رandy Rayess من Outgrow
الحلقة 043 من Founder Coffee
أنا جيرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل بضعة أسابيع، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف وما تعلمناه… في حوار حميم نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة الثالثة والأربعين، تحدثت إلى Randy Rayess، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لـ Outgrow، وهي منصة رائدة لإضافة الآلات الحاسبة والاختبارات والعناصر التفاعلية الأخرى إلى موقعك.
قبل تأسيس Outgrow، كان لدى Randy وشريكه المؤسس سوق لخدمات تطوير تطبيقات الأجهزة المحمولة. وبما أن فريق المبيعات كان يحتاج إلى إعداد تقديرات سريعة للأسعار، أنشآ آلة حاسبة. أعجب كثير من الناس بما بنياه وأرادوا استخدامه في مواقعهم. وهكذا وُلدت Outgrow.
نتحدث عن كيفية استقطاب الأشخاص المناسبين، وكيفية تحديد الميزات المناسبة للعمل عليها، وفوائد التأمل وتمارين التمدد، ولماذا قد يكون القيام بشيء ما لمدة 3 دقائق فقط يوميًا الطريقة المناسبة لبدء بناء عادة تدوم.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص
Jeroen:
مرحبًا Randy. يسعدني أن تكون ضيفًا في Founder Coffee.
Randy:
يسعدني أن أكون هنا.
Jeroen:
إذًا، أنت الشريك المؤسس لـ Outgrow. بالنسبة إلى من لا يعرف بعد ما الذي تفعلونه، ماذا تقدمون؟
Randy:
بالتأكيد. نحن في الأساس أداة برمجية يستخدمها المسوقون بشكل أساسي لإنشاء مجموعة واسعة من المحتوى التفاعلي. وأعني بذلك أدوات محددة تساعد في استقطاب العملاء، وتوليد العملاء المحتملين، والتقاط العملاء المحتملين وتأهيلهم. ومن أمثلتها الآلات الحاسبة لعائد الاستثمار، وأدوات التوصية بالمنتجات في التجارة الإلكترونية، واختبارات النتائج، والاختبارات والاستطلاعات. هذه بعض الأمثلة الرئيسية لما يمكنك بناؤه باستخدام برنامجنا، بما في ذلك، بالطبع، روبوتات الدردشة أيضًا.
Jeroen:
نعم. أتخيل أن لهذه الأداة تطبيقات كثيرة وأنكم تصلون إلى أنواع مختلفة جدًا من الشركات. لكن إذا كان عليك اختيار التطبيق الرئيسي والنوع الرئيسي من الشركات التي تستخدم برنامجكم، فماذا سيكونان؟
Randy:
نعم، هذا سؤال مثير للاهتمام حقًا، لأن لدينا مجموعة واسعة جدًا من المسوقين. المستخدمون الأساسيون هم المسوقون الرقميون ومسوقو المحتوى. لكن ضمن فئتي المسوقين الرقميين ومسوقي المحتوى، فإن أنواع الشركات التي تستخدمنا تشمل، كما أقول، أبرزها شركات الخدمات المالية، والرعاية الصحية، وبرمجيات الكمبيوتر، وشركات SaaS. ثم هناك شركات التجارة الإلكترونية، وقطاع الصحة والعافية، حيث يحظى محتوى مثل اللياقة البدنية أو سؤال «ما نوع اليوغا الذي ينبغي أن أمارسه؟» بشعبية. هذه أمثلة شائعة. وأقول إن هذه هي الفئات الرئيسية. كما يستخدمنا العاملون في مجال النشر وشركات الأدوية. وبالطبع، تستخدمنا الوكالات أيضًا، في أمور مثل «كم تبلغ تكلفة بناء تطبيق للأجهزة المحمولة؟» أو «كيف ينبغي أن أوزع الإنفاق التسويقي على قنوات إعلانية مختلفة؟». هذه أمثلة شائعة نرى الوكالات تنشئها.
Jeroen:
نعم. لكن ما لفت انتباهي هو أن أول قطاع ذكرته هو قطاع الخدمات المالية. ما السبب؟
Randy:
نعم، تستخدم شركات الخدمات المالية حاسباتنا كثيرًا. فكثيرًا ما يتساءل الناس: هل ينبغي أن أعيد تمويل رهن منزلي؟ هل ينبغي أن أعيد تمويل قرضي الطلابي؟ وما سعر الفائدة الذي يمكنني الحصول عليه على رهن منزلي؟ كل هذه الأسئلة تتطلب حاسبات، لأنك تحتاج إلى معرفة درجة رصيدك الائتماني ودخلك، ثم يمكنك بناءً على ذلك أن تقول: «حسنًا، ما حجم الدين الذي يمكنك الحصول عليه؟ وما حجم المنزل الذي يمكنك شراؤه؟» وبعدها يمكنك أن تقول: «حسنًا، بناءً على كل هذه المعلومات، هذا هو نوع الرهن الذي يمكنك الحصول عليه في النهاية. وهذا هو مبلغ التمويل الذي ستحصل عليه، وهذه هي دفعاتك الشهرية». ولذلك تصبح الحاسبات مناسبة جدًا للخدمات المالية والرهون العقارية، وكذلك للاستثمار والتخطيط للتقاعد. فمثلًا، كم ينبغي أن أوفر كل عام إذا كنت أريد التقاعد عند بلوغي الستين؟ وهذا النوع من الحاسبات شائع جدًا أيضًا بين الأدوات التي ينشئها الناس.
Jeroen:
نعم، صحيح. أرى أن الحاسبات مذكورة كأول شيء على موقعك، ولا تأتي الاختبارات إلا بعدها، إلى جانب أشياء أخرى. لكنك تركز أكثر في موضع أدنى من موقعك على الاختبارات الموجهة إلى قطاع النشر، أليس كذلك؟
Randy:
نعم.
Jeroen:
هل ينبغي أن أتعامل مع هذا باعتباره شيئًا تضعه على موقعك أو على مدونتك؟
Randy:
أوه، هذا سؤال جيد جدًا. الطريقة التي نحب أن نفكر بها في الأمر هي أنك ستضع بعض القطع الأساسية على الموقع الرئيسي. فمثلًا، تضع شركة SaaS حاسبة عائد الاستثمار عادةً على موقعها الرئيسي، بجانب الأسعار أو في إحدى صفحاتها الرئيسية. وقد تضع وكالة حاسبة تجيب عن سؤال مثل: كم تبلغ تكلفة إنشاء تطبيق للهواتف المحمولة؟ وستكون هذه الحاسبة على موقعها الرئيسي. سيكون لديك عدد قليل من قطع المحتوى التي تضعها في الواجهة، باعتبارها جوهر ما تقدمه. وبالنسبة إلى شركة متخصصة في الأمن، سيكون ماسح الأمان جزءًا أساسيًا من هذا المحتوى.
Randy:
ثم لديك محتوى مثير للاهتمام يكمل منشور المدونة. مثلًا: ما مدى معرفتك ببرامج المبيعات؟ وما مدى معرفتك بتأهيل العملاء المحتملين؟ قد تكمل أشياء من هذا القبيل منشورات المدونة. وقد تكون ذات طابع اجتماعي، أي أشياء تتفاعل معها على وسائل التواصل الاجتماعي أو في المنتديات. لكنها لن تكون ضمن أهم خمس قطع محتوى لديك، أو أهم ثلاث، وهي القطع التي ستظهر على موقعك الرئيسي. وقد تكون على الصفحة الرئيسية، أو على إحدى صفحاتك التي تصل إليها مباشرةً من الصفحة الرئيسية، وتكون منفصلة عن المدونة.
Jeroen:
فهمت. كيف وصلت إلى هذه الفكرة؟ هل كنت تعمل في الخدمات المالية من قبل، أم في وكالة، أم ما المشكلة التي كنت تواجهها؟
Randy:
هذا سؤال جيد جدًا. كنا في أوائل العقد الثاني من القرن الحادي والعشرين، حين بدأ App Store في الانتشار. وأظنك تتذكر أنها كانت فترة مثيرة جدًا، لأن الجميع كان يحتاج إلى تطبيقات للهواتف المحمولة. لكن لم يكن هناك خبراء في تطوير تطبيقات الهواتف المحمولة. كان الأمر جديدًا جدًا، ومع حلول عام 2011، كان معظم الناس يستطيعون إدراك أن متجر تطبيقات الهواتف المحمولة سيصبح مهمًا جدًا في مستقبل البرمجيات والتكنولوجيا. أما التحديات المرتبطة بتكلفة إنشاء تطبيق للهواتف المحمولة والمدة التي يستغرقها ذلك، فلم تكن واضحة على الإطلاق في ذلك الوقت. كان يحيط بها قدر كبير من عدم اليقين.
