# Как найти подходящих инвесторов
> Прочитай всё о том, как быстро найти подходящих инвесторов для своего стартапа или малого бизнеса, следуя шагам, описанным в этом руководстве.
Source: https://blog.salesflare.com/ru/how-to-find-investors
Language: ru
Published: 2020-02-06 · Updated: 2026-09-04
---
## Мастер-класс по финансированию стартапа: часть шестая
[](https://unsplash.com/@alex_andrews)
_Фотограф: [Alexander Andrews](https://unsplash.com/@alex_andrews)_
В этой статье мы сосредоточимся на том, как найти инвесторов и как решить, на каких инвесторов стоит тратить своё время.
В этой серии мы начали с того, что выяснили, сколько финансирования понадобится твоему стартапу, рассчитав [взлётную полосу твоего стартапа](https://blog.salesflare.com/ru/startup-runway).
Затем мы рассмотрели плюсы и минусы [доступных источников финансирования](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding-sources).
После этого мы изучили [индустрию венчурного капитала](https://blog.salesflare.com/ru/when-to-raise-vc-money) и [раунды финансирования стартапа](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding-sources). Кроме того, мы обсудили, как правильно [распределить долю в компании](https://blog.salesflare.com/ru/how-to-split-startup-equity) между сотрудниками, советниками и сооснователями.
Если ты решил [привлечь венчурное финансирование](https://blog.salesflare.com/ru/when-to-raise-vc-money), теперь пора перейти к практике и разобраться, как найти подходящих инвесторов на подходящих условиях.
> _Эта публикация — шестая часть новой [серии мастер-классов о финансировании стартапов](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding). Финансирование — это топливо, на котором работает каждый бизнес. Поэтому знание всех тонкостей финансирования необходимо, если ты хочешь, чтобы твой стартап стал успешным. Мы искали компактное, но исчерпывающее руководство по финансированию стартапов и нигде его не нашли, поэтому решили создать его сами. Перед тобой именно это необходимое руководство._
>
> Мы подготовили его в партнёрстве с крупнейшим в Бельгии акселератором стартапов и компаний на этапе масштабирования [_Start it @KBC_](https://www.startit.be/)_, который поддерживает и продвигает более 1000 предпринимателей с инновационными идеями и масштабируемыми бизнес-моделями._
_– Jeroen Corthout, сооснователь_ [_Salesflare_](https://salesflare.com)_, удобной CRM для продаж в небольших B2B-компаниях_
---
Прежде чем разбираться, как найти подходящих инвесторов, давай сначала остановимся и решим: пора ли тебе переходить в режим привлечения финансирования?
---
## Привлекать финансирование: ВКЛ или ВЫКЛ?
Есть две основные причины привлекать долю в стартапе. Либо она действительно нужна тебе, чтобы перейти на следующий шаг — или просто выжить, — либо деньги сейчас доступны на хороших условиях, и ты хочешь воспользоваться этой возможностью, чтобы получить стратегическое преимущество.
Не забывай, зачем ты это делаешь. Привлечение финансирования — не показатель успеха твоего стартапа. Это инструмент, который помогает тебе построить компанию, любимую клиентами. В результате он должен привести к росту, прибыльности, отдаче на вложенный капитал и в конечном счёте к росту стоимости долей акционеров. Финансирование — лишь средство, а не цель.
Проблема привлечения финансирования в том, что оно легко становится твоим главным приоритетом. Это сильно отвлекает компанию и мешает тебе создавать отличные продукты.
Для нас привлечение финансирования состоит из двух разных этапов: режима нетворкинга и режима привлечения финансирования.
[](https://unsplash.com/@soyhivan)
_Фотограф: [HIVAN ARVIZU @soyhivan](https://unsplash.com/@soyhivan)_
### Режим нетворкинга
Когда ты не находишься в режиме привлечения финансирования, тебе стоит только развивать свою сеть контактов и рассматривать деньги, которые появляются сами собой. Речь о деньгах, для получения которых не нужно _никого убеждать_, от инвесторов, готовых инвестировать на условиях, не требующих _никаких переговоров_.
