automation

Portanto.

Você conseguiu alguns leads interessantes usando táticas inteligentes de mídia social e hacks de crescimento.

Você entrou em contato com um e-mail frio incrível que quase parece escrito à mão, mas que na verdade foi enviado em lotes automatizados enquanto você dormia profundamente, usando dados e uma ferramenta de automação de e-mail.

Você atinge o ponto ideal com um de seus clientes em potencial e ele envia um e-mail de volta para você.

Esqueça isso.

Como você tem enviado milhares desses e-mails, centenas de clientes em potencial estão respondendo aos seus e-mails.

E agora, gênio?

Se você tiver uma taxa de resposta de cerca de 3% e usar a automação de e-mail para ampliar seu alcance de 10 para 300 e-mails por dia, você terá 270 novos leads para acompanhar todos os meses.

Cada um deles requer seu valor, estímulo, paciência e disponibilidade para ser transformado em um negócio. De fato, as estatísticas mostram que 80% das vendas exigem pelo menos cinco acompanhamentos, o que significa que você terá de enviar mais de mil e-mails para dar a todos esses clientes potenciais a atenção que eles merecem.

Resumindo: se você não estiver preparado para a tarefa, a automação o enterrará no chão, em vez de levá-lo às estrelas.

with a lot of leads comes great responsibility

Esta postagem n√£o √© sobre a import√Ęncia do follow up e n√£o √© apenas sobre como fazer o follow up. Trata-se de como ser inteligente em rela√ß√£o a isso, como construir um n√ļmero m√°ximo de rela√ß√Ķes humanas frut√≠feras sem se afogar em seu pr√≥prio pipeline, como fazer mais com menos.

CRM fácil de usar

Vamos começar com o "porquê

Por que se preocupar em fazer o acompanhamento?

Bem, porque funciona. O acompanhamento faz com que você venda.

As estatísticas mostram que 80% das vendas são realizadas após pelo menos cinco acompanhamentos.

As estatísticas também mostram que 44% dos representantes de vendas desistem após a primeira rejeição.

E fica melhor ainda:

  • 22% interrompe o acompanhamento ap√≥s duas rejei√ß√Ķes
  • 14% interromper o acompanhamento ap√≥s tr√™s
  • 12% interromper o acompanhamento ap√≥s quatro

ūüĎČūüŹľ 92% dos representantes de vendas desistem antes do quinto acompanhamento crucial.

Você leu certo: você pode vencer 92% dos representantes de vendas apenas sendo persistente.

No entanto, é mais fácil falar do que fazer. A maioria dos representantes de vendas sabe que deve fazer o acompanhamento de forma consistente, mas tem medo de fazê-lo. Medo de serem rejeitados.

Enviar in√ļmeros e-mails a algu√©m para depois ser ignorado ou rejeitado repetidamente faz com que voc√™ se sinta irritado e ningu√©m quer ser irritado.

Mas: o que você tem a perder, de fato?

O primeiro contato √© f√°cil. Voc√™ superou o obst√°culo de se aproximar de algu√©m. Voc√™ marcou aquela reuni√£o, fez aquela liga√ß√£o telef√īnica, enviou aquele e-mail. Voc√™ fez seu trabalho, sente-se bem consigo mesmo. Agora √© com eles, certo?

√Č a√≠ que voc√™ erra.

Tenha isso em mente: a resposta ou não do seu cliente potencial depende de você. Você não tem direito a nada e o jogo da espera não o levará a lugar algum.

Por que fazer o acompanhamento? Porque é bom para os negócios.


Você precisa de uma ferramenta de CRM

Antes de transformá-lo em um super-herói do acompanhamento de e-mails, precisamos colocá-lo no banco do motorista.

Lembre-se de que estamos supondo que você usou a automação para alcance personalizado em escala. Nenhum conjunto de truques de mágica terá muito efeito se você não estiver equipado para lidar com as ondas de respostas que suas campanhas de saída automatizadas estão gerando.

