Рэнди Рейсс из Outgrow
Эпизод 043 Founder Coffee
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые несколько недель я пью кофе с очередным основателем. Мы говорим о жизни, увлечениях, полученных уроках и многом другом — в непринуждённой беседе, которая помогает узнать человека, стоящего за компанией.
В этом, сорок третьем, эпизоде я поговорил с Randy Rayess, сооснователем и CEO Outgrow — ведущей платформы для добавления на сайт калькуляторов, квизов и других интерактивных элементов.
До Outgrow Randy и его сооснователь управляли маркетплейсом для разработки мобильных приложений. Поскольку команде продаж нужно было быстро рассчитывать цены, они создали калькулятор. Многим понравилось то, что у них получилось, и они захотели использовать его на своих сайтах. Так появилась Outgrow.
Мы говорим о том, как нанимать правильных людей, как выбирать подходящие функции для разработки, чем полезны медитация и растяжка и почему ежедневные занятия всего по 3 минуты могут стать правильным способом начать формировать устойчивую привычку.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипт
Jeroen:
Привет, Randy. Рад видеть тебя в Founder Coffee.
Randy:
Рад быть здесь.
Jeroen:
Итак, ты сооснователь Outgrow. Для тех, кто ещё не знает, чем вы занимаетесь: что именно делает Outgrow?
Randy:
Конечно. По сути, это программный инструмент, которым в основном пользуются маркетологи для создания самых разных интерактивных материалов. Я имею в виду специальные инструменты, которые помогают привлекать клиентов, заниматься генерацией лидов, а также собирать и квалифицировать лидов. Например, калькуляторы ROI, инструменты рекомендаций продуктов для e-commerce, квизы с разными вариантами результатов, тесты и опросы. Это основные примеры того, что можно создавать с помощью нашего ПО, включая, конечно же, и чат-ботов.
Jeroen:
Да, полагаю, у этого инструмента множество применений, и ты работаешь с самыми разными типами компаний. Но если выбрать основное применение и основной тип компании для твоего ПО, что это будет?
Randy:
Да, это действительно интересный вопрос, потому что круг маркетологов, которые нами пользуются, довольно широк. В основном это digital-маркетологи и контент-маркетологи. А среди компаний, которые работают с нами в сфере digital и контент-маркетинга, я бы выделил несколько лидирующих отраслей: финансовые услуги, здравоохранение, компьютерное ПО и SaaS-бизнес. Затем идут e-commerce, а также здоровье и wellness — например, контент о фитнесе или о том, какой вид йоги мне выбрать. Такие темы тоже пользуются популярностью. Я бы назвал именно эти направления основными. Нас также используют компании из издательской отрасли и фармацевтики. И, конечно, агентства — например, чтобы рассчитать, сколько стоит разработка мобильного приложения, или понять, как распределить маркетинговый бюджет между разными рекламными каналами. Агентства часто создают именно такие материалы.
Jeroen:
Да. Но меня зацепило, что первой ты назвал финансовую отрасль. Почему именно она?
Randy:
Да, финансовые компании часто используют наши калькуляторы. Потому что люди постоянно задаются вопросами: стоит ли мне рефинансировать ипотеку? Стоит ли рефинансировать студенческий кредит? Какую процентную ставку я могу получить по ипотеке? На все подобные вопросы нужны калькуляторы, потому что сначала нужно понять: какой у тебя кредитный рейтинг? Какой у тебя доход? А затем на основании этих данных можно сказать: «Хорошо, какую сумму ты сможешь занять и какой по размеру дом купить?» И потом: «Хорошо, теперь, учитывая всю эту информацию, вот какой тип ипотечного кредита ты сможешь получить. Вот какую сумму ты в итоге сможешь получить по ипотеке и вот какими будут твои ежемесячные платежи». Поэтому калькуляторы отлично подходят для финансовых компаний, ипотеки, инвестирования и пенсионного планирования. Например: сколько мне нужно откладывать каждый год, если я хочу выйти на пенсию к 60 годам? Такие калькуляторы люди тоже создают очень часто.
Jeroen:
Да, точно. Я вижу, что на твоём сайте калькуляторы упоминаются в первую очередь, а уже потом идут квизы и всё остальное. Но ниже по странице ты больше говоришь о квизах для издательской индустрии?
Randy:
Да.
Jeroen:
Мне стоит воспринимать это скорее как что-то, что размещают на сайте или в блоге?
Randy:
О, очень хороший вопрос. Мы обычно смотрим на это так: на основном сайте стоит разместить несколько ключевых материалов. Например, SaaS-компании обычно размещают калькулятор ROI рядом с тарифами или на одной из важных страниц. У агентства это может быть калькулятор «сколько стоит разработать мобильное приложение?», и его тоже разместят на основном сайте. У тебя будет несколько материалов, которые действительно станут главными, базовыми. Для компании, занимающейся безопасностью, таким базовым материалом может быть сканер безопасности.
Randy:
А ещё у тебя будет интересный контент, который дополняет посты в блоге. Например: насколько хорошо ты разбираешься в sales software? Насколько хорошо ты разбираешься в квалификации лидов? Такие материалы могут дополнять посты в блоге. Или это может быть контент для соцсетей — то, с чем люди взаимодействуют в соцсетях или на форумах. Но это не будут твои пять или три главных материала, которые размещаются на основном сайте. Они могут находиться на главной странице или на одной из страниц, на которую есть прямая ссылка с главной, отдельно от блога.
Jeroen:
Понял. Как ты пришёл к этой идее? До этого ты работал в финансовой сфере, в агентстве — или с какой проблемой столкнулся?
Randy:
Отличный вопрос. В общем, дело было в начале 2010-х, когда App Store начал активно развиваться. Наверняка ты помнишь: это было очень интересное время, потому что мобильные приложения понадобились всем. Но экспертов по разработке мобильных приложений ещё не было. Всё это было совершенно новым, и уже в 2011 году большинство людей понимали, что магазин мобильных приложений станет крайне важным с точки зрения будущего программного обеспечения и технологий. Тогда было совершенно непонятно, сколько будет стоить разработка мобильного приложения и сколько времени она займёт. Вокруг этого было очень много неопределённости.
