Manus för kallringning för riktiga människor
Att kallringa potentiella kunder är på ett eller annat sätt en del av arbetet i nästan alla säljteam.
Men oavsett om ditt säljteam ringer tio kallsamtal om året eller hundra om dagen är det viktigt att behålla det mänskliga i processen.
Säljscript är ett bra sätt att vara konsekvent och organiserad, men du vill inte heller låta alltför manusstyrd.
Så hur börjar du skapa ett script som fungerar för dig och ditt team – och faktiskt ger resultat?
Ingen fara – vi har satt ihop ett par mallar som hjälper dig att komma igång och ger ditt team bättre förutsättningar att ro hem de där affärerna. 🤝
Innan du börjar kallringa potentiella kunder
Det finns några saker att tänka på innan du faktiskt lyfter telefonen. Genom att göra lite research och begränsa vilka du faktiskt ska ringa sparar du massor av tid och stress.
Om du börjar kallringa utan någon riktning kommer du att kontakta personer som kanske inte tillhör din målgrupp, vilket leder till många samtal som avslutas direkt och bortslösad tid för din del.
Så först och främst: välj vilka du ska ringa. Fundera på målgruppen för din lösning, oavsett om du utgår från bransch eller företagsstorlek – försök bara ha ett par kategorier i åtanke som hjälper dig att begränsa din lista.
Börja sedan hitta rätt personer att prata med. LinkedIn är en utmärkt resurs för det, eftersom du kan söka efter rätt potentiella kunder utifrån mängder av olika sökalternativ.
Sök utifrån jobbtitel, bransch, gemensamma kontakter, plats och mycket, mycket mer.
När du har en gedigen lista över personer att kontakta kan du göra lite research innan du slår deras nummer.
Försök ta reda på vad deras roll innebär, vad företaget självt gör (du kanske har hjälpt liknande företag tidigare och kan använda deras problem i samtalet) och all annan intressant information som kan hjälpa samtalet att flyta smidigt.
Nu när du har en genomtänkt, välresearchad lista redo är det dags att sätta ihop ditt script!
Kallringning
Låt oss sätta ihop alla delar till ett script.
Och kom ihåg: eftersom du har researchat din lista innan du kommit så här långt kan du försöka väva in de här samtalspunkterna i samtalet.
Först och främst behöver du tydligt säga ditt namn och företagets namn.
Prata inte för snabbt eller på en plats med mycket bakgrundsljud, eftersom personen i andra änden av linjen blir irriterad direkt om hen inte hör vad du säger.
I stället för att direkt kasta dig in i din pitch kan du lämna utrymme för ett par sekunders tystnad. Då får personen möjlighet att fundera på vem du är och kanske också säga ett vänligt ”hur är läget?”
Sedan är det dags att göra samtalet lite mer personligt utifrån den efterforskning du gjorde tidigare. Fråga dem om något som rör deras karriär, bakgrund eller liknande.
”Har jag förstått det rätt att du ansvarar för [nuvarande ansvarsområde] på [nuvarande företag]?"
”Först och främst såg jag på LinkedIn att vi båda känner [gemensam kontakt]. Vi [gjorde något specifikt tillsammans någon gång]. Hur känner ni varandra?"
”Jag såg att du gick på [universitetets namn]. En av mina bästa vänner studerade där. Hur trivdes du under din tid på [universitetets namn]?"
… eller nämn eller fråga om något som känns bekvämt för dig och som skapar en kontakt.
Få kontakt med dem på ett personligt plan, så kommer de sannolikt att känna sig mer avslappnade i samtalet.
Om du märker att de börjar öppna sig kan du fortsätta samtalet och lägga till en följdfråga.
Men fastna inte där för länge – du måste komma till saken!
Antingen ger du dem möjlighet att ställa den oundvikliga frågan ”varför ringer du mig?”, eller så går du avslappnat över till ”anledningen till att jag ringer …”.
Börja med din erfarenhet av tidigare företag som haft liknande problem. Positionera dig och ditt företag på ett sätt som visar att du förstår de utmaningar företaget står inför.
Exempel: ”Jag arbetar just nu med affärsutvecklingschefer på små och medelstora marknadsföringsbyråer. Mina kunder brukar vilja minska tiden de behöver lägga på fakturering och fakturor till kunder. Är det något ni också brukar ha problem med?”
Tack vare din tidigare efterforskning bör de svara med ett rungande ”ja”.
I stället för att fortsätta med din säljpresentation kan du be dem berätta mer om det. Då får du möjlighet att höra allt om deras problem och bygga ditt argument för varför din lösning passar bäst.
Vid det här laget bör samtalet flyta på av sig självt. Lyssna på dem och var inte för påstridig i din säljpresentation. Det handlar om dem och om att hjälpa dem hitta den lösning de behöver.
Beroende på hur mycket tid de har för att fortsätta samtalet är det förmodligen bäst att föreslå en tid för ett uppföljningssamtal eller ett möte där ni kan gå igenom allt mer i detalj.
Fråga helt enkelt när det passar dem bäst och kom överens om nästa steg. Och om du lovar att skicka dem ytterligare information före nästa samtal – gör det så snart du har lagt på!
Bra, då har du ditt kalla samtal klart – men vad gör du om de inte svarar i telefonen?
Lämna ett röstmeddelande
Som tur är har vi också tagit fram ett kort och enkelt manus för att lämna ett röstmeddelande som får med alla viktiga punkter på kort tid.
Hej [deras namn], det här är [ditt namn] från [ditt företag].
Jag arbetar just nu med [liknande roller] inom [företagstyp/bransch]. Mina kunder brukar vilja lösa [problem som din lösning skulle kunna lösa].
Jag ville ta reda på om det potentiellt skulle kunna passa er. Jag tar gärna ett kort samtal med dig för att diskutera saken lite närmare.
Du når mig på [ditt nummer].
Det här är alltså [ditt namn] från [ditt företag], och du når mig på [ditt nummer].
Tack, [deras namn].
Det är viktigt att ge dem all nödvändig information direkt, så att de får en tydlig bild av vem du är och hur du kan hjälpa dem.
Efter ett par dagar utan svar är det dock dags att överväga att följa upp.
Följa upp dina samtal
När du följer upp efter att inte ha fått något svar från någon är det viktigt att hitta den hårfina balansen mellan att vara ihärdig och påstridig.
Om du har ringt några gånger utan att få svar är det dags att gå vidare. Det finns inget mer irriterande än någon som ringer om och om igen när det inte är något du är intresserad av.
Och låt oss vara ärliga: det finns många där ute som inte bryr sig om att ge dig ett rakt "nej", så det är viktigt att veta när du ska ta hinten. 🤷♀️
Alternativt är kalla e-postmeddelanden ett bra sätt att nå ut till potentiella kunder (eller ett bra sätt att följa upp när du har lämnat ett röstmeddelande).
Det här berörde vi i den här artikeln om mallar för uppföljningsmejl. Kolla in den för fler mallar som du kan använda för att stänga fler affärer. 🚀
De här manusen för kalla samtal är utformade för att hjälpa ditt säljteam att vara mer enhetligt och effektivt, utan att förlora den mänskliga känslan – men det finns många sätt att justera och anpassa manusen så att de passar just ditt teams behov.
I slutändan handlar det om att koppla ihop rätt personer och företag med din produkt eller lösning. 💛
Använder ditt företag ett säljscript? Vilka delar tycker du är viktiga att ta med? Berätta för oss i kommentarerna!
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
