콘텐츠 마케팅이란 무엇이고, 왜 중요한가요?
콘텐츠 마케팅 마스터클래스: 1부
가장 효과적인 방식으로 비즈니스를 마케팅하고 있는지 어떻게 확인할 수 있을까요? 오늘날에는 전통적인 마케팅 방식이 예전만큼 설득력을 발휘하지 못해요.
콘텐츠 마케팅을 시작해 보세요. 오디언스에게 흥미로운 콘텐츠를 제공하면서 전환을 늘리고, 브랜드 인지도를 높이고, 매출을 끌어올리는 등 다양한 효과를 얻을 수 있는 방법이에요.
그런데 콘텐츠 마케팅이 정확히 무엇일까요? 그리고 어디서부터 시작해야 할까요? 🤔
콘텐츠 마케팅이 비즈니스에 어떤 도움을 줄 수 있는지 알아보고 싶다면 계속 읽어 보세요. 이 종합적인 단계별 가이드에서 알아야 할 모든 내용을 확인할 수 있어요.
이 글은 새롭게 시작하는 콘텐츠 마케팅 마스터클래스 시리즈의 1부예요. 우리는 콘텐츠 마케팅이 정말 중요한 주제라고 생각해요. 우리가 진행한 간단한 설문조사 결과를 보니 여러분도 그렇게 생각하고 있더라고요. 문제는 콘텐츠 마케팅에 관한 콘텐츠가 정말 많고(메타 얘기치고는 딱 맞는 말이죠), 그 정보가 서로 상충하는 경우도 많다는 거예요.
이 마스터클래스는 Ampersand의 Chief Storytelling Officer인 Anouck Meier와 함께 만들었어요. Anouck은 수많은 크고 작은 브랜드가 전략적인 콘텐츠를 통해 비즈니스 목표를 달성하도록 도와 온 전환 카피라이터이자 콘텐츠 마케팅 전략가예요. 이제 종합적인 가이드를 통해 콘텐츠에 관한 이야기를 한 번에 명확하게 정리해 볼게요. 뛰어들 준비가 됐나요?
– Jeroen Corthout, 공동 창업자 Salesflare, 소규모 B2B 기업을 위한 사용하기 쉬운 세일즈 CRM
콘텐츠 마케팅이란 무엇일까요?
콘텐츠 마케팅이라는 개념 자체는 수 세기 전부터 존재해 왔지만(말 그대로예요. 1672년에 있었던 이 사례를 확인해 보세요), 정확히 무엇을 포함하는지에 대해서는 여전히 혼란스러워하는 사람이 많아요.
이 사실을 거의 매번 연휴 기간마다 떠올리게 돼요. 친척들이 일과 관련해 요즘 어떻게 지내는지 물어보거든요. 제가 무슨 일을 하는지 설명하고 나면, 친척들은 늘 의아한 표정을 지어요. 삼촌은 제가 하는 일을 설명한 뒤 이렇게 물어요. “그래서 네가 정확히 무슨 일을 한다고?”
보통 제가 아는 전통적인 마케팅과 콘텐츠 마케팅을 비교해 설명하면 바로 이해하더라고요. 🙂
전통적인 마케팅은 오디언스에게 영업 메시지를 계속, 또 계속, 또 계속 퍼붓는 방식이에요. 매드맨 스타일의 마케팅이죠. 인쇄 매체, 라디오, TV 같은 대중 매체를 통해 잠재 고객에게 홍보 메시지(“지금. 당장. 나를. 사세요.”)를 강하게 전달하는 방식이에요. 특정 오디언스를 타깃으로 삼거나 메시지를 차별화하기 어렵기 때문에, 가격도 만만치 않은 바주카포로 마케팅하는 것과 비슷해요.
그리고 고전적인 마케팅 접근법에는 앞으로 더 큰 문제가 기다리고 있어요. 오디언스가 점점 더 경계심을 갖고 비판적으로 변했거든요. 🧐
사람들은 더 이상 광고를 그렇게 좋아하지 않아요. Nielsen의 광고 신뢰도 글로벌 보고서에 따르면, 사람들은 특히 모바일에서 텍스트 광고를 다른 어떤 콘텐츠 매체보다도 신뢰하지 않아요.