√Č aqui que entramos no reino do software de CRM. Uma ferramenta que permite que voc√™ crie rela√ß√Ķes humanas com uma infinidade de clientes em potencial ao mesmo tempo.

Na Salesflare, acreditamos que a maioria das ferramentas de CRM consegue o oposto: elas o forçam a registrar chamadas, atualizar contatos, anexar e-mails e outros trabalhos administrativos sem sentido que os humanos não deveriam fazer. Você está sendo afastado do que realmente importa: conversar com os clientes em potencial.

spending a lifetime putting it into the CRM

Criamos o Salesflare como uma ferramenta que ajuda você sem que você tenha que ajudá-la primeiro. Algo que seja mais um assistente de vendas do que uma planilha.

A partir de agora, usaremos o Salesflare como CRM de referência na equação de acompanhamento, sem tornar as táticas exclusivas para ele.


Automatize tudo o que não precisa de você

Para concentrar todo o seu tempo e talento no acompanhamento e na construção de relacionamentos, primeiro você precisa se livrar de tudo o que o impede de fazer isso.

A tecnologia amadureceu at√© o ponto em que n√£o precisa mais da supervis√£o de um adulto. Tire proveito disso. Deixe que os rob√īs cuidem do trabalho dos rob√īs para que voc√™ possa se concentrar nas coisas que importam.

Você pode automatizar praticamente tudo até o ponto em que for necessário na conversa. Não é necessário codificar, uma combinação do Salesflare e do Zapier é suficiente.

can i automate that?

O Zapier permite conectar aplicativos SaaS uns aos outros e faz√™-los trabalhar juntos em fluxos aut√īnomos. A ideia √© bem simples: cada aplicativo tem uma s√©rie de triggers e uma s√©rie de actions. Voc√™ s√≥ precisa indicar qual acionador de um aplicativo deseja acionar qual a√ß√£o no outro.

Uma ação acionada é chamada de Zap. Dependendo da complexidade do fluxo, você precisará de um ou mais Zaps para fazê-lo funcionar.

make a zap in zapier button

O exemplo mais relevante aqui seria enviar automaticamente os leads do seu agendador de reuni√Ķes para o seu CRM.

Isso seria parecido com o seguinte:

  1. Você envia e-mails personalizados em escala usando os fluxos de trabalho de e-mail em Salesflare. (Quer ver como? Aqui está um cliente mostrando como ele usa os fluxos de trabalho de e-mail para prospecção.)
  2. Em seu e-mail, voc√™ sugere que eles agendem uma reuni√£o com voc√™ por meio do link pessoal do seu agendador de reuni√Ķes (como YouCanBook.me ou Calendly).
  3. Voc√™ configurou o Zapier para criar automaticamente uma conta/empresa, um contato e uma oportunidade em seu CRM, Salesflare. Voc√™ pode at√© mesmo criar automaticamente uma tarefa de acompanhamento e armazenar mais informa√ß√Ķes em campos personalizados ou em uma nota interna. Basta usar sua imagina√ß√£o. ūü§Į

Agora, tudo o que você precisa fazer é lançar uma campanha outbound e seu pipeline de vendas será automaticamente preenchido com leads, prontos para que você os acompanhe.

√Č claro que seus leads n√£o precisam vir de e-mail. Voc√™ tamb√©m pode usar o Zapier para enviar leads para o seu CRM a partir de formul√°rios (por exemplo, Typeform, Google Forms), an√ļncios de leads do Facebook ou chatbots (Collect.chat, ManyChat, Chatfuel). Navegue em nossos modelos do Zapier para se inspirar.


Como vencer no acompanhamento

De agora em diante, é só com você.

J√° falamos sobre isso antes: o √ļnico superpoder de que voc√™ precisa √© a consist√™ncia. Voc√™ vence a corrida se continuar correndo, n√£o se for r√°pido.

Como vencer no acompanhamento? Continue fazendo isso até obter uma resposta, não importa qual seja. Receber um "não" não é perder. Isso permite que você passe para a próxima oportunidade e invista seu tempo e talentos onde for importante.

