アウトグロウのランディ・レイエス

ファウンダー・コーヒー」エピソード043

私はSalesflareのイェルーンで、こちらはファウンダー・コーヒーです。

私は数週間ごとに、異なる創業者とコーヒーを飲む。人生について、情熱について、学びについて......。

この43回目のエピソードは、計算機、クイズ、その他のインタラクティブな要素をサイトに追加するための主要なプラットフォームであるOutgrowの共同設立者兼CEO、ランディ・レイエスに話を聞いた。

Outgrowの前に、ランディと彼の共同設立者はモバイルアプリ開発のマーケットプレイスを持っていた。販売チームが迅速な価格見積もりを行う必要があったため、彼らは計算機を作った。多くの人が彼らの作ったものを気に入り、自分のサイトで使いたいと思った。そしてOutgrowが誕生した。

適切な人材を採用する方法、取り組むべき適切な機能を選択する方法、瞑想とストレッチの利点、そして1日3分間だけ何かをすることが、長続きする習慣を築き始めるための正しい方法かもしれない理由について話す。

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お聞きになりたいですか？このエピソードは

イェルーン

こんにちは、ランディ。ファウンダー・コーヒーにようこそ。

ランディ

ここに来られて嬉しいよ。

イェルーン

あなたはアウトグロウの共同設立者ですね。あなたたちが何をしているのかまだ知らない人のために、あなたたちは何をしているのですか？

ランディ

もちろんです。私たちは基本的に、マーケティング担当者がさまざまなインタラクティブ・コンテンツを作成するために主に使用するソフトウェア・ツールです。つまり、顧客獲得、リード・ジェネレーション、カスタム・リード、リード・クオリフィングのための具体的なツールです。つまり、ROI計算機、eコマース商品推薦ツール、結果クイズ、テスト、投票といったものです。もちろん、チャットボットも含まれます。

イェルーン

このソフトウェアには多くの用途があり、さまざまなタイプの企業にアプローチしているのでしょうね。しかし、もし御社のソフトウェアで主要なアプリケーションと主要な企業タイプを選ぶとしたら、それは何でしょうか？

ランディ

ええ、実に興味深い質問です。というのも、当社には実に幅広い層のマーケターがいるからです。主なユーザーは、デジタルマーケティング担当者とコンテンツマーケティング担当者です。しかし、デジタル・マーケッターとコンテンツ・マーケッターの中で、私たちを利用している企業のタイプは、金融サービス、ヘルスケア、コンピューター・ソフトウェア、SaaSビジネスが上位を占めると思います。そして、Eコマース企業や、フィットネスやどのようなヨガをすべきかといったコンテンツで人気のあるヘルス＆ウェルネスです。こういったものが人気です。これらが上位を占めています。出版社や製薬会社も私たちを利用しています。そしてもちろん代理店、例えばモバイルアプリを作るのにいくらかかるかとか、さまざまな広告チャネルにマーケティング費用をどう配分すべきかとか。これらは代理店によって構築されるのが一般的です。

イェルーン

そうだね。でも、印象的だったのは、あなたが最初に挙げたのが金融サービス業だということです。どうしてですか？

ランディ

金融サービス業界では、私たちの計算機がよく使われています。住宅ローンを借り換えようか？学生ローンを借り換えるべきか？住宅ローンの金利は？このような質問にはすべて電卓が必要だ。あなたの収入は？それに基づいて、"よし、じゃあ、いくらまでなら借金ができるのか。そして、「よし、これらの情報に基づいて、最終的に手に入れられる住宅ローンのタイプはこれだ。住宅ローンの返済額はこれくらいで、毎月の返済額はこれくらいになります。このように、電卓は金融サービス、住宅ローン、そして投資や退職後のプランニングにとても適しているのです。60歳までにリタイアしたい場合、毎年いくら貯金すればいいのか？そのような電卓を作る人はよく見かけます。

イェルーン

そうだね。あなたのサイトでは、最初に電卓のことが書かれていて、その後にクイズなどのことが書かれていますね。では、あなたのサイトの下の方では、出版業界向けのクイズに力を入れているのですね？

ランディ

そうだね。

イェルーン

これはあなたのサイトやブログに載せるものとして見る必要がありますか？

ランディ

それはいい質問ですね。私たちが考えているのは、メイン・サイトに掲載するいくつかの基本的なコンテンツがあるということです。例えば、SaaSのROI計算機です。通常、メインサイトの価格設定の隣か、主要ページの1つに掲載します。代理店であれば、モバイルアプリを作るにはいくらかかるのか？それはメインサイトに掲載されるでしょう。メインとなるような、核となるようなコンテンツをいくつか用意します。セキュリティー会社のセキュリティー・スキャナーなどはその中核になるでしょう。

ランディ

そして、ブログ記事を補完するような興味深いコンテンツを用意する。例えば、セールス・ソフトウェアについてどれくらい知っていますか？リードクオリフィケーションについてどれくらい知っていますか？このようなことは、ブログ記事を補完するかもしれません。あるいは、ソーシャルなもの、ソーシャルやフォーラムであなたが関わっているものかもしれません。しかし、メインサイトに掲載するトップ5やトップ3のコンテンツにはなりません。トップページや、ブログとは別にトップページから直接リンクされているページのひとつに掲載することもできる。

