自動化でフォローアップする、さりげない技術
見込み客を自動でその気にさせる、さりげない技術。
さて。
巧みなソーシャルメディア施策やグロースハックを駆使して、魅力的なリードをいくつか見つけました。
手書きに見える、すばらしいコールドメールでアプローチもしました。実際には、あなたがぐっすり眠っている間に、データとcold email automation toolを使って自動で一斉送信されたものです。
そのうちの1人の見込み客と絶妙なところで話がかみ合い、相手からメールが返ってきました。
……いや、それは忘れましょう。
というのも、そうしたメールを何千通も送っていたため、何百人もの見込み客からメールが返ってきたからです。
さて、どうする、天才さん？
返信率が約3％で、メール自動化を使ってアプローチを1日10通から300通に拡大すると、毎月フォローアップが必要な新しいリードが270件も生まれることになります。
この1件1件をディールに変えるには、あなたの価値、育成、忍耐、そして対応可能な状態が必要です。実際、統計によると、売上の80％は少なくとも5回のフォローアップを経て成約に至ります。つまり、こうした見込み客一人ひとりにふさわしい注意を向けるには、1,000通を超えるメールを送らなければならないのです。
要するに、そのタスクをこなす覚悟がなければ、自動化はあなたを星空へ打ち上げるどころか、地中深く埋めてしまいます。
この記事は、フォローアップの重要性について語るものでも、単にフォローアップの方法を説明するものでもありません。自分のパイプラインに溺れることなく、実りある人間関係を最大限に築き、より少ない労力でより多くを実現するために、どうすればスマートにフォローアップできるかを扱います。
まずは「なぜ」から始めよう
なぜフォローアップに手間をかけるのでしょうか？
答えは簡単です。効果があるからです。フォローアップは売上につながります。
統計によると、売上の80％は少なくとも5回のフォローアップの後に生まれています。
一方で、統計によると、営業担当者の44％は最初の拒否で諦めてしまいます。
さらに詳しく見てみましょう。
- 22％は2回断られるとフォローアップをやめる
- 14％は3回断られるとフォローアップをやめる
- 12％は4回断られるとフォローアップをやめる
👉🏼 営業担当者の92%は、重要な5回目のフォローアップを迎える前に諦めます。
そのとおりです。粘り強く続けるだけで、営業担当者の92%を上回れます。
とはいえ、言うほど簡単ではありません。ほとんどの営業担当者は、一貫してフォローアップすべきだと分かっています。それでも、実行するのを恐れています。断られるのが怖いのです。
何度もメールを送り、そのたびに無視されたり断られたりすると、自分がしつこいように感じてしまいます。誰だって、しつこい人にはなりたくありません。
とはいえ、実際のところ、失うものは何でしょうか？
最初の接触は簡単だ。あなたは誰かにアプローチするというハードルを取り除いた。会う約束をし、電話をかけ、メールを送った。あなたは自分の仕事をこなし、自分自身について良い気分になっている。 今は彼ら次第だろう？
そこが間違いです。
頭に入れておいてください。見込み客から返事が来るかどうかは、あなた次第です。何かを当然のように期待できる立場ではありませんし、ただ待っていてもどこにもたどり着けません。
なぜフォローアップするのか？ビジネスにとって有益だからです。
CRMツールが必要です
あなたをメールフォローアップのスーパーヒーローに変身させる前に、まずはあなたを運転席に座らせる必要があります。
ここでは、規模を拡大したパーソナライズしたアウトリーチに自動化を使ったと仮定します。自動化したアウトバウンドキャンペーンによって引き起こされる大量の返信に対応できる体制がなければ、どんな魔法の技も大した効果はありません。
ここでCRMソフトウェアの領域に入ります。多数の見込み客と同時に人間関係を築けるツールです。
Salesflareでは、ほとんどのCRMツールは逆のことをしていると考えています。電話を記録し、連絡先を更新し、メールを添付し、人間が本来やるべきではない、その他の意味のない管理作業を強いるのです。そのせいで、本当に大切なこと、つまり見込み客と話すことから遠ざけられています。