Essa é a mentalidade de que você precisa para entrar no jogo. Agora, acrescente os 11 ingredientes a seguir à fórmula para se tornar um campeão do jogo.

1. A execução é algo, o tempo é tudo

Quando digo "resposta", estou realmente falando de resposta. O fato de n√£o receber um e-mail de volta n√£o conta e n√£o deve impedi-lo.

Com muita frequência, os vendedores presumem que o silêncio é um sinal de rejeição, quando, na verdade, é apenas um momento ruim.

Em primeiro lugar, seu e-mail pode ter se perdido em meio à desordem e à confusão. Usar o rastreamento de e-mail pode esclarecer algumas coisas. Se você usar a barra lateral de e-mail do Salesflare para o Gmail ou Outlook ou o e-mail do próprio CRM, ele poderá informar se um e-mail foi aberto ou não.

Mesmo que o destinatário tenha aberto seu e-mail, ainda há vários motivos possíveis, além da rejeição, para que os clientes potenciais não respondam ao seu e-mail:

  • eles n√£o est√£o dispon√≠veis (doen√ßa, viagem, problemas pessoais)
  • eles est√£o no meio de outra coisa
  • eles simplesmente se esqueceram de responder

Seja qual for o caso, não leve para o lado pessoal. Presumir que você não recebeu um e-mail de volta por causa da rejeição é uma mentalidade perdedora. Mude as coisas: presuma que o momento não era adequado e tente novamente.

did he just follow up again?

Talvez eles tenham ignorado você porque não estão interessados, talvez não.

A √ļnica coisa que voc√™ sabe com certeza √© que n√£o sabe. Saia da terra do "talvez" e siga em frente at√© conseguir. Os √ļnicos resultados com os quais voc√™ deve se contentar s√£o "sim" e "n√£o".

No jogo do acompanhamento, receber um "n√£o" n√£o √© perder, √© ganhar. Quando algu√©m lhe diz que n√£o est√° interessado, voc√™ pode mudar e concentrar seus esfor√ßos no pr√≥ximo cliente potencial. A √ļnica maneira de perder no acompanhamento √© ficar preso no "talvez".

2. Buscar clareza em vez de ser apreciado

Por que é tão difícil olhar além do silêncio e continuar acompanhando até conseguir falar com alguém?

Você tem medo de ser irritante.

Bem, adivinhe só: você não está mais no ensino médio. Ser popular não vai fazer sua empresa crescer. As vendas sim.

ignore my email one more time

Quero dizer isso como uma piada. A violência não é aceitável.

Em outras palavras: procure ter sete pessoas que não gostem de você e três que façam negócios com você, em vez de dez pessoas que gostem de você e nenhuma que faça negócios com você.

As sete pessoas que se afastam de você porque você está tentando agregar valor a elas não merecem sua energia. Invista essa energia nas pessoas que de fato importam.

3. Saber quando parar

Algumas pessoas usam o silêncio para dizer que não estão interessadas.

Como regra geral, cinco contatos sem resposta equivalem a "não". Você pode presumir com segurança que eles não estão interessados no valor que você tem a oferecer e investir sua energia em outra pessoa.

did you read my email?

Outra ótima ideia pode ser dar um passo atrás quando se trata de vendas e perguntar primeiro a opinião deles sobre algo. Pode ser apenas uma pergunta pessoal ou um pouco mais formal e automatizada, usando uma plataforma especializada em feedback do usuário, como a Mopinion, onde é possível coletar email feedback.

4. Esteja presente sem ser mesquinho

Em que intervalos você deve fazer o acompanhamento depois de enviar seu primeiro e-mail?

Comece com força e diminua a frequência ao longo do tempo. Quanto mais tempo um cliente em potencial não responder, mais provável será que o período em que o momento não é adequado seja significativo.