Randy:
У нас, по сути, был marketplace для разработчиков мобильных приложений. Мы наблюдали за нашими продавцами и видели, что с каждым новым человеком, который к нам приходил и говорил: «Мы пытаемся разработать вот это», у них возникала одна и та же проблема: никаких общих стандартов работы ещё не существовало. Всё было совершенно непрозрачно. Наверное, это было примерно то же самое, что происходило с разработкой сайтов за 20 или 15 лет до этого. В то время с мобильными приложениями случилось примерно то же самое. И мы подумали: «Знаешь что, нашим продавцам каждый раз приходится проводить полноценный ликбез для каждого нового собеседника. Может, мы просто создадим калькулятор, который поможет людям понять, сколько стоит разработка мобильного приложения».
Randy:
Конечно, проблема в том, что при разработке мобильного приложения цена зависит от функций и от того, в какой стране будет находиться команда разработки. Поэтому мы сказали: «Очевидно, что за несколько минут калькулятор не сможет выдать точную оценку — точные сроки и стоимость работ и материалов, — потому что ты не предоставишь нам полноценную, подробную спецификацию». И тогда мы подумали: «Знаешь что, эти предприниматели с креативными идеями — не руководители проектов, которые пишут длинные документы с техническими требованиями. Давайте создадим калькулятор, который даст примерно 80% нужного результата, и ясно укажем, что это лишь оценка». Так мы и поступили. Мы создали калькулятор для этого сценария. И он оказался настолько хорошим источником лидов, что мы выделили его в отдельный программный инструмент, которым другие люди могли пользоваться для создания собственных калькуляторов. Для них это был источник привлечения клиентов. Так мы и пришли к стратегии интеллектуальной лидогенерации.
Йерун:
Да. В тот момент всё действительно было связано с калькуляторами.
Рэнди:
Да. Поэтому люди смотрят на наш калькулятор и говорят: «Это очень мощный калькулятор». С его помощью можно создавать такие графики, ипотечные калькуляторы и многое другое. Но причина в том, что изначально мы думали: «Допустим, ты пытаешься оценить объем работ для мобильного приложения — как упростить этот процесс?» А со временем, когда дело касается финансовых расчетов, тебе нужны определенные функции. Нужны логарифмы и другие подобные вещи, чтобы всё было проще, а также мощные функции. Поэтому мы пытались понять: «Как сделать так, чтобы маркетолог мог создать этот калькулятор, не обладая навыками дизайна и разработки и, надеемся, не имея глубоких знаний математики?»
Йерун:
Интересно. Я посмотрел твой профиль в LinkedIn, и похоже, что у тебя двойной опыт — отчасти в финансах, отчасти в разработке ПО, — и ты немного переключался между этими двумя мирами. Получается, это как раз объединяет оба направления.
Рэнди:
Это действительно так. Не то чтобы мы думали: «Outgrow создан, чтобы объединить эти два направления». Скорее, я пришел к этому благодаря тому, что произошло с калькулятором. Но ты прав: очень часто всё строится на математике и финансах. Особенно это касается наших клиентов из финансовой сферы — у них, очевидно, есть и финансовая, и маркетинговая составляющая. Но даже наши нефинансовые клиенты — те, кто создает ROI-калькуляторы или пытается делать прогнозы, — используют много математики. Например, к нам часто приходят компании, предоставляющие услуги хостинга. Они рассчитывают полную стоимость хостинга и всех дополнительных продуктов, которые можно купить вместе с ним. В этом участвует немало математических расчетов. Так что здесь сочетаются финансы, математика, технологии и маркетинг. Думаю, именно это и делает задачу интересной.
Йерун:
Да. Насколько далеко в прошлое уходит твой предпринимательский путь? Это то, с чем ты случайно столкнулся, когда, судя по всему, в 2012 году работал в сфере private equity? Или всё началось гораздо раньше — возможно, еще до того, как ты изучал инженерные дисциплины?
Рэнди:
На самом деле мне очень нравится этот вопрос, потому что он отчасти связан с тем, как ты определяешь свою деятельность. Думаю, всё зависит от того, что ты подразумеваешь под словом «предпринимательский». Наверное, 2012 год стал первым моментом, когда появилась по-настоящему серьезная компания. Но до этого были и другие типы компаний. Я бы сказал, что работал в стартапе. Хотя до этого я успел поработать в нескольких стартапах. В частности, я работал в компании по генерации спроса, которая запускала Google Ads, — это тоже был стартап. Затем я работал в стартапе, который продавал новое решение: до Square и Rebel у всех, конечно, были обычные терминалы для банковских карт. А в этом стартапе был более экономичный терминал, который фактически использовался как POS-терминал в розничных точках, главным образом в ресторанах.
Рэнди:
Так что я успел поработать в нескольких стартапах, и, можно сказать, именно это ввело меня в игру. А работа в private equity, VC, любой инвестиционной среде или даже в консалтинге дает возможность увидеть множество компаний — и, думаю, это главное преимущество. Дело не обязательно именно в private equity. Главное — возможность увидеть много разных компаний. Это помогает понять, с какими трудностями они сталкиваются и как можно придумать что-то, что им поможет. Так что мой путь — это сочетание работы в нескольких стартапах, затем в PE и наблюдения за тем, с какими проблемами они имеют дело.
Рэнди:
В-третьих, мне очень, очень повезло с моментом: магазин мобильных приложений только появился. Поэтому экспертов еще не было. Было относительно легко сказать себе: «Если я глубоко погружусь в эту тему, то смогу стать одним из лучших специалистов и знать и понимать больше большинства других людей», — ведь все начинали с нуля. Думаю, это был уникальный период. Примерно как Google Ads в начале 2000-х или реклама в Facebook. Всё было новым, и никто толком не понимал, как это работает. Когда тебе везет и ты оказываешься на волне тренда, это дает преимущество.
Йерун:
Да, точно. Это как будто явление, которое стремительно развивается, и если оказаться внутри именно в этот момент, а потом начать делать что-то интересное, оно действительно может быстро набрать обороты.
Рэнди:
Да.
Jeroen:
Где ты вырос? В Пенсильвании?
