Dave Will från PropFuel
Grundare Kaffe avsnitt 050
Jag är Jeroen från Salesflare och det här är Founder Coffee.
Varannan vecka dricker jag kaffe med en annan grundare. Vi diskuterar livet, passioner, lärdomar, ... i ett intimt samtal och lär känna personen bakom företaget.
I det femtionde avsnittet har jag pratat med Dave Will, medgrundare av PropFuel, en plattform som hjälper föreningar att bättre engagera sig i sina medlemmar.
Dave inledde sin karriär i företagsvärlden och arbetade på PwC med systemintegration av stora företagssystem som Siebel och SAP. De ögonblick som förändrade allt för honom var när hans chef sa åt honom att gå snabbare och le mindre när han rörde sig genom korridorerna ... och när han fick sparken för att han saknade en känsla av brådska.
Det var då han bestämde sig för att han inte ville arbeta för andra människor, och han startade en liten återförsäljarverksamhet. Därifrån rullade han från det ena till det andra. Idag fokuserar han på att bygga ut PropFuel, tänja på gränserna ett steg i taget och njuta av resan.
Vi pratar om att gå långsamt och le mer, att fokusera på kontrollerad tillväxt istället för att bygga ett högriskföretag med hög tillväxt, varför vi inte gillar sitcom-serien Silicon Valley och vikten av de små sakerna.
Välkommen till Founder Coffee.
Föredrar du att lyssna? Du kan hitta detta avsnitt på:
Jeroen:
Hej Dave, det är fantastiskt att ha dig på Founder Coffee.
Dave:
Jeroen, tack för att jag fick komma. Jag uppskattar det.
Jeroen:
Du är medgrundare av PropFuel, för dem som inte vet det ännu, vad gör ni?
Dave:
Sa du att jag är en cool grundare eller medgrundaren? För jag vill gärna se mig själv som både och. Jag är den coola grundaren av PropFuel och även medgrundaren. Ja, det är jag.
Jeroen:
Ja, okej.
Dave:
Så vad gör PropFuel? PropFuel är naturligtvis en SaaS-programvara. Jag skulle inte vara här om det inte var det. Det är en plattform för konversationsengagemang och så vi är mycket, mycket fokuserade på medlemsbaserade organisationer. Tanken är att vi försöker hjälpa dem att gå från att sända saker till sina medlemmar till att engagera medlemmar i en konversation istället.
Dave:
Och när det till exempel finns 30 000, 50 000 eller 100 000 medlemmar i en förening är det naturligtvis mycket, mycket svårt att ha en konversation med så många. Så programvaran gör det möjligt för personalen i denna förening att automatisera processen för att engagera sig med dem fram och tillbaka.
Jeroen:
Bara för att vara lite mer konkret, vilken typ av föreningar talar vi om?
Dave:
Vi har 75 föreningar som vi arbetar med just nu. Det finns föreningar var som helst från Air Force Association - den stora till några mindre föreningar som Contemporary Ceramic Society of America. Så det finns Mushroom Growers Association, jag menar att du heter det, det finns en Tipping Goats Association, det finns en förening för nästan allt du kan föreställa dig. Om det finns en grupp människor som är intresserade av något, finns det en förening för det.
Dave:
Så de flesta föreningar som vi arbetar med är antingen yrkesföreningar eller branschföreningar. Vi började precis arbeta med föreningar - gosh jag vill säga för ungefär ett och ett halvt år sedan. Vi insåg att vi hittade den här produktmarknaden passar. Eftersom COVID typ kom till ett slut, såg vi det bara skyrocket. Varje kvartal dödar kvartalet. Hur som helst ja, det är de föreningar vi arbetar med, professionella branschorganisationer.
Jeroen:
Bra och du säger att det handlar om engagemang med medlemmar. Det handlar om att ha en konversation i stor skala, men när du säljer detta till dessa föreningar, vilka är egentligen de underliggande frågorna de har? Vad försöker de lösa?
Dave:
Jag har ännu inte träffat någon förening som är nöjd med nivån på hur de engagerar sina medlemmar. Och så väcker det frågorna, vad betyder det att engagera en medlem, hur ser en engagerad medlem ut. En engagerad medlem är en medlem som gör saker, det är verkligen så enkelt. En engagerad medlem är en som läser saker, deltar, engagerar sig, kanske anmäler sig som frivillig för att vara en del av något, går på evenemang, oavsett om de är virtuella eller personliga. Så en engagerad medlem är en medlem som faktiskt ägnar lite tankeutrymme åt den här organisationen, men som också öppnar sin plånbok för föreningen.
Dave:
Så det är inte bara en tidsinvestering som en engagerad medlem ger, utan det är också en ekonomisk investering. Och så föreningar, och alla företag för den delen, föreningar är verkligen inte mycket annorlunda än något annat företag, du vill ha engagerade kunder, eller hur? Det spelar ingen roll vad du säljer, du vill ha engagerade kunder och det är vad vi försöker göra. Specifikt är vårt fokus på föreningar för att hjälpa dem att få sina kunder, medlemmar, att göra saker med dem.
Dave:
Och vi gör det genom den här superenkla processen - fråga, fånga, agera. Allt vi gör börjar med en fråga; just nu sker allt via e-post men SMS är en potential, bots på webbplatser är en potential. Men vi ställer en fråga, vi fångar upp input och vi agerar på den. Och det som är så häftigt med den enkla processen "fråga, fånga, agera" är att den efterliknar mänskligt beteende. Så när du går nerför gatan, eller när du går med din cykel nerför gatan eftersom du är på kullerstenar, i Bryssel eller i Brygge. Jag ser cykeln över din axel.
Jeroen:
Det är inte så förhistoriskt här men ja, vi har fortfarande kullerstenar på vissa ställen men det är mest i historiska centra här.