イェルーン

了解です。この考えに至った経緯を教えてください。以前は金融サービスに携わっていたのですか、代理店にいたのですか、それともどんな問題に直面していたのですか？

ランディ

本当にいい質問だね。基本的に、私たちは2010年代初頭にApp Storeが普及し始めた頃でした。誰もがモバイルアプリを必要としていたので、とても面白い時代だったことを覚えていると思います。しかし、モバイルアプリ開発の専門家はいませんでした。2011年には、モバイルアプリストアがソフトウェアとテクノロジーの未来においてかなり重要なものになると、ほとんどの人がわかるようになっていました。モバイルアプリを構築するためのコストに伴う課題、どれくらいの時間がかかるのか？当時は非常に不透明でした。不透明な部分が多かった。

ランディ

私たちは基本的に、モバイルアプリを開発する人たちのためのマーケットプレイスを持っていました。そのため、私たちの営業担当者を見てみると、私たちのところに来るすべての人が、「ああ、私たちはこれを作ろうとしているんだ」というような悩みを常に抱えていました。すべてがとても暗かった。おそらく、その20年か15年前にウェブサイトを作ったようなものでしょう。当時のモバイルと同じようなものです。それで、私たちはこう言ったんです。「うちの営業マンは、初対面の人全員にこのような教育プロセスを与え続けなければならない。モバイルアプリを作るのにどれくらいのコストがかかるかを知ることができる計算機を作れないだろうか？

ランディ

もちろん、ご存知のように、モバイル・アプリを開発する場合、価格は機能によって、また開発チームを置く地域によって異なります。そこで、私たちはこう言ったのです。「もちろん、電卓で数分計算しただけでは、正確な見積もり、正確な時間と材料の見積もりはできません。クリエイティブなアイデアを持つ起業家たちは、長い仕様書を書くようなプロジェクト・マネージャーではない。電卓で計算し、80%あたりを試算し、それが見積もりであることを明確に言おう。そこで、私たちはこうしました。私たちはそのユースケースのためにこの計算機を作りました。そして、この計算機は私たちにとって素晴らしいリード・ジェネレーション・ソースであることがわかったので、私たちはこの計算機をソフトウェア・ツールとして独立させ、他の人たちにも作ってもらえるようにしたのです。これが彼らの獲得源です。こうして私たちは、インテリジェントなリード獲得戦略のゲームに参加することになったのです。

イェルーン

あの時は本当に電卓が中心だった。

ランディ

そう。だから、私たちの電卓を見て、「とてもパワフルな電卓だ。グラフや住宅ローン計算機などを作ることができる。しかし、その理由は、私たちが最初に考えたのは、"ああ、もしあなたがモバイルアプリを作ろうとしているのなら、どうすれば簡単に作れるだろう？"ということだったからです。そして時が経つにつれて、金融数学には特定の関数が必要になります。対数とか、こういったものをより簡単に、そして強力にする必要がある。そこで私たちは、「どうすればマーケターがデザインや技術を習得することなく、またできれば数学のスキルもあまり身につけずに、この電卓を簡単に作れるようになるだろうか」と考えています。

イェルーン

興味深いですね。あなたのLinkedInのプロフィールを見ていたら、金融とソフトウェア・エンジニアリングという2つのバックグラウンドを持っていて、2つの世界を少しずつ行き来しているように見えました。その2つの世界を少し行き来しているようですね。

ランディ

実際その通りだ。アウトグロウはこの2つを結びつけるために作られた」という感じではなかった。どちらかというと、電卓に起こったことがきっかけで、偶然見つけたようなものなんだ。でも、おっしゃる通り、多くの場合、計算ベースとファイナンスベースです。特に、金融関係のお客さまは、当然、金融やマーケティングに携わることになります。しかし、金融業界以外のお客様でも、ROI計算機を構築しているお客様や、予測を構築しようとしているお客様はいらっしゃいます。例えば、多くのソフトウェア・ホスティング会社がそうです。彼らは、ホスティングにかかる全費用や、ホスティングのほかに購入する可能性のあるさまざまなサブ製品を調査するためにやってきます。それには多くの計算が必要です。財務と数学とテクノロジーとマーケティングのミックスなんだ。でも、それが面白いんだと思う。

イェルーン

起業の道のりはどれくらい遡るのですか？2012年にプライベート・エクイティに携わっていたときに、偶然この世界に入ったのですか？それとも、エンジニアリングを学ぶずっと前からですか？

ランディ

私はこの質問がとても好きなんだ。起業家という言葉をどう定義するかによると思います。2012年は、より本格的な企業と言えるような最初の種類の企業が誕生した年だと思います。それから、他のタイプの会社もあります。私はスタートアップで働いていました。それ以前にもスタートアップで働いたことはあります。基本的には、Google広告を運営する需要創出企業というスタートアップで働いていました。それから、SquareやRebelなどの新しいクレジットカード端末を販売するスタートアップで働きました。そして、より費用対効果の高いクレジットカード端末を販売するスタートアップで働きました。

ランディ

それで、いくつかの新興企業で働き、それがこのゲームにのめり込むきっかけになったと思う。プライベート・エクイティで働くのもいいし、VCやその他の投資環境、あるいはコンサルティングでもいい。基本的に多くの企業を見ることができるし、それが最大の利点だと思う。それは必ずしもプライベート・エクイティに限ったことではありません。多くの企業を見ることができる。そうすることで、企業が直面している課題や、その企業を支援するためにどのようなことを考え出すことができるかを洞察することができます。ですから、多くのスタートアップ企業で働いた後にプライベート・エクイティで働き、その企業が直面している課題が何なのかを知るというミックスなのです。

ランディ

3つ目は、タイミング的にとても幸運だった。だから、専門家もいなかった。だから、「もし私がこの分野に深く飛び込むのであれば、他の人たちよりも知識や理解が豊富で、誰もがゼロからのスタートであることを考えると、より優れた人たちの一人になれる」と比較的簡単に言うことができたのです。とてもユニークな時代だと思います。2000年代初頭のGoogle広告やFacebook広告のようなものだ。とても新しく、誰もその仕組みを知らない。運良くトレンドを書き上げることができれば、有利になります。

