De subtiele kunst van het opvolgen met e-mailautomatisering

Laten we beginnen met het 'waarom

Waarom moeite doen om op te volgen?

Nou, omdat het werkt. Opvolgen zorgt voor verkoop.

Statistieken tonen aan dat 80% van de verkopen tot stand komt na ten minste vijf follow-ups.

Statistieken tonen ook aan dat 44% van de verkopers na de eerste afwijzing opgeeft.

Het wordt nog beter:

• 22% stop met opvolgen na twee afwijzingen
• 14% stopt met opvolgen na drie
• 12% stoppen met opvolgen na vier

👉🏼 92% van de verkopers geeft het op voor de cruciale vijfde follow-up.

Je leest het goed: je kunt 92% van verkopers verslaan door gewoon volhardend te zijn.

Dat is echter makkelijker gezegd dan gedaan. De meeste verkopers weten dat ze consequent moeten opvolgen, maar zijn bang om dat te doen. Bang om afgewezen te worden.

Ontelbare e-mails naar iemand sturen om vervolgens genegeerd of keer op keer afgewezen te worden geeft je het gevoel dat je vervelend bent en niemand wil vervelend zijn.

Maar: wat heb je eigenlijk te verliezen?

Het eerste contact is gemakkelijk. Je hebt de horde genomen om iemand te benaderen. Je hebt die ontmoeting geregeld, dat telefoontje gepleegd, die e-mail gestuurd. Je hebt je werk gedaan, je voelt je goed over jezelf. Het is nu aan hen, toch?

Dat is waar het misgaat.

Haal het in je hoofd: of je een reactie krijgt van je prospect is aan jou. Je hebt nergens recht op en met afwachten kom je nergens.

Waarom opvolgen? Omdat het goed is voor de zaken.

Je hebt een CRM-tool nodig

Voordat we je veranderen in een superheld op het gebied van e-mailopvolging, moeten we je in de bestuurdersstoel zetten.

Onthoud dat we ervan uitgaan dat je automatisering gebruikt voor gepersonaliseerd bereik op schaal. Geen enkele goocheltruc zal veel zoden aan de dijk zetten als je niet bent uitgerust om om te gaan met de golven van antwoorden die je geautomatiseerde outbound campagnes teweegbrengen.

Hier betreden we het terrein van CRM-software. Een tool waarmee je in één keer menselijke relaties kunt opbouwen met een groot aantal prospects.

Bij Salesflare geloven we dat de meeste CRM-tools het tegenovergestelde bereiken: ze dwingen je om gesprekken te loggen, contacten bij te werken, e-mails bij te voegen en ander hersenloos administratief werk dat mensen eigenlijk niet zouden moeten doen. Je wordt weggehouden van wat echt belangrijk is: praten met prospects.

We hebben Salesflare gebouwd als een hulpmiddel dat je helpt zonder dat je het eerst hoeft te helpen. Iets dat meer verkoopassistent is dan spreadsheet.

In de toekomst zullen we Salesflare gebruiken als CRM van referentie in de vervolgvergelijking, zonder de tactiek er exclusief voor te maken.

Automatiseer alles wat je niet nodig hebt

Om al je tijd en talent te richten op opvolging en het opbouwen van relaties, moet je eerst al het andere wegdoen dat je ervan weerhoudt om dat te doen.

Technologie is zo ver ontwikkeld dat er geen toezicht van volwassenen meer nodig is. Profiteer daarvan. Laat de robots het robotwerk doen zodat jij je kunt richten op dingen die er toe doen.

Je kunt vrijwel alles direct automatiseren tot het punt waarop je nodig bent in het gesprek. Geen codering nodig, een combinatie van Salesflare en Zapier is voldoende.

Met Zapier kun je SaaS-apps met elkaar verbinden en ze laten samenwerken in autonome flows. Het idee is vrij eenvoudig: elke app heeft een reeks triggers en een reeks acties. Je hoeft alleen maar aan te geven welke trigger van de ene app je wilt triggeren welke actie in de andere.

