L'art subtil du suivi grâce à l'automatisation des courriels

Commençons par le "pourquoi

Pourquoi prendre la peine d'effectuer un suivi ?

Eh bien, parce que cela fonctionne. Le suivi permet d'obtenir des ventes.

Les statistiques montrent que 80% des ventes sont réalisées après au moins cinq relances.

Les statistiques montrent également que 44% des commerciaux abandonnent après le premier refus.

Il y a mieux :

• 22% arrêtent le suivi après deux refus
• 14% arrêt du suivi après trois
• 12% arrêt du suivi après quatre

👉🏼 92% des commerciaux abandonnent avant le cinquième suivi, qui est crucial.

Vous avez bien lu : vous pouvez battre 92% des représentants commerciaux en étant simplement persévérant.

Mais c'est plus facile à dire qu'à faire. La plupart des commerciaux savent qu'ils devraient assurer un suivi régulier, mais ils ont peur de le faire. Ils ont peur d'être rejetés.

Envoyer d'innombrables courriels à quelqu'un pour ensuite être ignoré ou rejeté à maintes reprises vous donne l'impression d'être ennuyeux et personne n'a envie d'être ennuyeux.

Mais qu'avez-vous vraiment à perdre ?

Le premier contact est facile. Vous avez franchi l'obstacle de l'approche. Vous avez organisé cette réunion, passé ce coup de fil, envoyé ce courrier électronique. Vous avez fait votre travail, vous vous sentez bien dans votre peau. C'est à eux de décider maintenant, n'est-ce pas ?

C'est là que vous vous trompez.

Mettez-vous bien dans la tête que c'est à vous de décider si vous recevrez une réponse de votre prospect. Vous n'avez droit à rien et l'attente ne vous mènera nulle part.

Pourquoi faire un suivi ? Parce que c'est bon pour les affaires.

Vous avez besoin d'un outil de gestion de la relation client (CRM)

Avant de vous transformer en super-héros du suivi des courriels, nous devons vous mettre dans le siège du conducteur.

N'oubliez pas que nous supposons que vous avez utilisé l'automatisation pour la sensibilisation personnalisée à grande échelle. Aucun tour de magie ne tiendra la route si vous n'êtes pas équipé pour gérer les vagues de réponses que vos campagnes sortantes automatisées déclenchent.

C'est ici que nous entrons dans le domaine des logiciels de gestion de la relation client. Un outil qui vous permet d'établir des relations humaines avec une multitude de prospects à la fois.

Chez Salesflare nous pensons que la plupart des outils de CRM ont l'effet inverse : ils vous obligent à enregistrer des appels, à mettre à jour des contacts, à joindre des courriels et à effectuer d'autres tâches administratives inutiles que les humains ne sont pas censés faire. Ils vous empêchent de vous consacrer à ce qui compte vraiment : parler aux prospects.

Nous avons conçu Salesflare comme un outil qui vous aide sans que vous ayez à l'aider. Un outil qui est plus un assistant de vente qu'une feuille de calcul.

À l'avenir, nous utiliserons Salesflare comme CRM de référence dans l'équation de suivi, sans que la tactique lui soit exclusive.

Automatiser tout ce qui n'a pas besoin de vous

Pour pouvoir consacrer tout votre temps et votre talent au suivi et à l'établissement de relations, vous devez d'abord vous débarrasser de tout ce qui vous empêche de le faire.

La technologie a atteint une telle maturité qu'elle n'a plus besoin de la supervision d'un adulte. Profitez-en. Demandez aux robots de s'occuper du travail des robots pour que vous puissiez vous concentrer sur les choses importantes.

Vous pouvez automatiser pratiquement tout jusqu'au moment où l'on a besoin de vous dans la conversation. Aucun codage n'est nécessaire, une combinaison de Salesflare et de Zapier fera l'affaire.

Zapier permet de connecter des apps SaaS entre elles et de les faire travailler ensemble dans des flux autonomes. L'idée est assez simple : chaque app a une série de déclencheurs et une série de actions. Il vous suffit d'indiquer quel déclencheur d'une application vous voulez déclencher qui action dans l'autre application.

