De subtiele kunst van opvolgen met automatisering
Hoe je je prospects automatisch zover krijgt dat het ze wél iets kan schelen.
Dus.
Je hebt met slimme socialmediatactieken en growth hacks een aantal veelbelovende leads gevonden.
Je hebt contact opgenomen met een geweldige cold e-mail die er bijna handgeschreven uitziet, maar in werkelijkheid in geautomatiseerde batches is verzonden terwijl jij lag te slapen, met behulp van gegevens en een tool voor cold e-mailautomatisering.
Je hebt de juiste snaar geraakt bij een van je prospects en die e-mailt je terug.
Laat dat maar zitten.
Want omdat je duizenden van die e-mails hebt verzonden, e-mailen honderden van je prospects je terug.
En nu, genie?
Als je een replypercentage van ongeveer 3% hebt en e-mailautomatisering gebruikt om je outreach op te schalen van 10 naar 300 e-mails per dag, heb je elke maand 270 nieuwe leads om op te volgen.
Elk van die leads heeft jouw waarde, begeleiding, geduld en beschikbaarheid nodig om uit te groeien tot een deal. Sterker nog: statistieken tonen aan dat voor 80% van de verkopen minstens vijf opvolgmomenten nodig zijn. Dat betekent dat je meer dan duizend e-mails zult moeten verzenden om al die prospects de aandacht te geven die ze verdienen.
Kortom: als je niet klaar bent voor die taak, zal automatisering je eerder onder de grond stoppen dan je naar de sterren katapulteren.
Deze post gaat niet over het belang van opvolgen en ook niet alleen over hoe je dat doet. Het gaat erom hoe je er slim mee omgaat: hoe je een maximaal aantal vruchtbare menselijke relaties opbouwt zonder te verdrinken in je eigen pipeline, en hoe je meer doet met minder.
Laten we beginnen met het ‘waarom’
Waarom zou je opvolgen?
Wel, omdat het werkt. Opvolgen levert sales op.
Statistieken tonen aan dat 80% van de verkopen wordt gerealiseerd na minstens vijf opvolgmomenten.
Statistieken tonen ook aan dat 44% van de salesmedewerkers het na de eerste afwijzing opgeeft.
En het wordt nog beter:
- 22% stopt met opvolgen na twee afwijzingen
- 14% stopt met opvolgen na drie
- 12% stopt met opvolgen na vier
👉🏼 92% van de sales reps geven het op vóór de cruciale vijfde follow-up.
Je leest het goed: door gewoon vol te houden, versla je 92% van de sales reps.
Dat is natuurlijk makkelijker gezegd dan gedaan. De meeste sales reps weten dat ze consequent moeten opvolgen, maar zijn bang om dat te doen. Bang om afgewezen te worden.
Talloze e-mails naar iemand sturen om vervolgens keer op keer genegeerd of afgewezen te worden, geeft je het gevoel dat je vervelend bent — en niemand wil vervelend zijn.
Maar: wat heb je nu echt te verliezen?
Het eerste contact is makkelijk. Je hebt de drempel genomen om iemand te benaderen. Je hebt die vergadering geregeld, die oproep gedaan en die e-mail verzonden. Je hebt je werk gedaan en voelt je goed over jezelf. Nu is het aan hen, toch?
Daar ga je de mist in.
Krijg het goed in je hoofd: of je een reactie van je prospect krijgt, ligt aan jou. Je hebt nergens recht op en met afwachten kom je nergens.
Waarom opvolgen? Omdat het goed is voor je business.
Je hebt een CRM-tool nodig
Voordat we je omtoveren tot een superheld in e-mailopvolging, moeten we je eerst achter het stuur zetten.
Vergeet niet dat we ervan uitgaan dat je automatisering hebt gebruikt voor gepersonaliseerde outreach op grote schaal. Geen enkele reeks magische trucs is veel waard als je niet bent uitgerust om de stortvloed aan reacties op te vangen die je geautomatiseerde outboundcampagnes uitlokken.
