Пол Кэтсен из Blockspring
Эпизод Founder Coffee 025
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые две недели я пью кофе с очередным основателем компании. Мы говорим о жизни, увлечениях, выводах и многом другом — в формате задушевной беседы, чтобы узнать человека, который стоит за компанией.
В этом, двадцать пятом, эпизоде я поговорил с Полом Катсеном, сооснователем Blockspring — инструмента автоматизации, который получает данные из разных API и автоматизирует создание отчётов, списков и лендингов.
Изначально Blockspring был инструментом визуализации данных, но сразу после вступления в YCombinator и разговора с его сооснователем Полом Грэмом компания превратилась в serverless-платформу. А примерно год спустя, когда Amazon вышел в это же пространство, им пришлось снова менять направление. После множества итераций они пришли к платформе Blockspring, которую мы знаем сегодня.
Наконец, несколько месяцев назад Blockspring приобрела Coinbase. Мы поговорили об этом, о том, как во время очередной смены направления они успели поработать в ресторанном бизнесе, каково теперь работать в большой компании и почему игры могут быть лучше реальности.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипт
Jeroen: Привет, пол. Здорово, что ты пришёл в Founder Coffee.
Paul: Привет, спасибо. Как дела?
Jeroen: Всё хорошо. Ты сооснователь Blockspring. Для тех, кто пока не знает, чем вы занимаетесь: что делает Blockspring?
Paul: У Blockspring очень длинная история. Мы начали ещё в 2014 году, но сейчас помогаем маркетологам, специалистам по продажам и рекрутерам подключаться к разным API и сервисам данных, автоматизировать создание отчётов, обогащать списки и формировать списки лидов. А ещё — собирать все эти данные в лендинги и работающие в реальном времени сайты. По сути, мы индексируем множество API и делаем их простыми для использования и доступными людям из бизнеса.
Jeroen: Можешь, наверное, привести конкретный пример того, что с этим можно делать? А то всё звучит немного абстрактно.
Paul: Конечно. Автоматизация отчётности — один из вариантов использования. По сути, маркетологи тратят много времени на то, чтобы заходить в Facebook Ads Manager, разбираться со всем этим интерфейсом, открывать Google Analytics, Google ads, YouTube ads и другие сервисы, а затем каждую неделю или месяц выгружать данные из всех них в один и тот же дашборд. Это ручная подготовка отчётов. Она отнимает уйму времени.
Paul: У нас есть множество интеграций со всеми этими сервисами и плагины для таких инструментов, как Excel, Google Sheets и Tableau. Поэтому человек может выбрать несколько разных источников данных, нажать «подтянуть данные», и после этого отчёт будет автоматически поддерживаться в актуальном состоянии. Работает это так: используется та же API-платформа, которую мы разработали, но с интерфейсом плагина, работающим внутри инструментов для отчётности, а не с некоторыми из наших сценариев для продаж. Они используют ту же платформу, но подключаются к другим инструментам.
Jeroen: Если повторить твою мысль: ты можешь, например, получить информацию из рекламы в Facebook, с YouTube и откуда угодно ещё, а затем собрать всё это в Google Sheet. Для такого я мог бы использовать Blockspring.
Paul: Да, это определённо один из самых распространённых сценариев. Ещё один сценарий, которым пользуются специалисты по продажам и рекрутеры, — составление списка лидов. Но большая часть таких данных поступает, например, из Clearbit, Hunch.io, Google Maps и других новых сервисов данных, которые ты можешь не воспринимать как полезные для продаж или рекрутинга. Поэтому им тоже может понадобиться подтянуть эти данные в Google Sheet или какой-то другой инструмент. Общая идея этой платформы — упростить доступ к API и данным из бизнес-инструмента. А сценарии использования варьируются от автоматизации отчётности и составления списков лидов до множества других задач.
Jeroen: Понял. Так действительно гораздо проще собрать данные в одном месте.
Paul: Да.
Jeroen: Ты сказал, что за последние пять лет у Blockspring была длинная история. Что именно произошло?
Paul: Когда мы начинали в 2014 году, мои сооснователи вообще-то создавали продукт для визуализации данных — это сильно отличалось от того, чем мы занимаемся сейчас. Если посмотреть на этапы развития компании, всё началось с продукта для визуализации данных, затем мы попали в YC, после чего произошло множество других безумных событий, которые в итоге привели нас к созданию одного из первых продуктов в области serverless-вычислений. Потом наступил этап, когда Amazon нас буквально разгромил, и мы прошли через целую серию серьёзных смен направления, пытаясь найти свой путь. А затем наконец пришли к этапу, на котором сказали себе: «Так, это уже не тот бизнес, с которого мы начинали. Но это хороший бизнес, он приносит деньги, и мы его развиваем». В итоге это привело к тому, что мы передали Coinbase многое из того, что этот продукт успел создать и чему нас научил.