Randy:
Какое-то время я жил в Пенсильвании. Потом перебрался в Нью-Йорк, затем в Южную Калифорнию, а потом в Северную Калифорнию, но вырос я именно в Южной Калифорнии.
Jeroen:
А, понятно. То есть мне нужно представлять район Лос-Анджелеса?
Randy:
Да-да. В общем, уже во взрослом возрасте я жил в районе Лос-Анджелеса, но вырос чуть южнее округа Лос-Анджелес — в округе Ориндж, как ты знаешь. Это примерно в 30–40 минутах езды к югу от Лос-Анджелеса.
Jeroen:
А твои родители — предприниматели или чем именно они занимаются?
Randy:
Оба родителя, в общем-то, люди математики — связаны с математикой и инженерией.
Randy:
Такие типичные люди из мира математики и инженерии. Но в профессиональном плане они пошли разными путями. Я бы сказал, что мой отец в каком-то смысле похож на меня: большую часть карьеры он провёл на пересечении инженерии и бизнеса. Начинал он как инженер, а потом перешёл в бизнес и занялся логистикой. Но именно инженерной стороной логистики: тем, как поддерживать нужную температуру для фармацевтических и продуктовых товаров во время перевозки, ведь часть из них требует охлаждения. Тут есть целый пласт электротехники: как охладить товары до нужной температуры и всё такое. Думаю, он много занимался именно этой стороной. А моя мама больше человек из мира математики и естественных наук — скорее педагог и преподаватель.
Jeroen:
Похоже, ты пошёл по стопам отца, только уже в другую эпоху.
Randy:
Да-да. Получился интересный баланс того, что я перенял от каждого из них. Я бы сказал, что оба родителя повлияли на меня, и определённо вижу, что пошёл по стопам отца. Конечно, я не занимаюсь логистикой, но у нас есть логистические компании, которые создают в Outgrow свои калькуляторы, и я работаю с ними над математической частью — это здорово. Так что, забавным образом, я всё-таки соприкасаюсь с этой сферой.
Jeroen:
Да. Когда ты начал погружаться в стартапы и индустрию разработки мобильных приложений, а Outgrow постепенно начал расти, кто вдохновлял тебя в тот момент? Ты читал книги, блоги и всё такое?
Randy:
Да. В то время у меня было несколько наставников — я случайно познакомился с ними на разных мероприятиях, и они поддерживали меня, советовали не терять активность, выходить в люди, ходить на мероприятия, а не проводить всё время в своей квартире, и стараться общаться. Думаю, это был очень полезный совет, потому что за тот период я многое узнал о компаниях. Но, кроме того, у меня появились наставники, которые меня направляли. Я познакомился лично с самыми разными людьми, которые могли бы быть известны твоей аудитории. Например, есть стартап Yodle. Один из его сооснователей стал для меня очень близким наставником и сильно мне помогал. Его зовут Kartik Hosanagar. Особенно полезно было то, что он поддерживал нас и подбадривал на первых этапах. Разумеется, мы с моим сооснователем очень близки, много поддерживаем друг друга и подталкиваем двигаться дальше.
Randy:
А ещё Adam Grant был моим преподавателем в колледже. Он тоже помогал — в частности, подтверждал, что мы движемся в правильном направлении, и говорил: «Знаешь что, я помогу тебе познакомиться с нужными людьми». Думаю, такая поддержка от людей высокого уровня особенно полезна для первых клиентов. Ведь у первых клиентов обычно ещё нет большого набора кейсов. Это же первые клиенты. Поэтому всё в основном строится на личном доверии. Твои первые клиенты говорят: «Я доверяю тебе как человеку», потому что ты не можешь сделать всё по классической схеме: прислать им все кейсы, примеры, показатели и расчёты ROI. У тебя этого ещё нет. Поэтому, думаю, личная связь здесь критически важна. Мне кажется, на первых этапах всё это играет большую роль.
Jeroen:
Определённо. Кто был первым клиентом Outgrow?
Randy:
Нашими первыми клиентами стали компании из нашего бизнеса маркетплейса. Честно говоря, с ними было немного проще, потому что у тебя уже есть круг клиентов, которые тебе доверяют и с которыми ты уже работал, — мы просто привлекли их в новый бизнес. Это были компании, у которых были приложение для телемедицины, онлайн-платежи между пользователями, системы управления гостиничным бизнесом и тому подобное. Они пришли из маркетплейса. Раньше они пользовались нашими услугами, чтобы находить команды разработчиков и работать с ними. Поэтому перевести их в бизнес Outgrow было проще, а дальше мы уже развивали его на этой основе.
Jeroen:
Хорошо. Но кто был именно тем самым первым клиентом, о котором ты говорил раньше? Самым первым.
Randy:
В бизнесе маркетплейса первыми были несколько клиентов. Был один парень, с которым мы познакомились на мероприятии — мы с моим сооснователем встретили его, когда он создавал мобильное приложение для знакомств. Ещё один парень разрабатывал приложение для медсестёр — у него была идея такого приложения. С ним нас познакомили общие знакомые. А ещё с одним человеком мы тоже встретились на мероприятии. Он создавал приложение для iPad для людей с очень редким заболеванием, из-за которого им сложно научиться писать. Этот синдром называется FOXG2, и им болела его дочь. Поэтому он сам столкнулся с этой проблемой и увидел, как трудно научить писать человека с такой инвалидностью. Он хотел создать приложение для iPad, которое автоматически исправляло бы написанное и адаптировалось к особенностям людей с таким нарушением. Это очень специфический сценарий использования. Но на тот момент, когда iPad только-только вышел, это был действительно интересный опыт.
Jeroen:
Да, я тоже это помню. Это было большое событие. Я работал в маркетинговом консалтинге для фармацевтической отрасли. И вдруг вся эта сфера начала стремительно развиваться. Всем торговым представителям понадобились iPad, а нам пришлось создавать для них материалы. В тот момент появилась совершенно новая огромная индустрия. Это было очень круто.
Randy:
Да, безусловно.
Jeroen:
Да, должно быть, здорово было оказаться в самом центре таких перемен. Как именно ты видишь будущее Outgrow? Куда ты хочешь это привести? Какую компанию ты хочешь построить?
