Randy Rayess di Outgrow
Episodio 043 di Founder Coffee
Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.
Ogni poche settimane prendo un caffè con un founder diverso. Parliamo di vita, passioni, lezioni imparate e molto altro, in una conversazione intima per conoscere la persona che si nasconde dietro l’azienda.
Per questo quarantatreesimo episodio ho parlato con Randy Rayess, cofondatore e CEO di Outgrow, una piattaforma leader per aggiungere al proprio sito calcolatori, quiz e altri elementi interattivi.
Prima di Outgrow, Randy e il suo cofondatore gestivano un marketplace per lo sviluppo di app mobili. Poiché il team di vendita doveva poter fare rapidamente delle stime di prezzo, hanno creato un calcolatore. Molte persone hanno apprezzato ciò che avevano creato e hanno voluto usarlo nei propri siti. Così è nata Outgrow.
Parliamo di come reclutare le persone giuste, di come selezionare le funzionalità giuste su cui lavorare, dei benefici della meditazione e dello stretching e del motivo per cui fare qualcosa solo per 3 minuti al giorno potrebbe essere il modo giusto per iniziare a costruire un’abitudine duratura.
Benvenuto a Founder Coffee.
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Trascrizione
Jeroen:
Ciao, Randy. È un piacere averti qui a Founder Coffee.
Randy:
È un piacere essere qui.
Jeroen:
Quindi sei il cofondatore di Outgrow. Per chi ancora non sa cosa fate, di cosa vi occupate?
Randy:
Certo. In pratica siamo uno strumento software usato soprattutto dai marketer per creare un’ampia gamma di contenuti interattivi. Mi riferisco a strumenti specifici che aiutano nell’acquisizione di clienti, nella lead generation e nella personalizzazione e qualificazione dei lead. Parliamo quindi di calcolatori del ROI, strumenti di raccomandazione dei prodotti per l’e-commerce, quiz sui risultati, test e sondaggi. Questi sono alcuni dei principali esempi di ciò che si può creare con il nostro software, inclusi, naturalmente, anche i chatbot.
Jeroen:
Già. Immagino che abbia molte applicazioni e che vi rivolgiate a molti tipi diversi di aziende. Ma se dovessi scegliere l’applicazione principale e il tipo di azienda principale che usano il vostro software, quali sarebbero?
Randy:
Sì, è una domanda davvero interessante, perché ci rivolgiamo a una gamma piuttosto ampia di marketer. Gli utenti principali sono i digital marketer e i content marketer. Ma, tra i digital marketer e i content marketer, le aziende che ci usano appartengono soprattutto, direi, ai servizi finanziari, alla sanità, al software informatico e alle aziende SaaS. Poi ci sono le aziende di e-commerce, mentre il settore della salute e del benessere è molto presente per contenuti come il fitness e “che tipo di yoga dovrei praticare?”. Contenuti di questo tipo sono molto popolari. Direi che questi sono i settori principali. Ci usano anche aziende editoriali e farmaceutiche. E poi, naturalmente, le agenzie, per domande come “quanto costa creare un’app mobile?” oppure “come dovrei distribuire il mio budget di marketing tra diversi canali pubblicitari?”. Sono esempi comuni di ciò che vediamo creare alle agenzie.
Jeroen:
Già. Però mi colpisce che il primo settore che hai menzionato sia quello dei servizi finanziari. Come mai?
Randy:
Sì, i servizi finanziari usano molto i nostri calcolatori. Spesso le persone si chiedono: dovrei rifinanziare il mio mutuo? Dovrei rifinanziare il mio prestito studentesco? Quale tasso d’interesse posso ottenere sul mio mutuo? Tutte queste domande richiedono dei calcolatori, perché bisogna vedere qual è il tuo credit score, qual è il tuo reddito e, sulla base di questi dati, stabilire “quanto debito puoi ottenere e qual è la dimensione della casa che puoi permetterti”. Poi puoi dire: “Bene, ora, sulla base di tutte queste informazioni, questo è il tipo di mutuo che potresti ottenere. Questo è l’importo che potresti ottenere con il mutuo e questa è la tua rata mensile”. I calcolatori si adattano quindi molto bene ai servizi finanziari, ai mutui e poi agli investimenti e alla pianificazione della pensione. Per esempio: quanti soldi dovrei mettere da parte ogni anno se voglio andare in pensione entro i 60 anni? È proprio questo il tipo di calcolatore che si vede creare molto spesso.
Jeroen:
Sì, giusto. Vedo che sul vostro sito la prima cosa che viene menzionata sono i calcolatori, e solo dopo si parla di quiz e così via. Più avanti, però, vi concentrate maggiormente sui quiz per il settore editoriale?
Randy:
Sì.
Jeroen:
Devo considerarlo più come qualcosa da inserire nel proprio sito o nel proprio blog?
Randy:
Oh, è un’ottima domanda. Noi tendiamo a pensarla così: ci saranno alcuni contenuti fondamentali da mettere sul sito principale. Per esempio, un calcolatore del ROI per il SaaS. Di solito lo si mette sul sito principale, accanto ai prezzi o in una delle pagine chiave. Un’agenzia potrebbe avere un calcolatore del tipo: quanto costa sviluppare un’app mobile? Anche questo andrà sul sito principale. Ci saranno alcuni contenuti che considererete davvero centrali, il vostro nucleo. Per un’azienda di sicurezza, uno scanner di sicurezza sarà un contenuto fondamentale.
Randy:
Poi ci sono contenuti interessanti, che vanno a completare i post del blog. Per esempio: quanto ne sai di software per le vendite? Quanto ne sai di qualificazione dei lead? Contenuti di questo tipo potrebbero completare i post del blog. Oppure potrebbero essere contenuti social, pensati per stimolare l’interazione sui social o nei forum. Ma non saranno i vostri cinque o tre contenuti principali, quelli da mettere sul sito principale. Potrebbero trovarsi nella homepage oppure in una delle pagine raggiungibili direttamente dalla homepage, separata dal blog.
Jeroen:
Capito. Come ti è venuta questa idea? Lavoravi già nei servizi finanziari, in un’agenzia, oppure quale problema stavi cercando di risolvere?
Randy:
È un’ottima domanda. Dunque, eravamo nei primi anni Dieci e l’App Store aveva iniziato a decollare. Probabilmente ricorderai che era un periodo molto particolare, perché tutti avevano bisogno di app mobili. Ma non esistevano ancora esperti di sviluppo di app mobili. Era una cosa nuovissima e, già nel 2011, la maggior parte delle persone aveva capito che l’app store mobile sarebbe diventato molto importante per il futuro del software e della tecnologia. In quel periodo non era affatto chiaro quanto costasse sviluppare un’app mobile o quanto tempo ci volesse. C’era molta incertezza al riguardo.