게다가 Don Draper의 전성기 이후 소음은 급격히 커졌고, 그만큼 메시지를 들려주기가 더 어려워졌어요. 고객을 전환시키는 일은 말할 것도 없고요.
콘텐츠 마케팅을 시작해 보세요. ✨
콘텐츠 마케팅 정의
Content Marketing Institute라면 콘텐츠 마케팅이 무엇인지 잘 알고 있겠죠? 이 기관에 따르면 콘텐츠 마케팅의 정의는 다음과 같아요.
“콘텐츠 마케팅은 명확하게 정의된 오디언스를 유치하고 유지하며, 궁극적으로 수익성 있는 고객 행동을 이끌어 내기 위해 가치 있고 관련성 높으며 일관된 콘텐츠를 만들고 배포하는 데 초점을 맞춘 전략적 마케팅 접근 방식이에요.”
제품이나 서비스를 바로 판매하려고 하는 대신, 잠재 고객과 고객에게 관련성 높고 유용한 콘텐츠를 제공해 문제를 해결하도록 돕는 거예요. 이는 오디언스와 관계를 구축하는 데 초점을 맞춘 장기적인 전략이에요.
마침내 구매 결정을 내릴 때가 되면, 이미 여러분을 향한 오디언스의 충성도가 쌓여 있어요. 여러분은 이미 a) 관련 전문성을 갖추고 있고 b) 그 지식을 오디언스와 나눌 만큼 충분히 신경 쓰고 있다는 사실을 보여줬으니까요.
고품질 콘텐츠를 활용하면 고객에게 억지로 결정을 강요하지 않고도 알아가고, 좋아하고, 신뢰하는 단계에서 결국 구매하는 단계까지 자연스럽게 이동시킬 수 있어요.
이렇게 생각해 보세요. 전통적인 마케팅이 첫 데이트에서 결혼하자고 묻는 것과 같다면(행운을 빌어요!), 콘텐츠 마케팅은 마음에 둔 고객을 조금씩 공들여 사로잡아서 결국 무릎에 힘이 풀릴 정도로 빠져들게 만드는 것과 같아요. 🥰
앞서 말했듯이 콘텐츠 마케팅은 결코 새로운 개념이 아니에요. 브랜드는 수백 년 전부터 잡지와 신문에 콘텐츠를 실어 왔어요. 그때나 지금이나 목표는 관련성 있고 흥미로운 정보를 제공해 고객 참여, 고객 확보, 브랜드 인지도를 높이는 것이었어요.
물론 최근 몇 년 사이 콘텐츠 마케팅은 폭발적으로 성장했어요. 이유는 분명해요. 인터넷, 그리고 어쩌면 그보다 더 큰 영향을 준 스마트폰이 등장했기 때문이에요. 📱 이제는 콘텐츠를 대규모로 제작할 수 있게 해 주는 콘텐츠 생성기도 있어요.
디지털의 부상과 브랜드가 사람들이 집에서 가장 작은 방에서 시간을 보내고 있을 때조차 잠재 고객에게 말을 걸 수 있게 된 상황을 바탕으로, 브랜드들은 콘텐츠 마케팅을 고품질 리드를 끌어들이고, 퍼널을 따라 리드의 참여를 키우며, 유료 고객으로 전환하는 고도화된 방법으로 활용하고 있어요.
콘텐츠 마케팅은 왜 중요한가요?
고객을 가르치고, 여러분을 알고 좋아하고 신뢰하는 데 필요한 리소스를 제공하는 것이 새로운 마케팅이에요. 신뢰할 수 있는 매체를 나열해 보면, 편집 콘텐츠는 TV, 라디오, 옥외 광고, 신문, 잡지를 비롯한 모든 전통적인 채널의 광고보다 높은 평가를 받아요.
모든 주요 브랜드가 콘텐츠 마케팅을 하고 있어요. 여러분의 경쟁사도 마찬가지예요. 실제로 B2B 기업의 91% 이상이 콘텐츠 마케팅을 활용하고 있어요. 그리고 노란 안경을 쓴 마케팅 구루들은 이제 남은 마케팅은 콘텐츠 마케팅뿐이라고 10년 넘게 주장해 왔어요. 😎
하지만 그저 잘나가는 사람들이 한다는 이유로 콘텐츠 마케팅 전략을 도입할 생각은 하지 마세요. 콘텐츠 마케팅의 혜택이 여러분을 깜짝 놀라게 할 테니 도입해야 해요.
