A arte sutil do follow-up com automação
Como fazer seus prospects se importarem, automaticamente.
Então.
Você encontrou alguns leads promissores usando estratégias inteligentes de social media e growth hacks.
Você entrou em contato com um e-mail frio incrível, que quase parecia escrito à mão, mas na verdade foi enviado em lotes automatizados enquanto você dormia profundamente, usando dados e uma ferramenta de automação de e-mail frio.
Você acertou em cheio com um dos seus prospects, e ele enviou um e-mail de volta.
Esqueça isso.
Como você enviou milhares desses e-mails, centenas dos seus prospects estão enviando e-mails de volta.
E agora, gênio?
Se você tem uma taxa de resposta de cerca de 3% e usa a automação de e-mail para escalar sua prospecção de 10 para 300 e-mails por dia, terá 270 novos leads para acompanhar todos os meses.
Cada um deles exige seu valor, nutrição, paciência e disponibilidade para se transformar em um deal. Na verdade, as estatísticas mostram que 80% das vendas exigem pelo menos cinco follow-ups, o que significa que você terá de enviar mais de mil e-mails para dar a todos esses prospects a atenção que eles merecem.
Resumindo: se você não estiver disposto a encarar essa tarefa, a automação vai enterrar você em vez de levar você às estrelas.
Este post não é sobre a importância de fazer follow-up, nem apenas sobre como fazer follow-up. É sobre como fazer isso de forma inteligente, como construir o máximo possível de relações humanas produtivas sem se afogar na própria pipeline, como fazer mais com menos.
Vamos começar pelo “porquê”
Por que fazer follow-up?
Bem, porque funciona. Fazer follow-up gera vendas.
As estatísticas mostram que 80% das vendas acontecem depois de pelo menos cinco follow-ups.
As estatísticas também mostram que 44% dos representantes de vendas desistem depois da primeira rejeição.
E fica ainda melhor:
- 22% param de fazer follow-up depois de duas rejeições
- 14% param de fazer follow-up depois de três
- 12% param de fazer follow-up depois de quatro
👉🏼 92% dos representantes de vendas desistem antes do quinto acompanhamento crucial.
Você leu certo: basta ser persistente para superar 92% dos representantes de vendas.
É mais fácil falar do que fazer, porém. A maioria dos representantes de vendas sabe que deveria fazer acompanhamentos de forma consistente, mas tem medo de fazê-lo. Medo de ser rejeitada.
Enviar incontáveis e-mails para alguém e ser ignorado ou rejeitado repetidamente faz você se sentir inconveniente — e ninguém quer ser inconveniente.
Mas, na realidade: o que você tem a perder?
O primeiro contato é fácil. Você superou a barreira de abordar alguém. Você marcou aquela reunião, fez aquela chamada, enviou aquele e-mail. Fez o seu trabalho e se sente bem consigo mesmo. Agora depende deles, certo?
É aí que você está errado.
Coloque isso na cabeça: conseguir uma resposta do seu prospect depende de você. Você não tem direito a nada, e ficar esperando não vai levar você a lugar nenhum.
Por que fazer acompanhamento? Porque isso faz bem para os negócios.
Você precisa de uma ferramenta de CRM
Antes de transformar você em um super-herói do acompanhamento por e-mail, precisamos colocar você no controle.
Lembre-se: estamos partindo do princípio de que você usou automação para fazer prospecção personalizada em escala. Nenhum conjunto de truques mágicos vai adiantar muito se você não estiver preparado para lidar com as ondas de respostas que suas campanhas outbound automatizadas estão provocando.
É aqui que entramos no mundo dos softwares de CRM. Uma ferramenta que permite construir relações humanas com vários prospects ao mesmo tempo.
Na Salesflare, acreditamos que a maioria das ferramentas de CRM alcança o efeito oposto: elas obrigam você a registrar chamadas, atualizar contatos, anexar e-mails e realizar outros trabalhos burocráticos sem sentido que não deveriam ser feitos por humanos. Você fica afastado do que realmente importa: conversar com prospects.