Randy:
Avevamo, in sostanza, un marketplace per chi sviluppava app mobili. E osservavamo i nostri venditori: si trovavano continuamente davanti allo stesso problema con ogni persona che si rivolgeva a noi dicendo: «Stiamo cercando di costruire questa cosa», mentre non esistevano molti standard su come fare. Era tutto molto nebuloso. Probabilmente era come sviluppare siti web 15 o 20 anni prima. In quel momento, per le app mobili, stava succedendo più o meno la stessa cosa. Così ci siamo detti: «I nostri venditori devono continuare a spiegare tutto il processo a ogni nuova persona con cui parlano. Forse possiamo creare un calcolatore che dia alle persone un’idea di quanto costa sviluppare un’app mobile».
Randy:
La difficoltà, naturalmente, è che quando sviluppi un’app mobile, il prezzo varia in base alle funzionalità e all’area geografica in cui vuoi che si trovi il tuo team di sviluppo. Così ci siamo detti: «Va bene, è ovvio che in pochi minuti il calcolatore non potrà fornirti una stima esatta, con tempi e costi dei materiali precisi, perché non ci darai un documento di specifiche completo e fatto come si deve». E allora: «Questi imprenditori con idee creative non sono project manager che scrivono lunghi documenti di specifiche. Creiamo un calcolatore che ci porti circa all’80% del risultato e diciamo chiaramente che si tratta di una stima». Ed è quello che abbiamo fatto. Abbiamo creato questo calcolatore per quel caso d’uso. Si è rivelato una fonte di lead generation talmente efficace per noi che lo abbiamo trasformato in uno strumento software che anche altre persone potevano utilizzare per costruire i propri calcolatori. Per loro è una fonte di acquisizione. Ed è più o meno così che siamo entrati nel mondo della strategia intelligente di lead generation.
Jeroen:
Sì. In quel momento ruotava tutto intorno ai calcolatori.
Randy:
Sì. Ecco perché le persone guardano il nostro calcolatore e dicono: «È un calcolatore davvero potente». Puoi costruirci grafici, calcolatori di mutui e molto altro. Ma il motivo è che l’idea iniziale era: «Se stai cercando di definire l’ambito di un’app mobile, come possiamo rendere semplice farlo?». Poi, col tempo, quando hai a che fare con la matematica finanziaria, ti servono determinate funzioni. Servono i logaritmi e altre funzioni di questo tipo, per rendere tutto più semplice, oltre a funzioni avanzate. Perciò cerchiamo di capire come permettere a un marketer di costruire questo calcolatore senza dover acquisire competenze di design o tecniche e, si spera, senza aver bisogno di grandi competenze matematiche.
Jeroen:
Interessante. Guardavo il tuo profilo LinkedIn e sembra che tu abbia un background doppio: in parte nella finanza e in parte nell’ingegneria del software, e che tu sia passato più volte da un mondo all’altro. Immagino che questo progetto riunisca un po’ entrambe le esperienze.
Randy:
È vero, in effetti. Non è che ci siamo detti: «Oh, Outgrow nasce per riunire queste due cose». È successo piuttosto che ci sono arrivato quasi per caso, a partire da ciò che è accaduto con il calcolatore. Però hai ragione: molto spesso si tratta di matematica e finanza. In particolare, i nostri clienti del settore finanziario si occupano ovviamente di finanza e marketing. Ma anche i nostri clienti non finanziari, quelli che stanno costruendo calcolatori del ROI o cercando di elaborare proiezioni. Per esempio, molte aziende di hosting software vengono da noi per definire il costo complessivo dell’hosting e di tutti i diversi sottoprodotti che si potrebbero acquistare in aggiunta. Qui entra in gioco molta matematica. Quindi è un mix di finanza, matematica, tecnologia e marketing. Ma penso che sia proprio questo a renderlo interessante.
Jeroen:
Sì. Quanto è iniziato il tuo percorso imprenditoriale? È qualcosa in cui ti sei imbattuto quando, a quanto vedo, nel 2012 lavoravi soprattutto nel private equity? Oppure era iniziato molto prima, magari ancora prima che studiassi ingegneria?
Randy:
In realtà mi piace molto questa domanda, perché riguarda proprio il modo in cui definisci quello che fai. Penso che dipenda tutto da come definisci la parola «imprenditoriale». Direi che il 2012 è stato l'anno in cui è nata quella che definirei la prima azienda più concreta. Poi ci sono altri tipi di aziende. Quindi direi che ho lavorato in una startup. In realtà, prima avevo già lavorato in diverse startup. Ho lavorato in pratica in una azienda di demand generation che gestiva Google Ads, ed era una startup. Poi ho lavorato in una startup che vendeva una novità: prima di Square, Rebel e simili, ovviamente, esistevano i normali terminali per carte di credito. Ho quindi lavorato in una startup che aveva un terminale per carte di credito più conveniente, che si poteva chiamare anche punto vendita per gli esercizi commerciali, principalmente per i ristoranti.
Randy:
Ho lavorato per diverse startup, e direi che è così che ho iniziato a entrare nel gioco. Poi lavorare nel private equity, nel venture capital o in qualunque altro ambiente legato agli investimenti, persino nella consulenza, è interessante. In pratica, hai l’opportunità di vedere tante aziende, e penso che questo sia il vantaggio principale. Non è necessariamente una questione di private equity in sé. Credo piuttosto che il punto di forza sia poter osservare molte aziende. Questo ti aiuta a capire meglio le difficoltà che devono affrontare e come potresti trovare qualcosa che le aiuti. Quindi, è un insieme di esperienze: lavorare per diverse startup, poi lavorare nel PE e vedere quali sono, di volta in volta, le sfide che si trovano davanti.
Randy:
La terza cosa è che sono stato anche molto, molto fortunato con i tempi: l’app store per dispositivi mobili era appena stato lanciato. Quindi non c’erano esperti. Era relativamente facile dire: “Se mi immergo davvero a fondo in questo mondo, posso diventare una delle persone più competenti e avere più conoscenze e una comprensione migliore rispetto alla maggior parte degli altri, visto che partiamo tutti da zero”. È stato un momento davvero unico, credo. È come Google Ads nei primi anni Duemila, o le inserzioni su Facebook. Era tutto molto nuovo e nessuno sapeva davvero come funzionasse. Quando hai fortuna e finisci per dare forma a una nuova tendenza, ottieni un vantaggio.
Jeroen:
Giusto. Sì, è un po’ come qualcosa che si sta muovendo a pieno ritmo: quando ti trovi lì proprio in quel momento e inizi a fare cose interessanti, può davvero decollare.
Randy:
Sì.
Jeroen:
Dove sei cresciuto? In Pennsylvania?
