Как B2B-компаниям автоматизировать аутрич в продажах
Мастер-класс по автоматизации продаж: часть вторая
Когда ты развиваешь свой бизнес, наступает момент, когда ты понимаешь: огромное количество времени уходит на повторяющиеся задачи. Поиск потенциальных клиентов, отправка писем и последующие напоминания о себе — всё это может быстро перегрузить, а ручное выполнение каждой задачи только усугубляет ситуацию. Тебе нужен способ автоматизировать первичный контакт с потенциальными клиентами.
Эта публикация — вторая часть новой серии мастер-классов о том, как автоматизировать продажи. Автоматизация продаж сэкономит тебе массу времени и поможет закрывать больше сделок. Именно поэтому мы создали эту подробную серию: она проведёт тебя по всем аспектам продаж, которые можно автоматизировать, и объяснит, как это сделать.
— Jeroen Corthout, сооснователь Salesflare, простой в использовании CRM для небольших B2B-компаний
В этой статье мы расскажем, как автоматизировать первичный контакт с потенциальными клиентами в твоей B2B-компании, чтобы ты мог больше сосредоточиться на росте.
1. Отправляй автоматические последовательности писем
Представь, что у тебя есть пайплайн из пятидесяти потенциальных клиентов. Изучив их потребности и то, что ты можешь им предложить, ты выходишь на первый контакт. Ты копируешь, вставляешь и подправляешь сообщение в зависимости от того, кому именно пишешь.
Отправить первую партию писем не так уж утомительно, но представь, что тебе нужно вручную связаться со всеми, кто не ответил, в течение примерно 15–30 дней!
Вместо этого ты можешь просто загрузить список адресов электронной почты и имён потенциальных клиентов в свой инструмент email-маркетинга. Затем настрой последовательности писем, чтобы повторно связаться с потенциальными клиентами, которые не ответили на твой первый контакт.
Среди умных инструментов, которые помогут тебе автоматизировать первичный контакт с потенциальными клиентами, есть Reply.io, Mailshake, Woodpecker и другие… или, конечно, ты можешь использовать такой инструмент прямо внутри Salesflare — как на скриншоте выше!
2. Используй VOIP-дозвонщик и гарнитуру
Представь, что ты знакомишься с кем-то на мероприятии. Телефона с собой нет, поэтому ты записываешь номер. Позже ты вносишь номер в телефон, чтобы он не затерялся среди остальных заметок. Затем, готовясь к первому контакту с потенциальным клиентом, ты копируешь номер на компьютер, чтобы запланировать последующие звонки.
Всё это время ты копируешь номер с одного места в другое: сначала переносишь его с листка бумаги на компьютер, а потом в конце концов снова в телефон. Кроме того, во время и после каждого звонка тебе нужно делать заметки о том, как всё прошло.
Что, если всё это можно было бы упростить до одного клика, чтобы связаться с потенциальным клиентом?
Если ты используешь такой инструмент для продаж, как Salesflare, для автоматизации первичного контакта с потенциальными клиентами тебе нужны только VOIP-дозвонщик и гарнитура. Звонки, которые ты совершаешь на компьютере с помощью VOIP-дозвонщика или с мобильного телефона, автоматически записываются.
Тебе больше не придётся тратить время на ручной поиск номеров, набор номеров и регистрацию звонков. Вместо этого ты сможешь сосредоточиться на качестве разговора с потенциальными клиентами.
Примеры VOIP-дозвонщиков, которые помогут тебе автоматизировать звонки потенциальным клиентам и сохранить связанные с ними разговоры, — Aircall и Toky.
3. Автоматизируй первичный контакт с потенциальными клиентами в LinkedIn
LinkedIn играет ключевую роль в B2B-продажах. Но невероятно утомляет вручную просматривать сотни профилей в соответствии с заданной целевой аудиторией, отбирать перспективных клиентов, заходить в их профили, отправлять им запросы на подключение с персональными сообщениями и потом снова с ними связываться.
Так можно потратить дни и даже недели на то, чтобы закрыть лид. К тому же ты рискуешь упустить возможность связаться с перспективным клиентом. Или забыть о важном повторном контакте.
