Die subtile Kunst des automatisierten Nachfassens
Wie du deine Interessenten ganz automatisch dazu bringst, sich einen F*ck zu scheren.
Also.
Du hast mithilfe cleverer Social-Media-Taktiken und Growth Hacks ein paar richtig gute Leads gefunden.
Du hast mit einer großartigen Cold-E-Mail Kontakt aufgenommen, die fast handgeschrieben wirkt, tatsächlich aber mithilfe von Daten und einem Tool zur Automatisierung von Cold-E-Mails in automatisierten Wellen verschickt wurde, während du tief und fest geschlafen hast.
Du hast bei einem deiner Interessenten genau den richtigen Ton getroffen und er schickt dir eine E-Mail zurück.
Vergiss das.
Denn du hast Tausende dieser E-Mails verschickt – und deshalb schreiben dir Hunderte deiner Interessenten zurück.
Und was jetzt, du Genie?
Wenn deine Antwortrate bei etwa 3 % liegt und du mithilfe von E-Mail-Automatisierung deine Outreach-Aktivitäten von 10 auf 300 E-Mails pro Tag hochskalierst, hast du jeden Monat 270 neue Leads, bei denen du nachfassen musst.
Jeder einzelne dieser Leads braucht deinen Wert, deine Aufmerksamkeit, Geduld und Verfügbarkeit, damit daraus ein Deal wird. Tatsächlich zeigen Statistiken, dass 80 % der Verkäufe mindestens fünf Nachfassaktionen erfordern. Das bedeutet, dass du mehr als tausend E-Mails verschicken musst, um all diesen Interessenten die Aufmerksamkeit zu geben, die sie verdienen.
Kurz gesagt: Wenn du der Aufgabe nicht gewachsen bist, wird dich die Automatisierung eher unter sich begraben, als dich zu den Sternen zu schießen.
In diesem Beitrag geht es nicht um die Bedeutung des Nachfassens und auch nicht einfach nur darum, wie du nachfasst. Es geht darum, wie du dabei klug vorgehst, wie du möglichst viele wertvolle menschliche Beziehungen aufbaust, ohne in deiner eigenen Pipeline zu ertrinken, und wie du mit weniger mehr erreichst.
Beginnen wir mit dem „Warum“
Warum solltest du überhaupt nachfassen?
Nun, weil es funktioniert. Nachfassen bringt dir Verkäufe.
Statistiken zeigen, dass 80 % der Verkäufe erst nach mindestens fünf Nachfassaktionen zustande kommen.
Statistiken zeigen außerdem, dass 44 % der Vertriebsmitarbeiter nach der ersten Ablehnung aufgeben.
Es kommt noch besser:
- 22 % hören nach zwei Ablehnungen mit dem Nachfassen auf
- 14 % hören nach drei Ablehnungen damit auf
- 12 % hören nach vier Ablehnungen damit auf
👉🏼 92 % der Vertriebsmitarbeiter geben vor dem entscheidenden fünften Follow-up auf.
Du hast richtig gelesen: Du kannst 92 % der Vertriebsmitarbeiter allein dadurch hinter dir lassen, dass du beharrlich bleibst.
Das ist allerdings leichter gesagt als getan. Die meisten Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie konsequent nachfassen sollten, haben aber Angst davor. Angst vor Ablehnung.
Unzählige E-Mails an jemanden zu schicken und dann immer wieder ignoriert oder abgewiesen zu werden, gibt dir das Gefühl, dass du nervst – und niemand möchte nerven.
Aber: Was hast du wirklich zu verlieren?
Der erste Kontakt ist einfach. Du hast die Hürde genommen, auf jemanden zuzugehen. Du hast das Meeting vereinbart, den Anruf gemacht und die E-Mail gesendet. Du hast deine Arbeit erledigt und fühlst dich gut dabei. Jetzt liegt es an der anderen Person, oder?
Genau da liegst du falsch.
Präg dir das ein: Ob du eine Antwort von deinem Prospect bekommst, liegt an dir. Du hast auf nichts Anspruch, und mit Abwarten kommst du nicht weiter.
Warum nachfassen? Weil es gut fürs Geschäft ist.
Du brauchst ein CRM-Tool
Bevor wir dich in einen E-Mail-Follow-up-Superhelden verwandeln, müssen wir dich zunächst auf den Fahrersitz setzen.
Denk daran: Wir gehen davon aus, dass du Automatisierung für personalisierte Ansprache in großem Maßstab eingesetzt hast. Keine noch so ausgeklügelte Taktik wird viel bringen, wenn du nicht darauf vorbereitet bist, mit den vielen Antworten umzugehen, die deine automatisierten Outbound-Kampagnen auslösen.
