El sutil arte de hacer seguimiento con automatización
Cómo conseguir que a tus prospects les importe un carajo, automáticamente.
Entonces.
Has encontrado unos leads muy prometedores usando tácticas ingeniosas en redes sociales y growth hacks.
Te pusiste en contacto con ellos mediante un correo electrónico en frío genial, que casi parece escrito a mano, pero que en realidad se envió en lotes automatizados mientras dormías plácidamente, usando datos y una herramienta de automatización de correo electrónico en frío.
Has dado con el punto ideal con uno de tus prospects y te responde por correo electrónico.
Olvídalo.
Porque has estado enviando miles de esos correos electrónicos, cientos de tus prospects te están respondiendo.
¿Y ahora qué, genio?
Si tienes una tasa de respuesta de aproximadamente el 3 % y usas la automatización del correo electrónico para escalar tu prospección de 10 a 300 correos electrónicos al día, tendrás 270 leads nuevos a los que hacer seguimiento cada mes.
Cada uno de ellos necesita que le aportes valor, atención, paciencia y disponibilidad para convertirse en un deal. De hecho, las estadísticas muestran que el 80 % de las ventas requiere al menos cinco seguimientos, lo que significa que tendrás que enviar más de mil correos electrónicos para prestarles a todos esos prospects la atención que merecen.
En resumen: si no estás preparado para la tarea, la automatización te enterrará en el suelo en lugar de lanzarte a las estrellas.
Esta publicación no trata sobre la importancia de hacer seguimiento ni se limita a explicar cómo hacerlo. Trata de hacerlo de forma inteligente: de construir el máximo número posible de relaciones humanas fructíferas sin ahogarte en tu propio pipeline, de hacer más con menos.
Empecemos por el «porqué»
¿Para qué molestarse en hacer seguimiento?
Bueno, porque funciona. Hacer seguimiento consigue ventas.
Las estadísticas muestran que el 80 % de las ventas se cierra después de al menos cinco seguimientos.
Las estadísticas también muestran que el 44 % de los representantes de ventas se rinde después del primer rechazo.
Y esto mejora:
- El 22 % deja de hacer seguimiento después de dos rechazos
- El 14 % deja de hacer seguimiento después de tres
- El 12 % deja de hacer seguimiento después de cuatro
👉🏼 El 92 % de los representantes de ventas se rinde antes del quinto seguimiento crucial.
Lo has leído bien: puedes superar al 92 % de los representantes de ventas simplemente siendo persistente.
Es más fácil decirlo que hacerlo. La mayoría de los representantes de ventas sabe que debería hacer seguimiento de forma constante, pero tiene miedo de hacerlo. Miedo a ser rechazados.
Enviar incontables correos electrónicos a alguien para que luego te ignore o te rechace una y otra vez te hace sentir que estás siendo pesado, y a nadie le gusta ser pesado.
Pero ¿qué tienes que perder, en realidad?
El primer contacto es fácil. Has superado el obstáculo de acercarte a alguien. Has organizado esa reunión, has hecho esa llamada, has enviado ese correo electrónico. Has hecho tu trabajo y te sientes bien contigo mismo. Ahora les toca a ellos, ¿verdad?
Ahí es donde te equivocas.
Métetelo en la cabeza: que recibas o no una respuesta de tu prospecto depende de ti. No te deben nada, y esperar de brazos cruzados no te llevará a ninguna parte.
¿Por qué hacer seguimiento? Porque es bueno para el negocio.
Necesitas una herramienta CRM
Antes de convertirte en un superhéroe del seguimiento por correo electrónico, tenemos que ponerte al volante.
Recuerda: partimos de la base de que has utilizado la automatización para hacer contacto personalizado a escala. Ningún conjunto de trucos mágicos servirá de mucho si no estás preparado para gestionar las oleadas de respuestas que están provocando tus campañas automatizadas de outbound.
Aquí es donde entramos en el mundo del software CRM: una herramienta que te permite construir relaciones humanas con multitud de prospectos a la vez.