Paul: Так что да, этапов было несколько. Но начали мы в очень, очень другом месте, чем закончили, и, насколько я знаю, сейчас через такое проходит немало основателей. Поэтому я с удовольствием разберу отдельные части этой истории: это был очень большой опыт, на котором мы многому научились.
Jeroen: Да. Какие части этой истории были особенно интересными или сложными?
Paul: Ну, на каждом этапе возникают свои сложности. На первом этапе всё было просто: мы влюбились в идею визуализации данных. А началось всё с того, что я был в Чикаго и помню, как пошёл в YC Startup School — это была однодневная конференция, где можно было увидеть самых невероятных людей из мира технологий: Марка Андриссена, Джека Дорси, Баладжи Шринивасана и других. Я помню, что вышел оттуда с мыслью: «Чёрт возьми. Я невероятно вдохновлён. Хочу пойти и создать что-нибудь».
Paul: Я подумал: «О, я тоже так могу». Эти люди обычные — просто так получилось, что они делают необычные вещи. В тот же вечер я ужинал с хорошим другом в Сан-Франциско, и мы оба поняли, что визуализация данных — это сложно. Давай просто создадим простое приложение. Может, из этого не получится бизнес, зато оно упростит жизнь.
Paul: В итоге мы создали кое-что очень простое: ты загружаешь CSV или таблицу и получаешь интерактивную визуализацию. Раньше на наших работах мы сами часами создавали такие вещи. А нам хотелось сделать их доступнее. В итоге нам позвонил вице-президент по данным одного из крупнейших издательств мира. Он сказал: «Ребята, ваш продукт ужасен, но мы уже шесть месяцев пытаемся создать нечто подобное. Можете прилететь в Нью-Йорк, поработать с нами несколько недель, а потом мы станем вашим первым корпоративным клиентом?»
Paul: Так началась история этого продукта. На самом деле я вынес из неё несколько важных уроков. Во-первых, когда ты что-то создаёшь, пиши хорошие материалы, чтобы люди понимали, чем ты занимаешься и в чём твоя миссия: так они смогут тебя найти. Во-вторых, если клиент приглашает тебя поработать в его офисе и очень воодушевлён тобой, даже когда твой продукт пока ужасен, вероятно, ты на правильном пути. Поэтому те несколько недель стали, пожалуй, самым захватывающим периодом в истории этого бизнеса. Мы создавали продукт для клиента и сразу получали обратную связь — это было невероятно интересно. Это был один из первых важных уроков, которые мы получили благодаря этому продукту, а затем именно он помог нам попасть в YC летом 2014 года.
Jeroen: Да. То есть ты действительно что-то создал и довольно быстро получил первого клиента. Почему ты не продолжил развивать именно этот бизнес, а перешёл к другому?
Paul: Очень хороший вопрос. В первую неделю в YC мы создавали этот продукт: у нас уже был клиент и ещё несколько пользователей, которые не были корпоративными клиентами, но платили за продукт по модели freemium. Мы пытались понять, что делать дальше, и поэтому пошли на ужин YC. Это еженедельное мероприятие, где можно познакомиться с другими основателями и послушать выступления. На первом таком ужине был пол Грэм — к тому моменту он уже не руководил YC. Я посмотрел на своего сооснователя и сказал: «Давай просто подойдём к нему. Мы обожаем все его эссе, он очень умный. Расскажем ему о своём бизнесе».
Paul: Он шёл вдоль очереди основателей, которые презентовали свои проекты, и давал им обратную связь: 60 секунд — и следующий человек. Мы рассказали ему о своём бизнесе. О том, что столкнулись с ещё одной проблемой: мы создали этот инструмент для себя, но практически каждой визуализации данных требовались хотя бы небольшие вычисления. Представь столбчатую диаграмму, которой нужно выполнить кластеризацию или сегментацию. Нам не хотелось каждый раз отправлять эти вычисления в EC2 и Amazon, когда они требовались, а выполнить их на фронтенде с помощью JavaScript было очень сложно.
Paul: Поэтому мы создали инструмент, который позволял написать код, нажать «опубликовать» и получить API. Сейчас это называется serverless. У Amazon есть такая технология, как и у Google и Microsoft. Но когда мы рассказали Полу об этом во время презентации, он внезапно на 20 минут пустился в монолог о том, как нечто подобное может изменить будущее программирования. Он сказал: «Если ты думаешь, что в конечном итоге хочешь этим заниматься, начни делать это сегодня». Это идея, в которую я действительно верю. Если у тебя есть стартап и ты думаешь, что через 10 шагов создашь нечто грандиозное, почему бы не начать прямо сейчас? Не пытайся быть, не знаю, гением. Если это возможно — делай сегодня.