Criamos a Salesflare como uma ferramenta que ajuda você sem exigir que você a ajude primeiro. Algo que funciona mais como um assistente de vendas do que como uma planilha.
Daqui em diante, usaremos a Salesflare como o CRM de referência na equação do acompanhamento, sem tornar as táticas exclusivas dela.
Automatize tudo o que não precisa de você
Para concentrar todo o seu tempo e talento no acompanhamento e na construção de relações, você precisa primeiro se livrar de tudo o que está impedindo você de fazer isso.
A tecnologia amadureceu a ponto de não precisar mais de supervisão constante. Aproveite isso. Deixe os robôs cuidarem do trabalho de robô para que você possa se concentrar nas coisas que importam.
Você pode automatizar praticamente tudo até o ponto em que a sua presença é necessária na conversa. Não é preciso programar: uma combinação de Salesflare e Zapier resolve.
O Zapier permite conectar apps SaaS entre si e fazê-los trabalhar juntos em fluxos autônomos. A ideia é bem simples: cada app tem uma série de gatilhos e uma série de ações. Você só precisa indicar qual gatilho de um app deve acionar qual ação no outro.
Uma ação acionada é chamada de Zap. Dependendo da complexidade do fluxo, você precisará de um ou mais Zaps para fazê-lo funcionar.
O exemplo mais relevante aqui seria enviar leads automaticamente do seu agendador de reuniões para o seu CRM.
Isso ficaria assim:
- Você envia e-mails personalizados em escala usando os workflows de e-mail do Salesflare. (Quer ver como? Aqui está um cliente mostrando como usa os workflows de e-mail para prospecção.)
- No seu e-mail, você sugere que os prospects marquem uma reunião com você pelo link pessoal do seu agendador de reuniões (como YouCanBook.me ou Calendly).
- Você configura o Zapier para criar automaticamente uma conta/empresa, um contato e uma oportunidade no seu CRM, o Salesflare. Você pode até criar automaticamente uma tarefa para fazer o acompanhamento e armazenar mais informações em campos personalizados ou em uma nota interna. É só usar a sua imaginação. 🤯
Agora tudo o que você precisa fazer é lançar uma campanha outbound, e seu pipeline de vendas será preenchido automaticamente com leads prontos para você fazer o acompanhamento.
É claro que seus leads não precisam vir de e-mails. Você também pode usar o Zapier para enviar leads ao seu CRM a partir de formulários (por exemplo, Typeform e Google Forms), Facebook Lead Ads ou chatbots (Collect.chat, ManyChat e Chatfuel). Explore os nossos templates do Zapier para se inspirar.
Como vencer no acompanhamento
A partir daqui, depende de você.
Já falamos disso antes: o único superpoder de que você precisa é consistência. Você vence a corrida continuando a correr, não sendo veloz.
Como vencer no acompanhamento? Continue até obter uma resposta, seja ela qual for. Receber um “não” não é perder. Isso permite que você avance para o próximo e invista seu tempo e seus talentos onde eles realmente importam.
Essa é a mentalidade de que você precisa para entrar no jogo. Agora, adicione os 11 ingredientes a seguir à fórmula para se tornar um campeão.
1. A execução é importante, mas o timing é tudo
Por “resposta”, eu realmente quero dizer resposta. Não receber uma resposta por e-mail não conta e não deve fazer você parar.
Com frequência, profissionais de vendas presumem que o silêncio é um sinal de rejeição, quando, na realidade, é apenas uma questão de timing ruim.
Para começar, seu e-mail pode simplesmente ter se perdido no meio da desordem e da confusão. Usar o acompanhamento de e-mails pode ajudar a esclarecer isso. Se você usar a barra lateral de e-mail do Salesflare para Gmail ou Outlook, ou enviar e-mails pelo próprio CRM, ela poderá informar se um e-mail foi aberto ou não.