Здесь важно быть строгим: практически никаких встреч и максимально быстрое принятие решений. Это не должно отнимать внимание от твоего бизнеса. Такой вариант подходит для инвесторов, с которыми у тебя уже установлены отношения, которые прошли due diligence и готовы немедленно подписать term sheet, потому что очень хотят войти в проект.
Если это не так, вежливо откажись от встречи. Скажи инвесторам, что сейчас ты полностью сосредоточен на развитии компании. А чтобы поддерживать их интерес, регулярно отправляй обновления о статусе, в которых можно рассказывать, например, о следующем:
- Показатели traction
- Изменения в команде
- Важные этапы развития функций
- Предупреждение о будущих раундах финансирования
Будь осторожен с инвесторами, которые пытаются втянуть тебя в режим привлечения инвестиций. Для инвестора это может стать отличным способом найти возможность для вложений: он получит шанс познакомиться с тобой раньше всех остальных (так называемые «эксклюзивные сделки»).
Не успеешь оглянуться, как начнёшь встречаться с ними раз в две недели и потеряешь фокус на своём бизнесе. Вместо этого поддерживай их интерес регулярными обновлениями и рассказывай о своих успехах.
### Режим привлечения инвестиций
Когда ты переходишь в [режим привлечения инвестиций](https://www.keela.co/blog/nonprofit-resources/how-to-write-a-fundraising-email), нужно полностью сосредоточиться на этом. Постарайся завершить всё как можно лучше и быстрее.
Если смотреть на вещи реалистично, рассчитывай провести в режиме привлечения инвестиций от 4 до 6 месяцев.
Это идеальный момент, чтобы использовать преимущество нескольких сооснователей. Разделяй и властвуй: пусть один сооснователь сосредоточится на бизнесе и руководит командой, а другой займётся поиском инвесторов, переходя с одной встречи на другую.
Конечно, будут моменты, когда инвесторы захотят встретиться с обоими сооснователями, но постарайся ограничить такие встречи ситуациями с высокой вероятностью успеха. Инвесторы обычно не спешат и любят подождать. Если в этот период ожидания твой бизнес сможет показать, что умеет выполнять задуманное, это значительно повысит твои шансы получить финансирование.
Наконец, прежде чем погружаться в поиск инвесторов, задай себе несколько важных вопросов:
- Почему ты привлекаешь деньги именно сейчас? На рынке благоприятные условия или тебе нужен капитал, потому что запас средств почти закончился? ([рассчитай его здесь](https://blog.salesflare.com/ru/startup-runway))
- Как инвесторы воспримут твою компанию на текущем этапе? ([узнай больше о компаниях на разных этапах привлечения финансирования здесь](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding-rounds))
- Есть ли у тебя убедительная история, которую ты сможешь рассказать инвесторам?
- Сможет ли твой бизнес продолжать развиваться в течение периода привлечения инвестиций (4–6 месяцев), пока ты будешь уделять ему меньше внимания?
- Есть ли у тебя правильные материалы для привлечения инвестиций? (об этом позже)
---
## Найди инвесторов: сначала составь список
Режим привлечения инвестиций включён? Пора заняться исследованием.
Как и в продажах, здесь крайне важно иметь хороший список потенциальных целей.
Как найти этих инвесторов?
Начни со сбора списка из следующих источников:
- **Нетворк**: спроси знакомых предпринимателей и людей из своей сферы — возможно, у них уже есть такой список.
- **Инкубаторы и акселераторы**: если ты участвуешь в одном из них, не забудь воспользоваться этим преимуществом. Если нет, всё равно спроси — хуже не будет.
- **Государственные учреждения**: во многих странах государство создало специальные агентства, которые помогают начинающим предпринимателям. Обычно у них есть подобная информация.
- **Университеты**: свяжись с сетями выпускников, группами поддержки предпринимателей и сотрудниками университетов, чтобы получить лиды.