Paul: Мы вернулись домой и пережили момент паники, который можно описать так: «Давай просто займёмся этим». Идея казалась настолько масштабной, мы были настолько воодушевлены, что в итоге действительно взялись за неё.
Jeroen: Но тебе не удалось сделать этот сервис большим. Насколько я понимаю, другие начали делать то же, что и ты?
Paul: Да. В итоге мы привлекли к нему тысячи разработчиков. Мы запустились незадолго до окончания программы YC. Проблема была в том, что мы не знали, как продавать serverless-вычисления корпоративным клиентам. Мы опередили время, потому что это был серьёзный сдвиг в парадигме программирования. Но одновременно мы и опоздали: в итоге мы встретились с техническим директором Amazon. Мы думали, что продаём ему этот продукт, чтобы Amazon начал им пользоваться. А на деле, думаю, он просто подумал: «Что это за клоуны и чем они занимаются?» — потому что через три-четыре месяца Amazon запустил ровно такой же продукт, над которым они работали уже несколько лет.
Paul: Думаю, мы одновременно и опередили время, и опоздали. Для AWS это был следующий шаг на их огромном пути в будущее. А мы были всего лишь небольшим стартапом, который понял, что такая технология вообще возможна. Но у них уже были нужные связи и всё остальное. Поэтому через несколько месяцев после запуска мы поняли: у нас в этом бизнесе нет будущего. Это будущее принадлежит всем крупным облачным платформам. Мы не сможем с ними конкурировать. В итоге этим занялись Amazon, Microsoft, Google, IBM — все, кого только можно назвать.
Paul: Это была ещё одна сложная задача, которую нам пришлось решить. Мы поняли, что этот бизнес не сработает. Поэтому нам пришлось отпустить многих членов команды, оставить на тот момент только основателей и начать думать: каким будет следующий шаг для этого бизнеса и в каком бизнесе мы вообще хотим работать?
Jeroen: Сколько вас было до сокращения команды?
Paul: Если правильно помню, примерно шесть-восемь человек, плюс ещё около трёх-четырёх подрядчиков. То есть всего около десяти. Это была не такая уж большая команда. Но к тому моменту мы уже привлекли финансирование, презентовали эту идею самым разным людям и очень ценили каждого из них. Все были замечательными, и развернуть всё в другую сторону было невероятно трудно. Но, думаю, мы понимали, что должны это сделать, потому что очень сложно искать следующий путь, когда с тобой работают люди, которые не обязательно являются основателями. Они пришли по определённой причине и могут не захотеть заниматься чем-то совершенно другим. Сложно перейти в режим поиска, когда рядом люди, которые ждут указаний и спрашивают: «Так, что мне теперь делать?» Есть большая разница между теми, кто работает вместе с тобой, и основателями, готовыми разбираться с нуля: «Это может быть любой бизнес — давай выясним, каким именно он будет».
Jeroen: То есть ты понял, что лучший способ перейти к следующему шагу — отпустить всех и взять паузу. Сколько времени ты на это потратил?
Paul: Определённо несколько месяцев. Мы пробовали самые разные идеи, и частью этого процесса было решение: «Хорошо, теперь остались только основатели». Кроме того, мы решили максимально сократить расходы, чтобы попробовать разные варианты и понять, каким будет следующий путь для бизнеса. Это был один из самых сложных периодов — когда у тебя есть бизнес, но в какой-то момент ты уже не понимаешь, в каком именно бизнесе работаешь.
Paul: Это было очень, очень тяжёлое время. Ты носишься как курица без головы и пытаешься понять: «Как мне вообще определить, в чём проблема?» Невозможно лечь спать и не думать об этом.
Jeroen: Да. К тому моменту ты уже принял какое-то финансирование?
Paul: Да. Мы привлекли деньги под большую идею: давай конкурировать с AWS и завладеем будущим. А теперь представь, что тебе нужно полностью изменить этот курс. У нас очень умная команда, инвесторы вложились именно в команду, но теперь мы хотим найти для себя что-то другое — и сделать это не менее масштабным.
Jeroen: Почему ты не вернулся к идее визуализации данных?
Paul: Хороший вопрос. Думаю, тогда мы не знали, отличаемся ли мы от других. Нам хотелось чем-то заняться. К тому моменту наши представления о масштабе задачи тоже немного изменились. Мы увидели все эти другие компании. Мы переехали в Сан-Франциско и познакомились с множеством очень амбициозных людей, которые работали над продуктами с большими планами. Думаю, тогда мы сказали себе: ладно, этот продукт для визуализации данных захватывающий и интересный, это первое, что мы придумали, и у нас уже есть клиенты. Но нам хотелось сделать что-то, что повлияет на миллионы людей — разработчиков или конечных пользователей. Нас очень интересовала идея дать конечным пользователям возможность пользоваться сложными техническими инструментами, которыми разработчики пользуются каждый день, или существенно упростить выполнение таких задач.