Aqui está um esboço geral para começar:

  • Dia 1: 1¬ļ e-mail de acompanhamento
  • Dia 3: 2¬ļ acompanhamento
  • Dia 7: Acompanhamento 3d
  • Dia 14: 4¬ļ acompanhamento
  • Dia 25: 5¬ļ acompanhamento
  • Depois: uma vez por m√™s

Se voc√™ estabeleceu uma conex√£o com seu cliente potencial sem que ele esteja imediatamente interessado em seu produto, ainda assim faz sentido fazer um acompanhamento uma vez por m√™s, apenas para manter o relacionamento. Jogue o jogo longo. Sua rede √© seu patrim√īnio l√≠quido, voc√™ nunca sabe quais benef√≠cios uma conex√£o pode trazer.

Para o alcance frio, você pode automatizar isso facilmente usando sequências em sua ferramenta de automação de e-mail.

E-mails automatizados usando Salesflare
Defina os atrasos que desejar e defina a meta como "o contato responde a qualquer e-mail", para que o envio seja interrompido quando ele responder.

Você pode replicar perfeitamente sua rotina de acompanhamento em um fluxo de trabalho de e-mail Salesflare e até mesmo adicionar alguma flexibilidade a ela. Digamos que haja um link para o seu calendário em seu e-mail para que os clientes potenciais agendem uma chamada com você: você pode fazer com que a sequência seja interrompida quando eles clicarem nesse link também.

5. Use lembretes de acompanhamento

Os acompanhamentos n√£o s√£o necess√°rios apenas quando se faz contato frio. √Č poss√≠vel que voc√™ j√° tenha feito algum progresso com um cliente potencial, mas as linhas voltam a ficar frias antes que voc√™ perceba. √Č seu trabalho manter o relacionamento vivo. Lembre-se: voc√™ n√£o tem direito a nada.

"N√£o preciso escrever isso, eu me lembrarei."

- Não, você não vai.

Seu cérebro não é um cofre para armazenar dados, existe tecnologia para isso. Não há como não cometer erros ao ter que acompanhar várias oportunidades ao mesmo tempo. Você se esquecerá de fazer o acompanhamento e perderá vendas.

√Č aqui que entra o seu CRM. Fa√ßa com que ele informe quando voc√™ deve fazer o acompanhamento, criando tarefas e/ou lembretes f√°ceis para que voc√™ possa concentrar sua capacidade intelectual no que √© importante: escrever e-mails incr√≠veis para construir relacionamentos.

Para criar uma tarefa no Salesflare, use a caixa superior na tela Tasks (Tarefas).

create a task in salesflare to follow up

Não seríamos o Salesflare se não tivéssemos alguns poderes de automação na manga. Além das Tarefas, também garantiremos que você mantenha os olhos na bola com lembretes automáticos de inatividade. Eles serão acionados após 10 dias de inatividade em oportunidades em seu pipeline de vendas.

salesflare's automatic suggested tasks reminding you to follow up

10 dias √© a configura√ß√£o padr√£o, mas voc√™ pode personalizar esses prazos de acordo com os est√°gios do seu pipeline de vendas. Basta acessar Settings > Customize Pipelines (Configura√ß√Ķes > Personalizar pipelines), clicar no l√°pis para editar e definir uma quantidade personalizada de dias para os lembretes de inatividade.

set custom number of days on inactivity task in salesflare

H√° ainda mais...

No Salesflare, você também pode enviar e-mails automáticos de acompanhamento com base em acionadores, como mudanças de estágio.

Exemplos:

  • Um lead respondeu ao seu e-mail frio e agendou uma chamada com voc√™. Como esse lead √© automaticamente transferido de seu agendador de reuni√Ķes para o pipeline de vendas em seu CRM, um e-mail √© enviado automaticamente para confirmar a chamada. Torne-a ainda mais especial enviando um conte√ļdo relevante.
  • A chamada foi bem-sucedida e voc√™ arrasta o lead para a pr√≥xima etapa do seu pipeline. Isso aciona um e-mail convidando o lead para sua comunidade do Facebook como uma forma de faz√™-lo se sentir especial.
  • Voc√™ concordou com os termos de um lead e, quando ele passa para a pr√≥xima etapa do pipeline, um e-mail de proposta automatizado √© enviado para ele.
  • Voc√™ est√° vendendo Saas. O per√≠odo de avalia√ß√£o de um lead expirou, sem que ele tenha tomado uma atitude para come√ßar a pagar. Quando ele passa para o est√°gio "Perdido", um e-mail √© disparado para convenc√™-lo a assinar ou, pelo menos, estender o per√≠odo de avalia√ß√£o.

