Dave Will från PropFuel
Founder Coffee avsnitt 050
Jag heter Jeroen och det här är Founder Coffee.
Med några veckors mellanrum tar jag en fika med en annan grundare. Vi pratar om livet, passioner, lärdomar … i ett intimt samtal där vi lär känna personen bakom företaget.
I det här femtionde avsnittet pratade jag med Dave Will, medgrundare av PropFuel, en plattform som hjälper föreningar att skapa bättre engagemang bland sina medlemmar.
Dave började sin karriär i företagsvärlden, där han arbetade på PwC med systemintegration av stora företagssystem som Siebel och SAP. Det som förändrade allt för honom var när hans chef sa åt honom att gå snabbare och le mindre när han rörde sig i korridorerna … och när han fick sparken för att han saknade känsla för brådska.
Det var då han bestämde sig för att han inte ville arbeta åt andra, och han startade ett litet återförsäljarföretag. Därifrån gick han vidare från det ena till det andra. Idag fokuserar han på att bygga ut PropFuel, flytta fram gränserna ett steg i taget och samtidigt njuta av resan.
Vi pratar om att gå långsammare och le mer, om att fokusera på kontrollerad tillväxt i stället för att bygga ett företag med hög risk och hög tillväxt, om varför vi inte gillar sitcomen Silicon Valley och om vikten av de små sakerna.
Välkommen till Founder Coffee.
Var kan du lyssna?
Du hittar det här avsnittet på:
Transkript
Jeroen:
Hej Dave, vad roligt att ha dig med i Founder Coffee.
Dave:
Jeroen, tack för att du bjöd in mig. Det uppskattar jag.
Jeroen:
Du är medgrundare av PropFuel. För dem som ännu inte känner till er, vad är det ni gör?
Dave:
Sa du att jag är en cool grundare eller medgrundaren? För jag vill gärna tänka på mig själv som båda. Jag är den coola grundaren av PropFuel och också medgrundaren. Ja.
Jeroen:
Ja, okej.
Dave:
Så vad gör PropFuel? PropFuel är förstås en SaaS-programvara. Jag hade inte varit här om det inte vore så. Det är en plattform för konversationsbaserat engagemang, och vi fokuserar väldigt, väldigt mycket på medlemsbaserade organisationer. Tanken är att hjälpa dem att gå från att bara sända ut saker till sina medlemmar till att i stället engagera medlemmarna i en dialog.
Dave:
Och när en organisation till exempel har 30 000, 50 000 eller 100 000 medlemmar är det förstås väldigt, väldigt svårt att ha en konversation med så många. Därför gör programvaran det möjligt för organisationens personal att automatisera processen med att engagera medlemmarna i en dialog fram och tillbaka.
Jeroen:
För att göra det lite mer konkret: vad är det för slags organisationer vi pratar om?
Dave:
Just nu arbetar vi med 75 organisationer. Det handlar om allt från Air Force Association – den stora – till mindre organisationer som Contemporary Ceramic Society of America. Det finns Mushroom Growers Association, och ja, du kan nämna vad som helst: det finns en Tipping Goats Association, och det finns en organisation för nästan allt du kan föreställa dig. Om en grupp människor är intresserad av något, finns det en organisation för det.
Dave:
De flesta organisationer vi arbetar med är alltså antingen yrkesorganisationer eller branschorganisationer. Vi började arbeta med organisationer för – oj, jag skulle säga ungefär ett och ett halvt år sedan. Då insåg vi att vi hade hittat rätt produkt–marknadspassning. Sedan covid liksom tog slut har vi sett hur det skjutit i höjden. Varje kvartal slår det föregående. Hur som helst, det är den typen av organisationer vi arbetar med: yrkes- och branschorganisationer.
Jeroen:
Intressant, och du säger att det handlar om engagemang med medlemmarna. Om att ha en dialog i någon form av skala. Men när ni säljer det här till de här organisationerna, vilka är egentligen de underliggande problemen de har? Vad försöker de lösa?
Dave:
Jag har ännu inte träffat en organisation som är nöjd med nivån på sitt medlemsengagemang. Och då uppstår frågorna: Vad innebär det att engagera en medlem? Hur ser en engagerad medlem ut? En engagerad medlem är en medlem som gör saker – så enkelt är det egentligen. Det är någon som läser saker, deltar, engagerar sig, kanske ställer upp som volontär i något eller går på evenemang, oavsett om de är virtuella eller fysiska. En engagerad medlem är alltså en medlem som faktiskt ägnar organisationen en del av sitt tankemässiga utrymme, men också öppnar plånboken för organisationen.
Dave:
Det handlar alltså inte bara om den tidsinvestering som en engagerad medlem gör, utan också om en ekonomisk investering. Och organisationer – ja, vilket företag som helst – organisationer skiljer sig egentligen inte särskilt mycket från andra företag. Man vill ha engagerade kunder, eller hur? Oavsett vad man säljer vill man ha engagerade kunder, och det är det vi försöker åstadkomma. Vårt specifika fokus ligger på organisationer, där vi hjälper dem att få sina kunder, alltså medlemmarna, att göra saker tillsammans med dem.
Dave:
Och det gör vi genom en superenkel process – fråga, fånga upp, agera. Allt vi gör börjar med en fråga. Just nu sker allt via e-postmeddelanden, men SMS är en möjlighet, och bottar på webbplatser är också en möjlighet. Vi ställer en fråga, fångar upp svaret och agerar utifrån det. Och det som är så häftigt med den enkla processen ”fråga, fånga upp, agera” är att den efterliknar mänskligt beteende. När du promenerar längs gatan, eller leder cykeln längs din gata eftersom du befinner dig på kullerstenar i Bryssel eller Brygge. Jag ser cykeln över din axel.
Jeroen:
Det är inte riktigt så förhistoriskt här, men ja, vi har fortfarande kullersten på vissa ställen. Det är dock främst i de historiska stadskärnorna här.