Randy:
Per un periodo sono stato in Pennsylvania. Poi sono stato a New York, nella California meridionale e infine nella California settentrionale, ma sono cresciuto nel sud della California.
Jeroen:
Ah, ok. Quindi devo immaginare la zona di Los Angeles?
Randy:
Sì, sì. Da adulto ho vissuto principalmente nell’area di Los Angeles, ma sono cresciuto appena a sud della contea di Los Angeles, nella contea di Orange, come sai. Si trova a circa 30-40 minuti a sud di Los Angeles.
Jeroen:
Quindi i tuoi genitori sono imprenditori, oppure di cosa si occupano esattamente?
Randy:
I miei genitori sono entrambi persone portate per la matematica, in ambito matematico e ingegneristico.
Randy:
Persone di matematica e ingegneria, diciamo. Però si sono concentrati su cose diverse: direi che mio padre mi assomiglia, nel senso che ha trascorso gran parte della sua carriera all’incrocio tra ingegneria e business. Ha iniziato dal lato ingegneristico, poi è passato al business lavorando nella logistica. Ma si occupava della parte ingegneristica della logistica, legata alla refrigerazione: come mantenere alla temperatura corretta i prodotti farmaceutici e alimentari durante il trasporto. C’era quindi tutta la parte di ingegneria elettrica relativa a come raffreddarli alla temperatura giusta e così via. Credo si sia concentrato molto su questo aspetto. Mia madre è più una persona portata per la matematica e le scienze, più il tipo di persona che si dedica all’istruzione e all’insegnamento.
Jeroen:
Quindi mi sembra di capire che tu abbia seguito le orme di tuo padre, ma in un’epoca diversa.
Randy:
Sì, sì. È interessante vedere l’equilibrio tra ciò che ho preso da ciascuno di loro. Direi che entrambi i miei genitori hanno avuto un impatto su di me e penso sicuramente di aver seguito le orme di mio padre. Ovviamente non lavoro nella logistica, ma collaboriamo con aziende logistiche che creano strumenti di stima su Outgrow, e posso lavorare con loro sulla parte matematica: è interessante. Quindi, in un certo senso, riesco comunque ad avere un piccolo contatto con quel mondo.
Jeroen:
Sì. Beh, quando hai iniziato ad avvicinarti al mondo delle startup, al settore dello sviluppo di app mobile, e hai cominciato a far crescere gradualmente Outgrow, quali sono state le persone che ti hanno ispirato in quel momento? Leggevi libri, blog e tutto il resto?
Randy:
Sì. Direi che ho avuto alcuni mentor, che avevo conosciuto un po’ per caso, credo, durante alcuni eventi, e che mi incoraggiavano a restare attivo, a uscire, partecipare agli eventi e non passare tutto il tempo nel mio appartamento, ma cercare di interagire con gli altri. Penso sia stato un consiglio molto utile, perché in quel periodo ho imparato molto sulle aziende. Ho anche incontrato dei mentor che mi hanno guidato. Direi che c’è stata un’ampia varietà di mentor che ho conosciuto di persona. Tra le persone che il tuo pubblico potrebbe conoscere, citerei uno dei cofondatori di una startup chiamata Yodle, che è stato un mentor molto vicino e davvero prezioso. Si chiama Kartik Hosanagar. È stato particolarmente utile nel sostenerci e incoraggiarci agli inizi. Ovviamente, sono molto vicino al mio cofondatore, e ci incoraggiamo e ci sproniamo a vicenda moltissimo.
Randy:
Adam Grant, invece, era un mio professore all’università. Anche lui è stato prezioso, soprattutto perché ci ha dato conferme e ci ha detto, in sostanza: “Sapete una cosa? Vi aiuterò a entrare in contatto con le persone giuste”. Ricevere questo tipo di conferme da persone di alto calibro è utile, soprattutto quando si tratta dei primi clienti. All’inizio non hai un grande repertorio di case study da mostrare. Sono i primi clienti, dopotutto. Quindi diventa soprattutto una questione personale. I primi clienti ti dicono: “Mi fido di te come persona”, perché non puoi seguire l’approccio tradizionale del “mandami tutti i case study, tutti gli esempi, tutte le metriche e tutto il ROI”: semplicemente, non li hai ancora. Per questo penso che una connessione personale sia fondamentale. Direi che questi sono tutti elementi molto importanti nelle fasi iniziali.
Jeroen:
Assolutamente. Chi è stato il tuo primo cliente per Outgrow?
Randy:
I nostri primi clienti erano aziende con cui avevamo lavorato nel nostro marketplace. Quindi, a essere onesti, è stato un po’ più facile, perché avevamo già un gruppo di clienti che si fidava di noi e con cui avevamo già collaborato, e li abbiamo portati con noi. Erano, per esempio, aziende con un’applicazione di telemedicina, con soluzioni di pagamento online peer-to-peer o con attività di gestione delle operations nel settore dell’ospitalità. Aziende di questo tipo. Provenivano dal marketplace. Ci usavano già per trovare team di sviluppo software e lavorare con loro. È stato quindi più facile coinvolgerle anche nel business di Outgrow, e da lì abbiamo costruito il resto.
Jeroen:
Okay. Ma il tuo primissimo cliente era quello a cui ti riferivi prima? Intendo quelli davvero iniziali.
Randy:
Nel business del marketplace, tra i primissimi clienti c’era un ragazzo che io e il mio cofondatore avevamo conosciuto a un evento e che stava sviluppando un’applicazione mobile per incontri. Poi c’era un altro ragazzo che stava sviluppando, o meglio aveva avuto l’idea per, un’applicazione per infermieri. Ci eravamo conosciuti tramite una presentazione. E poi c’era un’altra persona che avevamo incontrato a un evento: stava sviluppando un’applicazione per iPad destinata a persone affette da una malattia molto specifica, che rende difficile imparare a scrivere. Si tratta di una sindrome chiamata FOXG2, di cui soffriva sua figlia. Per questo aveva conosciuto da vicino il problema e aveva visto quanto fosse difficile imparare a scrivere e insegnare a farlo a una persona con questa specifica disabilità. Voleva quindi creare un’app per iPad in grado di correggere automaticamente il testo e adattarsi a questo tipo di disabilità. Era un caso d’uso molto specifico, ma è stata un’esperienza davvero interessante, soprattutto perché all’epoca l’iPad era stato lanciato da pochissimo.
Jeroen:
Sì, me lo ricordo anch’io. È stato un momento importante. Lavoravo in una società di consulenza marketing per il settore farmaceutico. E all’improvviso tutto il panorama è esploso. Tutti gli informatori dovevano avere un iPad, e noi dovevamo fornire i contenuti per quei dispositivi. In quel momento è nato un enorme nuovo settore. È stato davvero fantastico.
Randy:
Sì, assolutamente.