그렇다면 콘텐츠 마케팅의 혜택에는 어떤 것들이 있을까요? 이제 자세히 살펴볼게요.
1. 콘텐츠 마케팅은 오디언스의 요구를 충족해요 (오디언스를 우선하는 것이 결국 이익으로 돌아와요)
콘텐츠 마케팅은 모든 업계에서 오디언스의 요구가 변화하고 있다는 사실을 반영해요. 소비자가 바뀌면 마케터도 다른 전략을 적용해야 해요. 적어도 메시지가 오랫동안 기억되길 원한다면 그래야 하죠. 😏
Virgin Media의 디지털 마케팅 책임자 Gill Worby는 이렇게 말했어요.
“예전에는 우리가 무엇을 이야기하고 싶은지 항상 생각했지만, 이제는 오디언스가 우리가 무엇을 말해 주길 원하는지 이야기해요. 사람들은 하루 1분 1초마다 배우고, 즐기고, 자극받기를 원하고 있고, 이런 환경에서는 사람들의 관심을 끌기가 그 어느 때보다 어려워졌어요.” (출처: Virgin Media가 콘텐츠 마케팅에 대한 경영진의 지지를 이끌어낸 방법)
이 핵심 통계 몇 가지를 직접 살펴보세요.
- 사람들은 브랜드의 콘텐츠를 원해요. Havas Group의 Meaningful Brands 연구에 따르면, 84%의 사람들이 브랜드가 콘텐츠를 만들기를 기대해요.
- 인터넷 사용자의 70%는 전통적인 광고보다 콘텐츠를 통해 제품에 대해 알아보기를 원해요. (MDG Advertising)
- 소비자는 영업 멘트를 아주 멀리서도 알아채고, 그런 멘트를 질색해요. 여러분은 광고가 오디언스에게 잘 와닿는다고 생각할 수 있지만, 독자의 71%는 뻔한 영업 멘트처럼 느껴지는 콘텐츠에 흥미를 잃었다고 말해요. (Economist Group의 “Missing the Mark” 보고서)
- B2B 구매자의 96%는 업계 사상가의 의견이 더 많이 담긴 콘텐츠를 원해요. (Demand Gen Report, 2016)
- 가장 성공적인 B2B 콘텐츠 마케터의 거의 전부(92%)는 홍보 메시지보다 오디언스의 정보 요구를 우선해요. (Content Marketing Institute, 2018)
2. 콘텐츠 마케팅은 고객 여정을 움직여요
그러니 이제 노이즈 캔슬링 헤드폰을 사려고 알아보고 있다고 상상해 봐요(좋은 선택이에요. 그 헤드폰이 모든 콘텐츠를 세상에 내놓는 데 집중하는 데 도움이 될 테니까요).
그렇다면 가장 먼저 무엇을 할까요? 아마 Google로 가서 이런 식의 검색어를 입력할 거예요. “최고의 노이즈 캔슬링 헤드폰”이나 “노이즈 캔슬링 헤드폰 비교”, 아니면 “회사에서 힙스터처럼 보이려면 어떤 노이즈 캔슬링 헤드폰을 사야 할까?” 같은 검색어 말이에요.
그런데 여러분, 그게 전략이라면 여러분만 그런 건 아니에요. GroupM의 연구에 따르면, 무려 86%의 구매자가 브랜드가 포함되지 않은 검색어로 고객 여정을 시작해요. 🖱️
게다가 사용자는 그 과정에서 접하는 (프로모션이 아닌) 콘텐츠를 신뢰해요. 구매 결정을 조사할 때 사용자의 85%는 유료 광고를 무시하고 자연 검색 결과에 집중해요.
하지만 소비자는 구매하기 전에 콘텐츠를 읽기만 하는 게 아니에요. 콘텐츠는 고객 경험을 형성하는 데도 도움을 줘요. 콘텐츠는 여러 채널에서 일관된 경험을 만들어 줄 수 있고, 이런 경험은 오늘날의 디지털 시대에 소비자가 당연히 기대하는 것이 됐어요.
