L’art subtil du suivi automatisé
Comment faire en sorte que tes prospects en aient quelque chose à f*utre, automatiquement.
Alors.
Tu as déniché des leads prometteurs grâce à des tactiques astucieuses sur les réseaux sociaux et à quelques growth hacks.
Tu les as contactés avec un e-mail à froid formidable, qui ressemblait presque à un e-mail écrit à la main, mais qui avait en réalité été envoyé par lots automatisés pendant que tu dormais à poings fermés, à l’aide de données et d’un outil d’automatisation des e-mails à froid.
Tu as touché dans le mille avec l’un de tes prospects, et il t’envoie un e-mail en retour.
Oublie ça.
Comme tu as envoyé des milliers de ces e-mails, des centaines de tes prospects t’envoient des e-mails en retour.
Et maintenant, génie ?
Avec un taux de réponse d’environ 3 % et l’automatisation des e-mails pour faire passer ta prospection de 10 à 300 e-mails par jour, tu te retrouves chaque mois avec 270 nouveaux leads à relancer.
Chacun d’eux a besoin de ta valeur, de nurturing, de patience et de disponibilité pour se transformer en deal. En fait, les statistiques montrent que 80 % des ventes nécessitent au moins cinq relances, ce qui signifie que tu vas devoir envoyer plus d’un millier d’e-mails pour accorder à tous ces prospects l’attention qu’ils méritent.
En bref : si tu n’es pas prêt à t’atteler à la tâche, l’automatisation va t’enterrer plutôt que de t’envoyer vers les étoiles.
Cet article ne porte pas sur l’importance de la relance, ni simplement sur la manière de relancer. Il s’agit de savoir comment t’y prendre intelligemment, comment construire un maximum de relations humaines fructueuses sans te noyer dans ton propre pipeline, et comment faire plus avec moins.
Commençons par le « pourquoi »
Pourquoi prendre la peine de relancer ?
Eh bien, parce que ça marche. La relance te fait gagner des ventes.
Les statistiques montrent que 80 % des ventes sont conclues après au moins cinq relances.
Les statistiques montrent également que 44 % des commerciaux abandonnent après le premier refus.
Et ce n’est pas tout :
- 22 % cessent de relancer après deux refus
- 14 % cessent de relancer après trois refus
- 12 % cessent de relancer après quatre refus
👉🏼 92 % des commerciaux abandonnent avant le cinquième suivi décisif.
Tu as bien lu : il te suffit de faire preuve de persévérance pour devancer 92 % des commerciaux.
C’est toutefois plus facile à dire qu’à faire. La plupart des commerciaux savent qu’ils devraient assurer un suivi régulier, mais ils ont peur de le faire. Peur d’être rejetés.
Envoyer d’innombrables e-mails à quelqu’un pour être ensuite ignoré ou rejeté encore et encore te donne l’impression d’être agaçant — et personne n’a envie d’être agaçant.
Mais au fond : qu’as-tu vraiment à perdre ?
Le premier contact est facile. Tu as franchi l’obstacle qui consistait à aborder quelqu’un. Tu as organisé cette réunion, passé cet appel, envoyé cet e-mail. Tu as fait ton travail, tu te sens bien. C’est à eux de jouer maintenant, non ?
C’est là que tu te trompes.
Mets-toi bien ça en tête : c’est toi qui dois obtenir une réponse de ton prospect. Rien ne t’est dû, et attendre ne te mènera nulle part.
Pourquoi assurer un suivi ? Parce que c’est bon pour les affaires.
Il te faut un outil CRM
Avant de faire de toi un super-héros du suivi par e-mail, il faut te mettre aux commandes.
Souviens-toi : nous partons du principe que tu as utilisé l’automatisation pour mener une prospection personnalisée à grande échelle. Aucun tour de magie ne te sera d’une grande utilité si tu n’es pas équipé pour gérer le flot de réponses déclenché par tes campagnes automatisées de prospection sortante.