En Salesflare creemos que la mayoría de las herramientas CRM consiguen lo contrario: te obligan a registrar llamadas, actualizar contactos, adjuntar correos electrónicos y ocuparte de otras tareas administrativas sin sentido que los seres humanos no deberíamos hacer. Te mantienen alejado de lo que realmente importa: hablar con los prospectos.
Creamos Salesflare como una herramienta que te ayuda sin que tú tengas que ayudarla primero. Algo que se parece más a un asistente de ventas que a una hoja de cálculo.
A partir de ahora utilizaremos Salesflare como CRM de referencia en la ecuación del seguimiento, sin hacer que estas tácticas sean exclusivas de esta herramienta.
Automatiza todo lo que no te necesita
Para concentrar todo tu tiempo y talento en el seguimiento y en construir relaciones, primero tienes que deshacerte de todo lo demás que te impide hacerlo.
La tecnología ha madurado hasta el punto de que ya no necesita supervisión adulta. Aprovecha esa ventaja. Deja que los robots se ocupen del trabajo robótico para que puedas concentrarte en lo que importa.
Puedes automatizar prácticamente todo hasta el momento exacto en que tu intervención sea necesaria en la conversación. No requiere programación: bastará con combinar Salesflare y Zapier.
Zapier te permite conectar apps SaaS entre sí y hacer que trabajen juntas en flujos autónomos. La idea es bastante sencilla: cada app tiene una serie de disparadores y una serie de acciones. Solo tienes que indicar qué disparador de una app quieres que active qué acción en la otra.
Una acción activada se llama Zap. Dependiendo de la complejidad del flujo, necesitarás uno o varios Zaps para que funcione.
El ejemplo más relevante en este caso sería enviar automáticamente los leads de tu herramienta para programar reuniones a tu CRM.
El proceso sería así:
- Envíes correos electrónicos personalizados a gran escala usando los workflows de correo electrónico de Salesflare. (¿Quieres ver cómo? Aquí tienes un cliente que muestra cómo utiliza los workflows de correo electrónico para buscar prospectos.)
- En tu correo electrónico, les propones reservar una reunión contigo mediante el enlace personal de tu herramienta para programar reuniones (como YouCanBook.me o Calendly).
- Configuras Zapier para crear automáticamente una cuenta/empresa, un contacto y una oportunidad en tu CRM, Salesflare. Incluso puedes crear automáticamente una tarea de seguimiento y guardar más información en campos personalizados o en una nota interna. Solo tienes que dejar volar tu imaginación. 🤯
Ahora solo tienes que lanzar una campaña outbound y tu pipeline de ventas se rellenará automáticamente con leads listos para que hagas su seguimiento.
Por supuesto, tus leads no tienen por qué proceder del correo electrónico. También puedes usar Zapier para enviar leads a tu CRM desde formularios (p. ej., Typeform, Google Forms), Facebook Lead Ads o chatbots (Collect.chat, ManyChat, Chatfuel). Echa un vistazo a nuestras plantillas de Zapier para inspirarte.
Cómo triunfar con el seguimiento
A partir de aquí, todo depende de ti.
Ya lo hemos mencionado: el único superpoder que necesitas es la constancia. Ganas la carrera siguiendo adelante, no corriendo más rápido.
¿Cómo triunfar haciendo seguimiento? Sigue intentándolo hasta obtener una respuesta, sea cual sea. Recibir un «no» no es perder. Te permite pasar al siguiente y dedicar tu tiempo y talento a donde realmente importan.
Esa es la mentalidad que necesitas para entrar en el juego. Ahora añade los siguientes 11 ingredientes a la fórmula para convertirte en un campeón.
1. Ejecutar es importante; el momento lo es todo
Cuando digo «respuesta», me refiero de verdad a una respuesta. Que no te respondan al correo electrónico no cuenta y no debería detenerte.
Con demasiada frecuencia, los vendedores asumen que el silencio es una señal de rechazo, cuando en realidad solo se trata de un mal momento.
Para empezar, tu correo electrónico puede haberse perdido entre el desorden y la confusión. Usar el seguimiento del correo electrónico puede arrojar algo de luz sobre el asunto. Si utilizas la barra lateral de correo electrónico de Salesflare para Gmail o Outlook, o envías el correo electrónico desde el propio CRM, podrás saber si se ha abierto o no.