- **Каталоги**: крупные каталоги вроде [CrunchBase](https://www.crunchbase.com/) и [AngelList](https://angel.co/) могут стать отличным источником.
- **LinkedIn**: найди и добавь в сеть состоятельных людей и инвесторов с высоким [чистым капиталом](https://www.personalcapital.com/financial-software/net-worth). Не забудь искать по ключевым словам вроде «инвестор», «венчурный капитал» или «бизнес-ангел».
Постарайся сделать список полным, но заодно облегчи себе жизнь. Если ты сразу понимаешь, что какое-то имя совершенно не подходит, сразу исключи его.
Не недооценивай материал, который можно получить через свой нетворк. Так что преодолей неловкость общения, прежде чем погружаться в Google и [собирать данные с самых разных сайтов](https://www.scraperapi.com/blog/scrape-cloudflare-protected-websites-with-python) в поисках инвесторов.
👉 вот список 100 лучших европейских венчурных инвесторов, которые вкладываются в проекты на ранних этапах. 👈
[](https://unsplash.com/@nate_dumlao)
_Фотограф: [Nathan Dumlao](https://unsplash.com/@nate_dumlao)_
---
## Найти инвесторов: отфильтруй свой список до целевого списка
Теперь, когда у нас есть огромный список потенциальных инвесторов, нужно найти способ расставить приоритеты и выделить тех, у кого самая высокая вероятность успешно завершить сотрудничество. 🤔
Как и в продажах, давай превратим наши большие списки в один короткий целевой список.
Оценивать потенциал инвестора — всё равно что оценивать интерес покупателя к твоему продукту. Здесь есть три ключевых вопроса:
- Интересна ли инвестору моя компания?
- Может ли инвестор инвестировать в мою компанию?
- Интересна ли моя компания этому инвестору?
### Интересна ли инвестору моя компания?
Как понять, интересен ли моей компании каждый из отдельных инвесторов в этом огромном списке?
Никак. Но если провести целенаправленное исследование, ты быстро обнаружишь, что многие инвесторы ищут что-то очень конкретное. Если ты не соответствуешь этим критериям, вероятность инвестиций с их стороны будет очень небольшой.
Поэтому давай поставим себя на их место и для начала оценим, насколько мы подходим друг другу: совсем не подходим, потенциально подходим или отлично подходим.
#### Этап развития твоей компании
Первый шаг — понять, интересуются ли инвесторы компаниями на твоём этапе развития. Чтобы быть в курсе, перечитай нашу [статью о раундах финансирования стартапов](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding-rounds).
Обычно эту информацию легко найти на веб-сайте инвестора.
Убедившись, что инвестор может заинтересоваться компаниями на твоём этапе, поищи недавние сделки, а особенно релевантные сделки — например, на том же этапе — за последние 12–24 месяца.
Хороший источник для поиска недавних сделок — веб-сайт инвестора и базы данных вроде [Crunchbase](https://www.crunchbase.com/).
Чем больше инвестиций, похожих на твою, тебе удастся найти, тем выше вероятность, что инвестор заинтересуется.
#### Расположение твоей компании
Инвесторы часто сосредоточены на определённых географических регионах.
Возможно, это связано с тем, что тогда они могут посещать заседания совета директоров, получают определённые налоговые льготы или руководствуются какой-то другой похожей причиной.
Так может быть устроена вся фирма целиком, а может, инвестор работает с локальными командами, у каждой из которых есть своё направление.
Поищи на их веб-сайте информацию об инвестиционной стратегии, расположении команд и отдельных фондах, которые могут быть ориентированы на конкретный географический регион.
Если твой регион входит в их фокус, изучи их недавнюю активность по сделкам.
Для отдельных отраслей региональный фокус может быть менее важен. Обязательно отличай инвесторов, которые не вкладываются в определённый регион в силу своей стратегии, от тех, кто просто ещё не заключал сделок в конкретном регионе.
#### Интерес к твоей отрасли
Помимо географии, многие фонды также сосредоточены на определённых отраслях.
Обычно эту информацию довольно легко найти на веб-сайте инвестора.