C’est là que nous entrons dans le domaine des logiciels CRM : un outil qui te permet de créer des relations humaines avec une multitude de prospects à la fois.
Chez Salesflare, nous pensons que la plupart des outils CRM produisent l’effet inverse : ils te forcent à enregistrer tes appels, mettre à jour tes contacts, joindre tes e-mails et effectuer d’autres tâches administratives répétitives que les humains ne sont pas censés accomplir. On t’éloigne ainsi de ce qui compte vraiment : parler à tes prospects.
Nous avons conçu Salesflare comme un outil qui t’aide sans que tu aies d’abord à l’aider. Quelque chose qui ressemble davantage à un assistant commercial qu’à un tableur.
À partir de maintenant, nous utiliserons Salesflare comme CRM de référence dans l’équation du suivi, sans pour autant rendre ces tactiques exclusives à cet outil.
Automatise tout ce qui n’a pas besoin de toi
Pour consacrer tout ton temps et ton talent au suivi et à la création de relations, tu dois d’abord te débarrasser de tout ce qui t’empêche de le faire.
La technologie a atteint un niveau de maturité tel qu’elle n’a plus besoin d’une supervision constante. Profites-en. Laisse les robots s’occuper des tâches de robot pour pouvoir te concentrer sur ce qui compte.
Tu peux pratiquement tout automatiser jusqu’au moment où ta présence devient nécessaire dans la conversation. Aucun codage n’est obligatoire : une combinaison de Salesflare et de Zapier fera l’affaire.
Zapier permet de connecter des apps SaaS entre elles et de les faire travailler ensemble dans des flux autonomes. L'idée est assez simple : chaque app a une série de déclencheurs et une série de actions. Il vous suffit d'indiquer quel déclencheur d'une application vous voulez déclencher qui action dans l'autre application.
Une action déclenchée s’appelle un Zap. Selon la complexité du workflow, tu auras besoin d’un ou de plusieurs Zaps pour le faire fonctionner.
L’exemple le plus pertinent ici serait d’envoyer automatiquement les leads de ton outil de planification de réunions vers ton CRM.
Cela donnerait ceci :
- Tu envoies des e-mails personnalisés à grande échelle grâce aux workflows d’e-mails de Salesflare. (Tu veux voir comment ? Voici un client qui montre comment il utilise les workflows d’e-mails pour la prospection.)
- Dans ton e-mail, tu leur proposes de réserver une réunion avec toi via le lien personnel de ton outil de planification de réunions (comme YouCanBook.me ou Calendly).
- Tu configures Zapier pour créer automatiquement un compte/une entreprise, un contact et une opportunité dans ton CRM, Salesflare. Tu peux même créer automatiquement une tâche de relance et enregistrer davantage d’informations dans des champs personnalisés ou une note interne. Laisse simplement libre cours à ton imagination. 🤯
Il ne te reste plus qu’à lancer une campagne outbound, et ton pipeline commercial se remplira automatiquement de leads que tu pourras ensuite relancer.
Bien sûr, tes leads ne doivent pas forcément venir d’e-mails. Tu peux aussi utiliser Zapier pour envoyer des leads vers ton CRM depuis des formulaires (par exemple Typeform ou Google Forms), des Facebook Lead Ads ou des chatbots (Collect.chat, ManyChat, Chatfuel). Parcours nos modèles Zapier pour trouver l’inspiration.
Comment réussir ses relances
À partir de maintenant, tout repose sur toi.
Nous l’avons déjà évoqué : la seule superpuissance dont tu as besoin, c’est la régularité. Tu remportes la course en continuant à courir, pas en allant vite.
Comment réussir ses relances ? Continue jusqu’à obtenir une réponse, quelle qu’elle soit. Recevoir un « non », ce n’est pas perdre. Cela te permet de passer au suivant et d’investir ton temps et tes talents là où ils comptent vraiment.