Hier betreten wir das Reich der CRM-Software. Ein Tool, mit dem du gleichzeitig menschliche Beziehungen zu einer Vielzahl von Prospects aufbauen kannst.
Bei Salesflare sind wir überzeugt, dass die meisten CRM-Tools das Gegenteil bewirken: Sie zwingen dich dazu, Anrufe zu protokollieren, Kontakte zu aktualisieren, E-Mails anzuhängen und andere gedankenlose Admin-Arbeit zu erledigen, für die Menschen nicht gemacht sind. Dadurch hältst du dich von dem fern, worauf es wirklich ankommt: mit Prospects zu sprechen.
Wir haben Salesflare als Tool entwickelt, das dir hilft, ohne dass du zuerst ihm helfen musst. Etwas, das eher ein Vertriebsassistent als eine Tabellenkalkulation ist.
Im weiteren Verlauf verwenden wir Salesflare als Referenz-CRM für die Follow-up-Gleichung, ohne die Taktiken darauf zu beschränken.
Automatisiere alles, wofür du nicht gebraucht wirst
Damit du deine gesamte Zeit und dein Talent auf Follow-ups und den Aufbau von Beziehungen konzentrieren kannst, musst du zuerst alles loswerden, was dich davon abhält.
Die Technologie ist mittlerweile so ausgereift, dass sie keine ständige menschliche Aufsicht mehr braucht. Mach dir das zunutze. Überlass den Robotern die Roboterarbeit, damit du dich auf die Dinge konzentrieren kannst, die wirklich zählen.
Du kannst so gut wie alles automatisieren – bis zu dem Punkt, an dem du im Gespräch gebraucht wirst. Dafür ist kein Coding erforderlich: Eine Kombination aus Salesflare und Zapier reicht aus.
Mit Zapier kannst du SaaS-Apps miteinander verbinden und sie in autonomen Abläufen zusammenarbeiten lassen. Die Idee ist ziemlich einfach: Jede App hat eine Reihe von Triggern und eine Reihe von Aktionen. Du musst nur angeben, welcher Trigger der einen App welche Aktion in der anderen auslösen soll.
Eine ausgelöste Aktion wird Zap genannt. Je nachdem, wie komplex der Ablauf ist, brauchst du einen oder mehrere Zaps, damit er funktioniert.
Das relevanteste Beispiel wäre hier, Leads automatisch aus deinem Meetingplaner in dein CRM zu übertragen.
Das würde so aussehen:
- Du sendest personalisierte E-Mails in großem Umfang über die E-Mail-Workflows in Salesflare. (Du möchtest sehen, wie das geht? Hier zeigt ein Kunde, wie er die E-Mail-Workflows für die Akquise nutzt.)
- In deiner E-Mail schlägst du den Empfängern vor, über den persönlichen Link deines Meetingplaners (zum Beispiel YouCanBook.me oder Calendly) ein Meeting mit dir zu buchen.
- Du richtest Zapier so ein, dass automatisch ein Account/Unternehmen, ein Kontakt und eine Opportunity in deinem CRM Salesflare erstellt werden. Du kannst sogar automatisch eine Aufgabe zum Nachfassen erstellen und zusätzliche Informationen in benutzerdefinierten Feldern oder einer internen Notiz speichern. Lass einfach deiner Fantasie freien Lauf. 🤯
Jetzt musst du nur noch eine Outbound-Kampagne starten, und deine Pipeline füllt sich automatisch mit Leads, bei denen du anschließend nachfassen kannst.
Natürlich müssen deine Leads nicht aus E-Mails kommen. Du kannst Zapier auch verwenden, um Leads aus Formularen (z. B. Typeform, Google Forms), Facebook Lead Ads oder Chatbots (Collect.chat, ManyChat, Chatfuel) in dein CRM zu übertragen. Stöbere in unseren Zapier-Vorlagen, wenn du Inspiration suchst.
So wirst du beim Nachfassen erfolgreich
Ab jetzt liegt es ganz bei dir.
Wir haben es bereits angesprochen: Die eine Superkraft, die du brauchst, ist Beständigkeit. Du gewinnst das Rennen, indem du weiterläufst, nicht indem du schnell bist.
Wie wirst du beim Nachfassen erfolgreich? Bleib dran, bis du eine Antwort bekommst – ganz egal, wie diese Antwort ausfällt. Ein „Nein“ zu bekommen bedeutet nicht, dass du verloren hast. Es ermöglicht dir, zum nächsten Lead weiterzugehen und deine Zeit und Fähigkeiten dort einzusetzen, wo sie wirklich zählen.