Dave:
Vi har kullerstenar och det finns en hel ö här i nordöstra USA som heter Nantucket, och det finns gott om kullerstenar där så när du går på din cykel, eller någonstans i en stad, kan någon komma fram och säga: "Det där är en vacker cykel. Vad är det för cykel?" Och det var det jag frågade dig när vi började med podcasten, jag sa: "Vad är det för cykel?" Och du sa: "Det är en racercykel, en meta-kombo." Jag minns inte vad du sa. Och jag sa, "Åh, det är coolt. Jag har också en sån cykel."
Dave:
Så vad vi gör här är, det är en konversation, det är ett utbyte. Men de flesta konversationer börjar med en fråga. Jag hör din input, jag agerar på den. Det kan vara en fysisk handling, en verbal handling eller en känslomässig handling. Det finns alla typer av åtgärder som kommer ur att jag hör vad du just sa. Och så tar vi det mänskliga utbytet, vi tar den processen, vi lägger in den i ett system och vi lägger ut det där ute för människor att skala, så att de faktiskt kan ha det utbytet med 30, 50, 100 000 människor.
Jeroen:
Så det låter som om umgänget har varit väldigt enkelriktat, inte riktigt samtalsorienterat.
Dave:
Ja, just det.
Jeroen:
De kommunicerar med sina medlemmar men deras medlemmar kommunicerar inte tillbaka, och du vill göra det till en konversation igen, eller hur?
Dave:
Ja, helt och hållet. De pratar med sina medlemmar, det är vad jag brukar säga - du pratar med dina medlemmar. Faktum är att vi ofta gissar oss till vad det är som medlemmarna vill ha eller behöver. Återigen, när jag säger ordet medlemmar kan ni ersätta ordet med "kund". Vi gissar oss till vad våra kunder behöver. Men om du börjar med en fråga får du lite mer sammanhang och kan leverera ett riktigt relevant budskap. I själva verket blir det en dialog. Ofta får våra kunder höra från sina kunder eller medlemmar: "Herregud, jag hade ingen aning om att det faktiskt fanns en person bakom det här mejlet."
Dave:
Många tror att allt är automatiserat genom automatiserad marknadsföring och system. Och även om det börjar på det sättet, så tillåter vi det här utbytet så att vi vet vem vi faktiskt ska prata med, som en människa, när vi ska prata med dem och vad vi ska prata med dem om. Så det är en riktigt, riktigt cool process. Det är det här jag älskar med entreprenörskap. Idén om skapande. Man får skapa nya saker och tänja på gränserna dit folk inte har gått tidigare.
Jeroen:
Ja, definitivt. Jag älskar den delen också och det är personligen det som får mig att gå upp på morgonen. Den där skapandeprocessen för dig, var började den? Var fick du gnistan till PropFuel?
Dave:
Åh, jag fick sparken från mitt jobb. Det var faktiskt så jag fick gnistan till entreprenörskap. Det hände när jag var 30. Så jag är 50 nu och det hände när jag var 30. Jag fick sparken från mitt jobb, och jag arbetade med PricewaterhouseCoopers med systemintegration, Siebel, SAP-programvara. Jag var alltid i mjukvaruprocessarbetet. Jag är inte en utvecklare, jag är killen som tar programvara och sätter affärsprocessen runt den. Så jag gjorde alltid det och sedan fick jag sparken från mitt jobb och jag insåg att jag verkligen inte gillade att arbeta för människor. Så jag skapade ett litet skitföretag som sålde vidare något 2001.
Dave:
Men buggen, vet du vad, här är ögonblicket som jag tror förändrade allt för mig. Jag jobbade för SAP, ett stort tyskt affärssystem. Jag arbetade för ett av de stora amerikanska kontoren för SAP. Och min chef på den tiden, han heter Mark, Mark följde mig ut genom dörren, han lade armen runt mig och som han inte kan göra längre men då kunde du; så han lade armen runt mig och han sa: "Du vet Dave" - jag var praktikant vid den tiden jag fick min affärsexamen från MBA. Han lade armen om mig och sa: "Så, Dave. Bra jobbat i sommar. Ett råd, jag uppmuntrar dig när du går genom korridorerna, att gå snabbare och le mindre eftersom uppfattning är verklighet."
Dave:
Och då tänkte jag att det var ett fenomenalt råd. Det är ett riktigt, riktigt bra råd, för man behöver inte vara smart för att göra det. Du behöver inte vara riktigt kunnig om något särskilt. Du behöver inte ha en lång uppsättning färdigheter för att gå snabbare och le mindre. Du måste bara gå snabbare och le mindre. Superenkelt, vem som helst kan göra det, eller hur?
Jeroen:
Ja, det är jag.
Dave:
Jag kunde inte göra det. Så självklart fick jag sparken på mitt nästa jobb för att jag inte hade någon känsla av brådska, och jag fortsatte med att bygga upp ett företag kring motsatsen till det rådet. Så det första företaget jag byggde byggde på idén om att gå långsamt, le mer, vilket i princip bara betyder - njut av resan. Vem vet om jag någonsin kommer att bli miljardär, det skulle vara coolt, eller hur? Men jag måste njuta av processen för att komma dit och om du inte njuter av processen, för mig, är det ingen mening att bara komma till den punkten. Jag vill verkligen njuta av resan och jag har njutit av resan de senaste 20 åren.
Jeroen:
Ja. Jag log faktiskt mycket när du förklarade det eftersom jag i mitt första företagsjobb, och jag var på ett stort läkemedelsföretag.
Dave:
Ja, samma sak. Stora läkemedelsföretag, stor mjukvara.
Jeroen:
Min chef på Baxter gav mig ett liknande råd. Hon sa: "Jeroen, du gör mycket bra ifrån dig, men saken är den att du måste agera mer som en produktchef eftersom du vill bli en produktchef. Du måste agera som en sådan och du kan inte hänga inomhus längre och så." Och jag tänkte: "Hur är det relevant, jag trivs ju här." Och då tänkte jag: "Ja, okej, det låter vettigt." Och det är vettigt inom ett företag, men när du lämnar det och sedan går in i entreprenörskap spelar det bara ingen roll längre.