C’est l’état d’esprit qu’il te faut pour entrer dans le jeu. Ajoute maintenant les 11 ingrédients suivants à la recette pour devenir un champion de la relance.
1. L’exécution compte, le timing compte par-dessus tout
Par « réponse », j’entends vraiment une réponse. Ne pas recevoir de retour par e-mail ne compte pas et ne devrait pas t’arrêter.
Trop souvent, les commerciaux supposent que le silence est un signe de rejet, alors qu’en réalité, c’est simplement une question de mauvais timing.
Pour commencer, ton e-mail a très bien pu se perdre dans le flot de messages et la confusion ambiante. Le suivi des e-mails peut t’aider à y voir plus clair. Si tu utilises la barre latérale e-mail de Salesflare pour Gmail ou Outlook, ou que tu envoies tes e-mails depuis le CRM lui-même, elle peut te dire si un e-mail a été ouvert ou non.
Même si ton destinataire a ouvert ton e-mail, il existe encore de nombreuses raisons, autres que le rejet, pour lesquelles les prospects ne répondent pas à ton e-mail :
- ils ne sont pas disponibles (maladie, voyage, problèmes personnels)
- ils sont en train de gérer autre chose
- ils ont simplement oublié de répondre
Quelle que soit la raison, ne le prends pas personnellement. Supposer que tu n’as pas reçu de retour par e-mail parce que tu as été rejeté est un état d’esprit voué à l’échec. Change d’approche : considère simplement que le timing n’était pas le bon et réessaie.
Peut-être qu’ils t’ont ignoré parce qu’ils ne sont pas intéressés… ou peut-être pas.
La seule chose que tu sais avec certitude, c’est que tu ne sais rien. Sors du monde du « peut-être » et relance jusqu’à ce que tu le saches. Les seuls résultats que tu devrais accepter sont « oui » et « non ».
Dans le jeu de la relance, obtenir un « non », ce n’est pas perdre, c’est gagner. Quand quelqu’un te dit qu’il n’est pas intéressé, tu peux passer à autre chose et concentrer tes efforts sur le prochain prospect. La seule façon de perdre avec la relance, c’est de rester bloqué dans le « peut-être ».
2. Recherche la clarté plutôt que la sympathie
Pourquoi est-il si difficile de voir au-delà du silence et de continuer à relancer jusqu’à parvenir à joindre quelqu’un ?
Tu as peur d’être pénible.
Eh bien, devine quoi : tu n’es plus au lycée. Être populaire ne fera pas grandir ton entreprise. Les ventes, si.
Autrement dit : vise plutôt sept personnes qui ne t’apprécient pas et trois personnes qui font affaire avec toi, que dix personnes qui t’apprécient et aucune qui ne fasse affaire avec toi.
Les sept personnes que tu as rebutées parce que tu essaies de leur apporter de la valeur ne méritent de toute façon pas ton énergie. Investis cette énergie dans les personnes qui comptent vraiment.
3. Sache quand t’arrêter
Certaines personnes utilisent effectivement le silence pour te faire comprendre qu’elles ne sont pas intéressées.
En règle générale, cinq prises de contact sans réponse équivalent à un « non ». Tu peux raisonnablement partir du principe qu’elles ne sont pas intéressées par la valeur que tu peux leur apporter et investir ton énergie auprès de quelqu’un d’autre.
Une autre bonne idée peut être de prendre du recul sur la vente et de commencer par demander leur avis sur quelque chose. Il peut simplement s’agir d’une question personnelle, ou d’une démarche un peu plus formelle et automatisée באמצעות une plateforme spécialisée dans les retours des utilisateurs, comme Mopinion, qui te permet de recueillir des retours par e-mail.
4. Sois présent sans devenir envahissant
À quels intervalles dois-tu relancer après avoir envoyé ton premier e-mail ?
Commence fort, puis réduis progressivement la fréquence. Plus un prospect reste longtemps sans répondre, plus il devient probable que le moment ne soit tout simplement pas le bon.