Mesmo que o destinatário tenha aberto seu e-mail, ainda existem vários motivos possíveis, além da rejeição, para um prospect não responder ao seu e-mail:
- ele não está disponível (doente, viajando ou com problemas pessoais)
- ele está no meio de outra coisa
- ele simplesmente se esqueceu de responder
Seja qual for o motivo, não leve para o lado pessoal. Presumir que você não recebeu uma resposta por e-mail porque foi rejeitado é uma mentalidade perdedora. Mude as coisas: presuma que o timing não estava certo e tente novamente.
Talvez tenham ignorado você porque não estão interessados — ou talvez não.
A única coisa que você sabe com certeza é que não sabe. Saia da terra do talvez e faça follow-up até descobrir. Os únicos resultados com os quais você deveria se contentar são “sim” e “não”.
No jogo do follow-up, receber um “não” não é perder, é vencer. Quando alguém diz que não está interessado, você pode seguir em frente e concentrar seus esforços no próximo prospect. A única maneira de perder no follow-up é ficar preso no “talvez”.
2. Busque clareza em vez de ser querido
Por que é tão difícil olhar além do silêncio e continuar fazendo follow-up até conseguir falar com alguém?
Você tem medo de ser inconveniente.
Bom, adivinhe só: você não está mais no ensino médio. Ser popular não vai fazer sua empresa crescer. Vendas vão.
Em outras palavras: prefira que sete pessoas não gostem de você e três façam negócios com você a que dez pessoas gostem de você e nenhuma faça negócios com você.
De qualquer forma, os sete que se afastam de você porque você está tentando gerar valor para eles não merecem sua energia. Invista essa energia nas pessoas que realmente importam.
3. Saiba quando parar
Algumas pessoas realmente usam o silêncio para dizer que não estão interessadas.
Como regra geral, cinco tentativas de contato sem resposta equivalem a um “não”. Você pode presumir com segurança que elas não estão interessadas no valor que você tem a oferecer e investir sua energia em outra pessoa.
Outra ótima ideia pode ser dar um passo atrás quando o assunto é vender e primeiro pedir a opinião da pessoa sobre alguma coisa. Pode ser apenas uma pergunta pessoal ou algo um pouco mais formal e automatizado, usando uma plataforma especializada em feedback de usuários, como a Mopinion, onde você pode coletar feedback por e-mail.
4. Esteja presente sem ser invasivo
Com que intervalos você deve fazer follow-up depois de enviar seu primeiro e-mail?
Comece com força e reduza a frequência ao longo do tempo. Quanto mais tempo um prospect fica sem responder, maior a probabilidade de que o intervalo de tempo em que o momento não era adequado seja significativo.
Aqui está um roteiro geral para você começar:
- Dia 1: 1º follow-up por e-mail
- Dia 3: 2º follow-up
- Dia 7: 3º follow-up
- Dia 14: 4º follow-up
- Dia 25: 5º follow-up
- Depois: uma vez por mês
Se você estabeleceu uma conexão com seu prospect sem que ele tenha demonstrado interesse imediato no seu produto, ainda faz sentido fazer follow-up com ele cerca de uma vez por mês, só para manter o relacionamento. Pense no longo prazo. Sua rede é seu patrimônio; você nunca sabe que benefícios uma conexão pode trazer.
Para prospecção fria, você pode automatizar isso facilmente usando sequências na sua ferramenta de automação de e-mail.
Defina os intervalos que preferir e estabeleça como objetivo “contato responde a qualquer e-mail”, para que o envio seja interrompido quando ele responder.
Você pode reproduzir perfeitamente sua rotina de follow-up em um workflow de e-mail do Salesflare e até adicionar um pouco de flexibilidade a ela. Imagine que exista um link para o seu calendário no e-mail, para que os prospects possam marcar uma chamada com você: você também pode fazer a sequência ser interrompida quando eles clicarem nesse link.
5. Use lembretes de follow-up
O follow-up não é necessário apenas quando você faz prospecção fria. Talvez você já tenha avançado um pouco com um prospect, mas, antes que perceba, a comunicação esfria novamente. É seu trabalho manter o relacionamento vivo. Lembre-se: você não tem direito a nada.
“Não preciso anotar isso, vou me lembrar.”
– Não, você não vai.