Jeroen:
Sì, dev’essere stato fantastico trovarsi proprio al centro di tutto questo. Qual è esattamente la tua visione per Outgrow? Dove vuoi portarla? Che tipo di azienda vuoi costruire?
Randy:
Sì. È una domanda piuttosto profonda, molto profonda. Penso che il nostro ruolo, in questo contesto, sia aiutare le aziende ad acquisire meglio i clienti e, allo stesso tempo, a costruire un rapporto di fiducia con loro. Non si tratta soltanto di acquisirli. Si tratta anche di aiutarli, e credo sia una strategia davvero interessante che sempre più aziende continueranno ad adottare. È una possibilità unica: poter dire “Sai una cosa? Prima ancora che tu ci paghi, costruiremo un rapporto di fiducia con te. Ti aiuteremo in qualche modo. Potremmo insegnarti a migliorare le vendite. Potremmo insegnarti a migliorare il marketing. Potremmo fornirti qualche informazione”.
Randy:
Penso che questa esperienza di costruire un rapporto di fiducia con i clienti prima ancora che paghino sia fondamentale in un mondo come quello di oggi, in cui i clienti hanno così tante possibilità tra cui scegliere. È quasi destabilizzante chiedersi: “Qual è la differenza tra Salesforce e X, Y, Z?”. Credo che questo sia un dubbio ricorrente per chi deve prendere una decisione, e che tutto ciò che puoi fare per costruire quella fiducia sia fondamentale. Noi tendiamo a collocarci proprio nel mezzo, e vogliamo continuare a dare ai marketer gli strumenti per fare di più. Per costruire flussi più personalizzati, che siano formativi e interessanti. E che, naturalmente, aiutino l’azienda a convertire meglio le persone, trasformandole da interessate o semplici visitatori in acquirenti. Sono questi gli aspetti su cui ci concentriamo. Stiamo sostanzialmente costruendo il set di strumenti che aiuti i marketer a migliorare proprio questi elementi.
Jeroen:
Ti vedi alla guida di questa azienda ancora per altri due anni, cinque anni, dieci anni? E dove vuoi portarla?
Randy:
Sì. Penso che mi piaccia davvero molto. È diverso. Ogni anno è diverso. Anzi, credo che cambi tutto persino ogni sei mesi, ma mi piace muovermi e cambiare man mano che l’azienda evolve, che i nostri clienti evolvono e che il team cresce. Quindi non si tratta solo delle persone nuove, ma anche dei membri del team che erano già con noi: mentre crescono, desiderano nuove sfide. Ci sono davvero tantissime cose interessanti da imparare, ed è un po’ diverso dai primi tempi, o meglio, dai primissimi tempi, quando cercavamo semplicemente di capire come far decollare l’azienda. Anche quella era una sfida. È un problema diverso, ma mi piace.
Randy:
Per quanto mi riguarda, mi piace quello che faccio. Quindi mi vedo continuare a gestire e mandare avanti l’azienda per il prossimo futuro. Quanto al numero esatto di anni, non sono il tipo di persona che dice: «Lo farò per quattro anni, e dopo quattro anni succederà questo». C’è troppa incertezza. Nel tempo possono emergere tantissime variabili e incognite, ma per il prossimo futuro mi vedo continuare a gestirla.
Jeroen:
Sì. Di che cosa ti occupi attualmente in azienda?
Randy:
Beh, mi concentro su alcune cose. Le risorse umane e il recruiting sono importanti. Quindi dedico parecchio tempo a pensarci. Soprattutto non solo a chi ci serve adesso, ma anche a chi ci servirà nei prossimi sei mesi. Dedichiamo molto tempo al recruiting. E poi dedico parecchio tempo al prodotto. Che cosa possiamo fare per migliorarlo? La sfida più grande per noi, oggi, è che abbiamo clienti di tantissimi settori diversi che usano il prodotto e hanno esigenze molto diverse. Il volume di richieste di funzionalità che riceviamo è pazzesco.
Randy:
E quindi diventa molto difficile, quasi opprimente, chiedersi: «Ok, come possiamo stabilire al meglio le priorità?». La sfida successiva è che, anche se molte persone adorano il nostro prodotto perché è così potente, dobbiamo fare i conti con i nuovi clienti che iniziano a usarlo. Vogliamo rendere le cose semplici anche per loro. Le persone che sono con noi fin dai primi tempi hanno visto il prodotto crescere ed evolversi. Dal loro punto di vista è come se tutto fosse perfettamente logico, perché hanno visto le funzionalità aggiungersi nel tempo. Ma per una persona nuova, come possiamo mantenere il prodotto semplice e intuitivo? Non vogliamo che qualcuno arrivi sullo strumento e pensi: «Oh, questo è solo per chi ha un dottorato in matematica». Detto questo, ci sono funzionalità che le persone con un dottorato usano per creare determinati tipi di ricerca, un po’ come report specifici e altre cose.
Randy:
Quindi abbiamo anche questa capacità aggiuntiva. Ma la maggior parte dei professionisti del marketing non ha studiato matematica. Dobbiamo perciò assicurarci che, quando creano qualunque cosa, tutto sia molto intuitivo e semplice per loro. Anche se si tratta soltanto di un chatbot. Vogliamo renderlo facile da usare senza rinunciare a tutta questa potenza. E trovare questo equilibrio è una sfida. Penso quindi molto ai prodotti anche da questo punto di vista. Dedico parecchio tempo anche a questo.
Randy:
Il terzo ambito a cui dedico tempo, invece, cambia di settimana in settimana. Il team marketing potrebbe avere un podcast come questo e dirmi: «Ehi, puoi partecipare?». In quel caso posso dare una mano al marketing. Partecipavo anche a parecchi eventi, ma ovviamente questa attività è stata sospesa. Era una cosa che facevo prima. Beh, immagino che ormai in tutto il mondo si siano fermati gli eventi, quindi anche questo è diminuito. Insomma, varia. E a volte vengo coinvolto casualmente. Può capitare che ci sia un cliente con cui ho una relazione o che magari conosco. E così finisco coinvolto in un deal commerciale o in una discussione di vendita.
Jeroen:
Quindi passi la maggior parte del tempo soprattutto sul prodotto e sulle risorse umane.
Randy:
Queste sono le due cose costanti. Sì, sono quelle che rimangono costanti. Poi ci sono le altre. L’altro 20%, più o meno, è variabile.
Jeroen:
Sì. Quello che hai detto sulla definizione delle priorità è interessante. Avete molte funzionalità e molti tipi diversi di clienti che usano il vostro software, ma allo stesso tempo dovete anche mantenerlo semplice. Che aspetto ha il sistema che avete creato in Outgrow per stabilire le priorità delle funzionalità e capire come inserirle nel prodotto? Quanto peso date, per esempio, ai nuovi clienti rispetto a quelli esistenti, tra i diversi tipi di clienti? E tra i diversi tipi di funzionalità? Potrebbero essere piccoli miglioramenti oppure funzionalità importanti. Come affrontate tutti questi aspetti?