私たちは、先にあなたが手をかけなくてもサポートしてくれるツールとしてSalesflareを作りました。表計算ソフトというより、営業アシスタントに近いものです。
これ以降は、フォローアップの方程式でSalesflareを基準となるCRMとして使います。ただし、ここで紹介する戦術をSalesflareだけに限定するわけではありません。
あなたが必要とされないことはすべて自動化する
フォローアップと関係構築に時間と才能をすべて集中させるには、まず、それを妨げているほかのすべてを取り除く必要があります。
テクノロジーは、もう大人が付きっきりで見ていなくても動くところまで成熟しています。これを活用しましょう。ロボットにロボットの仕事を任せ、あなたは大切なことに集中するのです。
会話の中であなたが必要とされるところまでは、ほぼすべてをそのまま自動化できます。コーディングは必要ありません。SalesflareとZapierを組み合わせれば実現できます。
Zapierを使うと、SaaSアプリ同士を接続し、自動的に動くフローの中で連携させることができます。考え方はとてもシンプルです。それぞれのアプリには、一連の トリガー と一連の アクション があります。あとは、一方のアプリのどのトリガーで、もう一方のアプリのどの アクション を トリガー するかを指定するだけです。
トリガーされたアクションはZapと呼ばれます。フローの複雑さによっては、動作させるために1つまたは複数のZapが必要になります。
ここで最も関連性の高い例は、ミーティングスケジューラーからリードをCRMに自動で送信することです。
次のような流れになります。
- Salesflareのメールワークフローを使って、パーソナライズしたメールを大規模に送信します。（方法を見てみたいですか？ある顧客が見込み顧客開拓にメールワークフローをどう使っているかを紹介しています。）
- メールの中で、ミーティングスケジューラーの個人用リンク（YouCanBook.meやCalendlyなど）からミーティングを予約するよう相手に提案します。
- Zapierを設定して、CRMであるSalesflareにアカウント／会社、連絡先、機会を自動で作成します。フォローアップ用のタスクを自動で作成したり、カスタムフィールドや内部メモに追加情報を保存したりすることもできます。あとは想像力を働かせてください。🤯
あとはアウトバウンドキャンペーンを開始するだけで、営業パイプラインが自動的にリードで埋まり、フォローアップの準備が整います。
もちろん、リードの獲得元はメールだけでなくてもかまいません。Zapierを使えば、フォーム（Typeform、Google Formsなど）、Facebook Lead Ads、チャットボット（Collect.chat、ManyChat、Chatfuel）からCRMへリードを送信することもできます。アイデアを得るために、Zapierのテンプレートを見てみてください。
フォローアップで成果を出す方法
ここから先は、あなた次第です。
先ほども触れましたが、必要な唯一の超能力は一貫性です。速く走ることではなく、走り続けることでレースに勝てます。
フォローアップで成果を出すにはどうすればよいでしょうか？どんな返答であっても、返答を得るまで続けることです。「ノー」と言われることは、負けではありません。次の相手へ進み、本当に価値のあるところに時間と才能を投じられるようになります。
それが、ゲームに参加するために必要な考え方です。ここに次の11個の要素を加えれば、このゲームのチャンピオンになれます。
1. 実行も大切だが、タイミングがすべて
ここで言う「返答」は、本当の意味での返答です。メールが返ってこないことは返答には当たりませんし、それで止めるべきでもありません。
営業担当者は、沈黙を断りのサインだと思い込みがちです。しかし実際には、単にタイミングが悪かっただけかもしれません。
まず、あなたのメールが雑然とした受信トレイの中で埋もれてしまっただけかもしれません。メールのトラッキングを使えば、状況を少し詳しく把握できます。GmailやOutlook向けのSalesflareのメールサイドバー、またはCRM自体からメールを送信している場合は、メールが開かれたかどうかを確認できます。