Das ist die Einstellung, die du brauchst, um ins Spiel zu kommen. Ergänze die Formel jetzt um die folgenden 11 Zutaten, um zum Champion dieses Spiels zu werden.
1. Umsetzung ist etwas, der richtige Zeitpunkt ist alles
Mit „Antwort“ meine ich wirklich eine Antwort. Keine E-Mail zurückzubekommen zählt nicht und sollte dich nicht aufhalten.
Zu oft nehmen Vertriebsmitarbeiter an, dass Schweigen ein Zeichen der Ablehnung ist, obwohl in Wirklichkeit einfach nur der Zeitpunkt ungünstig war.
Zunächst einmal könnte deine E-Mail einfach im Durcheinander und in der Informationsflut untergegangen sein. E-Mail-Nachverfolgung kann hier für Klarheit sorgen. Wenn du die E-Mail-Seitenleiste von Salesflare für Gmail oder Outlook verwendest oder E-Mails direkt aus dem CRM sendest, kann sie dir anzeigen, ob eine E-Mail geöffnet wurde oder nicht.
Selbst wenn dein Empfänger deine E-Mail geöffnet hat, gibt es für potenzielle Kunden noch mehrere mögliche Gründe, nicht auf deine E-Mail zu antworten:
- sie sind nicht verfügbar (krank, auf Reisen oder mit persönlichen Problemen beschäftigt)
- sie sind gerade mit etwas anderem beschäftigt
- sie haben einfach vergessen zu antworten
Was auch immer der Grund ist: Nimm es nicht persönlich. Wenn du davon ausgehst, dass du wegen einer Ablehnung keine E-Mail zurückbekommen hast, hast du die falsche Einstellung. Ändere deine Perspektive: Geh davon aus, dass der Zeitpunkt einfach nicht gepasst hat, und versuche es noch einmal.
Vielleicht haben sie dich ignoriert, weil sie kein Interesse haben – vielleicht aber auch nicht.
Das Einzige, was du mit Sicherheit weißt, ist, dass du es nicht weißt. Verlass das Vielleicht-Land und fasse so lange nach, bis du es weißt. Mit „Ja“ und „Nein“ solltest du dich als einzigen möglichen Ergebnissen zufriedengeben.
Im Spiel des Follow-ups ist ein „Nein“ keine Niederlage, sondern ein Sieg. Wenn dir jemand sagt, dass kein Interesse besteht, kannst du weitermachen und deine Energie auf den nächsten potenziellen Kunden konzentrieren. Beim Follow-up kannst du nur verlieren, wenn du bei einem „Vielleicht“ stecken bleibst.
2. Suche nach Klarheit, statt gemocht werden zu wollen
Warum fällt es so schwer, über das Schweigen hinwegzusehen und so lange nachzufassen, bis du jemanden erreichst?
Du hast Angst, zu nerven.
Nun, rate mal: Du bist nicht mehr in der Schule. Beliebt zu sein, wird dein Geschäft nicht wachsen lassen. Verkäufe schon.
Anders gesagt: Richte dich lieber darauf aus, dass sieben Menschen dich nicht mögen, aber drei mit dir Geschäfte machen, statt dass zehn Menschen dich mögen und niemand mit dir Geschäfte macht.
Die sieben, die sich von dir abwenden, weil du ihnen einen Wert bieten willst, verdienen deine Energie ohnehin nicht. Investiere diese Energie in die Menschen, die wirklich zählen.
3. Erkenne, wann du aufhören solltest
Manche Menschen nutzen Schweigen tatsächlich, um dir zu sagen, dass sie kein Interesse haben.
Als Faustregel gilt: Fünf Kontaktversuche ohne Antwort entsprechen einem „Nein“. Du kannst getrost davon ausgehen, dass sie kein Interesse an dem Wert haben, den du ihnen bieten kannst, und deine Energie in jemand anderen investieren.
Eine weitere gute Idee kann sein, beim Verkaufen einen Schritt zurückzutreten und zuerst nach ihrer Meinung zu fragen. Das kann einfach eine persönliche Frage sein oder etwas formeller und automatisierter ablaufen, indem du eine spezialisierte Plattform für Nutzerfeedback wie Mopinion verwendest, auf der du E-Mail-Feedback sammeln kannst.
4. Sei präsent, ohne zum Stalker zu werden
In welchen Abständen solltest du nachfassen, nachdem du deine erste E-Mail abgeschickt hast?