Randy:
Sì. Questa è la grande domanda su cui cerchiamo continuamente di ragionare. Penso che ognuno abbia il proprio metodo. Noi cerchiamo di considerare innanzitutto il volume delle richieste. Per ogni richiesta, ovviamente, ci sono moltissime richieste diverse, ma ci sono anche richieste che si ripetono, giusto?
Jeroen:
Mmh-mmh.
Randy:
Quindi, riceviamo richieste di questo tipo: aziende che ci dicono «Posso avere cinque grafici che compaiono in momenti diversi all’interno del contenuto?». Riceviamo richieste del genere. Ma sappiamo anche che, se puoi avere così tanti grafici che si caricano durante il contenuto, questo che impatto ha sulla velocità di caricamento? E sulle prestazioni? Se hai un’unità pubblicitaria che porta qualcuno a quel contenuto e hai tutti questi grafici, che effetto ha? Non è forse meglio avere solo pochi grafici, invece di esagerare? Quindi ci sono tutte queste difficoltà legate alla flessibilità che vuoi offrire a qualcuno, ma anche alla necessità di rendere tutto semplice.
Randy:
Credo che quello che cerchiamo di fare, innanzitutto, sia chiederci: «Okay, è una funzionalità richiesta da molti clienti?». È probabilmente la prima cosa che guardano tutti. Noi la valutiamo e poi ci chiediamo: se la implementassimo, che impatto avrebbe sull’esperienza di prova e sull’esperienza dei nuovi utenti? Questo è il primo aspetto. E il secondo è: che impatto avrebbe sui tassi di conversione e sugli annunci? E sul traffico organico verso quel contenuto?
Randy:
Ci sono cose che alcune persone vogliono fare, come inserire video in alta definizione in ogni pagina. Ma se si tratta di un contenuto pensato per gli annunci, non è una buona idea, perché questi video pesanti non si caricheranno bene, soprattutto negli annunci per dispositivi mobili. Quindi probabilmente è meglio evitarlo. Se invece lo fai sul tuo blog, e arriva traffico organico, e hai già costruito un certo livello di fiducia con quelle persone, allora quei video possono avere senso. Dal nostro punto di vista, quindi, la domanda è: vogliamo porre dei limiti oppure no? E queste funzionalità sono coerenti con il nostro focus principale sui digital marketer e sui content marketer?
Randy:
Questi sono i nostri due utenti principali. Ovviamente, come probabilmente sai, ci sono persone che usano il tuo prodotto in modi che non avevi previsto. Per questo ci sono utenti che arrivano da noi con un prodotto e-commerce completo o un motore di condizioni completo costruito con il nostro strumento, ma che poi riescono anche a creare un’ampia gamma di altri flussi con il nostro software. Quindi possono arrivare con richieste specifiche di questo tipo, che abbiamo già visto. A quel punto dobbiamo decidere: abbiamo abbastanza aziende e-commerce con richieste specifiche su come gestire i carrelli abbandonati? Riceviamo abbastanza richieste del genere da poter dire: «Lo faremo»?
Randy:
Quindi dobbiamo davvero considerare questi tre aspetti: riceviamo molte richieste di questo tipo? Che impatto avrà sulla velocità, sull’affidabilità del software e sulla sua facilità d’uso? E, terzo, è in linea con le aree principali per cui siamo stati creati? Questi sono i tre aspetti fondamentali. Poi ci sono momenti in cui diciamo: «Sai una cosa? In origine non avevamo previsto questo caso d’uso, ma è un caso d’uso davvero interessante e pensiamo che aggiungerlo sia la scelta giusta». E allora lo facciamo.
Jeroen:
Come si combinano questi tre fattori in un unico criterio? Prima guardate il volume e poi decidete sugli altri due?
Randy:
Sì.
Jeroen:
E come si combinano in un unico numero, oppure sono semplicemente alcuni elementi che valutate insieme? Voglio dire, è difficile stabilire delle priorità se non puoi ricondurre tutto a un unico numero, giusto?
Randy:
Sì, esatto. Quindi tutto parte decisamente dal numero di richieste dei clienti. Se molti clienti dicono di voler poter fare qualcosa — per esempio, nella prima versione del nostro prodotto non avevamo i pagamenti. Avevamo perso molti clienti perché dicevamo che il nostro caso d’uso consisteva nel costruire un rapporto di fiducia con qualcuno prima di addebitarlo. Quindi non avevamo i pagamenti. E molto presto le persone hanno iniziato a dirci: «No, no, no, vogliamo poter effettuare pagamenti». Così abbiamo aggiunto i pagamenti. In pratica, ci hanno presentato casi d’uso molto validi per i pagamenti. Poi hanno detto: «Non vogliamo solo gli addebiti, vogliamo la fatturazione».
Randy:
Vogliamo poter inserire qualcuno in un abbonamento. Così abbiamo aggiunto anche quell’opzione. Abbiamo integrato in qualche modo alcune aziende di fatturazione e di pagamento. Poi le persone ci hanno detto: «Dopo che qualcuno arriva alla pagina dei risultati, vogliamo mostrargli un risultato, ma vogliamo anche mostrargli un PDF». La pagina dei risultati è gratuita. Se vogliono ricevere un report PDF dettagliato, pagano. A quel punto ci siamo detti: «Okay, quindi un report PDF completo. Dovremo costruire un generatore di report PDF completo?». E abbiamo rimandato la decisione perché pensavamo: «Non riceviamo così tante richieste di questo tipo».
Randy:
Poi, quando abbiamo iniziato a ricevere sempre più richieste per i PDF, abbiamo pensato: «Okay, cominciamo a capire perché le persone vogliono farlo». Vogliono costruire fiducia: vedono la pagina dei risultati e, se la panoramica dei risultati piace loro e vogliono approfondire come migliorare la SEO, la sicurezza del software della loro azienda o qualsiasi altra cosa, allora pagano per il PDF. Aveva una sua logica, quindi abbiamo aggiunto questa funzionalità. Col tempo, poi, le persone hanno iniziato a chiederci: «Possiamo aggiungere tutte queste cose al PDF?». E noi: «Okay, aspetta, aspetta, aspetta». Bisogna trovare un equilibrio su quanta funzionalità aggiungere a ogni elemento, in base al momento in cui ci troviamo e al livello di complessità che ne deriverebbe.