Aunque el destinatario haya abierto tu correo electrónico, hay varias razones posibles, aparte del rechazo, por las que los prospectos no responden a tu correo electrónico:
- no están disponibles (por enfermedad, porque están de viaje o por problemas personales)
- están ocupados con otra cosa
- simplemente se han olvidado de responder
Sea cual sea el motivo, no te lo tomes como algo personal. Suponer que no te han respondido al correo electrónico porque te han rechazado es una mentalidad perdedora. Cambia de enfoque: da por hecho que el momento no era el adecuado y vuelve a intentarlo.
Puede que te hayan ignorado porque no les interesa, o puede que no.
Lo único que sabes con certeza es que no lo sabes. Sal de la tierra del «quizá» y haz seguimiento hasta averiguarlo. Los únicos resultados con los que deberías conformarte son «sí» y «no».
En el juego del seguimiento, obtener un «no» no es perder: es ganar. Cuando alguien te dice que no le interesa, puedes mover y centrar tus esfuerzos en el siguiente prospecto. La única forma de perder haciendo seguimiento es quedarte atrapado en el «quizá».
2. Persigue la claridad, no caer bien
¿Por qué es tan difícil mirar más allá del silencio y seguir haciendo seguimiento hasta lograr contactar con alguien?
Tienes miedo de resultar pesado.
Bueno, adivina qué: ya no estás en el instituto. Ser popular no va a hacer crecer tu negocio. Las ventas sí.
Dicho de otro modo: aspira a que siete personas no te soporten y tres hagan negocios contigo, en lugar de que diez personas te quieran y ninguna haga negocios contigo.
De todos modos, los siete a quienes alejas porque intentas aportarles valor no merecen tu energía. Invierte esa energía en las personas que sí importan.
3. Sabe cuándo parar
Algunas personas sí usan el silencio para decirte que no les interesa.
Como regla general, cinco contactos sin respuesta equivalen a un «no». Puedes asumir tranquilamente que no les interesa el valor que tienes para ofrecer e invertir tu energía en otra persona.
Otra buena idea puede ser dar un paso atrás en lo que respecta a la venta y preguntar primero su opinión sobre algo. Puede ser simplemente una pregunta personal o algo un poco más formal y automatizado, utilizando una plataforma especializada en opiniones de usuarios, como Mopinion, donde puedes recopilar opiniones por correo electrónico.
4. Mantente presente sin parecer un acosador
¿Con qué intervalos deberías hacer seguimiento después de enviar tu primer correo electrónico?
Empieza con fuerza y reduce la frecuencia con el tiempo. Cuanto más tiempo pasa sin que un prospecto responda, más probable es que el momento no sea el adecuado durante un periodo considerable.
Este es un esquema general del que puedes partir:
- Día 1: primer correo electrónico de seguimiento
- Día 3: segundo seguimiento
- Día 7: tercer seguimiento
- Día 14: cuarto seguimiento
- Día 25: quinto seguimiento
- Después: una vez al mes
Si has establecido una conexión con tu prospecto sin que le interese inmediatamente tu producto, sigue teniendo sentido hacer seguimiento aproximadamente una vez al mes, simplemente para mantener la relación. Juega a largo plazo. Tu red es tu patrimonio: nunca sabes qué beneficios puede aportar una conexión.
Para la prospección en frío, puedes automatizarlo fácilmente usando secuencias en tu herramienta de automatización de correo electrónico.
Define los retrasos que prefieras y establece el objetivo como «el contacto responde a cualquier correo electrónico», para que deje de enviar mensajes cuando responda.
Puedes replicar perfectamente tu rutina de seguimiento en un workflow de correo electrónico de Salesflare e incluso añadirle cierta flexibilidad. Supongamos que incluyes en tu correo electrónico un enlace a tu calendario para que los prospectos puedan reservar una llamada contigo: también puedes hacer que la secuencia se detenga cuando hagan clic en ese enlace.
5. Usa recordatorios de seguimiento
El seguimiento no solo es necesario cuando haces prospección en frío. Puede que ya hayas avanzado con un prospecto, pero, antes de que te des cuenta, las conversaciones vuelven a enfriarse. Es tu responsabilidad mantener viva la relación. Recuerda: no tienes derecho a nada.