Randy:
Да, это довольно глубокий — очень глубокий — вопрос. Думаю, наша роль здесь в том, чтобы помогать компаниям эффективнее привлекать клиентов и одновременно выстраивать с ними доверие. Дело не только в привлечении. Мне кажется, важно ещё и помогать клиентам — это очень интересная стратегия, которую всё больше компаний будут применять и дальше. У компании появляется уникальная возможность сказать: «Знаешь что, ещё до того, как ты нам что-либо заплатишь, мы выстроим с тобой доверие. Мы чем-нибудь тебе поможем. Например, научим улучшать продажи или маркетинг. А может быть, просто дадим тебе полезную информацию».
Randy:
Мне кажется, в мире, где у клиентов так много вариантов, особенно важно уметь выстраивать доверие с ними ещё до того, как они заплатят тебе. Порой просто ошеломляет: «Так, а в чём разница между Salesforce и X, Y, Z?» Думаю, это распространённый вопрос, который задают люди, принимающие решения, и чем больше ты можешь сделать для укрепления доверия, тем лучше. Поэтому мы стараемся занимать промежуточную позицию и хотим двигаться дальше, помогая маркетологам делать больше. Создавать более персонализированные сценарии — познавательные и интересные. А это, конечно, помогает компании эффективнее превращать интерес или визит в покупку. На этом мы и сосредоточены. По сути, мы создаём набор инструментов, который помогает маркетологам улучшать все эти аспекты.
Jeroen:
Ты видишь себя во главе этой компании ещё два года, пять лет, десять лет? И куда ты хочешь её привести?
Randy:
Да. Мне это действительно нравится. Каждый год не похож на предыдущий. Думаю, даже каждые шесть месяцев всё меняется, но мне нравится двигаться вперёд и меняться вместе с тем, как развивается компания, меняются наши клиенты и растёт команда. Дело не только в новых людях — меняются и действующие участники команды: они растут и хотят новых вызовов. Столько всего интересного можно узнать! Это совсем не похоже на первые, очень непростые дни, когда мы просто пытались понять, как вообще запустить всё это с нуля. Это тоже был вызов, просто задача была другой. Но мне и это нравилось.
Randy:
Мне нравится то, чем я занимаюсь. Поэтому в обозримом будущем я вижу себя продолжающим руководить компанией и заниматься её операционной работой. Что касается количества лет — конкретного числа у меня нет. Я не из тех, кто говорит: «Я буду заниматься этим четыре года, а потом, через четыре года, произойдёт вот это». Слишком много неопределённости. Со временем может появиться слишком много переменных и непредвиденных обстоятельств. Но в обозримом будущем я точно вижу себя продолжающим заниматься этой компанией.
Jeroen:
Да. Чем ты сейчас занимаешься в компании?
Randy:
Я сосредоточен на нескольких вещах. Важны HR и подбор сотрудников, поэтому я уделяю этому довольно много времени. Причём думаю не только о том, кто нужен нам сейчас, но и о том, кто понадобится через шесть месяцев. Мы тратим немало времени на подбор сотрудников. И ещё довольно много времени уходит на продукт. Что мы можем сделать, чтобы улучшить продукт? Сейчас самая большая сложность для нас в том, что продуктом пользуются клиенты из множества отраслей, и потребности у них очень разные. Объём запросов на новые функции просто безумный.
Randy:
Поэтому становится очень сложно — просто теряешься, когда пытаешься понять: «Так, как расставить приоритеты наилучшим образом?» Следующая проблема в том, что, хотя многие любят наш продукт за его мощь, новым клиентам, которые только начинают им пользоваться, бывает непросто. А мы хотим сделать всё удобным и для них. Те, кто с нами с первых дней, видели, как продукт рос и развивался. С их точки зрения всё логично: «О, всё понятно», потому что они наблюдали, как со временем добавлялись новые функции. Но как сделать так, чтобы для нового пользователя продукт оставался простым и понятным? Мы ведь не хотим, чтобы люди приходили в этот инструмент и думали: «О, он только для докторов наук по математике». При этом есть определённые возможности и функции, которыми люди с докторской степенью действительно пользуются, чтобы создавать исследования, отчёты и другие подобные материалы.
Randy:
Так что у нас действительно есть такая дополнительная возможность. Но большинство маркетологов не изучали математику в университете. Поэтому нужно сделать так, чтобы при создании чего угодно им было интуитивно понятно и легко работать с инструментом. Даже если речь идёт всего лишь о чат-боте. Важно сделать всё простым, не жертвуя мощностью. И найти этот баланс непросто. Поэтому я постоянно стараюсь смотреть на продукт именно с этой точки зрения. Этому я тоже уделяю довольно много времени.
Randy:
Третье направление, которому я уделяю время, меняется от недели к неделе. Например, у маркетинговой команды может быть такой подкаст, и они говорят: «Слушай, можешь принять участие?» Тогда я помогаю маркетингу. Я также довольно часто посещал мероприятия, хотя сейчас это, конечно, поставлено на паузу. Раньше это тоже было частью моей работы. Хотя, наверное, сейчас весь мир перестал проводить мероприятия, так что их стало гораздо меньше. Так что здесь всё меняется. Иногда меня случайно подключают к какому-нибудь делу. Например: «О, есть клиент, с которым у меня отношения или которого я, возможно, знаю». И тогда я подключаюсь к сделке или обсуждению сделки.
Jeroen:
То есть большую часть времени ты тратишь в основном на продукт и HR?
Randy:
Это те две вещи, которые остаются неизменными. Да, именно они. А остальные — другие. Остальные примерно 20% меняются.
Jeroen:
Да. Интересно, что ты сказал о приоритизации. У вас много функций и много разных типов клиентов, которые пользуются вашим продуктом, но при этом вам нужно сохранять его простым. Как устроена система, которую вы создали в Outgrow для приоритизации функций и понимания того, как они впишутся в продукт? Какой вес, например, вы придаёте новым клиентам по сравнению с существующими, разным типам клиентов? А как сравниваете разные типы функций? Это могут быть небольшие улучшения или крупные функции. Как вы подходите ко всем этим вопросам?