Dave:
Ja, ja, ja, ja. Men jag minns dagen då jag fick sparken. Det kändes inte som om det inte spelade någon roll. Det kändes som ett stort slag i magen.
Dave:
När jag fick sparken var det en teknikbubbla och allt höll på att explodera och implodera. Det var också en bra tid att göra sig av med folk, så jag kan inte ta åt mig hela äran för att jag fick sparken. Men det är fortfarande ett slag i magen. Jag minns att jag ringde min fru. Jag tog en färja från Boston till södra stranden av Boston, Massachusetts.
Dave:
Sedan minns jag att jag stod på piren kl. 10.30 på morgonen och ringde min fru på min Nokia-telefon, som Keanu Reeves telefon i Matrix, om ni någonsin sett Matrix. Jag satt där med min Nokia-telefon och ringde min fru och jag minns ögonblicket då jag hörde hennes röst, och jag hörde mitt barn, som går på college nu; jag hörde mitt barn kurra i hennes armar. Hon satt i köket i vårt hus som vi hade belånat över våra tillgångar, i ett ganska välbärgat område, och jag brast omedelbart ut i gråt.
Dave:
Det var en mycket, mycket svår nöt att svälja. Det var verkligen svårt att acceptera att företaget inte ville ha mig. Men jag minns att min bror sa: "Dave, en dörr stängs, många fler öppnas." Jag undrade om jag fick svära i den här podcasten.
Jeroen:
Det kan du. Det här är inte en amerikansk podcast, så...
Dave:
Inte? Okej, då! Jag tänkte: "Fan ta dig, Ed, jag vill inte höra det." Det var min reaktion på "many more open". "Fuck you, many more open." Jag förlorade precis mitt jobb, ingen aning om hur jag ska kunna betala mitt bolån, än mindre sätta mat på bordet. Han hade naturligtvis rätt och de kommande 20 åren har varit en så rolig resa. Inte alltid, inte som att varje dag vaknar man upp och det är fantastiskt varje dag.
Dave:
Det finns fortfarande riktigt, riktigt svåra perioder och dagar då man känner sig som om man blivit påkörd av en lastbil, men generellt sett är stimuleringen, förmågan att vara den man är, att hänga i dörrar, när man vill hänga i en dörr, vad det nu betyder. Jag vet inte ens vad det betyder, men jag vill göra det.
Dave:
Och jag vill le och jag vill gå långsamt och om jag vill gå ut och gå runt min pool en liten stund medan jag pratar i telefon, vill jag kunna göra det. Och det är friheten och inte att nämna, inte bara friheten utan potentialen att tjäna en skit massa pengar också. Inte alla entreprenörer tjänar mycket pengar, men många gör det.
Jeroen:
Ja, det är förstås något man måste förstå när det gäller entreprenörskap.
Dave:
Jag vet inte ens vad du frågar.
Jeroen:
Det gör dig rik eller så gör det inte det.
Jeroen:
Men det är roligt.
Dave:
Ja, det är jag.
Jeroen:
Och det är det viktigaste, för om du inte njuter av resan så kommer du heller aldrig att bli rik, tror jag, för du kommer att ge upp någonstans på vägen mot de pengar som du försöker få tag på, vilket inte riktigt är meningen.
Dave:
Men så är det med allting, tror jag. Om du verkligen inte tycker om resan är du beroende av viljestyrka.
Jeroen:
Ja, det är jag.
Dave:
Eller hur? Jag tror att det är därför folk är så dåliga på dieter och att gå ner i vikt. För det är inte roligt att inte äta kakan. Det är inte roligt att äta mindre. Och så om du kommer att lyckas med att gå ner i vikt är det antingen viljestyrka, som sällan fungerar under en tidsperiod, eller så måste du hitta njutning i att äta och laga grönsaker på ett sätt som de är välsmakande. Och det är därför jag tror att de människor som är framgångsrika i fitness och i att gå ner i vikt är de som har funnit glädje i att rida eller springa i en övning och sedan äta bra. Det är de som hittar den glädjen. Men om du inte finner glädjen i det du gör, kommer du aldrig att lyckas med det. Det är min filosofi. Du kanske gör det på kort sikt. Kanske i några veckor eller några månader, men det kommer inte att hålla.
Jeroen:
Nej, nej, det är helt sant. Jag har faktiskt också nyligen bytt till en växtbaserad kost med hela livsmedel. I år, i januari, och jag tycker verkligen om det. Och jag känner inte att det finns någon verklig anledning att gå tillbaka. Jag behövde aldrig banta eller något.
Dave:
Berätta för mig vad det är. Vad är en whole foods diet?
Jeroen:
Åh, det är i princip att äta hela livsmedel som inte är bearbetade och växtbaserade. De skär ner på allt kött och ägg och mjölk och de gamla hudgrejerna.
Dave:
Har du skurit ner eller tagit bort den?
Jeroen:
Jag har mestadels eliminerat det, men min fru vill fortfarande äta det då och då, så...
Dave:
Ja, det är jag.
Jeroen:
Jag är inte, låt oss säga, extrem när det gäller det, så det är okej att fortfarande äta det ibland.
Dave:
Ja, ja, ja. Ja, ja, ja.
Jeroen:
Men det är också väldigt trevligt. Det ger dig lite extra energi, vilket är väldigt praktiskt när du försöker bygga upp ett företag.
Dave:
Tja, jag tror att bara njuta av vad du gör ger dig extra energi och igen, jag vill betona detta, det driver mig alltid till vansinne när människor säger: "Herregud, jag älskar vad jag gör, jag vaknar varje dag med ett leende på läpparna." För det är skitsnack, det finns dagar då det inte är så. I mitt senaste företag, som också utvecklades till ett SaaS-programvaruföretag, minns jag dagen då jag fick telefonsamtalet från min huvudutvecklare att vi hade hackats. Och det var inte kul. Det var inte en dag som jag njöt av. Det var den dagen jag faktiskt trodde att verksamheten skulle gå ner i lågor. Så det finns skit som händer, men det finns en hel del riktigt bra saker också.