«No tengo que apuntarlo, me acordaré».
– No, no te acordarás.
Tu cerebro no es una caja fuerte en la que guardar datos; para eso existe la tecnología. Si tienes que hacer seguimiento de varias oportunidades al mismo tiempo, es imposible que no cometas errores. Te olvidarás de hacer seguimiento y perderás ventas.
Aquí es donde entra en juego tu CRM. Haz que te avise de cuándo debes hacer seguimiento creando tareas y/o recordatorios sencillos, para que puedas concentrar tu capacidad mental en lo que importa: escribir correos electrónicos excelentes para construir relaciones.
Para crear una tarea en Salesflare, usa el cuadro superior de la pantalla de tareas.
No seríamos Salesflare si no tuviéramos algunos poderes de automatización bajo la manga. Además de las tareas, también nos aseguraremos de que no pierdas de vista el objetivo con recordatorios automáticos de inactividad. Estos se activan después de 10 días de inactividad en las oportunidades de tu pipeline de ventas.
10 días es el ajuste estándar, pero puedes personalizar estos intervalos según las etapas de tu pipeline de ventas. Solo tienes que ir a Ajustes > Personalizar pipelines, hacer clic en el lápiz para editar y establecer un número personalizado de días para los recordatorios de inactividad.
Y aún hay más…
En Salesflare, también puedes enviar correos electrónicos automáticos de seguimiento en función de desencadenantes como los cambios de etapa.
Ejemplos:
- Un lead ha respondido a tu correo electrónico de prospección en frío y ha reservado una llamada contigo. Como este lead pasa automáticamente de tu programador de reuniones a tu pipeline de ventas en el CRM, se envía automáticamente un correo electrónico para confirmar la llamada. Hazlo aún más especial enviándole contenido relevante.
- La llamada ha ido bien y arrastras el lead a la siguiente etapa de tu pipeline. Esto activa un correo electrónico en el que invitas a tu lead a tu comunidad de Facebook para hacerle sentir especial.
- Has acordado las condiciones con un lead y, cuando pasa a la siguiente etapa de tu pipeline, se le envía automáticamente un correo electrónico con una propuesta.
- Vendes SaaS. La prueba de un lead ha caducado sin que haya hecho nada para empezar a pagar. Cuando pasa a la etapa «Perdido», se activa un correo electrónico para convencerle de que se suscriba o, al menos, amplíe su prueba.
6. No siempre tiene que ser por correo electrónico
El seguimiento y el correo electrónico van de la mano, pero hay más de lo que parece.
Aunque el correo electrónico sigue siendo la columna vertebral de la comunicación empresarial, otros medios pueden ofrecer más en términos de entregabilidad, rapidez de respuesta y efecto general en el prospecto.
El juego a largo plazo: el correo electrónico
El correo electrónico es la opción segura y fiable. Te permite dar pequeños empujones a tu prospecto varias veces sin resultar intrusivo. Dejas que el prospecto decida cuándo y cómo responder, pero también puede llevarte mucho tiempo conseguir realmente llegar a él y alcanzar tus objetivos.
Para obtener una respuesta más rápida: la llamada telefónica
En comparación con el correo electrónico, una llamada telefónica es más difícil de ignorar. Es más probable que la gente descuelgue el teléfono a que responda a tu correo electrónico en un plazo de 2 minutos.
La misma razón hace que las llamadas telefónicas sean más intrusivas que los correos electrónicos. A todos nos gusta hacer las cosas a nuestro ritmo, y las llamadas telefónicas de seguimiento no encajan demasiado con eso. El riesgo de convertir un «quizá» en un «no» es mayor con las llamadas telefónicas que con los correos electrónicos, porque es más probable que resultes molesto.
Que resultes molesto o no depende siempre de ti. No es lo mismo llamar a alguien una vez que diez veces al día. Lo primero se llama mostrar interés; lo segundo, acosar. Avisado quedas.