Randy:
Да, это главный вопрос, над которым мы постоянно размышляем. Думаю, у каждого свой подход. Мы стараемся прежде всего смотреть на объём запросов. Очевидно, что запросов бывает очень много и они бывают разными, но есть и повторяющиеся запросы, верно?
Jeroen:
М-м-м.
Randy:
Например, компании обращаются к нам с такими запросами: «А можно сделать так, чтобы в разных местах материала появлялись пять диаграмм?» Такие запросы мы получаем. Но мы также понимаем: если в течение всего материала будет загружаться множество разных диаграмм, как это повлияет на скорость загрузки? Как это скажется на производительности? Если рекламная единица направляет человека на этот материал, а там размещены все эти диаграммы, как это повлияет на результат? Не лучше ли ограничиться несколькими диаграммами, вместо того чтобы перебарщивать? Поэтому приходится учитывать множество разных сложностей: с одной стороны, нужно дать человеку достаточную гибкость, а с другой — сделать всё простым.
Randy:
Думаю, мы начинаем с вопроса: «Хорошо, а многие ли клиенты об этом просили?» Вероятно, на это смотрят все. Затем мы спрашиваем себя: если мы это внедрим, как это повлияет на пробный период и на опыт нового пользователя? Это во-первых. А во-вторых, как это повлияет на коэффициент конверсии, рекламу и органический трафик на этот материал?
Randy:
Некоторые хотят, например, размещать на каждой странице видео в высоком разрешении. Но если материал предназначен для рекламы, это не лучшая идея: такие тяжёлые видео будут загружаться хуже, особенно в мобильной рекламе. Так что, скорее всего, от этого лучше отказаться. А если речь идёт о блоге, куда приходит органический трафик и где у аудитории уже сформировалось определённое доверие к тебе, такие видео могут быть вполне уместны. Поэтому мы смотрим на это так: стоит ли нам их ограничивать или нет? И соответствуют ли они нашему основному фокусу — digital-маркетологам и контент-маркетологам?
Randy:
Это наши два основных типа пользователей. Но, как ты, наверное, знаешь, люди часто используют продукт способами, которых ты не ожидал. Поэтому к нам приходят компании, которые создают с помощью нашего инструмента полноценный e-commerce-продукт или движок условий, а затем находят множество других сценариев, которые можно реализовать в нашем программном обеспечении. И у них появляются определённые запросы — мы их видим. Тогда нам приходится принимать решение. Достаточно ли у нас e-commerce-компаний с конкретными запросами о том, как обрабатывать брошенные корзины? Получаем ли мы таких запросов достаточно, чтобы сказать: «Да, мы это сделаем»?
Randy:
Поэтому нам действительно приходится учитывать все три фактора: много ли мы получаем таких запросов, как это повлияет на скорость и надёжность программного обеспечения и насколько простым оно останется в использовании. И третий фактор — соответствует ли это основным задачам, для которых мы создавали продукт. Таковы наши три главных критерия. Но иногда мы говорим: «Знаешь, мы изначально не предусматривали такой сценарий использования, но он действительно классный, и мы считаем, что нам стоит его добавить». И тогда мы его добавляем.
Jeroen:
Как эти три фактора объединяются в одно решение? Вы сначала смотрите на объём запросов, а потом оцениваете два остальных?
Randy:
Да.
Jeroen:
И как они объединяются в одно число — или ты просто смотришь на несколько показателей одновременно? Я к тому, что их сложно ранжировать, если нельзя свести всё к одному числу, верно?
Randy:
Да, именно. Всё определённо начинается с количества запросов от клиентов. Если много клиентов говорят, что хотят уметь делать что-то конкретное — например, в первой версии нашего продукта не было платежей. Мы привлекли много клиентов, потому что говорили: наш сценарий использования заключается в том, что сначала нужно построить доверие с человеком, а уже потом списать с него деньги. Поэтому платежей у нас не было. Но уже на очень раннем этапе люди начали говорить: «Нет-нет-нет, мы хотим принимать платежи». И тогда мы добавили платежи. Они фактически предложили очень хорошие сценарии использования платежей. А потом люди начали говорить: «О, нам нужны не только списания — нам нужна оплата».
Randy:
Мы хотим иметь возможность перевести кого-то на подписку. И тогда мы добавили такую опцию. Мы начали интегрироваться с некоторыми компаниями, которые занимаются оплатой и платежами. А потом люди сказали: «После того как человек попадёт на страницу результатов, мы хотим показать ему результат, но хотим показать его в PDF». Страница результатов остаётся бесплатной. А если человек хочет получить подробный PDF-отчёт, он платит. И мы такие: «Окей, значит, нужен полный PDF-отчёт. А нам что, создавать конструктор полноценных PDF-отчётов?» Поэтому мы не стали сразу за это браться: запросов было не так много.
Randy:
А потом, когда запросов на PDF стало всё больше, мы подумали: «Так, теперь мы начинаем понимать, зачем людям это нужно». Они хотят сначала построить доверие: человек видит страницу результатов, получает обзор и, если он ему нравится, хочет глубже разобраться в том, как улучшить SEO, безопасность программного обеспечения своей компании или что-то ещё — и тогда ты берёшь плату за PDF. В этом был смысл, поэтому мы добавили такую возможность. А со временем люди начали спрашивать: «А можно добавить в PDF всё вот это?» И мы такие: «Так, подождите, подождите». Нужно найти баланс: сколько функций мы добавим в каждый элемент, сколько времени у нас сейчас на это есть и насколько сложным всё это станет.
Randy:
Так что сначала мы смотрим на объём запросов. Затем — на сроки: подходящий ли сейчас момент для нас, учитывая, что мы уже работаем над другими задачами. Именно поэтому мы отложили возможность создавать PDF. Со временем мы всё-таки её добавили. Сейчас наша функция PDF довольно хорошая. Но я уверен, что у компании, которая занимается только PDF, всё это сейчас устроено лучше, чем у нас. Поэтому нам приходится принимать определённые решения. Мы говорим: «Так, вот с этим мы будем интегрироваться, а вот это создадим сами». Есть и ещё один аспект: «Это действительно классный сценарий использования, и мы часто его видим, но нам не имеет смысла создавать всё с нуля. Давайте подключим или интегрируемся с инструментами, в которых это уже есть».