Hier betreden we het domein van CRM-software. Een tool waarmee je met een heleboel prospects tegelijk menselijke relaties kunt opbouwen.
Bij Salesflare geloven we dat de meeste CRM-tools het tegenovergestelde bereiken: ze dwingen je om oproepen te loggen, contacten bij te werken, e-mails te koppelen en ander gedachteloos administratief werk te doen waar mensen zich niet mee zouden moeten bezighouden. Zo word je weggehouden van wat er echt toe doet: praten met prospects.
We hebben Salesflare gebouwd als een tool die jou helpt zonder dat jij de tool eerst moet helpen. Iets dat meer een salesassistent is dan een spreadsheet.
Vanaf nu gebruiken we Salesflare als het CRM dat als referentie dient in de follow-up-aanpak, zonder de tactieken daartoe te beperken.
Automatiseer alles waarvoor jij niet nodig bent
Om al je tijd en talent te kunnen richten op opvolging en het opbouwen van relaties, moet je eerst afrekenen met alles wat je daarvan weerhoudt.
Technologie is inmiddels zo ver ontwikkeld dat ze geen toezicht van volwassenen meer nodig heeft. Doe er je voordeel mee. Laat de robots het robotwerk opknappen, zodat jij je kunt richten op wat ertoe doet.
Je kunt vrijwel alles automatiseren tot het punt waarop jij nodig bent in het gesprek. Je hoeft er niet voor te kunnen programmeren: een combinatie van Salesflare en Zapier volstaat.
Met Zapier kun je SaaS-apps met elkaar verbinden en ze laten samenwerken in autonome flows. Het idee is vrij eenvoudig: elke app heeft een reeks triggers en een reeks actions. Je hoeft alleen aan te geven welke trigger van de ene app welke actie in de andere app moet triggeren.
Een getriggerde actie heet een Zap. Afhankelijk van hoe complex de flow is, heb je één of meer Zaps nodig om alles te laten werken.
Het meest relevante voorbeeld hier zou zijn om leads automatisch vanuit je meetingplanner naar je CRM te sturen.
Dat ziet er als volgt uit:
- Je verzendt op schaal gepersonaliseerde e-mails met behulp van de e-mailworkflows in Salesflare. (Wil je zien hoe? Bekijk dan hoe een klant de e-mailworkflows gebruikt voor prospecting.)
- In je e-mail stel je voor om een vergadering met jou te boeken via de persoonlijke link van je meetingplanner (zoals YouCanBook.me of Calendly).
- Je stelt Zapier zo in dat er automatisch een account/bedrijf, contact en opportuniteit in je CRM, Salesflare, worden aangemaakt. Je kunt zelfs automatisch een taak aanmaken om op te volgen en extra informatie opslaan in aangepaste velden of een interne notitie. Gebruik gewoon je verbeelding. 🤯
Nu hoef je alleen nog maar een outboundcampagne te lanceren en je salespipeline wordt automatisch gevuld met leads die klaarstaan om door jou opgevolgd te worden.
Natuurlijk hoeven je leads niet uit e-mail te komen. Je kunt Zapier ook gebruiken om leads vanuit formulieren (bijv. Typeform, Google Forms), Facebook Lead Ads of chatbots (Collect.chat, ManyChat, Chatfuel) naar je CRM te sturen. Bekijk onze Zapier-templates voor inspiratie.
Zo word je goed in opvolgen
Vanaf hier ligt het helemaal bij jou.
We hebben het eerder al even aangestipt: de enige superkracht die je nodig hebt, is consistentie. Je wint de race door te blijven lopen, niet door snel te zijn.
Hoe word je goed in opvolgen? Blijf het proberen tot je een reactie krijgt, ongeacht wat die reactie is. Een ‘nee’ krijgen betekent niet dat je verliest. Het geeft je de kans om door te gaan naar de volgende en je tijd en talenten te investeren waar ze ertoe doen.