相手がメールを開いていたとしても、見込み顧客がメールに返信しない理由は、断り以外にもいくつも考えられます。
- 利用可能ではない（病気、旅行中、個人的な問題など）
- 別のことをしている最中である
- 返信するのを単に忘れている
理由が何であれ、個人的に受け止めないでください。メールが返ってこなかった理由を断りだと決めつけるのは、負けにつながる考え方です。やり方を変えましょう。単にタイミングが合わなかったのだと考え、もう一度試してみてください。
関心がないから無視されたのかもしれないし、そうではないのかもしれません。
確実にわかっているのは、わかっていないということだけです。「たぶん」の世界から抜け出し、答えが出るまでフォローアップしましょう。受け入れるべき結果は、「はい」と「いいえ」だけです。
フォローアップのゲームでは、「いいえ」と言われることは負けではなく、勝ちです。相手から関心がないとはっきり言われれば、次の見込み客に移動して、そちらに力を注げます。フォローアップで唯一負ける方法は、「たぶん」のまま立ち止まり続けることです。
2. 好かれることより、明確さを追い求める
なぜ私たちは、沈黙の向こう側を見て、相手と連絡がつくまでフォローアップを続けることが、こんなにも難しいのでしょうか。
しつこいと思われるのが怖いからです。
でも、考えてみてください。あなたはもう高校生ではありません。人気者になったところで、ビジネスが成長するわけではありません。ビジネスを成長させるのは、営業です。
言い換えれば、10人全員に好かれて誰とも取引できないより、7人には好かれなくても3人とは取引できることを目指しましょう。
あなたが相手に価値を届けようとしているという理由で離れていく7人に、そもそもあなたのエネルギーを注ぐ必要はありません。そのエネルギーは、本当に大切な人たちに投資しましょう。
3. いつやめるべきかを知る
沈黙によって、関心がないことを伝える人もいます。
目安として、返信なしで5回連絡したら「いいえ」と考えてよいでしょう。あなたが提供できる価値に相手は関心がないと判断して、別の人にエネルギーを注いでも問題ありません。
販売のことになると、いったん一歩引いて、まず相手に何かについて意見を聞くのもよい方法です。個人的な質問でもよいですし、Mopinionのようなユーザーフィードバック専門プラットフォームを使って、よりフォーマルかつ自動化された形で行うこともできます。Mopinionでは、メールフィードバックを集められます。
4. つきまとわずに、存在感を保つ
最初のメールを送った後は、どのくらいの間隔でフォローアップすべきでしょうか。
最初は積極的に始め、時間が経つにつれて頻度を下げましょう。見込み客から返信がない期間が長くなるほど、タイミングが合っていない可能性が高くなります。
まずは、次の一般的な流れを出発点にしてください。
- 1日目：1回目のメールフォローアップ
- 3日目：2回目のフォローアップ
- 7日目：3回目のフォローアップ
- 14日目：4回目のフォローアップ
- 25日目：5回目のフォローアップ
- その後：月1回
製品にすぐ関心を持ってもらえなかったとしても、見込み客とのつながりを築けているなら、関係を保つために月1回程度フォローアップする意味はあります。長期戦で考えましょう。あなたのネットワークは、あなたの純資産です。つながりがどんな恩恵をもたらしてくれるかは、誰にもわかりません。
コールドアウトリーチでは、メール自動化ツールのシーケンスを使って、これを簡単に自動化できます。
好みの遅延期間を定義し、目標を「連絡先がどのメールにも返信」に設定しておけば、相手から返信があった時点で送信が停止します。
Salesflareのメールワークフローを使えば、フォローアップのルーティンをそのまま再現できるだけでなく、柔軟性を加えることもできます。たとえば、見込み客があなたとの電話を予約できるよう、メールにカレンダーへのリンクを入れているとしましょう。そのリンクをクリックした時点で、シーケンスを停止させることもできます。
5. フォローアップのリマインダーを使う
フォローアップが必要なのは、コールドアウトリーチを行うときだけではありません。見込み客とのやり取りがすでにある程度進んでいても、気づかないうちにまた連絡が途絶えることがあります。関係を保ち続けるのは、あなたの仕事です。覚えておいてください。あなたには、何かを得る権利が最初からあるわけではありません。