Une action déclenchée s'appelle un Zap. Selon la complexité du flux, vous aurez besoin d'un ou plusieurs Zaps pour le faire fonctionner.

L'exemple le plus pertinent ici serait de pousser automatiquement les prospects de votre planificateur de réunions vers votre CRM.

Voici à quoi cela ressemblerait :

1. Vous envoyez des courriels personnalisés à grande échelle en utilisant les flux de travail de Salesflare. (Vous voulez voir comment ? Voici un client qui montre comment il utilise les flux d'e-mails pour la prospection).
2. Dans votre courriel, vous leur proposez de prendre rendez-vous avec vous en utilisant le lien personnel de votre agenda (comme YouCanBook.me ou Calendly).
3. Vous avez configuré Zapier pour créer automatiquement un compte/une société, un contact et une opportunité dans votre CRM, Salesflare. Vous pouvez même créer automatiquement une tâche de suivi et stocker quelques informations supplémentaires dans des champs personnalisés ou une note interne. Faites preuve d'imagination. 🤯

Il ne vous reste plus qu'à lancer une campagne d'appels sortants et votre pipeline de vente se remplira automatiquement de prospects, prêts à être suivis.

Bien entendu, vos leads ne doivent pas nécessairement provenir de l'email. Vous pouvez également utiliser Zapier pour envoyer des leads à votre CRM à partir de formulaires (par exemple Typeform, Google Forms), de Facebook Lead Ads ou de chatbots (Collect.chat, ManyChat, Chatfuel). Consultez nos modèles Zapier pour vous inspirer.

Comment gagner au suivi

À partir de maintenant, tout dépend de vous.

Nous l'avons déjà évoqué : le seul superpouvoir dont vous avez besoin est la constance. C'est en continuant à courir que l'on gagne la course, pas en étant rapide.

Comment gagner en matière de suivi ? Continuez jusqu'à ce que vous obteniez une réponse, quelle qu'elle soit. Recevoir un "non" n'est pas une défaite. Cela vous permet de passer à l'étape suivante et d'investir votre temps et vos talents là où c'est important.

C'est l'état d'esprit dont vous avez besoin pour entrer dans le jeu. Ajoutez maintenant les 11 ingrédients suivants à la formule pour devenir un champion du jeu.

1. L'exécution, c'est quelque chose, le timing, c'est tout

Par "réponse", j'entends vraiment réponse. Le fait de ne pas recevoir d'e-mail en retour ne compte pas et ne doit pas vous arrêter.

Trop souvent, les commerciaux pensent que le silence est un signe de rejet, alors qu'en réalité il s'agit simplement d'un mauvais timing.

Tout d'abord, il se peut que votre e-mail se soit simplement perdu dans le désordre et la confusion. Utiliser le suivi des courriels peut vous éclairer. Si vous utilisez la barre latérale de messagerie de Salesflare pour Gmail ou Outlook ou la messagerie du CRM lui-même, elle peut vous indiquer si un courriel a été ouvert ou non.

Même si votre destinataire a ouvert votre e-mail, il existe encore de nombreuses raisons, autres que le rejet, pour lesquelles les prospects ne répondent pas à votre e-mail :

• ils ne sont pas disponibles (maladie, voyage, problèmes personnels)
• ils sont en train de faire autre chose
• ils ont simplement oublié de répondre

Quoi qu'il en soit, ne le prenez pas personnellement. Supposer que vous n'avez pas reçu d'e-mail en retour à cause d'un rejet est un état d'esprit perdant. Changez les choses : supposez que le moment n'était tout simplement pas opportun et essayez à nouveau.

Peut-être vous ont-ils ignoré parce qu'ils ne sont pas intéressés, peut-être pas.

La seule chose dont vous êtes sûr, c'est que vous ne savez pas. Sortez de la zone des peut-être et poursuivez jusqu'à ce que vous sachiez. Les seuls résultats que vous devriez obtenir sont "oui" et "non".

Dans le jeu du suivi, recevoir un "non" n'est pas perdre, c'est gagner. Lorsque quelqu'un vous dit qu'il n'est pas intéressé, vous pouvez passer à autre chose et concentrer vos efforts sur le prospect suivant. La seule façon de perdre au jeu du suivi est de rester bloqué sur le "peut-être".