Dat is de mindset die je nodig hebt om in het spel te komen. Voeg nu de volgende 11 ingrediënten aan de formule toe om een kampioen in dit spel te worden.
1. Uitvoering is iets, timing is alles
Met ‘reactie’ bedoel ik echt een reactie. Geen antwoord krijgen op een e-mail telt niet en mag je niet tegenhouden.
Salesmensen gaan er maar al te vaak van uit dat stilte een teken van afwijzing is, terwijl het in werkelijkheid gewoon een kwestie van slechte timing kan zijn.
Om te beginnen kan je e-mail verloren zijn gegaan in de chaos en overvloed. E-mailtracking gebruiken kan hier meer duidelijkheid over geven. Als je de e-mailzijbalk van Salesflare voor Gmail of Outlook gebruikt, of e-mailt vanuit het CRM zelf, kan die je vertellen of een e-mail geopend is of niet.
Zelfs als je ontvanger je e-mail heeft geopend, zijn er nog verschillende mogelijke redenen waarom prospects niet op je e-mail antwoorden, naast afwijzing:
- ze zijn niet beschikbaar (ziekte, reizen, persoonlijke problemen)
- ze zijn met iets anders bezig
- ze zijn gewoon vergeten te antwoorden
Wat de reden ook is, vat het niet persoonlijk op. Ervan uitgaan dat je geen antwoord per e-mail kreeg omdat je bent afgewezen, is een verliezende mindset. Gooi het over een andere boeg: ga ervan uit dat de timing gewoon niet goed was en probeer het opnieuw.
Misschien hebben ze je genegeerd omdat ze niet geïnteresseerd zijn, maar misschien ook niet.
Het enige wat je zeker weet, is dat je het niet weet. Verlaat het land van misschien en volg op tot je het wel weet. De enige uitkomsten waar je genoegen mee moet nemen, zijn ‘ja’ en ‘nee’.
In het spel van follow-up is een ‘nee’ krijgen geen verlies, maar winst. Wanneer iemand je vertelt dat diegene niet geïnteresseerd is, kun je verdergaan en je inspanningen richten op de volgende prospect. De enige manier waarop je follow-up kunt verliezen, is door vast te blijven zitten op ‘misschien’.
2. Kies voor duidelijkheid, niet voor aardig gevonden worden
Waarom is het zo moeilijk om verder te kijken dan stilte en te blijven opvolgen tot je iemand te pakken krijgt?
Je bent bang om vervelend te zijn.
Wel, raad eens: je zit niet meer op de middelbare school. Populair zijn laat je bedrijf niet groeien. Sales wel.
Anders gezegd: mik liever op zeven mensen die je niet aardig vinden en drie mensen die zaken met je doen, dan op tien mensen die je aardig vinden en niemand die zaken met je doet.
De zeven mensen die op je afknappen omdat je hun waarde probeert te bieden, verdienen je energie sowieso niet. Investeer die energie in de mensen die er wél toe doen.
3. Weet wanneer je moet stoppen
Sommige mensen gebruiken stilte wel degelijk om je te vertellen dat ze niet geïnteresseerd zijn.
Als vuistregel geldt: vijf contactpogingen zonder antwoord staat gelijk aan ‘nee’. Je kunt er veilig van uitgaan dat ze niet geïnteresseerd zijn in de waarde die je te bieden hebt en je energie in iemand anders investeren.
Een ander goed idee kan zijn om het verkopen even los te laten en eerst naar hun mening over iets te vragen. Dat kan gewoon een persoonlijke vraag zijn, of iets wat wat formeler en geautomatiseerd verloopt via een gespecialiseerd platform voor gebruikersfeedback, zoals Mopinion, waar je feedback over e-mails kunt verzamelen.
4. Wees aanwezig zonder creepy over te komen
Met welke tussenpozen moet je opvolgen nadat je je eerste e-mail hebt verstuurd?