Итак, когда ты уже знаешь, кого ищешь, и нашёл этих людей вручную или с помощью Sales Navigator, самое время подключить Dux, чтобы как следует автоматизировать аутрич в продажах в LinkedIn.
Dux-Soup — умное расширение Chrome для LinkedIn, с помощью которого можно автоматически заходить во все профили перспективных клиентов на странице результатов поиска и отправлять автоматические запросы на подключение с сообщением, в котором упоминаются, например, имя и компания человека.
Если человек принимает твоё приглашение, ты можешь позже связаться с ним через LinkedIn, чтобы продвинуть процесс продаж вперёд.
В итоге ты установишь гораздо больше новых подключений, получишь больше знакомств и лидов, практически не пошевелив и пальцем, — но обязательно позаботься о том, чтобы в твоём профиле было чётко указано, кто ты и чем занимаешься.
Пример:
Более того, ты получишь имя этих перспективных клиентов, отрасль, должность и домен компании, а также любую другую информацию из их профилей в LinkedIn — всё это аккуратно экспортируется в файл .CSV. Затем эти данные можно использовать, чтобы дополнительно автоматизировать аутрич в продажах по электронной почте, телефону и даже через другие соцсети.
Если тебе не терпится узнать больше о том, как оптимизировать аутрич в продажах, загляни в пособие стартапа по поиску B2B-клиентов в LinkedIn. Мы разобрали весь процесс по шагам и вдобавок поделились подборкой наших секретных лайфхаков!
А если тебе нужна помощь специализированного агентства, загляни в наш список агентств по генерации лидов.
4. Автоматизируй аутрич в продажах в Twitter
В какой-то момент мы все использовали подход follow-for-follow, чтобы выйти на нашу целевую аудиторию в Twitter. А ещё мы пользовались автоматическими личными сообщениями или экспериментировали с ними, чтобы продвигать продукты, электронные книги и даже статьи в блоге.
Но доводилось ли тебе вести по-настоящему содержательный или забавный разговор, который в итоге превращал целевого пользователя в лида или даже клиента?
Наш основатель Йерун тоже использует автоматические сообщения, но не для продвижения нашего продукта. Они нужны, чтобы установить столь важное человеческое подключение и начать понимать, что именно ищет пользователь. Он не бросается сразу же продавать Salesflare.
Вот как это делает Йерун. С помощью Jooicer он автоматически подписывается на людей, которые подписаны на конкурентов Salesflare. Когда они подписываются в ответ, инструмент отправляет им автоматическое сообщение. Но через некоторое время Йерун подключается к разговору, чтобы сделать его более человечным.
Он также берёт этот список людей, подписанных на конкурента в Twitter, и отправляет им запрос на подключение в LinkedIn.
Вот как ты можешь сделать то же самое:
- Извлеки список друзей своего конкурента в Twitter с помощью FriendOrFollow
- Сопоставь никнеймы Twitter с адресами Gmail с помощью FindThatLead
- Сопоставь оставшиеся никнеймы Twitter с профилями в LinkedIn с помощью FullContact
- Снова подключи Dux с помощью Dux-Soup
- Автоматически устанавливай подключения в LinkedIn и начинай разговор!
Помни: проявляй искренний интерес, внимательно слушай потенциальных клиентов и помогай им. Не нужно просто продвигать свой продукт.
Прежде чем начать, обязательно прочитай как привлечь клиентов конкурента с помощью рекламы в Facebook и других каналов, начиная с Twitter.
5. Запусти CRM-ретаргетинг и ретаргетинговую рекламу
Мы только что объяснили, как получать адреса электронной почты потенциальных клиентов через LinkedIn и Twitter. Теперь пришло время использовать эти адреса, чтобы прогревать потенциальных клиентов и продвигать их дальше по своему пайплайну. Здесь и пригодятся CRM-ретаргетинг и ретаргетинговая реклама.
1. Создай пользовательскую аудиторию Facebook
Вместо того чтобы использовать общий таргетинг и просто надеяться, что нужные потенциальные клиенты увидят твоё предложение, создай пользовательскую аудиторию Facebook. Загрузи все адреса электронной почты, которые у тебя есть, из CSV-файла или используемого тобой инструмента email-маркетинга.