Een getriggerde actie wordt een Zap genoemd. Afhankelijk van hoe complex de flow is, heb je een of meer Zaps nodig om hem te laten werken.

Het meest relevante voorbeeld hier zou zijn om leads automatisch van je vergaderplanner naar je CRM te pushen.

Dat zou er als volgt uitzien:

1. Je verstuurt gepersonaliseerde e-mails op schaal met behulp van de e-mailworkflows in Salesflare. (Wil je zien hoe? Hier laat een klant zien hoe hij de e-mailworkflows gebruikt voor prospectie).
2. In je e-mail stel je hen voor om een vergadering met jou te boeken via de persoonlijke link van je vergaderplanner (zoals YouCanBook.me of Calendly).
3. Je stelt Zapier in om automatisch een account/bedrijf, contact en opportuniteit aan te maken in je CRM, Salesflare. Je kunt zelfs automatisch een taak aanmaken om op te volgen en wat meer info opslaan in aangepaste velden of een interne notitie. Gebruik gewoon je verbeelding. 🤯

Nu hoef je alleen nog maar een outbound campagne te starten en je verkooppijplijn zal zich automatisch vullen met leads, klaar om opgevolgd te worden.

Natuurlijk hoeven je leads niet per se uit e-mail te komen. Je kunt Zapier ook gebruiken om leads naar je CRM te pushen vanuit formulieren (bijvoorbeeld Typeform, Google Forms), Facebook Lead Ads of chatbots (Collect.chat, ManyChat, Chatfuel). Blader rond in onze Zapier-templates voor inspiratie.

Hoe winnen met opvolging

Vanaf nu ben jij het helemaal.

We hebben het er al eerder over gehad: de enige superkracht die je nodig hebt is consistentie. Je wint de race door te blijven rennen, niet door snel te zijn.

Hoe win je met opvolgen? Ga door tot je een antwoord krijgt, ongeacht wat dat antwoord is. Een 'nee' krijgen is niet verliezen. Het stelt je in staat om door te gaan naar de volgende en je tijd en talenten te investeren waar het telt.

Dat is de mindset die je nodig hebt om in het spel te komen. Voeg nu de volgende 11 ingrediënten toe aan de formule om een kampioen in het spel te worden.

1. Uitvoering is iets, timing is alles

Met 'antwoord' bedoel ik ook echt antwoord. Geen e-mail terug krijgen telt niet en zou je niet moeten tegenhouden.

Maar al te vaak gaan verkopers ervan uit dat stilte een teken van afwijzing is, terwijl het in werkelijkheid gewoon een slechte timing is.

Ten eerste kan je e-mail gewoon verloren zijn gegaan in rommel en verwarring. Het gebruik van e-mailtracking kan hier enig licht op werpen. Als je gebruik maakt van Salesflare's e-mail sidebar voor Gmail of Outlook of e-mail vanuit het CRM zelf, kan het je vertellen of een e-mail geopend is of niet.

Zelfs als je ontvanger je e-mail heeft geopend, zijn er nog steeds meerdere mogelijke redenen voor prospects om je e-mail niet te beantwoorden, behalve afwijzing:

• ze niet beschikbaar zijn (ziekte, reizen, persoonlijke problemen)
• ze zijn met iets anders bezig
• ze zijn gewoon vergeten te antwoorden

Wat het ook is, vat het niet persoonlijk op. Ervan uitgaan dat je geen e-mail hebt teruggekregen vanwege een afwijzing is een mentaliteitsverlies. Verander de dingen: neem aan dat de timing gewoon niet goed was en probeer het opnieuw.

Misschien hebben ze je genegeerd omdat ze niet geïnteresseerd zijn, misschien ook niet.

Het enige wat je zeker weet, is dat je het niet weet. Verlaat misschien-land en ga door tot je het wel weet. De enige uitkomsten waar je genoegen mee moet nemen zijn 'ja' en 'nee'.

In het spel van opvolging is een 'nee' niet verliezen, maar winnen. Wanneer iemand je vertelt dat hij niet geïnteresseerd is, kun je in beweging komen en je inspanningen richten op de volgende prospect. De enige manier waarop je kunt verliezen bij follow-up is door te blijven steken bij 'misschien'.