Seu cérebro não é um cofre para armazenar dados — existe tecnologia para isso. É impossível não cometer erros quando você precisa acompanhar o follow-up de várias oportunidades ao mesmo tempo. Você vai esquecer de fazer follow-up e perder vendas.
É aqui que o seu CRM entra em cena. Faça com que ele avise quando você deve fazer follow-up, criando tarefas e/ou lembretes fáceis de usar, para que você possa concentrar sua energia mental no que realmente importa: escrever e-mails matadores para construir relacionamentos.
Para criar uma tarefa no Salesflare, use a caixa superior da tela de Tarefas.
Não seríamos o Salesflare se não tivéssemos alguns poderes de automação na manga. Além das tarefas, também vamos garantir que você não perca o foco com lembretes automáticos de inatividade. Eles serão acionados após 10 dias de inatividade nas oportunidades do seu pipeline de vendas.
10 dias é a configuração padrão, mas você pode personalizar esses períodos de acordo com as etapas do seu pipeline de vendas. Basta acessar Configurações > Personalizar pipelines, clicar no lápis para editar e definir um número personalizado de dias para os lembretes de inatividade.
E tem mais…
No Salesflare, você também pode enviar e-mails automáticos de follow-up com base em gatilhos, como mudanças de etapa.
Exemplos:
- Um lead respondeu ao seu e-mail de prospecção fria e marcou uma chamada com você. Como esse lead é automaticamente movido do seu agendador de reuniões para o pipeline de vendas do seu CRM, um e-mail é enviado automaticamente para confirmar a chamada. Deixe tudo ainda mais especial enviando também um conteúdo relevante.
- A chamada foi bem-sucedida e você arrasta o lead para a próxima etapa do seu pipeline. Isso aciona um e-mail convidando seu lead para a sua comunidade no Facebook, como uma forma de fazer com que ele se sinta especial.
- Você chegou a um acordo sobre os termos com um lead e, quando ele avança para a próxima etapa do seu pipeline, um e-mail de proposta automático é enviado para ele.
- Você vende SaaS. O teste de um lead expirou sem que ele tomasse uma atitude para começar a pagar. Quando ele avança para a etapa “Perdido”, um e-mail é acionado para convencê-lo a assinar ou, pelo menos, estender o teste.
6. Nem sempre precisa ser por e-mail
Fazer follow-up e enviar e-mails andam de mãos dadas, mas há mais nessa história.
Embora o e-mail ainda seja a espinha dorsal da comunicação empresarial, outros meios podem oferecer mais em termos de capacidade de entrega, rapidez de resposta e efeito geral sobre o prospect.
O jogo de longo prazo: e-mail
O e-mail é a opção segura e confiável. Ele permite que você dê um leve empurrão no seu prospect várias vezes sem ser invasivo. Você deixa o prospect no controle de quando e como responder, mas isso também pode fazer com que leve mais tempo para você realmente conseguir chegar até ele e alcançar seus objetivos.
Para obter uma resposta mais rápida: chamada telefônica
Comparada ao e-mail, uma chamada telefônica é mais difícil de ignorar. É mais provável que as pessoas atendam ao telefone do que respondam ao seu e-mail em até 2 minutos.
Pelo mesmo motivo, as chamadas telefônicas são mais invasivas do que os e-mails. Todos preferimos fazer as coisas no nosso próprio tempo, e as chamadas de follow-up não combinam muito com isso. O risco de transformar um “talvez” em um “não” é maior nas chamadas telefônicas do que nos e-mails, porque a chance de você parecer irritante também é maior.
Ser irritante ou não depende sempre de você. Existe uma diferença entre ligar para alguém uma vez e ligar dez vezes por dia. A primeira situação se chama demonstrar interesse; a segunda, perseguir alguém. Você foi avisado.
Você pode procurar um sistema telefônico VoIP para empresas e utilizar vários recursos automatizados, como respostas automáticas por texto, para tornar o processo de cold calling menos demorado. No entanto, ainda não temos robôs para fazer nossas chamadas telefônicas (pelo menos por enquanto), então a melhor tática, por ora, é definir lembretes estratégicos e usar scripts adequados para cold calling.