Puedes buscar un sistema telefónico VoIP para empresas y utilizar muchas funciones automatizadas, como las respuestas automáticas por mensaje de texto, para que el proceso de las llamadas en frío consuma menos tiempo. Sin embargo, todavía no tenemos robots que hagan nuestras llamadas telefónicas, así que por ahora la mejor táctica es configurar recordatorios estratégicos y utilizar scripts adecuados para llamadas en frío.
El término medio: los SMS
Si tus prospectos tardan demasiado en responder a los correos electrónicos y no descuelgan el teléfono, quizá quieras probar con los SMS. Como medio, están menos saturados que el correo electrónico y son menos intrusivos que las llamadas telefónicas, lo que los hace bastante eficaces para captar la atención de tu lead.
Puedes automatizar el envío de SMS a tus prospectos de forma similar a como automatizamos antes los correos electrónicos, conectando tu CRM con una de las muchas aplicaciones disponibles para enviar SMS con Zapier.
Bienvenidos al siglo XXI: las redes sociales
Cada vez más, la gente recurre a las plataformas de redes sociales y a sus funciones de chat para comunicarse, no solo en su vida personal. Cada día, tanto mis aplicaciones de LinkedIn como de Facebook Messenger se iluminan con nuevos mensajes entrantes procedentes de todo el mundo.
Tiene sentido establecer una relación virtual en las redes sociales una vez que tú y tu prospecto hayáis tenido un primer contacto cordial. Seguir a tu prospecto en Twitter y conectar con él en LinkedIn reducirá la distancia en vuestra relación mutua, especialmente si consigues demostrar que eres una persona digna de confianza aportando valor en estas plataformas.
Siempre que no les plantes un discurso de ventas en la cara. Pero supongo que a estas alturas ya lo has entendido.
El social selling funciona porque la comunicación en las plataformas sociales suele ser mucho más rápida, informal y personal. Es más fácil hacerse amigo de alguien aquí que por correo electrónico y, quién sabe: los amigos compran a sus amigos: personas que conocen, les gustan y en las que confían.
Ya sea chateando individualmente o enviando pequeños recordatorios al indicar que te gustan y compartir sus publicaciones, crear relaciones con tus prospectos en las redes sociales tiene pocas o ninguna desventaja, aunque el alcance de lo que puedes hacer depende del sector, el tamaño de la empresa, el cargo y la edad del prospecto. Es menos probable que los responsables de grandes firmas de contabilidad de sesenta años se pongan a chatear que los profesionales de marketing de startups de veinticinco años.
En Salesflare, tus contactos se enriquecerán automáticamente con sus cuentas de redes sociales, de modo que podrás ir directamente desde tu CRM a sus perfiles de LinkedIn.
Para inspirarte más sobre la venta social, consulta nuestros Playbooks para LinkedIn y Facebook.
Para hacer que tu prospecto se sienta especial: notas manuscritas
En ventas y marketing: cuanto más se utiliza una táctica, más se desgasta su efecto. La razón por la que el correo electrónico ha perdido eficacia con los años es que recibimos cientos al día. Para captar realmente la atención de tu contacto, haz algo que destaque.
Con el tiempo, todas las estrategias de marketing terminan dando lugar a tasas de clics de sh*££y.
Nos alegró cambiar las cartas por el correo electrónico por razones de eficiencia. Escribir cartas lleva tiempo, y enviarlas posiblemente aún más. El correo electrónico fue un regalo del cielo por su velocidad, escalabilidad y eficiencia. Hoy echamos de menos las cartas manuscritas precisamente por las mismas razones. Hay algo especial y auténtico en ellas. Como se envían tan pocas, recibir una carta se ha convertido de nuevo en una experiencia única.
Puede sonar contraintuitivo, pero puedes hacerlo a escala. Maillift es un servicio que escribe tus cartas manuscritas por ti. Tiene una integración con Zapier, lo que significa que incluso puedes automatizarlo.
Nada supera a la vida real
«Estaba por la zona, así que pensé en pasarme un momento para ver qué tal.»
Es uno de los trucos más antiguos del manual, y no es difícil entender por qué.
Si quieres causar impresión y obtener las respuestas más auténticas: ve allí. Todo o nada; no hay término medio.