イェルーン

そうだね。そう、それはある種、完全に動き出したもののようなもので、その瞬間にそこにいて、クールなことを始めるとね。それは本当に飛躍することができるんだ。

ランディ

そうだね。

イェルーン

どこで育った？ペンシルバニア？

ランディ

しばらくはペンシルベニアにいたよ。その後、ニューヨーク、南カリフォルニア、北カリフォルニアに行ったけど、僕は南カリフォルニアで育ったんだ。

イェルーン

ああ。じゃあ、ロサンゼルスを想像すればいいのかな？

ランディ

ああ、そうだね。だから、基本的には大人になってからロサンゼルス地域にいたんだけど、ロサンゼルス郡のすぐ南、ご存知のようにオレンジ郡で育ったんだ。ロサンゼルスから南へ30～40分くらいかな。

イェルーン

ご両親は起業家なのですか？

ランディ

両親は、数学と工学の両分野の人間なんだ。

ランディ

数学と工学タイプの人たちだ。でも、エンジニアリングとビジネスの交差点でキャリアの大半を過ごしたという意味では、私の父も私と似ている。最初はエンジニアリングの仕事をしていて、その後、ロジスティクスの仕事に携わるようになった。しかし、ロジスティクスのエンジニアリングの部分は、医薬品や食料品を輸送する際にいかにして適切な温度に保つかという冷蔵に関するものだった。どうすれば適切な温度で冷やせるかとか、そういう電気工学的な部分もある。彼はその方面に重点を置いていたと思う。母はどちらかというと数学的、科学的な人なんだ。どちらかというと教育者、教師タイプ。

イェルーン

だから、あなたがお父さんの足跡をたどるようなものでありながら、違う時代に進んだということがわかる。

ランディ

ああ、そうだね。それぞれの両親から受け継いだもののバランスが面白いんだ。そうですね、両親ともに私に影響を与えたと思いますし、私は間違いなく父の足跡をたどってきたと思います。もちろん、私は物流の仕事をしているわけではありませんが、Outgrowで見積もりシステムを構築している物流会社があります。だから、ある種おかしな形で、僕は物流に触れることができるんだ。

イェルーン

そうですね。さて、あなたがスタートアップやモバイルアプリ開発業界に参入し始め、徐々にOutgrowを成長させ始めたとき、あなたにインスピレーションを与えた人たちは誰でしたか？本やブログなどを読んでいましたか？

ランディ

そう。その人たちは、積極的に外に出てイベントに参加し、アパートに閉じこもってばかりいないで、交流することを勧めてくれた。その期間中、私は企業について多くのことを学んだからだ。でも、指導してくれるメンターもいました。直接会っただけでも、さまざまなメンターがいたと思います。視聴者が知っているような人だと、Yodleというスタートアップがあります。彼らの共同創業者の一人が、そこでとても親しいメンターでした。彼の名前はKartik Hosanagar。特に、初期の頃は私たちを助けてくれたし、励ましてくれた。もちろん、私は共同創業者ととても仲が良く、お互いに励まし合い、後押しし合っています。

ランディ

それからアダム・グラントは、私が大学時代にお世話になった教授だ。彼は役に立った。特に、私たちを検証してくれたり、関係者を紹介する手助けをしてくれたりした。特に初期の顧客にとっては、高いレベルの人たちからこうした検証を受けることは有益だと思います。なぜなら、初期の顧客はケーススタディを持っていないからです。これらは初期のものです。だから、基本的には個人的なことなんだ。というのも、従来型の顧客はケーススタディや事例、指標、ROIをすべて私に送ってきますが、あなたにはそれがないからです。だから、個人的なつながりが重要だと思う。これらはすべて、非常に重要な初期のタイプだと思います。

イェルーン

間違いなく。アウトグロウの最初の顧客は誰ですか？

ランディ

私たちの最初の顧客は、マーケットプレイス・ビジネスの企業でした。正直なところ、マーケットプレイス事業からの顧客は少し楽でした。基本的には、遠隔医療アプリケーション、ピアツーピアのオンライン決済、ホスピタリティの運営管理などを手がけている企業です。こういったものです。彼らはマーケットプレイス出身でした。彼らは基本的に私たちを使ってソフトウェア・チームを探し、ソフトウェア・チームで仕事をしています。そして、アウトグローのビジネスに参加させやすくし、それを基盤にしたのです。

イェルーン

そうですか。でも、さっきおっしゃっていた最初のお客さんというのは、最初のお客さんのことですか？初期のお客さんとか。

ランディ

マーケットプレイス事業では、最初の何人かは、あるイベントで知り合った、モバイル・デーティング・アプリケーションを作っている人がいた。彼とはあるイベントで知り合いました。もう一人は、看護師向けのアプリケーションのアイデアを持っていた。私たちは紹介で知り合いました。もう一人もイベントで知り合った人で、彼は書き方を学ぶのが難しい特殊な病気の人のためのiPadアプリケーションを作っていました。FOXG2と呼ばれる症候群で、彼の娘さんが患っていたのですが、彼はその症候群に触れ、書き方を学ぶことの難しさを目の当たりにしました。そこで彼は基本的に、この種の障害に対応した自動修正と調整を行うiPadアプリを作りたかったのです。これは非常に特殊な使用例です。しかし、文字通りiPadが発売されたばかりの当時にそれを行うのは、本当に興味深い経験でした。