Paul: Мы находились в таком эмоциональном состоянии, когда, кажется, просто были готовы к чему-то новому. С историей с визуализацией данных мы уже поставили точку. Поэтому мы пытались понять: ладно, какой масштабной может быть новая идея — сопоставимой с той платформой, которую мы здесь создаём, — и что при этом можно быстро выпустить? Что может быть новым и настолько же масштабным?
Jeroen: То есть ты искал новую большую идею. Что ты тогда увидел?
Paul: В итоге мы попробовали множество разных вещей и множество разных способов их искать. Оглядываясь назад, понимаю, что многие из них были невероятно сложными. У меня сейчас много друзей, которые проходят через то же самое: как найти идею для следующего стартапа? Мы так и не придумали какого-то потрясающего процесса. Я могу рассказать о нескольких идеях, которые казались нам очень масштабными и которые мы в итоге начали реализовывать, особенно об одной — думаю, она была действительно интересной.
Paul: Но в целом мы поняли, что по-настоящему запустить и воплотить в жизнь удаётся только те идеи, в которых сочетаются несколько вещей: как убедиться, что это действительно захватывает нас и что мы хотим довести дело до конца? Когда проходишь через все эти идеи, обрести уверенность бывает сложно. Думаю, в какой-то момент нам просто повезло: мы обнаружили Blockspring, который уже использовал 80% кодовой базы, созданной нами. Мы сами столкнулись с этой проблемой. Мы точно понимали, что набирает силу большой тренд: инструменты для повышения продуктивности интегрируются со всеми другими инструментами для повышения продуктивности, которые появляются на рынке. То есть число SaaS-решений для самых разных задач росло экспоненциально.
Paul: Думаю, мы попали в этот тренд. Нам повезло его уловить, и все обстоятельства совпали: была проблема, была уверенность в идее и, возможно, большой рынок. Теперь нам оставалось понять, как должен выглядеть продукт, чтобы всё это воплотить. Но по пути было ещё несколько других идей. В итоге мы создали AWS для еды в Чикаго. Мы действительно потратили три месяца на то, чтобы запустить и построить этот бизнес, и думаю, в итоге он станет очень крупным. Просто это оказалось не наше.
Jeroen: Что значит «AWS для еды»?
Paul: Однажды я снова был в панике: что мы будем делать дальше, на чём сосредоточимся? Я буквально сидел в Chipotle. Сейчас это кажется глупым, но мы сидели в Chipotle, и я подумал: вау, похоже, таких компаний — ресторанов быстрого повседневного питания — будет бесконечное множество. Им нужна платформа, которая позволит им масштабироваться по всей стране, не создавая собственную недвижимость. Моя аналогия была такой: недвижимость и персонал — это вычислительные мощности, а код — это рецепт и ингредиенты.
Paul: В итоге мы пришли в несколько заведений, где подавали завтраки, в Чикаго и убедили их недорого сдавать нам кухни на время ужина, когда они закрыты. Затем мы обратились к нескольким уже популярным ресторанам быстрого повседневного питания и убедили их обучить наш персонал приготовлению своих блюд. Потом мы запустили эти бренды в dark kitchen по всему городу и разместили их в UberEats, Postmates, DoorDash — на каждой платформе доставки. Благодаря этому рестораны получали полное покрытие рынка, а платили только за часы работы. Им не нужно было нанимать персонал или заниматься чем-то ещё. Они просто масштабировались в зависимости от своей идеи.
Jeroen: То есть это были не рестораны, куда можно было прийти поесть, а только доставка?
Paul: Да, только доставка. В итоге этот бизнес действительно приносил нам деньги, просто для ресторанов это было невыгодно и на том этапе, при таком масштабе, неустойчиво. Но у нас также была довольно сюрреалистичная ситуация: к кухням приезжали Uber Eats, Amazon и другие платформы доставки и спрашивали: ладно, что здесь происходит? Оказалось, что эта модель действительно работает, а на фоне продолжающегося стремительного роста доставки она будет расти экспоненциально и дальше. Я знаю, что сооснователь Uber тоже недавно занялся чем-то подобным, только пошёл немного другим путём.
Paul: Так что в какой-то момент мы обнаружили, что пишем софт, сидим глубокой ночью на кухнях и думаем: неужели мы единственные, кто работает над этой идеей? Мы утратили уверенность. Мы решили, что, наверное, сошли с ума и что только мы одни строим платформу dark kitchen. Это действительно будущее или мы всю оставшуюся жизнь просидим на кухнях, пытаясь преодолеть сопротивление? Думаю, тогда мы нашли действительно большую идею и продукт, который вполне мог помочь её воплотить. Но, по-моему, это было не наше. Вот и всё.