7. Adopta un enfoque personalizado
La clave para triunfar con los follow-ups o con cualquier táctica de ventas o marketing que implique escala y automatización es esforzarte por hacer que tu prospecto sienta que estás personalmente implicado en resolver sus problemas.
Esto empieza con tu contacto inicial. No te conformes con acertar solo con el nombre; asegúrate de que tu valor y tu mensaje estén adaptados a las personas a las que envías correos electrónicos. El cargo, el sector, el tamaño de la empresa y la ubicación geográfica son variables que puedes tener en cuenta al redactar tu mensaje. Si de verdad quieres llevarlo al siguiente nivel, utiliza una herramienta como CrystalKnows para descubrir los tipos de personalidad de tus prospectos y crear distintos tipos de copy que permitan que tu mensaje llegue de la mejor manera posible.
Crystal en acción en el LinkedIn de Gary Vee
Puedes utilizar los datos de Crystal para crear distintos correos electrónicos en frío alineados con la personalidad de tus prospectos y/o usarlos en tus follow-ups en cuanto un lead haya entrado en tu pipeline de ventas. Si quieres saber cómo automatizar la recopilación de datos de personalidad a partir de perfiles de LinkedIn con Crystal, escríbeme por Messenger.
Desde el momento en que entras en modo follow-up, todo gira en torno al contexto. Acertar con esto requiere toda la empatía y diligencia que puedas aportar.
Tanto si haces follow-up dos como siete veces, tanto si lo haces cada día como cada semana, tanto si te limitas al correo electrónico como si utilizas distintos medios, todo depende de la situación en la que se encuentre tu prospecto, además de la relación y las interacciones que hayas tenido con él o ella. Todo gira en torno al contexto.
No haces follow-up con el CEO de una empresa de la lista Fortune 500 de la misma manera que con un profesional del marketing millennial de una startup SaaS. El primero recibe miles de correos electrónicos al día; el segundo probablemente responderá en diez minutos y después te enviará una solicitud de conexión en LinkedIn.
8. Que sea breve, agradable, ágil, conciso y específico
No pierdas el tiempo. Ni el tuyo ni el de tu prospecto.
Sabemos que estás enamorado de tu producto, pero describir por qué en tres párrafos interminables no hará que tu prospecto sienta lo mismo. Puede que ni siquiera termine de leerlo. Cuando abro un correo electrónico y veo un bloque de texto, mi primer impulso es borrarlo al instante. No puedo evitarlo: simplemente pasa.
No puedes forzar ni controlar los sentimientos y las convicciones de las personas. Perderte abiertamente en argumentos de venta sobre tu producto demuestra falta de empatía y hará que tu prospecto se desconecte en lugar de atraerlo. Ve al grano, aborda el dolor o el problema con el que está lidiando y muestra cómo puedes resolverlo de una manera que despierte su curiosidad.
Esta pequeña interacción no trata sobre ti, sino sobre ellos y sobre cómo puedes ayudarles. Dedica tus palabras a una historia en la que el destinatario sea el héroe y hazla lo bastante atractiva como para que quiera saber qué viene después: haz que haga clic en esa CTA que lo llevará a tu sitio web o que agende una llamada contigo.
9. Ayuda a tu prospecto a avanzar con llamadas a la acción
Las CTA son cruciales para garantizar un flujo constante de comunicación en ambos sentidos. Cada correo electrónico de seguimiento que envíes debería tener un objetivo, y deberías facilitarle a tu prospecto que participe en él. No depende de esa persona deducir qué viene después.
Anímalo a iniciar tu prueba, ofrécele descargar tu ebook más reciente, envíale un enlace a tu calendario o invítalo a tu grupo de Facebook. Debes tener claro qué quieres conseguir en cada etapa del canal de venta y contar con CTA específicas para impulsar a tu prospecto a avanzar por ese canal de venta.
10. Añade un toque de humor
Pocas cosas en este mundo son tan contagiosas y crean tanta conexión como el buen humor.
Si alguna vez te han hecho seguimiento, sabes lo poco que impacta el millonésimo correo electrónico de «solo quería saber cómo va todo». Pero ¿qué pasa si la persona del otro lado añade a Bob Esponja para romper con el aburrimiento?