Dave:
Vi har kullerstenar, och här i nordöstra USA finns en hel valfångstö som heter Nantucket, där det finns gott om kullerstenar. När du går med din cykel, eller befinner dig någonstans i en stad, kan någon komma fram och säga: ”Oj, vilken vacker cykel. Vad är det för slags cykel?” Och det var faktiskt det jag frågade dig när vi började den här podcasten. Jag sa: ”Vad är det för slags cykel?” Och du svarade typ: ”Det är en racercykel, en meta combo.” Jag minns inte riktigt vad du sa. Och jag sa: ”Jaha, coolt. Jag har också en sådan cykel.”
Dave:
Det vi gör här är alltså ett samtal, ett utbyte. Men de flesta samtal börjar med en fråga. Jag hör vad du säger och agerar utifrån det. Den handlingen kan vara fysisk, verbal eller känslomässig. Det finns alla möjliga handlingar som kommer ur att jag hör vad du just sa. Så vi tar det mänskliga utbytet, vi tar den processen, för in den i ett system och gör den tillgänglig för människor att skala upp, så att de faktiskt kan ha det utbytet med 30, 50, 100 000 personer.
Jeroen:
Så det låter som att kommunikationen från organisationer länge har gått åt ett håll, utan att egentligen vara samtalsbaserad.
Dave:
Åh, ja.
Jeroen:
De kommunicerar till sina medlemmar, men medlemmarna kommunicerar inte tillbaka, och du vill göra det till ett samtal igen, eller hur?
Dave:
Ja, verkligen. De pratar till sina medlemmar – det är så jag brukar säga: ni pratar till era medlemmar. Ofta gissar vi faktiskt vad det är medlemmarna vill ha eller behöver. Och när jag säger medlemmar kan du återigen byta ut ordet mot ”kund”. Vi gissar vad våra kunder behöver. Men om du börjar med en fråga får du lite mer kontext för att kunna leverera ett riktigt relevant meddelande. Det förvandlar faktiskt allt till en dialog. Ofta får våra kunder höra från sina kunder eller medlemmar: ”Herregud, jag hade ingen aning om att det faktiskt fanns en person bakom det här e-postmeddelandet.”
Dave:
Många tror att allt är automatiserat genom marketing automation och olika system. Och även om det börjar på det sättet gör vi det möjligt att ha det här utbytet, så att vi vet vem vi faktiskt ska prata med – som en människa – när vi ska prata med dem och vad vi ska prata med dem om. Så det är en riktigt, riktigt häftig process. Det här är det jag älskar med entreprenörskap: själva skapandet. Du får skapa de här nya sakerna och flytta fram gränserna, till platser där ingen har varit tidigare.
Jeroen:
Ja, verkligen. Jag älskar också den delen, och personligen är det den som får upp mig ur sängen på morgonen. Den här skapandeprocessen för dig – var började den? Var fick du gnistan till PropFuel?
Dave:
Jag fick sparken från mitt jobb. Det var faktiskt så jag fick gnistan till entreprenörskap. Det hände när jag var 30. Så jag är 50 nu, och det hände när jag var 30. Jag fick sparken, och då jobbade jag på PricewaterhouseCoopers med systemintegration och programvara från Siebel och SAP. Jag har alltid arbetat med programvaruprojekt. Jag är ingen utvecklare – jag är personen som tar en programvara och bygger affärsprocessen runt den. Det var alltid det jag gjorde, och sedan fick jag sparken och insåg att jag verkligen inte trivdes med att arbeta för andra. Så jag startade ett rätt uselt litet företag där jag återförsålde något år 2001.
Dave:
Men du vet, det här var ögonblicket som jag tror förändrade allt för mig. Jag jobbade för SAP, ett stort tyskt ERP-system för företag. Jag jobbade på ett av SAP:s stora kontor i USA. Min chef på den tiden hette Mark. Mark följde mig ut genom dörren, lade armen om mig – något han inte längre hade kunnat göra, men på den tiden gick det bra – och sa: ”Du vet, Dave” – jag var praktikant då och höll på att ta min MBA. Han lade armen om mig och sa: ”Så, Dave. Bra jobbat i sommar. Ett råd: när du går genom korridorerna vill jag uppmuntra dig att gå snabbare och le mindre, för verkligheten är sådan som den uppfattas.”
Dave:
Och då tänkte jag att det där var fenomenala råd. Alltså, verkligen, verkligen bra råd, för man behöver inte vara smart för att göra det. Man behöver inte vara särskilt kunnig inom något specifikt område. Man behöver inte ha en lång lista med färdigheter för att gå snabbare och le mindre. Det enda man behöver göra är att gå snabbare och le mindre. Hur enkelt som helst, det kan vem som helst göra, eller hur?
Jeroen:
Ja.
Dave:
Det kunde jag inte. Så det behöver knappast sägas att jag fick sparken på nästa jobb för att jag saknade en känsla av brådska, och sedan byggde jag ett företag kring raka motsatsen till de råden. Det första företaget jag byggde grundade sig på idén att gå långsamt och le mer, vilket i princip bara betyder: njut av resan. Vem vet om jag någonsin blir miljardär – det vore coolt, eller hur? Men jag måste njuta av processen för att ta mig dit, och om man inte njuter av processen finns det för mig ingen poäng med att bara nå målet. Jag vill verkligen njuta av resan, och jag har njutit av den i 20 år nu.
Jeroen:
Ja. Jag log faktiskt ganska mycket när du förklarade det där, för på mitt första jobb i näringslivet arbetade jag på ett stort läkemedelsföretag.
Dave:
Ja, samma sak. Stort läkemedelsföretag, stort programvaruföretag.
Jeroen:
Min chef på Baxter gav mig ett liknande råd. Hon sa: ”Jeroen, du gör ett väldigt bra jobb och allt det där, men saken är att du måste bete dig mer som en product manager, eftersom du vill bli en product manager. Du måste agera som en sådan, och du kan inte längre sitta inomhus och så vidare.” Och jag tänkte: ”Vad har det med saken att göra? Jag sitter ju bara bekvämt här.” Och då var det ungefär: ”Ja, okej, det låter rimligt.” Och inom ett företag är det rimligt, men när man väl lämnar det och går vidare till entreprenörskap spelar det helt enkelt ingen roll längre.