Jeroen:
У тебя есть какой-то заранее определённый процесс принятия таких решений или ты каждый раз смотришь на все эти факторы отдельно?
Randy:
Ты имеешь в виду формулу, по которой определяется приоритет?
Jeroen:
У тебя есть формула или какой-то способ принимать такие решения? Я понимаю, какие факторы входят в это уравнение. Но если у тебя такой огромный поток запросов на функции, ты наверняка каким-то образом выстроил для этого систему? Или нет?
Randy:
У нас есть система ранжирования по объёму. По объёму запросов всё сортируется автоматически. То есть мы смотрим, сколько раз запрашивали конкретную функцию. Например, функцию X запросили 12 раз. Когда у нас есть эти данные и список отсортирован, следующий этап — выбор из функций с наибольшим количеством запросов — уже больше похож на обсуждение, основанное на определённом наборе переменных. Это обсуждение внутри команды продукта. На этом этапе тоже есть цифры, а дальше мы уже больше обсуждаем конкретный набор критериев, о которых я упомянул. После этого этапа никакой формулы нет.
Jeroen:
Понял. Похоже, тебе очень нравится продуктовая сторона компании. Это твой главный навык или именно она даёт тебе энергию?
Randy:
Да, это действительно даёт мне много энергии. Мне нравится продумывать интересные сценарии использования и варианты применения. Это тоже приносит мне большую радость. Иногда я думаю, что больше всего меня радует, когда какая-нибудь компания использует продукт так, как мы не предполагали, и находит действительно очень-очень интересные сценарии. Мне кажется, это невероятно здорово. Бывает, что компании выстраивают с помощью нашего инструмента довольно сложные процессы и делают то, о чём мы даже не подозревали. Потом они добавляют где-то свой скрипт, где-то собственный код — и в итоге получают очень крутой процесс.
Randy:
Например, подписка на товары для собак. На самом деле здесь возникает масса сложностей: сколько у тебя собак и кошек, какие именно продукты им нужны с учётом аллергии. Там огромное количество переменных, а мы не так хорошо разбираемся в рынке кормов для собак. Но потом приходят клиенты и показывают какой-то невероятно сложный процесс, который им удалось выстроить с помощью нашего продукта. Мне это очень нравится. Мне вообще нравится смотреть, что у них получается, а потом иногда мы анализируем такие примеры и говорим: «О, это действительно очень интересный сценарий использования». Но поскольку наш продукт изначально не рассчитан на такой сценарий, клиентам приходится проделывать большую работу, чтобы всё заработало. И тогда мы можем принять решение: «Хорошо, если это нужно и другим, как сделать процесс проще?» Это как раз тот случай, когда клиент нас ни о чём не просил, но мы сами видим возможность и думаем: «Знаешь что, давай попробуем упростить это».
Randy:
Например, человек попадает в процесс, а потом хочет подключить интеграцию. Допустим, он проходит через процесс и хочет запланировать звонок. При этом у компании есть собственное программное обеспечение для звонков. Ну и, конечно, у компании есть CRM. Тогда они говорят: «Хорошо, мы хотим запустить этот процесс для распределения лидов, этот — для планирования звонков, ещё один — для чего-то другого, и хотим, чтобы всё происходило нативно». Так как сделать этот процесс плавным и удобным? Если твоя главная задача — не просто привлечь лид, а запланировать звонок, добавить кого-то в CRM или назначить нужного человека на правильный лид, всё это должно быть легко сделать, без большого объёма дополнительной работы с нашей интеграцией.
Jeroen:
Да, здорово. Помимо создания продукта в Outgrow, работы с HR и всего остального, что ты упоминал, чем тебе нравится заниматься? Что ты делаешь, когда не работаешь? Что даёт тебе энергию вне работы?
Randy:
Я люблю заниматься спортом — в основном баскетболом и теннисом. Люблю гулять, ходить в походы, а ещё много танцую. Например, хип-хоп.
Jeroen:
То есть вне работы у тебя много физической активности.
Randy:
Да. Так я стараюсь сохранять баланс, потому что много времени провожу за компьютером — уверен, ты тоже. Да и большинство людей в tech. Мы проводим перед компьютером гораздо больше времени, чем, вероятно, предполагалось с точки зрения эволюции. По крайней мере мне приходится специально искать способы заставлять себя быть активным, а не просто сидеть перед компьютером весь день.
Jeroen:
Ты живёшь один или с женой и детьми — или, может быть, с девушкой?
Randy:
У меня квартира с двумя спальнями, и я живу вместе с братом.
Jeroen:
Ты живёшь с братом — круто.
Randy:
Да, это довольно круто. У меня нет жены и детей.
Jeroen:
Нет.
Randy:
Пока нет. У меня нет жены и детей.
Jeroen:
Или ты не собираешься их заводить?
Randy:
Ну, я хочу сказать, что, как я уже говорил, всё сводится к тому, чтобы найти подходящего человека и чтобы вы оба в тот момент находились на правильном этапе жизни. Так что это самое важное. Стартап-мир отнимает у тебя очень много времени, но ради подходящего человека нужно находить время. Поэтому, особенно когда компания ещё на раннем этапе, мне кажется, сложно начать отношения и сделать так, чтобы они сложились. Но, думаю, через несколько первых лет, когда ты уже немного вынырнул из воды, это вполне возможно. Нужно просто найти подходящего человека.
Jeroen:
Определённо. Сейчас ты живёшь в Сан-Франциско?
Randy:
Да, в Сан-Франциско.
Jeroen:
Насколько я понимаю, ты находишься в Сан-Франциско, но значительная часть компании также работает в дели, в Индии, верно?
Randy:
Да, именно. У нас довольно международная команда. Конечно, у нас сильное присутствие в США, есть команда в Индии и ещё одна — в Европе.
Джерен:
Где ты находишься в Европе?
Рэнди:
В Европе — в Праге и Берлине.
Джерен:
Прага и Берлин, понятно.
Рэнди:
Да.
Джерен:
Это разработчики или команда продукта?
Рэнди:
У нас есть отдел продаж, команда по работе с клиентами, а ещё креативный маркетинг.