Voici un calendrier général dont tu peux partir :
- Jour 1 : 1re relance par e-mail
- Jour 3 : 2e relance
- Jour 7 : 3e relance
- Jour 14 : 4e relance
- Jour 25 : 5e relance
- Ensuite : une fois par mois
Si tu as établi une connexion avec ton prospect sans qu’il soit immédiatement intéressé par ton produit, cela vaut quand même la peine de le relancer environ une fois par mois, simplement pour entretenir la relation. Joue le jeu sur le long terme. Ton réseau fait ta valeur, et tu ne sais jamais quels avantages une connexion peut t’apporter.
Pour la prospection à froid, tu peux facilement automatiser cela grâce aux séquences de ton outil d’automatisation des e-mails.
Définis les délais qui te conviennent et fixe comme objectif « le contact répond à un e-mail », afin que l’envoi s’arrête dès qu’il répond.
Tu peux parfaitement reproduire ta routine de relance dans un workflow d’e-mails Salesflare et même lui ajouter un peu de flexibilité. Imaginons que ton e-mail contienne un lien vers ton calendrier pour permettre aux prospects de réserver un appel avec toi : tu peux aussi interrompre la séquence lorsqu’ils cliquent sur ce lien.
5. Utilise des rappels de relance
Les relances ne sont pas nécessaires uniquement pour la prospection à froid. Tu as peut-être déjà bien avancé avec un prospect, mais les échanges peuvent de nouveau s’arrêter avant même que tu t’en rendes compte. C’est à toi de maintenir la relation. Souviens-toi : tu n’as droit à rien.
« Je n’ai pas besoin de noter ça, je m’en souviendrai. »
– Non, tu ne t’en souviendras pas.
Ton cerveau n’est pas un coffre-fort où stocker des données : la technologie est là pour ça. Tu ne peux pas éviter les erreurs si tu dois suivre plusieurs opportunités en parallèle et penser à les relancer. Tu oublieras de relancer certains prospects et tu passeras à côté de ventes.
C’est là que ton CRM intervient. Demande-lui de te prévenir quand tu dois relancer un prospect en créant facilement des tâches et/ou des rappels, afin de pouvoir concentrer tes ressources mentales sur l’essentiel : rédiger des e-mails percutants pour construire des relations.
Pour créer une tâche dans Salesflare, utilise la zone supérieure de l’écran Tâches.
Nous ne serions pas Salesflare si nous n’avions pas quelques pouvoirs d’automatisation dans notre manche. En plus des tâches, nous veillerons aussi à ce que tu gardes les yeux fixés sur l’objectif grâce à des rappels automatiques d’inactivité. Ils se déclencheront après 10 jours d’inactivité sur les opportunités de ton pipeline commercial.
10 jours est le paramètre standard, mais tu peux personnaliser ces délais en fonction des étapes de ton pipeline commercial. Va simplement dans Paramètres > Personnaliser les pipelines, clique sur le crayon pour modifier le paramètre et définis un nombre de jours personnalisé pour les rappels d’inactivité.
Et ce n’est pas tout…
Dans Salesflare, tu peux également envoyer des e-mails de relance automatiques en fonction de déclencheurs tels que les changements d’étape.
Exemples :
- Un lead a répondu à ton e-mail de prospection à froid et a réservé un appel avec toi. Comme ce lead est automatiquement transféré de ton outil de planification de réunions vers ton pipeline commercial dans ton CRM, un e-mail est automatiquement envoyé pour confirmer l’appel. Pour le rendre encore plus spécial, tu peux lui envoyer un contenu pertinent.
- L’appel s’est bien passé et tu déplaces le lead vers l’étape suivante de ton pipeline. Cela déclenche un e-mail invitant ton lead à rejoindre ta communauté Facebook, pour lui donner le sentiment d’être privilégié.