Например, у Point Nine Capital она доступна в разделе «[what do we look for](http://www.pointninecap.com/what-do-we-look-for/)».
Если ты соответствуешь их критериям, постарайся оценить их интерес к сделкам в твоём секторе. Посмотри на недавние сделки за последние 12–24 месяца и проверь, были ли среди них релевантные инвестиции.
Если ты заметишь, что активность фонда снизилась по сравнению с прошлым, обязательно поищи информацию о недавних изменениях в команде или публикации в прессе.
Возможно, фонд недавно потерял партнёра с экспертизой в определённой области, недавно сформировал команду для нового сектора — это может быть очень интересно — или больше не заинтересован в твоём направлении.
_Совет: если партнёр, отвечающий за определённый сектор, уходит, обязательно проследи за его дальнейшим переходом: его следующий шаг может оказаться интересным для тебя._
#### Критерии для дополнительного этапа отбора
Следующие пункты сложнее исследовать, поэтому к ним стоит переходить после того, как у тебя появится надёжный короткий список кандидатов.
**Инвестиционный тезис**
У инвесторов обычно есть собственное представление о мире и о том, как он изменится в ближайшем будущем.
Например, они могут изучать переход от владения к услугам. Это важно, если ты пытаешься продать им идею «автомобиля как услуги», а не маркетплейса подержанных автомобилей.
Понять это крайне важно и при презентации проекта инвесторам, и при определении приоритетов. Возможно, тебе придётся провести дополнительное исследование, а внутри одной фирмы инвесторы могут противоречить друг другу, поэтому при изучении этого вопроса сосредоточься на своём списке инвесторов с наивысшим приоритетом.
**Релевантные сделки**
Это уже должно было выясниться во время исследования отрасли, но для лучших кандидатов стоит изучить вопрос немного глубже.
Выясни, есть ли у инвестора вложения в конфликтующие проекты — например, у прямых конкурентов или компаний, предлагающих заменяющие решения, — либо есть ли у него смежные компании в твоём секторе.
Если они работают в твоём секторе, постарайся понять, насколько успешны для них эти сделки. Будь осторожнее, если такие инвестиции оказались полным провалом: интерес фонда к этому направлению мог существенно снизиться. Если они инвестировали в компанию-конкурента, тоже прояви осторожность: после твоей презентации они могут передать материалы своей портфельной компании.
[](https://unsplash.com/@belart84)
_Фотограф: [Artem Beliaikin @belart84](https://unsplash.com/@belart84)_
### Может ли инвестор инвестировать в мою компанию?
Даже если ты найдешь инвесторов, которым понравится твоя компания, это еще не значит, что они смогут вложиться.
Их возможность инвестировать также зависит от типа сделки и доступного капитала.
Советуем прочитать [наш материал о венчурном капитале](https://blog.salesflare.com/ru/when-to-raise-vc-money), чтобы лучше понять, почему следующие пункты настолько важны.
#### Тип сделки
Сделку можно классифицировать по множеству признаков, но мы хотим показать тебе самые очевидные критерии принятия решения.
**Размер сделки**
Для инвестора одним из самых важных критериев, безусловно, является размер инвестиций, которые ты рассчитываешь привлечь.
Размер сделки может ограничивать интерес к ней — как минимальной, так и максимальной суммой инвестиций.
Крупные фонды, скорее всего, не будут выписывать чеки на $100,000, поскольку в необходимые сроки практически невозможно найти достаточное количество сделок такого размера. С другой стороны, небольшим фондам, вероятно, не удастся вложить 10% своего капитала в твой стартап.
Загляни на веб-сайт инвестора, чтобы лучше понять его критерии. Предыдущие сделки тоже хорошо показывают, какой размер инвестиций стремится делать фонд.
**Инструмент**
С точки зрения стартапа этому соответствует используемый [источник финансирования](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding-sources).
Ты хочешь привлечь обычное долевое финансирование, запросить конвертируемый займ или получить кредит в той или иной форме?
В зависимости от того, какой источник финансирования тебе нужен, инвестор может оказаться не в состоянии вложиться.