Однако это работает только в том случае, если адреса электронной почты связаны с профилями Facebook. Поэтому в Salesflare мы любим объединять пользовательские аудитории, созданные на основе адресов электронной почты, с другими аудиториями, созданными на основе таких данных, как местоположение потенциальных клиентов, номер телефона или даже их последнее взаимодействие с нашей компанией.
Чем больше данных, тем эффективнее работает сопоставление!
Хороший пример — ретаргетинг читателей твоего блога с помощью лид-магнитов. Чем выше воспринимаемая ценность твоего предложения — например, электронных книг или отраслевого отчёта, — тем больше вероятность, что люди поделятся своим адресом электронной почты или дополнительной информацией о своих потребностях.
Но не допускай ошибки: не проси тех, кто уже подписался на твой блог, подписаться ещё раз. Важно, чтобы твоя коммуникация всегда оставалась органичной и естественной.
2. Настрой таргетинг на похожую аудиторию Facebook
Пользовательские аудитории отлично подходят для прогрева лидов и продвижения их дальше по воронке продаж или для таргетинга на очень конкретные списки. Похожие аудитории помогают находить новых людей и больше лидов, а затем начинать прогревать их с помощью рекламы, которая мягко подталкивает их к тому, чтобы стать твоими клиентами.
Но здесь подход немного другой. Похожая аудитория помогает охватить людей, которым, скорее всего, будет интересен твой бизнес, поскольку они похожи на твоих лучших существующих клиентов. Чтобы похожая аудитория работала, тебе нужны данные о самых ценных клиентах. Данные клиентов с самой высокой пожизненной ценностью (CLV) с большей вероятностью помогут найти людей, похожих на них.
Сначала создай пользовательскую аудиторию на основе конверсий:
А затем создай похожую аудиторию, используя свою пользовательскую аудиторию:
3. Настрой воронку ретаргетинга
Как бы ты ни обращался к разным аудиториям — будь они кастомными или похожими, — среди них всегда найдутся потенциальные клиенты, которые всё равно не будут взаимодействовать с твоей компанией, несмотря на кампанию. Поэтому тебе нужно настроить ретаргетинговую воронку.
Для этого в качестве основы для таргетинга и определения предложения в сообщении ты используешь последнюю активность пользователя в рекламной кампании или на твоём веб-сайте.
Вот пример базовой ретаргетинговой рекламной кампании:
- День 0–6 с момента последнего визита: продвигай регистрацию на пробный период
- День 7–11: предложи лид-магнит, чтобы получить адрес электронной почты
- День 12–16: подчеркни преимущества твоего продукта и добавь CTA с предложением зарегистрироваться на пробный период
- День 17–21: поделись видеоотзывом, в котором подчёркивается значение твоего продукта
- День 21–25: подчеркни ещё одно преимущество твоего продукта и добавь CTA с предложением зарегистрироваться на пробный период
- День 26–30: продвигай регистрацию на пробный период с новым изображением и текстом рекламного объявления
Твоя цель здесь должна быть простой: мягко направить их к конверсии.
Гораздо больше полезных советов ждёт тебя в The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers on Facebook.
Заключение: сосредоточься на добавлении ценности
Хотя есть немало способов удобно автоматизировать работу с лидами, успех зависит от того, насколько релевантно твоё сообщение для потенциальных клиентов.
Будь то электронная почта, звонок или соцсети, твои сообщения должны приносить потенциальному клиенту пользу. Чем лучше ты покажешь, что тебе не всё равно, тем вероятнее, что они переместятся выше по воронке продаж.
Не хочешь ждать, пока автоматизация работы с лидами превратится в идеально настроенный механизм? Расскажи, какие инструменты, по-твоему, стоит использовать каждому и как они сделали твою жизнь лучше!
Нужен краткий обзор? Прочитай первую часть мастер-класса по автоматизации продаж: How To Automate Lead Generation For B2B Companies. И не забудь заглянуть на следующей неделе на третью часть нашего мастер-класса по автоматизации продаж: How B2B Companies Can Automate Sales Follow-Up And Closing.
Надеемся, тебе понравилась эта статья. Если да — расскажи о ней другим!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