Jeroen:
Vilka är de häftigaste sakerna du har kunnat göra när du har drivit alla dessa företag?
Dave:
Det är en jättebra fråga, och det här kan bli ett långt svar, så jag måste avbryta någon gång. En av de saker som jag verkligen tycker mest om är att bygga en plats där människor kan växa, både personligt och professionellt. Och jag lägger detta under paraplyet kultur. Jag tycker att jag gjorde ett bra jobb på mitt förra företag, det här är vi fortfarande ganska små, vi är i startläge, men jag vill bygga det här företaget där människor bara, de vill aldrig lämna.
Dave:
Jag menar inte att de inte vill gå hem och sova. Jag menar att oavsett vad de erbjuds från en konkurrent eller från ett annat företag, så kommer de inte att lämna eftersom de verkligen gillar vad de gör och var de gör det. De känner passion för det och spänning när de kommer till jobbet. Så det är det jag tycker om. Jag har verkligen gillat att se passionen och leendena och vänskapen och äktenskapen som kom från mitt förra företag.
Dave:
En annan sak som jag verkligen gillar är det som vi redan har pratat om, nämligen att kunna tänja på gränserna för vad marknaden är van vid att göra. Så att titta på vad marknaden gör och ta reda på var det finns ett gap, var det finns något som behöver bli bättre. Och naturligtvis är vi alla på dessa små nischer, så vi är laserfokuserade på en mycket liten del av marknaden. Men det finns alltid tillräckligt och ju mer fokus du får, desto fler möjligheter ser du att förbättra. Så det är en annan sak jag älskar, och sedan skulle jag förstås vara försumlig om jag inte sa att jag älskar att vinna, eller hur?
Dave:
Jag gillar verkligen, verkligen att vinna. Jag är superkonkurrenskraftig, och med att vinna menar jag att vinna nya affärer. Jag älskar att bygga ett företag till den punkt där, ja, du kan sälja det, det är som den ultimata vinsten för en entreprenör, eller hur? Att lyckas sälja ett företag och det jag älskar med att sälja är att det för första gången kvantifierar det värde du har skapat. Fram till den punkten är du som ja, jag skapar mycket värde som att vi säljer en produkt för X dollar och människor betalar X belopp för den och vi fick X antal kunder och det finns värdering. Eller kanske vi samlade in pengar, vilket förresten är en stor smärta i röven, att samla in pengar. Har du någonsin samlat in pengar tidigare?
Jeroen:
Vi har tagit in pengar från affärsänglar, men inte så mycket från institutionella investerare.
Dave:
Samma sak, mannen. Jag tror att det är en brutal process. Jag går igenom det just nu och det är bara mycket, mycket mer brutalt än jag trodde att det skulle vara.
Jeroen:
Vad tycker du är så brutalt med det?
Dave:
Åh, herregud! Här är det som jag tycker är mest intressant. Vi har satt ihop den här kortleken och ändrat den en miljon gånger. Processen att sätta ihop kortleken är i sig väldigt värdefull. För det hjälper dig att verkligen förstå vem du är och var du befinner dig på marknaden, även om du aldrig visar den för någon. Det är en fantastisk process. Hade du också den erfarenheten?
Jeroen:
Ja, det första vi gjorde när vi startade företaget var faktiskt att skapa en kortlek.
Dave:
Okej.
Jeroen:
För att göra det till en kort historia tänkte vi att okej, vi ska göra det här, det finns en hel del potential men vi måste kunna skapa tid för det eftersom det inte kommer att ske över en natt att skapa ett sådant system. Vi kommer inte att skapa det här på en vecka eller något. Vi behöver faktisk tid.
Dave:
Ja, det är jag.
Jeroen:
Så vi såg den här saken online från Kima Ventures, som kallades Kima15 och de sa om 15 dagar kommer vi tillbaka till dig. Du kan få 150 000 för 15% av ditt företag. Behöver bara skicka ett däck till oss. Du måste följa den här boken och saker. Så det första vi gjorde var att skapa en kortlek. Det var jag, och sedan skapade min medgrundare en prototyp. Vi skickade in den och de sa: "Ni är lite för tidigt ute." Men...
Dave:
Vi skulle vilja ha en kund. Ja, det är jag.
Jeroen:
Ja, vi hade ingenting. Som om vi hade en prototyp. Det var bara att klicka på saker och så var det klart. Den gjorde ingenting. Det fanns ett däck, men det fanns inget annat bakom det.
Dave:
Ja, det gör jag. Så övningen med att skapa kortleken tycker jag är riktigt, riktigt värdefull. Och om du känner till EOS, Entrepreneurial Operating System, Gino Wickmans "Traction", eller Verne Harnishs "Scaling Up", om du känner till någon av dessa processer, de strategiska planeringsprocesserna, är det i huvudsak vad du gör när du skapar denna vision. Och du dokumenterar den. Det är vad kortleken gör. Men det är inte den svåra delen. Även om det var svårt att skapa den här kortleken, så var det inte det svåra. Den del som jag tycker är mest utmanande är att du går ut till 30, 50, 100 investerare över tiden, du knackar ständigt på dörrar till vänner och familj, änglar beroende på vilket stadium du befinner dig i, vissa riskkapitalbolag.
Dave:
Och jag skulle säga att hälften av dem faktiskt är intresserade av att lära sig mer om verksamheten. De ställer frågor om verksamheten, de vill förstå verksamheten. Och det är då man känner igen en riktig investerare, tror jag. Sen vill den andra halvan kritisera din pitch och din teknik, och de säger: "Vill du ha feedback?" Och naturligtvis finns det bara ett svar på det, naturligtvis vill du ha feedback och i början gör du verkligen det. De första 10 eller 15 gångerna, ja, då vill man verkligen ha feedback. Det kommer till en punkt där den feedback du får här har en viss konsekvens.