**Доля владения**
У инвесторов часто есть и своя стратегия относительно доли владения, которую они готовы получить в обмен на инвестиции.
Обычно речь идет о минимальном требовании: инвестор вложится только в том случае, если ему может достаться определенная доля владения.
#### Доступный капитал
Даже если ты идеально подходишь этому инвестору, у него всё равно должно быть достаточно доступного капитала.
Есть два ключевых критерия, по которым можно оценить объём доступного у него капитала.
**Объём инвестиций**
У некоторых найденных тобой инвесторов есть официальный пресс-релиз с указанием размера их фонда. Сравнив эту сумму с объёмом инвестиций в недавние сделки, ты сможешь примерно понять, сколько капитала осталось для будущих инвестиций.
Предупредим: со стороны не всегда легко это определить.
Кроме того, имей в виду, что многие инвесторы откладывают часть денег, чтобы продолжать инвестировать в компании из своего портфеля, которые показывают хорошие результаты.
Как правило, можно считать, что недавно созданный фонд больше заинтересован в новых сделках, чем фонд, уже сделавший несколько крупных инвестиций.
**Срок существования фонда**
VC-фонды и другие профессиональные инвесторы обычно инвестируют в схожих циклах или периодах.
Жизненный цикл VC-фонда, скорее всего, выглядит так:
- 2–4 года инвестиционного периода, в течение которого делаются инвестиции
- 6–8 лет до закрытия фонда, в течение которых инвестиции должны вырасти
Понимание того, на каком этапе сейчас находится фонд, может дать важный инсайт.
Фонды, которые недавно привлекли капитал и располагают деньгами для инвестиций, могут действовать агрессивно, но при этом, возможно, смотреть во все стороны.
Фонды, приближающиеся к концу инвестиционного периода, могут быть более осторожными, поскольку почти полностью вложили свой капитал. Но, наоборот, они могут действовать агрессивно, если ещё не инвестировали всё доступное, а по-прежнему ищут ту самую успешную сделку.
Разберись в этой динамике — так ты повысишь свои шансы выбрать подходящего инвестора и сосредоточить на нём своё внимание.
Прочитай [здесь подробнее о поведении VC](https://blog.salesflare.com/ru/when-to-raise-vc-money).
[](https://unsplash.com/@benwhitephotography)
_Фотограф: [Ben White](https://unsplash.com/@benwhitephotography)_
### Заинтересована ли моя компания в этом инвесторе?
В процессе привлечения финансирования ты естественным образом поймёшь, какой инвестор лучше всего подходит твоей компании.
Но некоторые критерии могут быть действительно важны уже с самого начала.
Будь здесь осторожен. Глядя на этот длинный список инвесторов, легко решить, что выбор у тебя огромный. Но к концу этого процесса всё может выглядеть совсем иначе.
Кроме того, если ты хочешь убедить инвестора своей мечты, с другим предложением про запас сделать это будет гораздо проще.
Поэтому наш совет таков: если найденный тобой инвестор соответствует большинству критериев, но ты не уверен, отвечает ли он твоим ожиданиям, всё равно свяжись с ним, прежде чем исключать его.
#### Дополнительное значение
Для одних инвесторов главное — вложить деньги и не вмешиваться в работу, но среди инвесторов в стартапы немало и тех, кто любит добавлять значение.
В зависимости от того, чего ты ждёшь от инвестора, важно включить это в критерии для своего списка. Обязательно разберись в его экспертизе. Хороший способ сделать это — изучить руководящую команду, практический опыт и предыдущие сделки.
_Совет: опыт работы с твоей ключевой клиентурой тоже может иметь большое значение._
#### Репутация
Наконец, постарайся найти людей, которые уже работали с этим инвестором или презентовали ему свой проект, и поговори с ними. Это не только поможет тебе адаптировать питч под его стиль, но и позволит заранее заметить тревожные сигналы, прежде чем ты потратишь время на дальнейшую работу.