Randy:
Quindi, prima di tutto, conta il volume delle richieste. Poi conta il momento: è il momento giusto per noi, considerando che stiamo già lavorando ad altre cose? È per questo che abbiamo rimandato l’opzione PDF. In seguito l’abbiamo aggiunta. Oggi la nostra funzionalità PDF è piuttosto valida. Ma sono sicuro che un’azienda specializzata esclusivamente nei PDF, almeno oggi, avrà un prodotto complessivamente migliore del nostro. Ci sono quindi alcune decisioni che dobbiamo prendere. È come dire: «Okay, queste sono le cose con cui ci integreremo. E queste sono quelle che costruiremo». Un altro aspetto della decisione è questo: «È un caso d’uso davvero interessante. Lo vediamo spesso, ma non ha senso ricostruirlo da zero. Quindi colleghiamoci o integriamoci con strumenti che offrono già questa funzionalità».
Jeroen:
Avete dei processi decisionali già definiti al riguardo o valutate tutte queste cose caso per caso?
Randy:
Parliamo della formula per stabilire le priorità?
Jeroen:
Avete una formula o un modo per decidere? Voglio dire, capisco tutti i fattori che entrano in gioco. Ma se avete un volume così enorme di richieste di funzionalità, in qualche modo dovete aver sviluppato un sistema per gestirle, no?
Randy:
Abbiamo un sistema per classificare le richieste in base al volume. Esiste un ordinamento naturale basato sul volume delle richieste relative a una specifica funzionalità. Per esempio, la funzionalità X è stata richiesta 12 volte. Una volta raccolti questi dati, li ordiniamo; la fase successiva, cioè scegliere tra le funzionalità che hanno ricevuto più richieste, si basa più che altro su una discussione fondata su un certo insieme di variabili. È una discussione interna al team di prodotto. In quella fase ci sono anche dei numeri, ma poi si passa a un confronto più approfondito su un insieme di criteri che ho menzionato. Da quel punto in poi, quindi, non c’è una formula precisa.
Jeroen:
Capito. Sembra che ti piaccia molto il lato prodotto dell’azienda. È questa la competenza principale che porti o è ciò che ti dà energia?
Randy:
Sì, mi dà molta energia. Mi piace ragionare su casi d’uso e applicazioni interessanti. Anche questo mi dà molta soddisfazione. A volte penso che la cosa che mi dà più gioia in assoluto sia vedere un’azienda usare il prodotto in modi che non avevamo previsto, creando casi d’uso davvero, davvero interessanti. Ci sono aziende che costruiscono con il nostro strumento flussi piuttosto complessi e fanno cose che non ci eravamo resi conto fossero possibili. Poi eseguono qualche script personalizzato e aggiungono qua e là del codice su misura, e alla fine si ritrovano con un flusso davvero notevole.
Randy:
Per esempio, un abbonamento per cani. In realtà, ci sono moltissime variabili da considerare: quanti cani e quanti gatti hai, quali tipi di cibo dovresti dare loro in base alle loro allergie. Sono aspetti su cui non abbiamo molta esperienza, perché non operiamo nel mercato degli alimenti per cani. Poi però arrivano clienti che hanno costruito con il nostro prodotto un flusso pazzesco. E questa è una cosa che mi piace molto. Mi piace davvero vedere cosa riescono a creare e, a volte, lo analizziamo e diciamo: «Oh, questo è un caso d’uso davvero interessante». Però, dato che il nostro prodotto non è stato progettato per questo, devono lavorare parecchio per farlo funzionare. A quel punto possiamo decidere: «Okay, se anche altre persone vogliono questa funzionalità, come possiamo rendere tutto più semplice?». È qualcosa che non ci avevano chiesto, ma che abbiamo visto e ci ha fatto pensare: «Sapete una cosa? Forse dovremmo semplificare questo processo».
Randy:
Per esempio, quando le persone entrano nel flusso e poi vogliono integrare un altro strumento. Una persona passa attraverso il flusso e poi vuole pianificare una chiamata. L’azienda usa un determinato software per le chiamate e, ovviamente, ha anche un CRM. Quindi dice: «Okay, vogliamo eseguire questo processo per l’instradamento dei lead, quest’altro per la pianificazione delle chiamate, un altro ancora per questo, e vogliamo che tutto avvenga in modo nativo». La domanda diventa: come possiamo rendere tutto questo un flusso fluido, così che, se l’obiettivo principale non è semplicemente acquisire il lead, ma pianificare una chiamata, aggiungere una persona o assegnarla al lead giusto, tutte queste operazioni siano facili da eseguire senza richiedere molto lavoro per configurare l’integrazione?
Jeroen:
Sì, interessante. A parte costruire il prodotto di Outgrow e occuparti delle risorse umane e delle altre cose che hai menzionato, che ti piace fare? Cosa fai quando non lavori? Cosa ti dà energia al di fuori del lavoro?
Randy:
Mi piace fare sport, soprattutto basket e tennis. Mi piace camminare, fare escursioni e ballare molto. Per esempio, hip hop.
Jeroen:
Quindi, fuori dal lavoro fai soprattutto attività fisica.
Randy:
Sì. È il mio modo di trovare un po’ di equilibrio, perché passo molto tempo seduto davanti al computer, immagino proprio come te. O come la maggior parte delle persone che lavorano nel settore tecnologico. Passiamo più tempo davanti al computer di quanto, a giudicare dall’evoluzione, probabilmente dovremmo. Almeno per me, è necessario trovare dei modi per spingermi a restare attivo e non passare l’intera giornata seduto davanti a un computer.
Jeroen:
Vivi da solo o hai una moglie e dei figli, oppure una compagna?
Randy:
Ho un appartamento con due camere da letto e vivo con mio fratello.
Jeroen:
Vivi con tuo fratello, forte.
Randy:
Sì, è davvero una bella cosa. Non ho moglie né figli.
Jeroen:
No.
Randy:
Non ancora. Non ho moglie né figli.
Jeroen:
O non hai intenzione di averne?
Randy:
Beh, voglio dire, penso che, come ho detto, sia tutta una questione di trovare la persona giusta e di trovarsi entrambi nella fase giusta in quel momento. Queste sono le cose più importanti. E il mondo delle startup ti porta via davvero tanto tempo, ma per la persona giusta devi dedicarcene. Quindi penso che, soprattutto nei primi tempi dell’azienda, sia difficile iniziare una relazione e farla funzionare. Però credo che, dopo i primi anni, quando hai finalmente la testa un po’ fuori dall’acqua, sia fattibile. Devi solo trovare la persona giusta.
Jeroen:
Certo. In questo momento vivi a San Francisco?
Randy:
Sì, a San Francisco.
Jeroen:
Se ho capito bene, tu sei a San Francisco, ma una parte importante dell’azienda si trova anche a Delhi, in India, giusto?
Randy:
Sì, esatto. Siamo un team davvero internazionale. Ovviamente abbiamo una forte presenza negli Stati Uniti. Siamo presenti in India e abbiamo anche una presenza in Europa.
Jeroen:
Dove siete presenti in Europa?