Джерен:
Понятно. Круто. А связь Сан-Франциско и дели — если я правильно понял, она появилась потому, что вы с сооснователем вместе учились в Пенсильвании.
Рэнди:
Отлично. Ты всё правильно понял. Хорошо подмечено, да.
Джерен:
Да. Сейчас он снова в дели. Полагаю, значительная часть команды разработки у тебя находится там. А ты сам перебрался с восточного побережья обратно на западное.
Рэнди:
Верно. Да. Мы довольно долго жили на Восточном побережье — в основном в Филадельфии, потом какое-то время в Нью-Йорке, а затем перебрались на западное. Оба побережья отличные. Одно немного теплее другого, но оба очень хороши.
Jeroen:
Да.
Randy:
Я не хейчу ни восточное, ни западное побережье. У меня был очень хороший опыт и там, и там.
Jeroen:
Круто.
Randy:
Да, да.
Jeroen:
Постепенно подходим к завершению и переходим к выводам. Какую хорошую книгу ты прочитал последней и почему решил её прочитать? Или ты вообще не читаешь книги — такое тоже бывает.
Randy:
Читаю. Ты спрашиваешь о книгах по бизнесу или личному развитию?
Jeroen:
Можно и о тех, и о других.
Randy:
Хорошо. Наверное, начну с книг по бизнесу. Мне очень нравятся фундаментальные вещи, которые не теряют актуальности со временем. Например, многие книги Питера Друкера, в том числе «Managing Oneself». Я большой поклонник его концепций — думаю, потому что они выдерживают проверку временем. Это касается и его принципов управления, и принципов ведения бизнеса. Что касается личного развития, тут, конечно, всё зависит от того, через что люди сейчас проходят, но мне нравится читать и узнавать о том, как сохранять здоровье и оставаться активным.
Randy:
Например, я читаю книги Арианны Хаффингтон. Одна из них рассказывает о её собственном опыте — о том, как она довела себя до переутомления. Кажется, книга называется «Thrive». По-моему, она очень полезна для людей, которые много работают, а таких немало в технологической отрасли и во многих других сферах. Арианна занимается издательским бизнесом, и, мне кажется, это хорошая книга. Она помогает по-новому взглянуть на важность баланса и понять, что необязательно спать по четыре часа в сутки. Необязательно посвящать всё своё время работе. Можно добиваться хороших результатов, высыпаться и одновременно наслаждаться жизнью. Думаю, это хороший ориентир для людей из самых разных отраслей, но особенно для предпринимателей, которые, как мне кажется, часто перегибают палку — и я сам иногда в их числе. Слишком много времени проводим за работой.
Jeroen:
Что ты изменил в первую очередь после прочтения этой книги?
Рэнди:
Я стараюсь медитировать и довольно много занимаюсь растяжкой, особенно по утрам. Раньше я говорил себе: «О, утром я просто буду медитировать три минуты». Так я и делал. Я думал: три минуты — потому что я не могу сказать «нет» трёхминутной медитации. Я специально сделал начало максимально простым. Я поступил так потому, что первые двадцатиминутные медитации вызывали у меня мысль: «О, 20 минут. Это ведь такая большая часть утра, и, наверное, не стоит начинать с этого». В итоге я перестал это делать. Поэтому потом начал с трёх минут. После книги я подумал: «Знаешь что, попробую-ка медитировать по 10 минут». И, думаю, я достаточно долго медитировал по три минуты, чтобы потом перейти на 10 минут и не бросить. Так я начал медитировать по 10 минут по утрам.
Рэнди:
Ещё я стараюсь лучше замечать своё эмоциональное состояние. Думаю, иногда непросто остановиться и спросить себя: «Что сейчас делает моё тело? Почему оно так реагирует?» Я стараюсь внимательнее отслеживать это. Ну и ещё слежу за тем, чтобы делать растяжку и оставаться активным, потому что это тоже полезно для моего ментального здоровья.
Йерун:
А что именно ты растягиваешь? Мышцы шеи или всё тело?
Рэнди:
Мне нравится растягивать всё тело. Особенно бёдра. Люблю растягивать сгибатели бедра. А ещё верхнюю часть спины и шею.
Йерун:
Понял.
Рэнди:
Обычные упражнения, которые делают в йоге.
Йерун:
Да. Я тоже начал заниматься растяжкой года три назад или около того. Уже не помню.
Рэнди:
О, отлично.
Йерун:
Да, потому что всё словно застопорилось. Вся шея и спина. Мне пришлось пойти к физиотерапевту и пройти много сеансов, а там меня научили растягиваться, чтобы проблема не возвращалась. И я до сих пор делаю растяжку почти каждое утро.
Рэнди:
Отлично.
Jeroen:
Особенно когда всё начинает напрягаться. Это ещё и помогает держать головные боли подальше.
Randy:
Да-да.
Jeroen:
Из-за этого у тебя начинает болеть голова от напряжения.
Randy:
Да. У меня, например, часто появляются зажимы — в верхней части спины, в шее. Поэтому я стараюсь оптимизировать и свою посадку: то, как я сижу и как работаю. Но мы проводим столько времени в одном положении — даже странно подумать, сколько часов мы, скорее всего, просиживаем на рабочем стуле. Так что, да, мне кажется, растяжка — это вообще всё, от чего тебе становится лучше, и я думаю, что всем стоит попробовать. А для меня всё началось с чего-то достижимого. Начать с трёх минут вполне реально. Можно попробовать медитировать одну или три минуты, делать растяжку одну минуту. Думаю, любой может сказать: «Четыре минуты — это мне по силам». А когда начинаешь с этого, у тебя появляется точка отсчёта.
Randy:
Мне кажется, сейчас здорово то, что у большинства людей, работающих из дома, появилось время, которое раньше уходило на дорогу туда и обратно. Им стоит просто считать, что это время у них всё ещё есть, только вместо поездок и дороги тратить его на эксперименты. Это не обязательно должны быть именно те вещи, которыми занимаемся мы. Можно попробовать что-то другое — то, что подходит именно тебе, делает тебя счастливее и тебе нравится. Но, думаю, это хороший способ начать. Просто попробовать. Сказать себе: «Ладно, я попробую что-нибудь сделать». Допустим, у тебя есть 10 минут — попробуй потратить их на что-то новое. Можно, например, пять минут дополнительно поспать, а оставшиеся пять минут посвятить чему-нибудь ещё.