Starte mit hoher Frequenz und verringere sie mit der Zeit. Je länger ein potenzieller Kunde nicht antwortet, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Zeitpunkt einfach nicht passt.
Hier ist ein allgemeiner Ablauf, an dem du dich orientieren kannst:
- Tag 1: 1. Follow-up per E-Mail
- Tag 3: 2. Follow-up
- Tag 7: 3. Follow-up
- Tag 14: 4. Follow-up
- Tag 25: 5. Follow-up
- Danach: einmal im Monat
Wenn du eine Verbindung zu deinem potenziellen Kunden aufgebaut hast, ohne dass er sich sofort für dein Produkt interessiert, ist es trotzdem sinnvoll, etwa einmal im Monat nachzufassen, einfach um die Beziehung aufrechtzuerhalten. Spiele auf lange Sicht. Dein Netzwerk ist dein Vermögen – du weißt nie, welchen Nutzen eine Verbindung bringen kann.
Für die Kaltakquise kannst du das mit Sequenzen in deinem E-Mail-Automationstool ganz einfach automatisieren.
Lege die gewünschten Verzögerungen fest und setze als Ziel „Kontakt antwortet auf eine beliebige E-Mail“, damit der Versand stoppt, sobald der Kontakt antwortet.
Du kannst deine Follow-up-Routine in einem E-Mail-Workflow von Salesflare perfekt nachbilden und sogar etwas flexibler gestalten. Angenommen, deine E-Mail enthält einen Link zu deinem Kalender, über den Interessenten ein Gespräch mit dir buchen können: Dann kannst du die Sequenz auch unterbrechen lassen, sobald sie auf diesen Link klicken.
5. Nutze Follow-up-Erinnerungen
Follow-ups brauchst du nicht nur bei der Kaltakquise. Vielleicht hast du mit einem Interessenten bereits Fortschritte gemacht, aber ehe du dich versiehst, schläft der Kontakt wieder ein. Es ist deine Aufgabe, die Beziehung am Leben zu halten. Denk daran: Du hast auf nichts Anspruch.
„Das muss ich nicht aufschreiben, ich werde mich daran erinnern.“
– Nein, wirst du nicht.
Dein Gehirn ist kein sicherer Ort zum Speichern von Daten – dafür gibt es Technologie. Wenn du gleichzeitig bei mehreren Chancen den Überblick über deine Follow-ups behalten musst, wirst du unweigerlich Fehler machen. Du wirst vergessen, nachzufassen, und dir entgehen Verkäufe.
Hier kommt dein CRM ins Spiel. Lass dich von ihm durch einfache Aufgaben und/oder Erinnerungen daran erinnern, wann du nachfassen solltest. So kannst du deine geistige Energie auf das konzentrieren, worauf es ankommt: überzeugende E-Mails zu schreiben, die Beziehungen aufbauen.
Um in Salesflare eine Aufgabe zu erstellen, verwendest du das obere Feld im Aufgabenbildschirm.
Salesflare wäre nicht Salesflare, wenn wir nicht noch ein paar Automatisierungsfunktionen im Ärmel hätten. Neben Aufgaben sorgen wir auch dafür, dass du mit automatischen Inaktivitätserinnerungen den Überblick behältst. Diese werden ausgelöst, wenn Chancen in deiner Pipeline 10 Tage lang inaktiv waren.
10 Tage sind die Standardeinstellung. Du kannst diese Zeiträume je nach Phase in deiner Pipeline anpassen. Gehe einfach zu Einstellungen > Pipelines anpassen, klicke zum Bearbeiten auf den Bleistift und lege eine eigene Anzahl von Tagen für Inaktivitätserinnerungen fest.
Und es gibt noch mehr …
In Salesflare kannst du außerdem automatische Follow-up-E-Mails auf Grundlage von Auslösern wie Phasenänderungen versenden.
Beispiele:
- Ein Lead antwortet auf deine Kaltakquise-E-Mail und bucht einen Anruf mit dir. Da dieser Lead automatisch von deinem Meeting-Planer in die Pipeline deines CRM übernommen wird, wird automatisch eine E-Mail zur Bestätigung des Anrufs versendet. Mach sie zu etwas Besonderem, indem du zusätzlich einen relevanten Inhalt verschickst.
- Der Anruf ist gut gelaufen und du ziehst den Lead in die nächste Phase deiner Pipeline. Dadurch wird eine E-Mail ausgelöst, die deinen Lead in deine Facebook-Community einlädt und ihm das Gefühl gibt, etwas Besonderes zu sein.