Randy:
كان لدينا في الأساس سوق يتيح للناس تطوير تطبيقات للهواتف المحمولة. ولذلك كنا نراقب مندوبي المبيعات لدينا، وكانوا يواجهون المشكلة نفسها باستمرار مع كل شخص يأتي إلينا ويقول: «نحن نحاول إنشاء هذا التطبيق»، إذ لم تكن هناك معايير كثيرة تحدد كيفية تنفيذ الأمور. كان كل شيء غامضًا جدًا. وربما كان الأمر يشبه إنشاء المواقع الإلكترونية قبل ذلك بعشرين أو خمسة عشر عامًا. فهذا تقريبًا ما حدث مع تطبيقات الهواتف المحمولة في ذلك الوقت. لذلك قلنا: «كما تعلمون، يضطر مندوبو المبيعات لدينا إلى تقديم عملية تثقيف كاملة لكل شخص جديد يتحدثون إليه. ربما يمكننا ببساطة إنشاء حاسبة تمنح الناس فكرة عن تكلفة إنشاء تطبيق للهواتف المحمولة».
Randy:
لكن التحدي، كما تعرف، هو أن سعر إنشاء تطبيق للهواتف المحمولة يختلف باختلاف الخصائص، وكذلك باختلاف المنطقة الجغرافية التي تريد أن يكون فيها فريق التطوير. لذلك قلنا: «حسنًا، من الواضح أننا لن نتمكن خلال بضع دقائق، ومن خلال الحاسبة، من تزويدك بتقدير دقيق أو بمدة دقيقة وتفاصيل دقيقة للمواد المطلوبة، لأنك لن تعطينا وثيقة مواصفات كاملة ومعدّة على النحو المناسب». ثم قلنا: «كما تعلمون، هؤلاء الأشخاص، رواد الأعمال ذوو الأفكار الإبداعية، ليسوا مديري مشاريع يكتبون وثائق مواصفات طويلة. فلنبتكر حاسبة تقرّبنا من النتيجة بنسبة 80% تقريبًا، ونوضح بجلاء أنها مجرد تقدير». وهذا ما فعلناه. أنشأنا هذه الحاسبة لهذا الاستخدام. واتضح أنها مصدر ممتاز لتوليد العملاء المحتملين بالنسبة إلينا، فحوّلناها إلى أداة برمجية يستطيع الآخرون استخدامها لإنشاء حاسباتهم. وأصبحت هذه أداتهم لاكتساب العملاء. وهكذا دخلنا عالم استراتيجية توليد العملاء المحتملين الذكية.
جيرون:
نعم. في تلك الفترة، كان الأمر متعلقًا فعلًا بالآلات الحاسبة.
راندي:
نعم. ولهذا ينظر الناس إلى الآلة الحاسبة التي نقدمها ويقولون: «إنها آلة حاسبة قوية جدًا». يمكنك إنشاء هذه المخططات وآلات حاسبة الرهن العقاري وأشياء أخرى عليها. لكن السبب هو أن فكرتنا الأولية كانت: «حسنًا، إذا كنت تحاول تحديد نطاق تطبيق للهواتف المحمولة، فكيف يمكننا أن نجعل تنفيذ ذلك سهلًا؟» ثم مع مرور الوقت، عندما تتعامل مع العمليات الحسابية المالية، تحتاج إلى وظائف معينة. تحتاج إلى اللوغاريتمات وأشياء من هذا القبيل لتسهيل الأمر، كما تحتاج إلى وظائف قوية. لذلك نحاول التفكير في السؤال التالي: «حسنًا، كيف يمكننا أن نجعل من السهل على المسوّق إنشاء هذه الآلة الحاسبة من دون الحاجة إلى اكتساب مهارات في التصميم أو التقنية، ونأمل ألّا يحتاج إلى الكثير من مهارات الرياضيات لبنائها؟».
جيرون:
مثير للاهتمام. كنت أنظر إلى ملفك الشخصي على LinkedIn، ويبدو أن لديك خلفية مزدوجة، جزء منها في التمويل وجزء آخر في هندسة البرمجيات، وأنك تنقلت قليلًا بين العالمين. أظن أن هذا يجمع بين المجالين بطريقة ما.
راندي:
هذا صحيح فعلًا. لم يكن الأمر أنني قلت: «حسنًا، صُممت Outgrow للجمع بين هذين المجالين». بل إنني عثرت عليها بالمصادفة نوعًا ما بسبب ما حدث مع الآلة الحاسبة. لكنك محق في أن الأمر يعتمد كثيرًا على الرياضيات والتمويل. وبالطبع، سيكون عملاؤنا في مجال التمويل، ولا سيما عملاؤنا الماليون، منخرطين في التمويل والتسويق. لكن حتى عملاءنا غير الماليين، أولئك الذين ينشئون آلات حاسبة للعائد على الاستثمار، أو الذين يحاولون إعداد التوقعات، يعتمدون على ذلك أيضًا. خذ مثلًا الكثير من شركات استضافة البرمجيات. إنها تأتي لتحدد التكلفة الكاملة للاستضافة، إلى جانب جميع المنتجات الفرعية المختلفة التي قد تشتريها بالإضافة إلى الاستضافة. ويتطلب ذلك قدرًا كبيرًا من الحسابات. ولذلك فهو مزيج من التمويل والرياضيات والتقنية والتسويق. لكنني أعتقد أن هذا هو ما يجعله ممتعًا.
جيرون:
نعم. إلى أي مدى تعود رحلتك في ريادة الأعمال؟ هل هذا شيء عثرت عليه بالمصادفة عندما كنت، كما أرى هنا، تعمل في عام 2012 في مجال الاستثمار في الأسهم الخاصة؟ أم أنه بدأ قبل ذلك بكثير، ربما حتى قبل أن تدرس الهندسة؟
راندي:
أحب هذا السؤال فعلًا، لأنه يرتبط بطريقة تعريفك لما تفعله. أعتقد أن الأمر يتوقف ببساطة على كيفية تعريفك لكلمة «ريادة الأعمال». أظن أن عام 2012 كان العام الذي ظهرت فيه أول شركة حقيقية، إن صح التعبير. لكن كانت هناك أنواع أخرى من الشركات أيضًا. فقد عملت في شركة ناشئة، بل عملت في عدد لا بأس به من الشركات الناشئة قبل ذلك. عملت في شركة لتوليد الطلب كانت تدير إعلانات Google، وكانت شركة ناشئة. ثم عملت في شركة ناشئة كانت تبيع نوعًا جديدًا من أجهزة الدفع، قبل ظهور Square وRebel؛ فمن الواضح أنه كان لديك قبل ذلك أجهزة طرفية عادية لبطاقات الائتمان. لذلك عملت في شركة ناشئة توفر جهازًا طرفيًا لبطاقات الائتمان بتكلفة أكثر كفاءة، وهو ما كنت ستسميه فعليًا نقطة بيع لمتاجر التجزئة، مع تركيز أساسي على المطاعم.
راندي:
لذلك عملت في عدد لا بأس به من الشركات الناشئة، وهذا ما أدخلني إلى اللعبة، إن صح التعبير. ثم إن العمل في مجال الاستثمار في الأسهم الخاصة ممتع، وكذلك العمل في رأس المال الجريء أو في أي بيئة استثمارية، وحتى في الاستشارات. فأنت ترى عددًا كبيرًا من الشركات، وأعتقد أن هذه هي الميزة الأساسية. ولا يقتصر الأمر بالضرورة على الاستثمار في الأسهم الخاصة. أعتقد أن الميزة تكمن في القدرة على رؤية شركات كثيرة. فهذا يساعدك على اكتساب رؤى حول التحديات التي تواجهها الشركات، وكيف يمكنك ابتكار شيء يساعدها. ولذلك فهو مزيج من العمل في عدد من الشركات الناشئة، ثم العمل في مجال الاستثمار في الأسهم الخاصة ورؤية التحديات التي تواجهها، والتساؤل: حسنًا، ما التحديات التي تواجهها؟
راندي:
أما العامل الثالث، فكان أنني كنت محظوظًا جدًا جدًا من ناحية التوقيت أيضًا؛ إذ كان متجر تطبيقات الهواتف المحمولة قد أُطلق للتو. ولذلك لم يكن هناك خبير في هذا المجال. كان من السهل نسبيًا أن تقول: إذا كنت سأغوص عميقًا في هذا المجال، فيمكنني أن أصبح واحدًا من أفضل الأشخاص فيه، وأن أمتلك معرفة وفهمًا أكبر من معظم الآخرين، نظرًا إلى أن الجميع كان يبدأ من الصفر. أعتقد أنها كانت فترة فريدة جدًا. إنها تشبه إعلانات Google في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، أو إعلانات Facebook. كان كل شيء جديدًا جدًا، ولم يكن أحد يعرف حقًا كيف يعمل. تحصل على أفضلية عندما يحالفك الحظ وينتهي بك الأمر إلى كتابة اتجاه جديد.