Постарайся отделить слухи от реальности, общаясь с людьми, которые принимают решения, а не с рядовыми сотрудниками. Хорошими источниками могут стать основатели стартапов, которые уже были или сейчас находятся в его портфеле.
---
## Практические советы
Прежде чем ты начнёшь скачивать огромный список инвесторов, мы хотим дать тебе несколько дополнительных советов.
### Твоя цель — эффективно тратить время, а не найти идеального инвестора
Потенциальных инвесторов много, поэтому тебе нужен структурированный подход, чтобы решить, с какими из них стоит проводить больше всего времени.
Но цель не в том, чтобы потратить три месяца на исследование, а потом свести всё к количественному решению на основе поиска в Google.
Реалистично оценивай качество своих источников и не недооценивай информацию, которую можно получить через свою сеть контактов.
Проверяя инвесторов, убедись, что ты не упустил очевидные несоответствия критериям (см. выше), иначе будешь получать множество писем вроде приведённого ниже, а в итоге у тебя должен остаться управляемый короткий список потенциальных инвесторов.
++
Здравствуйте,
Спасибо, что прислали информацию, но мы не специализируемся на технологических стартапах в Берлине.
В основном мы работаем с некоммерческими организациями в Западной Африке.
С наилучшими пожеланиями,
++
### Используй структурированный подход, чтобы продолжать обновлять информацию и отслеживать всё необходимое
Этот список будет ценным источником информации на протяжении всей жизни твоего стартапа. Чем глубже ты будешь погружаться в экосистему, тем чаще начнёшь слышать об участниках этого процесса.
Структурированный и понятный подход позволит тебе в любой момент вернуться к списку, чтобы обновить информацию или перепроверить источник прежнего предположения.
Наш подход — создать таблицу со списком инвесторов и добавить разные критерии в виде столбцов (а ещё лучше — если ты хочешь хранить переписку, отслеживание электронной почты и всё остальное в одном месте: [выбери хороший CRM](https://salesflare.com)).
По ходу исследования добавляй в столбцы (или поля) отметку «нет интереса», «возможный интерес» или «высокий интерес» и обязательно указывай источник в комментарии (или отдельном поле), чтобы было понятно, почему инвестор подходит или не подходит.
Стремись работать эффективно. Начни с большого числа инвесторов, но как только встретишь «нет интереса», переходи к следующему. Твоя цель — не заполнить все критерии, а составить отличный короткий список.
Наконец, когда ты отберёшь, скажем, 50 потенциальных инвесторов, сравни количество отметок «высокий интерес» и «возможный интерес», чтобы составить списки A и B.
Когда ты попробуешь поработать со всеми инвесторами из списка A и не найдёшь сделку, переходи к списку B или начни возвращаться к инвесторам, которых раньше отметил как «нет интереса».
---
Уже составляешь этот список или готов взяться за дело? 🤓
Работы немало, но ты не пожалеешь! Ты сможешь сразу выходить на нужных адресатов и привлекать деньги у подходящих инвесторов. 🎯
_Если у тебя остались вопросы, напиши нам — мы с радостью всё разъясним! И не забудь заглянуть на следующей неделе на седьмую часть нашего Startup Funding Masterclass: [Как создать идеальную презентацию стартапа для инвесторов](https://blog.salesflare.com/ru/make-startup-pitch-deck)!_
Или загляни в это [краткое содержание Startup Funding Masterclass](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding).
_Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!_
👉 _Ты можешь подписаться на @salesflare в_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_, _[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _и_ _[LinkedIn](https://www.linkedin.com/company/salesflare)_.
---
## Related
- [Раунды финансирования стартапа: полное руководство от pre-seed до IPO](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding-rounds.md)
- [9 источников финансирования стартапа: где и как получить финансирование для своего стартапа?](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding-sources.md)
- [Как создать идеальную презентацию для питча](https://blog.salesflare.com/ru/make-startup-pitch-deck.md)
- [Когда привлекать венчурные инвестиции (а когда — нет)](https://blog.salesflare.com/ru/when-to-raise-vc-money.md)