Jeroen: Да, звучит как очень интересная идея. Есть компании, построенные поверх Airbnb, потому что Airbnb — огромная платформа. Изначально всё выглядело так, будто ты просто ночуешь у кого-то дома. Но потом люди начали покупать недвижимость специально для Airbnb. Здесь ощущается что-то похожее: есть сервисы вроде Uber Eats, Deliveroo и других. У них есть платформы и клиенты, а ты можешь легко предложить им что-то новое.
Paul: Да, новый supply. На сто процентов. Всё именно так. Когда появились мобильные устройства, начали создавать приложения с приоритетом на мобильные платформы. Когда появился Airbnb, возникла недвижимость и управляющие компании, ориентированные прежде всего на Airbnb.
Jeroen: Именно.
Paul: В доставке интересно то, что, когда ты заходишь в ресторан, то видишь целую толпу курьеров на велосипедах и водителей, которые ждут своей очереди и занимают всё пространство, а кухня захлёбывается от заказов. Это фундаментальная проблема дизайна. Вопрос в том, что мы строим: ресторан для клиентов или производственный цех, который заодно обслуживает доставку? И оказывается, что большинство ресторанов не приспособлены для доставки. Поэтому многие из них всё равно запускают отдельные кухни, которые занимаются только доставкой и находятся за пределами настоящих ресторанов. Проблема в том, что для них это огромная волокита. Когда мы предложили эту модель, владельцы ресторанов сразу ответили «да». Я был очень удивлён, потому что ничего не знал ни о еде, ни о ресторанах. Мы наняли очень хорошего менеджера, и он помог нам запустить всё это. Но каждый владелец ресторана говорил: да, я хочу этим заняться.
Paul: Так что было очевидно: спрос есть. Думаю, воплотить эту идею сможет тот, кто привлечёт огромный объём денег, чтобы купить недвижимость и сделать предложение ещё выгоднее, или тот, кто контролирует весь спрос. Uber Eats и Deliveroo уже идут по этому пути. Они знают, что люди хотят покупать, и передают эту информацию разным ресторанам, чтобы те начинали создавать новые блюда и направления. Такие компании, как Deliveroo, уже запускают кухни и сдают недвижимость в аренду для этой цели. Думаю, именно туда и будет двигаться рынок. Но это была одна из тех историй, когда мы, исходя из базовых принципов, заметили нечто очень масштабное — и всё же оказалось, что это не наше.
Jeroen: Понятно. Почему ты думаешь, что это было не твоё?
Paul: Отчасти мы пошли не по тому пути: стали посредником между компанией доставки и рестораном. Хотя на самом деле нам стоило превратиться в более умную недвижимость — а мы даже не попробовали. В какой-то момент мы спросили себя: неужели мы просто сошли с ума? Мы утратили уверенность, потому что всё это настолько отличалось от всего, что мы когда-либо пробовали. Мы всё ещё находились в режиме «ладно, нам нужно найти правильную идею». Возможно, поэтому мы тоже слишком рано отказались от этой идеи. Но, думаю, она всё-таки была не для нас, потому что мы искренне считали её настолько странной, что, скорее всего, просто пошли по ложному следу.
Jeroen: Тебе было комфортно работать в ресторанном бизнесе?
Paul: Не в ресторанном бизнесе, но в операционной работе — однозначно. До этого мне по-настоящему не доводилось заниматься чем-то подобным. На самом деле это было очень увлекательно. Были отдельные составляющие: создание ПО для реальных сценариев, чтобы улучшать рабочие процессы, бизнес, о котором можно было легко рассказать каждому, и которым в итоге могли начать пользоваться все твои друзья. Если продукт проходит проверку зубной щёткой — то есть им пользуешься изо дня в день, — ты в итоге создашь бизнес, который будет существовать сотни и сотни лет. Надолго. Но мы нашли совершенно новый способ всё это делать, и стало понятно, почему именно сейчас. Экспоненциальный тренд тоже имел смысл. Всё сошлось. Так что именно эта часть, в сочетании со всем остальным, была невероятно захватывающей.
Paul: Ты сидишь в ресторане, смотришь, как поступают заказы на доставку, разбираешься с людьми, которые крадут то, что ты только что нанял, выстраиваешь отношения с сотрудниками — особенно при таком уровне доходов и с такой скоростью найма. Это совершенно безумный мир. Он очень отличается от SaaS. У него свой набор проблем, в которых нужно по-настоящему хорошо разобраться. В какой-то момент ты уже мысленно представляешь, насколько большим может стать этот бизнес, но в повседневной работе продолжаешь разбираться с такими вопросами. И постоянно думаешь: как это вообще когда-нибудь повлияет на что-то?
Jeroen: Были ли ещё какие-то идеи, над которыми ты работал в тот период?