جيرون:
صحيح. نعم، يشبه الأمر نوعًا ما وجود شيء في حركة كاملة، وعندما تكون هناك في تلك اللحظة وتبدأ في تنفيذ أشياء رائعة، يمكن لذلك أن ينطلق بقوة فعلًا، أليس كذلك؟
راندي:
نعم.
جيرون:
أين نشأت؟ في بنسلفانيا؟
راندي:
أقمت في بنسلفانيا لبعض الوقت. وبعد ذلك كنت في نيويورك، ثم في جنوب كاليفورنيا، وبعدها في شمال كاليفورنيا، لكنني نشأت في جنوب كاليفورنيا.
جيرون:
آه، حسنًا. إذن، هل أفترض أنك تقصد منطقة لوس أنجلوس؟
راندي:
نعم، نعم. كنت في منطقة لوس أنجلوس عندما أصبحت راشدًا، لكنني نشأت جنوب مقاطعة لوس أنجلوس بقليل، في مقاطعة أورانج كما تعرف. إنها تبعد عن لوس أنجلوس نحو 30 إلى 40 دقيقة بالسيارة.
جيرون:
هل والداك رائدا أعمال، أم ماذا يعملان بالضبط؟
راندي:
والداي، كلاهما من الأشخاص المهتمين بالرياضيات إلى حد ما، وبالرياضيات والهندسة تحديدًا.
راندي:
أعني أنهما من النوع الذي يميل إلى الرياضيات والهندسة. لكن لكل منهما تركيزه؛ وأقول إن والدي يشبهني إلى حد ما، لأنه أمضى معظم مسيرته المهنية عند تقاطع الهندسة والأعمال. بدأ في مجال الهندسة، ثم انتقل إلى عالم الأعمال وعمل في مجال الخدمات اللوجستية. لكن الجانب الهندسي من الخدمات اللوجستية يتعلق بالتبريد: كيف تحافظ على منتجات الأدوية والمواد الغذائية عند درجة الحرارة المناسبة أثناء نقلها. لذلك هناك جانب كامل من الهندسة الكهربائية يتعلق بكيفية تبريد هذه المنتجات إلى درجة الحرارة الصحيحة، وأمور من هذا القبيل. وأعتقد أنه ركز كثيرًا على هذا الجانب. أما والدتي فتميل أكثر إلى الرياضيات والعلوم، وهي أقرب إلى نمط المربية والمعلمة.
جيرون:
أرى أنك سلكت إلى حد ما خطى والدك، لكن في زمن مختلف.
راندي:
نعم، نعم. إنها موازنة مثيرة للاهتمام بين ما أخذته من كل واحد منهما. أقول إن كليهما ترك أثرًا فيّ، وأعتقد بالتأكيد أنني سرت على خطى والدي. صحيح أنني لا أعمل في مجال الخدمات اللوجستية، لكن لدينا شركات لوجستية تبني أدوات تقدير على Outgrow، وأعمل معها على الجانب الرياضي، وهذا أمر رائع. لذلك، بطريقة طريفة إلى حد ما، أتعرض لهذا المجال أيضًا.
جيرون:
نعم. عندما بدأت تدخل عالم الشركات الناشئة، وقطاع تطوير تطبيقات الهاتف المحمول، وبدأت تنمّي Outgrow تدريجيًا، من الأشخاص الذين ألهموك في تلك المرحلة؟ هل كنت تقرأ الكتب والمدونات وكل ما شابه ذلك؟
Randy:
نعم. كان لديّ، كما أظن، بضعة مرشدين تعرّفت إليهم مصادفةً من خلال بعض الفعاليات، وقد شجّعوني على أن أبقى نشطًا، وأن أخرج وأحضر الفعاليات، وألا أقضي كل وقتي في شقتي، بل أحاول التفاعل مع الآخرين. أعتقد أن تلقي هذه النصيحة كان مفيدًا جدًا، لأنني خلال تلك الفترة تعلّمت الكثير عن الشركات. كما أنني حظيت بمرشدين يوجّهونني. أعتقد أنني التقيت بمجموعة واسعة من المرشدين المختلفين وجهًا لوجه. ومن الأشخاص الذين قد يعرفهم جمهورك، هناك شركة ناشئة تُدعى Yodle. كان أحد مؤسسيها مرشدًا مقرّبًا جدًا لي، ولذلك كان مفيدًا للغاية. اسمه Kartik Hosanagar، وقد ساعدني كثيرًا، خصوصًا من خلال دعمنا وتشجيعنا في الأيام الأولى. وبالطبع، أنا مقرّب جدًا من شريكي المؤسس، وكنا نشجّع بعضنا بعضًا كثيرًا وندفع كلٌّ منا الآخر إلى الأمام.
Randy:
ثم كان Adam Grant أستاذًا لي عندما كنت في الجامعة. وقد ساعدني، خصوصًا من خلال منحنا نوعًا من التأكيد والدعم، وقوله: «حسنًا، سأساعدكم على التواصل مع الأشخاص المناسبين». وأعتقد أن الحصول على هذا التأكيد من أشخاص ذوي مكانة عالية كان مفيدًا، لا سيما للعملاء الأوائل. فهؤلاء العملاء الأوائل كانوا يقولون لك: ليس لديك مجموعة كبيرة من دراسات الحالة. إنهم من الأوائل. ولذلك، يكون الأمر شخصيًا في الأساس. عملاؤك الأوائل يقولون: «أنا أثق بك كشخص»، لأنك لا تملك ما تطلبه الطريقة التقليدية: أرسل لي جميع دراسات الحالة، وجميع الأمثلة، وجميع المقاييس، وجميع أرقام العائد على الاستثمار. لا تملك شيئًا من ذلك. ولذلك أعتقد أن وجود اتصال شخصي أمر بالغ الأهمية. وأعتقد أن هذه كلها أنواع مهمة جدًا من الدعم في المراحل الأولى.
Jeroen:
بالتأكيد. من كان أول عميل لك لدى Outgrow؟
Randy:
كان عملاؤنا الأوائل شركات من نشاط السوق الذي كنا نديره. ولذلك كان الأمر أسهل قليلًا، بصراحة، لأن لديك بالفعل مجموعة من العملاء الذين يثقون بك وعملت معهم من قبل، فقمنا بضمّهم إلينا. كانت هذه الشركات تملك تطبيقًا للطب عن بُعد، أو حلولًا للدفع الإلكتروني بين الأفراد، أو أنظمة لإدارة عمليات الضيافة، وأشياء من هذا القبيل. كانت هذه الشركات من السوق. وقد كانت تستخدمنا للعثور على فرق برمجية والعمل معها. لذلك كان من الأسهل نوعًا ما نقلها إلى نشاط Outgrow، ثم بنينا انطلاقًا من ذلك.
Jeroen:
حسنًا. لكن هل كان أول عميل لك هو الذي كنت تشير إليه سابقًا؟ أعني العملاء الأوائل جدًا.
Randy:
في نشاط السوق، كان هناك عدد من العملاء الأوائل. كان أحدهم رجلًا التقيتُ به أنا وشريكي المؤسس في إحدى الفعاليات، وكان يطوّر تطبيقًا للمواعدة على الهاتف المحمول. والتقينا برجل آخر كان يطوّر، أو كانت لديه فكرة لتطوير، تطبيق للتمريض، أي تطبيق للممرضين. وقد تعرّفنا إليه من خلال توصية. كما التقينا بشخص آخر في إحدى الفعاليات، وكان يطوّر تطبيقًا لجهاز iPad مخصصًا لأشخاص يعانون مرضًا محددًا جدًا يجعل تعلّم الكتابة أمرًا صعبًا. كانت ابنته مصابة بمتلازمة تُسمى FOXG2، ولذلك كان قد اختبر هذه الحالة بنفسه ورأى صعوبات تعلّم الكتابة، وكذلك صعوبات تعليم شخص يعاني هذه الإعاقة تحديدًا. ولذلك أراد إنشاء تطبيق لجهاز iPad يصحح الكتابة تلقائيًا ويتكيف مع هذا النوع من الإعاقة. كانت حالة استخدام محددة جدًا، لكنها كانت تجربة مثيرة للاهتمام حقًا، خصوصًا أننا فعلنا ذلك في وقت كان فيه جهاز iPad قد أُطلق للتو.
Jeroen:
نعم، أتذكر ذلك أيضًا. كانت تلك فترة مهمة جدًا. كنت أعمل في شركة استشارات تسويقية متخصصة في قطاع الأدوية. وفجأة انفجر المشهد بأكمله. كان يتعين على جميع مندوبي المبيعات امتلاك أجهزة iPad، وكان علينا أن نُعدّ لهم المواد اللازمة لذلك. لقد نشأت صناعة جديدة ضخمة في تلك اللحظة. كان الأمر رائعًا جدًا.
Randy:
نعم، بالتأكيد.