- Du hast dich mit einem Lead auf die Bedingungen geeinigt. Sobald er in die nächste Phase deiner Pipeline wechselt, wird automatisch eine Angebots-E-Mail an ihn versendet.
- Du verkaufst SaaS. Die Testphase eines Leads ist abgelaufen, ohne dass er etwas unternommen hat, um zahlender Kunde zu werden. Sobald er in die Phase „Verloren“ wechselt, wird eine E-Mail ausgelöst, die ihn zum Abonnieren oder zumindest zum Verlängern seiner Testphase bewegen soll.
6. Es muss nicht immer E-Mail sein
Follow-ups und E-Mail gehören zusammen, aber das ist noch nicht die ganze Geschichte.
Auch wenn E-Mail nach wie vor das Rückgrat der Geschäftskommunikation bildet, können andere Medien bei der Zustellbarkeit, der Reaktionsgeschwindigkeit und der Gesamtwirkung auf den Prospect mehr bieten.
Der lange Atem: E-Mail
E-Mail ist die sichere und zuverlässige Option. Du kannst deinen Prospect damit mehrmals behutsam anstupsen, ohne aufdringlich zu wirken. Du überlässt dem Prospect die Kontrolle darüber, wann und wie er antwortet, aber es kann auch lange dauern, bis du wirklich zu ihm durchdringst und deine Ziele erreichst.
Für eine schnellere Antwort: der Anruf
Im Vergleich zu einer E-Mail lässt sich ein Anruf schwerer ignorieren. Menschen gehen eher ans Telefon, als innerhalb von zwei Minuten auf deine E-Mail zu antworten.
Genau aus demselben Grund sind Anrufe aufdringlicher als E-Mails. Wir erledigen die Dinge schließlich alle lieber dann, wenn es uns zeitlich passt, und Follow-up-Anrufe passen nicht wirklich dazu. Bei Anrufen ist das Risiko größer, aus einem „Vielleicht“ ein „Nein“ zu machen, denn die Wahrscheinlichkeit, nervig zu wirken, ist höher als bei E-Mails.
Ob du nervst oder nicht, hängt immer von dir ab. Es macht einen Unterschied, ob du jemanden einmal oder zehnmal am Tag anrufst. Das Erste nennt man Interesse zeigen, das Zweite Stalking. Du wurdest gewarnt.
Du kannst nach einem VoIP-Telefonsystem für Unternehmen suchen und zahlreiche automatisierte Funktionen wie automatische SMS-Antworten nutzen, um den Prozess der Kaltakquise weniger zeitaufwendig zu machen. Allerdings haben wir (noch) keine Roboter, die unsere Anrufe erledigen. Vorerst besteht die beste Taktik also darin, strategische Erinnerungen einzurichten und geeignete Skripte für die Kaltakquise zu verwenden.
Der Kompromiss: SMS
Wenn deine Prospects zu lange brauchen, um auf E-Mails zu antworten, und nicht ans Telefon gehen, kannst du es mit SMS versuchen. Als Medium ist SMS weniger überladen als E-Mail und weniger aufdringlich als ein Anruf – dadurch eignet es sich ziemlich gut, um die Aufmerksamkeit deines Leads zu gewinnen.
Du kannst den Versand von SMS an deine Prospects ähnlich automatisieren, wie wir zuvor die E-Mails automatisiert haben, indem du dein CRM mit einer der vielen verfügbaren SMS-Versand-Apps in Zapier verbindest.
Willkommen im 21. Jahrhundert: Social Media
Menschen greifen zunehmend auf Social-Media-Plattformen und deren Chat-Funktionen zurück, um zu kommunizieren – und das nicht nur in ihrem Privatleben. Jeden Tag leuchten sowohl meine LinkedIn-App als auch meine Facebook-Messenger-App mit neuen eingehenden Nachrichten aus aller Welt auf.
Es ist sinnvoll, eine virtuelle Beziehung in den sozialen Medien aufzubauen, sobald du und dein Prospect den ersten freundschaftlichen Kontakt hergestellt habt. Wenn du deinem Prospect auf Twitter folgst und dich auf LinkedIn mit ihm vernetzt, verringert sich die Distanz in eurer Beziehung – besonders dann, wenn du dich auf diesen Plattformen als vertrauenswürdige Person etablieren kannst, indem du Wert stiftest.
Wenn du ihnen nicht einfach einen Sales-Pitch vor den Kopf knallst. Aber ich gehe davon aus, dass du das inzwischen verstanden hast.