Randy:
In Europa, a Praga e Berlino.
Jeroen:
Praga e Berlino, okay.
Randy:
Sì.
Jeroen:
Parli degli sviluppatori o del team prodotto?
Randy:
Abbiamo il team sales, il customer success e poi il marketing creativo.
Jeroen:
Okay. Bene. E la connessione tra San Francisco e Delhi. Se ho capito bene, è perché tu e il tuo co-founder avete studiato insieme in Pennsylvania.
Randy:
Ben fatto. Hai indovinato. È stata una buona intuizione, sì.
Jeroen:
Sì. Ora è tornato a Delhi. Immagino che lì abbiate una parte importante del team di sviluppo. Tu invece ti sei trasferito dalla East Coast di nuovo sulla West Coast.
Randy:
Esatto. Sì, siamo rimasti sulla East Coast per un bel po’. Soprattutto a Philly, poi per un periodo a New York, e infine ci siamo trasferiti sulla West Coast. Sono entrambe ottime coste. Una è un po’ più calda dell’altra, ma sono entrambe davvero valide.
Jeroen:
Sì.
Randy:
Quindi non ce l’ho né con la East Coast né con la West Coast. Ho avuto un’esperienza davvero positiva su entrambe.
Jeroen:
Bene.
Randy:
Sì, sì.
Jeroen:
Stiamo arrivando lentamente alla fine. Passiamo a qualche insegnamento. Qual è l’ultimo buon libro che hai letto e perché hai scelto di leggerlo? Oppure non leggi libri, perché è una possibilità anche questa.
Randy:
Sì, leggo. Per lavoro o per piacere?
Jeroen:
Vanno bene entrambi.
Randy:
Okay. Per quanto riguarda il business, direi che mi piacciono molto tutti quei concetti fondamentali che resistono al passare del tempo. Quindi, molte delle idee di Peter Drucker, come Managing Oneself. Sono un grande fan dei suoi concetti, credo perché hanno superato la prova del tempo. Quei principi di management e di business. Sul piano personale, beh, immagino dipenda da quello che le persone stanno vivendo, ma per me molte delle cose su cui mi piace leggere o imparare riguardano il modo di restare in salute e rimanere attivi.
Randy:
Quindi leggo cose come quelle di Arianna Huffington, che ha scritto un libro sulla sua esperienza con il superlavoro. Credo che il libro si chiami Thrive, se non sbaglio. È piuttosto utile per chi lavora sodo, e sono in molti nel settore tech, così come in tanti altri settori. Lei si occupa di editoria, quindi penso che sia un buon libro. Offre una prospettiva interessante sull’importanza dell’equilibrio e sul fatto che non sia necessario dormire quattro ore a notte. Non è necessario passare tutto il tempo a lavorare. Si possono comunque ottenere buoni risultati, dormire e godersi il proprio tempo allo stesso tempo. Credo sia un buon equilibrio per un po’ tutti i settori, ma soprattutto per gli imprenditori, che secondo me tendono a esagerare, me compreso, a volte. Passiamo troppo tempo a lavorare.
Jeroen:
Qual è la cosa principale che hai cambiato dopo aver letto il libro?
Randy:
Cerco di meditare e faccio anche parecchio stretching, soprattutto al mattino. Una volta mi dicevo: «Oh, farò solo tre minuti di meditazione al mattino». Era quello che facevo. Pensavo: tre minuti, perché non posso certo dire di no a una meditazione di tre minuti. All’inizio l’avevo resa il più semplice possibile. Il motivo era che, quando ho provato a fare le prime meditazioni da 20 minuti, pensavo: «Oh, 20 minuti. È una parte così grande della mattina, e non credo sia un buon modo per cominciare». Alla fine ho smesso di farlo. Così ho iniziato con tre minuti. Dopo aver letto il libro, mi sono detto: «Sai una cosa? Proviamo a fare 10 minuti». E credo di aver fatto tre minuti abbastanza a lungo da riuscire poi a mantenere i 10 minuti. Così ho iniziato a meditare 10 minuti al mattino.
Randy:
Poi cerco anche di essere un po’ più consapevole del mio stato emotivo. E penso che a volte sia difficile fermarsi a chiedersi: «Okay, cosa sta facendo il mio corpo in questo momento? Perché il mio corpo sta reagendo in un certo modo?». Cerco di prestare più attenzione a questo. Quindi, questa è un’altra cosa, e poi mi assicuro di fare stretching e di mantenermi attivo, perché fa bene anche alla mia salute mentale.
Jeroen:
Su cosa fai stretching? Sui muscoli del collo o su tutto il corpo?
Randy:
Mi piace fare stretching su tutto il corpo. Mi piace lavorare sulle anche. Mi piace fare stretching dei flessori dell’anca. E poi della parte alta della schiena e del collo.
Jeroen:
Capito.
Randy:
Sono esercizi comuni che si fanno nello yoga.
Jeroen:
Sì. Anch’io ho iniziato a fare stretching tre anni fa, o qualcosa del genere. Non ricordo.
Randy:
Oh, fantastico.
Jeroen:
Sì, perché era tutto bloccato. Avevo il collo e la schiena completamente rigidi. Ho dovuto andare dal fisioterapista e fare molte sedute, e mi hanno insegnato a fare stretching per evitare che succedesse di nuovo. Continuo a farlo praticamente ogni mattina.
Randy:
Fantastico.
Jeroen:
Soprattutto quando inizia a irrigidirsi. Tiene lontano anche il mal di testa.
Randy:
Sì, sì.
Jeroen:
Inizi ad avere mal di testa da tensione.
Randy:
Sì. Per me possono formarsi tantissimi nodi, soprattutto nella parte alta della schiena e nel collo, e cerco di ottimizzare anche la mia posizione: come mi siedo e come lavoro. Però passiamo così tanto tempo in quella posizione che è quasi assurdo pensare a quante ore trascorriamo probabilmente sulla sedia su cui lavoriamo. Quindi sì, penso che lo stretching, o qualsiasi cosa ti faccia stare meglio, sia davvero qualcosa che tutti dovrebbero provare. E per me è stato importante iniziare da qualcosa di realizzabile. Cominciare con tre minuti è fattibile. Quindi magari puoi iniziare con una meditazione di uno o tre minuti, oppure con un minuto di stretching. In questo modo le persone possono dire: “Quattro minuti? Questo lo posso fare chiunque”. Una volta iniziato da lì, hai qualcosa da cui partire.