イェルーン

ああ、それも覚えているよ。あれは大きな時代だった。私は製薬業界のマーケティング・コンサルタント会社で働いていました。そして突然、シーン全体が爆発的な盛り上がりを見せた。すべてのMRはiPadを持たなければならず、私たちはそのためのものを提供しなければならなかった。その瞬間、巨大な新産業が始まったんだ。とてもクールだった。

ランディ

そうだね。確かに。

イェルーン

ああ、その渦中にいるのはクールだったに違いない。アウトグロウのビジョンは何ですか？どこに持っていきたいですか？どんな会社にしたいですか？

ランディ

そうだね。とても深い質問ですね。私たちは、企業がより良い顧客を獲得し、また顧客との信頼関係を構築する手助けをしています。つまり、単に顧客を獲得することだけではありません。これは本当に興味深い戦略で、今後も多くの企業が行っていくでしょう。お金を払ってもらう前に、信頼関係を築きましょう。私たちは、何らかの形であなたを助けるつもりです。どうすれば売上を向上させることができるかを教えるかもしれない。マーケティングを改善する方法を教えるかもしれない。情報を提供するかもしれない。

ランディ

このような、お金を払ってもらう前に顧客との信頼関係を築く経験は、顧客が多くの選択肢を持っているこのような世界では非常に重要だと思います。セールスフォースとX、Y、Zの違いは何ですか？このような課題は、意思決定者が抱く共通の疑問であり、信頼を築くためにできることが多ければ多いほど重要だと思います。ですから、私たちはその中間に位置し、マーケターがより多くのことを行えるように力を与え続けたいと考えています。教育的で興味深い、パーソナライズされたフローを構築することです。そして、それは明らかに、企業が人々を興味や訪問者から購入者へとより良く転換させるのに役立ちます。ですから、私たちはそれらに重点を置いています。私たちは基本的に、マーケティング担当者がこれらの側面を改善するのを助けるツールセットを構築しています。

イェルーン

あと2年、5年、10年とこの会社を率い、どこに持っていきたいですか？

ランディ

うん、本当に楽しいと思うよ。毎年違う。毎年違う。でも、会社が進化し、お客さまが進化し、チームが進化するにつれて、動き、変化していくのが楽しいんだ。だから、新しい人たちだけでなく、既存のチームメンバーも成長し、新しい挑戦を求めるようになる。学ぶべき興味深いことがたくさんあり、どうすればこれを軌道に乗せることができるかを考えていた初期の頃や、非常にスクラップだった頃とは少し違います。これは挑戦だ。違う問題だけど、楽しいよ。

ランディ

だから、僕にとっては今やっていることが楽しいんだ。だから、これからも、あるいは当分の間は、運営を続けていくつもりだ。正確な年数という点では、私は「4年間これをやって、4年後にこうなる」というタイプではない。不確定要素が多いからだ。時間の経過とともに多くの変数や不確定要素が発生する可能性がある。

イェルーン

そうですね。現在、会社ではどのような仕事をしているのですか？

ランディ

まあ、私はいくつかのことに重点を置いている。人事、採用は重要だ。だから、そのことを考えるのにかなりの時間を費やしている。特に、今必要な人材だけでなく、半年後に必要な人材についてもね。リクルートにはかなりの時間を費やしています。それから、製品にもかなりの時間を費やしています。製品を改善するために何ができるか！現在、私たちにとって最大の課題は、非常に多くの業種の顧客が製品を使用しており、それぞれのニーズが異なっていることです。私たちに寄せられる機能リクエストの量は半端ではありません。

ランディ

そのため、"よし、どう優先順位をつけるのがベストか？"と考えるのは非常に難しく、圧倒されてしまいます。そして次の課題は、私たちの製品はとてもパワフルで多くの人に愛されているにもかかわらず、新規のお客さまが参入してくるという課題があることです。彼らにとっても簡単でありたい。ですから、初期の頃から私たちと一緒にいる人たちは、製品が成長し、進化していくのを見てきました。彼らの立場からすれば、時間が経つにつれて機能が追加されていくのを目の当たりにしてきたため、「ああ、すべてが理にかなっている」という感じです。しかし、新参者にとっては、どうすれば製品をわかりやすく維持できるでしょうか？だから、このツールを使って「ああ、これは数学博士のためのものなんだ」と思ってほしくないんだ。でも、博士号を持っている人たちが、ある種の研究、ある種のレポートやある種のものを作成するために使うような機能や特徴もあります。

ランディ

だから、私たちはこの付加的な能力を持っている。しかし、ほとんどのマーケティング担当者は数学を専攻しているわけではありません。ですから、彼らが何を作るにしても、非常に直感的で簡単であることを確認する必要があります。たとえチャットボットであってもです。このパワーを持ちながら、簡単にできるようにしたいのです。このバランスが難しいのです。だから、そのような観点から製品について考えるべきだと思います。私もこれにはかなりの時間を費やしています。

ランディ

そして、私が時間を費やす3つ目の側面は、週によって異なる。マーケティングチームがこのようなポッドキャストを持っていて、"ねえ、このポッドキャストに出てくれない？"と言うかもしれない。だから、マーケティングを手伝うこともある。イベントに参加することも多いのですが、それは明らかに保留になっています。でも、以前はそうしていた。まあ、世の中の人はみんなイベントをやらなくなったから、減ったんだろうね。だから、いろいろだね。時々、ランダムに引っ張られるんだ。ああ、あのお客さんとは付き合いがあるんだ」とか「あのお客さんとは知り合いかもしれない」とか。それで、セールスの取引やセールスの話に引きずり込まれるんだ。