O meio-termo: SMS
Se seus prospects demoram demais para responder aos e-mails e não atendem ao telefone, talvez você queira tentar o SMS. Como meio de comunicação, ele é menos congestionado do que o e-mail e menos invasivo do que as chamadas telefônicas, o que o torna bastante eficaz para chamar a atenção do seu lead.
Você pode automatizar o envio de SMS para seus prospects de forma semelhante ao que fizemos antes com os e-mails, conectando seu CRM a um dos muitos aplicativos disponíveis para envio de SMS com o Zapier.
Boas-vindas ao século XXI: redes sociais
As pessoas recorrem cada vez mais às plataformas de redes sociais e à funcionalidade de chat delas para se comunicar, não apenas na vida pessoal. Todos os dias, tanto meu LinkedIn quanto meus aplicativos do Facebook Messenger ficam cheios de novas mensagens recebidas de todos os cantos do mundo.
Faz sentido estabelecer um relacionamento virtual nas redes sociais depois que você e seu prospect tiverem estabelecido um primeiro contato amigável. Seguir seu prospect no Twitter e se conectar com ele no LinkedIn vai reduzir a distância no relacionamento entre vocês, especialmente se você conseguir se mostrar uma pessoa confiável ao agregar valor nessas plataformas.
Desde que você não jogue um discurso de vendas na cara deles. Mas imagino que você já tenha entendido isso a esta altura.
Social selling funciona porque a comunicação nas plataformas sociais tende a ser muito mais rápida, informal e pessoal. É mais fácil fazer amizade por aqui do que por e-mail e, veja só: amigos compram de amigos — pessoas que conhecem, das quais gostam e em quem confiam.
Seja conversando individualmente, seja dando pequenos empurrões ao curtir e compartilhar publicações, construir relacionamentos com seus prospects nas redes sociais tem poucas ou nenhuma desvantagem — embora até que ponto você pode fazer isso dependa do setor, do tamanho da empresa, do cargo e da idade do prospect. Gerentes de 60 anos de grandes empresas de contabilidade têm menos probabilidade de conversar do que profissionais de marketing de startups de 25 anos.
Na Salesflare, seus contatos serão enriquecidos automaticamente com contas de redes sociais, para que você possa ir diretamente do seu CRM aos perfis deles no LinkedIn.
Para mais inspiração sobre vendas sociais, confira nossos Playbooks para LinkedIn e Facebook.
Para fazer seu prospect se sentir especial: notas escritas à mão
Em vendas e marketing: quanto mais uma tática é usada, mais seu efeito se desgasta. O motivo pelo qual o e-mail perdeu eficácia ao longo dos anos é que recebemos centenas deles por dia. Para realmente chamar a atenção do seu contato, faça algo que se destaque.
Com o tempo, todas as estratégias de marketing acabam gerando taxas de cliques merd*s.
Ficamos felizes em trocar cartas por e-mail por causa da eficiência. Escrever cartas leva tempo, e enviá-las talvez leve ainda mais. O e-mail foi um presente dos céus por sua velocidade, escalabilidade e eficiência. Hoje, sentimos falta das cartas escritas à mão exatamente pelos mesmos motivos. Há algo de especial e autêntico nelas. Como tão poucas são enviadas, receber uma carta voltou a ser uma experiência única.
Pode parecer contraintuitivo, mas você pode fazer isso em escala. O Maillift é um serviço que escreve suas cartas à mão por você. Eles têm uma integração com o Zapier, o que significa que você pode até automatizar esse processo.
Nada supera a vida real
“Eu estava por perto, então pensei em passar rapidinho para ver o que estava acontecendo.”
É um dos truques mais antigos do livro, e não é difícil entender por quê.
Se você quer causar uma boa impressão e obter as respostas mais genuínas: vá até lá. É tudo ou nada; não existe tentar.