Paul: Было несколько очень захватывающих идей. Но, думаю, самым важным оказалось то, что мы начали делать запросы к некоторым нашим старым продуктам. Я просто обнаружил очень простую проблему с продуктом: пытаюсь провести анализ данных в Google Sheets, но все мои данные находятся в базе данных или в каком-то API, и мне фактически приходится писать скрипты, чтобы интегрировать эту информацию.
Paul: Это вернуло меня к моей первой работе — консалтингу. Я помню одну идею, которой уделял много времени. Я был инженером, учился в университете, умел программировать, но начинал карьеру в консалтинге и проводил очень много времени в Excel Sheets. Я понял, что все знакомые мне люди работают в Excel. По сути, они программировали с помощью API. Ты вводишь несколько чисел на входе и получаешь результат на выходе. Многие, особенно в консалтинге, проводят массу времени, переходя с одного сайта или приложения на другое, собирая данные и сводя всё в одно место.
Paul: Многие сервисы, которые собирали эти данные, начали предоставлять API. И постепенно у меня сформировалась такая большая картина: почему я трачу столько времени на копирование и вставку чего-то из одного места в другое и поддержание синхронизации, если на самом деле у всех этих сервисов будут API? SaaS-инструментов станет гораздо больше. Их нужно каким-то образом синхронизировать и соединять между собой. Большая идея — вычисления на стороне конечного пользователя. Люди в бизнесе постепенно учатся пользоваться API и переносить данные из одного места в другое, и для этого должен существовать простой способ.
Paul: Мы посмотрели, какие продукты уже существуют, и увидели IFTTT и Zapier. Все они работали на основе событий, перемещали небольшие фрагменты данных туда и обратно, но задачу не решали. Например, как мне открыть Google Sheet, подтянуть туда отчёт Google Analytics, поддерживать его в актуальном состоянии, затем прогнать данные через алгоритм компьютерного зрения или NLP через какой-нибудь другой API, а потом вообще использовать API для программирования так, как это делал бы разработчик, пишущий скрипт?
Paul: На самом деле за один уикенд я просто собрал этот плагин для Google Sheets. Он интегрировался с созданной нами serverless-платформой и вызывал все эти разные API, с которыми работали люди. Затем я показал его сооснователям и сказал: «Это действительно что-то невероятное». Мы все согласились: проблема понятна, и видение уже примерно сформировалось. Оставался главный вопрос: как превратить это в продукт, которым люди смогут начать пользоваться? И открытым оставался вопрос, какие основные сценарии использования действительно будут нужны людям. Над этим мы в итоге и работали, пока не пришли к формулировке: вот три сценария использования, вот как мы будем зарабатывать. Именно тогда всё по-настоящему начало расти.
Jeroen: Как у вас всё прошло? До какого количества сотрудников вы в итоге выросли?
Paul: В итоге мы запустили продукт, ещё не очень хорошо понимая сценарии использования. Потребовалось время, но мы начали просто выпускать его, приглашать людей, слушать, чего они пытаются добиться, а затем разбираться, чем именно должна стать эта платформа.
Paul: Не знаю, лучший ли это подход для новых платформ, но в итоге мы выбрали именно его. Ранние пользователи приходили и делали что-нибудь, связанное с ростом: «Допустим, я хочу получить список наших пользователей из Salesforce, затем отправить всем им открытки через Lob, а потом ещё вот это». Вот мой случайный проект. А затем внезапно появлялся совершенно другой проект: «Я digital-маркетолог и хочу поддерживать этот отчёт в Google Sheets или Tableau в актуальном состоянии. Как заставить это работать с твоим продуктом? У тебя нет рекламы в Facebook — можешь добавить? Этого тоже нет — можешь добавить?»
Paul: И тогда мы поняли, что ключ к этой платформе — в том, что мы построили serverless-систему таким образом, чтобы можно было быстро написать скрипт, нажать «опубликовать» — и внезапно в наших продуктах появлялась новая интеграция. Мы могли очень-очень быстро обеспечивать выполнение следующего сценария использования, который возникал у человека. Тогда мы начали приглашать людей, чтобы они помогали нам создавать эти интеграции и расширять платформу, чтобы мы могли реализовывать некоторые из таких сценариев и прийти к пониманию, что автоматизация отчётности действительно востребована.
Paul: Сейчас есть целая группа стартапов, которые сосредоточены на этом сегменте. Речь об обогащении лидов — когда данные подтягиваются из множества разных API. При этом нет какого-то одного хорошего стартапа, который делал бы всё это, поэтому люди по отдельности заходят в бесконечное число сервисов для обогащения лидов и пытаются понять, какой из них лучше. Мы объединили все эти API. Есть ещё несколько сценариев использования, но эти два — самые важные.