2. Duidelijkheid verkiezen boven aardig gevonden worden

Waarom is het zo moeilijk om verder te kijken dan stilte en door te gaan tot je iemand te pakken krijgt?

Je bent bang om vervelend te zijn.

Nou, raad eens: je zit niet meer op de middelbare school. Populair zijn zal je bedrijf niet doen groeien. Verkopen wel.

Anders gezegd: streef naar zeven mensen die je niet mogen en drie mensen die zaken met je doen in plaats van tien mensen die je mogen en nul die zaken met je doen.

De zeven die zich van je afkeren omdat je ze waarde probeert te geven, verdienen je energie toch niet. Investeer die energie in de mensen die er wel toe doen.

3. Weten wanneer je moet stoppen

Sommige mensen gebruiken stilte om aan te geven dat ze niet geïnteresseerd zijn.

Een vuistregel is dat vijf 'reach-outs' zonder antwoord gelijk staan aan 'nee'. Je kunt er gerust van uitgaan dat ze niet geïnteresseerd zijn in de waarde die jij te bieden hebt en je energie in iemand anders steken.

Een ander goed idee kan zijn om een stapje terug te doen als het op verkopen aankomt en eerst hun mening over iets te vragen. Dit kan gewoon een persoonlijke vraag zijn, of het kan een beetje formeler en geautomatiseerd door gebruik te maken van een gespecialiseerd platform voor gebruikersfeedback, zoals Mopinion, waar je emailfeedback kunt verzamelen.

4. Aanwezig zijn zonder stalkerig te zijn

Met welke intervallen moet je opvolgen nadat je je eerste e-mail hebt verzonden?

Begin sterk en verminder de frequentie na verloop van tijd. Hoe langer een prospect niet antwoordt, hoe waarschijnlijker het wordt dat de timing niet goed is.

Hier is een algemeen overzicht om mee te beginnen:

• Dag 1: 1e e-mail follow-up
• Dag 3: 2e follow-up
• Dag 7: 3d follow-up
• Dag 14: 4e follow-up
• Dag 25: 5e follow-up
• Na: één keer per maand

Als je een band hebt opgebouwd met je prospect zonder dat hij of zij meteen geïnteresseerd is in je product, is het nog steeds zinvol om hem of haar ongeveer één keer per maand op te volgen, gewoon om de relatie gaande te houden. Speel op de lange termijn. Je netwerk is je nettowaarde, je weet nooit welke voordelen een connectie kan opleveren.

Koud bereik kun je gemakkelijk automatiseren met behulp van sequenties in je e-mail automatiseringstool.

Je kunt je opvolgingsroutine perfect reproduceren in een Salesflare e-mailworkflow en er zelfs wat flexibiliteit aan toevoegen. Stel dat er een link naar je agenda in je e-mail staat voor prospects om een gesprek met je te boeken: je kunt de reeks ook laten afbreken als ze op die link klikken.

5. Gebruik follow-up herinneringen

Follow-ups zijn niet alleen nodig als je aan cold outreach doet. Het kan zijn dat u al wat vooruitgang hebt geboekt met een prospect, maar dat de lijnen weer koud worden voordat u het weet. Het is uw taak om de relatie levend te houden. Onthoud: je hebt nergens recht op.

"Ik hoef dat niet op te schrijven, ik onthoud het wel."

- Nee, dat doe je niet.

Je hersenen zijn geen kluis om gegevens in op te slaan, daar is technologie voor. Het is onmogelijk dat je geen fouten maakt als je meerdere kansen tegelijk moet opvolgen. Je zult vergeten op te volgen en verkopen mislopen.

Dit is waar je CRM van pas komt. Laat het je vertellen wanneer je moet opvolgen door eenvoudige taken en/of herinneringen aan te maken, zodat jij je kunt concentreren op wat belangrijk is: het schrijven van geweldige e-mails om relaties op te bouwen.

Om een taak aan te maken in Salesflare, gebruik je het bovenste vak in het Taken scherm.