「これを書き留めなくても大丈夫、覚えているから」
― いいえ、覚えていません。
脳はデータを保管しておく金庫ではありません。データを保管するためのテクノロジーがあるのです。同時に複数の商談機会をフォローアップしなければならない状況で、それをすべて追跡していれば、ミスをしないほうが難しいでしょう。フォローアップを忘れて、売上を逃してしまうことになります。
ここでCRMの出番です。簡単なタスクやリマインダーを作成して、いつフォローアップすべきかを知らせてもらいましょう。そうすれば、頭を使うべきこと、つまり関係を築くための強力なメールを書くことに集中できます。
Salesflareでタスクを作成するには、タスク画面の上部にあるボックスを使います。
自動化の力を隠し持っていないSalesflareなんて、Salesflareとは呼べません。タスクに加えて、自動の非アクティブリマインダーで、常に本来の目標を見失わないようにすることもできます。これは、営業パイプライン内の商談機会が10日間非アクティブになった後に作動します。
10日間というのが標準の設定ですが、営業パイプラインのステージに応じて、この期間をカスタマイズできます。設定 > パイプラインをカスタマイズに移動し、鉛筆アイコンをクリックして編集したら、非アクティブリマインダーの日数を設定してください。
さらにできることがあります。
Salesflareでは、ステージの変更などのトリガーに基づいて、フォローアップメールを自動送信することもできます。
例：
- リードがコールドメールに返信し、あなたとの電話を予約しました。このリードは、ミーティングスケジューラーからCRMの営業パイプラインへ自動的に移動されるため、電話の確認メールが自動送信されます。関連性の高いコンテンツも送れば、さらに特別な体験にできます。
- 電話はうまくいき、あなたはリードをパイプラインの次のステージへドラッグしました。これをきっかけに、リードを特別な存在として感じてもらうため、Facebookコミュニティへの招待メールが送信されます。
- リードと条件について合意し、リードがパイプラインの次のステージへ移動すると、自動化された提案メールが送信されます。
- SaaSを販売しているとします。リードのトライアルが終了したものの、有料プランを開始するためのアクションを起こしていません。リードが「失注」ステージへ移動すると、購読を促す、または少なくともトライアルを延長してもらうためのメールがトリガーされます。
6. 必ずしもメールである必要はない
フォローアップとメールは切っても切れない関係ですが、話はそれだけではありません。
メールは今もビジネスコミュニケーションの基盤ですが、ほかの媒体なら、到達率や返信の速さ、そして見込み客に与える全体的な効果という点で、さらに大きな価値を発揮できることがあります。
長期戦なら：メール
メールは安全で信頼できる選択肢です。押しつけがましくならずに、見込み客へ何度もそっと働きかけられます。いつ、どのように返信するかを見込み客自身に委ねられる一方で、本当に相手に届いて目標を達成するまでには、時間がかかることもあります。
より早い返信を求めるなら：電話
メールと比べると、電話は無視しにくいものです。2分以内にメールへ返信するよりも、電話に出る可能性のほうが高いでしょう。
電話がメールよりも押しつけがましくなりやすいのも、同じ理由からです。誰もが自分の都合のいい時間に物事を進めたいもので、フォローアップの電話はその考え方とはあまり相性がよくありません。電話はメールよりも、相手の「もしかしたら」を「やっぱり違う」に変えてしまうリスクが高いのです。迷惑だと思われる可能性も、それだけ高くなります。
迷惑に思われるかどうかは、結局のところあなた次第です。1日に1回電話するのと、10回電話するのとでは大きな違いがあります。前者は関心を示すこと、後者はストーカー行為です。くれぐれもご注意ください。
会社向けのVoIP電話システムを探して、テキストの自動返信など、さまざまな自動化機能を活用すれば、コールドコールのプロセスにかかる時間を減らせます。ただし、電話をかけてくれるロボットはまだありません（今のところは）。そのため現時点での最善策は、戦略的なリマインダーを設定し、適切なコールドコール用スクリプトを使うことです。