3. 콘텐츠는 브랜드 인지도와 신뢰, 충성도를 높여요
연구 결과는 고객 우선 마케팅의 중요성을 강하게 뒷받침해요. 브랜드가 소비자를 교육하고 정보를 제공하는 가치 있는 콘텐츠를 만들면 소비자와 브랜드 모두에게 이득인 상황이 되니까요.
콘텐츠는 사람들이 여러분의 브랜드를 어떻게 느끼는지 결정해요. 콘텐츠의 영향력은 브랜드가 “개인의 웰빙 향상” 측면에서 얼마나 성과를 내는지를 71% 좌우하고, 이는 사람들이 그 브랜드를 얼마나 의미 있다고 느끼는지를 결정해요. 그리고 고객은 의미 있는 브랜드에 더 많은 돈을 지불할 의향이 있어요. Havas Group에 따르면 브랜드 마케팅에서 ‘의미 있음’은 고객의 지갑 점유율을 최대 9배까지 높일 수 있어요. 💸
마지막으로, 콘텐츠를 소비하면 브랜드에 대한 호감도와 신뢰가 크게 높아지고, 브랜드에 대한 이런 긍정적인 감정은 시간이 지날수록 실제로 더 커져요. (출처: Power of Content: How Content Marketing Impacts Purchase Decisions, Brand Affinity, and Trust)
4. 더 많고 더 나은 리드를 원하나요? 콘텐츠가 해결해 줄 수 있어요!
소비자가 보고 싶어 하든 말든 노출되는 광고는 소비자에게 강압적이고, 흐름을 끊으며, 지나치게 침해하는 것으로 인식돼요.
알고 보니 오늘날 사람들은 대체로 이런 식으로 제품을 밀어붙이는 방식에 반응하지 않아요. 😩
여러분이 좋아하는 TV 프로그램을 광고가 방해할 때 빨리 감기 버튼을 누르지 않는 극소수의 사람 중 한 명인가요?
자격을 갖춘 리드를 찾는 다른 방법도 있어요. 더 나은 방법이죠. 바로 콘텐츠 마케팅이에요. 그리고 이건 단지 우리가 그렇게 말하는 게 아니에요. 이를 뒷받침하는 연구 결과를 살펴볼게요.
- 기업의 74%가 콘텐츠 마케팅이 리드의 질과 양을 높이고 있다고 말해요. 영업할 준비가 된 리드를 찾고 있다면, 탄탄한 전략을 바탕으로 만든 고품질 콘텐츠를 능가하는 건 없어요.
출처: (Curata)
- Hubspot에 따르면 콘텐츠 마케팅은 유료 검색 광고보다 3배 더 많은 리드를 확보해요 (출처: http://www.demandmetric.com/content/content-marketing-infographic)
- 게다가 82%의 고객은 맞춤형 콘텐츠를 읽은 후 회사에 대해 더 긍정적으로 바라보게 되고, 고객의 70%는 콘텐츠를 접한 후 비즈니스와 더 가까워졌다고 느껴요. 그 결과 콘텐츠 마케팅 전략을 도입하면 리드의 질과 양이 높아져요. (출처: https://www.demandmetric.com/content/content-marketing-infographic)
마지막으로 디지털 플랫폼에서 진행하는 유료 광고도 좋은 콘텐츠에 의존하는 경우가 많아요. 아니면 Facebook에서 여러분의 강압적인 “지금 구매하기” 광고가 좋은 성과를 낼 거라고 생각했나요?
5. 콘텐츠가 영업을 뒷받침하고 구매 결정을 이끌어요
콘텐츠 마케팅은 장기적으로 더 많은 시간과 인내심, 노력을 필요로 할 수 있지만, 그 보상은 훨씬 커요. 구매 결정과 영업에 미치는 영향만 생각해 봐도 알 수 있어요. 👇
- 콘텐츠 마케팅은 더 높은 전환을 이끌어내요. 실제로 연구에 따르면, 콘텐츠 마케팅은 사람을 리드로, 리드를 고객으로 전환하는 데 전통적인 마케팅보다 **6배 더 강력한 효과**를 발휘해요.