- Tu t’es mis d’accord sur les conditions avec un lead et, lorsqu’il passe à l’étape suivante de ton pipeline, un e-mail de proposition automatisé lui est envoyé.
- Tu vends du SaaS. L’essai d’un lead a expiré sans qu’il ne fasse le nécessaire pour commencer à payer. Lorsqu’il passe à l’étape « Perdu », un e-mail est déclenché pour le convaincre de s’abonner ou, au moins, de prolonger son essai.
6. Ce n’est pas toujours une question d’e-mail
La relance et l’e-mail vont de pair, mais ce n’est pas toute l’histoire.
Même si l’e-mail reste la colonne vertébrale de la communication d’entreprise, d’autres médias peuvent offrir de meilleurs résultats en matière de délivrabilité, de rapidité de réponse et d’effet global sur le prospect.
Le jeu sur le long terme : l’e-mail
L’e-mail est l’option sûre et fiable. Il te permet de relancer doucement ton prospect à plusieurs reprises sans être intrusif. Tu laisses ton prospect décider quand et comment il répondra, mais il peut aussi te falloir beaucoup de temps pour vraiment l’atteindre et atteindre tes objectifs.
Pour obtenir une réponse plus rapide : l’appel téléphonique
Par rapport à l’e-mail, un appel téléphonique est plus difficile à ignorer. Les gens sont plus susceptibles de décrocher leur téléphone que de répondre à ton e-mail dans les deux minutes.
C’est aussi ce qui rend les appels téléphoniques plus intrusifs que les e-mails. Nous préférons tous faire les choses à notre rythme, et les appels de relance ne vont pas vraiment dans ce sens. Le risque de transformer un « peut-être » en « non » est plus élevé avec les appels téléphoniques qu’avec les e-mails, car tu as davantage de chances de passer pour quelqu’un d’agaçant.
Que tu sois agaçant ou non dépend toujours de toi. Il y a une différence entre appeler quelqu’un une fois et l’appeler dix fois par jour. Le premier cas, c’est montrer de l’intérêt ; le second, c’est du harcèlement. Tu es prévenu.
Tu peux chercher un système téléphonique VoIP pour entreprises et utiliser de nombreuses fonctionnalités automatisées, comme les réponses automatiques par SMS, pour rendre le processus de prospection téléphonique moins chronophage. Cependant, nous n’avons pas encore de robots pour passer nos appels (pour l’instant), alors la meilleure tactique consiste à définir des rappels stratégiques et à utiliser de bons scripts de prospection téléphonique.
Le compromis : les SMS
Si tes prospects mettent trop de temps à répondre à tes e-mails et ne décrochent pas leur téléphone, tu peux essayer les SMS. En tant que média, le SMS est moins encombré que l’e-mail et moins intrusif que les appels téléphoniques, ce qui le rend particulièrement efficace pour attirer l’attention de ton lead.
Tu peux automatiser l’envoi de SMS à tes prospects de la même manière que nous avons automatisé les e-mails plus tôt, en reliant ton CRM à l’une des nombreuses applications d’envoi de SMS disponibles avec Zapier.
Bienvenue au XXIe siècle : les réseaux sociaux
Les gens se tournent de plus en plus vers les plateformes de réseaux sociaux et leurs fonctionnalités de chat pour communiquer, et pas seulement dans leur vie personnelle. Chaque jour, mes applications LinkedIn et Facebook Messenger s’illuminent de nouveaux messages entrants provenant des quatre coins du monde.
Il est logique d’établir une relation virtuelle sur les réseaux sociaux une fois que ton prospect et toi avez noué un premier contact amical. Suivre ton prospect sur Twitter et te connecter avec lui sur LinkedIn réduira la distance dans votre relation mutuelle, surtout si tu parviens à te présenter comme une personne digne de confiance en apportant de la valeur sur ces plateformes.
À condition de ne pas leur balancer un argumentaire commercial en pleine figure. Mais j’imagine que tu l’as compris maintenant.