Social Selling funktioniert, weil die Kommunikation auf sozialen Plattformen meist deutlich schneller, informeller und persönlicher ist. Hier wird man leichter zu Freunden als per E-Mail, und was soll ich sagen: Freunde kaufen von Freunden – von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen.
Ob du dich im Einzelchat unterhältst oder durch das Liken und Teilen von Beiträgen kleine Anstupser gibst: Beziehungen zu deinen Prospects in den sozialen Medien aufzubauen, hat kaum Nachteile – wobei der Umfang, in dem du das tun kannst, von der Branche, der Unternehmensgröße, der Rolle und dem Alter des Prospects abhängt. Sechzigjährige Manager großer Wirtschaftsprüfungsgesellschaften chatten deutlich seltener als fünfundzwanzigjährige Marketingfachleute aus Start-ups.
In Salesflare werden deine Kontakte automatisch mit Social-Media-Accounts angereichert, sodass du direkt aus deinem CRM zu ihren LinkedIn-Profilen wechseln kannst.
Für mehr Inspiration zum Social Selling findest du in unseren Playbooks für LinkedIn und Facebook weitere Anregungen.
Damit sich dein potenzieller Kunde besonders fühlt: handgeschriebene Notizen
Im Vertrieb und Marketing gilt: Je häufiger eine Taktik eingesetzt wird, desto stärker lässt ihre Wirkung nach. Der Grund, warum E-Mails im Laufe der Jahre an Wirksamkeit verloren haben, ist, dass wir jeden Tag Hunderte davon bekommen. Wenn du wirklich die Aufmerksamkeit deines Kontakts gewinnen willst, musst du etwas tun, das heraussticht.
Mit der Zeit führen alle Marketingstrategien zu besch*££enen Klickraten.
Aus Effizienzgründen haben wir Briefe gerne gegen E-Mails eingetauscht. Briefe zu schreiben kostet Zeit, und sie zu verschicken möglicherweise noch mehr. E-Mails waren dank ihrer Geschwindigkeit, Skalierbarkeit und Effizienz ein Geschenk des Himmels. Heute vermissen wir handgeschriebene Briefe genau aus denselben Gründen. Sie haben etwas Besonderes und Authentisches. Weil so wenige verschickt werden, ist es wieder zu einem einzigartigen Erlebnis geworden, einen Brief zu bekommen.
Das klingt vielleicht kontraintuitiv, aber du kannst das auch in großem Maßstab umsetzen. Maillift ist ein Service, der deine handgeschriebenen Briefe für dich verfasst. Es gibt sogar eine Zapier-Integration, sodass du auch das automatisieren kannst.
Nichts geht über das echte Leben
„Ich war gerade in der Gegend und dachte, ich schaue kurz vorbei und sehe, was los ist.“
Das ist einer der ältesten Tricks überhaupt, und es ist nicht schwer zu verstehen, warum.
Wenn du Eindruck machen und die ehrlichsten Antworten bekommen willst: Geh hin. Alles oder nichts – es gibt kein Versuchen.
7. Verfolge einen persönlichen 1:1-Ansatz
Der Schlüssel zum Erfolg bei Follow-ups – oder bei jeder Vertriebs- und Marketingtaktik, die auf Skalierung und Automatisierung setzt – besteht darin, alles daranzusetzen, dass dein potenzieller Kunde das Gefühl bekommt, du seist persönlich an der Lösung seiner Probleme beteiligt.
Das beginnt bei deiner ersten Kontaktaufnahme. Gib dich nicht damit zufrieden, nur den Vornamen richtig zu verwenden, sondern stelle sicher, dass dein Wertangebot und deine Nachricht auf die Menschen zugeschnitten sind, denen du E-Mails sendest. Rolle, Branche, Unternehmensgröße und geografische Lage sind alles Variablen, die du beim Verfassen deiner Nachricht berücksichtigen kannst. Wenn du noch einen Schritt weitergehen willst, nutze ein Tool wie CrystalKnows, um die Persönlichkeitstypen deiner potenziellen Kunden herauszufinden und verschiedene Arten von Texten zu erstellen, damit deine Nachricht möglichst gut ankommt.
Crystal in Aktion auf Gary Vees LinkedIn-Profil
Du kannst die Daten von Crystal nutzen, um verschiedene, auf Persönlichkeitstypen abgestimmte Kaltakquise-E-Mails zu erstellen, und/oder sie für deine Follow-ups einsetzen, sobald ein Lead in deine Sales-Pipeline gelangt ist. Wenn du wissen möchtest, wie du mit Crystal die Persönlichkeitsdaten aus LinkedIn-Profilen automatisiert beschaffst, schreib mir im Messenger.