We zouden Salesflare niet zijn als we niet wat automatiseringskracht in onze mouw zouden hebben. Naast Taken, zorgen we er ook voor dat je je ogen op de bal houdt met automatische inactiviteitsherinneringen. Deze worden geactiveerd na 10 dagen inactiviteit op opportunities in je verkooppijplijn.

10 dagen is de standaardinstelling, je kunt deze tijden aanpassen aan de hand van de fasen in je verkooppijplijn. Ga gewoon naar Instellingen > Pijplijnen aanpassen, klik op het potlood om te bewerken en stel een aangepast aantal dagen in voor herinneringen voor inactiviteit.

Er is zelfs nog meer...

In Salesflare kun je ook automatische follow-up e-mails versturen op basis van triggers, zoals veranderingen in de fase.

Voorbeelden:

• Een lead heeft gereageerd op je koude e-mail en een gesprek met je geboekt. Omdat deze lead automatisch van je afspraakplanner naar je verkooppijplijn in je CRM wordt gepusht, wordt er automatisch een e-mail verstuurd om het gesprek te bevestigen. Maak het extra speciaal door een stukje relevante content mee te sturen.
• Het gesprek verliep goed en je sleept de lead mee naar de volgende fase in je pijplijn. Dit triggert een e-mail waarin je je lead uitnodigt voor je Facebook-community om hem een speciaal gevoel te geven.
• Je hebt een akkoord bereikt met een lead en als ze naar de volgende fase in je pijplijn gaan, wordt er een geautomatiseerde e-mail met een voorstel hun kant op gestuurd.
• Je verkoopt Saas. De proefperiode van een lead is afgelopen, zonder dat hij actie heeft ondernomen om te gaan betalen. Als hij naar de 'Lost'-fase gaat, wordt er een e-mail getriggerd om hem te overtuigen een abonnement te nemen of in ieder geval zijn proefperiode te verlengen.

6. Het hoeft niet altijd e-mail te zijn

Opvolging en e-mail gaan hand in hand, maar er is meer aan de hand.

Hoewel e-mail nog steeds de ruggengraat van zakelijke communicatie is, kunnen andere media meer bieden op het gebied van deliverability, reactiesnelheid en het algehele effect op de prospect.

Het lange spel: e-mail

E-mail is de veilige en betrouwbare optie. Hiermee kun je je prospect meerdere keren zachtjes aansporen zonder opdringerig te zijn. Je laat de prospect zelf bepalen wanneer en hoe hij reageert, maar het kan ook lang duren voordat je echt door hebt wat je wilt bereiken.

Voor een sneller antwoord: bel

Vergeleken met e-mail is een telefoontje moeilijker te negeren. Mensen nemen eerder hun telefoon op dan dat ze binnen 2 minuten je e-mail beantwoorden.

Om dezelfde reden zijn telefoontjes opdringeriger dan e-mails. We doen de dingen allemaal het liefst in onze eigen tijd en daar passen telefoontjes niet echt bij. Het risico om van een 'misschien' een 'nee' te maken is groter bij telefoontjes dan bij e-mails omdat de kans om vervelend over te komen groter is.

Of je vervelend bent of niet ligt altijd aan jezelf. Er is een verschil tussen iemand één keer of tien keer per dag bellen. Het eerste heet interesse tonen, het tweede stalken. Je bent gewaarschuwd.

Het compromis: SMS

Als je prospects er te lang over doen om e-mails te beantwoorden en hun telefoon niet opnemen, kun je misschien SMS proberen. Als medium is het niet zo onoverzichtelijk als e-mail en minder opdringerig dan telefoongesprekken, waardoor het vrij effectief is om de aandacht van je lead te trekken.

Je kunt het versturen van sms'jes naar je prospects automatiseren, net zoals we eerder e-mails hebben geautomatiseerd, door je CRM te koppelen aan een van de vele beschikbare apps voor het versturen van sms'jes met Zapier.