Dave:
Så du gör de här ändringarna och sedan är all feedback bara motstridig feedback. Som vissa människor tycker att du ska göra X och sedan tycker andra att du ska göra Y. Och så får du ständigt den här feedbacken och låtsas ta anteckningar och skriva ner allt och du kommer att göra ändringar, och sedan måste du i slutändan komma till den frågan: "Okej, så tack för feedbacken, men är du intresserad?" "Är du intresserad av att faktiskt investera? Har du några frågor om verksamheten, glöm kortleken." Så jag tror att det är en riktigt svår del - att gå igenom den här processen om och om och om och om och om igen. Att få ett stort antal nej, eftersom du helt enkelt inte passar, vilket är helt rationellt. Det betyder inte att du inte är ett bra företag. Det betyder bara att du inte passar för den typ av investeringar som de gör.
Dave:
Det är svårt, verkligen svårt. Och sedan får du alla villkor, och alla vill ha olika villkor som vissa människor vill ha en styrelseplats. Vissa vill ha eget kapital. Vissa bryr sig inte om det är aktier eller konvertibla skuldebrev. Så det blir: "Ja, det är svårt." Vi får inte glömma bort tiden det tar, eller hur? Glöm VD-ing eller glöm att arbeta med kunder, för den stora majoriteten av ditt jobb just nu är att pitcha och höja. Det är vad ditt jobb blir, glöm att anställa människor. Så om du måste göra de andra sakerna kommer det att vara efter timmar. Så ja, det är svårt. Jag ser inte fram emot nästa gång vi ska samla in pengar.
Jeroen:
Ja, jag tror att vi faktiskt hade ganska tur med det. Jag fick några kontakter genom människor jag kände, andra startups, vilket är ett riktigt bra sätt att hitta bra affärsänglar. Och sedan några som jag redan kände genom vårt folk, och sedan gjorde vi i princip konvertibla skuldebrev med standardvillkor, och det var det eller ingenting.
Dave:
Var det ett kassaskåp eller var det din egen konvertibel?
Jeroen:
Det var vårt eget konvertibla skuldebrev. Den innehöll till och med villkor som att alla änglar skulle skriva under på samma sak. Så så fort den första skrev under var det inte längre möjligt att diskutera med de andra, eftersom alla skrev under på samma sak, eller hur?
Dave:
Ja, det är jag.
Jeroen:
Så det sparade oss enormt mycket tid.
Dave:
Fantastiskt.
Jeroen:
Rekommenderar det definitivt till alla, men naturligtvis måste du kontrollera om dessa villkor är bra under alla omständigheter.
Dave:
Ja, ja, ja. Ja, just det.
Jeroen:
Det är en försäljningsprocess och den är verklig. Men jag tror att det här gäller entreprenörskap i allmänhet, eller hur? Om du verkligen vill lyckas måste du kunna ta till dig feedback från investerare, men också från kunder. Jag minns att kundintervjuerna var extremt brutala och att vi fick så mycket feedback i så många olika riktningar att vi inte visste hur vi skulle kondensera den. Så vi gick igenom den här perioden när vi gjorde kundintervjuerna, för helt plötsligt var det så mycket som folk sa, och det gick i alla dessa riktningar och allt blev detta riktigt suddiga moln tills vi förde tillbaka det till kärnan. Vi tänkte: "Okej, varför startade vi det här?" och tog sedan feedbacken som en sekundär sak.
Dave:
Jag tror att när det gäller feedback är den naturliga böjelsen att göra sig helt öppen för all feedback, eller hur? Och jag tycker att det är bra att vara öppen för all feedback. Tricket är då i hur du bearbetar det, och vad jag har lärt mig av min partner, så jag tenderar att vara kundinriktad, min partner är produktinriktad som han arbetar på en plattform, jag arbetar med kunderna. När jag går till honom och säger, "Hej, titta här är några saker jag hörde idag som kan vara coola funktioner för plattformen." Hans reaktion är generellt sett "nej", eller hur? För jag tror att han säger nej oftare än ja. Är du mer av en utvecklare eller mer av en processkille?
Jeroen:
Jag är mer på kundsidan.
Dave:
Okej, så du är förmodligen som jag där du hör många av de saker som människor vill ha, men jag tror att en bra utvecklare eller CTO kommer att säga: "Bra att veta och jag måste sätta det i perspektiv till vart vi tar plattformen. För om du börjar kasta alla dessa klockor och visselpipor och funktioner i den, blir det bara den här fula högen av klockor och visselpipor och funktioner, i motsats till att behålla det här riktigt enkla tillvägagångssättet för att slutföra en uppgift. Och det är vad jag tycker att vi har gjort riktigt bra. Tack vare min partner hör vi många säga: "Det här är så enkelt." Det skulle inte vara lätt om vi sa ja till allt folk ville ha. Det är svårt att göra, men man måste veta när man ska säga nej.
Jeroen:
Ja, det gör vi. Vad vi gör tror jag och det är det enklaste sättet att hålla det under kontroll är att du bara lägger till det på en lista, och vi säger till människor "tack för feedbacken vi har noterat det". På vår lista grupperar vi saker efter frågor. Och sedan säger vi bara okej, den här personen bad också om det och den här personen ber också om det men deras specifika sätt att fråga, och vad som ligger bakom det och så vidare, det ligger där. Men du kan mycket snabbt se vad som är återkommande och varför och sedan går du vidare med analysen, ställer fler frågor till dessa personer och arbetar sedan faktiskt med det.
Jeroen:
Och det är, som du säger, det enda sättet att hålla ett system enkelt. Jag tror att om man till exempel tar ett företag som SAP, så har de börjat hantera det genom att bygga ett system där alla kan bygga vad de vill, så länge man låter SAP-konsulter göra det åt en. Men det finns också många andra programvaruföretag där det gick helt fel eftersom säljavdelningen ledde processen och alltid sa till utvecklingsavdelningen: "Gör det här, gör det här, gör det här, gör det här" och till slut blev det en enda röra. Och ingen har riktigt överblick över vad som behöver byggas och då, ja i de flesta fall, börjar programvaruföretag implodera.