折衷案：SMS
見込み客がメールへの返信に時間をかけすぎたり、電話に出なかったりするなら、SMSを試してみてもいいでしょう。SMSはメールほど情報に埋もれにくく、電話ほど押しつけがましくない媒体なので、リードの注意を引くうえでかなり効果的です。
以前メールを自動送信したのと同じように、見込み客へのSMS送信も自動化できます。CRMをZapierで利用可能な数多くのSMS送信アプリのいずれかに連携すればよいのです。
21世紀へようこそ：ソーシャルメディア
人々は、私生活だけでなく、コミュニケーションのためにソーシャルメディアのプラットフォームやチャット機能をますます利用するようになっています。私のLinkedInとFacebook Messengerのアプリには、世界中から届く新しいメッセージが毎日のように表示されます。
見込み客と最初に友好的な接点を持てたら、ソーシャルメディア上でバーチャルな関係を築くのは理にかなっています。Twitterで見込み客をフォローし、LinkedInでつながれば、お互いの関係にある距離を縮められます。特に、こうしたプラットフォーム上で価値を提供し、信頼できる人としての自分を確立できれば、なおさらです。
相手の目の前にセールストークを突きつけなければ、の話ですが。もうおわかりですよね。
ソーシャルセリングが機能するのは、ソーシャルプラットフォーム上のコミュニケーションが、より素早く、くだけていて、パーソナルになりやすいからです。メールよりもここで友人になるほうが簡単です。そして、どういうわけか、友人は友人から買うものです。つまり、自分が知っていて、好感を持ち、信頼している人から買うのです。
1対1でチャットするにしても、投稿に「いいね」やシェアをして小さな働きかけをするにしても、ソーシャルメディア上で見込み客との関係を築くことに、ほとんどデメリットはありません。ただし、どこまでできるかは、業界、会社の規模、役職、そして見込み客の年齢によって異なります。大手会計事務所の60歳のマネージャーは、25歳のスタートアップのマーケターほど気軽にチャットしてくれる可能性は高くありません。
Salesflareでは、連絡先にソーシャルメディアのアカウントが自動的に追加されるため、CRMからそのまま相手のLinkedInプロフィールへ移動できます。
ソーシャルセリングについてさらにヒントが欲しい方は、LinkedInとFacebook向けのPlaybooksをご覧ください。
見込み客に特別な存在だと感じてもらうには：手書きのメモ
営業やマーケティングでは、ある戦術が使われれば使われるほど、その効果は薄れていきます。メールの効果が長年にわたって失われてきた理由は、私たちが1日に何百通ものメールを受け取っているからです。連絡先の注意を本当に引きつけたいなら、目立つことをしましょう。
時間が経てば、どんなマーケティング戦略も、最終的にはひどいクリック率に行き着きます。
効率を求めて、私たちは手紙をメールに置き換えました。手紙を書くには時間がかかり、送るにはそれ以上の時間がかかることさえあります。メールは、そのスピード、拡張性、効率性によって、まさに天からの贈り物でした。今日、私たちが手書きの手紙を恋しく思うのも、まったく同じ理由からです。手書きの手紙には、何か特別で本物らしいものがあります。送られる数があまりにも少なくなったため、手紙を受け取ることは、もう一度、特別な体験になったのです。
直感に反するように聞こえるかもしれませんが、これは規模を拡大して行えます。Mailliftは、手書きの手紙を代わりに書いてくれるサービスです。Zapierとの統合もあるので、これさえ自動化できます。
現実に勝るものはない
「この近くに来ていたので、ちょっと立ち寄って、最近どうしているか見てみようと思って」
これは昔からある定番の手法で、なぜ有効なのかはすぐに分かります。
印象を残し、最も率直な反応を引き出したいなら、相手のところへ行きましょう。やるか、やられるか。やってみるだけ、なんてことはありません。
7. 一対一のアプローチを取り入れる