Paul: Нашим пользователям приходилось изрядно попотеть, чтобы самостоятельно разобраться с такими задачами и понять, что вообще возможно. Это помогло нам прийти к моменту, когда мы сказали себе: вот две-три главные вещи, которые нам нужно предоставить, под которые нужно выстроить знакомство пользователей с продуктом и которые нужно превратить в настоящие продукты. Всё начало расти. Это превратилось в хороший, прибыльный бизнес. В какой-то момент в прошлом году мы оказались на таком этапе, когда сказали: «Ладно, это растущий бизнес, но начинали мы с видением: давайте растопчем AWS и создадим многомиллиардный бизнес».
Paul: Именно это и положило начало множеству разговоров о том, во что этот продукт может превратиться в рамках приобретения и тому подобных сделок. Оказалось, что целому ряду компаний нужно было ускорить развитие их API, API-платформы и всего, что с этим связано, — и это напрямую пересекалось со всем, что мы создали в Blockspring и в нашем продукте. Тогда мы и начали вести эти переговоры.
Paul: В итоге всё замкнулось. Человек, который запустил AWS Lambda в 2014 году, стал вице-президентом по инженерии в Coinbase. Balaji Srinivasan, которого мы знали, теперь CTO в Coinbase. У них много разных основателей, и культура у них действительно потрясающая. Нам там очень-очень хорошо подошло. Так Blockspring в итоге и оказался в Coinbase.
Jeroen: Понятно. Просто чтобы примерно понять: что Coinbase планирует делать с тем, что вы создали?
Paul: Пока многое из этого не разглашается, но мы работаем над API и платформой — внутренними и внешними. Впереди много всего интересного. Да, мы очень воодушевлены. Думаю, лично я вижу это так: если вернуться к Facebook в 2007 году, у него были десятки миллионов пользователей. Соцсети были совершенно новым явлением, и даже сами создатели Facebook не знали, что станет важным после ленты. Чего захотят люди? Как они захотят взаимодействовать? Они использовали платформу, чтобы помогать находить все следующие убийственные продукты.
Paul: Если в 2007 году ты учился в колледже и занимался созданием чего-то нового, то сразу после запуска Facebook, скорее всего, провёл бы четыре-пять ночей, пытаясь собрать сотню разных вещей, которые использовали бы их соцсеть, помогали находить пользователей и создавать большой продукт. Думаю, сегодня криптоиндустрия находится примерно в таком же положении: сейчас есть несколько убийственных продуктов, например Coinbase, но их основное применение связано со спекуляциями. При этом здесь может быть огромная возможность для платформы, которая поможет запустить следующую волну стремительного роста. Разработчикам это интересно, пользователям тоже. Думаю, здесь открывается большая возможность.
Paul: Мы очень этому рады. Многие новые парадигмы обретают свои следующие killer apps благодаря разработчикам, сторонним командам и платформам. Так что да, мы определённо видим здесь огромный потенциал.
Jeroen: Круто. А что в последнее время не даёт тебе спать?
Paul: Что в последнее время не даёт мне спать? Думаю, сейчас всё сильно отличается от того, как было в предыдущие четыре года. Все эти четыре года мы буквально переосмысливали каждое решение: правильно ли мы поступаем? Это лучшее, чем мы могли бы заниматься? Это самое масштабное дело, которым мы могли бы заниматься? Мы хотим оказать максимально большое влияние на мир. Не тратим ли мы время впустую? Тем ли бизнесом мы занимаемся? Все эти вопросы постоянно крутились у нас в голове, а ключевым было свести всё к одному и сосредоточиться на следующем конкретном шаге, который нужно сделать, чтобы создать для себя условия для успеха. И обычно ответ был таким: ладно, чего хотят пользователи и как нам расти?
Paul: Сейчас, мне кажется, всё стало совсем иначе, потому что я часть большой машины, которая движется вперёд по инерции, а когда ты основатель стартапа, ты и есть эта инерция. Если ты останавливаешься, машина фактически тоже останавливается. Для меня теперь это совершенно другой мир, и мне очень интересно учиться, знакомиться с множеством невероятно умных людей. Думаю, второй опыт жизни в Сан-Франциско отличается от первого на 180 градусов: тогда я был основателем, сходил с ума и пытался понять, как хорошо делать свою работу.
Paul: Сейчас, думаю, это определённо более спокойный период обучения: я знакомлюсь с замечательными людьми, работаю над большими проектами, радуюсь всему этому и просто наслаждаюсь нынешним этапом.
Jeroen: Круто. Постепенно подводя итоги: какую последнюю хорошую книгу ты прочитал и почему решил её прочитать?
Paul: О, хороший вопрос. Последняя хорошая книга… так, это была рекомендация одного из моих друзей. Дай-ка я вспомню, как она называлась. Ой, извини. Секунду. Это книга о дизайне игр, называется Reality Is Broken. Главный вопрос в ней звучит так: почему люди проводят в играх так много времени? Как мы можем использовать то, что узнаём о дизайне игр, чтобы влиять на мир? Я прочитал её, потому что действительно твёрдо верю: основные компоненты игры постепенно развивались и были открыты, и их можно применять практически ко всему.
