Как B2B-компаниям автоматизировать работу с лидами и закрытие сделок
Мастер-класс по автоматизации продаж: часть третья
Нетрудно понять, почему ты захочешь автоматизировать последующие контакты в продажах. Чтобы закрыть сделку, в большинстве B2B-продаж требуется больше одного-двух follow-up. Многие из них сводятся к сообщениям в духе «Ты успел посмотреть наш продукт?», после которых начинается бесконечная переписка туда-сюда — пока тебе наконец не удаётся запланировать обычный звонок. Если спросишь нас, это скорее работа для робота, чем для человека. На наш взгляд, это точно не самая приятная часть процесса продаж, и мы уверены, что ты чувствуешь то же самое.
Но что, если есть другой способ? Что, если ты сможешь направить всю свою энергию на клиентов, а не тратить её на эту утомительную до безумия работу? У нас есть решение, которое ты ищешь.
Этот пост — третья часть новой серии мастер-классов о том, как автоматизировать продажи. Автоматизация продаж сэкономит тебе массу времени и поможет закрывать больше сделок. Именно поэтому мы создали эту подробную серию: она знакомит тебя со всеми аспектами продаж, которые можно автоматизировать, и объясняет, как это сделать.
– Jeroen Corthout, сооснователь Salesflare, удобной CRM для небольших B2B-компаний
В этой статье мы покажем, как автоматизировать последующие контакты и закрытие сделок, не утонув в море однообразных задач.
1. Автоматизируй последующие письма в продажах
На первой неделе ты отправил первое письмо группе потенциальных клиентов, а теперь пришло время связаться со всеми ними — в зависимости от того, как они взаимодействовали с твоим сообщением. Ты начинаешь по очереди открывать каждое отправленное письмо, проверять ответ и вставлять туда письмо для follow-up, персонализируя приветствие для каждого получателя.
Звучит затратно по времени и довольно уныло, правда?
Вот почему тебе стоит автоматизировать охват потенциальных клиентов с самого первого взаимодействия. И не только это — тебе также стоит автоматизировать последующие контакты в продажах!
Автоматизируй первое письмо
Salesflare показывает всех потенциальных клиентов в одном окне и позволяет автоматизировать первое письмо. Ты можешь одним махом отправить сообщение всему пайплайну потенциальных клиентов с помощью функции массовой рассылки.
Тебе нужно лишь нажать на аватар контакта, чтобы перейти в режим массовых действий, и нажать «Отправить»! Твоё первое письмо — проще некуда!
После этого Salesflare отслеживает, когда и как потенциальные клиенты взаимодействуют с твоим письмом в цифровых каналах.
Они открыли письмо? Посетили твой веб-сайт? Какие страницы привлекли их внимание? Платформа собирает всю ценную информацию об отслеживании на дашборде каждого потенциального клиента.
Используя эти данные, она выделяет возможности и предлагает тебе необходимые действия в виде уведомлений в реальном времени. Благодаря этому легко связаться с потенциальными клиентами своевременно и с учётом всей доступной информации.
Настрой триггерные последующие контакты
В качестве альтернативы ты можешь настроить и триггерные последующие контакты. Это письма, которые отправляются автоматически, когда потенциальный клиент соответствует определённым критериям или достигает определённого этапа в цикле продаж.
Например, как только потенциальный клиент перейдёт по отправленной тобой ссылке, ты сможешь отправить ему следующий follow-up. Если другой потенциальный клиент сразу запланировал демо после первого письма, ты можешь отправить ему автоматическое письмо, чтобы запланировать эту демо-встречу.
Готов настроить автоматические письма в Salesflare? Вот подробное пошаговое руководство.
Совет от профессионала: обязательно прочитай статью тонкое искусство follow-up с автоматизацией.
2. Используй инструмент для планирования встреч
Потенциальный клиент отвечает на твоё письмо и находится на таком этапе, когда тебе уже нужно забронировать встречу. Обычно ты хочешь дать ему возможность самому выбрать день и время, которые ему удобны. Поэтому ты отправляешь ему письмо.