イェルーン

だから、あなたがほとんどの時間を費やすのは、主に製品と人事です。

ランディ

一貫しているのはこの2つだ。ええ、それは一貫しています。そして他のものもある。もうひとつの20%は可変的なものだ。

イェルーン

そうだね。優先順位の付け方についておっしゃったことは興味深かったです。あなたのソフトウェアにはたくさんの機能があり、さまざまなタイプの顧客がいて、一方でシンプルに保つ必要もある。アウトグロウで構築した、機能に優先順位をつけ、それがどのようにフィットするかを確認するシステムはどのようなものですか？例えば、新規顧客と既存顧客、異なるタイプの顧客間で、どれくらいの比重を置きますか？また、異なるタイプの機能の間で、どれくらいの比重を置きますか？小さな改善かもしれないし、大きな機能かもしれない。これらのことをどのように進めていますか？

ランディ

そうだね。これは私たちが常に考え抜こうとしている大きな問題だ。人それぞれのやり方があると思います。私たちはまず、リクエストの量に注目します。リクエストごとに、明らかに大量のさまざまなリクエストがありますが、繰り返しのリクエストもありますよね？

イェルーン

そうだね。

ランディ

そのため、企業からは "コンテンツ中に異なるタイミングで5つのチャートを表示させたい "といった要望を受けることがあります。というようなご要望をいただくことがあります。しかし、コンテンツ全体を通して多くの異なるチャートがロードされる場合、ロード速度にどのような影響があるのか？パフォーマンスへの影響は？このコンテンツに誰かを送り込む広告ユニットがあり、そのコンテンツにたくさんのチャートがあるとしたら、それはパフォーマンスにどう影響するのだろうか？過度な広告を出すよりも、数個のグラフを出す方がいいのではないか？このように、誰かに与えたい柔軟性という点で、さまざまな課題があります。しかし、それを簡単にすることもできる。

ランディ

私たちが心がけているのは、まず "これは多くの顧客から要望があるものなのか？"ということです。それはおそらく誰もが見ていることでしょう。だから私たちはそれを見る。そして、もしこれを導入した場合、試用体験や新規ユーザーの体験にどのような影響を与えるかを考えます。そして2つ目は、コンバージョン率と広告にどのような影響を与えるか？そして、このコンテンツへのオーガニックなトラフィック。

ランディ

各ページに高解像度の動画を掲載したい人もいるでしょう。特にモバイル広告では、重い動画はうまく読み込まれないからです。特にモバイル広告では。しかし、もしあなたがブログでそれをやっていて、それがオーガニックなトラフィックで、すでに彼らとの信頼関係を築いているのであれば、それらの動画は意味があります。ですから、私たちの立場から言えば、動画を制限するのか、それとも制限しないのか、ということです。また、デジタル・マーケッターやコンテンツ・マーケッターを中核とする私たちにとって、これらの動画は意味があるのでしょうか？

ランディ

この2人が私たちの主なユーザーです。もちろん、皆さんもご存知のように、予想外の方法で製品を利用する人もいます。私たちのツールで完全なeコマース製品やコンディション・エンジンを構築した後に、私たちのソフトウェアで構築した他のさまざまなフローを持つユーザーもいます。そのため、私たちが見てきたような特定の要望を持ってくることもあります。そこで私たちは決断を迫られる。放棄されたカートをどのように処理するかという具体的な要望を持つEコマース企業が十分にあるか？私たちが "これをやります "と言えるだけの要望があるかどうか。

ランディ

そのため、私たちはこの3つのことを本当に考えなければなりません。ソフトウェアのスピードや信頼性、使いやすさにどのような影響を与えるのか？そして3つ目は、私たちが目指しているコア・セットと合致しているかということです。そして、「このユースケースは当初想定していなかったが、実にクールなユースケースだ。そして、それを実行する。

イェルーン

この3つの要素はどのように組み合わされて1つになるのでしょうか？まずボリュームを見て、それから他の2つを決めるということですか？

ランディ

そうだね。

イェルーン

また、どのようにして1つの数字にまとめるのか、あるいはいくつかのものを一緒に見るようなものなのか。つまり、1つの数字に戻せないと順位付けは難しいですよね？

ランディ

そうだね。そう、その通り。そうだね。つまり、顧客の要望の数から始まるんだ。例えば、私たちの製品の最初のバージョンでは、支払いはありませんでした。というのも、私たちのユースケースは、課金する前に相手との信頼関係を築きたいというものだったからです。だから、支払いはなかった。すると、ごく初期の段階で、"いやいや、支払いをしたいんだ "という人が現れました。それで支払いを追加したんだ。彼らは基本的に、決済に関する非常に優れたユースケースを持っていました。そして、人々は "ああ、私たちは料金だけでなく請求書も欲しいんだ "というようになりました。

ランディ

私たちは誰かを定期購読に入れることができるようにしたいのです。そこで、そのオプションを追加しました。課金会社や決済会社との統合も行いました。そして、「誰かが結果ページに到達した後、その人に結果を見せたいが、PDFを見せたい。だから、彼らは結果ページを無料で手に入れることができる。詳細なPDFレポートが欲しければお金を払う。なるほど、これは私たちが「ああ、完全なPDFレポートのようなものね。PDFレポートビルダーを作ろうか？というような感じでしたので、これは見送りました。

ランディ

そして、PDFの依頼が増えるにつれて、私たちは考えました。信頼関係を築きたい、結果ページを見てもらいたい、概要の結果を気に入ってもらいたい、SEOや会社のソフトウェア・セキュリティの改善方法など、より深く掘り下げた内容を見たい、そうなればPDFを有料にする。これは理にかなっていると思ったので、そうしました。そして、時間が経つにつれて、人々は「ああ、PDFにこれらすべてを追加することはできるのだろうか？そして私たちは、"よし、待て、待て、待て "という感じでした。その時その時で、どれだけの機能を追加するのか、どれだけ複雑にするのかのバランスがあるんだ。