フォローアップでも、規模と自動化を伴う営業・マーケティング施策でも、成功の鍵は、見込み客の問題解決に自分が個人的に関わっていると感じてもらえるよう、手間を惜しまないことです。
これは最初のアプローチから始まります。名前を正しく入れるだけで満足せず、メールを送る相手に合わせて、価値とメッセージを調整しましょう。メッセージを作るときは、役職、業界、会社の規模、地域など、さまざまな変数を考慮できます。さらに一歩進めたいなら、CrystalKnowsのようなツールを使って見込み客の性格タイプを把握し、メッセージが最も効果的に伝わるよう、タイプごとに異なるコピーを作成しましょう。
Gary VeeのLinkedInで見るCrystalの活用例
Crystalのデータを使えば、性格に合ったさまざまなコールドメールを作成できます。また、リードが営業パイプラインに入ったらすぐに、フォローアップにも活用できます。Crystalを使ってLinkedInプロフィールから性格データの取得を自動化する方法を知りたい方は、Messengerで気軽に連絡してください。
フォローアップの段階に入った瞬間から、重要なのはすべて文脈です。これを正しく捉えるには、相手の立場に立つ共感力と、できる限りの丁寧さが必要になります。
フォローアップを2回するか7回するか、毎日行うか毎週行うか、メールに徹するか複数の媒体を使うか――すべては、見込み客が置かれている状況と、その人との関係やこれまでのやり取り次第です。結局のところ、重要なのは文脈です。
Fortune 500企業のCEOにフォローアップするときと、SaaSスタートアップのミレニアル世代のマーケターにフォローアップするときで、同じやり方をすることはありません。前者には毎日何千通ものメールが届き、後者ならおそらく10分以内に返信し、そのうえLinkedInでつながりのリクエストまで送ってくれるでしょう。
8. 短く、分かりやすく、洗練されていて、簡潔かつ具体的に
時間を無駄にしないでください。あなたの時間も、見込み客の時間も。
あなたが製品に惚れ込んでいることはわかります。でも、その理由を冗長な3つの段落で説明したところで、見込み客が同じような気持ちになるわけではありません。そもそも、最後まで読んでもらえない可能性だってあります。私の場合、メールを開いて大量の文章が目に入ると、反射的にすぐゴミ箱へ送ってしまいます。どうしようもありません。そうなってしまうんです。
人の感情や信念を、無理に変えたりコントロールしたりすることはできません。製品の売り込みに躍起になっている様子をあからさまに見せると、共感性がないと思われ、見込み客を引き込むどころか遠ざけてしまいます。要点を伝え、相手が抱えている痛みや問題に触れ、それを解決できる方法を、好奇心をかき立てる形で示しましょう。
ここでのちょっとしたやり取りは、あなたのためのものではありません。相手のためのものであり、あなたがどうすれば相手の役に立てるかを伝えるものです。受け手を主人公にしたストーリーにあなたの言葉を注ぎ込み、続きが知りたくなるほど魅力的な内容にしましょう。ウェブサイトへ誘導するCTAをクリックしてもらうか、あなたとの電話をスケジュールしてもらうのです。
9. CTAで見込み客の前進を後押しする
CTAは、やり取りを途切れずに続けるうえで欠かせません。送信するフォローアップメールには毎回、目的を持たせ、その目的に向けて見込み客が動きやすいようにしましょう。次に何をすればいいのかを、相手に推測させる必要はありません。
トライアルを始めるよう促したり、最新のeBookをダウンロードできるようにしたり、カレンダーへのリンクを送ったり、Facebookグループに招待したりしましょう。営業のファネルのどのステージで何を達成したいのかを明確にし、そのファネルを上へ進むよう見込み客を促す、具体的なCTAを用意してください。
10. ひとさじのユーモアを加える
この世に、良いユーモアほど人から人へ伝わり、距離を縮めてくれるものはそう多くありません。
あなた自身も以前フォローアップを受けたことがあるなら、100万通目の「念のためのご連絡です」というメールが、どれほど響かないか知っているはずです。でも、相手が退屈を打ち破るためにスポンジ・ボブを添えてきたらどうでしょう。
あるいは、このせっかちなキリンです。