Dave:
Bara för att ta den tanken lite längre. Om du gillar idén kan du skriva ner det du hör på en lista. För mig vidarebefordrar jag det bara till min partner. Det sätt han arbetar på är att han organiserar saker i en lista och han strukturerar dem baserat på vissa kategorier. Han arbetar inte med funktioner så mycket som han arbetar med dessa kategorier och så vad han kommer att göra är att han kommer att omforma en del av plattformen på ett sätt så att han lägger till och tar bort och bygger om allt på samma gång för att släppa en mer sofistikerad version av den komponenten i plattformen. Jag är väldigt vag här, men poängen är att han inte bara fixar och lägger till en sak, utan förbättrar processen helt och hållet.
Jeroen:
Och de här kategorierna är som jobb, jobb som ska göras? Om du känner till ramverket, är det den riktningen, eller?
Dave:
Jag ska ge dig ett exempel. På vår plattform, som många saker av marknadsföringsautomationstyp, har vi kampanjer som går ut. Dessa frågor som vi skickar ut, de går ut i form av en kampanj. Och så har vi den här kampanjhanteraren för att skapa dem. Istället för att bara lägga till en funktion eller ta bort en funktion vid någon tidpunkt, och han gör en del av det men vid någon tidpunkt kommer han bara att bygga om kampanjhanteraren för att få tillbaka den till enkelhet, bli av med dessa outliers. Allt som har blivit klumpigt och fult kommer han att släta ut genom att bygga om kampanjhanteraren, så det är vad jag menar med det.
Jeroen:
Ja, det är jag.
Dave:
Det finns förresten en fantastisk bok som jag just läste som heter Mammatestet. Jag minns inte vem som skrev den, googla bara Mammatestet så hittar du den. Men har du hört talas om det här?
Jeroen:
Jag har hört talas om det. Ja, det har jag.
Dave:
Det är i princip hur man får kundfeedback främst i uppstartsfasen. Innan du ens har en produkt som, eller kanske rätt i betaversionen. Men hur får du feedback utan att tvinga människor att ge dig positiv feedback som inte riktigt är till hjälp eller korrekt. Så The Mom Test, jag tyckte att det var en riktigt snyggt gjord bok.
Jeroen:
Ja, det är sant. Det är superviktigt att få bra feedback som är konstruktiv och sedan kan du göra något med den, där du också förstår vad som ligger bakom den. Det är lite av kärnan i att få den feedbacken tror jag.
Dave:
Ja, ja, ja. Ja, just det.
Jeroen:
Så du samlar in pengar nu. Det är väl ängelpengar? Är detta med avsikt att samla in VC-pengar på lång sikt?
Dave:
För att vara bestämd, vi är inte, jag tror inte att vi kommer att angel. Jag tror att vi kommer att hålla oss till vänner och familj. Jag tror att riskkapitalbolag och till och med änglar är intresserade av företag som har den här enhörningsvisionen. Och vi faktiskt, i motsats till det populära sättet att bygga ett företag, är vi typ fokuserade på en mycket speciell nisch, och vi vill spika den här nischen. Det är det, vi vill bara spika den här nischen.
Dave:
När vi går den vägen kommer vi sedan att fatta beslut om hur det ser ut om ytterligare fem år. Vi kommer inte att vara en enhörning på fem år, och det är inte vad en VC eller till och med en ängel vill höra. De vill höra att du verkligen har för avsikt att göra det här till en enhörning. Så av den anledningen fokuserar vi på vänner och familj just nu. Det är en mindre höjning. Vi samlar in en miljon, inte fem eller tio, bara en miljon.
Dave:
Vilket egentligen är en besvärlig siffra att ta upp eftersom många vänner och familjer har lite mindre än så. Men riskkapitalister vill inte engagera sig för så små belopp. Så hur som helst, vi tar in en miljon och det är allt. Jag beskriver det nästan som att ta en fem timmars energispruta. Så det är som att skjuta en fem timmars energi för verksamheten, det är vad det är. Det är ett sätt att hjälpa oss att öka försäljningen och marknadsföringen och kundsupporten lite snabbare och bättre än vi skulle göra om vi var på gräsrotsnivå.
Jeroen:
Det låter inte heller som om VC-pengar skulle passa det du sa tidigare, att du verkligen gillade att växa ett team och göra det till ett företag där människor inte vill lämna och allt.
Dave:
Ja, det är jag.
Jeroen:
Det låter inte som ett VC-backat företag, eller hur?
Dave:
Jag kallar det kontrollerad tillväxt, eller hur? Det är inte riktigt ett livsstilsföretag, men det är inte heller ett företag med hög risk och hög tillväxt. Det är högst osannolikt att vi kommer någonstans just nu. Vi kommer inte att försvinna, det är högst osannolikt. Du kan inte säga det med de flesta VC-finansierade företag. Det finns fortfarande en god sannolikhet att de kommer att upplösas. Så de siktar på månen, eller hur? Vi siktar på atmosfären, och jag skäms inte för att säga det. Jag tycker att det finns många riktigt coola företag. När vi når atmosfären, eller är halvvägs upp dit, kan vi fatta beslutet. Månen är ju inte så långt borta, så vi kanske ska hoppa dit, och det kommer inte att vara för sent.
Jeroen:
Då måste du fly i expressfart.
Jeroen:
För att säga det med ett Reid Hoffman-citat, han driver alltid startups att åka till månen som den tidigare LinkedIn-grundaren som har en podcast.
Jeroen:
Masters of Scale. Om du lyssnar på den här podcasten är allt du behöver göra att samla in VC-pengar och tala filosofi och vad som helst.