Он отвечает, предлагая несколько вариантов времени, но ни один из них не подходит под твоё расписание. Тогда ты отправляешь ещё одно письмо и просишь предложить другое время для встречи — и так далее.
И это продолжается несколько дней.
Чтобы этого избежать, используй инструмент для планирования встреч, например Calendly или Youcanbookme.
Просто укажи в инструменте свои предпочтения по доступности и отправь потенциальному клиенту ссылку по электронной почте. Он сможет выбрать удобное ему время и событие, а оно автоматически добавится в твой календарь.
Теперь назначить встречу по продажам можно всего за несколько кликов.
Например, вот как это выглядит, когда ты хочешь запланировать встречу с нашим сооснователем Йеруном через Youcanbookme:
3. Отправляй онлайн-предложения
После успешной встречи по продажам ты, конечно, захочешь отправить коммерческое предложение. Поэтому ты быстро прикрепляешь PDF и отправляешь его потенциальному клиенту.
Если потенциальный клиент постоянно в разъездах или у него очень плотное расписание, велика вероятность, что он будет смотреть твоё предложение с телефона. Чтобы внимательно прочитать детали, ему придётся увеличивать и уменьшать масштаб PDF.
Представь себя на его месте. Ты, скорее всего, тоже отложил бы эту задачу на потом. А ты как отправитель не знаешь, получено ли предложение вообще, поэтому продолжаешь названивать потенциальному клиенту и просить его поставить подпись.
В таких случаях онлайн-инструменты для предложений могут очень помочь.
С помощью умных инструментов вроде Better Proposals ты можешь за считанные минуты создать эффективные коммерческие предложения. Просто настрой шаблон из их маркетплейса или создай собственный, адаптированный под твой бизнес. Используй цвета своей компании, добавь логотип, включи цифровую подпись — и всё готово!
Ты также можешь отслеживать, кто какие страницы твоего коммерческого предложения читает и сколько времени на них проводит. После этого получатель сможет подписать твоё коммерческое предложение и внести предоплату всего за несколько кликов, сократив количество необходимых последующих контактов с клиентом.
Раз уж заговорили о подписях…
4. Подписывай контракты электронно
Инструмент для работы с коммерческими предложениями часто позволяет подписывать документы. Но когда ты ведёшь бизнес, есть множество других контрактов, которые нужно подписывать самому или отдавать на подпись.
Представь, что тебе приходится бесконечно печатать эти контракты, подписывать их, сканировать, а потом отправлять по электронной почте потенциальным клиентам. Или, что ещё хуже, — отправлять обычной почтой. Весь этот процесс не просто раздражает: в итоге он отнимает у тебя слишком много времени.
Так что вместо того, чтобы подвергать себя этому изнурительному процессу, начни использовать электронные подписи, чтобы завершать сделки в цифровом формате.
Есть такие решения, как DocuSign, Jotform Sign, PandaDoc, SignNow, HelloSign и другие, которые делают это действительно просто. Ты можешь создать электронную подпись или даже импортировать в программу собственноручную подпись.
После настройки ты сможешь получать доступ к важным документам, подписывать и отправлять их откуда угодно. Никаких задержек!
Заключение: автоматизируй последующие контакты с клиентами, чтобы повысить эффективность
Если ты автоматизируешь последующие контакты с клиентами и закрытие сделок, то успешно вернёшь время в свой рабочий день. Ты сможешь потратить его на то, чтобы лучше понять потенциальных клиентов, больше общаться и расширять сеть контактов или даже чаще вести разговоры на своём целевом рынке.
Но что ещё важнее: используя умные инструменты на всём протяжении процесса, ты не дашь потенциальным клиентам потеряться.
Если ты выполнишь эти шаги, чтобы автоматизировать последующие контакты с клиентами и закрытие сделок, у тебя появится свобода сосредоточиться на том, что действительно важно!
Нужно быстро освежить всё в памяти? Прочитай вторую часть мастер-класса по автоматизации продаж: Как B2B-компаниям автоматизировать поиск и привлечение клиентов. И не забудь заглянуть на следующей неделе в четвёртую часть нашего мастер-класса по автоматизации продаж: Как B2B-компаниям автоматизировать данные о клиентах.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