Begin sterk en verlaag de frequentie na verloop van tijd. Hoe langer een prospect niet antwoordt, hoe groter de kans dat het simpelweg niet het juiste moment is.
Hier is een algemeen schema om mee te beginnen:
- Dag 1: 1e e-mail-follow-up
- Dag 3: 2e follow-up
- Dag 7: 3e follow-up
- Dag 14: 4e follow-up
- Dag 25: 5e follow-up
- Daarna: één keer per maand
Als je een connectie met je prospect hebt opgebouwd zonder dat diegene meteen geïnteresseerd was in je product, is het nog steeds zinvol om ongeveer één keer per maand op te volgen, gewoon om de relatie gaande te houden. Speel het lange spel. Je netwerk is je netto waarde — je weet nooit welke voordelen een connectie kan opleveren.
Voor cold outreach kun je dit eenvoudig automatiseren met sequences in je e-mailautomatiseringstool.
Bepaal de vertragingen die je wilt gebruiken en stel het doel in op “contact antwoordt op e-mail”, zodat de verzending stopt zodra die persoon antwoordt.
Je kunt je routine voor opvolgen perfect nabootsen in een e-mailworkflow in Salesflare en er zelfs wat flexibiliteit aan toevoegen. Stel dat je in je e-mail een link naar je kalender hebt gezet waarmee prospects een oproep met je kunnen boeken: dan kun je de sequence ook laten stoppen wanneer ze op die link klikken.
5. Gebruik herinneringen voor opvolging
Opvolgen is niet alleen nodig bij cold outreach. Misschien heb je al enige vooruitgang geboekt met een prospect, maar valt het contact voor je het weet weer stil. Het is jouw taak om de relatie levend te houden. Onthoud: je hebt nergens recht op.
“Ik hoef dat niet op te schrijven, ik onthoud het wel.”
– Nee, dat doe je niet.
Je brein is geen kluis om gegevens in op te slaan; daar is technologie voor. Als je tegelijk moet bijhouden wanneer je meerdere opportuniteiten moet opvolgen, is het onvermijdelijk dat je fouten maakt. Je vergeet op te volgen en loopt verkopen mis.
Daar komt je CRM van pas. Laat het je vertellen wanneer je moet opvolgen door eenvoudige taken en/of herinneringen aan te maken, zodat jij je hersenkracht kunt richten op wat ertoe doet: ijzersterke e-mails schrijven om relaties op te bouwen.
Gebruik het bovenste vak in het scherm Taken om een taak aan te maken in Salesflare.
We zouden geen Salesflare zijn als we niet nog wat automatiseringskrachten achter de hand hadden. Naast Taken zorgen we er ook voor dat je de bal niet uit het oog verliest met automatische herinneringen bij inactiviteit. Die worden geactiveerd na 10 dagen inactiviteit bij opportuniteiten in je sales pipeline.
10 dagen is de standaardinstelling, maar je kunt deze timing aanpassen aan de fasen in je sales pipeline. Ga naar Settings > Customize Pipelines, klik op het potlood om te bewerken en stel een aangepast aantal dagen in voor herinneringen bij inactiviteit.
Er is nog meer…
In Salesflare kun je ook automatische opvolgingsmails verzenden op basis van triggers, zoals veranderingen van fase.
Voorbeelden:
- Een lead antwoordt op je cold e-mail en boekt een oproep met je. Omdat deze lead automatisch vanuit je meeting scheduler naar je sales pipeline in je CRM wordt doorgestuurd, wordt er automatisch een e-mail verzonden om de oproep te bevestigen. Maak het extra speciaal door relevante content mee te sturen.
- De oproep verliep goed en je sleept de lead naar de volgende fase in je pipeline. Dat activeert een e-mail waarin je lead wordt uitgenodigd voor je Facebook-community, zodat die zich speciaal voelt.
- Je hebt overeenstemming bereikt over de voorwaarden met een lead en zodra die naar de volgende fase in je pipeline gaat, wordt er een automatische e-mail met een voorstel verzonden.