Dave:
Ja, ja. Men jag minns dagen då jag fick sparken. Det kändes inte som att det inte spelade någon roll. Det kändes som ett hårt slag i magen.
Dave:
När jag fick sparken var det en techbubbla på gång och allt exploderade och imploderade. Det var också ett bra tillfälle att göra sig av med folk, så jag kan inte ta åt mig hela äran för att ha fått sparken. Men det är fortfarande ett hårt slag i magen. Jag minns att jag ringde min fru. Jag tog en färja från Boston till Bostons sydkust i Massachusetts.
Dave:
Sedan minns jag hur jag stod vid kajen klockan halv elva på förmiddagen och ringde min fru på min Nokia-telefon, som Keanu Reeves telefon i Matrix, om du någonsin har sett Matrix. Jag stod där med min Nokia och ringde min fru, och jag minns ögonblicket då jag hörde hennes röst. Jag hörde också vår bebis, som nu går på college; jag hörde hur min lilla bebis jollrade i hennes famn. Hon satt i köket i vårt hus, som vi hade belånat över vår förmåga, i ett ganska välbärgat område, och jag började genast gråta.
Dave:
Det var en väldigt, väldigt svår sak att svälja. Det var verkligen, verkligen svårt att acceptera att det här företaget inte ville ha mig. Men jag minns att min bror sa till mig då: ”Dave, en dörr stängs, många fler öppnas.” Och jag tänkte bara: får jag svära i den här podcasten?
Jeroen:
Det kan du. Det här är ingen amerikansk podcast, så …
Dave:
Nej? Okej! Jag tänkte: ”Dra åt helvete, Ed, det där vill jag inte höra.” Det var ungefär min reaktion på ”många fler öppna dörrar”: ”Dra åt helvete, många fler öppna dörrar.” Jag hade precis förlorat jobbet och hade ingen aning om hur jag skulle kunna betala bolånet, än mindre få mat på bordet. Så, det behöver knappast sägas, hade han rätt, och de följande 20 åren har varit en så otroligt rolig resa. Inte alltid – det är inte som att man vaknar varje dag och allt är fantastiskt.
Dave:
Det finns fortfarande riktigt, riktigt tuffa perioder och dagar då det känns som att man blivit överkörd av en lastbil, men generellt sett är stimulansen och möjligheten att vara den man är helt fantastisk. Att hänga i dörröppningar när man vill hänga i dörröppningar – vad det nu betyder. Jag vet inte ens vad det betyder, men jag vill göra det.
Dave:
Och jag vill le, och jag vill gå långsamt, och om jag vill gå ut och promenera runt poolen en stund medan jag pratar i telefon, så vill jag kunna göra det. Det handlar om frihet – och inte bara om frihet, utan också om möjligheten att tjäna jävligt mycket pengar. Alla entreprenörer tjänar inte mycket pengar, men många gör det.
Jeroen:
Ja, det är förstås något man måste förstå när man ger sig in i entreprenörskap.
Dave:
Jag vet inte ens vad din fråga var.
Jeroen:
Det gör dig rik, eller så gör det inte det.
Jeroen:
Men det är roligt.
Dave:
Ja.
Jeroen:
Och det är det viktigaste, för om du inte tycker om resan så kommer den nog aldrig heller att göra dig rik. Du kommer att ge upp någonstans på vägen mot de pengar du försöker nå, och det är egentligen inte poängen.
Dave:
Men det gäller nog allt, tror jag. Om du verkligen inte tycker om själva resan blir du beroende av viljestyrka.
Jeroen:
Ja.
Dave:
Eller hur? Jag tror att det är därför människor är så dåliga på dieter och att gå ner i vikt. För det är inte särskilt roligt att avstå från kakan. Det är inte särskilt roligt att äta mindre. Så om du ska lyckas gå ner i vikt handlar det antingen om viljestyrka, vilket sällan fungerar under någon längre period, eller om att hitta glädje i att äta och laga grönsaker på ett sätt som gör dem goda. Därför tror jag att de som lyckas med träning och med att gå ner i vikt är de som har hittat glädjen i att cykla eller springa som träning och sedan äta bra. Det är de som hittar den glädjen. Men om du inte hittar glädjen i det du gör kommer du aldrig att lyckas med det. Det är min filosofi. Du kanske lyckas på kort sikt. Du kanske klarar det i några veckor eller månader, men det kommer inte att hålla i längden.
Jeroen:
Nej, nej, det stämmer verkligen. Jag har faktiskt nyligen gått över till en helt växtbaserad kost baserad på hela, obearbetade livsmedel. Det gjorde jag i januari i år, och jag tycker verkligen om det. Jag känner inte att det finns någon egentlig anledning att gå tillbaka. Jag har aldrig behövt banta eller något sådant.
Dave:
Berätta vad det innebär. Vad är en kost baserad på hela, obearbetade livsmedel?
Jeroen:
Det handlar i princip om att äta hela, obearbetade och växtbaserade livsmedel. Man drar ner på kött, ägg, mjölk och allt det där gamla animaliska.
Dave:
Drar du ner på det eller har du slutat helt?
Jeroen:
Jag har i princip slutat helt, men min fru vill fortfarande äta sådant då och då, så ...
Dave:
Ja.
Jeroen:
Jag är inte, så att säga, extrem när det gäller det, så det är helt okej att äta det ibland fortfarande.
Dave:
Ja. Ja.
Jeroen:
Men det är verkligen trevligt också. Det ger dig lite extra energi, vilket är väldigt praktiskt när du försöker bygga ett företag.
Dave:
Jag tror att det helt enkelt är det faktum att du tycker om det du gör som ger dig extra energi, och återigen vill jag betona det här: jag blir alltid tokig när folk säger: ”Herregud, jag älskar det jag gör, jag vaknar varje dag med ett leende på läpparna.” För det där är bullshit — det finns dagar då det inte alls är så. På mitt förra företag, som också utvecklades till ett SaaS-företag, minns jag dagen då jag fick telefonsamtalet från vår huvudutvecklare om att vi hade blivit hackade. Och det var inte roligt. Det var inte en dag jag uppskattade. Det var dagen då jag faktiskt trodde att företaget skulle gå upp i lågor. Sådant skit händer, men det finns också väldigt mycket bra.