ランディ

だから、まず間違いなくリクエストの量だ。そして、今が私たちにとって適切なタイミングなのか、ということです。だからPDFオプションを遅らせたんだ。その後、時間をかけて追加していきました。現在のPDF機能はかなり優れています。しかし、PDFだけに集中している会社の方が、少なくとも私たちよりも優れていると思います。ですから、私たちが決断しなければならないことがあります。これは統合しよう。そして、これらは我々が構築するものだ。そして、私たちが決断するもうひとつの側面は、「これは本当にクールなユースケースだ。しかし、ゼロから作り直すのは意味がない。だから、これを備えているツールにプラグインするか、統合しよう」というものだ。

イェルーン

何か決まった決定プロセスがあるのですか、それともその場しのぎですか？

ランディ

優先順位を決めるための計算式は？

イェルーン

計算式や決め方はありますか？つまり、方程式に入るすべての要因は理解しています。しかし、これほど大量の機能要望があるのであれば、何らかの形で、あるいはそうでないかもしれないが、そのためのシステムを構築しているのではないだろうか？

ランディ

出来高に基づくランキングのシステムがある。ボリュームに基づいた自然なソートがありますつまり、特定の機能に対するリクエストの量です。例えば、Xという機能は12回リクエストされている。そうして並べ替えができたら、次に最も選択肢の多いものから選ぶという部分は、ある一定の変数に基づいて議論することになります。それは製品チーム内での議論です。その部分には数字があり、その次の部分は、私が言ったような一定の基準に基づいて議論されます。ですから、それ以降は策定されません。

イェルーン

了解です。あなたは会社の製品面をとても楽しんでいるようですね。それがあなたの主なスキルですか、それともそれがあなたのエネルギーになっているのですか？

ランディ

それは私に多くのエネルギーを与えてくれる。クールなユースケースやアプリケーションを考えるのも楽しい。それはまた、私に多くの喜びをもたらしてくれます。時には、私たちが予想していなかったような方法で企業が製品を使い、本当にクールな使用例があるのを見ることが、私にとって一番の喜びです。それは本当に素晴らしいことだと思います。私たちのツールを使ってかなり複雑なフローを構築している企業もあります。しかし、カスタムスクリプトやカスタムコードをあちこちに実行することで、とてもクールなフローができあがるのです。

ランディ

例えば、犬の定期購入。何頭の犬や何頭の猫を飼っているのか、アレルギーによってどのような種類のフードを与えるべきかなど、実際には複雑なことがたくさんあります。ドッグフード市場には、私たちがあまり経験したことのない変数がたくさんあります。でも、お客さんがやってきて、私たちの製品で素晴らしい流れを作り上げるのを見る。それは本当に楽しい。お客さんが何を作ってくるかを見るのは本当に楽しい。それはまた、"ああ、これは本当にクールなユースケースだ "ということです。しかし、私たちの製品はそのために作られていないので、彼らはそれを機能させるために多くの作業をしなければなりません。そこで私たちは、"よし、他の人たちもこれを望んでいるのなら、どうすればもっと簡単にできるだろう？"と決断することができます。そうすれば、彼らが要求していないことでも、私たちが見て、"もっと簡単にできるようにしよう "と言うことができる。

ランディ

フローに入ってきた人たちが、統合したいと思うようなこと。例えば、ある人がフローにやってきて、電話を予約したい。そして、会社が使っている通話ソフトがある。そして、その会社にはCRMがあります。そこで、「よし、リード・ルーティングのためにこのプロセスを実行しよう。このプロセスをコールスケジューリングに使いたい。そして、すべてをネイティブに実行したいのです。そして、どうすればスムーズなフローを実現できるでしょうか。重要なのはリードの獲得だけでなく、コールのスケジューリングや、誰かを追加したり、適切なリードに誰かを割り当てたりすることです。

イェルーン

うん、いいね。Outgrowで製品を作ったり、HRをやったりする以外に、好きなことはありますか？仕事以外の時間は何をしていますか？仕事以外でエネルギーを与えてくれるものは何ですか？

ランディ

スポーツをするのが好きだ。主にバスケットボールとテニス。散歩やハイキングも好きだし、ダンスもよくやる。ヒップホップとかね。

イェルーン

だから、仕事以外の肉体的なことが多いんだ。

ランディ

そうだね。だから、僕はバランスを取るために、パソコンに向かっている時間が長いんだ。あるいは、技術に携わるほとんどの人がそうだと思う。私たちは、進化に基づいて想定されている以上に、コンピューターの前で多くの時間を過ごしている。少なくとも私にとっては、一日中パソコンの前に座っているのではなく、自分を積極的に動かす方法を見つけなければならない。

イェルーン

一人暮らしですか、それとも妻子かガールフレンドがいますか？

ランディ

寝室は2つで、兄と一緒に住んでいる。

イェルーン

お兄さんと一緒に住んでいるんだね。

ランディ

うん、だからかなりクールだよ。僕には妻も子供もいない。

イェルーン

いや。

ランディ

まだだ。僕には妻も子供もいない。

イェルーン

それとも手に入らないのか？

ランディ

つまり、さっきも言ったように、適切な人を見つけることと、その時に適切なステージにいることの両方が重要なんだ。それが最も重要なことだ。スタートアップの世界では多くの時間を奪われますが、適切な人にはそのための時間を捧げなければなりません。だから、特に会社として、初期の頃は、関係を始めて成功するのは難しいと思う。でも、最初の数年で、少し頭角を現してくれば、それは可能だと思う。ただ、適切な人を見つける必要があります。