2. Chercher la clarté plutôt que d'être apprécié

Pourquoi est-il si difficile de regarder au-delà du silence et de continuer à suivre jusqu'à ce que l'on parvienne à contacter quelqu'un ?

Vous avez peur d'être ennuyeux.

Eh bien, devinez quoi : vous n'êtes plus au lycée. Ce n'est pas en étant populaire que votre entreprise se développera. Ce sont les ventes qui le font.

En d'autres termes, il faut viser sept personnes qui ne vous aiment pas et trois personnes qui font des affaires avec vous plutôt que dix personnes qui vous aiment et zéro personne qui fait des affaires avec vous.

Les sept personnes que vous rebutez parce que vous essayez de leur apporter de la valeur ne méritent de toute façon pas votre énergie. Investissez cette énergie dans les personnes qui comptent.

3. Savoir quand s'arrêter

Certaines personnes utilisent le silence pour vous dire qu'elles ne sont pas intéressées.

En règle générale, cinq contacts sans réponse équivalent à un "non". Vous pouvez supposer qu'ils ne sont pas intéressés par la valeur que vous avez à offrir et investir votre énergie dans quelqu'un d'autre.

Une autre bonne idée peut être de prendre du recul lorsqu'il s'agit de vendre et de demander d'abord leur avis sur quelque chose. Il peut s'agir d'une simple question personnelle ou d'une démarche un peu plus formelle et automatisée en utilisant une plateforme spécialisée dans les commentaires des utilisateurs, comme Mopinion, où vous pouvez recueillir des commentaires par courrier électronique.

4. Être présent sans être statique

À quels intervalles devez-vous assurer le suivi après avoir envoyé votre premier courriel ?

Commencez en force et diminuez la fréquence au fil du temps. Plus un prospect reste longtemps sans répondre, plus il est probable que le délai de réponse soit important.

Voici un schéma général pour commencer :

• Jour 1 : 1er courriel de suivi
• Jour 3 : 2ème suivi
• Jour 7 : Suivi 3d
• Jour 14 : 4ème suivi
• Jour 25 : 5ème suivi
• Après : une fois par mois

Si vous avez établi un lien avec votre prospect sans qu'il soit immédiatement intéressé par votre produit, il est toujours utile de le relancer environ une fois par mois, afin de maintenir la relation. Jouez sur le long terme. Votre réseau est votre valeur nette, vous ne savez jamais quels avantages une connexion peut vous apporter.

Pour la prospection à froid, vous pouvez facilement l'automatiser en utilisant des séquences dans votre outil d'automatisation des courriels.

Vous pouvez parfaitement reproduire votre routine de suivi dans un flux de travail de courrier électronique Salesflare et même y ajouter une certaine flexibilité. Supposons que votre courrier électronique contienne un lien vers votre calendrier permettant aux prospects de prendre rendez-vous avec vous : vous pouvez interrompre la séquence lorsqu'ils cliquent sur ce lien également.

5. Utiliser des rappels de suivi

Les suivis ne sont pas seulement nécessaires lors de la prospection à froid. Il se peut que vous ayez déjà fait quelques progrès avec un prospect, mais que les lignes se refroidissent à nouveau avant même que vous ne vous en rendiez compte. C'est à vous de maintenir la relation en vie. N'oubliez pas que vous n'avez droit à rien.

"Je n'ai pas besoin de l'écrire, je m'en souviendrai".

- Non, ce n'est pas le cas.

Votre cerveau n'est pas un coffre-fort dans lequel vous stockez des données, il existe une technologie pour cela. Il est impossible de ne pas commettre d'erreurs en devant suivre plusieurs opportunités en même temps. Vous oublierez de faire le suivi et vous manquerez des ventes.

C'est là que votre CRM entre en jeu. Il vous indique quand vous devez effectuer un suivi en créant des tâches faciles et/ou des rappels afin que vous puissiez concentrer votre énergie sur l'essentiel : rédiger des courriels percutants pour établir des relations.

Pour créer une tâche dans Salesflare, utilisez la boîte supérieure de l'écran Tâches.