La vente sociale fonctionne parce que la communication sur les plateformes sociales a tendance à être beaucoup plus rapide, informelle et personnelle. Il est plus facile de devenir ami ici que par e-mail et, tu sais quoi : les amis achètent auprès de leurs amis — des personnes qu’ils connaissent, qu’ils apprécient et en qui ils ont confiance.
Qu’il s’agisse de discuter en tête-à-tête ou d’envoyer de petites relances en aimant et en partageant des publications, établir des relations avec tes prospects sur les réseaux sociaux présente peu ou pas d’inconvénients — même si la possibilité de le faire dépend de l’industrie, de la taille de l’entreprise, du rôle et de l’âge du prospect. Les managers de soixante ans de grands cabinets comptables sont moins susceptibles de discuter que les professionnels du marketing de startup âgés de vingt-cinq ans.
Dans Salesflare, tes contacts sont automatiquement enrichis avec leurs comptes de réseaux sociaux, ce qui te permet d’accéder directement à leurs profils LinkedIn depuis ton CRM.
Pour trouver davantage d’inspiration en matière de social selling, consulte nos Playbooks pour LinkedIn et Facebook.
Pour que ton prospect se sente spécial : les notes manuscrites
En vente et en marketing, plus une tactique est utilisée, plus son effet s’estompe. Si l’e-mail a perdu de son efficacité au fil des années, c’est parce que nous en recevons des centaines par jour. Pour vraiment capter l’attention de ton contact, fais quelque chose qui sort du lot.
Avec le temps, toutes les stratégies marketing finissent par produire des taux de clics pourris.
Nous étions ravis de remplacer les lettres par des e-mails pour gagner en efficacité. Écrire des lettres prend du temps, et les envoyer peut-être encore davantage. L’e-mail était un cadeau tombé du ciel grâce à sa rapidité, sa capacité à être déployé à grande échelle et son efficacité. Aujourd’hui, les lettres manuscrites nous manquent exactement pour les mêmes raisons. Il y a quelque chose de spécial et d’authentique dans une lettre. Comme il s’en envoie très peu, en recevoir une est redevenu une expérience unique.
Cela peut sembler contre-intuitif, mais tu peux le faire à grande échelle. Maillift est un service qui rédige tes lettres manuscrites à ta place. Il propose une intégration Zapier, ce qui signifie que tu peux même automatiser le processus.
Rien ne vaut le réel
« Je passais dans le coin, alors je me suis dit que j’allais faire un saut rapide pour voir ce qui se passait. »
C’est l’une des plus vieilles ficelles du métier, et on comprend facilement pourquoi.
Si tu veux marquer les esprits et obtenir les réponses les plus authentiques : déplace-toi sur place. Fais-le ou meurs, il n’y a pas d’essai.
7. Adopte une approche individuelle
La clé pour réussir tes relances — ou toute tactique de vente et de marketing qui implique de travailler à grande échelle et d’automatiser — consiste à faire tout ton possible pour que ton prospect ait l’impression que tu es personnellement impliqué dans la résolution de ses problèmes.
Tout commence dès ta première prise de contact. Ne te contente pas d’indiquer correctement le prénom : assure-toi que ta valeur et ton message sont adaptés aux personnes auxquelles tu envoies des e-mails. Le rôle, le secteur, la taille de l’entreprise et la zone géographique sont autant de variables dont tu peux tenir compte pour rédiger ton message. Si tu veux aller encore plus loin, utilise un outil comme CrystalKnows pour découvrir les types de personnalité de tes prospects et créer différents types de textes, afin que ton message soit reçu de la meilleure façon possible.
Crystal en action sur le profil LinkedIn de Gary Vee
Tu peux utiliser les données de Crystal pour créer différentes versions d’e-mails à froid adaptées aux personnalités et/ou les intégrer à tes relances dès qu’un lead entre dans ton pipeline commercial. Si tu veux savoir comment automatiser la collecte de données de personnalité à partir de profils LinkedIn avec Crystal, contacte-moi sur Messenger.