6. Nem sempre precisa ser por e-mail

O acompanhamento e o e-mail andam de mãos dadas, mas a história é mais complexa.

Embora o e-mail ainda seja a espinha dorsal da comunicação empresarial, outras mídias podem oferecer mais em termos de capacidade de entrega, rapidez de resposta e efeito geral sobre o cliente em potencial.

O jogo longo: e-mail

O e-mail é a opção segura e confiável. Ele permite que você cutuque gentilmente seu cliente potencial várias vezes sem ser intrusivo. Você deixa o cliente em potencial no controle de quando e como ele responderá, mas também pode levar muito tempo para que você realmente consiga atingir suas metas.

Para uma resposta mais r√°pida: liga√ß√£o telef√īnica

Em compara√ß√£o com o e-mail, uma chamada telef√īnica √© mais dif√≠cil de ser ignorada. √Č mais prov√°vel que as pessoas peguem seus telefones do que respondam ao seu e-mail em 2 minutos.

O mesmo motivo faz com que as chamadas telef√īnicas sejam mais intrusivas do que os e-mails. Todos n√≥s preferimos fazer as coisas em nosso pr√≥prio tempo e chamadas telef√īnicas de acompanhamento n√£o combinam muito com isso. O risco de transformar um "talvez" em um "n√£o" √© maior nas chamadas telef√īnicas do que nos e-mails, pois a chance de parecer irritante √© maior.

so, did you get my email?

O fato de você ser irritante ou não sempre depende de você. Há uma diferença entre ligar para alguém uma ou dez vezes por dia. A primeira é chamada de demonstração de interesse, a segunda, de perseguição. Você foi avisado.

Voc√™ pode procurar por Sistema telef√īnico VoIP para empresas e utilizar muitos recursos automatizados, como respostas autom√°ticas de texto, para tornar o processo de chamadas frias menos demorado. No entanto, n√£o temos rob√īs para fazer nossas chamadas telef√īnicas (ainda), portanto, por enquanto, a melhor t√°tica √© definir lembretes estrat√©gicos e usar scripts adequados para chamadas frias.

O compromisso: SMS

Se os seus clientes em potencial demoram muito para responder aos e-mails e n√£o atendem ao telefone, talvez voc√™ queira experimentar o SMS. Como meio de comunica√ß√£o, ele n√£o √© t√£o confuso quanto o e-mail e √© menos intrusivo do que as chamadas telef√īnicas, o que o torna bastante eficaz para chamar a aten√ß√£o do seu cliente potencial.

Você pode automatizar o envio de SMS para seus clientes potenciais de forma semelhante à forma como automatizamos os e-mails anteriormente, vinculando seu CRM a um dos muitos aplicativos de envio de SMS disponíveis com o Zapier.

Bem-vindo ao século 21: mídia social

As pessoas estão recorrendo cada vez mais às plataformas de mídia social e à sua funcionalidade de bate-papo para se comunicar, não apenas em suas vidas pessoais. Todos os dias, meus aplicativos do LinkedIn e do Facebook Messenger são iluminados com novas mensagens recebidas de todo o mundo.

Faz sentido estabelecer um relacionamento virtual nas m√≠dias sociais depois que voc√™ e seu cliente potencial tiverem estabelecido um primeiro contato amig√°vel. Seguir seu cliente potencial no Twitter e conectar-se a ele no LinkedIn reduzir√° a dist√Ęncia em seu relacionamento m√ļtuo, especialmente se voc√™ puder se estabelecer como uma pessoa confi√°vel ao agregar valor nessas plataformas.