Nous ne serions pas Salesflare si nous n'avions pas quelques pouvoirs d'automatisation dans nos manches. Outre les tâches, nous veillerons à ce que vous gardiez les yeux sur le ballon grâce à des rappels d'inactivité automatiques. Ceux-ci se déclenchent après 10 jours d'inactivité sur les opportunités de votre pipeline de vente.

Le délai standard est de 10 jours, mais vous pouvez le personnaliser en fonction des étapes de votre pipeline de vente. Il vous suffit de vous rendre dans Paramètres > Personnaliser les pipelines, de cliquer sur le crayon pour modifier et définir un nombre de jours personnalisé pour les rappels d'inactivité.

Et ce n'est pas tout...

Dans Salesflare, vous pouvez également envoyer des courriels de suivi automatiques en fonction de déclencheurs tels que les changements d'étape.

Exemples :

• Un client potentiel a répondu à votre e-mail froid et a pris rendez-vous avec vous. Comme ce lead est automatiquement transféré de votre agenda à votre pipeline de vente dans votre CRM, un e-mail est automatiquement envoyé pour confirmer l'appel. Rendez-le encore plus spécial en envoyant un contenu pertinent.
• L'appel s'est bien passé et vous faites passer le prospect à l'étape suivante de votre pipeline. Cela déclenche l'envoi d'un e-mail invitant votre prospect à rejoindre votre communauté Facebook afin qu'il se sente spécial.
• Vous vous êtes mis d'accord avec un prospect et lorsqu'il passe à l'étape suivante de votre pipeline, un e-mail de proposition automatisé lui est envoyé.
• Vous vendez des Saas. La période d'essai d'un client potentiel a expiré, sans qu'il ne prenne de mesures pour commencer à payer. Lorsqu'il passe à l'étape "Perdu", un e-mail est déclenché pour le convaincre de s'abonner ou au moins de prolonger sa période d'essai.

6. Il n'est pas toujours nécessaire d'envoyer des courriels

Le suivi et le courrier électronique vont de pair, mais l'histoire ne s'arrête pas là.

Si le courrier électronique reste l'épine dorsale de la communication commerciale, d'autres médias peuvent offrir davantage en termes de délivrabilité, de rapidité de réponse et d'effet global sur le prospect.

Le long jeu : le courrier électronique

L'e-mail est l'option la plus sûre et la plus fiable. Il vous permet d'inciter gentiment votre prospect à plusieurs reprises sans être intrusif. Vous laissez le prospect maître du moment et de la manière dont il répondra, mais il se peut que vous mettiez du temps à atteindre vos objectifs.

Pour une réponse plus rapide : appel téléphonique

Comparé au courrier électronique, un appel téléphonique est plus difficile à ignorer. Les gens sont plus susceptibles de décrocher leur téléphone que de répondre à un courriel dans les deux minutes qui suivent.

Pour la même raison, les appels téléphoniques sont plus intrusifs que les courriels. Nous préférons tous faire les choses pendant notre temps libre et les appels téléphoniques de suivi ne riment pas vraiment avec cela. Le risque de transformer un "peut-être" en "non" est plus élevé pour les appels téléphoniques que pour les courriels, car le risque de passer pour quelqu'un d'ennuyeux est plus élevé.

La question de savoir si vous êtes ennuyeux ou non dépend toujours de vous. Il y a une différence entre appeler quelqu'un une fois ou dix fois par jour. Dans le premier cas, il s'agit de montrer de l'intérêt, dans le second, de harceler. Vous êtes prévenu.

Le compromis : le SMS

Si vos prospects mettent trop de temps à répondre aux courriels et ne décrochent pas leur téléphone, vous pouvez essayer les SMS. Ce moyen de communication n'est pas aussi encombré que le courrier électronique et moins intrusif que les appels téléphoniques, ce qui le rend assez efficace pour attirer l'attention de vos prospects.

Vous pouvez automatiser l'envoi de SMS à vos prospects de la même manière que nous avons automatisé les emails auparavant, en reliant votre CRM à l'une des nombreuses applications d'envoi de SMS disponibles avec Zapier.