À partir du moment où tu passes en mode relance, tout est une question de contexte. Pour bien faire les choses, tu dois mobiliser toute l’empathie et toute la rigueur dont tu es capable.
Que tu relances deux ou sept fois, que tu le fasses tous les jours ou toutes les semaines, que tu t’en tiennes à l’e-mail ou que tu utilises différents canaux — tout dépend de la situation dans laquelle se trouve ton prospect, ainsi que de la relation et des interactions que tu as eues avec lui ou elle. Tout est une question de contexte.
Tu ne relances pas le CEO d’une entreprise du Fortune 500 de la même manière qu’un responsable marketing millennial d’une startup SaaS. Le premier reçoit des milliers d’e-mails chaque jour ; le second te répondra probablement dans les dix minutes avant de t’envoyer une demande de connexion sur LinkedIn.
8. Fais simple, court, fluide, concis et précis
Ne perds pas de temps. Ni le tien, ni celui de ton prospect.
On sait que tu es amoureux de ton produit, mais expliquer pourquoi en trois longs paragraphes alambiqués ne fera pas forcément ressentir la même chose à ton prospect. Il se peut même qu’il ne les lise jamais. Quand j’ouvre un e-mail et que je tombe sur un gros bloc de texte, mon réflexe est de le mettre immédiatement à la corbeille. Impossible de m’en empêcher, ça se fait tout seul.
Tu ne peux ni forcer ni contrôler les sentiments et les convictions des gens. Te perdre ouvertement dans des présentations de produit montre un manque d’empathie et risque de dérouter ton prospect plutôt que de l’attirer. Va droit au but, aborde la douleur ou le problème auquel il est confronté et montre-lui comment tu peux le résoudre d’une manière qui éveillera sa curiosité.
Cette petite interaction n’est pas à propos de toi, mais de lui et de la manière dont tu peux l’aider. Consacre tes mots à une histoire dont ton destinataire est le héros et rends-la suffisamment captivante pour lui donner envie de découvrir la suite — fais-lui cliquer sur ce CTA qui le mènera vers ton site web ou lui permettra de planifier un appel avec toi.
9. Aide ton prospect à avancer grâce aux appels à l’action
Les CTA sont essentiels pour maintenir un échange régulier. Chaque e-mail de relance que tu envoies doit avoir un objectif, et tu dois permettre à ton prospect de contribuer facilement à sa réalisation. Ce n’est pas à lui de deviner ce qui vient ensuite.
Incite-le à démarrer ton essai, propose-lui de télécharger ton dernier e-book, envoie-lui un lien vers ton calendrier ou invite-le à rejoindre ton groupe Facebook. Tu dois avoir une idée claire de ce que tu veux accomplir à chaque étape du funnel de vente, ainsi que des CTA précis pour inciter ton prospect à progresser dans ce funnel.
10. Ajoute une pincée d’humour
Peu de choses au monde sont aussi contagieuses et fédératrices qu’un bon humour.
Si tu as déjà fait l’objet d’une relance, tu sais à quel point le millionième e-mail « je voulais juste prendre de tes nouvelles » a peu d’impact. Mais que se passerait-il si la personne de l’autre côté ajoutait un personnage de Spongebob Squarepants pour rompre l’ennui ?
Ou cette girafe impatiente.
Le meilleur exemple d’e-mail de relance humoristique que j’aie jamais rencontré, c’est l’e-mail avec les bébés canards :
Tu peux faire énormément de choses avec des GIF, des mèmes et même du bon vieux texte. Fais preuve de créativité et regarde ce qui fonctionne.
Faire rire quelqu’un est le moyen le plus rapide de créer un lien avec lui. Cela te démarquera de tous les e-mails du type « je voulais juste m’assurer que ce sujet t’intéressait toujours » qui circulent.