Jeroen:
نعم، لا بد أن وجودك في قلب ذلك التحول كان أمرًا رائعًا. ما رؤيتك تحديدًا لـ Outgrow؟ إلى أين تريد أن تصل بها؟ وما نوع الشركة التي تريد بناءها؟
Randy:
نعم. هذا سؤال عميق، عميق جدًا. وأعتقد أن موقعنا في هذا المجال يتمثل في مساعدة الشركات على اكتساب العملاء بصورة أفضل، وكذلك بناء الثقة مع العملاء. فالأمر لا يتعلق باكتسابهم فحسب، بل يتعلق أيضًا بمساعدتهم، وهذا في رأيي توجه مثير للاهتمام ستواصل شركات أكثر اتباعه. أعتقد أن من المميز أن تقول: «أتعرف ماذا؟ قبل أن تدفع لنا أي شيء، سنبني الثقة معك. سنساعدك بطريقة ما. قد نعلّمك كيف تحسّن مبيعاتك، أو كيف تحسّن تسويقك، وقد نزوّدك ببعض المعلومات».
Randy:
أعتقد أن هذا النوع من تجربة بناء الثقة مع العملاء قبل أن يدفعوا لك حتى أمر بالغ الأهمية في عالم من هذا النوع، حيث يملك العملاء خيارات كثيرة جدًا. ومن المربك نوعًا ما أن ترى أسئلة مثل: «ما الفرق بين Salesforce وX وY وZ؟». أعتقد أن هذا التحدي سؤال شائع لدى صنّاع القرار، وكلما استطعت أن تفعل المزيد لبناء تلك الثقة، كان ذلك عاملًا حاسمًا. لذلك نميل إلى التمركز في تلك المنطقة الوسطى، وما نريد الوصول إليه هو مواصلة تمكين المسوّقين من فعل المزيد؛ من خلال بناء مسارات أكثر تخصيصًا، تكون تعليمية وممتعة. وهذا يساعد الشركة، بطبيعة الحال، على تحويل الأشخاص من مرحلة الاهتمام أو الزيارة إلى الشراء بشكل أفضل. هذه هي الأمور التي نركز عليها. نحن نبني، في الأساس، مجموعة الأدوات التي تساعد المسوّقين على تحسين هذه الجوانب.
Jeroen:
هل ترى نفسك تقود هذه الشركة لعامين آخرين، أو خمسة أعوام، أو عشرة أعوام؟ وإلى أين تريد أن تصل بها؟
Randy:
نعم. أعتقد أنني أستمتع بهذا العمل فعلًا. إنه مختلف؛ فكل عام يختلف عن الآخر. بل أعتقد أن كل ستة أشهر تختلف عن سابقتها، لكنني أستمتع بالحركة والتغيير مع تطور الشركة، وتطور عملائنا، وتطور الفريق. الأمر لا يتعلق بالأشخاص الجدد فحسب، بل أيضًا بأعضاء الفريق الحاليين وهم ينمون ويبحثون عن تحديات جديدة. هناك الكثير من الأمور الممتعة التي يمكن تعلمها، وهذا يختلف قليلًا عن الأيام الأولى، أو تلك الأيام الأولى التي كنا نعمل فيها بإمكانات محدودة جدًا، حين كنا نحاول فقط التفكير في كيفية إطلاق المشروع من الأساس. كان ذلك تحديًا. إنها مشكلة مختلفة، لكنني أستمتع بها.
Randy:
بالنسبة إليّ، أنا أستمتع بما أفعله. ولذلك أرى نفسي أواصل تشغيل الشركة وإدارتها في المستقبل المنظور. أما من حيث عدد السنوات، أي العدد الدقيق للسنوات، فلست من النوع الذي يقول: «سأفعل هذا لأربعة أعوام، وبعد أربعة أعوام سيحدث كذا». فهناك قدر كبير من عدم اليقين، كما أن هناك متغيرات وشكوكًا كثيرة قد تظهر بمرور الوقت. لكنني أرى نفسي، في المستقبل المنظور، أواصل تشغيل الشركة.
Jeroen:
نعم. ما الذي تفعله حاليًا في الشركة؟
Randy:
حسنًا، أركز على بضعة أمور. الموارد البشرية والتوظيف مهمان، لذلك أقضي قدرًا لا بأس به من الوقت في التفكير فيهما، ولا سيما ليس فقط في الأشخاص الذين نحتاج إليهم الآن، بل أيضًا في الأشخاص الذين سنحتاج إليهم خلال الأشهر الستة المقبلة. نحن نقضي وقتًا طويلًا في التوظيف. ثم أقضي وقتًا لا بأس به على المنتج أيضًا: ماذا يمكننا أن نفعل لتحسين المنتج؟ أكبر تحدٍّ نواجهه الآن هو أن العملاء الذين يستخدمون المنتج ينتمون إلى صناعات كثيرة جدًا، ولكل منهم احتياجات مختلفة تمامًا. وحجم طلبات الميزات التي تصلنا جنوني.
Randy:
وهكذا يصبح الأمر صعبًا جدًا، ومن المربك للغاية أن نسأل: «حسنًا، كيف نحدد الأولويات هنا بأفضل طريقة؟». ثم يأتي التحدي التالي: رغم أن كثيرًا من الناس يحبون منتجنا لأنه قوي جدًا، فإننا نواجه تحديًا مع العملاء الجدد الذين ينضمون إلينا للتو. فنحن نريد أيضًا أن نجعل استخدام المنتج سهلًا عليهم. الأشخاص الذين كانوا معنا منذ الأيام الأولى شاهدوا المنتج وهو ينمو ويتطور. ومن وجهة نظرهم، يبدو الأمر وكأن «كل شيء واضح ومنطقي»، لأنهم رأوا الميزات تُضاف بمرور الوقت. لكن بالنسبة إلى شخص جديد، كيف نحافظ على بساطة المنتج ووضوحه، أليس كذلك؟ لا نريد أن يأتي الناس إلى الأداة ويقولوا: «أوه، يبدو أن هذه الأداة مخصصة لحملة الدكتوراه في الرياضيات فقط». ومع ذلك، هناك وظائف أو ميزات يستخدمها الأشخاص الحاصلون على الدكتوراه لإنشاء أبحاث معينة، أشبه بتقارير محددة وأمور من هذا القبيل.
Randy:
لدينا إذن هذه القدرة الإضافية. لكن معظم المسوّقين ليسوا متخصصين في الرياضيات. ولذلك نحتاج إلى التأكد من أن كل شيء بديهي وسهل جدًا بالنسبة إليهم أثناء إنشاء أي شيء يريدون إنشاءه، حتى لو كان مجرد روبوت محادثة. تريد أن تجعل الأمر سهلًا عليهم مع الحفاظ في الوقت نفسه على هذه القوة. وهذا التوازن يمثل تحديًا. لذلك أعتقد أنني أفكر كثيرًا في المنتجات من هذا المنظور، وأقضي قدرًا لا بأس به من الوقت على هذا الأمر أيضًا.
Randy:
أما الجانب الثالث الذي أقضي وقتي عليه، فيختلف من أسبوع إلى آخر. فقد يطلب فريق التسويق مثلًا المشاركة في بودكاست كهذا ويقول: «مرحبًا، هل يمكنك الانضمام إلى هذه الحلقة؟». وهكذا قد أساعد فريق التسويق. كما أنني أحضر عددًا لا بأس به من الفعاليات، لكن ذلك توقف بطبيعة الحال. كان هذا من الأمور التي اعتدت فعلها. حسنًا، أظن أن العالم بأسره توقف عن إقامة الفعاليات، ولذلك تراجع هذا النشاط. لذا، نعم، يختلف الأمر من وقت إلى آخر. وأحيانًا أجد نفسي منخرطًا في أمر ما بشكل عشوائي. قد يكون هناك عميل تربطني به علاقة أو أعرفه، فأجد نفسي منخرطًا في صفقة مبيعات أو نقاش متعلق بالمبيعات.
Jeroen:
إذن، يتركز معظم وقتك أساسًا على المنتج والموارد البشرية.
Randy:
هذان هما الأمران الثابتان. نعم، هذان ثابتان. ثم هناك الأمور الأخرى. أما نسبة الـ20% الأخرى تقريبًا فهي متغيرة.