イェルーン

確かに。今はサンフランシスコを拠点に？

ランディ

サンフランシスコだね。

イェルーン

あなたはサンフランシスコにいらっしゃるようですが、会社の大部分はインドのデリーにもあるのですよね？

ランディ

ああ、その通りだ。我々はかなり国際的なチームだ。アメリカでの存在感が強いのは明らかです。インドでの存在感もありますし、ヨーロッパでの存在感もあります。

イェルーン

ヨーロッパのどこに拠点を置いていますか？

ランディ

ヨーロッパ、プラハ、ベルリン

イェルーン

プラハとベルリンだね。

ランディ

そうだね。

イェルーン

それは開発者ですか、それとも製品チームですか？

ランディ

セールス、カスタマー・サクセス、そしてクリエイティブ・マーケティングがある。

イェルーン

オーケー。いいね。サンフランシスコとデリーのつながりも。よく見ると、共同創設者とあなたはペンシルバニアで一緒に勉強していましたね。

ランディ

よくやった。よくやった。よく拾ったね。

イェルーン

ええ、彼は今デリーに戻っています。開発チームの大部分をそちらで担っているようですね。あなた自身は東海岸から西海岸に戻った。

ランディ

その通りだ。そうだね。僕らは東海岸に長くいた。主にフィリーにいて、それからニューヨークにもしばらくいて、それから西に移動したんだ。どちらも素晴らしい海岸だ。片方はもう片方より少し暖かいけど、どちらもとてもいい海岸だよ。

イェルーン

そうだね。

ランディ

だから、東海岸も西海岸も嫌いじゃない。僕は両方で本当にいい経験をした。

イェルーン

クールだ。

ランディ

ああ、そうだ。

イェルーン

ゆっくりとまとめる。これからいくつかの学習に向かう。最近読んだ良書と、それを選んだ理由、あるいは本を読まない理由は？

ランディ

そう仕事ですか、それともプライベートですか？

イェルーン

どちらでも構わない。

ランディ

そうだね。私は、いつの時代にも通用するような、基礎となる核となるものが好きなんだ。ピーター・ドラッカーの『Managing Oneself』とかね。彼のコンセプトは時の試練に耐えるものだからです。マネジメントの原則やビジネスの原則ね。個人的な面では、まあ、人がどんな状況に置かれているかにもよるだろうけど、僕の場合は、健康でいるための方法や活動的でいるための方法について読んだり学んだりするのが好きなんだ。

ランディ

だから、アリアナ・ハフィントンのような、自分を酷使した経験について書かれた本を読むわ。確か『Thrive』という本だったと思う。ハードに働く人たち、つまりテック業界の多くの人たちや他の多くの業界の人たちにとって、とても良い本だと思う。彼女は出版に携わっている。バランスの重要性や、1日4時間寝る必要はないということを確認することの重要性を知る良いレンズです。仕事ばかりする必要はない。眠りながらでも、同時に自分の時間を楽しみながらでも、うまくやることはできる。どの業界にも言えることだと思いますが、特に起業家というのは、自分も含めてやりすぎてしまうことがあると思います。仕事に時間をかけすぎる。

イェルーン

この本を読んで一番変わったことは何ですか？

ランディ

瞑想もするし、特に朝はストレッチもする。以前は、"朝は3分間の瞑想をしよう "と言っていた。昔はそうしていた。3分の瞑想にノーとは言えないから。そうやってシンプルに始めたんだ。なぜそうしたかというと、最初の20分の瞑想は、「ああ、20分ね。朝から20分も瞑想するのは大変なことだし、それを始めるのはどうかと思う。結局続かなかった。それで、3分から始めたんだ。本を読んだ後、"そうだ、10分やってみよう "と思った。それで、3分間を長く続けた結果、10分間を続けるようになったんだと思う。それで、朝10分を始めたんだ。

ランディ

そしてもうひとつは、自分の感情の状態をもう少し意識するようにしている。自分の体が今何をしているのか？なぜ私の身体は特定の反応を示しているのだろう？それをもっと意識するようにしている。それから、ストレッチをしたり、体を動かしたりするように心がけている。

イェルーン

あなたのストレッチ部位はどこですか？首の筋肉ですか、それとも全身ですか？

ランディ

全身を伸ばすのが好きなんだ。腰が好きなんだ。股関節の曲げ伸ばしが好きなんだ。それから背中の上、首。

イェルーン

了解した。

ランディ

ヨガではよくあることだよ。

イェルーン

ストレッチも3年前くらいから始めたんだ。覚えてないんだ。

ランディ

ああ、素晴らしい。

イェルーン

そう、すべてが動かなくなったからだ。首も背中も。理学療法士に何度も通い、ストレッチを教えてもらった。

ランディ

それは素晴らしいことだ。

イェルーン

特に緊張し始めるとね。頭痛もなくなるんだ。

ランディ

ああ、そうだ。

イェルーン

それで緊張性頭痛に襲われるようになる。

ランディ

そうだね。僕の場合、背中の上部や首筋など、節がたくさん出てくることがあるんだ。座り方と仕事の仕方をね。でも、私たちはひとつの姿勢で長い時間を過ごすわけで、その椅子の上で何時間仕事をしているかと考えると、ちょっとクレイジーな感じもする。だから、ストレッチをすることで、気分が良くなるのなら、何でもやってみるべきだと思う。私にとっては、達成可能なことから始めることだと思う。3分から始めると達成できる。だから、1分か3分の瞑想、1分のストレッチを始めるといい。4分なら誰でもできると思う。そこから始めれば、何かを始めるきっかけになる。