Bienvenue au 21e siècle : les médias sociaux

Les gens ont de plus en plus recours aux plateformes de médias sociaux et à leurs fonctionnalités de chat pour communiquer, et pas seulement dans leur vie privée. Chaque jour, mes applications LinkedIn et Facebook Messenger sont remplies de nouveaux messages provenant du monde entier.

Il est logique d'établir une relation virtuelle sur les médias sociaux une fois que vous et votre prospect avez établi un premier contact amical. Le fait de suivre votre prospect sur Twitter et de vous connecter avec lui sur LinkedIn réduira la distance dans votre relation mutuelle, surtout si vous pouvez vous établir comme une personne de confiance en apportant de la valeur sur ces plateformes.

Si vous ne leur lancez pas un argumentaire de vente à la figure. Mais je suppose que vous l'avez déjà compris.

La vente sociale fonctionne parce que la communication sur les plateformes sociales tend à être beaucoup plus rapide, informelle et personnelle. Il est plus facile de se lier d'amitié ici que par courrier électronique et, qui sait, les amis achètent auprès de leurs amis - des personnes qu'ils connaissent, qu'ils apprécient et en qui ils ont confiance.

Qu'il s'agisse de discuter en tête-à-tête ou d'envoyer de petits coups de pouce en aimant et en partageant des messages, l'établissement de relations avec vos prospects sur les médias sociaux présente peu ou pas d'inconvénients - même si la mesure dans laquelle vous pouvez le faire dépend du secteur d'activité, de la taille de l'entreprise, du rôle et de l'âge du prospect. Les directeurs de grands cabinets comptables âgés de 60 ans sont moins enclins à chatter que les spécialistes du marketing d'une startup âgés de 25 ans.

Dans Salesflare, vos contacts seront automatiquement enrichis de comptes de médias sociaux afin que vous puissiez passer directement de votre CRM à leurs profils LinkedIn.

Pour plus d'inspiration sur la vente sociale, consultez nos Playbooks pour LinkedIn et Facebook.

Pour que votre prospect se sente spécial : notes manuscrites

Dans le domaine de la vente et du marketing, plus une tactique est utilisée, plus son effet s'estompe. Si le courrier électronique a perdu de son efficacité au fil des ans, c'est parce que nous en recevons des centaines par jour. Pour vraiment attirer l'attention de votre interlocuteur, faites quelque chose qui sorte de l'ordinaire.

Au fil du temps, toutes les stratégies de marketing aboutissent à des taux de clics dérisoires.

Nous avons été heureux d'abandonner les lettres au profit du courrier électronique pour des raisons d'efficacité. Rédiger des lettres prend du temps, les envoyer peut en prendre encore plus. Le courrier électronique était un cadeau du ciel pour sa rapidité, son évolutivité et son efficacité. Aujourd'hui, les lettres manuscrites nous manquent pour les mêmes raisons. Elles ont quelque chose de spécial et d'authentique. Parce qu'elles sont si peu envoyées, recevoir une lettre est redevenu une expérience unique.

Cela peut sembler contre-intuitif, mais vous pouvez le faire à grande échelle. Maillift est un service qui rédige vos lettres manuscrites à votre place. Ils ont une intégration Zapier, ce qui signifie que vous pouvez même l'automatiser.

Rien ne vaut la vie réelle

"J'étais dans le coin, alors je me suis dit que j'allais passer vite fait pour voir ce qu'il en est".

C'est l'un des plus vieux tours de passe-passe et il n'est pas difficile de comprendre pourquoi.

Si vous voulez faire bonne impression et obtenir les meilleures réponses, allez-y. Il n'y a pas d'essai à faire.

7. Adopter une approche individuelle

La clé de la réussite en matière de suivi ou de toute autre tactique de vente/marketing impliquant l'échelle et l'automatisation est de faire tout ce qui est en votre pouvoir pour que votre prospect ait l'impression que vous êtes personnellement impliqué dans la résolution de ses problèmes.