Jeroen:
Vilka är några av de häftigaste sakerna du har kunnat göra medan du drivit alla de här företagen?
Dave:
Oj, det var en riktigt bra fråga, och det här kan bli ett långt svar, så jag får väl sätta punkt någon gång. En av de saker jag uppskattar allra mest är nog — och det här är lite lustigt — att bygga en plats där människor kan växa, både personligt och professionellt. Jag samlar det under begreppet företagskultur. Jag tycker att jag gjorde ett bra jobb med det på mitt förra företag. Det här företaget är fortfarande ganska litet, vi är i startupfasen, men jag vill bygga ett företag som människor helt enkelt aldrig vill lämna.
Dave:
Jag menar inte att de inte vill gå hem och sova. Jag menar att oavsett vad de blir erbjudna av en konkurrent eller ett annat företag så kommer de inte att lämna, eftersom de verkligen tycker om det de gör och platsen där de gör det. De känner passion för det och ser fram emot att komma till jobbet. Det är den delen jag uppskattar. Jag har verkligen tyckt om att se passionen, leendena, vänskaperna och äktenskapen som blev resultatet av mitt förra företag.
Dave:
En annan sak jag verkligen gillar är det vi redan pratade om: att kunna flytta fram gränserna för vad marknaden är van vid att göra. Att titta på vad marknaden gör och hitta var det finns ett gap, var det finns något som behöver bli bättre. Och vi arbetar förstås alla inom våra små nischer, så vi är laserfokuserade på en väldigt liten del av marknaden. Men det finns alltid tillräckligt mycket där, och ju mer fokuserad du blir, desto fler möjligheter ser du att förbättra saker. Så det är ytterligare en sak jag älskar. Och sedan — herregud — vore det förstås fel av mig att inte säga att jag älskar att vinna, eller hur?
Dave:
Jag tycker verkligen, verkligen om att vinna. Jag är extremt tävlingsinriktad, och med att vinna menar jag att vinna nya affärer. Jag älskar att bygga ett företag till den punkt där du faktiskt kan sälja det — det är den ultimata vinsten för en entreprenör, eller hur? Att framgångsrikt sälja ett företag. Och det jag älskar med att sälja är att det för första gången kvantifierar värdet du har skapat. Fram till dess tänker du ungefär: ja, jag skapar massor av värde, vi säljer en produkt för X kronor och folk betalar X för den, vi har X antal kunder och det finns en värdering. Eller så har vi tagit in pengar, vilket för övrigt är en riktig jäkla plåga — att ta in pengar. Har du någonsin tagit in pengar?
Jeroen:
Vi har tagit in pengar från affärsänglar, men inte särskilt mycket institutionellt kapital.
Dave:
Samma här. Jag tycker att det är en brutal process. Jag går igenom den just nu, och den är bara så mycket, mycket brutalare än jag trodde att den skulle vara.
Jeroen:
Vad tycker du är så brutalt med det?
Dave:
Herregud. Så här är det som jag tycker är mest intressant. Vi har satt ihop det här decket och ändrat det en miljon gånger. Bara processen att sätta ihop decket är verkligen värdefull. Den hjälper dig att verkligen förstå vem du är och var du befinner dig på marknaden, även om du aldrig visar det för någon. Det är en fantastisk process. Hade du samma erfarenhet?
Jeroen:
Ja, faktiskt var det första vi gjorde när vi skapade företaget att skapa ett deck.
Dave:
Precis.
Jeroen:
För att göra en lång historia kort tänkte vi ungefär så här: okej, vi ska göra det här, det finns en enorm potential, men vi måste kunna skapa tid för det, eftersom det inte går att skapa ett sådant system över en natt. Vi kommer inte att skapa det på en vecka eller något sådant. Vi behöver faktisk tid.
Dave:
Ja.
Jeroen:
Så vi såg det här online från Kima Ventures. Det kallades Kima15, och de sa att de skulle återkomma till oss inom 15 dagar. Man kunde få 150 000 för 15 procent av företaget. Det enda man behövde göra var att skicka ett deck till dem. Man skulle följa den här boken och sådant. Så det första vi gjorde var att skapa ett deck. Det var jag som gjorde det, och sedan skapade min medgrundare en prototyp. Sedan skickade vi förstås in det, och de sa: ”Ni befinner er i ett lite för tidigt skede.” Men …
Dave:
Vi skulle vilja ha en kund. Ja.
Jeroen:
Ja, vi hade ingenting. Vi hade en prototyp, liksom. Det var bara att klicka på saker, och det var allt. Den gjorde ingenting. Det fanns ett deck, men det fanns inget mer bakom det.
Dave:
Ja. Så jag tycker att övningen att skapa decket är väldigt, väldigt värdefull. Och om du känner till EOS, Entrepreneurial Operating System, Gino Wickmans ”Traction” eller Verne Harnishs ”Scaling Up” – om du känner till någon av de här processerna, de strategiska planeringsprocesserna – så är det i princip det du gör när du skapar den här visionen. Och du dokumenterar den. Det är det decket gör. Men det är inte den svåra delen. Även om det var svårt att skapa det här decket var det inte den svåra delen. Det jag tycker är mest utmanande är att du över tid går ut till 30, 50 eller 100 investerare och hela tiden knackar på dörren hos vänner och familj, affärsänglar beroende på vilket steg du befinner dig på, och vissa VC-bolag.
Dave:
Och jag skulle säga, om man räknar ungefärligt, att hälften faktiskt är intresserade av att lära sig mer om verksamheten. De ställer frågor om verksamheten, de vill förstå den. Och det är då man vet, tycker jag, att man har att göra med en riktig investerare. Den andra hälften vill kritisera din pitch och din teknik, och säger: ”Vill du ha lite feedback?” Och det finns förstås bara ett svar på det: självklart vill du ha feedback, och i början vill du verkligen ha den. Under de första 10 eller 15 mötena vill du verkligen ha feedback. Men till slut kommer du till en punkt där feedbacken du får börjar bli ganska enhetlig.