Dave:
Ja. Jag förstår det. Det är därför jag säger att det är i strid med populärfilosofin. Jag tror att det finns många företag som går ut där som inte ens har fått en kund ännu men de berättar för dig hur de kommer att bli ett miljard dollarföretag.
Jeroen:
Mm-hmm.
Dave:
Jag bara, för att vara ärlig, min filosofi, mitt tillvägagångssätt är lite annorlunda, och många andra entreprenörer prenumererar inte på detta och de tycker att jag gör det fel och det är okej. Det är helt okej. Mitt tillvägagångssätt är att fokusera på att göra något riktigt, riktigt rätt för en nisch, och sedan kan vi ta det därifrån. Det är vad jag är fokuserad på.
Jeroen:
Ja, du sa just att du anser att PropFuel är ganska stabilt just nu. Men när du tänker på vad som håller dig vaken om natten på sistone, vad är det första som dyker upp i åtanke?
Dave:
Vanligtvis är det ganska detaljerat. Det är som nästa prospekt och jag tenderar att vara så konkurrenskraftig och fokuserad på nästa prospekt alltid. Det är vanligtvis sakerna i ogräset som håller mig vaken på natten. Som om det är det jag arbetade med sist som håller mig irriterad men det är bokstavligen håller mig uppe på natten. Jag tror att det du frågar är annorlunda. Jag tror att det du frågar är vilka långsiktiga problem i branschen som du ser nu? Nej? Nej.
Jeroen:
Båda två! Jag är intresserad av båda.
Dave:
Så det är den lilla skiten. Det är den lilla skiten som håller mig uppe för att vara ärlig.
Jeroen:
Så det betyder verkligen att du njuter av resan, eller hur?
Dave:
Ja. Det är det verkligen. Det är de små sakerna. Det är grälet jag fick med min partner, eller det är klienten som hade en dålig upplevelse idag. Det är de sakerna som håller mig vaken. Det är de sakerna jag dröjer vid. Vi har en process för att hantera de större sakerna. Vi har en stor vision om vart vi är på väg, men vi tar det med en nypa salt. Vi förstår att visionen förändras över tid. Så det håller mig inte riktigt vaken. Vill du ändra en vision? Ändra visionen, för fan. Så där ja, det är enkelt.
Dave:
Men ja, det är sakerna i ogräset som håller mig uppe. Och så under lång tid, så jag nämnde att jag är 50, det är inte gammalt, men det är verkligen "Jag är inte en vårkyckling". Så de första 30 eller 40 åren gjorde jag vad jag skulle göra i affärer, i min karriär eller vad jag trodde att jag skulle göra. Så om jag skulle jämföra det med vad jag gör nu, ja, Reid Hoffman säger att man måste sikta mot månen, så det är fan bäst att jag siktar mot månen. Jag tänker inte göra det för att Reid Hoffman, det är bra för dig Reid Hoffman - det är därför du är miljardär. Som det är fantastiskt för dig. Men om jag försöker göra det Reid Hoffman gör, kommer jag att misslyckas. Jag vet inte, jag kanske eller kanske inte, men jag är mycket mer benägna att lyckas om jag gör de saker som jag föreställer mig att göra.
Dave:
Så jag måste vara trogen min filosofi. Jag måste vara trogen de saker jag tror på och de saker jag gör och jag kommer att lära mig av mina egna misstag. Men det är så jag kommer att bli den bästa versionen av mig själv. Och så längs dessa linjer skjuter jag inte för månmannen. Jag kommer inte att göra det just nu. Jag kommer att fokusera på att göra ett riktigt bra jobb för de kunder som vi fokuserar på just nu, och på vägen kommer jag att göra justeringar för att komma till nästa år, och sedan fler justeringar för att komma till nästa år. Och det är min filosofi.
Jeroen:
Ja, det är jag.
Dave:
Stor respekt för Reid Hoffman, förresten.
Jeroen:
Jag har också stor respekt för Reid Hoffman, men jag håller inte heller med om hans sätt att tänka. Jag menar att det fungerar för en mycket, mycket liten delmängd av företag men det är som om han vill marknadsföra det till alla, vilket inte är mycket meningsfullt.
Dave:
Ja... Nej, en annan sak jag hör är att gå lite mot strömmen. Jag är en Gen-Xer, ingen minns Gen-Xers. Det finns Boomers, eller hur? Alla gillar att göra narr av Boomers nu men sedan går du direkt till Millennials. Men det finns vi också! Glöm inte oss, vi är Gen-Xers. Gen-Xers, Millennials, i teorin, om man köper in sig på alla dessa generationsgrejer rätt. Millennials vill förändra världen.
Dave:
Jag går lite mot strömmen i det här fallet. Jag gillar att förändra saker, men jag tänker inte ta den stora tuggan för att förändra världen. Jag ska fokusera, vilket inte är en populär kommentar som alla vill ha. Alla vill förändra världen. Jag fokuserar på att förändra den miljö som ligger mig närmast.
Dave:
Så jag arbetar med föreningar och jag kommer att förändra något till det bättre i vårt lilla utrymme i föreningsvärlden just nu. Och sedan kanske till ideella organisationer och sedan kanske till medlemsbaserade organisationer. Så vi kommer att förändra saker som är närmast oss, men det är inte jag, det finns många saker som behöver fixas i världen och jag är inte fokuserad på dem alla.
Jeroen:
Ja, jag kan förstå det. Det är Boomers fel igen. De har lärt oss Millennials att allt går bra och att man måste sikta mot månen och förändra världen. Vi lever med det, men jag tror att många av oss håller på att växa upp och börjar tänka som du.
Dave:
Det är en pendel, eller hur? För 10 år sedan ville alla förändra världen. Om du någonsin tittat på Silicon Valley, HBO:s sitcom.
Jeroen:
En del av det gjorde mig sjuk efter en tid. Det är en impopulär åsikt, men den fick mig att känna, jag vet inte.
Dave:
Det är irriterande, låter det som.