- 구매자의 47%는 영업 담당자와 대화하기 전에 콘텐츠를 3~5개 읽었어요. (출처: Demand Gen Report)
- 콘텐츠는 구매 결정에 영향을 줘요. 구매자의 4분의 3은 잠재 공급업체의 콘텐츠가 어느 업체를 선택할지에 “상당한 영향”을 미쳤다고 답했어요. 또한, 응답자의 89%는 성사된 거래의 공급업체가 “ROI를 보여주고 구매를 위한 비즈니스 케이스를 구축하기 쉽게 해주는 콘텐츠를 제공했다”고 밝혔어요.
- 교육 콘텐츠를 소비하면 구매할 가능성이 크게 높아져요. 그 효과는 콘텐츠를 본 직후에 가장 강하고, 일주일 후에는 다소 줄어들어요. (Power of Content: How Content Marketing Impacts Purchase Decisions, Brand Affinity, and Trust)
6. 콘텐츠 마케팅은 비용을 절감해요
인쇄 매체, 라디오, 방송 매체 같은 전통적인 마케팅 방법은 마케팅 캠페인을 시작하기에 꽤 비싼 수단이에요. 솔직히 말하면, 우리 중 일부에게는 대중 매체의 황금 광고 지면이 앞으로도 실현 가능한 선택지가 되지 못할 거예요.
콘텐츠는 훨씬 비용 효율적이에요. 게다가 정확히 적합한 잠재 고객을 타깃으로 삼기도 더 쉬워요. 🎯 (출처: DemandMetric)
콘텐츠 마케팅과 유료 검색을 서로 비교해 보면 다음과 같아요:
- 콘텐츠 마케팅은 초기 비용이 더 낮고 장기적인 효과는 더 커요 (Kapost의 최근 연구 출처).
- 콘텐츠 마케팅은 전통적인 채널보다 비용이 62% 적게 들고, 리드는 3배 더 많이 생성해요. (Demand Metric)
- 최근 연구에서는 콘텐츠 마케팅 팀을 고용하는 비용과 유료 검색 캠페인을 만드는 비용을 비교했어요. 중견 기업과 대기업의 경우 콘텐츠 마케팅은 유료 검색보다 리드당 비용이 최대 41% 더 적게 들었어요.
- 가장 효과적인 B2B 마케터들은 예산의 42%를 콘텐츠에 사용해요. 콘텐츠에 더 많이 투자할수록 수익도 더 좋아져요. 출처: (Content Marketing Institute)
이것이 없다면 콘텐츠 마케팅은 고려조차 하지 마세요
고객에게 더 나은 경험을 제공하면서 비즈니스에도 긍정적인 영향을 주고 싶다면, 즉 브랜드가 어떻게 인식되는지와 수익 측면 모두에서 좋은 변화를 만들고 싶다면 콘텐츠 마케팅은 훌륭한 선택이에요.
사실 이렇게 눈에 보이는 이점이 많은데도, 왜 모두가 콘텐츠 마케팅에 뛰어들지 않는지 궁금할 수도 있어요? 🤔
현실은 이래요. 콘텐츠 마케팅은 힘든 일이에요. 꾸준히 노력해야 하죠. (이 마스터클래스도 저절로 쓰이는 건 아니니까요. 무슨 말인지 아시겠죠.) 게다가 노력의 결실은 대개 장기적으로만 누릴 수 있어요. 지금 당장 즉각적인 만족감이나 도파민을 얻을 수 있는 일은 아니에요, 안타깝게도요. 😔
마지막으로, 콘텐츠 마케팅 활동의 결실을 얻을 수 있는 건 탄탄한 전략을 갖춘 기업뿐이에요. 먼저 충분히 공부하고 명확한 콘텐츠 전략을 세우지 않았다면, 콘텐츠 마케팅이라는 물에 새끼발가락조차 담그지 마세요.
그런데 말이에요. 콘텐츠 전략이 바로 이 시리즈의 다음 편에서 다룰 주제예요. 콘텐츠로 고객을 최우선에 둔다는 말이 딱 어울리죠… (저희가 무슨 말을 하는지 아시겠어요?). 😏
이미 콘텐츠를 활용해 비즈니스를 성장시키고 있나요? 댓글로 알려 주세요!
다음 주에 콘텐츠 마케팅 마스터클래스 2부: 콘텐츠 전략 수립하기도 꼭 확인해 주세요!
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