Dave:
Så du gör de ändringarna, och sedan består all feedback bara av motstridiga råd. Vissa tycker att du ska göra X, medan andra tycker att du ska göra Y. Så du får hela tiden den här feedbacken, låtsas anteckna och skriva ner allt och säga att du ska göra ändringar, och till slut måste du ställa frågan: ”Okej, tack för feedbacken, men är du intresserad?” Alltså: ”Är du faktiskt intresserad av att investera? Har du några frågor om verksamheten – strunta i presentationen.” Så jag tycker att det är en väldigt svår del – att gå igenom den här processen om och om och om och om och om igen. Att få ett enormt antal nej, eftersom ni helt enkelt inte passar ihop, vilket är helt rationellt. Det betyder inte att du inte har en bra verksamhet. Det betyder bara att den inte passar för den typ av investeringar de gör.
Dave:
Det är tufft, verkligen tufft. Och sedan kommer alla villkor, och alla vill ha olika villkor – vissa vill ha en styrelseplats, vissa vill ha en ägarandel, och vissa bryr sig inte om det är en ägarandel eller ett konvertibelt lån. Så det blir liksom: ”Ja, det är tufft.” Och just det, vi får inte glömma tiden det tar, eller hur? Glöm att vara vd eller att jobba med kunder, för den övervägande delen av ditt jobb just nu är att pitcha och ta in kapital. Det är det ditt jobb går ut på – glöm att anställa folk. Om du måste göra de andra sakerna får du göra dem efter arbetstid. Så ja, det är tufft. Jag ser verkligen inte fram emot nästa gång vi ska ta in pengar.
Jeroen:
Ja, jag tycker faktiskt att vi hade ganska mycket tur. Jag fick några kontakter genom personer jag kände och genom andra startups, vilket är ett väldigt bra sätt att hitta bra affärsänglar. Och sedan kände jag redan några genom vårt nätverk, och därefter skrev vi i princip konvertibla lån med standardvillkor. Det var det som gällde – annars blev det ingenting.
Dave:
Var det ett SAFE-avtal, eller var det ert eget konvertibla lån?
Jeroen:
Det var vårt eget konvertibla lån. Där stod till och med villkoret att alla affärsänglar skulle skriva under samma avtal. Så fort den första hade skrivit under gick det inte längre att diskutera med de andra, eftersom alla skrev under samma sak, eller hur?
Dave:
Ja.
Jeroen:
Så det sparade enormt mycket tid åt oss.
Dave:
Toppen.
Jeroen:
Jag rekommenderar det definitivt till alla, men självklart måste du kolla in om de här villkoren är bra under alla omständigheter.
Dave:
Ja. Ja, precis.
Jeroen:
Det är en säljprocess, och den är verklig. Men jag tror att det här gäller entreprenörskap i allmänhet också, eller hur? Om du verkligen satsar på att lyckas måste du kunna ta till dig den här feedbacken från investerare, men också från kunder. Jag minns till exempel att kundintervjuerna var extremt brutala, och det kom så mycket feedback i så många olika riktningar att vi på den tiden inte riktigt visste hur vi skulle kondensera den. Så vi gick igenom den här perioden när vi gjorde kundintervjuerna, eftersom det plötsligt fanns så mycket som människor sa, och det gick åt alla möjliga håll. Allt blev som ett enda luddigt moln tills vi kokade ner det till kärnan. Vi frågade oss: ”Okej, varför startade vi det här?” och tog sedan feedbacken som en sekundär faktor.
Dave:
Jag tror att den naturliga impulsen när det gäller feedback är att göra sig helt öppen för all feedback, eller hur? Och jag tycker att det är bra att vara öppen för all feedback. Tricket ligger sedan i hur man bearbetar den, och något jag har lärt mig av min partner är följande: jag brukar vara den som möter kunderna, medan min partner är produktinriktad – han arbetar med en plattform och jag arbetar med kunderna. När jag går till honom och säger: ”Hör här, det här är några saker jag hörde idag som kanske skulle kunna vara bra funktioner i plattformen”, är hans reaktion i regel ”nej”, eller hur? Jag tror att han säger nej oftare än ja. Är du mer utvecklare eller mer processinriktad?
Jeroen:
Jag är mer på kundsidan.
Dave:
Okej, då är du förmodligen som jag: du hör många av de saker människor vill ha, men jag tror att en bra utvecklare eller CTO säger: ”Bra att veta, och jag måste sätta det i perspektiv utifrån vart vi är på väg med plattformen. För om du börjar slänga in alla möjliga finesser och funktioner i den blir den bara en ful hög av finesser och funktioner, i stället för att behålla ett riktigt enkelt sätt att slutföra en uppgift.” Och det tycker jag att vi har gjort väldigt bra. Tack vare min partner hör vi ofta människor säga: ”Oj, det här är ju så enkelt.” Det skulle inte vara enkelt om vi sa ja till precis allt människor ville ha. Så det är verkligen svårt, men du måste veta när du ska säga nej.
Jeroen:
Ja. Jag tror att det vi gör – och att det är det enklaste sättet att hålla det under kontroll – är att helt enkelt lägga till det i en lista och säga till människor: ”Tack för feedbacken, vi har noterat den.” I vår lista grupperar vi saker efter problem. Sedan kan vi säga: okej, den här personen bad också om det och den här personen bad också om det, men deras specifika sätt att fråga, vad som ligger bakom och så vidare finns kvar där. Då ser man väldigt snabbt vad som återkommer och varför, och sedan analyserar man det vidare, ställer fler frågor till de här personerna och börjar faktiskt arbeta med det.