Jeroen:
Ja, det är jag.
Dave:
Ja. I Silicon Valley gjorde de den här klassiska pitchen, som var som Y Combinator, och alla började med att göra världen till en bättre plats. Det var 10-15 år sedan. Alla vill göra världen till en bättre plats. Nu tror jag att pendeln svänger tillbaka lite till där vi erkänner att kanske det perspektiv jag har blir lite mer populärt. Vi kanske inte förändrar världen, men jag kommer att förändra min lilla del av världen.
Jeroen:
Mm-hmm. Ja, jag tror att det verkligen är en specifik grupp och sedan finns det också den grupp som gillar Elon Musk-visionen.
Dave:
Herregud. Han kommer att förändra universum.
Jeroen:
Den här killen förändrar världen. Jag ska faktiskt vara med i TV-programmet, som spelas in om en månad, och bokstavligen är taglinen, det heter "The Social Movement", och taglinen är "Four Days to Change the World".
Dave:
Det är fantastiskt. Jag älskar det, det gör jag verkligen. Det är bara inte jag.
Jeroen:
Ja, det är jag.
Dave:
Jag ska titta på det. Jag kommer att titta på den showen och jag kommer att prenumerera på den. Jag kommer att driva mina barn till att bli världsförändrande entreprenörer. För mig kommer jag dock att fokusera på mitt utrymme.
Jeroen:
Låter bra. Vi går snabbt in på lärdomar, eftersom vi inte har så mycket tid längre. Vilken är den senaste bra bok du har läst, och varför valde du att läsa den?
Dave:
Jösses, den jag precis avslutade av uppenbara skäl är Hemligheterna på Sand Hill Road. Jag behövde en snabb utbildning. Jag samlar in pengar, men låt oss se vad mer som finns på min lista här. Jag älskar Guy Raz, "How I Built This". Så jag lyssnar på böcker på audible men jag läste den.
Jeroen:
Det är en podcast, eller hur?
Dave:
Det är en podcast men han skrev också en bok ur den. För att vara ärlig om du lyssnar på podcasts behöver du inte boken. Boken är bara en sammanfattning av alla podcasts. Boken Mät vad som är viktigt av John Doerr, jag tyckte om filosofin men den var bara för lång och för detaljerad för mig. Jag fick ut det jag behövde av det i det första kapitlet, men det var en intressant bok. Och sedan är den andra boken på min lista formeln för försäljningsacceleration, så jag är obestämd på den men det är en massa böcker jag är i. Jag nämnde The Mom Test, det var ganska bra.
Dave:
Jag försöker alltid konsumera så mycket jag kan när det gäller böckerna och sedan lyssnar jag naturligtvis på massor av podcasts. Du har en bra podcast. Min podcast är, EO 360, Entrepreneurs Organization 360, liten plugg för det. SaaStr har också några riktigt bra podcasts.
Dave:
Yea Man!, Det var det jag menade, How I Built This, Tim Ferriss... vem gillar inte Tim Ferriss.
Jeroen:
Tim Ferriss, ja jag har precis läst hans bok, som också är en slags sammanfattning av hans bok. Titans verktyg.
Dave:
Ja, det är jag.
Jeroen:
Du gav oss massor av goda råd. Finns det något sista råd som du vill ge till lyssnarna som du tycker att de verkligen borde höra om?
Dave:
Ja, jag vet inte. Jag tror att det tog mig för lång tid att lära mig, och det här är bara att jag itererar något som jag har försökt fokusera på här.
Dave:
Jag väntade för länge med att lära mig det här. Jag vill inte tala om för dig vad du ska göra, men det tog mig ett tag att lära mig att jag skulle trivas om jag tillät mig att göra saker på mitt eget sätt, i motsats till att göra saker på det sätt som mina föräldrar trodde skulle vara bäst för mig när jag var yngre, eller på det sätt som branschen föreslår eller akademiker tycker att du ska göra eller vad dina kamrater tycker att du ska göra.
Dave:
Och det är därför jag pratar om saker som att skjuta till månen och att alla försöker förändra världen och så. Det är coolt ... men är det du som talar eller är det någon annan som planterar frön eftersom tricket är att ta reda på vad det är du verkligen tror på. Min filosofi att gå långsamt, le mer, när jag väl anammade det, det var då jag började trivas eftersom jag äntligen accepterade att, hej det är okej att inte gå snabbt och le mindre. Det är okej.
Dave:
Så hur som helst, det är min filosofi. Om du verkligen, verkligen kan bli tillräckligt bekväm med dig själv så att du hjälper dig själv att fatta beslut istället för att vända dig till dina kamrater och andra människor för vad du borde göra, det är då du verkligen, verkligen kommer att trivas. När jag säger du, menar jag mig, det är bara vad jag har lärt mig om mig själv ärligt talat. Jag vet inte om det är sant för alla, det är vad jag har lärt mig om mig själv.
Jeroen:
Jag uppskattar verkligen rådet. Jag tror att det är en mycket svår sak att göra men definitivt något viktigt.
Dave:
Det är svårt.
Jeroen:
Trogen mot dig själv.
Dave:
Jag vet inte hur man lär sig det. Jag har bara snubblat över det genom åren. Jeroen, tack så mycket för att jag fick komma. Det har varit riktigt, riktigt kul att prata igenom de här sakerna. Det är trevligt att ha en kamrat som älskar samma saker.
Jeroen:
Ja, tack för att du var med på Founder Coffee. Det var verkligen kul att ha dig också.
Dave:
Tack så mycket.
Tyckte du om det? Läs Founder Coffee-intervjuer med andra grundare. ☕
Vi hoppas att du gillade det här avsnittet. Om du gjorde det, recensionera oss på iTunes!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
- Sales Operations in B2B: A Complete Guide - 24 april 2025
- Sales Engagement: Strategi, teknik och tips för B2B - 24 april 2025
- Vad är Sales Enablement? En guide för B2B-försäljningsproffs - 24 april 2025