- Je verkoopt SaaS. De proefperiode van een lead is verlopen zonder dat die actie heeft ondernomen om betalende klant te worden. Zodra die naar de fase ‘Lost’ — gaat, wordt er een e-mail geactiveerd om die persoon te overtuigen zich te abonneren of op zijn minst de proefperiode te verlengen.
6. Het hoeft niet altijd e-mail te zijn
Opvolgen en e-mail gaan hand in hand, maar er is meer aan de hand.
Hoewel e-mail nog altijd de ruggengraat vormt van zakelijke communicatie, kunnen andere kanalen meer bieden op het vlak van afleverbaarheid, reactiesnelheid en het algemene effect op de prospect.
De lange adem: e-mail
E-mail is de veilige en betrouwbare optie. Je kunt je prospect er meerdere keren voorzichtig mee een duwtje in de rug geven zonder opdringerig te zijn. Je laat de prospect zelf bepalen wanneer en hoe die reageert, maar het kan ook lang duren voordat je echt tot hen doordringt en je doelen bereikt.
Voor een snellere reactie: een telefoontje
In vergelijking met e-mail is een telefoontje moeilijker te negeren. Mensen nemen eerder hun telefoon op dan dat ze binnen twee minuten op je e-mail reageren.
Om diezelfde reden zijn telefoontjes opdringeriger dan e-mails. We doen dingen allemaal liever op ons eigen moment, en telefoontjes om op te volgen passen daar niet echt bij. Het risico dat je een ‘misschien’ in een ‘nee’ verandert, is bij telefoontjes groter dan bij e-mails, omdat de kans groter is dat je vervelend overkomt.
Of je vervelend bent of niet, hangt altijd van jou af. Er is een verschil tussen iemand één keer bellen of tien keer per dag. Het eerste heet interesse tonen, het tweede stalken. Je bent gewaarschuwd.
Je kunt op zoek gaan naar een VoIP-telefoonsysteem voor bedrijven en heel wat geautomatiseerde functies gebruiken, zoals automatische sms-antwoorden, om het proces van cold calling minder tijdrovend te maken. We hebben alleen (nog) geen robots die onze telefoontjes kunnen plegen, dus voorlopig is de beste tactiek om strategische herinneringen in te stellen en goede scripts voor cold calling te gebruiken.
Het compromis: sms
Als je prospects er te lang over doen om e-mails te beantwoorden en hun telefoon niet opnemen, kun je sms proberen. Als kanaal is sms minder chaotisch dan e-mail en minder opdringerig dan telefoontjes, waardoor het een behoorlijk doeltreffende manier is om de aandacht van je lead te trekken.
Je kunt het versturen van sms'jes naar je prospects op dezelfde manier automatiseren als we eerder met e-mails hebben gedaan, door je CRM te koppelen aan een van de vele beschikbare sms-verzendapps met Zapier.
Welkom in de 21e eeuw: social media
Mensen grijpen steeds vaker naar socialmediaplatformen en hun chatfuncties om te communiceren, en niet alleen in hun privéleven. Elke dag lichten zowel mijn LinkedIn- als mijn Facebook Messenger-app op met nieuwe inkomende berichten uit alle hoeken van de wereld.
Het is logisch om een virtuele relatie op social media op te bouwen zodra jij en je prospect een eerste vriendschappelijk contact hebben gelegd. Je prospect volgen op Twitter en met hen connecteren op LinkedIn verkleint de afstand in jullie onderlinge relatie, zeker als je jezelf op deze platformen kunt neerzetten als een betrouwbaar persoon door waarde te bieden.
Als je hun maar geen salespitch in het gezicht gooit. Maar ik neem aan dat je dat inmiddels wel doorhebt.
Social selling werkt omdat communicatie op socialmediaplatformen doorgaans veel sneller, informeler en persoonlijker verloopt. Het is hier makkelijker om vrienden te worden dan via e-mail en wat blijkt: vrienden kopen van vrienden — mensen die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen.