Jeroen:
Och det är, precis som du säger, det enda sättet att hålla ett system enkelt. Om man till exempel tar ett företag som SAP, så har de börjat hantera det genom att bygga ett system där alla kan bygga vad de vill, så länge man anlitar SAP-konsulter för att göra det åt en. Men det finns också många andra mjukvaruföretag där det gick helt fel eftersom försäljningen drev processen och hela tiden sa till utvecklarna: ”Bygg det här, bygg det här, bygg det här, bygg det här”, och till slut blir det en fullständig röra. Ingen har egentligen längre överblick över vad som behöver byggas och sedan börjar mjukvaruföretag i de flesta fall implodera.
Dave:
Om vi tar den tanken ett steg längre: om du gillar idén lägger du det du hör i en lista. Själv skickar jag det bara vidare till min partner. Han arbetar genom att organisera saker i en lista och strukturera dem utifrån vissa kategorier. Han arbetar inte lika mycket med funktioner som med de här kategorierna, så det han gör är att bygga om en del av plattformen på ett sätt som innebär att han lägger till, tar bort och bygger om allt på samma gång för att lansera en mer avancerad version av den komponenten i plattformen. Jag är medvetet vag här, men poängen är att han inte bara rättar till och lägger till en sak – han förbättrar hela processen.
Jeroen:
Och de här kategorierna är ungefär som jobb, alltså ”jobs to be done”? Om du känner till ramverket – är det åt det hållet, eller?
Dave:
Jag ska ge dig ett exempel. På vår plattform, precis som i många typer av lösningar för marknadsautomatisering, har vi kampanjer som skickas ut. De här frågorna som vi skickar ut går ut i form av en kampanj. Därför har vi en kampanjhanterare för att skapa dem. I stället för att bara lägga till eller ta bort en funktion då och då – även om han gör en del av det – kommer han vid någon tidpunkt helt enkelt att bygga om kampanjhanteraren för att göra den enkel igen och rensa bort avvikelserna. Allt som på något sätt har blivit klumpigt och fult kommer han att jämna ut genom att bygga om kampanjhanteraren. Det är det jag menar.
Jeroen:
Ja.
Dave:
Det finns förresten en fantastisk bok som jag precis läste och som heter The Mom Test. Jag kommer inte ihåg vem som skrev den – googla bara The Mom Test så hittar du den. Har du hört talas om den?
Jeroen:
Jag har hört talas om den. Ja.
Dave:
Den handlar i grunden om hur man får kundfeedback, främst i startupfasen. Innan man ens har en produkt, eller kanske precis när den finns i betaversion. Men hur får man feedback utan att styra människor till att ge positiv feedback som egentligen varken är användbar eller korrekt? Så The Mom Test tyckte jag var en riktigt välgjord bok.
Jeroen:
Ja, verkligen. Det är helt avgörande att få bra feedback som är konstruktiv och som man sedan kan göra något med, samtidigt som man förstår vad som ligger bakom den. Det är lite av kärnan i att få den typen av feedback, tycker jag.
Dave:
Ja. Ja, precis.
Jeroen:
Så ni tar in pengar nu. Det är pengar från affärsänglar, eller hur? Är tanken att ta in VC-pengar på längre sikt?
Dave:
Det återstår att se. Nej, jag tror inte att vi kommer att vända oss till affärsänglar. Jag tror att vi håller oss till vänner och familj. Jag tror att VC-bolag, och även affärsänglar, är intresserade av företag som har en vision om att bli en unicorn. Och vi fokuserar faktiskt, tvärtemot det vanliga sättet att bygga ett företag, på en väldigt specifik nisch, och vi vill verkligen lyckas inom den nischen. Det är allt – vi vill bara lyckas inom den här nischen.
Dave:
När vi fortsätter på den vägen fattar vi sedan beslutet om hur det ska se ut om ytterligare fem år. Vi kommer inte att vara en unicorn om fem år, och det är inte vad ett VC-bolag eller ens en affärsängel vill höra. De vill höra att man verkligen har för avsikt att göra företaget till en unicorn. Därför fokuserar vi på vänner och familj just nu. Det handlar om en mindre finansieringsrunda. Vi tar in en miljon, inte fem eller tio – bara en miljon.
Dave:
Vilket faktiskt är ett ganska besvärligt antal att ta in, eftersom många vänner och familjemedlemmar har lite mindre än så. Men VC-bolag vill inte ge sig in i något för ett så litet belopp. Hur som helst tar vi in en miljon, och det är allt. Jag brukar beskriva det ungefär som att ta en energikick som varar i fem timmar. Det är som att ge företaget en sådan energikick – det är vad det handlar om. Det är ett sätt att få fart på försäljning, marknadsföring och kundsupport lite snabbare och bättre än vad vi skulle kunna göra helt organiskt.
Jeroen:
Det låter inte heller som att VC-pengar skulle passa med det du sa tidigare, att du verkligen tycker om att bygga ett team och skapa ett företag som folk inte vill lämna och allt det där.
Dave:
Ja.
Jeroen:
Det låter inte som ett VC-finansierat företag, eller hur?
Dave:
Jag brukar kalla det kontrollerad tillväxt, eller hur? Det är inte riktigt ett livsstilsföretag, men det är heller inte ett företag med hög risk och hög tillväxt. Det är högst osannolikt att vi skulle försvinna någonstans vid det här laget. Vi kommer inte att försvinna, det är högst osannolikt. Det kan man inte säga om de flesta VC-finansierade företag. Det finns fortfarande en god sannolikhet att de kommer att upplösas. Så de siktar mot månen, eller hur? Vi siktar mot atmosfären, och jag skäms inte för att säga det. Jag tycker att det finns många riktigt häftiga företag. När vi väl når atmosfären, eller är halvvägs dit, kan vi fatta beslutet att månen kanske inte ligger så långt borta ändå – kanske borde vi ta sats mot den. Och då är det inte för sent.
Jeroen:
Då behöver ni uppnå flykthastighet.
Jeroen:
Om man ska uttrycka det med ett citat av Reid Hoffman: han uppmanar alltid startups att sikta mot månen, ungefär som den tidigare LinkedIn-grundaren som har en podcast.