Welkom in de 21e eeuw: sociale media

Mensen nemen steeds vaker hun toevlucht tot sociale mediaplatforms en hun chatfunctionaliteit om te communiceren, niet alleen in hun persoonlijke leven. Elke dag worden zowel mijn LinkedIn als Facebook Messenger apps verlicht met nieuwe inkomende berichten van over de hele wereld.

Het is zinvol om een virtuele relatie op te bouwen op sociale media zodra jij en je prospect een vriendschappelijk eerste contact hebben gelegd. Als u uw prospect volgt op Twitter en met hem in contact komt op LinkedIn, verkleint u de afstand in uw wederzijdse relatie, vooral als u zich kunt profileren als een betrouwbaar persoon door waarde toe te voegen op deze platforms.

Als je geen verkooppraatje in hun gezicht gooit. Maar ik neem aan dat je dat nu al door hebt.

Sociale verkoop werkt omdat communicatie op sociale platforms veel sneller, informeler en persoonlijker verloopt. Het is makkelijker om hier vrienden te worden dan via e-mail en wat denk je: vrienden kopen van vrienden - mensen die ze kennen, aardig vinden en vertrouwen.

Of het nu gaat om één-op-één chatten of het sturen van kleine duwtjes door posts te liken en delen, het opbouwen van relaties met uw prospects via sociale media heeft weinig tot geen nadelen - hoewel de mate waarin u dit kunt doen afhangt van de branche, bedrijfsgrootte, rol en leeftijd van de prospect. Zestigjarige managers van grote accountantskantoren zullen minder snel chatten dan vijfentwintigjarige startup-marketeers.

In Salesflare, worden je Contactpersonen automatisch verrijkt met sociale media accounts zodat je vanuit je CRM rechtstreeks naar hun LinkedIn profielen kunt gaan.

Bekijk voor meer inspiratie over sociale verkoop onze Playbooks voor LinkedIn en Facebook.

Om je prospect zich speciaal te laten voelen: handgeschreven notities

In verkoop en marketing geldt: hoe vaker een tactiek wordt gebruikt, hoe meer het effect ervan slijt. De reden dat e-mail in de loop der jaren aan effectiviteit heeft ingeboet, is dat we er honderden per dag krijgen. Om echt de aandacht van je contact te trekken, moet je iets doen dat opvalt.

Na verloop van tijd resulteren alle marketingstrategieën in slechte doorklikpercentages.

We waren blij dat we brieven konden inruilen voor e-mail vanwege de efficiëntie. Brieven schrijven kost tijd, ze versturen misschien nog wel meer. E-mail was een geschenk uit de hemel vanwege de snelheid, schaalbaarheid en efficiëntie. Tegenwoordig missen we handgeschreven brieven om precies dezelfde redenen. Het heeft iets speciaals en authentieks. Omdat er zo weinig worden verstuurd, is het krijgen van een brief weer een unieke ervaring geworden.

Het klinkt misschien contra-intuïtief, maar je kunt dit op schaal doen. Maillift is een dienst die je handgeschreven brieven voor je schrijft. Ze hebben een Zapier-integratie, wat betekent dat je dit zelfs kunt automatiseren.

Er gaat niets boven het echte leven

"Ik was in de buurt, dus ik dacht ik ga even snel langs om te kijken hoe het gaat."

Het is een van de oudste trucs uit het boek en het is niet moeilijk om te zien waarom.

Als je indruk wilt maken en de echte reacties wilt krijgen: ga erheen. Doen of sterven, er is geen proberen.

7. Kies voor een één-op-één benadering

De sleutel tot het winnen van follow-ups of elke andere verkoop-/marketingtactiek waarbij schaal en automatisering een rol spelen, is om je prospect het gevoel te geven dat je persoonlijk betrokken bent bij het oplossen van zijn of haar problemen.

Dit begint al bij je eerste contact. Zorg ervoor dat je waarde en boodschap zijn afgestemd op de mensen naar wie je e-mails stuurt. Functie, bedrijfstak, bedrijfsgrootte en geografie zijn allemaal variabelen waarmee je rekening kunt houden bij het opstellen van je bericht. Als je echt een stapje verder wilt gaan, gebruik dan een tool zoals CrystalKnows om de persoonlijkheidstypes van je prospects te achterhalen en verschillende soorten tekst te maken zodat je boodschap op de best mogelijke manier aankomt.