Jeroen:
نعم. ما قلته عن تحديد الأولويات كان مثيرًا للاهتمام. فلديك الكثير من الميزات، والكثير من أنواع العملاء المختلفة الذين يستخدمون منتجك، وفي الوقت نفسه تحتاج إلى إبقاء المنتج بسيطًا. كيف يبدو النظام الذي بنيتموه في Outgrow لتحديد أولويات الميزات ومعرفة مدى ملاءمتها؟ مثلًا، ما الوزن الذي تمنحونه للعملاء الجدد مقارنة بالعملاء الحاليين، وبين أنواع العملاء المختلفة؟ وماذا عن أنواع الميزات المختلفة؟ فقد تكون تحسينات صغيرة، أو ميزات كبيرة. كيف تتعاملون مع كل هذه الأمور؟
Randy:
نعم. هذا هو السؤال الكبير الذي نحاول باستمرار التفكير فيه. أعتقد أن لكل شخص طريقته الخاصة في التعامل مع هذا الأمر. ما نحاول النظر إليه أولًا هو حجم الطلبات. فمن الواضح أن هناك عددًا كبيرًا من الطلبات المختلفة، لكن هناك أيضًا طلبات متكررة، أليس كذلك؟
Jeroen:
مم-هم.
Randy:
لدينا مثلًا هذا النوع من الطلبات، حين تقول الشركات: «هل يمكنني إضافة خمسة مخططات تظهر في أوقات مختلفة أثناء عرض المحتوى؟». نتلقى طلبات من هذا النوع. لكننا نعرف أيضًا أنه إذا كان بإمكانك عرض عدد كبير من المخططات التي يجري تحميلها طوال عرض المحتوى، فكيف سيؤثر ذلك في سرعة التحميل؟ وكيف سيؤثر في الأداء؟ إذا كانت لديك وحدة إعلانية توجه شخصًا إلى هذا المحتوى، ولديك كل هذه المخططات، فكيف سيؤثر ذلك فيه؟ أليس من الأفضل الاكتفاء ببضعة مخططات بدلًا من المبالغة؟ هناك إذن كل هذه التحديات المختلفة المتعلقة بمدى المرونة التي تريد أن تمنحها لشخص ما، مع جعل الأمر سهلًا في الوقت نفسه.
Randy:
أعتقد أن ما نحاول فعله أولًا هو أن نسأل: «حسنًا، هل طلب الكثير من العملاء هذا الأمر؟». فهذا على الأرجح أول ما ينظر إليه الجميع. ننظر إلى ذلك، ثم نسأل: إذا نفذنا هذا الأمر، فكيف سيؤثر في تجربة الفترة التجريبية لدينا، وفي تجربة المستخدم الجديد؟ هذا هو العامل الأول. وثانيًا، كيف سيؤثر في معدلات التحويل والإعلانات؟ وفي الزيارات العضوية إلى هذا المحتوى؟
Randy:
هناك أمور يريد بعض الأشخاص تنفيذها، مثل إضافة مقاطع فيديو عالية الدقة إلى كل صفحة. لكن إذا كان المحتوى مخصصًا للإعلانات، فهذه ليست فكرة جيدة، لأن مقاطع الفيديو الثقيلة هذه لن تُحمَّل بكفاءة، خصوصًا في إعلانات الهاتف المحمول. ولذلك، ربما لا تريد فعل ذلك. أما إذا كنت تضعها في مدونتك، وكانت الزيارات تأتي بصورة عضوية، وكنت قد بنيت قدرًا من الثقة مع هؤلاء الزوار، فقد تكون مقاطع الفيديو هذه منطقية. ومن وجهة نظرنا، يصبح السؤال: هل نريد تقييدها أم لا؟ وهل تتوافق مع تركيزنا الأساسي على المسوقين الرقميين ومسوقي المحتوى؟
Randy:
هذان هما مستخدمانا الأساسيان. وكما تعرف على الأرجح، هناك أشخاص يستخدمون المنتج بطرق لم تتوقعها. لذلك، لدينا أشخاص يأتون باستخدام منتج تجارة إلكترونية متكامل أو محرك شروط يعتمد على أداتنا، لكنهم ينشئون أيضًا مجموعة واسعة من تدفقات العمل الأخرى التي تمكنوا من بنائها باستخدام برنامجنا. وقد يأتون بطلبات معينة من هذا النوع، سبق أن رأيناها. عندها علينا اتخاذ قرار: هل لدينا عدد كافٍ من شركات التجارة الإلكترونية التي تطلب هذه الأمور تحديدًا بشأن التعامل مع سلال التسوق المتروكة؟ وهل نتلقى ما يكفي من هذه الطلبات حتى نقول: «سننفذ هذا الأمر»؟
Randy:
ولذلك، علينا فعلًا التفكير في هذه الأمور الثلاثة: هل نتلقى عددًا كبيرًا من هذه الطلبات؟ وكيف سيؤثر ذلك في سرعة البرنامج وموثوقيته وسهولة استخدامه؟ ثم العامل الثالث: هل يتماشى ذلك مع المجموعات الأساسية من الأمور التي بُني منتجنا من أجلها؟ هذه هي العوامل الثلاثة الرئيسية. وستأتي أوقات نقول فيها: «أتعرف ماذا؟ لم نتوقع هذا الاستخدام في الأصل، لكنه استخدام رائع، ونعتقد أن إضافته هي القرار الصحيح». وعندها سنفعل ذلك.
Jeroen:
كيف تجتمع هذه العوامل الثلاثة في قرار واحد؟ هل تنظرون أولًا إلى حجم الطلبات، ثم تتخذون قرارًا بشأن العاملين الآخرين؟
Randy:
نعم.
Jeroen:
وكيف تجتمع كلها في رقم واحد، أم أنها أشبه بعدة أمور تنظر إليها معًا؟ أعني أنه من الصعب ترتيب الأولويات إذا لم تتمكن من اختزالها في رقم واحد، أليس كذلك؟
Randy:
صحيح. نعم، تمامًا. نعم. يبدأ الأمر بالتأكيد بعدد طلبات العملاء. فإذا كان لديك الكثير من العملاء الذين يقولون إنهم يريدون التمكن من فعل شيء ما، فخذ مثلًا الإصدار الأول من منتجنا؛ لم يكن يتضمن الدفع. وقد اكتسبنا الكثير من العملاء لأننا كنا نقول إن حالة الاستخدام لدينا تتمثل في أنك تريد بناء الثقة مع شخص ما قبل أن تحصّل منه المال. ولذلك لم يكن لدينا دفع. لكن في وقت مبكر جدًا بدأ الناس يقولون: «لا، لا، لا، نحن نريد إجراء عمليات الدفع». فأضفنا الدفع بعد ذلك. وقد قدموا لنا في الأساس حالات استخدام جيدة جدًا للدفع. ثم بدأ الناس يقولون: «أوه، نحن لا نريد مجرد تحصيل الأموال، بل نريد الفواتير».
Randy:
نريد أن نتمكن من وضع شخص ما على اشتراك. فأضفنا هذا الخيار بعد ذلك. وبدأنا نوعًا ما نتكامل مع بعض شركات الفواتير وشركات الدفع. ثم قال الناس: «بعد أن يصل شخص ما إلى صفحة النتائج، نريد أن نعرض له نتيجة، لكننا نريد أن نعرضها في ملف PDF». يحصلون على صفحة النتائج مجانًا، لكن إذا أرادوا الحصول على تقرير PDF مفصل، فعليهم الدفع. فقلنا: «حسنًا، هذا أمر كنا نفكر فيه قائلين: أوه، تقرير PDF كامل. هل سنبني أداة كاملة لإنشاء تقارير PDF؟». ولذلك أرجأنا هذا الأمر، لأننا كنا نقول: «أوه، لا نتلقى هذا العدد الكبير من الطلبات».
Randy:
ثم، عندما بدأنا نتلقى المزيد والمزيد من طلبات PDF، فكرنا: «حسنًا، بدأنا نفهم سبب رغبة الناس في ذلك». إنهم يريدون بناء الثقة؛ إذ ترى صفحة النتائج، فإذا أعجبتك النتائج العامة، وأردت التعمق أكثر في كيفية تحسين تحسين محركات البحث لديك، أو أمان برمجيات شركتك، أو أي شيء آخر، فإنك تحصّل المال مقابل ملف PDF. بدا الأمر منطقيًا نوعًا ما، فأضفناه. ومع مرور الوقت، بدأ الناس يقولون: «أوه، هل يمكننا إضافة كل هذه الأمور إلى ملف PDF؟». فكنا نقول: «حسنًا، انتظروا، انتظروا، انتظروا». هناك توازن بين مقدار الوظائف التي سنضيفها إلى كل عنصر، استنادًا إلى المرحلة التي نمر بها والوقت المتاح لنا، وبين مدى التعقيد الذي سينطوي عليه الأمر.
Randy:
إذًا، يتعلق الأمر أولًا بالتأكيد بحجم الطلبات. ثم بالتوقيت: هل هذا هو الوقت المناسب لنا، خصوصًا أننا نعمل بالفعل على أمور أخرى؟ ولهذا أرجأنا خيار PDF. ثم أضفناه مع مرور الوقت. وأصبحت ميزة PDF لدينا الآن جيدة جدًا. لكنني متأكد من أن شركة لا تركز إلا على PDF، ويشكل ذلك جوهر عملها بالكامل، ستكون أفضل منا، على الأقل في الوقت الحالي. ولذلك هناك أمور معينة يتعين علينا اتخاذ قرارات بشأنها. نقول مثلًا: «حسنًا، هذه أمور سنتكامل معها، وهذه أمور سنبنيها بأنفسنا». ومن الجوانب الأخرى في القرار الذي نتخذه: «هذه حالة استخدام رائعة فعلًا، ونراها كثيرًا، لكن لا معنى لأن نعيد بناءها من الصفر. فلنربط إذًا أدوات تتضمن هذه الوظيفة أو نتكامل معها».