Jeroen:
Masters of Scale. Om du lyssnar på den podcasten får du intrycket att allt du behöver göra är att ta in VC-pengar och prata filosofi och allt möjligt.
Dave:
Ja, jag förstår det. Det är därför jag säger att det går emot den allmänna filosofin. Jag tycker att det finns många företag där ute som inte ens har fått en kund ännu, men som berättar för dig hur de ska bli ett företag värt en miljard dollar.
Jeroen:
Mm-hmm.
Dave:
Om jag ska vara ärlig är min filosofi och mitt tillvägagångssätt lite annorlunda, och många andra entreprenörer prenumererar inte på det här synsättet. De tycker att jag gör fel, och det är okej. Det är helt okej. Mitt fokus är att göra något riktigt, riktigt bra för en nisch, och sedan kan vi ta det därifrån. Det är det jag fokuserar på.
Jeroen:
Du sa precis att du tycker att PropFuel är ganska stabilt just nu. Men när du tänker på vad som håller dig vaken om nätterna på sistone, vad är det första du kommer att tänka på?
Dave:
Vanligtvis är det ganska detaljerat. Det handlar om nästa prospekt, och jag tenderar att vara så konkurrensinriktad och alltid så fokuserad på nästa prospekt. Det är oftast smådetaljerna som håller mig vaken om nätterna. Det kan vara det senaste jag jobbade med som fortfarande irriterar mig, och det är bokstavligen det som håller mig vaken. Jag tror att du frågar något annat. Jag tror att du kanske frågar vilka långsiktiga problem i branschen jag ser just nu? Eller hur?
Jeroen:
Båda! Jag är intresserad av båda.
Dave:
Så det är småskiten. Det är småskiten som håller mig vaken, om jag ska vara ärlig.
Jeroen:
Så det betyder egentligen att du tycker om resan, eller hur?
Dave:
Ja, det gör jag verkligen. Det är småsakerna. Det är tjafset jag hade med min partner, eller kunden som hade en dålig upplevelse idag. Det är sådant som håller mig vaken. Det är sådant jag grubblar över. Vi har en process för att hantera de större frågorna. Vi har en tydlig vision för vart vi är på väg, men vi tar den med en nypa salt. Vi förstår att visionen förändras över tid. Så den håller mig egentligen inte vaken. Vill du förändra en vision? Ändra för fan visionen. Så där, det är enkelt.
Dave:
Men ja, det är detaljerna som håller mig vaken. Och under lång tid – jag nämnde att jag är 50, vilket inte är gammalt, men jag är verkligen ingen ungdom längre. Under de första 30 eller 40 åren gjorde jag det man förväntades göra i affärslivet och karriären, eller det jag trodde att man förväntades göra. Om jag skulle översätta det till det jag gör nu: ja, Reid Hoffman säger att man måste sikta mot månen, så då borde jag väl för fan sikta mot månen. Men jag tänker inte göra det bara för att Reid Hoffman säger det. Det är bra för dig, Reid Hoffman – det är därför du är miljardär. Det är fantastiskt för dig. Men om jag försökte göra det Reid Hoffman gör skulle jag misslyckas. Jag vet inte, jag kanske skulle lyckas och kanske inte, men det är mycket mer sannolikt att jag lyckas om jag gör det jag själv ser framför mig.
Dave:
Och därför måste jag vara trogen min filosofi. Jag måste hålla fast vid det jag tror på och det jag gör, och jag kommer att lära mig av mina egna misstag. Men det är så jag blir den bästa versionen av mig själv. Och på tal om det siktar jag inte mot månen, mannen. Jag tänker inte göra det just nu. Jag kommer att fokusera på att göra ett riktigt bra jobb för de kunder vi fokuserar på just nu, och på vägen kommer jag att justera kursen för att ta oss till nästa år, och sedan göra fler justeringar för att ta oss ännu ett år framåt. Det är min filosofi.
Jeroen:
Ja.
Dave:
Jag har för övrigt stor respekt för Reid Hoffman.
Jeroen:
Jag har också stor respekt för Reid Hoffman, men jag håller inte heller med om hans sätt att tänka. Jag menar, det fungerar för en väldigt, väldigt liten andel företag, men det är som om han vill förespråka det för alla, vilket inte riktigt känns logiskt.
Dave:
Ja. Nej, en annan sak som jag ofta hör är ju att man ska gå lite mot strömmen. Jag tillhör generation X – det är ingen som minns generation X. Det finns boomers, eller hur? Alla gillar att göra narr av boomers nu, men sedan hoppar man direkt till millennials. Men vi finns också! Glöm inte bort oss, vi är generation X. Generation X, millennials – i teorin, om man köper hela det här med generationer, eller hur. Millennials vill förändra världen.
Dave:
Jag går lite mot strömmen när det gäller det här. Jag gillar att förändra saker, men jag tänker inte ta mig an den där stora biten som handlar om att förändra världen. Jag tänker fokusera, vilket inte är ett särskilt populärt uttalande eftersom alla vill det. Alla vill förändra världen. Mitt fokus ligger på att förändra den miljö jag står närmast.
Dave:
Så jag arbetar med föreningar, och just nu ska jag förändra något till det bättre i vår lilla del av föreningsvärlden. Och sedan kanske gå vidare till ideella organisationer och därefter kanske medlemsbaserade organisationer. Vi kommer alltså att åstadkomma förändringar i sådant som ligger närmast oss, men jag fokuserar inte på allt som behöver förändras i världen.
Jeroen:
Ja, det förstår jag. Det är boomers fel igen. De har lärt oss millennials att allt går bra och att man ska sikta mot månen och förändra världen. Vi lever med det, men jag tror att många av oss håller på att växa upp och börjar tänka som du.
Dave:
Det är som en pendel, eller hur? För tio år sedan ville alla förändra världen. Om du någon gång har sett Silicon Valley, HBO:s sitcom, så vet du vad jag menar.
Jeroen:
En del av det fick mig faktiskt att må illa efter ett tag. Det är en impopulär åsikt, men jag blev liksom bara… jag vet inte.