Randy:
Penso che oggi la cosa interessante sia che la maggior parte delle persone che lavorano da casa ha recuperato il tempo del tragitto, quello che prima passava guidando avanti e indietro da casa al lavoro. Dovrebbero semplicemente considerare di avere ancora quel tempo a disposizione, ma invece di usarlo per gli spostamenti e la guida, potrebbero dedicarlo alla sperimentazione. Non devono per forza fare le cose che facciamo noi. Possono provare altro, qualcosa che funzioni per loro, che li renda felici e che piaccia loro. Ma penso sia un buon modo per iniziare. Semplicemente, provare. Dire: “Okay, proverò a fare qualcosa”. Se ho dieci minuti, allora proverò a fare qualcosa. Magari possono dire: mi concedo cinque minuti di sonno in più e poi provo qualcosa per cinque minuti.
Jeroen:
Sì. Mi piace l’idea di fare qualcosa per tre minuti. Mi sembra di averne letto anche nel libro Atomic Habits.
Randy:
Oh, sì, sì. È un ottimo libro.
Jeroen:
Sì, facendo solo pochi minuti all’inizio, poi, una volta partito, puoi cominciare a fare di più. Penso che Headspace consigli di meditare per dieci minuti. Naturalmente, venti minuti sono ancora meglio. Ma se riesci a fare dieci minuti, è qualcosa che puoi mantenere facilmente nel tempo.
Randy:
Sì. Il successo nella meditazione non significa che la tua mente non si distragga mai. Il successo nella meditazione significa accorgerti che la tua mente si sta distraendo. La tua mente si distrarrà, ma ciò che conta è la tua capacità di accorgertene e riportarla al momento presente. A volte ci vuole un po’ prima che tu te ne accorga. A volte invece succede subito. Quindi penso che la cosa principale sia iniziare a meditare senza pensare: “Oh, devo avere successo, e successo significa non distrarsi mai”.
Randy:
E quindi, durante dieci minuti di meditazione, è molto difficile non distrarsi mai, soprattutto all’inizio. Penso che non si tratti di dire: “Oh, devo avere successo. Devo avere successo nella meditazione”. Il solo pensiero di dover avere successo nella meditazione finisce per farti fallire o distrarti. E non mi piace il concetto di successo o fallimento nella meditazione. Penso quindi che sia qualcosa che fanno in molti. Per molte delle persone con cui ho parlato, è proprio questo il motivo per cui la meditazione non diventa un’abitudine. Non riescono a mantenerla. E penso, non so, che il modo migliore sia cercare di continuare iniziando da tre minuti, per poi arrivare, si spera, a dieci. Ma resta sui tre minuti per un po’ prima di passare oltre.
Jeroen:
Sì, è un buon consiglio. A proposito di buoni consigli, ultima domanda: se dovessi ricominciare da capo con Outgrow, cosa faresti diversamente?
Randy:
Se dovessi ricominciare da capo con Outgrow, cosa farei diversamente? Beh, ci sono molte cose che, tecnicamente, penso avremmo potuto fare. Sapendo dove sarebbe arrivato il prodotto oggi, credo che avremmo potuto fare molte cose a livello tecnico per rendere più facile seguire quel flusso. Ma penso che questo lo direbbe qualsiasi azienda di software.
Randy:
Cos'altro farei diversamente? Direi che ci sono molte cose che abbiamo imparato, soprattutto nella prima azienda. Perché impari qualcosa da ogni fase. Gli aspetti chiave saranno ovviamente le assunzioni. Gli errori nelle assunzioni, all'inizio, hanno costi molto elevati. E quindi tutti, credo — non lo so, penso che molte persone commettano questo errore — dovrebbero valutare l'idea di avere un processo per intervistare le persone. Non concentrarsi soltanto sull'intelligenza. Non si tratta solo di questo. L'intelligenza è soltanto un elemento.
Randy:
Quindi penso che avremmo dovuto farlo di più fin dall'inizio. Processi di recruiting adeguati, controlli delle referenze adeguati. Credo che i primi tempi siano stati difficili proprio perché non avevamo nulla di tutto questo. Soprattutto nella prima azienda, non avevamo alcuna esperienza nelle assunzioni. Era semplicemente: ci piace questa persona? Ma «ti piace questa persona?» è molto diverso dal chiedersi se sia adatta. Ci sono la simpatia, l'intelligenza e una terza componente, ovvero la disciplina e la dedizione. Può piacerti qualcuno, e quella persona può essere intelligente, ma se non ha disciplina e dedizione per ciò che stai facendo, non funzionerà. Potrebbe avere disciplina e dedizione per il basket o per qualcos'altro, ma non per quello che fai tu.
Randy:
E se non hanno quella passione, quella motivazione o quella disciplina per ciò che stai facendo, allora non funzionerà. Quindi penso che quella terza componente non l'avessimo capita fino in fondo. All'epoca non la includevamo. Pensavamo soltanto: «Wow, questa persona è intelligente, è divertente e ci piace andare a bere una birra insieme, passare del tempo insieme o quello che è». Non basta. Quindi, tornando indietro, inserire quella terza componente nel processo di recruiting fin dall'inizio sarebbe stato fantastico, perché ti permette di risparmiare molto tempo ed energia e di migliorare notevolmente il processo di recruiting. Però direi che probabilmente ci sono moltissime cose che farei diversamente; questa è semplicemente la prima che mi viene in mente.
Jeroen:
Sì. Posso immaginarlo perfettamente. Gli errori nelle assunzioni sono tra i peggiori che si possano commettere. Soprattutto all'inizio, quando sei appena una piccola squadra. Ma anche più avanti, immagino.
Randy:
Sì, sì. Soprattutto più avanti: ogni assunzione a livello senior è importante. Non importa quando avviene né in quale momento si trovi l'azienda; le prime assunzioni sono semplicemente fondamentali. La prima persona assunta potrebbe poi contribuire a portarne altre. E alla fine tutta la funzione o il reparto che dipende da quella persona finisce per avere una certa caratteristica. Quella caratteristica diventa parte del DNA dell'intera funzione. Quindi vuoi assicurarti che sia tutto fatto bene: è un po' come il periodo di nove mesi della gravidanza. È una fase molto formativa e molto delicata. Non so se sia un'ottima analogia, ma penso davvero che sia un periodo delicato.
Jeroen:
Capisco.
Randy:
Forse non è una buona analogia. Ma per te è un periodo delicato. Vuoi assicurarti di prendertene cura, procedere con attenzione e aiutarlo ad arrivare a una fase in cui l'azienda possa avere successo.
Jeroen:
Quindi non si tratta soltanto della selezione. Si tratta anche di fare onboarding alle persone nel modo giusto.
Randy:
Oh, sì. Ci sono davvero tantissime cose.
Jeroen:
Fantastico. Grazie. Grazie ancora per essere stato ospite di Founder Coffee, Randy. È stato davvero un piacere averti qui.
Randy:
Grazie. Questo è stato uno dei podcast più approfonditi e piacevoli a cui abbia partecipato. Mi sono piaciuti molto i tipi di domande che mi hai fatto.
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