私がこれまで見たなかで、面白いメールのフォローアップとして最高の例は、アヒルの赤ちゃんのメールです。
GIFやミーム、そして昔ながらのコピーを使ってできることは、たくさんあります。創造力を働かせて、何が響くか試してみましょう。
誰かを笑わせることは、その人との距離を縮める最短ルートです。「まだご関心があるか、念のため確認させてください」といったメールばかりのなかで、あなたを際立たせてくれます。
11. いつでも最高のオンラインスマイルを浮かべる
多くの人にとって、メールの受信トレイは終わりのないストレスの流れです。未読メールであふれ、終わることのないToDoリストになっています。
あなたに返信していないことを責めて、相手の不安をさらに煽らないでください。「もう3通もメールを送っています」や「もう、興味がないとだけ言ってください」といった言葉は、逆効果にしかなりません。見込み客はすでに、あなたに返信していないことに罪悪感を抱いている可能性があります。そこをさらに責めても、状況が好転することはありません。
変化をつけて、この不安な気持ちを機会として捉えましょう。大人になって、以前「無視された」ことなど気にしていないように振る舞うのです。前向きで、いつでも対応できる雰囲気を保ち続けてください。以前は不安を感じていた見込み客に安心してもらえれば、相手はあなたに対して好意的な気持ちを抱くようになります。
すべてのやり取りを、粘り強く前向きに接することで、関係を築く新たな機会だと考えましょう。
振り返り
コールドリードに対して行う場合でも、営業プロセス全体を通じて行う場合でも、フォローアップをすれば、より多くの成約につながります。
- 実際にフォローアップを行うことが、何よりも重要です。沈黙を断りだと受け取らないでください。このゲームの結末は「はい」か「いいえ」のどちらかしかありません。それ以外は、あなたが諦めているということです。
- より多くのことを行うには、人の手が必要ない作業をすべて自動化し、効率的なCRMツールを使って、常にベストな状態を保ちましょう。すべての見込み客は、あなたの最大限の忍耐、共感、そして対応力に値します。ところが、ずっと単調な事務作業に追われていたら、そんな対応はできません。
- 常にベストな状態を保ちながらも、いつやめるべきかは見極めましょう。3回沈黙が続いたからといって、必ずしも断りとは限りません。しかし、5回ともなると、そうである可能性が高くなります。見込み客を煩わせないことが目的なのではなく、より見込みの高い相手に時間を使うことが大切なのです。
- 時間が経つにつれて、メールを送る頻度を下げましょう。最初の3回のフォローアップメールに1週間返信がなければ、その時点では相手にあなたと接続できる状況がない可能性が高いでしょう。その直後に4通目のメールを送っても、状況が変わるどころか、相手を煩わせてしまいます。
- ただし、長期戦には取り組みましょう。ことわざにもあるように、あなたの純資産はあなたのネットワークです。あなたの価値が今すぐ見込み客に関係しなくても、将来お互いにどう助け合えるかは誰にもわかりません。意味のある関係は、ビジネスでも人生でも、あなたを前進させてくれます。
- いつフォローアップするかを覚えておく役目を、頭に任せないでください。頭はあなたを裏切ります。その代わりにフォローアップのリマインダーを設定し、定型的なメールはまとめて自動化しましょう。
- 見込み客に届くために、頭を使いましょう。相手が何に反応するのかを見極め、その人ならではの状況に合うようにメッセージを組み立て、ユーモアを使って雑音の中で目立ちましょう。相手自身のストーリーに沿って、途中の目標へと導いていくのです。
- 最後に、相手によっては、関係を築く手段をメールだけに限らないでください。ほかにもできることは、たくさんあります。
向こう側にいる相手も、あなたと同じ一人の人間です。相手の立場に立ち、関係のある価値を提供できるなら、フォローアップを妨げるものに落胆する必要はありません。人を助ける仕事をしていることに、決して申し訳なさを感じないでください。
メール自動化の活用方法をもっと知りたいですか？ お客様が作成した、メールワークフローの活用事例を紹介する動画をご覧ください。
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