Of het nu gaat om één-op-één chatten of om kleine duwtjes in de rug door posts te liken en te delen, relaties opbouwen met je prospects op social media heeft weinig tot geen nadelen — al hangt de mate waarin je dat kunt doen af van de sector, de omvang van het bedrijf, de functie en de leeftijd van de prospect. Managers van zestig bij grote accountantskantoren zullen minder snel chatten dan startupmarketeers van vijfentwintig.
In Salesflare worden je contacten automatisch aangevuld met socialmedia-accounts, zodat je vanuit je CRM rechtstreeks naar hun LinkedIn-profielen kunt gaan.
Voor meer inspiratie over social selling kun je onze Playbooks voor LinkedIn en Facebook bekijken.
Om je prospect zich speciaal te laten voelen: handgeschreven notities
In sales en marketing geldt: hoe vaker een tactiek wordt gebruikt, hoe meer het effect ervan afneemt. De reden waarom e-mail door de jaren heen aan effectiviteit heeft ingeboet, is dat we er elke dag honderden ontvangen. Als je echt de aandacht van je contact wilt grijpen, moet je iets doen wat opvalt.
Na verloop van tijd leiden alle marketingstrategieën tot waardeloze doorklikpercentages.
We ruilden brieven graag in voor e-mail vanwege de efficiëntie. Brieven schrijven kost tijd, en ze verzenden mogelijk nog meer. E-mail was een geschenk uit de hemel dankzij de snelheid, schaalbaarheid en efficiëntie. Vandaag missen we handgeschreven brieven precies om dezelfde redenen. Er zit iets bijzonders en authentieks aan. Omdat er zo weinig worden verzonden, is een brief ontvangen opnieuw een unieke ervaring geworden.
Het klinkt misschien contra-intuïtief, maar je kunt dit op schaal doen. Maillift is een dienst die je handgeschreven brieven voor je schrijft. Ze hebben een Zapier integration, wat betekent dat je dit zelfs kunt automatiseren.
Niets gaat boven het echte leven
“Ik was toch in de buurt, dus ik dacht: ik kom even langs om te kijken hoe het gaat.”
Het is een van de oudste trucs uit het boek, en het is niet moeilijk te begrijpen waarom.
Als je indruk wilt maken en de meest oprechte reacties wilt krijgen: ga erheen. Alles of niets; proberen bestaat niet.
7. Kies voor een één-op-éénbenadering
De sleutel tot succes bij follow-ups — of bij elke sales- of marketingtactiek waarbij schaal en automatisering een rol spelen — is dat je extra moeite doet om je prospect het gevoel te geven dat je persoonlijk betrokken bent bij het oplossen van zijn of haar problemen.
Dit begint bij je eerste outreach. Neem geen genoegen met alleen de juiste voornaam; zorg ervoor dat je waarde en je bericht zijn afgestemd op de mensen naar wie je e-mails verzendt. Functie, sector, bedrijfsgrootte en geografische locatie zijn allemaal variabelen waarmee je rekening kunt houden wanneer je je bericht opstelt. Als je echt een stap verder wilt gaan, gebruik dan een tool zoals CrystalKnows om de persoonlijkheidstypes van je prospects te vinden en verschillende soorten copy aan te maken, zodat je bericht zo goed mogelijk overkomt.
Crystal in actie op Gary Vee’s LinkedIn
Je kunt de gegevens van Crystal gebruiken om verschillende koude e-mails aan te maken die aansluiten bij iemands persoonlijkheid, en/of ze gebruiken in je follow-ups zodra een lead je sales pipeline is binnengekomen. Wil je weten hoe je met Crystal het verzamelen van persoonlijkheidsgegevens uit LinkedIn-profielen automatiseert? Stuur me dan een bericht via Messenger.