O a esta jirafa impaciente.
El mejor ejemplo de un correo electrónico de seguimiento divertido que he encontrado es el correo de los patitos:
Hay muchísimas cosas que puedes hacer con GIF, memes y el buen copy de toda la vida. Solo tienes que ser creativo y ver qué funciona.
Hacer reír a alguien es la forma más rápida de conectar con esa persona; te distinguirá de todos esos correos de «solo quería asegurarme de que sigues interesado en esto».
11. Lleva siempre puesta tu mejor sonrisa virtual
Para la mayoría de las personas, su bandeja de entrada es un flujo interminable de frustración. Repleta de correos electrónicos sin leer, se convierte en una lista de tareas pendientes que nunca termina.
No alimentes su sensación de inquietud reprochándoles que no te hayan respondido. Frases como «ya te he enviado 3 correos electrónicos» o «dime de una vez que no te interesa» solo conseguirán el efecto contrario. Es probable que tu prospecto ya se sienta culpable por no haberte respondido, y hacerle sentir aún peor no va a cambiar la situación.
Cambia de enfoque y aborda esta sensación de ansiedad como una oportunidad. Demuestra madurez y actúa como si te diera igual que antes te hayan «ignorado». Sigue transmitiendo una actitud positiva y disponibilidad. Tu prospecto desarrollará sentimientos positivos hacia ti si consigues que se sienta cómodo cuando antes se sentía ansioso.
Trata cada interacción como una nueva oportunidad para establecer una relación, manteniendo siempre una actitud positiva.
Resumen
Tanto si lo haces con leads fríos como a lo largo de tu proceso de ventas, hacer seguimiento te permitirá conseguir más ventas.
- Hacerlo de verdad es lo más importante. No interpretes el silencio como un rechazo. El juego solo puede terminar en «sí» o «no». Todo lo demás significa que te estás dando por vencido.
- Para hacer más, automatiza todo lo que no requiera tu intervención humana y utiliza una herramienta de CRM eficiente que te permita mantener el control. Cada prospecto merece toda tu paciencia, empatía y disponibilidad, y no puedes ofrecérselas si te pasas todo el tiempo haciendo tareas administrativas mecánicas.
- Mantente al tanto, pero aprende a reconocer cuándo parar. Que haya silencio tres veces no significa necesariamente que te hayan rechazado, pero cinco veces probablemente sí. No se trata de evitar molestar a tu prospecto, sino de dedicar tu tiempo a los prospectos más cualificados
- Reduce la frecuencia de tus correos electrónicos a medida que pasa el tiempo. Si tu prospecto no ha respondido a los tres primeros correos electrónicos de seguimiento en una semana, probablemente no esté en situación de conectar contigo en ese momento. Enviar un cuarto correo electrónico poco después probablemente le molestará en lugar de cambiar las cosas.
- Aun así, juega a largo plazo. Como dice el refrán: tu patrimonio neto es tu red de contactos. Aunque tu valor no sea relevante de inmediato para un prospecto, nunca sabes cómo podrán ayudarse mutuamente en el futuro. Las relaciones significativas te harán avanzar, tanto en los negocios como en la vida.
- No confíes en que tu cerebro recuerde cuándo hacer seguimiento: te fallará. Configura recordatorios de seguimiento y automatiza por completo los correos electrónicos rutinarios.
- Usa tu cerebro para llegar a tu prospecto. Averigua qué le motiva, adapta tu mensaje a su caso único y utiliza el humor para destacar entre el ruido. Guíalo a lo largo de su propia historia y hacia objetivos intermedios.
- Por último, no te limites al correo electrónico para crear una buena conexión con algunas personas. Hay mucho más.
La persona que está al otro lado es un ser humano, igual que tú. Si eres capaz de ponerte en su lugar y ofrecerle un valor relevante, nada debería desanimarte a la hora de hacer seguimiento. Nunca te sientas mal por dedicarte a ayudar a la gente.
¿Quieres ver más formas de utilizar la automatización del correo electrónico? Echa un vistazo a estos casos de uso en vídeo sobre workflows de correo electrónico creados por nuestros clientes.
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