Jeroen:
هل لديكم عمليات محددة لاتخاذ القرارات في هذا الشأن، أم أنكم تنظرون إلى كل هذه الأمور بحسب كل حالة على حدة؟
Randy:
هل تقصد الصيغة التي تستخدمونها لتحديد الأولويات؟
Jeroen:
هل لديكم صيغة أو طريقة لاتخاذ القرار؟ أعني أنني أفهم كل العوامل التي تدخل في هذه المعادلة. لكن إذا كان لديكم هذا الحجم الهائل من طلبات الميزات، فلا بد أنكم بنيتم بطريقة ما نظامًا لهذا الأمر، أليس كذلك؟ أو ربما لم تفعلوا؟
Randy:
لدينا نظام لترتيب الأولويات استنادًا إلى الحجم. ولدينا ترتيب تلقائي طبيعي حسب الحجم، أي حجم الطلبات على ميزة معينة. فمثلًا، طُلبت الميزة X اثنتي عشرة مرة. وبمجرد أن تتوافر لدينا هذه البيانات ونرتبها، يصبح الجزء التالي، أي اختيار العناصر التي تحظى بأكبر عدد من الطلبات، قائمًا بدرجة أكبر على النقاش، استنادًا إلى مجموعة معينة من المتغيرات. وهذا نقاش يجري داخل فريق المنتج. توجد أرقام في هذا الجزء، ثم يصبح الجزء التالي نقاشًا أكبر حول مجموعة معينة من المعايير التي ذكرتها. لذلك لا توجد صيغة محددة بعد تلك النقطة.
Jeroen:
فهمت. يبدو أنك تستمتع كثيرًا بالجانب المتعلق بالمنتج في الشركة. هل هذه هي المهارة الأساسية التي تضيفها، أم أن هذا هو ما يمنحك الطاقة؟
Randy:
هذا يمنحني فعلًا قدرًا كبيرًا من الطاقة. أستمتع بالتفكير في حالات الاستخدام والتطبيقات المبتكرة. وهذا يجلب لي الكثير من السعادة أيضًا. أحيانًا أشعر أن أكثر ما يسعدني هو أن أرى شركة تستخدم المنتج بطرق لم نتوقعها، وتبتكر حالات استخدام رائعة حقًا. أعتقد أن هذا أمر مميز جدًا. فهناك شركات تبني باستخدام أداتنا سير عمل معقدًا إلى حدّ ما، وتنفذ أشياء بطرق لم نكن ندرك أنها ممكنة. ثم تشغّل نصًا برمجيًا مخصصًا وبعض الشيفرات البرمجية المخصصة هنا وهناك، وينتهي بها الأمر إلى سير عمل رائع حقًا.
Randy:
مثلًا، هناك اشتراك خاص بالكلاب. وفي الواقع، توجد درجة كبيرة من التعقيد في تحديد عدد الكلاب والقطط التي تملكها، وأنواع الأطعمة التي ينبغي أن تحصل عليها بناءً على حساسيتها. هناك متغيرات كثيرة لا نملك خبرة واسعة بها في سوق أغذية الكلاب. لكنك ترى بعد ذلك عملاء يأتون بسير عمل مذهل تمكّنوا من بنائه باستخدام منتجنا. وهذا أمر أستمتع به كثيرًا. أستمتع فعلًا برؤية ما يبتكرونه، ثم ننظر إليه أحيانًا ونقول: «هذه حالة استخدام رائعة حقًا». لكن بما أن منتجنا لم يُصمَّ لهذا الغرض، يضطرون إلى بذل جهد كبير حتى يعمل. وهنا يمكننا اتخاذ قرار والقول: «حسنًا، إذا كان الآخرون يريدون هذا أيضًا، فكيف يمكننا أن نجعله أسهل؟» قد يكون هذا شيئًا لم يطلبوه، لكننا نراه ونقول: «أتعرف ماذا؟ لنجعل هذا أسهل ربما».
Randy:
أمور مثل دخول الأشخاص إلى سير العمل، ثم رغبتهم في إجراء تكامل. فمثلًا، يمر شخص عبر سير العمل، ثم يريد جدولة مكالمة. ولدى الشركة برنامج للمكالمات تستخدمه. وبالطبع، لدى الشركة أيضًا CRM. فيقولون: «حسنًا، نريد تشغيل هذه العملية لتوجيه العملاء المحتملين. ونريد تشغيل هذه العملية لجدولة المكالمات. ونريد تشغيل هذه العملية لهذا الأمر، ونريد أن يحدث كل شيء بشكل أصلي داخل النظام». فكيف نجعل هذا سير عمل سلسًا، بحيث إذا لم يكن هدفك الأساسي هو اكتساب العميل المحتمل فحسب، بل جدولة مكالمة أو إضافة شخص أو إسناد شخص إلى العميل المحتمل المناسب، تصبح كل هذه الأمور سهلة جدًا من دون الحاجة إلى بذل جهد كبير في التكامل؟
Jeroen:
رائع. حسنًا، بصرف النظر عن بناء المنتج في Outgrow والقيام بأعمال الموارد البشرية وغير ذلك مما ذكرت أنك تحب فعله، ماذا تفعل عندما لا تكون في العمل؟ ما الذي يمنحك الطاقة خارج العمل؟
Randy:
أحب ممارسة الرياضة، وبالأخص كرة السلة والتنس. أحب المشي والذهاب في نزهات طويلة، وأمارس الرقص كثيرًا أيضًا، مثل الهيب هوب.
Jeroen:
إذًا، تقضي وقتًا طويلًا في ممارسة أنشطة بدنية خارج العمل.
Randy:
نعم. هذه طريقتي لتحقيق بعض التوازن، لأنني أقضي وقتًا طويلًا جالسًا أمام الكمبيوتر، وأظن أنك تفعل ذلك أيضًا. أو أن معظم العاملين في مجال التكنولوجيا يفعلون ذلك. نحن نقضي وقتًا أمام الكمبيوتر أكثر مما كنا مهيئين له، على ما أعتقد، وفقًا لمسار التطور. أما أنا، فعليّ أن أجد طرقًا أدفع بها نفسي إلى النشاط، وألا أكتفي بالجلوس أمام الكمبيوتر طوال اليوم.
Jeroen:
هل تعيش بمفردك، أم لديك زوجة وأطفال أو صديقة؟
Randy:
لدي شقة من غرفتي نوم، وأعيش مع أخي.
جيروين:
تعيش مع أخيك، رائع.
راندي:
نعم، هذا رائع بالفعل. ليس لدي زوجة وأطفال.
جيروين:
لا.
راندي:
ليس بعد. ليس لدي زوجة وأطفال.
جيروين:
أم أنك لا تنوي أن يكون لديك زوجة وأطفال؟
راندي:
أعني، أعتقد، كما قلت، أن الأمر كله يتعلق بالعثور على الشخص المناسب، وأن تكونا معًا في المرحلة المناسبة في ذلك الوقت. هذه هي الأمور الأهم. وعالم الشركات الناشئة يستنزف منك كثيرًا من الوقت، لكن عليك أن تخصص وقتًا لذلك من أجل الشخص المناسب. لذلك أعتقد أنه، وخصوصًا في الأيام الأولى من عمر الشركة، من الصعب أن تبدأ علاقة وتنجح فيها. لكنني أعتقد أنه بعد السنوات القليلة الأولى، حين تخرج رأسك قليلًا فوق الماء، يصبح الأمر ممكنًا. كل ما تحتاج إليه هو العثور على الشخص المناسب.
جيروين:
بالتأكيد. أنت تقيم في سان فرانسيسكو حاليًا؟
راندي:
نعم، في سان فرانسيسكو.
جيروين:
حسب ما أفهم، أنت في سان فرانسيسكو، لكن جزءًا كبيرًا من الشركة موجود أيضًا في دلهي بالهند، أليس كذلك؟
راندي:
نعم، بالضبط. نحن فريق دولي إلى حد كبير. فمن الواضح أن لدينا حضورًا قويًا في الولايات المتحدة، ولدينا حضور في الهند، وكذلك حضور أوروبي.
جيروين:
أين تتمركز في أوروبا؟
راندي:
في أوروبا، في براغ وبرلين.
جيروين:
براغ وبرلين، حسنًا.
راندي:
أجل.