Se você não jogar um discurso de vendas na cara deles. Mas presumo que você já tenha entendido isso.

too many sales pitches

A venda social funciona porque a comunica√ß√£o nas plataformas sociais tende a ser muito mais r√°pida, informal e pessoal. √Č mais f√°cil se tornar amigo aqui do que por e-mail e, quem diria: amigos compram de amigos - pessoas que eles conhecem, gostam e confiam.

Seja por meio de bate-papo individual ou enviando pequenos empurr√Ķes ao curtir e compartilhar publica√ß√Ķes, o estabelecimento de rela√ß√Ķes com seus clientes em potencial nas m√≠dias sociais tem poucas ou nenhuma desvantagem, embora o grau de sucesso dependa do setor, do tamanho da empresa, da fun√ß√£o e da idade do cliente em potencial. Gerentes de sessenta anos de idade de grandes empresas de contabilidade s√£o menos propensos a conversar do que profissionais de marketing de startups de vinte e cinco anos.

Em Salesflare, seus Contatos serão automaticamente enriquecidos com contas de mídia social para que você possa ir do seu CRM diretamente para os perfis do LinkedIn.

Para obter mais inspiração sobre vendas sociais, confira nossos Playbooks para LinkedIn e Facebook.

Para fazer com que seu cliente potencial se sinta especial: notas escritas à mão

Em vendas e marketing: quanto mais uma tática é usada, mais seu efeito se desgasta. O motivo pelo qual os e-mails perderam sua eficácia ao longo dos anos é o fato de recebermos centenas deles por dia. Para realmente chamar a atenção do seu contato, faça algo que se destaque.

Com o passar do tempo, todas as estratégias de marketing resultam em taxas de cliques muito baixas.

Ficamos felizes em trocar as cartas pelo e-mail por causa da efici√™ncia. Escrever cartas leva tempo e envi√°-las, possivelmente, ainda mais. O e-mail foi um presente dos c√©us por sua velocidade, escalabilidade e efici√™ncia. Hoje, sentimos falta das cartas escritas √† m√£o exatamente pelos mesmos motivos. H√° algo de especial e aut√™ntico nelas. Como poucas s√£o enviadas, receber uma carta voltou a ser uma experi√™ncia √ļnica.

Pode parecer contraintuitivo, mas você pode fazer isso em escala. O Maillift é um serviço que escreve suas cartas manuscritas para você. Eles têm uma integração com o Zapier, o que significa que você pode até mesmo automatizar isso.

Nada supera a vida real

"Eu estava na √°rea, ent√£o pensei em dar uma passada r√°pida para ver o que estava acontecendo."

Esse é um dos truques mais antigos e não é difícil entender por quê.

just stopped by to say hi

Se você quiser causar uma boa impressão e obter as respostas mais reais: vá até lá. Fazer ou morrer, não há como tentar.

7. Adotar uma abordagem individual

A chave para vencer no acompanhamento ou em qualquer tática de vendas/marketing que envolva escala e automação é fazer de tudo para que o cliente potencial sinta que você está pessoalmente envolvido na solução dos problemas dele.

Isso começa com seu contato inicial. Não se contente em acertar apenas o primeiro nome, certifique-se de que seu valor e sua mensagem sejam adaptados às pessoas para as quais você está enviando e-mails. Função, setor, tamanho da empresa e localização geográfica são variáveis que você pode levar em conta ao elaborar sua mensagem. Se você realmente quiser ir além, use uma ferramenta como CrystalKnows para descobrir os tipos de personalidade de seus clientes em potencial e criar diferentes tipos de texto para permitir que sua mensagem chegue da melhor maneira possível.

gary vaynerchuck's linkedin profile

Crystal em ação no LinkedIn de Gary Vee

Você pode usar os dados do Crystal para criar uma variedade de e-mails frios alinhados à personalidade e/ou usá-los em seus acompanhamentos assim que um lead entrar em seu pipeline de vendas. Se você quiser saber como automatizar a obtenção de dados de personalidade dos perfis do LinkedIn com o Crystal, entre em contato comigo pelo Messenger.