Cela commence dès votre première prise de contact. Ne vous contentez pas d'obtenir le bon prénom, assurez-vous que votre valeur et votre message sont adaptés aux personnes à qui vous envoyez des courriels. Le rôle, le secteur d'activité, la taille de l'entreprise et la situation géographique sont autant de variables que vous pouvez prendre en compte dans la rédaction de votre message. Si vous voulez vraiment aller plus loin, utilisez un outil comme CrystalKnows pour découvrir les types de personnalité de vos prospects et créer différents types de textes afin de permettre à votre message d'aboutir de la meilleure façon possible.

Vous pouvez utiliser les données de Crystal pour créer une variété d'e-mails froids alignés sur la personnalité et/ou les utiliser dans vos suivis dès qu'un prospect est entré dans votre pipeline de vente. Si vous voulez savoir comment automatiser l'extraction des données de personnalité des profils LinkedIn avec Crystal, contactez-moi sur Messenger.

À partir du moment où vous êtes en mode suivi, tout est une question de contexte. Pour y parvenir, vous devez faire preuve de toute l'empathie et de toute la diligence dont vous êtes capable.

Que vous fassiez deux ou sept relances, que vous les fassiez tous les jours ou toutes les semaines, que vous vous en teniez au courrier électronique ou que vous utilisiez divers médias, tout dépend de la situation dans laquelle se trouve votre prospect, ainsi que de la relation et des interactions que vous avez eues avec lui. Tout est une question de contexte.

On ne fait pas le suivi d'un PDG d'une société Fortune 500 de la même manière que l'on fait le suivi d'un commercial millénaire d'une startup SaaS. Le premier reçoit des milliers d'e-mails chaque jour, le second répondra probablement dans les dix minutes qui suivent et vous enverra une demande de connexion sur LinkedIn.

8. Faire court, doux, lisse, succinct et spécifique

Ne perdez pas de temps. Ni le vôtre, ni celui de votre prospect.

Nous savons que vous êtes amoureux de votre produit, mais ce n'est pas en décrivant pourquoi en trois longs paragraphes que votre prospect ressentira la même chose. Il se peut même qu'il ne le lise pas. Lorsque j'ouvre un e-mail et que je vois un gros morceau de texte, mon réflexe est de le jeter instantanément. Je n'y peux rien, c'est comme ça.

Vous ne pouvez ni forcer ni contrôler les sentiments et les convictions des gens. Se perdre ouvertement dans des présentations de produits témoigne d'un manque d'empathie et découragera votre prospect au lieu de l'attirer. Allez à l'essentiel, abordez la douleur ou le problème auquel il est confronté et montrez-lui comment vous pouvez le résoudre d'une manière qui éveille sa curiosité.

Cette petite interaction n'est pas à propos de vous, mais à propos d'eux et de la façon dont vous pouvez les aider. Consacrez vos mots à une histoire dont le destinataire est le héros et rendez-la suffisamment convaincante pour qu'il ait envie de connaître la suite - pour qu'il clique sur le CTA qui lui permettra de se rendre sur votre site web ou de planifier un appel avec vous.

9. Aidez votre prospect à aller de l'avant avec des appels à l'action

Les CTA sont essentiels pour assurer un flux régulier dans les deux sens. Vous devez avoir un objectif pour chaque e-mail de suivi que vous envoyez et faire en sorte qu'il soit facile pour votre prospect d'atteindre cet objectif. Ce n'est pas à lui de déterminer ce qui va suivre.

Incitez-les à commencer votre essai, offrez-leur le téléchargement de votre dernier livre électronique, envoyez-leur un lien vers votre calendrier, invitez-les à participer à votre groupe Facebook. Vous devez avoir une idée claire de ce que vous souhaitez obtenir à chaque étape de l'entonnoir de vente et disposer d'indicateurs de performance spécifiques pour inciter votre prospect à progresser dans l'entonnoir.

10. Ajouter une pincée d'humour

Peu de choses dans ce monde sont aussi contagieuses et communicatives que la bonne humeur.

Si vous avez déjà fait l'objet d'un suivi, vous savez à quel point le millionième courrier électronique "simple vérification" n'a que peu d'impact. Mais que se passerait-il si la personne de l'autre côté ajoutait Bob l'éponge pour rompre l'ennui ?

Ou cette girafe impatiente.