جيروين:
هل هذا فريق المطورين أم فريق المنتج؟
راندي:
لدينا بعض أفراد المبيعات، وفريق نجاح العملاء، ثم فريق التسويق الإبداعي.
جيروين:
حسنًا. رائع. واتصال سان فرانسيسكو بدلهي. إذا كنت قد فهمت الأمر جيدًا، فذلك لأنك أنت وشريكك المؤسس درستما معًا في بنسلفانيا.
راندي:
أحسنت. لقد فهمت الأمر. هذه ملاحظة جيدة، أجل.
جيروين:
أجل. وهو الآن عائد إلى دلهي. أظن أن جزءًا كبيرًا من فريق التطوير لديك موجود هناك. أما أنت، فقد انتقلت من الساحل الشرقي عائدًا إلى الساحل الغربي.
راندي:
صحيح. أجل. كنا على الساحل الشرقي فترة طويلة إلى حد ما. في فيلادلفيا أساسًا، ثم في نيويورك لبعض الوقت، وبعد ذلك انتقلنا إلى الغرب. كلا الساحلين رائع. أحدهما أدفأ قليلًا من الآخر، لكن كليهما ساحلان ممتازان.
Jeroen:
أجل.
Randy:
لذلك، لا أهاجم الساحل الشرقي ولا الساحل الغربي. كانت لدي تجربة رائعة على كلا الجانبين.
Jeroen:
رائع.
Randy:
أجل، أجل.
Jeroen:
نقترب ببطء من الختام، وننتقل إلى بعض الدروس المستفادة. ما أحدث كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟ أم أنك لا تقرأ الكتب، فهذا احتمال وارد أيضًا؟
Randy:
أفعل. هل تقصد كتابًا في مجال الأعمال أم كتابًا شخصيًا؟
Jeroen:
كلاهما مناسب.
Randy:
حسنًا. أقول إنني أختار كتابًا في مجال الأعمال. فأنا أحب كثيرًا الأعمال الأساسية الراسخة التي تظل صالحة مع مرور الزمن. لذلك أقرأ كثيرًا من كتب Peter Drucker، مثل كتاب Managing Oneself. أنا من المعجبين جدًا بأفكاره، وأظن أن السبب هو أنها تصمد أمام اختبار الزمن؛ سواء تعلق الأمر بمبادئ الإدارة أو مبادئ الأعمال. أما على الصعيد الشخصي، فأظن أن الأمر يعتمد على ما يمر به الناس، لكن بالنسبة إليّ، فإن كثيرًا مما أحب أن أقرأ عنه أو أتعلم بشأنه يتعلق بطرق الحفاظ على الصحة والنشاط.
Randy:
لذلك أقرأ أحيانًا كتبًا مثل كتاب Arianna Huffington، الذي تتحدث فيه عن تجربتها في إرهاق نفسها بالعمل المفرط. أظن أن اسم الكتاب هو Thrive، على ما أذكر. إنه كتاب جيد للأشخاص الذين يعملون بجد، وهؤلاء كثر في قطاع التقنية، وكذلك في قطاعات أخرى كثيرة. وهي تعمل في مجال النشر، ولذلك أعتقد أن الكتاب مفيد. إنه يقدّم منظورًا جيدًا إلى أهمية التوازن، وإلى ضرورة إدراك أنك لست مضطرًا إلى النوم أربع ساعات يوميًا. وليس من الضروري أن يكون كل ما تفعله هو العمل. يمكنك أن تحقق نتائج جيدة، وتحصل على قسط كافٍ من النوم، وتستمتع بوقتك في الوقت نفسه. وأظن أن هذا التوازن مفيد في جميع القطاعات تقريبًا، لكنني أشعر بأنه مهم خصوصًا لرواد الأعمال الذين أعتقد أنهم يبالغون في العمل، وأنا منهم أحيانًا. فنحن نمضي وقتًا طويلًا جدًا في العمل.
Jeroen:
ما الشيء الرئيسي الذي غيّرته بعد أن قرأت الكتاب؟
Randy:
أحاول ممارسة التأمل، وأقوم أيضاً بقدر لا بأس به من تمارين التمدد، وخصوصاً في الصباح. كنت أقول لنفسي: «سأكتفي بممارسة التأمل ثلاث دقائق في الصباح». هذا ما كنت أفعله. كنت أقول: ثلاث دقائق، لأنني لا أستطيع أن أرفض تأملاً مدته ثلاث دقائق. جعلت البداية بسيطة جداً. فعلت ذلك لأنني عندما جربت أولى جلسات التأمل التي مدتها 20 دقيقة، كنت أقول: «عشرون دقيقة؟ هذا جزء كبير من الصباح، ولا أظن أن هذه طريقة جيدة للبدء». وفي النهاية لم أستمر في ممارسته. لذلك بدأت بثلاث دقائق. وبعد قراءة الكتاب، قلت لنفسي: «حسناً، فلأجرب عشر دقائق». وأظن أنني مارست التأمل ثلاث دقائق مدة كافية جعلتني ألتزم بعشر دقائق. وهكذا بدأت بممارسة التأمل عشر دقائق في الصباح.
Randy:
والشيء الآخر الذي أحاول القيام به هو أن أكون أكثر وعياً قليلاً بحالتي العاطفية. وأظن أن هذا الوعي يصعب أحياناً أن تسأل معه نفسك: «ماذا يفعل جسمي الآن؟ ولماذا يتفاعل جسمي بطريقة معينة؟» وأنا أحاول أن أكون أكثر إدراكاً لذلك. وهذا أمر آخر، ثم أحرص على ممارسة تمارين التمدد والحفاظ على نشاطي، لأن ذلك مفيد أيضاً لصحتى النفسية.
Jeroen:
ما المنطقة التي تركز عليها في تمارين التمدد؟ عضلات الرقبة أم الجسم بأكمله؟
Randy:
أحب تمديد جسمي بأكمله. وأحب تمارين الوركين، وتمديد العضلات القابضة للورك. ثم الجزء العلوي من الظهر، وبعده الرقبة.
Jeroen:
فهمت.
Randy:
إنها تمارين شائعة تقوم بها في اليوغا.
Jeroen:
نعم. بدأت أنا أيضاً ممارسة تمارين التمدد قبل ثلاث سنوات أو نحو ذلك. لا أتذكر بالضبط.
Randy:
رائع.
Jeroen:
نعم، كان ذلك لأن كل شيء كان متيبساً؛ رقبتي وظهري بالكامل. واضطررت إلى الذهاب إلى اختصاصي العلاج الطبيعي وحضور جلسات كثيرة، وعلّمني كيف أمارس تمارين التمدد لأحافظ على زوال ذلك التيبس، وما زلت أفعل ذلك تقريباً كل صباح.
Randy:
هذا رائع.
جيرون:
خصوصًا عندما يبدأ بالتشنج. وهذا يبعد عنك كل أنواع الصداع أيضًا.
راندي:
أجل، أجل.
جيرون:
وتبدأ في الإصابة بصداع توتري بسببه.
راندي:
أجل. بالنسبة إليّ، هناك الكثير من العقد التي قد تظهر، مثلًا في الجزء العلوي من الظهر والرقبة، ولذلك أحاول تحسين وضعي على المقعد أيضًا: كيف أجلس وكيف أعمل. لكننا نقضي وقتًا طويلًا جدًا في ذلك الوضع نفسه، ومن الجنون نوعًا ما أن تفكر في عدد الساعات التي نحتمل أن نقضيها على الكرسي الذي تعمل عليه. لذلك، أجل، أعتقد أن تمارين التمدد تشمل أي شيء يجعلك تشعر بتحسن، وأظن أن على الناس تجربتها. وبالنسبة إليّ، أعتقد أن الأمر بدأ بشيء يمكن تحقيقه. البدء بثلاث دقائق أمر ممكن. لذلك، ربما ابدأ بتأمل مدته دقيقة واحدة أو ثلاث دقائق، أو بتمارين تمدد لمدة دقيقة واحدة. أعتقد أن الناس يستطيعون عندها أن يقولوا: أربع دقائق، يمكن لأي شخص فعل ذلك. وبمجرد أن تبدأ من هناك، يصبح لديك شيء تنطلق منه.
راندي:
أعتقد أن الأمر الرائع الآن هو أن معظم الأشخاص الذين يعملون من المنزل لديهم ذلك الوقت الذي كانوا يوفرونه في التنقل بالسيارة ذهابًا وإيابًا إلى العمل. وعليهم ببساطة أن يفترضوا أن وقت التنقل هذا ما زال موجودًا، لكن بدلًا من التنقل والقيادة، عليهم أن يقضوه في التجربة. لا يشترط أن تكون التجارب هي الأشياء التي نقوم بها نحن. يمكنهم تجربة أشياء أخرى تناسبهم، وتجعلهم سعداء، ويستمتعون بها. لكنني أعتقد أن هذه طريقة جيدة ليبدأ الناس: أن يجرّبوا فحسب. أن يقولوا: «حسنًا، سأجرّب فعل شيء ما». كأن تقول: لدي عشر دقائق، وسأجرّب فعل شيء ما. وربما تحصل على خمس دقائق إضافية من النوم، ثم تقضي خمس دقائق في تجربة شيء ما.