Sobald du dich im Follow-up-Modus befindest, dreht sich alles um den Kontext. Um das richtig zu machen, brauchst du so viel Empathie und Sorgfalt, wie du aufbringen kannst.
Ob du zwei- oder siebenmal nachfasst, ob du es jeden Tag oder jede Woche tust, ob du dich auf E-Mails beschränkst oder verschiedene Medien nutzt — all das hängt davon ab, in welcher Situation sich dein potenzieller Kunde befindet und welche Beziehung und Interaktionen du mit ihm oder ihr hattest. Es dreht sich alles um den Kontext.
Bei einem CEO eines Fortune-500-Unternehmens fasst du nicht auf dieselbe Weise nach wie bei einem Millennial-Marketer eines SaaS-Start-ups. Der erste bekommt jeden Tag Tausende E-Mails, der zweite antwortet wahrscheinlich innerhalb von zehn Minuten und schickt dir anschließend eine Kontaktanfrage auf LinkedIn.
8. Halte es kurz, knackig, elegant, präzise und konkret
Verschwende keine Zeit. Weder deine noch die deines Leads.
Wir wissen, dass du in dein Produkt verliebt bist. Aber wenn du in drei ausschweifenden Absätzen beschreibst, warum, wird dein Lead dieses Gefühl nicht automatisch teilen. Vielleicht liest er den Text nicht einmal. Wenn ich eine E-Mail öffne und einen riesigen Textblock sehe, wandert sie bei mir reflexartig sofort in den Papierkorb. Ich kann nichts dafür – es passiert einfach.
Du kannst die Gefühle und Überzeugungen anderer Menschen weder erzwingen noch kontrollieren. Wenn du dich offensichtlich in Produktpräsentationen verlierst, zeugt das von mangelnder Empathie und wird deinen Lead eher abschrecken, als ihn zu gewinnen. Komm auf den Punkt, sprich den Schmerz oder das Problem an, mit dem er zu kämpfen hat, und zeig ihm, wie du es lösen kannst – und zwar so, dass seine Neugier geweckt wird.
Bei dieser kleinen Interaktion geht es nicht um dich, sondern um deinen Lead und darum, wie du ihm helfen kannst. Widme deine Worte einer Geschichte, in der dein Empfänger der Held ist, und mach sie so spannend, dass er wissen will, wie es weitergeht – bring ihn dazu, auf den CTA zu klicken, der ihn auf deine Website führt, oder einen Anruf mit dir zu planen.
9. Hilf deinem Lead mit Call-to-Actions weiterzukommen
CTAs sind entscheidend, damit der Austausch kontinuierlich weiterläuft. Jede Follow-up-E-Mail, die du sendest, sollte ein Ziel haben – und es deinem Lead leicht machen, dieses Ziel zu erreichen. Es ist nicht seine Aufgabe, herauszufinden, was als Nächstes kommt.
Bring ihn dazu, deine Testphase zu starten, biete ihm den Download deines neuesten E-Books an, sende ihm einen Link zu deinem Kalender oder lade ihn in deine Facebook-Gruppe ein. Du solltest genau wissen, was du in welcher Phase des Sales Funnels erreichen möchtest, und konkrete CTAs haben, die deinen Lead dazu bringen, im Funnel weiter voranzukommen.
10. Füge eine Prise Humor hinzu
Es gibt nur wenige Dinge auf dieser Welt, die so ansteckend wirken und Menschen so miteinander verbinden wie guter Humor.
Wenn du selbst schon einmal Follow-ups bekommen hast, weißt du, wie wenig Wirkung die millionste E-Mail mit dem Betreff „Ich wollte nur mal nachfragen“ hat. Aber was wäre, wenn die Person auf der anderen Seite SpongeBob Schwammkopf einbaut, um die Langeweile zu durchbrechen?
Oder diese ungeduldige Giraffe.
Das beste Beispiel für ein lustiges E-Mail-Follow-up, das mir je begegnet ist, ist die E-Mail mit den Entenküken:
Mit GIFs, Memes und ganz klassischem Text kannst du jede Menge anstellen. Werde einfach kreativ und finde heraus, was ankommt.
Jemanden zum Lachen zu bringen, ist der kürzeste Weg, eine Verbindung zu ihm aufzubauen. Damit hebst du dich von all den E-Mails da draußen ab, die mit „Ich wollte nur sicherstellen, dass du noch Interesse daran hast“ beginnen.