Vanaf het moment dat je in de follow-upfase zit, draait alles om context. Om dit goed te doen, heb je alle empathie en zorgvuldigheid nodig die je kunt opbrengen.
Of je nu twee of zeven keer een follow-up doet, of je dat elke dag of elke week doet, of je het bij e-mail houdt of verschillende media gebruikt — het hangt allemaal af van de situatie waarin je prospect zich bevindt, plus de relatie en interacties die je met hem of haar hebt gehad. Alles draait om context.
Je doet niet op dezelfde manier een follow-up bij de CEO van een Fortune 500-bedrijf als bij een millennial marketeer van een SaaS-start-up. De eerste ontvangt elke dag duizenden e-mails, terwijl de tweede waarschijnlijk binnen tien minuten antwoordt en je vervolgens een connectieverzoek stuurt op LinkedIn.
8. Houd het kort, krachtig, soepel, bondig en specifiek
Verspil geen tijd. Niet die van jou en niet die van je prospect.
We weten dat je verliefd bent op je product, maar door in drie breedsprakige alinea’s uit te leggen waarom, zal je prospect datzelfde gevoel niet vanzelf krijgen. Misschien lezen ze het uiteindelijk niet eens. Wanneer ik een e-mail open en een blok tekst zie, is mijn reflex om hem meteen weg te gooien. Ik kan er niets aan doen, het gebeurt gewoon.
Je kunt gevoelens en overtuigingen niet afdwingen of controleren. Als je jezelf zichtbaar verliest in verkooppraatjes over je product, getuigt dat van een gebrek aan empathie en zal je prospect eerder afhaken dan geïnteresseerd raken. Kom snel ter zake, benoem de pijn of het probleem waar je prospect mee worstelt en laat zien hoe je dat kunt oplossen op een manier die hun nieuwsgierigheid prikkelt.
Deze kleine interactie draait niet om jou, maar om hen en om hoe jij hen kunt helpen. Gebruik je woorden voor een verhaal waarin je ontvanger de held is en maak het overtuigend genoeg om te willen weten wat er daarna komt — laat hen op die CTA klikken die hen naar je website brengt of een oproep met jou laat inplannen.
9. Help je prospect vooruit met call-to-actions
CTA’s zijn cruciaal om een gestage stroom van heen-en-weercommunicatie op gang te houden. Je moet een doel hebben voor elke follow-up-e-mail die je verzendt en het je prospect makkelijk maken om aan dat doel mee te werken. Het is niet aan hen om zelf uit te zoeken wat de volgende stap is.
Zet hen ertoe aan je proefperiode te starten, bied een download van je nieuwste e-book aan, verzend een link naar je kalender of nodig hen uit voor je Facebook-groep. Je moet een duidelijk beeld hebben van wat je in elke fase van de salesfunnel wilt bereiken en specifieke CTA’s gebruiken om je prospect ertoe aan te zetten verder op te schuiven in die funnel.
10. Voeg een snufje humor toe
Weinig dingen ter wereld zijn zo aanstekelijk en verbindend als goede humor.
Als je zelf ooit follow-up hebt gekregen, weet je hoe weinig impact de miljoenste e-mail met ‘ik wilde alleen even inchecken’ heeft. Maar wat als de persoon aan de andere kant er SpongeBob SquarePants bij haalt om de verveling te doorbreken?
Of deze ongeduldige giraf.
Het beste voorbeeld van een grappige follow-up-e-mail dat ik ooit ben tegengekomen, is de e-mail met de babyeendjes:
Met GIF’s, memes en gewoon ouderwets goede copy kun je van alles doen. Wees creatief en kijk wat aanslaat.
Iemand aan het lachen maken is de kortste weg om verbinding te maken; het onderscheidt je van elke e-mail met ‘ik wilde alleen even zeker weten dat je nog steeds geïnteresseerd bent’ die er rondgaat.
11. Draag altijd je mooiste virtuele glimlach
Voor de meeste mensen is hun e-mailinbox een eindeloze stroom frustratie. Vol met ongelezen e-mails is het een oneindige to-dolijst.