Paul: Если ты создаёшь приложение для знакомств и каким-то образом не используешь принципы дизайна игр, то потерпишь неудачу, а те, кто их использует, в итоге создают Tinder. Мне кажется, всё вокруг всё больше превращается в игру, а игры, в свою очередь, становятся всё больше похожи на традиционные программные продукты, соцсети, коммуникационные продукты и всё такое. Всё это постепенно сходится воедино, и я прочитал книгу именно для того, чтобы во всём этом разобраться. Я всю жизнь играл в игры, но хотел лучше понять лежащую в их основе науку, то, что она говорит о нас самих, и то, как это может помочь мне улучшать создаваемые мной продукты. Книга оказалась потрясающей. Очень рекомендую её всем.
Jeroen: Что самое безумное ты там прочитал?
Paul: В итоге я сделал по этой книге уйму заметок, но что же было самым безумным? Хороший вопрос. Самым безумным открытием для меня стало то, что здесь существует своего рода петля обратной связи: создатели игр стараются делать игры, в которые хочется играть дольше и получать от них больше пользы, и так далее. Правила, по которым устроены игровые миры, на самом деле во многом отражают людей и то, что ими движет. Что заставляет их что-то делать, ходить на работу, а потом всё равно хотеть вернуться домой и провести столько времени за играми.
Paul: Наверное, одно из самых безумных наблюдений заключается в том, что книга называется Reality Is Broken, потому что созданные нами игры на самом деле дают более качественный опыт, чем тот, который мы получаем на работе и в повседневной реальности. В реальности ты приходишь на работу. Многое остаётся неизвестным. Ты почти не получаешь обратной связи. Не понимаешь, выигрываешь ты или проигрываешь. Ты просто движешься вперёд и надеешься, что каким-то образом прогрессируешь. А в играх есть чёткие правила. Есть понятная петля обратной связи. Ты знаешь, выиграл или проиграл. В нашей жизни нам так многого хочется, и именно поэтому люди играют: в играх они получают то, чего не получают в реальной жизни.
Paul: То, что мы открываем в играх, как мне кажется, связано не только с тем, как заставить людей чаще играть в Super Smash Bros. Мы на самом деле узнаём больше о человеческой природе, наших эмоциях и о том, чего мы хотим от жизни. Думаю, поэтому многие из этих миров и сходятся. В США можно построить только одно общество, а в играх — сколько угодно обществ, менять правила и делать всё что угодно. Это настоящий кембрийский взрыв идей о том, как устроены общества и чему мы можем у них научиться. Мне кажется, применять эти знания к другим приложениям, продуктам и повседневной жизни — очень перспективная задача.
Jeroen: Точно. Круто.
Paul: Да.
Jeroen: Последний вопрос. Какой лучший совет по бизнесу ты когда-либо получал?
Paul: Лучший совет по бизнесу… думаю, это сочетание двух вещей. Во-первых, то же самое, чему учит YC: создавай что-то для себя, создавай то, что нужно людям, общайся с пользователями — весь этот цикл действительно работает. В разные моменты я по-разному ошибался на каждом из этих этапов, но если придерживаться такого подхода, в итоге ты создашь что-то, что так или иначе может сработать, принести деньги или обеспечить тебе хороший образ жизни.
Paul: Обратная сторона этого совета такова: когда у тебя заканчиваются идеи, когда ты думаешь, что пришло время перезагрузиться или попробовать заняться чем-то более масштабным, но пока не понимаешь, чем именно, — перезагрузись. Не думай, что потерпел неудачу или что-то в этом роде. Просто люди находятся на разных этапах жизни в разное время. Поэтому главный совет такой: если ты знаешь, над чем хочешь работать, иди и работай. Если не знаешь — разбирайся. Учись и находи другие проблемы, живя, общаясь с людьми и делая всё остальное в этом духе.
Paul: Если ты относишься к третьей категории — хочешь запустить стартап и пытаешься найти проблему, которую стоит решать, — это очень сложная среда для работы, и я точно не хотел бы снова через это проходить.
Jeroen: Ладно.
Paul: Да.
Jeroen: Ещё раз спасибо, Paul, что пришёл в Founder Coffee.
Paul: Да.
Jeroen: Было здорово принять тебя у нас.
Paul: Было здорово побывать здесь. Спасибо, что пригласил меня.
Понравилось? Прочитай интервью Founder Coffee с другими основателями. ☕
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если да, оставь отзыв о нас в iTunes!
Чтобы не пропускать выпуски нашего подкаста Founder Coffee и заодно узнавать больше о стартапах, маркетинге роста и продажах:
👉 Подпишись на нашу рассылку — она выходит раз в две недели:
👉 подписывайся на @salesflare в Twitter, LinkedIn или Facebook