7. Adote uma abordagem individualizada
O segredo para ter sucesso nos follow-ups — ou em qualquer tática de vendas/marketing que envolva escala e automação — é se esforçar para fazer seu prospect sentir que você está pessoalmente envolvido em resolver os problemas dele ou dela.
Isso começa com a sua abordagem inicial. Não se contente apenas em acertar o nome; certifique-se de que seu valor e sua mensagem sejam personalizados para as pessoas para quem você está enviando e-mails. Cargo, setor, tamanho da empresa e localização geográfica são todas variáveis que você pode levar em conta ao elaborar sua mensagem. Se você realmente quiser elevar o nível, use uma ferramenta como a CrystalKnows para descobrir os tipos de personalidade dos seus prospects e criar diferentes tipos de copy, permitindo que sua mensagem seja recebida da melhor maneira possível.
A Crystal em ação no LinkedIn de Gary Vee
Você pode usar os dados da Crystal para criar uma variedade de e-mails frios alinhados a diferentes personalidades e/ou usá-los nos seus follow-ups assim que um lead entrar no seu pipeline de vendas. Se você quiser saber como automatizar a coleta de dados de personalidade de perfis do LinkedIn com a Crystal, fale comigo pelo Messenger.
A partir do momento em que você entra no modo de follow-up, tudo depende do contexto. Acertar nisso exige toda a empatia e diligência que você puder trazer para a conversa.
Se você fizer follow-up duas ou sete vezes, se fizer isso todos os dias ou toda semana, se ficar no e-mail ou usar uma variedade de meios — tudo depende da situação em que seu prospect se encontra, além do relacionamento e das interações que você teve com ele ou ela. Tudo depende do contexto.
Você não faz follow-up com o CEO de uma empresa da Fortune 500 da mesma forma que faz com um profissional de marketing millennial de uma startup de SaaS. O primeiro recebe milhares de e-mails todos os dias; o segundo provavelmente responderá em dez minutos e depois enviará uma solicitação de conexão no LinkedIn.
8. Mantenha tudo curto, agradável, elegante, sucinto e específico
Não desperdice tempo. Nem o seu, nem o do seu prospect.
Sabemos que você está apaixonado pelo seu produto, mas descrever o motivo em três parágrafos longos e prolixos não vai fazer seu prospect sentir o mesmo. Talvez ele nem chegue a ler. Quando abro um e-mail e vejo um bloco de texto, meu reflexo é mandá-lo direto para a lixeira. Não consigo evitar, simplesmente acontece.
Você não pode forçar nem controlar os sentimentos e as convicções das pessoas. Se perder completamente em apresentações do produto demonstra falta de empatia e vai afastar seu prospect, em vez de atraí-lo. Vá direto ao ponto, aborde a dor ou o problema com que ele está lidando e mostre como você pode resolvê-lo de uma forma que desperte a curiosidade dele.
Essa pequena interação não é sobre você, mas sobre eles e sobre como você pode ajudá-los. Dedique suas palavras a uma história que tenha seu destinatário como herói e torne-a convincente o bastante para que ele queira saber o que vem a seguir — faça com que ele clique no CTA que o levará ao seu website ou o ajudará a agendar uma chamada com você.
9. Ajude seu prospect a avançar com CTAs
Os CTAs são cruciais para garantir um fluxo constante de comunicação nos dois sentidos. Você deve ter um objetivo para cada e-mail de follow-up que enviar e facilitar para que seu prospect participe desse objetivo. Não cabe a ele descobrir o que vem a seguir.
Estimule-o a iniciar seu teste, ofereça o download do seu e-book mais recente, envie um link para seu calendário ou convide-o para o seu grupo no Facebook. Você deve ter uma ideia clara do que quer alcançar em cada etapa do funil de vendas e contar com CTAs específicos para levar seu prospect a avançar nesse funil.
10. Adicione uma pitada de humor
Poucas coisas neste mundo são tão contagiantes e capazes de criar conexão quanto um bom humor.
Se você já recebeu follow-ups antes, sabe o pouco impacto que tem o milionésimo e-mail de “só estou verificando” . Mas e se a pessoa do outro lado incluir o Bob Esponja para quebrar o tédio?