Je kunt Crystal's gegevens gebruiken om een verscheidenheid aan op persoonlijkheid afgestemde koude e-mails te maken en/of ze gebruiken in je follow-ups zodra een lead in je verkooppijplijn terecht is gekomen. Als je wilt weten hoe je automatisch persoonlijkheidsgegevens uit LinkedIn profielen kunt halen met Crystal, neem dan contact met me op Messenger.

Vanaf het moment dat je in de follow-up modus zit, draait het allemaal om context. Om dit goed te doen, heb je alle empathie en zorgvuldigheid nodig die je kunt opbrengen.

Of je nu twee of zeven keer opvolgt, of je het elke dag doet of elke week, of je het bij e-mail houdt of verschillende media gebruikt - het hangt allemaal af van de situatie waarin je prospect zich bevindt plus de relatie en interacties die je met hem/haar hebt gehad. Het draait allemaal om context.

Je volgt een CEO van een Fortune 500 bedrijf niet op dezelfde manier op als een millennial marketeer van een SaaS startup. De eerste krijgt elke dag duizenden e-mails, de tweede antwoordt waarschijnlijk binnen tien minuten en stuurt je dan een connectieverzoek op LinkedIn.

8. Houd het kort, bondig, bondig en specifiek

Verspil geen tijd. Niet van jou en niet van je prospect.

We weten dat je verliefd bent op je product, maar als je in drie langdradige alinea's beschrijft waarom, zal je prospect niet hetzelfde gevoel krijgen. Misschien lezen ze het niet eens. Als ik een e-mail open en een stuk tekst zie, is mijn reflex om het meteen te vernietigen. Ik kan er niets aan doen, het gebeurt gewoon.

Je kunt de gevoelens en overtuigingen van mensen niet afdwingen of controleren. Jezelf te veel verliezen in productpraatjes getuigt van een gebrek aan empathie en zal je prospect eerder afschrikken dan aantrekken. Kom ter zake, ga in op de pijn of het probleem waarmee ze worstelen en laat zien hoe je dat kunt oplossen op een manier die hun nieuwsgierigheid wekt.

Deze kleine interactie gaat niet over jou, maar over hen en hoe jij hen kunt helpen. Wijd je woorden aan een verhaal dat je ontvanger als held heeft en maak het boeiend genoeg voor hen om te willen weten wat er daarna komt - zorg dat ze op die CTA klikken waarmee ze naar je website gaan of een afspraak met je maken.

9. Help uw prospect vooruit met Call-To-Actions

CTA's zijn cruciaal om een gestage stroom heen en weer te garanderen. Je moet een doel hebben met elke follow-up e-mail die je verstuurt en het gemakkelijk maken voor je prospect om dat doel te bereiken. Het is niet aan hen om uit te zoeken wat er daarna komt.

Trigger ze om je proefperiode te starten, bied ze een download van je nieuwste ebook aan, stuur ze een link naar je agenda, nodig ze uit voor je Facebookgroep. Je moet een duidelijk idee hebben van wat je wilt bereiken in welke fase van de verkooptrechter en specifieke CTA's hebben om je prospect ertoe aan te zetten omhoog te gaan in die trechter.

10. Voeg een snufje grappig toe

Weinig dingen in deze wereld zijn zo aanstekelijk en verbindend als goed humeur.

Als je zelf wel eens bent opgevolgd, weet je hoe weinig impact de miljoenste 'just checking in' e-mail heeft. Maar wat als de persoon aan de andere kant Spongebob Squarepants toevoegt om de verveling te doorbreken.

Of deze ongeduldige giraffe.

Het beste voorbeeld van een grappige e-mailopvolging dat ik ooit ben tegengekomen, is de e-mail met baby-eendjes:

Er zijn heel veel dingen die je kunt doen met GIF's, memes en gewoon goede oude kopij. Wees creatief en kijk wat blijft hangen.