Voed hun ongemak niet door hen erop aan te spreken dat ze niet op je reageren. Dingen als ‘ik heb je al 3 e-mails gestuurd’ of ‘zeg nou gewoon dat je niet geïnteresseerd bent’ zullen alleen maar averechts werken. Je prospect voelt zich waarschijnlijk al schuldig omdat die niet op je heeft geantwoord; hen daar nog een extra slecht gevoel over geven, zal de situatie niet omdraaien.
Pak het anders aan en zie dit gevoel van angst als een opportuniteit. Wees de verstandigste en doe gewoon alsof het je niets doet dat je eerder bent ‘genegeerd’. Blijf een sfeer van positiviteit en beschikbaarheid uitstralen. Je prospect zal positieve gevoelens voor je ontwikkelen als je ervoor kunt zorgen dat die zich op zijn gemak voelt, terwijl die zich eerder angstig voelde.
Beschouw elke interactie als een nieuwe kans om een relatie op te bouwen door consequent positief te blijven.
Samengevat
Of je dat nu doet bij koude leads of doorheen je volledige verkoopproces: opvolgen levert je meer verkopen op.
- Het daadwerkelijk doen is het allerbelangrijkste. Beschouw stilte niet als een afwijzing. Het spel kan alleen eindigen met ‘ja’ of ‘nee’. Al het andere betekent dat jij opgeeft.
- Om meer te doen, automatiseer je alles waarvoor geen menselijke inbreng nodig is en gebruik je een efficiënte CRM-tool, zodat je je spel voortdurend op peil kunt houden. Elke prospect verdient je uiterste geduld, empathie en beschikbaarheid, en dat kun je hun niet geven als je de hele tijd vastzit aan zinloos administratief werk.
- Houd je spel op peil, maar weet wanneer je moet stoppen. Drie keer stilte betekent niet noodzakelijk een afwijzing, maar vijf keer waarschijnlijk wel. Het gaat er niet om dat je je prospect niet wilt lastigvallen, maar dat je je tijd besteedt aan meer gekwalificeerde leads.
- Verlaag de frequentie van je e-mails naarmate de tijd verstrijkt. Als je prospect niet heeft gereageerd op de eerste drie opvolgmails binnen een week, bevindt die zich waarschijnlijk niet in de situatie om op dat moment contact met je op te nemen. Een vierde e-mail kort daarna zal hen eerder irriteren dan iets veranderen.
- Speel wel het spel voor de lange termijn. Zoals het gezegde gaat: je net worth is je netwerk. Zelfs als je waarde niet meteen relevant is voor een prospect, weet je nooit hoe je elkaar in de toekomst kunt helpen. Betekenisvolle relaties helpen je vooruit, in zaken én in het leven.
- Vertrouw er niet op dat je brein onthoudt wanneer je moet opvolgen, want het zal je in de steek laten. Stel in plaats daarvan herinneringen voor opvolging in en automatiseer routine-e-mails volledig.
- Gebruik je brein om tot je prospect door te dringen. Zoek uit wat hen drijft, stem je bericht af op hun unieke situatie en gebruik humor om boven de ruis uit te steken. Begeleid hen door hun eigen verhaal en naar tussentijdse doelen.
- Beperk je ten slotte niet tot e-mail om met sommige mensen een goede band op te bouwen. Er is zoveel meer.
De persoon aan de andere kant is net als jij een mens. Als je je in hun schoenen kunt verplaatsen en relevante waarde kunt bieden, mag niets je ervan weerhouden om op te volgen. Voel je nooit slecht omdat je mensen helpt voor de kost.
Wil je meer manieren zien om e-mailautomatisering te gebruiken? Bekijk dan deze video’s met toepassingen van e-mailworkflows, gemaakt door onze klanten.
We hopen dat je dit bericht leuk vond. Als dat zo is, vertel het dan verder!👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