ランディ

今、クールなのは、在宅勤務をしているほとんどの人が、通勤時間を節約していることだと思う。しかし、通勤や運転の代わりに、実験に時間を費やすべきだ。私たちがやっているようなことでなくてもいい。自分に合っていて、幸せで、楽しめることをすればいい。でも、それを始めるにはいい方法だと思う。ただやってみる。よし、何かやってみよう」と。10分時間があるから、何かやってみよう。ボーナス睡眠を5分とって、それから5分、何かをやってみる。

イェルーン

何かを3分間続けるというアイデアは好きだ。アトミック・ハビッツという本でも読んだと思う。

ランディ

ああ、そうそう。それもいい本だね。

イェルーン

そう、ほんの数分でいいんだ。Headspaceは10分間の瞑想を勧めていると思う。もちろん、20分でもいい。10分なら続けやすいと思います。

ランディ

そうだね。瞑想で成功するということは、心が決して散漫にならないということではない。瞑想の成功とは、自分の心が散漫になっていることに気づくことだ。心は散漫になるものだが、それに気づいて戻す能力がある。それに気づくのに時間がかかることもある。気づかないこともある。だから、瞑想に入るときに、"ああ、私は成功を収めなければならない、成功とは決して気が散らないということだ "などと考えないことが重要だと思う。

ランディ

10分間の瞑想で、特に最初のうちは、気を散らさないようにするのはとても難しい。瞑想を成功させなければならない。瞑想で成功しなければならない。そして、瞑想で成功しなければならないと考えるだけで、失敗したり、気が散ってしまったりする。私は瞑想における成功や失敗という概念が好きではありません。だから、それは多くの人がやっていることだと思う。私が話した人の多くは、それが瞑想が続かない理由だと言っていました。彼らはそれに固執しない。私は、3分から始めて、できれば10分まで続けることをお勧めします。でも、しばらくは3分から始めて、次に進むんだ。

イェルーン

うん、いいアドバイスだね。良いアドバイスといえば、最後の質問ですが、もしアウトグローをやり直すとしたら、何か違うことをしますか？

ランディ

もし、アウトグローをやり直すとしたら、何を変えたいですか？技術的にできたと思うことはたくさんある。今日の製品の方向性を知っていれば、その流れに乗りやすくするために技術的に多くのことができたと思います。でも、それはどのソフトウェア会社も言うことだと思います。

ランディ

他に何か変わったことはありますか？特に最初の会社では、学んだことがたくさんあった。それぞれの段階から学ぶことがあるからね。特に重要なのは、明らかに採用です。採用のミスは初期の段階で非常に高くつきます。多くの人がこのような間違いを犯すかもしれませんが、面接のプロセスを考えるべきだと思います。知性だけに注目するのではなく。つまり、それだけではないのです。インテリジェンスはほんの一部分です。

ランディ

だから、私は早い段階からもっとそうすることを考えている。適切な採用プロセス、適切なリファレンスチェック。特に最初の会社では、採用の経験がなかった。特に最初の会社では、採用経験がなかった。だから、ただその人が好きかどうか？「その人が好きかどうか」は、フィットしているかどうかとはまったく違います。好きかどうか、知性があるかどうか、そして第三の要素、規律と献身があるかどうかです。だから、誰かを好きになることはできる。その人が知的であっても、あなたがやろうとしていることに規律と献身がなければ、うまくいかない。彼らはバスケットボールや他のことには規律正しく献身的かもしれないが、あなたがやっていることにはそうではない。

ランディ

情熱や意欲、規律がなければ、うまくいくはずがない。だから、3つ目の要素は、私たちが評価していなかったのかもしれない。私たちはそれを含めていなかった。ただ、"この人は頭がいいし、楽しいし、ビールを飲んだり、ぶらぶらしたりするのが楽しい "と思っただけなんだ。それだけでは不十分だ。だから、もう一度最初から、採用プロセスの一部として3つ目の要素を持つことは素晴らしいことだと思う。でも、もっと違うことをしたいことはたくさんあるけれど、思いつくのはこれくらいかな。

イェルーン

ああ、まったく想像がつくよ。採用のミスは最悪なものだ。特に、まだ小さなチームの初期はね。でも、それ以降も同じだと思う。

ランディ

ああ、そうだね。特に後期は、どんなシニア採用も重要だ。いつであろうと、どんな時代であろうと、そして最初の採用は非常に重要だ。最初の採用者が、さらに何人かを引き入れることにつながるかもしれない。そして、その人の下にある部門や部署全体が、その特徴を持つようになる。それがその機能全体のDNAの一部となるのです。つまり、妊娠中の9カ月間のようなものです。非常に形成的な時期です。とても敏感なんだ。この例えは適切かどうかわからないが、とても敏感な時期だと思う。

イェルーン

私は理解している。

ランディ

良い例えではないかもしれない。でも、あなたにとっては繊細なものです。あなたはそれを大切にし、デリケートに扱い、会社が成功する段階に持っていく手助けをしたいのです。

イェルーン

つまり、人選だけではない。正しい方法で従業員をオンボーディングすることでもある。

ランディ

ああ、そうだね。いろいろあるんだ。

イェルーン

クールだ。ありがとう。ランディ、ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう。本当にありがとうございました。

ランディ

ありがとう。今回のポッドキャストは、これまでで最も詳しく、楽しいものでした。私はあなたが質問したタイプが本当に好きです。