Jeroen:
Да. Мне нравится идея заниматься чем-то по три минуты. Кажется, я читал об этом и в книге «Атомные привычки».
Randy:
О да, да. Тоже хорошая книга.
Jeroen:
Да, можно начать всего с нескольких минут, а потом, когда войдёшь в ритм, постепенно делать больше. Headspace, кажется, рекомендует медитировать по 10 минут. Конечно, 20 минут — это больше. Но если ты можешь уделять этому 10 минут, такой режим легко поддерживать.
Randy:
Да. Успешная медитация — это не когда твой ум вообще ни на что не отвлекается. Успешно медитировать — значит замечать, что твой ум отвлёкся. Он будет отвлекаться, но важно уметь это заметить и вернуть внимание обратно. Иногда ты замечаешь это не сразу, иногда — почти сразу. Поэтому, мне кажется, главное — приступать к медитации не с мыслью: «О, я должен добиться успеха, а успех означает, что я никогда не отвлекаюсь».
Randy:
Итак, 10 минут медитации — это очень непросто, если ты хочешь ни разу не отвлечься, особенно в начале. Мне кажется, дело не в том, чтобы думать: «О, я должен быть успешным. Я должен успешно медитировать». А сама мысль о том, что ты должен успешно медитировать, заставляет тебя потерпеть неудачу или отвлечься. Мне не нравится идея успеха и неудачи в медитации. Думаю, многие именно так и делают. Многие из тех, с кем я разговаривал, говорят, что именно поэтому медитация у них не приживается. Они не могут продолжать. Поэтому я бы рекомендовал начинать с трёх минут и постепенно, надеюсь, дойти до 10. Но какое-то время позанимайся по три минуты, прежде чем переходить дальше.
Jeroen:
Да, хороший совет. Раз уж мы заговорили о хороших советах, последний вопрос: если бы ты начинал Outgrow с нуля, что бы ты сделал иначе?
Randy:
Если бы я начинал Outgrow с нуля, что бы я сделал иначе? Ну, есть много вещей, которые, как мне сейчас кажется, мы могли бы сделать с технической точки зрения. Зная, каким продукт стал сегодня, думаю, мы могли бы многое изменить технически, чтобы нам было проще двигаться по этому пути. Но, думаю, так сказала бы любая software-компания.
Randy:
Что ещё я сделал бы иначе? Наверное, многое — особенно если говорить о первой компании, где мы многому научились. Ведь на каждом этапе ты узнаёшь что-то новое. Ключевые моменты — это, конечно же, найм. Ошибки при найме на раннем этапе обходятся очень дорого. Поэтому всем, и я не знаю, многие ли допускают эту ошибку, стоит подумать о том, чтобы выстроить процесс собеседований. Не нужно сосредотачиваться только на интеллекте. Дело не только в этом. Интеллект — лишь одна составляющая.
Randy:
Думаю, нам стоило раньше уделить этому больше внимания: выстроить правильные процессы найма и проверки рекомендаций. В первые дни у нас ничего этого не было. Особенно в первой компании — у нас вообще не было опыта найма. Поэтому всё сводилось к вопросу: нравится ли нам этот человек? Но «нравится ли нам этот человек» — совсем не то же самое, что хорошее соответствие. Есть симпатия, есть интеллект, а есть ещё и третий компонент — дисциплина и преданность делу. Можно симпатизировать человеку и считать его умным, но если ему не хватает дисциплины и преданности именно тому, чем ты занимаешься, ничего не получится. Он может быть дисциплинированным и преданным баскетболу или чему-то ещё, но не твоему делу.
Randy:
Если у человека нет страсти, внутреннего драйва или дисциплины по отношению к тому, чем ты занимаешься, ничего не выйдет. Думаю, мы либо недооценивали этот третий компонент, либо вообще не учитывали его. Тогда мы просто думали: «Ого, этот человек умный, с ним весело, нам нравится выпить с ним пива, потусоваться и всё такое». Но этого недостаточно. Поэтому, если вернуться к началу, было бы здорово сразу включить этот третий компонент в процесс найма. Так ты сэкономишь много времени и энергии и значительно улучшишь свой процесс найма. Хотя, наверное, есть ещё очень много вещей, которые я сделал бы иначе, но это первое, что приходит в голову.
Jeroen:
Да, вполне могу это представить. Ошибки при найме — одни из самых серьёзных ошибок, которые можно допустить. Особенно в начале, когда у тебя небольшая команда. Хотя, думаю, и позже они тоже дорого обходятся.
Randy:
Да, да. Особенно позже: любой найм на senior-позицию важен. Неважно, когда именно он происходит и на каком этапе находится компания, а первые сотрудники и вовсе критически важны. Первый сотрудник может впоследствии помочь нанять ещё нескольких людей. А затем вся функция или отдел, который находится под его руководством, в итоге перенимает определённую черту. Она становится частью ДНК всей этой функции. Поэтому важно всё тщательно продумать — это примерно как девятимесячный период беременности. Очень важный и чувствительный этап. Не знаю, удачная ли это аналогия, но я действительно считаю этот период очень деликатным.
Jeroen:
Понимаю.
Randy:
Возможно, аналогия не очень удачная. Но для тебя это действительно чувствительный этап. Нужно позаботиться о нём, действовать бережно и помочь ему дойти до стадии, на которой компания сможет добиться успеха.
Jeroen:
То есть дело не только в отборе. Важно ещё и правильно онбордить новых сотрудников.
Randy:
О да. Так много всего.
Jeroen:
Здорово. Спасибо. И ещё раз спасибо, что пришёл в Founder Coffee, Randy. Было очень приятно пообщаться.
Randy:
Спасибо. Это был один из самых подробных и приятных подкастов, в которых я участвовал. Мне очень понравились вопросы, которые ты задавал.
Понравилось? Почитай интервью Founder Coffee с другими основателями. ☕
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если это так, оставь отзыв о нас в iTunes!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