Ou esta girafa impaciente.
O melhor exemplo de e-mail de follow-up engraçado que já encontrei é o e-mail dos patinhos:
Há uma infinidade de coisas que você pode fazer com GIFs, memes e até mesmo um bom e velho texto. Basta usar a criatividade e ver o que funciona.
Fazer alguém rir é o caminho mais curto para criar conexão com essa pessoa. Isso fará você se destacar de todos os e-mails de “só estou confirmando se você ainda tem interesse nisso” que existem por aí.
11. Use sempre o seu melhor sorriso virtual
Para a maioria das pessoas, a caixa de entrada de e-mail é um fluxo interminável de frustração. Cheia de e-mails não lidos, ela se torna uma lista de tarefas sem fim.
Não alimente a sensação de desconforto do seu prospect cobrando-o por não ter respondido. Frases como “já enviei 3 e-mails para você” ou “apenas me diga logo que você não tem interesse” só vão sair pela culatra. Seu prospect provavelmente já se sente culpado por não ter respondido, e fazê-lo se sentir ainda pior não vai reverter a situação.
Mude a abordagem e encare essa sensação de ansiedade como uma oportunidade. Seja superior e simplesmente aja como se não se importasse com o fato de ter sido “ignorado” antes. Continue transmitindo uma atitude positiva e mostrando que está disponível. Seu prospect vai desenvolver sentimentos positivos em relação a você se você conseguir fazê-lo se sentir confortável quando antes ele se sentia ansioso.
Trate cada interação como uma nova oportunidade de construir um relacionamento, mantendo uma atitude positiva e persistente.
Recapitulação
Seja com leads frios ou ao longo do seu processo de vendas: fazer follow-up vai gerar mais vendas para você.
- Fazer isso de verdade é o mais importante. Não interprete o silêncio como rejeição. O jogo só pode terminar com “sim” ou “não”. Todo o resto é você desistindo.
- Para fazer mais, automatize tudo o que não precisa do seu toque humano e use uma ferramenta de CRM eficiente para continuar no seu melhor. Cada prospect merece toda a sua paciência, empatia e disponibilidade — e você não consegue oferecer isso se ficar ocupado fazendo trabalho administrativo mecânico o tempo todo.
- Continue no seu melhor, mas saiba quando parar. Três silêncios não significam necessariamente rejeição, mas cinco provavelmente significam. A questão não é evitar incomodar seu prospect, e sim dedicar seu tempo aos prospects mais qualificados
- Reduza a frequência dos seus e-mails com o passar do tempo. Se seu prospect não respondeu aos três primeiros follow-ups por e-mail em uma semana, provavelmente não está em uma situação que permita falar com você naquele momento. Enviar um quarto e-mail logo depois tende mais a irritá-lo do que a mudar alguma coisa.
- Mas jogue o jogo de longo prazo. Como diz o ditado: sua rede é o seu patrimônio. Mesmo que o seu valor não seja imediatamente relevante para um prospect, você nunca sabe como poderá ajudar um ao outro no futuro. Relacionamentos significativos vão ajudar você a avançar, nos negócios e na vida.
- Não confie na sua memória para lembrar quando fazer follow-up — ela vai falhar com você. Em vez disso, defina lembretes de follow-up e automatize completamente os e-mails rotineiros.
- Use a sua inteligência para conquistar seu prospect. Descubra o que o move, crie uma mensagem que se encaixe no caso único dele e use o humor para se destacar em meio ao ruído. Conduza-o pela própria narrativa e em direção a metas intermediárias.
- Por fim, não se limite ao e-mail para criar conexão com algumas pessoas. Há muito mais.
A pessoa do outro lado é um ser humano, assim como você. Se conseguir se colocar no lugar dela e oferecer um valor relevante, nada deveria desanimar você de fazer follow-up. Nunca se sinta mal por trabalhar ajudando pessoas.
Quer ver mais maneiras de usar a automação de e-mail? Confira estes casos de uso em vídeo para workflows de e-mail criados pelos nossos clientes.
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