A partir do momento em que você está no modo de acompanhamento, tudo se resume ao contexto. Para fazer isso corretamente, você precisa de toda a empatia e diligência que puder oferecer.

Se voc√™ faz o follow up duas ou sete vezes, se o faz todos os dias ou todas as semanas, se voc√™ se limita ao e-mail ou usa uma variedade de m√≠dias - tudo depende da situa√ß√£o em que seu cliente potencial se encontra, al√©m do relacionamento e das intera√ß√Ķes que voc√™ teve com ele. √Č tudo uma quest√£o de contexto.

Você não faz o acompanhamento de um CEO de uma empresa da Fortune 500 da mesma forma que faz com um profissional de marketing da geração do milênio de uma startup de SaaS. O primeiro recebe milhares de e-mails todos os dias, o segundo provavelmente responderá em dez minutos e enviará a você uma solicitação de conexão no LinkedIn.

8. Seja breve, doce, elegante, sucinto e específico

N√£o perca tempo. Nem o seu e nem o de seu cliente potencial.

Sabemos que você está apaixonado pelo seu produto, mas descrever o motivo em três parágrafos longos não fará com que seu cliente em potencial tenha a mesma sensação. Ele pode até acabar não lendo o e-mail. Quando abro um e-mail e vejo um pedaço de texto, meu reflexo é descartá-lo imediatamente. Não consigo evitar, simplesmente acontece.

long emails, ain't nobody got time for that

Voc√™ n√£o pode for√ßar nem controlar os sentimentos e as convic√ß√Ķes das pessoas. Perder-se abertamente em apresenta√ß√Ķes de produtos demonstra falta de empatia e afastar√° seu cliente potencial em vez de atra√≠-lo. V√° direto ao ponto, aborde a dor ou o problema com o qual eles est√£o lutando e mostre como voc√™ pode resolver isso de uma forma que desperte a curiosidade deles.

Essa pequena interação aqui não é sobre você, mas sobre eles e como você pode ajudá-los. Dedique suas palavras a uma história que tenha o destinatário como herói e torne-a atraente o suficiente para que ele queira saber o que vem a seguir - faça com que ele clique na CTA que o levará ao seu site ou agende uma ligação com você.

9. Ajude seu cliente potencial a avançar com chamadas para ação

As CTAs são cruciais para garantir um fluxo constante de ida e volta. Você deve ter uma meta para cada e-mail de acompanhamento que enviar e facilitar a participação do cliente potencial nessa meta. Não cabe a ele decidir o que virá a seguir.

guy shaking friend's shoulders yelling, "just tell me what to do!"

Faça com que eles iniciem seu teste, ofereça o download de seu e-book mais recente, envie um link para sua agenda, convide-os para seu grupo no Facebook. Você deve ter uma ideia clara do que deseja alcançar em cada estágio do funil de vendas e ter CTAs específicas para induzir seu cliente potencial a subir nesse funil.

10. Adicione uma pitada de graça

Poucas coisas neste mundo s√£o t√£o contagiosas e conectantes quanto o bom humor.

Se você já foi seguido antes, sabe como o milionésimo e-mail "só para checar" tem pouco impacto. Mas e se a pessoa do outro lado adicionar Spongebob Squarepants para quebrar o tédio?

spongebob excited in class

Ou essa girafa impaciente.

giraffe chewing

O melhor exemplo de acompanhamento de e-mail engraçado que já vi é o e-mail dos patinhos:

funny email follow up

Há muitas coisas que você pode fazer com GIFs, memes e apenas a boa e velha cópia. Basta ser criativo e ver o que se destaca.

Fazer alguém rir é o caminho mais curto para se conectar com alguém, e isso o diferenciará de todos os e-mails do tipo "só para ter certeza de que você ainda está interessado nisso" que existem por aí.