جيرون:
أجل. تعجبني فكرة أن تفعل شيئًا لمدة ثلاث دقائق. وأعتقد أنني قرأت عنها أيضًا في كتاب Atomic Habits.
راندي:
أوه، أجل، أجل. هذا كتاب جيد أيضًا.
جيرون:
أجل، عندما تبدأ ببضع دقائق فقط، يمكنك بعد أن تنطلق أن تبدأ في فعل المزيد. أعتقد أن Headspace يوصيك بالتأمل لمدة عشر دقائق. وبالطبع، عشرون دقيقة أفضل. وإذا استطعت التأمل لمدة عشر دقائق، فذلك شيء يمكنك المواظبة عليه بسهولة.
راندي:
أجل. لا يعني النجاح في التأمل أن ذهنك لا يتشتت أبدًا. النجاح في التأمل يعني أن تلاحظ تشتت ذهنك. سيتشتت ذهنك، لكن المهم هو قدرتك على ملاحظة ذلك وإعادته. أحيانًا يستغرق الأمر بعض الوقت قبل أن تلاحظ تشتته، وأحيانًا تلاحظ ذلك فورًا. لذلك، أعتقد أن النقطة الأساسية هي أن تدخل في التأمل من دون أن تفكر قائلًا: «أوه، عليّ أن أحقق النجاح، والنجاح يعني ألا يتشتت ذهني أبدًا».
راندي:
ولذلك، من الصعب جدًا أن تتأمل لمدة عشر دقائق من دون أن يتشتت ذهنك أبدًا، خصوصًا في البداية. أعتقد أن الأمر لا يتعلق بالتفكير: «أوه، عليّ أن أنجح. عليّ أن أنجح في التأمل». فمجرد التفكير في ضرورة النجاح في التأمل يجعلك تفشل، أو يجعلك تتشتت. وأنا لا أحب مفهوم النجاح أو الفشل في التأمل. لذلك، أعتقد أن هذا ما يفعله كثير من الناس. وكثير من الأشخاص الذين تحدثت إليهم يقولون إن هذا هو سبب عدم استمرارهم فيه، فهم لا يواصلونه. وأعتقد، لا أدري، أنني أوصي بمحاولة المواظبة عليه من خلال البدء بثلاث دقائق، ثم زيادة المدة تدريجيًا حتى تصل، آملًا، إلى عشر دقائق. لكن ابدأ بثلاث دقائق لفترة من الوقت قبل أن تنتقل إلى مدة أطول.
Jeroen:
أجل، هذه نصيحة جيدة. وبالحديث عن النصائح الجيدة، سؤال أخير: لو بدأت من جديد مع Outgrow، ماذا كنت ستفعل بشكل مختلف؟
Randy:
لو بدأت من جديد مع Outgrow، ماذا كنت سأفعل بشكل مختلف؟ حسنًا، هناك الكثير من الأمور التي أعتقد أننا كان بإمكاننا القيام بها من الناحية التقنية. وبمعرفتنا إلى أين وصل المنتج اليوم، أعتقد أننا كان بإمكاننا القيام بالكثير من الأمور التقنية التي كانت ستجعل مواصلة العمل على ذلك المسار أسهل علينا. لكنني أعتقد أن كل شركة برمجيات ستقول الشيء نفسه.
Randy:
ما الذي كنت سأفعله بشكل مختلف أيضًا؟ أود أن أقول إن هناك الكثير من الأمور التي تعلمناها، خصوصًا في الشركة الأولى. فأنت تتعلم أشياء من كل مرحلة. ومن الواضح أن التوظيف سيكون من الأمور الأساسية. فأخطاء التوظيف مكلفة جدًا في المراحل المبكرة. ولذلك، أعتقد أن الجميع، أو لا أدري، أن كثيرًا من الناس يرتكبون هذا الخطأ، لكن ينبغي أن يفكروا في وضع عملية لمقابلة الأشخاص. وألا يركزوا فقط على الذكاء. فالأمر لا يتعلق بذلك وحده؛ إذ إن الذكاء ليس سوى جزء واحد.
Randy:
لذلك، أعتقد أنه كان ينبغي أن نولي هذا الأمر اهتمامًا أكبر منذ البداية. عمليات توظيف مناسبة، والتحقق من المراجع بشكل سليم. أعتقد أن تلك الأيام الأولى كانت صعبة لأننا لم نكن نملك هذه الأمور. وخصوصًا في الشركة الأولى، لم تكن لدينا أي خبرة في التوظيف. فكان الأمر يقتصر على سؤال مثل: هل نحب هذا الشخص؟ وعبارة «هل نحب هذا الشخص؟» تختلف كثيرًا عن كونه مناسبًا. هناك الإعجاب، وهناك الذكاء، وهناك مكوّن ثالث هو الانضباط والتفاني. لذلك، قد تحب شخصًا ما، وقد يكون ذكيًا، لكنه إذا لم يكن لديه الانضباط والتفاني تجاه الشيء المحدد الذي تقوم به، فلن ينجح الأمر. قد يكون منضبطًا ومتفانيًا في لعب كرة السلة أو في شيء آخر، لكن ليس في العمل الذي تقوم به.
Randy:
وإذا لم يكن لديه ذلك الشغف أو الحافز أو ذلك الانضباط تجاه ما تقوم به، فلن ينجح الأمر. لذلك، لا أدري إن كنا لم نقدّر ذلك المكوّن الثالث حق قدره، لكننا لم ندرجه حينها. كنا نفكر فحسب: «رائع، هذا الشخص ذكي وممتع، ونستمتع باحتساء بيرة معه أو بقضاء الوقت معه أو أيًا كان». وهذا غير كافٍ. لذلك، لو عدت إلى البداية، وأدرجت ذلك المكوّن الثالث باعتباره جزءًا من عملية التوظيف، لكان ذلك رائعًا، لأنك ستوفر عندها الكثير من الوقت والطاقة، وستحسن كثيرًا من عملية التوظيف لديك. لكنني أقول إن هناك على الأرجح أمورًا كثيرة جدًا كنت سأفعلها بشكل مختلف، غير أن هذا أول ما يتبادر إلى ذهني.
Jeroen:
أجل، يمكنني أن أتخيل ذلك تمامًا. فأخطاء التوظيف من أسوأ الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها، وخصوصًا في البداية عندما لا يكون لديك سوى فريق صغير. لكن الأمر ينطبق على المراحل اللاحقة أيضًا، على ما أظن.
Randy:
أجل، أجل. وخصوصًا في المراحل اللاحقة، فكل توظيف لشخص في منصب قيادي مهم. لا يهم متى يحدث ذلك أو في أي مرحلة تكون الشركة، أما التعيينات الأولى فهي بالغة الأهمية. فقد يواصل أول موظف توظيفه مساعدة الشركة على استقدام عدد من الأشخاص الآخرين. ثم ينتهي الأمر بأن تكتسب الوظيفة أو القسم بأكمله الواقع تحت قيادة ذلك الشخص سمة معينة. وتصبح هذه السمة جزءًا من الحمض النووي لذلك القسم بأكمله. لذلك، تريد أن تتأكد من أنك تختار جيدًا؛ فالأمر يشبه إلى حد ما مرحلة الأشهر التسعة أثناء الحمل. إنها مرحلة تشكّل بالغة الأهمية وحساسة جدًا. لا أدري إن كان هذا تشبيهًا موفقًا، لكنني أعتقد فعلًا أنها فترة حساسة.
Jeroen:
أفهم ذلك.
Randy:
ربما لا يكون تشبيهًا جيدًا، لكنها مرحلة حساسة بالنسبة إليك. فأنت تريد أن تتأكد من أنك تعتني بها، وأن تتعامل معها بحذر، وأن تساعدها على الوصول إلى مرحلة تستطيع فيها الشركة أن تنجح.
Jeroen:
إذًا، لا يقتصر الأمر على الاختيار، بل يشمل أيضًا تهيئة الموظفين بالطريقة الصحيحة.
Randy:
أوه، نعم. هناك أشياء كثيرة جدًا.
Jeroen:
رائع، شكرًا لك. شكرًا لك مجددًا على الظهور في Founder Coffee يا Randy. كان من الرائع حقًا استضافتك.
Randy:
شكرًا لك. كان هذا من أكثر البودكاست تفصيلًا ومتعةً التي شاركت فيها. لقد أعجبتني حقًا نوعية الأسئلة التي طرحتها.
استمتعت؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. وإذا أعجبتك، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على تويتر و فيسبوك و لينكدإن.