Dave:
Det låter irriterande.
Jeroen:
Ja.
Dave:
Ja. I Silicon Valley gjorde de det här, den klassiska pitchen som var lite av en Y Combinator-grej, där alla började med att säga att de skulle göra världen till en bättre plats. Det var för 10–15 år sedan. Alla ville göra världen till en bättre plats. Nu tror jag att pendeln svänger tillbaka lite, till en punkt där vi erkänner att mitt perspektiv kanske håller på att bli lite mer populärt. Det går ungefär ut på att vi kanske inte förändrar världen, men att jag ska förändra min lilla del av världen.
Jeroen:
Mm-hm. Ja, jag tror absolut att det är en specifik grupp, och sedan finns det också gruppen som liksom tror på Elon Musks vision.
Dave:
Herregud. Han kommer att förändra universum.
Jeroen:
Den här killen förändrar världen. Jag ska faktiskt själv medverka i tv-programmet – det spelas in om en månad – och bokstavligen lyder programmets tagline, som heter ”The Social Movement”, ”Fyra dagar för att förändra världen”.
Dave:
Det är fantastiskt. Jag älskar det, verkligen. Det är bara inte jag.
Jeroen:
Ja.
Dave:
Jag ska titta på det. Jag kommer att följa programmet och prenumerera på det. Jag ska uppmuntra mina barn att bli entreprenörer som förändrar världen. Själv kommer jag däremot att fokusera på mitt område.
Jeroen:
Låter bra. Vi går snabbt vidare till lärdomar, eftersom vi inte har så mycket tid kvar. Vilken är den senaste bra bok du har läst, och varför valde du att läsa den?
Dave:
Oj då, av uppenbara skäl är det den jag precis läste klart: Secrets of Sand Hill Road. Jag behövde helt enkelt en snabbkurs. Jag håller på att ta in kapital, men låt oss se vad mer jag har på min lista här. Åh, jag älskar Guy Raz och How I Built This. Jag lyssnar på böcker på Audible, men just den läste jag.
Jeroen:
Det är en podcast, eller hur?
Dave:
Det är en podcast, men han skrev också en bok utifrån den. Om jag ska vara ärlig behöver du inte boken om du lyssnar på poddarna. Boken är bara en sammanfattning av alla poddar. Boken Measure What Matters av John Doerr tyckte jag om filosofin i, men den var helt enkelt för lång och för detaljerad för mig. Jag fick ut det jag behövde redan i första kapitlet, men det var en intressant bok. Och sedan finns The Sales Acceleration Formula på min lista, så där har jag inte riktigt bestämt mig än, men det är några av böckerna jag håller på med. Jag nämnde The Mom Test – den var riktigt bra.
Dave:
Jag försöker alltid ta till mig så mycket jag kan när det gäller böcker, och sedan lyssnar jag förstås på massor av poddar. Ni har en fantastisk podcast. Min podcast heter EO 360, Entrepreneurs Organization 360 – en liten blänkare för den. SaaStr har också några riktigt bra poddar.
Dave:
Yea Man!, That’s What I Meant, How I Built This, Tim Ferriss … vem gillar inte Tim Ferriss?
Jeroen:
Tim Ferriss, ja. Jag har precis läst hans bok, som också på sätt och vis är en sammanfattning av hans bok. Tools of Titans.
Dave:
Ja.
Jeroen:
Du har gett oss massor av bra råd. Finns det något sista råd du vill ge lyssnarna, något som du verkligen tycker att de borde höra?
Dave:
Ja, jag vet inte riktigt. Jag tror att det tog alldeles för lång tid för mig att förstå det här, och det är egentligen bara något jag försöker fortsätta fokusera på här.
Dave:
Det tog för lång tid för mig att lära mig det här. Jag vill inte tala om för dig vad du ska göra, men det tog ett tag innan jag förstod att jag skulle trivas och lyckas om jag tillät mig själv att göra saker på mitt eget sätt, i stället för att göra dem på det sätt som mina föräldrar tyckte skulle vara bäst för mig när jag var yngre, eller på det sätt som branschen förespråkar, som akademiker tycker att man ska göra eller som ens kollegor tycker att man ska göra.
Dave:
Och det är därför jag pratar om saker som att sikta mot månen och att alla försöker förändra världen och så vidare. Det är coolt … men är det du som talar, eller är det någon annan som har planterat de där idéerna? För tricket är att komma fram till vad du verkligen tror på. Min filosofi – gå långsamt, le mer – var det som fick mig att börja trivas och lyckas när jag väl omfamnade den, eftersom jag äntligen accepterade att det är okej att inte gå snabbt och le mindre. Det är okej.
Dave:
Så hur som helst, det är min filosofi. Om du verkligen, verkligen kan känna dig tillräckligt bekväm med dig själv för att hjälpa dig själv att fatta beslut, i stället för att vända dig till kollegor och andra människor för att få veta vad du borde göra, då är det verkligen, verkligen då du kommer att trivas och lyckas. När jag säger ”du” menar jag mig själv – det är helt enkelt det jag ärligt talat har lärt mig om mig själv. Jag vet inte om det gäller för alla, men det är vad jag har lärt mig om mig själv.
Jeroen:
Jag uppskattar verkligen rådet. Jag tror att det är väldigt svårt att göra, men definitivt något viktigt.
Dave:
Det är svårt.
Jeroen:
Att vara sann mot sig själv.
Dave:
Jag vet inte hur man lär sig det. Jag har nog bara famlat mig fram till det under årens lopp. Jeroen, tack så mycket för att du bjöd in mig. Det har varit verkligen, verkligen roligt att prata igenom allt det här. Det är fint att ha en jämlike som älskar samma saker.
Jeroen:
Ja, tack för att du var med i Founder Coffee. Det var verkligen roligt att ha dig med också.
Dave:
Tack.
Gillade du det? Läs intervjuer med andra grundare i Founder Coffee. ☕
Vi hoppas att du tyckte om det här avsnittet. Om du gjorde det, recensera oss på iTunes!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