11. Coloque seu sorriso virtual mais bonito o tempo todo

Para a maioria das pessoas, a caixa de entrada de e-mail é um fluxo interminável de frustração. Repleta de e-mails não lidos, ela é uma lista interminável de tarefas.

N√£o aumente a sensa√ß√£o de desconforto ao cham√°-lo para sair por n√£o ter respondido a voc√™. Coisas do tipo "j√° enviei tr√™s e-mails para voc√™" ou "diga-me que voc√™ n√£o est√° interessado" s√≥ v√£o sair pela culatra. √Č prov√°vel que seu cliente em potencial j√° se sinta culpado por n√£o ter respondido a voc√™, fazer com que ele se sinta ainda mais mal por isso n√£o vai mudar a situa√ß√£o.

Mude as coisas e encare esse sentimento de ansiedade como uma oportunidade. Seja o homem mais forte e aja com indiferença pelo fato de ter sido "ignorado" antes. Continue emitindo uma vibração de positividade e disponibilidade. Seu cliente potencial desenvolverá sentimentos positivos em relação a você se você conseguir fazer com que ele se sinta confortável quando antes ele se sentia ansioso.

Trate cada interação como uma nova chance de estabelecer um relacionamento, sendo persistentemente positivo.

smiling big


Recapitulação

Não importa se você está fazendo isso com leads frios ou em todo o seu processo de vendas: o acompanhamento lhe trará mais vendas.

  1. Fazer isso de fato é a coisa mais importante. Não tome o silêncio como rejeição. O jogo só pode terminar com "sim" ou "não". Tudo o mais é você desistindo.
  2. Para fazer mais, automatize tudo o que não precisa de seu toque humano e use uma ferramenta de CRM eficiente para que você possa se manter no topo. Cada cliente em potencial merece toda a sua paciência, empatia e disponibilidade, e você não poderá dar isso a eles se ficar o tempo todo fazendo trabalho administrativo sem sentido.
  3. Mantenha-se no topo de seu jogo, mas saiba quando parar. Três vezes o silêncio não é necessariamente igual a rejeição, mas cinco vezes provavelmente é. Não se trata de não irritar o cliente potencial, mas de dedicar seu tempo a clientes mais qualificados
  4. Diminua a frequência de seus e-mails à medida que o tempo passa. Se o seu cliente potencial não respondeu aos três primeiros e-mails de acompanhamento em uma semana, é provável que ele não esteja na situação de se conectar com você naquele momento. O envio de um quarto e-mail logo em seguida vai irritá-lo em vez de mudar as coisas.
  5. No entanto, jogue o jogo longo. Como diz o ditado: seu valor líquido é sua rede. Mesmo que seu valor não seja imediatamente relevante para um cliente em potencial, nunca se sabe como vocês poderão se ajudar mutuamente no futuro. Relacionamentos significativos o levarão adiante, nos negócios e na vida.
  6. Não confie em seu cérebro para lembrar quando fazer o acompanhamento, pois ele falhará. Em vez disso, defina lembretes de acompanhamento e automatize os e-mails de rotina.
  7. Use seu cérebro para chegar até seu cliente potencial. Descubra o que os motiva, elabore sua mensagem para se adequar ao caso específico deles e use o humor para se destacar no meio do barulho. Oriente-os em sua própria narrativa e em direção a metas intermitentes.
  8. Por fim, n√£o se limite ao e-mail para criar um relacionamento com algumas pessoas. H√° muito mais.

A pessoa do outro lado é um ser humano como você. Se você for capaz de se colocar no lugar dela e fornecer valor relevante, não deixe que nada o desencoraje a dar continuidade ao contato. Nunca se sinta mal por estar no negócio de ajudar as pessoas.


Deseja ver mais maneiras de usar a automação de e-mail? Confira estes casos de uso de vídeo para fluxos de trabalho de e-mail criados por nossos clientes.

salesflare email workflows tutorial


CRM fácil de usar

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Gilles DC