11. Affiche toujours ton plus beau sourire virtuel
Pour la plupart des gens, leur boîte de réception est un flux de frustration sans fin. Envahie d’e-mails non lus, elle devient une liste de tâches interminable.
N’alimente pas leur malaise en leur reprochant de ne pas te répondre. Des phrases comme « je t’ai déjà envoyé 3 e-mails » ou « dis-moi simplement que tu n’es plus intéressé » ne feront que se retourner contre toi. Ton prospect se sent probablement déjà coupable de ne pas t’avoir répondu ; le faire se sentir encore plus mal ne va pas améliorer la situation.
Change d’approche et considère ce sentiment d’anxiété comme une opportunité. Prends de la hauteur et fais simplement comme si le fait d’avoir été « ignoré » ne t’atteignait pas. Continue à dégager une attitude positive et une vraie disponibilité. Ton prospect développera des sentiments positifs à ton égard si tu parviens à le mettre à l’aise alors qu’il se sentait auparavant anxieux.
Considère chaque interaction comme une nouvelle occasion de construire une relation en restant constamment positif.
Récapitulatif
Que tu le fasses auprès de leads froids ou tout au long de ton processus commercial, relancer te permettra de réaliser davantage de ventes.
- Le plus important, c’est de le faire réellement. Ne prends pas le silence pour un refus. Le jeu ne peut se terminer que par un « oui » ou un « non ». Tout le reste, c’est toi qui abandonnes.
- Pour en faire davantage, automatise tout ce qui ne nécessite pas ton intervention humaine et utilise un outil CRM efficace pour rester au meilleur niveau. Chaque prospect mérite toute ta patience, ton empathie et ta disponibilité, et tu ne peux pas lui offrir tout cela si tu passes ton temps à effectuer des tâches administratives répétitives et sans intérêt.
- Reste au meilleur niveau, mais sache quand t’arrêter. Trois relances restées sans réponse ne signifient pas forcément un refus, mais cinq fois, c’est très probablement le cas. Il ne s’agit pas de ne pas importuner ton prospect, mais de consacrer ton temps à des prospects plus qualifiés.
- Réduis la fréquence de tes e-mails au fil du temps. Si ton prospect n’a pas répondu à tes trois premières relances par e-mail en l’espace d’une semaine, il n’est probablement pas dans une situation où il peut échanger avec toi à ce moment-là. Envoyer un quatrième e-mail peu après risque davantage de l’agacer que de changer la donne.
- Joue tout de même le jeu du long terme. Comme le dit l’adage : ta valeur nette dépend de ton réseau. Même si ta valeur n’est pas immédiatement pertinente pour un prospect, tu ne sais jamais comment vous pourrez vous aider à l’avenir. Les relations qui comptent te feront avancer, dans les affaires comme dans la vie.
- Ne fais pas confiance à ta mémoire pour te rappeler quand relancer : elle te fera défaut. Configure plutôt des rappels de relance et automatise complètement les e-mails de routine.
- Utilise ton cerveau pour atteindre ton prospect. Cherche à comprendre ce qui le motive, adapte ton message à son cas particulier et sers-toi de l’humour pour sortir du lot. Guide-le tout au long de sa propre histoire et vers des objectifs intermédiaires.
- Enfin, ne te limite pas à l’e-mail pour créer une relation de confiance avec certains prospects. Les possibilités sont bien plus nombreuses.
La personne de l’autre côté est un être humain, tout comme toi. Si tu es capable de te mettre à sa place et de lui apporter une valeur pertinente, rien ne devrait te décourager de la relancer. Ne te sens jamais mal de travailler dans une activité qui consiste à aider les gens.
Tu veux découvrir d’autres façons d’utiliser l’automatisation des e-mails ? Découvre ces cas d’usage vidéo de workflows d’e-mails créés par nos clients.
Nous espérons que cet article t’a plu. Si c’est le cas, fais-le connaître autour de toi !👉 Tu peux suivre @salesflare sur Twitter, Facebook et LinkedIn.