Le meilleur exemple de suivi d'un courriel amusant que j'aie jamais rencontré est celui des bébés canards :

Il y a des tonnes de choses que vous pouvez faire avec des GIF, des mèmes et tout simplement de la bonne vieille copie. Il suffit de faire preuve de créativité et de voir ce qui se passe.

Faire rire quelqu'un est le moyen le plus court d'entrer en contact avec lui, et cela vous distinguera de tous les courriels du genre "je m'assure que vous êtes toujours intéressé par ce sujet".

11. Affichez votre plus beau sourire virtuel à tout moment.

Pour la plupart des gens, la boîte de réception de leurs courriels est un flot ininterrompu de frustrations. Débordant de courriels non lus, elle constitue une liste de tâches sans fin.

N'alimentez pas leur sentiment de malaise en leur reprochant de ne pas vous répondre. Des phrases comme "Je t'ai déjà envoyé trois e-mails" ou "Dis-moi simplement que tu n'es pas intéressé" ne feront que se retourner contre lui. Votre prospect se sent probablement déjà coupable de ne pas vous avoir répondu, le faire se sentir encore plus mal à l'aise ne changera rien à la situation.

Changez les choses et abordez ce sentiment d'anxiété comme une opportunité. Soyez le plus grand et soyez indifférent au fait d'avoir été "ignoré" auparavant. Continuez à donner une impression de positivité et de disponibilité. Votre prospect développera des sentiments positifs à votre égard si vous parvenez à le mettre à l'aise alors qu'il se sentait anxieux auparavant.

Considérez chaque interaction comme une nouvelle chance d'établir une relation en vous montrant constamment positif.

Récapitulation

Que vous le fassiez pour des prospects froids ou tout au long de votre processus de vente, le suivi vous permettra d'augmenter vos ventes.

1. Le plus important, c'est de passer à l'acte. Ne prenez pas le silence pour un refus. Le jeu ne peut se terminer que par un "oui" ou un "non". Tout le reste n'est que renoncement.
2. Pour en faire plus, automatisez tout ce qui ne nécessite pas votre intervention humaine et utilisez un outil de gestion de la relation client (CRM) efficace afin de rester au top. Chaque prospect mérite votre patience, votre empathie et votre disponibilité, et vous ne pouvez pas leur donner cela si vous êtes coincé dans des tâches administratives sans intérêt pendant tout ce temps.
3. Restez au top de votre forme, mais sachez quand vous arrêter. Trois fois le silence n'est pas nécessairement synonyme de rejet, mais cinq fois l'est très probablement. Il ne s'agit pas de ne pas ennuyer votre prospect, mais de consacrer votre temps à des prospects plus qualifiés.
4. Diminuez la fréquence de vos courriels au fur et à mesure que le temps passe. Si votre prospect n'a pas répondu aux trois premiers courriels de suivi au bout d'une semaine, il est probable qu'il n'est pas en mesure d'entrer en contact avec vous à ce moment-là. L'envoi d'un quatrième courriel peu de temps après l'ennuiera plutôt que de changer les choses.
5. Mais jouez le jeu à long terme. Comme le dit l'adage : votre valeur nette est votre réseau. Même si votre valeur n'est pas immédiatement pertinente pour un prospect, vous ne savez jamais comment vous pouvez vous aider mutuellement à l'avenir. Les relations sérieuses vous feront progresser, dans les affaires comme dans la vie.
6. Ne vous fiez pas à votre cerveau pour savoir quand effectuer un suivi, il vous fera défaut. Fixez plutôt des rappels de suivi et automatisez complètement les courriels de routine.
7. Utilisez votre cerveau pour entrer en contact avec votre prospect. Déterminez ce qui le fait vibrer, adaptez votre message à son cas particulier et utilisez l'humour pour vous démarquer. Guidez-les dans leur propre récit et vers des objectifs intermittents.
8. Enfin, ne vous limitez pas au courrier électronique pour établir des relations avec certaines personnes. Il y a bien d'autres choses à faire.

La personne de l'autre côté est un être humain comme vous. Si vous êtes capable de vous mettre à sa place et d'apporter une valeur ajoutée, rien ne devrait vous décourager de donner suite. Ne vous sentez jamais mal à l'aise parce que votre métier est d'aider les gens.