11. Trage immer dein schönstes virtuelles Lächeln
Für die meisten Menschen ist ihr E-Mail-Posteingang ein endloser Strom der Frustration. Vollgepackt mit ungelesenen E-Mails, wird er zu einer nie endenden To-do-Liste.
Verstärke dieses Unbehagen nicht noch, indem du sie darauf hinweist, dass sie dir nicht antworten. Aussagen wie „Ich habe dir bereits drei E-Mails geschickt“ oder „Sag mir doch einfach, dass du kein Interesse hast“ werden nur nach hinten losgehen. Dein Lead fühlt sich wahrscheinlich ohnehin schon schuldig, weil er dir nicht geantwortet hat. Ihn deswegen noch zusätzlich unter Druck zu setzen, wird die Situation nicht zum Guten wenden.
Ändere deine Vorgehensweise und betrachte dieses Gefühl der Unruhe als eine Opportunity. Zeig Größe und tu einfach so, als wäre es dir gleichgültig, dass du zuvor „ignoriert“ wurdest. Strahle weiterhin Positivität und Hilfsbereitschaft aus. Dein Lead wird positive Gefühle dir gegenüber entwickeln, wenn du dafür sorgst, dass er sich bei dir wohlfühlt, obwohl er zuvor noch verunsichert war.
Behandle jede Interaktion als neue Chance, eine Beziehung aufzubauen, indem du beharrlich positiv bleibst.
Rückblick
Egal, ob du bei kalten Leads oder während deines gesamten Verkaufsprozesses nachfasst: Nachfassen bringt dir mehr Verkäufe.
- Es tatsächlich zu tun, ist das Allerwichtigste. Deute Schweigen nicht als Ablehnung. Das Spiel kann nur mit „Ja“ oder „Nein“ enden. Alles andere bedeutet, dass du aufgibst.
- Um mehr zu schaffen, automatisiere alles, was keinen menschlichen Kontakt erfordert, und nutze ein effizientes CRM-Tool, damit du den Überblick behältst. Jeder einzelne Prospect verdient deine größtmögliche Geduld, Empathie und Verfügbarkeit – und die kannst du ihm nicht geben, wenn du die ganze Zeit mit stupider Admin-Arbeit beschäftigt bist.
- Bleib am Ball, aber wisse, wann du aufhören solltest. Dreimaliges Schweigen bedeutet nicht unbedingt eine Ablehnung, fünfmaliges Schweigen hingegen höchstwahrscheinlich schon. Es geht nicht darum, deinen Prospect nicht zu nerven, sondern deine Zeit qualifizierteren Prospects zu widmen.
- Verringere die Häufigkeit deiner E-Mails, je mehr Zeit vergeht. Wenn dein Prospect innerhalb einer Woche auf die ersten drei Follow-up-E-Mails nicht geantwortet hat, ist er wahrscheinlich gerade nicht in der Situation, mit dir in Kontakt zu treten. Eine vierte E-Mail kurz danach wird ihn eher nerven, als etwas zu verändern.
- Denke aber langfristig. Wie das Sprichwort sagt: Dein Netzwerk ist dein Vermögen. Auch wenn dein Wert für einen Prospect nicht sofort relevant ist, weißt du nie, wie ihr euch in Zukunft gegenseitig helfen könnt. Bedeutungsvolle Beziehungen bringen dich weiter – im Geschäft und im Leben.
- Verlass dich nicht darauf, dass dein Gehirn sich daran erinnert, wann du nachfassen solltest – es wird dich im Stich lassen. Lege stattdessen Erinnerungen zum Nachfassen fest und automatisiere Routine-E-Mails vollständig.
- Setze dein Gehirn ein, um deinen Prospect zu erreichen. Finde heraus, was ihn antreibt, passe deine Nachricht an seinen individuellen Fall an und nutze Humor, um aus dem Rauschen herauszustechen. Begleite ihn durch seine eigene Geschichte und hin zu erreichbaren Zwischenzielen.
- Beschränke dich schließlich nicht auf E-Mail, um mit manchen Menschen eine Beziehung aufzubauen. Es gibt noch so viel mehr.
Die Person auf der anderen Seite ist ein Mensch – genau wie du. Wenn du dich in ihre Lage versetzen und relevanten Wert bieten kannst, sollte dich nichts davon abhalten, nachzufassen. Du musst dich niemals schlecht dabei fühlen, Menschen zu helfen.
Möchtest du weitere Möglichkeiten sehen, E-Mail-Automatisierung einzusetzen? Sieh dir diese Video-Anwendungsfälle für E-Mail-Workflows an, die unsere Kunden erstellt haben.
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