Iemand aan het lachen maken is de kortste weg om een band met iemand op te bouwen, het zal je onderscheiden van elke 'gewoon even kijken of je nog steeds geïnteresseerd bent' e-mail die er is.

11. Zet altijd je mooiste virtuele glimlach op

Voor de meeste mensen is hun e-mail inbox een eindeloze stroom frustratie. Het staat vol met ongelezen e-mails en is een eindeloze to-do lijst.

Wakker hun gevoel van onbehagen niet aan door ze uit te schelden omdat ze niet op je reageren. Dingen als 'ik heb je al 3 e-mails gestuurd' of 'vertel me gewoon dat je nog niet geïnteresseerd bent' zullen alleen maar averechts werken. Je prospect voelt zich waarschijnlijk al schuldig omdat hij of zij niet op je heeft gereageerd, door hem of haar zich daar extra slecht over te laten voelen, zal dat de situatie niet veranderen.

Verander de dingen en benader dit gevoel van angst als een kans. Wees de grotere man en doe gewoon onverschillig over het feit dat je eerder 'genegeerd' werd. Blijf een sfeer van positiviteit en beschikbaarheid uitstralen. Je prospect zal positieve gevoelens voor je ontwikkelen als je hem of haar op zijn of haar gemak laat voelen terwijl hij of zij zich eerder angstig voelde.

Behandel elke interactie als een nieuwe kans om een relatie op te bouwen door aanhoudend positief te zijn.

Recap

Of je het nu doet bij koude leads of tijdens je hele verkoopproces: follow-up zorgt voor meer verkoop.

1. Het belangrijkste is om het ook echt te doen. Neem stilte niet op voor een afwijzing. Het spel kan alleen eindigen met 'ja' of 'nee'. Al het andere is opgeven.
2. Om meer te kunnen doen, automatiseer je alles wat je niet menselijk hoeft te doen en gebruik je een efficiënte CRM-tool, zodat je je mannetje kunt blijven staan. Elke prospect verdient je uiterste geduld, empathie en beschikbaarheid en dat kun je ze niet geven als je de hele tijd vastzit aan hersenloos administratief werk.
3. Blijf er bovenop zitten maar weet wanneer je moet stoppen. Drie keer zwijgen staat niet per se gelijk aan afwijzing, maar vijf keer waarschijnlijk wel. Het gaat er niet om dat u uw prospect niet irriteert, het gaat erom dat u uw tijd besteedt aan meer gekwalificeerde prospects.
4. Verminder de frequentie van uw e-mails naarmate de tijd vordert. Als uw prospect de eerste drie e-mails na een week nog niet heeft beantwoord, is hij waarschijnlijk niet in de situatie om op dat moment contact met u op te nemen. Kort daarna een vierde e-mail sturen zal hen eerder irriteren dan dingen veranderen.
5. Speel echter wel op de lange termijn. Zoals het gezegde luidt: je nettowaarde is je netwerk. Zelfs als jouw waarde niet onmiddellijk relevant is voor een prospect, weet je nooit hoe je elkaar in de toekomst kunt helpen. Betekenisvolle relaties zullen je vooruit helpen, in het bedrijfsleven en in het leven.
6. Vertrouw niet op je hersenen om te onthouden wanneer je moet opvolgen, ze zullen je teleurstellen. Stel in plaats daarvan opvolgingsherinneringen in en automatiseer routinemails helemaal.
7. Gebruik je hersenen om door te dringen tot je prospect. Zoek uit wat hen drijft, stel je boodschap af op hun unieke situatie en gebruik humor om op te vallen tussen het lawaai. Leid ze door hun eigen verhaal en naar tussentijdse doelen.
8. Tot slot, beperk je niet tot e-mail om een band op te bouwen met sommigen. Er is zoveel meer.

De persoon aan de andere kant is een mens, net als jij. Als je jezelf in hun schoenen kunt verplaatsen en relevante waarde kunt bieden, moet je je door niets laten ontmoedigen om verder te gaan. Voel je nooit slecht omdat je mensen wilt helpen.